新人的第一份年終總結(jié)怎樣寫出彩

進(jìn)入年終，營銷新人們除了要參加年終任務(wù)沖刺的會(huì)戰(zhàn)，還將要獨(dú)立面對(duì)一項(xiàng)重要的工作寫一份漂亮的年終總結(jié)。對(duì)于新人來說，這不僅僅是完成一項(xiàng)公司布置的任務(wù)，同時(shí)也是自己入職以來最重要的一次工作總結(jié)、思考和展示。作為營銷人，自然明白營銷的真正內(nèi)涵就是滿足需求、創(chuàng)造價(jià)值。營銷人寫總結(jié)，自然也是圍繞如何滿足需求、創(chuàng)造價(jià)值。所以，這個(gè)總結(jié)就要滿足兩方面的需求：公司的需求和自己的需求。

公司的需求是什么呢？公司要求寫年終總結(jié)，目的就是要看員工對(duì)自己工作得失的認(rèn)識(shí)，有什么成績，有什么不足，有什么好的想法和建議。也就是通過這個(gè)總結(jié)，來考察員工對(duì)自己工作的認(rèn)知程度，來發(fā)現(xiàn)公司的問題和好的建議，也可以從中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的人才。而自己的需求，當(dāng)然是通過一份優(yōu)秀的總結(jié)全面展示自己，從而獲得公司的認(rèn)可和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

找到了需求，接下來就要看如何滿足需求、創(chuàng)造價(jià)值了。我們從三方面來說說如何完成一份出彩的年終總結(jié)：首先，態(tài)度最重要

毫無疑問，態(tài)度是最重要的。作為新人，年終總結(jié)是你第一次全面地展示自己的工作業(yè)績、思考問題的系統(tǒng)性、對(duì)工作方式方法的建設(shè)性等關(guān)鍵能力，所以如果簡單馬虎應(yīng)付了事，就會(huì)喪失一次非常好的展示機(jī)會(huì)。

要知道，平時(shí)大部分的時(shí)間都是上級(jí)安排工作，或者簡單的交流，你基本上沒有機(jī)會(huì)去全面展示自己。特別是在年度終了，員工的年終總結(jié)可能會(huì)被更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)看到，給他留下深刻印象而受到關(guān)注，這樣的機(jī)會(huì)如果因?yàn)椴徽J(rèn)真對(duì)待而喪失掉，就非�？上Я�。很多時(shí)候，真的會(huì)出現(xiàn)有人因?yàn)橐环莘浅：玫墓ぷ骺偨Y(jié)，而得到新的工作機(jī)會(huì)或者領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)；與之相反，一份隨意而簡單的總結(jié)則會(huì)給人一個(gè)不好的印象，從而給自己帶來負(fù)面影響，即使你的工作成績還算不錯(cuò)。所以，認(rèn)真對(duì)待這樣的機(jī)會(huì)是首要的一點(diǎn)，特別是還沒有被公司和領(lǐng)導(dǎo)完全認(rèn)識(shí)、了解的新人們。其次，內(nèi)容要完整

一份好的工作總結(jié)肯定是有一定模式和結(jié)構(gòu)的，這可以很好地解決想不全、寫不好的問題，也就是通常所說的表達(dá)不出來，或者表達(dá)不完善。比如說你可能光寫了工作過程，忘了總結(jié)成績，或者光總結(jié)了成績，沒有提出問題等，都會(huì)影響總結(jié)的完整性和系統(tǒng)性。所以，一定要先有個(gè)框架把要表達(dá)的內(nèi)容列全，然后再一項(xiàng)一項(xiàng)地組織、豐滿起來。

有的公司會(huì)在布置總結(jié)的時(shí)候發(fā)一個(gè)總結(jié)模板，讓大家按照模板的要求填寫，這樣你只要認(rèn)真按公司的要求去寫，基本上就可以完成一個(gè)完整的總結(jié)。如果沒有公司現(xiàn)成的模板也沒關(guān)系，你可以參考相關(guān)總結(jié)類文案的結(jié)構(gòu)，自己列出一個(gè)符合公司要求的提綱對(duì)照來寫，大致也不會(huì)有問題，無非就是“前言”、“回顧”、“總結(jié)成績”、“總結(jié)不足”、“提出問題”、“提出建議”、“展望未來”、“表達(dá)信心”等這些環(huán)節(jié)，掌握住這些基本就會(huì)有一個(gè)比較完整的總結(jié)了。當(dāng)然，僅僅是完整還不能說就是一份好的總結(jié)，這只是及格水平。一份真正好的總結(jié)必須有“出彩”的地方。最后，關(guān)鍵要出彩

新人的第一份年終總結(jié)只做到及格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)做一份出彩的總結(jié)。那么如何讓總結(jié)出彩呢？

我們要看看公司希望看到什么樣的總結(jié)，或者說是想從總結(jié)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么樣的人才。首先描述一下公司喜歡的人才的特征，比如認(rèn)真、努力、敬業(yè)、謙遜、執(zhí)著、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、勇于挑戰(zhàn)，有管理能力、有工作業(yè)績等，通過這些關(guān)鍵詞，就可以知道公司認(rèn)為什么樣的人是需要的人才。那么，這份總結(jié)如何出彩自然也就清楚了這就是通過這份總結(jié)，把自己符合公司需要的優(yōu)勢特征展現(xiàn)出來，讓公司知道，讓領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)。描述工作要細(xì)節(jié)

前面我們說的態(tài)度和結(jié)構(gòu)完整就可以把認(rèn)真和努力表現(xiàn)出來，最簡單的方法就是把總結(jié)寫的長一些、完整一些，數(shù)據(jù)清晰、字跡工整，然后巧妙地把自己如何敬業(yè)、如何執(zhí)著、如何有執(zhí)行力生動(dòng)形象地展示出來。

注意，這個(gè)時(shí)候不要喊口號(hào)，而是要描述細(xì)節(jié)，只有細(xì)節(jié)才會(huì)觸動(dòng)人，比如說在某促銷活動(dòng)中連續(xù)工作，飯沒顧上吃，水都顧不上喝，汗水浸透了每個(gè)人的衣服，但是看到取得的成績心里樂開了花公司領(lǐng)導(dǎo)看到這樣的工作都會(huì)被感動(dòng)的，自然敬業(yè)、執(zhí)著、有執(zhí)行力等印象也都深深地留在了領(lǐng)導(dǎo)的印象中。總結(jié)成績分階段

在描述完今年的工作后，就是最主要的總結(jié)成績了。總結(jié)成績的時(shí)候一定不要只在最后做個(gè)簡單的陳述性總結(jié)，而是要在描述今年工作的時(shí)候做階段性的總結(jié)，這樣才可以表現(xiàn)出作為一個(gè)新人的成長歷程，留下你在不斷成長的印象。比如說通過一個(gè)月的集中培訓(xùn)和實(shí)習(xí)，使我熟悉了公司文化和各項(xiàng)工作的規(guī)章制度、工作流程，基本具備了一個(gè)公司員工所應(yīng)具備的能力；然后在一次促銷活動(dòng)后，可以說通過這次促銷活動(dòng)，使我熟悉和認(rèn)識(shí)了公司產(chǎn)品的銷售方法和促銷活動(dòng)的組織開展，通過參與促銷活動(dòng)的策劃、組織和促銷員管理，使我具備了策劃、組織促銷活動(dòng)和人員管理的能力。這就是告訴公司領(lǐng)導(dǎo)，你已經(jīng)在這些方面具有了獨(dú)立的操作能力，這樣一旦有機(jī)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)就可能根據(jù)這個(gè)印象給你相應(yīng)的機(jī)會(huì)。在這種階段性的總結(jié)里還有一個(gè)需要注意的地方，就是要學(xué)會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)性的總結(jié)，比如運(yùn)用對(duì)比的方法：在3個(gè)月的客戶開發(fā)工作中，某省的一級(jí)客戶數(shù)量從原來的5個(gè)增加到現(xiàn)在的15個(gè)，基本覆蓋了所有地級(jí)市，月銷售額從不到萬增長到現(xiàn)在的上百萬。這樣的數(shù)據(jù)對(duì)比，很容易把工作成績和工作能力展現(xiàn)出來。

就這樣，通過全年一個(gè)階段一個(gè)階段的總結(jié)，一個(gè)不斷進(jìn)步、不斷成長、不斷取得成績的優(yōu)秀新人的印象，就會(huì)生動(dòng)而深刻地留在領(lǐng)導(dǎo)心中。總結(jié)不足重改進(jìn)

當(dāng)然光總結(jié)成績也是不行的，還要總結(jié)不足，特別是對(duì)一個(gè)新人來說，不足之處往往也正是努力成長的方向，能夠看到自己的不足并加以改進(jìn)，也是一種能力的體現(xiàn)。

和總結(jié)成績恰恰相反，在總結(jié)不足的時(shí)候切不可一個(gè)階段一個(gè)階段地總結(jié)，這樣很容易問題多多，對(duì)取得的成績?cè)斐韶?fù)面影響。聰明的辦法是，在總結(jié)完成績之后，加上一部分對(duì)不足的總結(jié)。比如說努力的不夠，如果按領(lǐng)導(dǎo)指示再堅(jiān)決一些就可以取得更好的進(jìn)步和成績等等。這些看似不足的地方，其實(shí)在前面的總結(jié)中領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)對(duì)你有了努力、有執(zhí)行力的印象了，自己這時(shí)再提到不僅不會(huì)有負(fù)面影響，反而把謙遜這個(gè)好印象留下了。

這樣，總結(jié)完成績又提到了不足，總結(jié)的主要部分就比較完善了。問題建議最出彩

有了上面這些內(nèi)容，仍然還不足以讓總結(jié)真正出彩。那么真正出彩的，或者說能真正給領(lǐng)導(dǎo)留下重要而又深刻印象的是什么呢？那就是整個(gè)總結(jié)的精華部分提出的問題和建議。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，可以把你有思想、有創(chuàng)造力的一面真正表現(xiàn)出來，很多人獲得領(lǐng)導(dǎo)注意和晉升機(jī)會(huì)，都是在這個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)出了非常優(yōu)秀的能力。一個(gè)能夠按照領(lǐng)導(dǎo)指示努力完成工作的人可能是一個(gè)好員工，但他未必能獲得晉升的機(jī)會(huì)，而一個(gè)能夠主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的人，是一定會(huì)獲得晉升機(jī)會(huì)的。

所以，這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要的就是總結(jié)出工作中的問題。問題可以分為兩個(gè)層面：一個(gè)是自己工作中的問題，這個(gè)相對(duì)簡單，相信大家都可以總結(jié)出來；另一個(gè)就是在自己的工作中發(fā)現(xiàn)的公司存在的問題，這個(gè)就比較難，需要平時(shí)多觀察、多思考，需要有比較系統(tǒng)的思維，不是所有人都可以總結(jié)出來。在這個(gè)層面上的原則是，如果有能力提出公司存在的問題，并有能力提出有建設(shè)性的建議，那就一定要提出這個(gè)問題。因?yàn)檫@樣的問題一旦說中了，公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)感同身受，會(huì)很有共鳴，特別是再提出了有建設(shè)性的建議，哪怕只是給了領(lǐng)導(dǎo)一些啟發(fā)，提出問題和建議的這個(gè)人馬上就會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象，受到關(guān)注，甚至?xí)�馬上得到機(jī)會(huì)。但是，大部分新人在第一年的工作中，不一定能總結(jié)和提出這樣有建設(shè)性的問題和建議，那就不要牽強(qiáng)地去提，而是把自己工作中的問題和建議講清楚，也能達(dá)到比較好的效果，否則就會(huì)給人留下一個(gè)不踏實(shí)的印象�？傊�，機(jī)會(huì)是要去抓，但是也要量力而行。展望未來有信心

綜上所述，一份完整而出彩的年終總結(jié)就基本成型了，最后再錦上添花一下就可以了，這部分雖然不是那么關(guān)鍵，但也是很重要的，就是結(jié)尾部分的展望和表達(dá)信心。

在這里要用些煽情的帶口號(hào)性質(zhì)的語言，另外一定要學(xué)會(huì)感謝。比如說：201*年已經(jīng)過去，這一年我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下取得了一些成績，我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)懷和培養(yǎng)。在新的一年里，我相信在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，公司一定也必將取得更大的成績，我將隨公司一起再接再厲，不斷挑戰(zhàn)自我，為完成公司目標(biāo)而不懈地努力奮斗！

這樣的結(jié)尾讓人讀起來很有氣勢，可以充分感受到信心、朝氣和勇于挑戰(zhàn)，從而對(duì)整個(gè)總結(jié)做了一個(gè)完美的提升。

認(rèn)真積極的態(tài)度、完整的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、出彩的關(guān)鍵內(nèi)容，這就是新人第一份年終總結(jié)寫出彩的方法了。大家只要用心，就一定可以掌握，這也是把態(tài)度放在第一位的原因。此外，寫總結(jié)的時(shí)候一定要把情感貫穿進(jìn)去，一篇好的總結(jié)應(yīng)該是有生命氣息的，使看的人感覺仿佛你就在他面前，能夠感受到你的情感和朝氣。所以說，一份真正好的年終總結(jié)，不是刻板的書面表達(dá)，而應(yīng)該是一份激動(dòng)人心的演講稿。■

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年終總結(jié)如何出彩

對(duì)職場人而言，年終總結(jié)是一個(gè)繞不開的“坎兒”，一年的辛苦，究竟該如何在幾頁薄薄的“紙上”體現(xiàn)出自己的工作成果，同時(shí)還要給老板們留下深刻的印象，很多人也為此“痛苦不已”。事實(shí)上，你只要掌握一些原則，同樣可以讓自己在年末出彩一把。

強(qiáng)化印象

今年程盛昱得到了晉升的機(jī)會(huì)，在年初部門提升經(jīng)理時(shí)，有另外一位實(shí)力強(qiáng)勁的同事與程盛昱PK，而部門副總之所以決定提升程盛昱，一定程度上也因?yàn)樗�提交的年終總結(jié)�！肮�司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)280萬元，實(shí)際完成300萬元，超額完成任務(wù)20萬。市場占有率為同行業(yè)的30%，與去年相比增長了10%，具體的原因如下……”詳實(shí)的數(shù)據(jù)和圖表對(duì)比分析給副總留下了深刻的印象。

個(gè)案、數(shù)據(jù)化、圖示、做類比是寫好年終總結(jié)屢試不爽的“鐵定律”。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)通常都很忙，此時(shí)，總結(jié)多用一些數(shù)據(jù)或量化的數(shù)字、對(duì)比圖、文字說明做論據(jù)，能夠給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象。如果有可能，不妨利用多媒體演示，讓人看起來既非常專業(yè)，又便于理解；同時(shí)會(huì)認(rèn)為你的總結(jié)非常認(rèn)真和準(zhǔn)確，并為自己樹立一個(gè)非常職業(yè)化的形象。

大多職場人都會(huì)對(duì)業(yè)績做出分析，但往往只限于文字表述，如果能運(yùn)用一些科學(xué)的分析方法，比如：swot分析法、樹狀圖分析法、魚刺圖分析法、圖表分析法，一定會(huì)使你的總結(jié)非常專業(yè)和精彩。

其實(shí)只要能給上司留下深刻的正面印象，一份年終總結(jié)就已經(jīng)完成了70%。理出重點(diǎn)

一年的時(shí)間，職場人必然要做許多工作，在寫自己年終總結(jié)時(shí)，有些工作內(nèi)容和結(jié)果，自己都不能記得非常清楚，作為快消品企業(yè)市場部經(jīng)理的王超就面臨著這樣的問題，他的體會(huì)是，年終總結(jié)不好寫并不是沒什么可寫，而是事情太多不知道該寫什么�！澳瓿踝龅氖袌龉ぷ鳎�很多細(xì)節(jié)都記不清楚，我的老板更沒有什么印象，按照時(shí)間的順序往下排，寫出來的年終總結(jié)好幾頁，自己看著都煩”。

王超的同事劉欣欣卻并不煩惱，他將自己一年來所做的市場工作進(jìn)行了篩選，根據(jù)企業(yè)不同銷售季各選出了一個(gè)有代表性市場活動(dòng)行為，將其展開并附上了相關(guān)的市場份額提升數(shù)據(jù)和相關(guān)分析，結(jié)果受到了老板的大加贊賞。

在寫年終總結(jié)之前，理清自己一年以來的工作記錄自然是首要的事情，但年終總結(jié)卻不能寫成一年的流水賬�！傲魉�賬是許多人通常采用的總結(jié)形式，看似洋洋灑灑，篇幅巨大，實(shí)則一點(diǎn)都沒有針對(duì)性”。在職場專家們看來，年終總結(jié)不是一年的經(jīng)歷匯總，在內(nèi)容上必須進(jìn)行有效的選取和整理，需要一個(gè)或幾個(gè)核心事件來貫穿和體現(xiàn)工作的成果或業(yè)績。某種意義上講，寫年終總結(jié)和寫簡歷非常相似，都是如何凸顯出重要的業(yè)績，“根據(jù)我的相關(guān)研究，擅長寫簡歷的職場人，往往年終總結(jié)也寫得非常好�！甭殘鰧＜液ｉ熯@樣表示。

對(duì)于職場人而言，核心事件其實(shí)非常容易找到，把握以下要素即可：自身崗位的KPI或者部門關(guān)注的指標(biāo)及考核內(nèi)容。臨近年底，一年中的考核指標(biāo)和權(quán)重基本上已經(jīng)顯露無疑，所以在分析的過程中，就很容易將考核的關(guān)注重點(diǎn)一一列出，或者即使不在KPI或上司關(guān)注指標(biāo)和考核范圍內(nèi)，在日常工作中自己表現(xiàn)非常出色的事件也可以列出。

轉(zhuǎn)換指標(biāo)

又到年終，作為公司行政主管的Susan也為年終總結(jié)“痛苦”起來。Susan的年終總結(jié)之所以“難產(chǎn)”，有兩個(gè)主要原因：一、“都是機(jī)械性工作，沒有新意”；二是“日常工作瑣碎”而導(dǎo)致很難總結(jié)。“行政后臺(tái)類的工作內(nèi)容就是如此，經(jīng)常要做很多零碎的事情，還要應(yīng)對(duì)公司的突發(fā)事件，要把它寫個(gè)明白，一時(shí)之間還真難著手”。

Susan在思考后，選定了以下的5個(gè)方面內(nèi)容作為總結(jié)的重點(diǎn)：公司日常費(fèi)用開支；日常辦公設(shè)備的完好率和維護(hù)支出；員工對(duì)行政部門的投訴率；企業(yè)日�；顒�(dòng)安排的組織；日常工作流程體系的簡化及效率提升。由于公司日常費(fèi)用開支、日常辦公設(shè)備的維護(hù)支出，都有不同程度的下降，日常工作流程的效率也得到了提升，公司對(duì)于Susan的年終總結(jié)十分滿意，績效評(píng)估也有了顯著的提升。

直接產(chǎn)生業(yè)績的部門，寫起總結(jié)相對(duì)比較容易量化的指標(biāo)是顯性因素，但對(duì)于企業(yè)中類似Susan所在的行政、人力資源、財(cái)務(wù)等非業(yè)務(wù)部門，確實(shí)存在工作內(nèi)容無法量化表現(xiàn)的問題。

所以從事這類工作的職場人可以從如何優(yōu)化現(xiàn)有工作流程、提高工作效率方面著手，體現(xiàn)出一些合理化建議和實(shí)施方法，附帶一些與往年的數(shù)字對(duì)比來體現(xiàn)工作內(nèi)容。一般用比率指標(biāo)寫比較好，如培訓(xùn)專員的培訓(xùn)組織和課程滿意度、員工對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的滿意度等都可作為量化的依據(jù)。其實(shí)對(duì)于成本部門，在年終總結(jié)方面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須要涵蓋到：降低成本（成本部門省下的就是公司的利潤）或者體現(xiàn)出提升效率以及效果。

重在態(tài)度

在過去一年中，作為銷售部的銷售亞軍，雖然華剛在年終總結(jié)報(bào)告中列出了幾個(gè)要點(diǎn)，例如自己工作的業(yè)績成果銷售額第二（業(yè)績也僅僅只比銷售冠軍低了2%）；各項(xiàng)計(jì)劃完成比例（銷量、銷售額、回款、利潤）情況，與去年同期相比略有增長……但銷售總監(jiān)卻對(duì)華剛的年終總結(jié)并不滿意。

“通過一份年終總結(jié)可以看出，下屬對(duì)自己全年工作所持的態(tài)度，這是我關(guān)注年終總結(jié)最看重的一點(diǎn)�！币晃煌馄蟮匿N售總監(jiān)表示。對(duì)于每個(gè)下屬一年來的業(yè)績和相關(guān)數(shù)據(jù)，作為上司肯定非常清楚，并不需要在總結(jié)中過分幫助他們?nèi)ァ疤嵝选�，而是希望通過對(duì)于一年工作的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)下屬對(duì)待一年以來工作的職業(yè)態(tài)度并能分析出其中的得與失如果對(duì)于一年的業(yè)績情況能夠做到深入、有效的分析，找出“數(shù)字背后的數(shù)字”，則說明職場人進(jìn)行了認(rèn)真的思考和分析。

之所以許多職場秘笈強(qiáng)調(diào)在寫年終報(bào)告時(shí)，要多用數(shù)字、圖標(biāo)以及對(duì)比的方式來體現(xiàn)，除去給上司留下直觀的印象之外，其本質(zhì)是為了體現(xiàn)職場人對(duì)待一年業(yè)績的態(tài)度如果不對(duì)業(yè)績和指標(biāo)做深入的分析和總結(jié)，很難得出相關(guān)的數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

另外，在寫年終總結(jié)時(shí)，一定要進(jìn)行換位思考，去了解自己老板或者上司的考評(píng)思維。除去年終總結(jié)最后的審查權(quán)由上司和老板決定之外，年終總結(jié)對(duì)上司也很有幫助。在層級(jí)化管理構(gòu)架下，每一級(jí)管理者都會(huì)對(duì)自己的下級(jí)有考核和關(guān)注的指標(biāo)，自己的上司也要向他的上司遞交年終總結(jié)很多職場人都會(huì)忽略，自己的年終報(bào)告往往也是構(gòu)成老板或者上司向更高一級(jí)主管匯報(bào)的素材，因?yàn)樯纤緜兏鼧芬庖�用現(xiàn)成的數(shù)據(jù)。TIPS

寫好年終總結(jié)的常規(guī)要點(diǎn)

1.先寫出大綱，然后再把大綱中所涉及的事件加進(jìn)去，然后再細(xì)致地進(jìn)行加工，最后再進(jìn)行文字的潤色。

2.遵循各司其職的原則，不要超越自己的職責(zé)范圍和權(quán)限，而去總結(jié)評(píng)價(jià)其他人的工作成績或失誤，雖然有可能涉及到其他部門的配合。

3.反思創(chuàng)新，總結(jié)的主要目的是通過反思過去，找出問題所在，同時(shí)應(yīng)該拿出解決方案。

4.總結(jié)的內(nèi)容一定要做到心中有數(shù)，總結(jié)中的關(guān)鍵是要有重點(diǎn)，要展現(xiàn)出自己的工作重點(diǎn)和亮點(diǎn)，特別是上司關(guān)注的問題一定要詳細(xì)具體。

5.不要忽略細(xì)節(jié)，尤其是一些重大事件的細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)的描述，贏得上司的關(guān)注和理解，畢竟上司在決策層，有時(shí)并不能理解執(zhí)行層的苦衷。

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