鞋店導(dǎo)購銷售技巧

鞋品營業(yè)員的銷售技巧

1．明確的目標(biāo)

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。

優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

2．健康的身心

心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)

優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4．強(qiáng)烈的自信

自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．解說技巧

此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長處理反對(duì)意見

善長處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強(qiáng)

極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

1.●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。2.●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。3.●利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了�！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了�！�4.●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。5.●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”7.●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

8.●欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們

樂于見成的，而對(duì)于導(dǎo)購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。這里為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一

些幫助。

1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客

很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。2.決定推銷對(duì)象經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來。這時(shí)就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

3.過于熱情會(huì)趕走顧客當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些

生疏的客人，如果對(duì)他過分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉

止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。

4.因人而異的推銷因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再

推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才

是最重要的。

5.給顧客臺(tái)階的推銷顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理

由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。

6.幽默推銷法幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默

的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。

7.讓對(duì)方說是的推銷法一個(gè)人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對(duì)方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營成本就會(huì)低

很多呢？”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能

理解了。不過交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。推銷

技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要

能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。

能夠賣出去產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)要總結(jié)

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專賣店導(dǎo)購銷售技巧

一、迎賓

只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導(dǎo)購員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。二、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)動(dòng)作

1.講解：向顧客講解某產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將產(chǎn)品的正面完全展示給客人，然后將特點(diǎn)逐一指出并詳細(xì)介紹。講解完后將產(chǎn)品放回原處或給客人演示后放回原處，待客人離開后整理商品。注意：講解時(shí)不允許用手指對(duì)著顧客，所有手勢(shì)必須手心向外，以表示尊重顧客。

2.指引：當(dāng)客人問訊時(shí)，應(yīng)面帶微笑，手和眼睛一起指向目標(biāo)。注意：如果導(dǎo)購員朝向與該方向不同時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身指向目標(biāo)。

3.姿勢(shì)：不要以手指指向顧客或目標(biāo)，不要背對(duì)客人，不要擋住客人的視線，不要與客人的身體接觸。

4.眼睛：親切地向客人行注目禮，注視客人的眼睛或客人指向。5.轉(zhuǎn)身：以腳掌前部為軸輕盈轉(zhuǎn)動(dòng)。

6.站立：如果沒有客人，應(yīng)站在不遮擋顧客視線的地方，如果有客人且須講解時(shí)應(yīng)站在與客人“親近”的距離。（一般在50－80CM左右）。三、接待顧客順序

1．招呼：“歡迎光臨”“紫淑”2．聽：顧客要求

3．講：商品進(jìn)行介紹及說明4．請(qǐng)：顧客試躺

5．謝：當(dāng)顧客決定買下時(shí)，要向顧客表示感謝

6．送：當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)向顧客說：“歡迎再次光臨”*接待顧客的基本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)讓他躺下來感覺體會(huì)。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說話，多聽取。適時(shí)的介紹商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌�客人服�?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語言簡潔和感人。

5.糾纏不休的顧客：先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的檢查，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。四、了解顧客心理只有掌握顧客的心理，才能更好地為顧客服務(wù)。一般的顧客購買過程經(jīng)過這樣幾個(gè)階段：

1.注意：這是購買心理過程的第一階段。和店鋪形象、櫥窗、豐富的貨品、購物氛圍密切聯(lián)系。

2.興趣：對(duì)商品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格、產(chǎn)生興趣。3.聯(lián)想：由商品的外型聯(lián)想自己使用的感覺。4.欲望：聯(lián)想的延伸就是欲望，值得擁有它。5.比較：會(huì)和周圍的商品或已經(jīng)擁有的商品對(duì)比，和見過的其他人的物品相對(duì)照，會(huì)考慮商品的價(jià)格和性價(jià)比。

6.信念：通過比較，發(fā)現(xiàn)正是自己所需要的，相信適合自己而決定購買，另一方面出于對(duì)導(dǎo)購員的信任和對(duì)品牌的信任。7.行動(dòng)：就是最后決定購買。

一個(gè)完整的銷售過程要讓顧客有滿足感，其一是因?yàn)橘I到了好的商品，其二來自導(dǎo)購員良好的服務(wù)態(tài)度。并為下一次銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。自由巧妙詢問出顧客的要求才能滿懷信心的銷售。導(dǎo)購員的作用在于建立和幫助顧客挑選他（她）真正喜歡的商品。通過提問，了解顧客的需求必須做到不傷顧客的感情，在提問的同時(shí)還要介紹商品、贊美顧客等等。提問五原則：

1.不要連續(xù)發(fā)問，顧客會(huì)覺得你簡直在做調(diào)查，會(huì)感到不愉快的。2.提問先易后難。

3.想辦法提出一些促使顧客的問題，如：顧客重新看一次的情形來判斷，顧客很需要這件商品，導(dǎo)購員趁機(jī)提問：“還滿意嗎？”，如果顧客說：“好”或“不錯(cuò)”，就說明可能會(huì)成功購買的。

4.讓顧客說話，導(dǎo)購員只顧自己講話就難以取得好的效果，所以要想辦法提問，用贊美的語句激起顧客的興趣，活躍氣氛。5.順應(yīng)顧客的要求介紹商品。懷疑心理

1.顧客總是以挑剔的眼光來看待產(chǎn)品2.不偏信提供的信息

3.沒有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值和附加值

4.產(chǎn)品質(zhì)量未達(dá)到要求或規(guī)格不符等表示不滿使用習(xí)慣

1.消費(fèi)者的生活共性：總體用來搭配服裝，強(qiáng)調(diào)合體，追求性價(jià)比，注重質(zhì)地。2.消費(fèi)習(xí)慣3.生活習(xí)慣需求心理

1.產(chǎn)品功能性：能有效提升自我形象及層次。2.利益的需求

3.情感的需求：對(duì)品牌的仰慕五、與顧客溝通技巧尊重顧客，讓顧客輕松愉快地購物是導(dǎo)購員的本職工作。對(duì)顧客使用正確的語言是其出發(fā)點(diǎn)。接待顧客講話五原則：

1.用肯定而不是用否定語氣，比如有顧客問：“有**商品嗎？”，回答：“沒有”，會(huì)使顧客很不高興，馬上離開。而我們換一種方式回答：“有這種類似商品，您不妨試一試”，顧客就不會(huì)有被拒絕的感覺了，而很容易產(chǎn)生試試的想法。2.用委婉的而不是命令的語氣，拒絕時(shí)先說：“對(duì)不起”，然后再委婉的陳述，比如“不能調(diào)換”，這句話給人很深的拒絕感，我們換成“實(shí)在抱歉，公司有規(guī)定您的情況是不能換的，但我可以為您想想辦法，讓我們經(jīng)理跟廠里給您溝通一下看怎么處理，您看如何?”。

3.不下斷言，讓顧客自己決定。比如“您的眼光真好，這款很適合您。“給顧客以滿足感。但換成“這個(gè)不錯(cuò)”，顧客就會(huì)感到自己被強(qiáng)迫了。導(dǎo)購員不要輕易給顧客下決定。

4.多贊美顧客和感謝顧客，在銷售時(shí)，盡可能用“您的身材真好”等贊美語和說“謝謝”這樣的感謝話。如果能盡量知道顧客姓名，和他（她）們攀談，增加親切感也是十分有效的方法。

5.多檢討自己，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。即使和顧客看法不同也要承認(rèn)上自己不對(duì)，并承擔(dān)責(zé)任。如你可以這樣說“確實(shí)是您講的對(duì)”，“是我搞錯(cuò)了”。

另外，盡可能地多刺激顧客的觀感，導(dǎo)購員必須想辦法讓顧客多看、多接觸、多問、多嘗試。換句話就是向顧客的感官發(fā)動(dòng)快攻，使顧客在不知不覺中對(duì)商品產(chǎn)生好感。在介紹商品時(shí)，不能只說商品的優(yōu)點(diǎn)，也要提到缺點(diǎn)，這是取得顧客信任的根本。原則上先說缺點(diǎn)后提優(yōu)點(diǎn)。如“質(zhì)地好但價(jià)格高”和“價(jià)格雖高但質(zhì)地好”給人以品質(zhì)好的印象

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