201*年實(shí)驗(yàn)室裝備及設(shè)備銷(xiāo)售總結(jié)
201*年實(shí)驗(yàn)室裝備及設(shè)備銷(xiāo)售總結(jié)
目錄
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析:二、費(fèi)用投入的回顧和分析:三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析:四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:五、銷(xiāo)售管理存在的主要問(wèn)題:六、完善實(shí)驗(yàn)室設(shè)備銷(xiāo)售管理的建議:
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析:1、201*年度業(yè)績(jī)回顧:
1)開(kāi)拓新客戶(hù)近40個(gè),規(guī)模和質(zhì)量比較好。
2)8月12月份銷(xiāo)售回款超3月8月同期回款業(yè)績(jī)20%。
3)市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。4)201*年度銷(xiāo)售目標(biāo)和完成基本情況:見(jiàn)表1表1
序號(hào)123
2、業(yè)績(jī)分析:
1)促成業(yè)績(jī)的正面因素:
調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,把握最新實(shí)驗(yàn)室裝備及設(shè)備采購(gòu)單位招標(biāo)采購(gòu)特點(diǎn)與傾向調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,近年招標(biāo)采購(gòu)開(kāi)始傾向于展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩來(lái)確定招標(biāo)入圍企業(yè),201*年參加的3個(gè)展會(huì)只有紅方塊的洽談會(huì)收效最好,我們?cè)谇⒄剷?huì)上拓展了11家準(zhǔn)客戶(hù)及意向合作客戶(hù),收效較理想,201*年將繼續(xù)加大展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)力度,追加展會(huì)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,繼續(xù)
時(shí)間201*年度目標(biāo)201*年度完成情況差異設(shè)備1000萬(wàn)1100萬(wàn)超額100萬(wàn)配件90萬(wàn)80萬(wàn)10萬(wàn)服務(wù)30萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)
追蹤紅方塊的中國(guó)科學(xué)儀器博覽會(huì)。
使用“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,大大提升了銷(xiāo)售人員的積極銷(xiāo)售心態(tài)及主動(dòng)銷(xiāo)售行為,物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)并行,以競(jìng)爭(zhēng)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員最大的銷(xiāo)售熱情,這種良性的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)氛圍也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
積極解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題,依據(jù)輕重緩急程序,始終堅(jiān)持公司利益原則,第一時(shí)間內(nèi)使問(wèn)題得到合理處置,避免了遺留問(wèn)題影響公司利益的情況發(fā)生。
對(duì)銷(xiāo)售管理工作的重視,從前期調(diào)研到銷(xiāo)售方案撰寫(xiě)再到具體實(shí)施和后期跟蹤維護(hù)嚴(yán)格按公司管理規(guī)定執(zhí)行,保證執(zhí)行效果。2)存在的負(fù)面因素
銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定,沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù),部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤。
銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在急功近利狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上,卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。
銷(xiāo)售人員在客戶(hù)選擇策略上存在誤區(qū),過(guò)多考慮折扣低價(jià)有損公司產(chǎn)品形象與日后長(zhǎng)期發(fā)展,致使公司終端產(chǎn)品淪為普通流通商品。
大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀(guān)念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。
暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷(xiāo)。
銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),觀(guān)念、思路、方法和工作執(zhí)行力欠缺,往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析:1、費(fèi)用回顧:
營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8月12月相比3月8月同期利潤(rùn)額增加。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)收效好的項(xiàng)目提高其預(yù)算在201*年度預(yù)算中的比例。
人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,8月12月相比3月8月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。
2、費(fèi)用分析
1)正面因素:
公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)收到較好時(shí)效,成為201*年度營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn),201*年度將參考加大展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)投入力度。
全面調(diào)整201*年的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的傾向性錯(cuò)誤,要更側(cè)重于東北市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入。應(yīng)投資打造樣板間以及展會(huì)上展位觀(guān)摩功能的投入(參考安捷倫觀(guān)摩展策劃方案)。2)負(fù)面因素:
營(yíng)銷(xiāo)部缺乏有力的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。
市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等,營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難,無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象,管理無(wú)法加強(qiáng)。
個(gè)別人員管理觀(guān)念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。3)追究責(zé)任
追究北京展會(huì)給公司帶來(lái)的損失,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),最好對(duì)201*年確定的其他展會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察,不要總停留在行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦上,要充分論證展會(huì)的時(shí)效性和商業(yè)氛圍。三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析:1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧:
1)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng),銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,。2)薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。
4)銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng),提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少。5)銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析:1)正面因素分析:
采取每日電話(huà)報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售人員在做什么,做得怎樣。降低了銷(xiāo)售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。
人性化獎(jiǎng)懲機(jī)制和個(gè)人管理信用的樹(shù)立,從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。
樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守,管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決
辦法,從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心,遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低。
在管理實(shí)踐中,不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思!钡男睦砝诠ぷ髂軇(dòng)性和工作實(shí)效的提升。2)負(fù)面因素分析:
公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識(shí)保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了松散式的管理,從觀(guān)念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
部分老員工存在一定優(yōu)越感,因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理的措施執(zhí)行起來(lái)易打折扣和不配合。部分員工希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
公司管理高層調(diào)整,此變動(dòng)期間下層員工易回到原“放任式”狀態(tài)。管理人員執(zhí)行力度不夠,管理原則不能堅(jiān)持,規(guī)章制度則等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:1、運(yùn)作回顧:
1)客戶(hù)訂單及發(fā)貨管理規(guī)范化,基本杜絕不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2)公司新的考勤制度及員工行為規(guī)范得到較好執(zhí)行,公司凝聚力得到提升。3)優(yōu)化了工作程序提高了工作效率且權(quán)責(zé)更加明確。
4)制定并實(shí)施了新的行政管理制度,公司運(yùn)作規(guī)范化程度更高。5)客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)更完善。2、存在的負(fù)面因素分析:
部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng),依賴(lài)、以老板為中心,不利于管理層的建立和完善;另一方面停留于小公司的思想、觀(guān)念、模式和行為,讓老板處于被動(dòng)境界,這是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。
客戶(hù)管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善?蛻(hù)關(guān)系的建立非常不易,客戶(hù)的維護(hù)與拓展不善對(duì)公司影響巨大,因此客戶(hù)的維護(hù)與拓展需要充分的重視。五、銷(xiāo)售管理存在的主要問(wèn)題:1、銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)不足:
銷(xiāo)售管理要用充實(shí)有效的數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà),近年只依靠紅方塊科博會(huì)上得到的數(shù)據(jù),依賴(lài)性過(guò)強(qiáng),應(yīng)建立公司獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)系統(tǒng),最好取得紅方塊組委會(huì)的支持,最好派專(zhuān)人前去洽談、公關(guān),提前獲得201*年的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù),有效的銷(xiāo)售管理必須要有足夠的銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)支持以便于不斷調(diào)整而達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo)。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理,就等于閉著眼睛放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知,因此財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整,以提高管理實(shí)效。2、管理無(wú)層級(jí):
公司聘用管理人員有三個(gè)基本目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題,解決問(wèn)題,而不是事事請(qǐng)示老板。
身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事,也就沒(méi)各級(jí)管理人員存在的意義了,因此各級(jí)管理人員在其位就要謀其政,有責(zé)任幫助老板分析、判斷,確保老板每一筆都簽得正確。企業(yè)管理的層級(jí)和跨度設(shè)置意義重大,管理的扁平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,因此對(duì)企業(yè)運(yùn)作真正有效的是管理的機(jī)制,各層級(jí)員工各司其職,對(duì)公司才最有利。3、管理無(wú)流程:
管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,則無(wú)法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者品質(zhì)達(dá)不到最佳,猶如把準(zhǔn)備好的食材全部方入鍋中而不加烹飪處理則永遠(yuǎn)不變成佳肴。以上是從結(jié)果方面來(lái)分析,如果從過(guò)程來(lái)分析,就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒(méi)有人去做,有些人忙得實(shí)效低下,有些人卻閑得無(wú)所事事,完善的管理流程合理地分配工作任務(wù)、規(guī)范和優(yōu)化工作程序已達(dá)到最佳效率。六、完善實(shí)驗(yàn)室設(shè)備銷(xiāo)售管理的建議:
1、科學(xué)管理,完善數(shù)據(jù)庫(kù),優(yōu)化管理流程,增強(qiáng)執(zhí)行力度
推廣使用工作日志軟件、客戶(hù)管理軟件、項(xiàng)目管理軟件、日程安排軟件、聯(lián)系人人脈管理軟件等,提高工作的效率與執(zhí)行力。
2、改進(jìn)和完善薪酬制度,將責(zé)任與職權(quán)、利益掛鉤
改善薪酬制度,將員工享有的利益與相應(yīng)責(zé)權(quán)緊密掛鉤,嚴(yán)格業(yè)績(jī)考核,實(shí)行末位淘汰,杜絕在工作中不負(fù)責(zé)任、消極怠工的行為。
3、建立科學(xué)的銷(xiāo)售管理計(jì)劃
合理分解銷(xiāo)售目標(biāo),綜合考慮產(chǎn)品品種、銷(xiāo)售區(qū)域、客戶(hù)、負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員及結(jié)算方式選擇最佳的銷(xiāo)售方式和設(shè)置合理的時(shí)間進(jìn)度,在分解過(guò)程中實(shí)時(shí)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,合理、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中既能反映市場(chǎng)危機(jī),也能反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。4、對(duì)銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)程進(jìn)行管理
管理和監(jiān)控銷(xiāo)售人員的行動(dòng),使其工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。利用以上提到的相關(guān)軟件制定月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、每周客戶(hù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)等。5、加強(qiáng)客戶(hù)管理
客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理則要注重客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。6、完善會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理
總結(jié)上一年度的參展?fàn)I銷(xiāo)效果,成立會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)部,劃撥專(zhuān)項(xiàng)資金,與紅方塊科博會(huì)、廣交會(huì)、高交會(huì)等一些實(shí)驗(yàn)室設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)力度較強(qiáng)的展會(huì),建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)參展和優(yōu)惠參展,與組委會(huì)工作人員一對(duì)一交朋友,在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拿到第一手信息。
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201*年實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(范本)
策劃方案目錄
一.公司定位和品牌的定位二.201*年公司營(yíng)銷(xiāo)策略三.201*年公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)四.公司營(yíng)銷(xiāo)理念
五.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式六.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備價(jià)格策略七.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略八.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備售后服務(wù)保障九.201*年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用管理十.公司開(kāi)展培訓(xùn)工作
十一.公司營(yíng)銷(xiāo)人報(bào)告制度和營(yíng)銷(xiāo)決策
一.公司定位和品牌的定位
(一)公司定位:XX公司是一個(gè)全國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。XX公司已提供和將提供的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備是組成科學(xué)儀器行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括實(shí)驗(yàn)室常規(guī)設(shè)備、通用分析測(cè)試儀器、物理測(cè)試儀器設(shè)備以及實(shí)驗(yàn)室家具領(lǐng)域,目前在我國(guó)已經(jīng)建立了研發(fā)生產(chǎn)基地,實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的一體化發(fā)展模式。(二)品牌定位
1.是我國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備領(lǐng)域中領(lǐng)先的品牌供應(yīng)商。2.是一流的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
3.是以實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)科學(xué)儀器的銷(xiāo)售和發(fā)展為目標(biāo)。
二.201*營(yíng)銷(xiāo)策略(一)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.采取自上而下的營(yíng)銷(xiāo)策略:絕不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商,因?yàn)閰^(qū)域分銷(xiāo)商是我們公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)之一。2.繼續(xù)強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn):大力發(fā)展以東北重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有非同尋常的意義。3.參展?fàn)I銷(xiāo):201*年將參展?fàn)I銷(xiāo)納入公司重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中來(lái),
目前各高校、研究院所等每年的招標(biāo)采購(gòu)開(kāi)始傾向展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)采購(gòu),首先向采購(gòu)商發(fā)出邀請(qǐng),
4.目前很多大的合資企業(yè)在積極籌備各種以觀(guān)摩為主的營(yíng)銷(xiāo)模式,或參加相關(guān)觀(guān)摩性展會(huì))。
5.關(guān)注201*年的DNA、食品檢測(cè)等大宗采購(gòu),做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)推廣,或購(gòu)買(mǎi)百度關(guān)鍵詞。三.201*年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)
目標(biāo):在201*年底使公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,爭(zhēng)取取代國(guó)內(nèi)同水平實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的一部分市場(chǎng),并能夠與國(guó)外實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。四.公司營(yíng)銷(xiāo)理念(一)積極進(jìn)取(二)戰(zhàn)勝自我(三)專(zhuān)業(yè)精神
五.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式(一)采取逐步深入的方式。(二)采取尋找重要客戶(hù)的辦法
1.通過(guò)談判將公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備壓到分銷(xiāo)商手中。2.參加展會(huì)(或觀(guān)摩展),參與招投標(biāo)活動(dòng),集中演示、展示采購(gòu)方所需的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備,以高性?xún)r(jià)比的實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備中標(biāo),贏(yíng)取客戶(hù)。
3.在公司代理商間挑起競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理構(gòu)成威脅,對(duì)公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備營(yíng)銷(xiāo)起到促進(jìn)作用。
4.購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的管理。六.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的價(jià)格策略
(一)制定實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的現(xiàn)實(shí)價(jià)格表:價(jià)格表分兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)以及展會(huì)采購(gòu)商的優(yōu)惠方案。(二)制定月(季)返點(diǎn)政策,控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
(三)嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商及最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離與利潤(rùn)空間。
七.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略
(一)開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)策略:201*年在原有渠道分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上繼續(xù)開(kāi)拓分銷(xiāo)商,同時(shí),負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員在201*年主攻實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備行業(yè)市場(chǎng),力爭(zhēng)到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
(二)開(kāi)拓參展?fàn)I銷(xiāo)策略:201*年要雙管齊下,在渠道分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上增加展會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)(或觀(guān)摩展渠道營(yíng)銷(xiāo))。
(三)根據(jù)201*年《201*全國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備采購(gòu)規(guī)范》,對(duì)201*年招投標(biāo)采購(gòu)格外重視,并逐漸將采購(gòu)目光聚焦到展會(huì)(觀(guān)摩展)上,因此公司將主要精力放在展會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)(觀(guān)摩展渠道營(yíng)銷(xiāo))上。(四)短渠道策略:一些客戶(hù)能和我們建立直接的聯(lián)系。(五)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,遇到緊急情況能夠做出快速反應(yīng),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
八.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備售后服務(wù)保障
(一)與各分銷(xiāo)商簽訂授權(quán)維修中心協(xié)議。備件支持,同時(shí)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
(二)與參展(觀(guān)摩展)的采購(gòu)方簽訂授權(quán)維修協(xié)議。備件支持,如出現(xiàn)問(wèn)題由專(zhuān)人負(fù)責(zé)維修(備件更換)。(三)建立專(zhuān)門(mén)授權(quán)的維修中心。(四)設(shè)立客戶(hù)咨詢(xún)維修記錄表。九.201*年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用管理(一)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用基本要求
1.正確區(qū)分各種費(fèi)用的界限,嚴(yán)格遵守成本和費(fèi)用開(kāi)支范圍2.正確處理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)系
3.實(shí)行成本和費(fèi)用的全面管理,建立成本、費(fèi)用管理責(zé)任制(二)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用原則
1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用充分考慮不確定因素,預(yù)留一定費(fèi)用,保證總費(fèi)用得到嚴(yán)格控制直至實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備銷(xiāo)售完畢。2.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)按照營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分解計(jì)劃執(zhí)行。
A.實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)應(yīng)按照實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備銷(xiāo)售方案和推廣節(jié)奏進(jìn)行分階段控制。原則上前一階段不允許預(yù)支下一階段的費(fèi)用。
B.開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)費(fèi)用與參展?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用(或觀(guān)摩展?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用)分開(kāi),原則上二者費(fèi)用不可相互借調(diào)。
3.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃,執(zhí)行先預(yù)算、后使用的原則,以目標(biāo)成本總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為總體控制目標(biāo),分營(yíng)銷(xiāo)階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)比例嚴(yán)格控制。
九.公司培訓(xùn)工作的開(kāi)展
(一)201*年,公司將開(kāi)展認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作(收費(fèi)),并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的培訓(xùn)工作(免費(fèi))。
(二)廣告上打出培訓(xùn)消息,同時(shí)印出宣傳冊(cè),含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。(三)簽訂授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué),考試合格后,發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。十.公司營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)告制度及銷(xiāo)售決策
(一)每周一早召開(kāi)工作會(huì)議,提交工作報(bào)告,內(nèi)容為:本周完成銷(xiāo)售數(shù)、本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展、下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)中遇到的困難、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名,獎(jiǎng)勵(lì)制度。(二)做好營(yíng)銷(xiāo)支持工作,一定時(shí)間的業(yè)績(jī),折扣,返點(diǎn)的計(jì)算,定單的處理,分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排名。
(三)編制銷(xiāo)售手冊(cè),其中包括代理的規(guī)則,實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題等說(shuō)明。
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