市場營銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)
市場營銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)
40程露10國貿(mào)
通過這次實(shí)訓(xùn),使我從中體會(huì)到學(xué)習(xí)國際市場營銷這門課程,理論上聽懂的內(nèi)容,在實(shí)際操作起來是有很大難度的,而且要想做好營銷工作,不僅要懂得其中的學(xué)問,而且也還要許多營銷技巧。
我的公司名叫X.O.X.O.電子公司。我們賣的商品是手機(jī),我們的品牌名字叫“GossipGirl”。初始年擁有資金3千萬,信用等級為AA。開始的時(shí)候,要對市場進(jìn)行選擇,對于這一點(diǎn),我對市場進(jìn)行了分析,最后我們選擇了西南地區(qū),這個(gè)市場雖然產(chǎn)品需求量較小,但是競爭少。
然后,我們就進(jìn)入了真正的營銷模擬了,在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)之前,我對每個(gè)公司的信息進(jìn)行了分析,發(fā)現(xiàn)果然不出我所料,選擇華東、華南、華中地區(qū)的公司比較多,大家選擇銷售的產(chǎn)品基本同質(zhì)。因此,我所選擇的西南地區(qū)市場競爭不大,要好好的把握我選中的市場。
銷售第一年結(jié)束,我們公司最終盈利。這一年,競爭較少,而我又研發(fā)中檔產(chǎn)品,市場份額較大,因此訂單較多,足夠生產(chǎn)和盈利。我從中了解到,整個(gè)市場競爭是很激烈的,我們在選擇目標(biāo)市場時(shí),要想在這競爭較激烈的市場上站穩(wěn)腳,就要根據(jù)自己產(chǎn)品來定位目標(biāo)市場,動(dòng)作要快,產(chǎn)品也要更新快,只要落后自己競爭者一步就意味著市場占有量要少許多,所以自己的產(chǎn)品要盡快進(jìn)入市場從而達(dá)到占市場的目的。
第二年.由于第一年的成功經(jīng)營,我的信用升到AAA。于是,我研發(fā)了高檔產(chǎn)品,主要市場投入都在高檔產(chǎn)品這一塊。營銷前半段,由于資金充足,生產(chǎn)、投標(biāo)、搶單都很順利。但在后半段,由于沒有估清自己的資金,接了一個(gè)較大的訂單,而無法生產(chǎn)出相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品,無法交貨,導(dǎo)致虧損。我從中了解到,有多大面就做多大餅。在經(jīng)營過程中,正確的市場估計(jì)和資金估計(jì)是至關(guān)重要的,不能盲目的接訂單,這樣容易造成產(chǎn)品不夠,無法交單的局面。這樣會(huì)直接影響下一年的信用等級。
在嚴(yán)峻的競爭中,大家都訓(xùn)練得非常投入。從訓(xùn)練中我們得知,在企業(yè)在產(chǎn)品投入銷售時(shí)。它是需要做大量的前期工作的準(zhǔn)備與資金投入,如產(chǎn)品市場調(diào)查、市場分析、產(chǎn)品戰(zhàn)略的使用到產(chǎn)品最終銷售過程等,這些程序看似復(fù)雜,但它確實(shí)產(chǎn)品經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵之一;再而,就是成本的控制,企業(yè)的經(jīng)營的目標(biāo)就是盈利,如何取得最大利潤,成本則是其途徑之一。還有企業(yè)的決策者,必須對市場夠敏感,眼快手快,能跟著市場的步伐走,至少不能是落后,這樣你才能保持自身的競爭優(yōu)勢。若別人都在努力奮斗,你卻還是一個(gè)蠢蠢欲動(dòng)的蝸牛,那么你則會(huì)被競爭激烈的對手狠狠的拋到九霄云外。從中我體會(huì)到學(xué)習(xí)不僅要懂得理論上的知識(shí)點(diǎn),還要和實(shí)踐結(jié)合起來學(xué),一步一個(gè)腳印的去做,弄懂每一個(gè)知識(shí)點(diǎn),哪些做得好與不好的,都要進(jìn)行總結(jié),做得不好的要分析為什么沒做好的原因。爭取下次做好,只要長期這樣做下去,自己會(huì)得到充實(shí)的同時(shí),也讓自己在學(xué)習(xí)實(shí)踐中成長。
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市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽總結(jié)
四月是我校的科技文化月,按照學(xué)校的計(jì)劃,4月27日29日進(jìn)行市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽。通過三天的市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽使我們真正的了解到作為一個(gè)營銷工作者的艱辛,有頗多的心得和感觸,也得到了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
一、大賽產(chǎn)品選擇的原因
我們組的名稱食全食美,顧名思義是賣食品的,我們組主要經(jīng)營水果(夏橙,青劍,馬蹄,椰子,圣女果,蘋果)、彭山真空包裝的甜皮鴨、訂餐服務(wù)(炒菜,炒飯,蓋飯等)。這次我們選擇三種產(chǎn)品的原因如下:
1、首先吃的東西是每個(gè)人每天都必須的,而我們的產(chǎn)品也是平時(shí)在校學(xué)生購買率很高的。
2、夏天的到來,使得同學(xué)對水果的需求量增加,而且學(xué)校沒有水果店,在校外有一些賣水果的攤販,我們進(jìn)的水果有一定的選擇性,一是校外沒有的一些品種,而是比校外相同水果價(jià)錢便宜,對于我們在學(xué)校銷售具備一定優(yōu)勢。在選擇水果是都是選擇新鮮易留的水果,保證水果的質(zhì)量。
3、甜皮鴨的選擇:我們組有同學(xué)在彭山首先是有較好的貨源,在選擇甜皮鴨之前我們做了調(diào)查和對身邊的同學(xué)進(jìn)行宣傳,能夠確定要貨的同學(xué)就有十多個(gè),甜皮鴨也是彭山的一個(gè)特點(diǎn)味道很好,受到大眾的喜愛,所以我們選擇銷售甜皮鴨。
4、訂餐的選擇:首先是沒有成本,降低銷售成本。我們的目標(biāo)客戶主要是市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽的參賽團(tuán)隊(duì),經(jīng)過調(diào)查有很多學(xué)生對食堂的飯菜都不滿意,同時(shí)在參賽的團(tuán)隊(duì)在吃飯時(shí)間正是忙碌的時(shí)間也許沒時(shí)間去打飯,我們以為他們提供吃飯方便的服務(wù),肯定會(huì)受到很多同學(xué)的認(rèn)可,同時(shí)市場潛力也很大,競爭小只有我們一家獨(dú)經(jīng)營。5、團(tuán)隊(duì)名稱食全食美選擇的原因:首先這個(gè)名字很好記只要有很多人能記住我們團(tuán)隊(duì)的名稱是邁向成功的第一步,品牌效應(yīng)。這個(gè)名字也很符合我們賣的產(chǎn)品,食全食美讓人一看就知道是賣吃的,很突出主題,食全代表食品品種多,選擇空間大。食美代表食品的新鮮和美味,激發(fā)顧客的購買欲望。
總結(jié):在選擇產(chǎn)品時(shí)我們團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都給出了自己的想法賣什么產(chǎn)品及原因,剛開始有很多備選產(chǎn)品,大家一起商討從進(jìn)貨成本到銷售風(fēng)險(xiǎn)考慮最后大家一致同意選擇水果、甜皮鴨、訂餐三種產(chǎn)品,在這個(gè)過程中我們都展現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)合作默契,同時(shí)將一些課堂上的理論用于實(shí)踐。做到學(xué)以致用,這次大賽的成功關(guān)鍵是抓住了在校大學(xué)生的需求來選擇產(chǎn)品。在兩天的時(shí)間將產(chǎn)品全部售出。
二、賽前的準(zhǔn)備工作
在大賽之前我們團(tuán)隊(duì)做了如下準(zhǔn)備工作:
1、市場調(diào)查:通過對身邊的朋友和同學(xué)進(jìn)行調(diào)查,了解他們對我們產(chǎn)品的需求量和價(jià)格調(diào)查便于活動(dòng)時(shí)定價(jià)。
2、了解市場:在學(xué)校外面調(diào)查了那些攤販水果的賣價(jià),鎮(zhèn)上和溫江都做了調(diào)查,為了更好的給我們的產(chǎn)品定價(jià)。
3、道具準(zhǔn)備:店招的制作,現(xiàn)場用的展臺(tái)的設(shè)計(jì)和尋找,現(xiàn)場宣傳道具:鼓、海報(bào)、宣傳牌、溜冰鞋,還有是稱水果的稱。
4、拉贊助:我們學(xué)校的避風(fēng)塘:為我們提供冰塊和泡沫箱,還提供避風(fēng)塘的檸檬水和雙皮奶可以讓我們在沒有成本的前提下可以增加收入。我們學(xué)校的美其樂炸雞坊:為我們提供桌子。
5、宣傳:主要是利用我們團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系向身邊的同學(xué)和朋友宣傳我們市場營銷大賽賣的產(chǎn)品,讓他們有需要的到我們團(tuán)隊(duì)來購買。在食堂外的報(bào)刊欄粘貼海報(bào)宣傳。活動(dòng)現(xiàn)場宣傳策略的策劃。6、尋找進(jìn)貨渠道:到溫江水果批發(fā)市場找貨源和了解價(jià)格,在彭山找賣甜皮鴨的店,和老板商討價(jià)格,我們盡最大能力為自己爭取更大利潤空間。訂餐的渠道:我們在學(xué)校外面找了
幾家餐廳,選擇了德清因?yàn)槲覀兘?jīng)常在他那吃飯,關(guān)系熟一點(diǎn),有些條件好談一些最后德清老板愿意和我們合作。
總結(jié):在大賽前的準(zhǔn)備我們團(tuán)隊(duì)是分工合作的這樣效率較高:賽前由(徐文烈、王濤、何強(qiáng))借道具,市場調(diào)查和尋找渠道:(謝敬一、曾美、楊利、冉麗利),宣傳材料由徐文烈和冉麗利購買,(曾美和楊利)制作pop海報(bào)和店招進(jìn)貨:水果由(曾美、何強(qiáng)、楊利、王濤)進(jìn)購,甜皮鴨由(謝敬一)進(jìn)購,每個(gè)人都認(rèn)真去完成自己的任務(wù)到大賽前一天就全部把準(zhǔn)備工作做好。大賽前的準(zhǔn)備凝聚了每個(gè)人的心,大家都非常有信心做好這次市場營銷大賽,Lifeistobeprepared.生活需要提前準(zhǔn)備這是保羅.杰尼亞的一句名言,機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,事前準(zhǔn)備,讓人信心百倍。這是我們食全食美所有成員的共同努力。三、活動(dòng)期間的營業(yè)狀況
4月27日是市場營銷大賽的第一天是我們產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期由于所選的商品是吃的而且是第一天,很多同學(xué)都懷著一種好奇心參觀,我們抓住學(xué)生的好奇心在人流量大的時(shí)候做一些特別的宣傳,吸引他們的注意,有很多同學(xué)都會(huì)過來看看。只要他走到我們店子前面,我們就有50%的機(jī)會(huì)把產(chǎn)品賣出去,這個(gè)時(shí)候我們就是學(xué)以致用的時(shí)候,促成購買。我們主要應(yīng)用了店鋪經(jīng)營+上門推銷方式相結(jié)合的營銷方式,在鋪面大量張貼POP廣告闡述我們的經(jīng)營宗旨、具體產(chǎn)品,使廣大同學(xué)都對我們的產(chǎn)品有所了解并激發(fā)他們的購買欲望,取得了比較好的效果;此外我們重點(diǎn)選擇了教師作為我們推銷的重點(diǎn)(由于教師的購買力較強(qiáng)、并對學(xué)生有重特殊的情懷);并取得了很好的效果,在這一階段我組的出貨量和利潤都較高,銷售量增長明顯。我們每個(gè)人都做了具體分工,財(cái)會(huì)人員:冉麗利,外部宣傳人員:徐文烈、王濤,外部訂餐人員:楊利、何強(qiáng),攤位銷售人員:曾美、謝敬一,這樣的分工是根據(jù)每個(gè)人的性格,對產(chǎn)品的熟悉程度和每個(gè)人的特長。具體的經(jīng)營狀況如下:
4月27日銷售情況
品種蘋果圣女果進(jìn)價(jià)(元)2.61.25單價(jià)(元)3.53銷售額(元)40.548.椰子夏橙青劍馬蹄甜皮鴨訂餐避風(fēng)塘總銷售額5.521.451.325折扣5%八折8103.52.532835按單算11697.56558436362.792.51316.74月28日的銷售情況品種蘋果椰子夏橙青劍馬蹄甜皮鴨總銷售額
進(jìn)價(jià)(元)2.65.521.451.325單價(jià)(元)33.581033.52.52.532630銷售額(元)5312543.6108.538323691.總結(jié):市場營銷大賽是三天的時(shí)間但是我們考慮到五一節(jié)的到來,有很多同學(xué)會(huì)提前走,所以我們在4月28日就沒有銷售避風(fēng)塘的雙皮奶和檸檬水,沒有進(jìn)行訂餐活動(dòng),把重心放在我們現(xiàn)有的產(chǎn)品上。在27日活動(dòng)結(jié)束之后我們把28號(hào)的銷售計(jì)劃都安排好了剩余的產(chǎn)品如何銷售完,在28日那天我們小組都很積極,做戶外宣傳和上門推銷,我們甜皮鴨成本高而且28日還剩下十多只,最擔(dān)心的就是甜皮鴨,到下午就采取了上面推銷,對于學(xué)生來說甜皮鴨的價(jià)格有點(diǎn)高,我們主要找那些購買力強(qiáng)的客戶,我們每個(gè)人提幾只鴨子到學(xué)校外面我們經(jīng)常去吃飯的那幾家餐廳推銷,效果很明顯到下午幾乎把鴨子賣完了。到最后還剩一些椰子和橘子,我們在下午學(xué)生下課時(shí)大力宣傳我們是最后一天價(jià)格低廉吸引了不少同學(xué)他們過來購買。到晚上七點(diǎn)多我們的貨全部賣出。雖然我們沒有繼續(xù)進(jìn)貨,銷售額也不是很高,但我們完成了我們的預(yù)期目標(biāo)和計(jì)劃,最可貴的是我們組的成員都齊心協(xié)力,積極主動(dòng)的去銷售我們的產(chǎn)品,在這個(gè)過程中我們還存在很多不足,但是在短短的兩天時(shí)間賣出所有產(chǎn)品還賺回了一小部分利潤,是對我們的成績的肯定,還是挺欣慰的。在29日有很多同學(xué)都準(zhǔn)備回家了幾乎沒有購物的心情,也有一些團(tuán)隊(duì)沒有參加產(chǎn)品展銷。
四、收益情況
1、成本青劍116
蘋果90圣女果馬蹄5430椰子165甜皮鴨夏橙69012、支出參賽費(fèi)20元運(yùn)費(fèi)32元材料費(fèi)20.5元買水7元打印資料愛心捐助6元2元3、收益情況總成本:1332.5訂餐利潤:62.5避風(fēng)塘利潤:20
水果、甜皮鴨毛利:1553.2
總盈利:1553.2+62.5+20-1332.5=303.2元
五、分工情況
大賽前的分工:
市場營銷大賽策劃書編寫:曾美
大賽前的準(zhǔn)備:曾美、楊利、冉麗利、謝敬一、徐文烈、何強(qiáng)、王濤材料采購:冉麗利、徐文烈
產(chǎn)品采購:曾美、楊利、何強(qiáng)、王濤、謝敬一活動(dòng)過程分工情況:總決策人:曾美財(cái)務(wù)總監(jiān):冉麗利宣傳總監(jiān):徐文烈、王濤
銷售人員:曾美、冉麗利、楊利、謝敬一、何強(qiáng)、王濤、徐文烈活動(dòng)結(jié)束:
市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽總結(jié)編寫:曾美總結(jié):這次的市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽,把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際,這樣不僅加深我們對營銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)體合作,我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體,這為我們以后面對社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益,給我們積累了經(jīng)驗(yàn),能夠讓我們更好地面對未來。在這里,我想說一句:因?yàn)橛心銈兿喟橄嚯S,所以在實(shí)訓(xùn)的每一天都很快樂很充實(shí)也很踏實(shí),愿我們前程似錦。
08級市場營銷3班
團(tuán)隊(duì):食全食美
團(tuán)隊(duì)成員:曾美、楊利、冉麗利、
謝敬一、徐文烈、何強(qiáng)、王濤
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