東北建材市場(chǎng)走訪報(bào)告
東北建材市場(chǎng)走訪報(bào)告
營(yíng)口航線因來(lái)去貨源比較平衡充足,運(yùn)價(jià)比較穩(wěn)定,一直以來(lái)有內(nèi)貿(mào)“精品航線”的稱(chēng)號(hào)。因我司內(nèi)貿(mào)運(yùn)作比較晚,同時(shí)在營(yíng)口線的合作船東比較少,沒(méi)有運(yùn)價(jià)和艙位的優(yōu)勢(shì),造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比較滯后。今年在廈門(mén)中遠(yuǎn)的支持下,我們對(duì)東北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有了很大起色。同時(shí)我司也開(kāi)始和揚(yáng)子江航運(yùn)進(jìn)一步的溝通,得到該司泉州辦的認(rèn)可與支持,給我們開(kāi)發(fā)東北市場(chǎng)提供了動(dòng)力。為此,我們此次兩人到東北市場(chǎng)進(jìn)行了走訪,主要走訪了遼寧海運(yùn)中心、營(yíng)口外運(yùn)、沈陽(yáng)外運(yùn)、營(yíng)口寶峰物流、營(yíng)口華寧物流,同時(shí)還走訪了營(yíng)口北方陶瓷市場(chǎng)、大連后鹽建材市場(chǎng)、沈陽(yáng)閩南石材市場(chǎng)、沈陽(yáng)紅旗建材市場(chǎng)和沈陽(yáng)東北陶瓷市場(chǎng)的部分建材貿(mào)易商。現(xiàn)將此次走訪情況總結(jié)如下:一、走訪市場(chǎng)情況
1、遼寧公司的溝通與合作。
我們于8月12-13日走訪了遼寧海運(yùn)中心,主要洽談恒安集團(tuán)在東北設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)配送的合作方案,經(jīng)雙方溝通達(dá)成統(tǒng)一的工作思路,明確上報(bào)方案的時(shí)間周期,以及今后運(yùn)作的流程事宜。
8月14日我們走訪了營(yíng)口外運(yùn),就雙方今后在泉州港與營(yíng)口港訂艙與目的港拖車(chē)服務(wù)的協(xié)同操作進(jìn)行洽談。雙方均表示出合作的意向,相互之間確定了聯(lián)絡(luò)人與聯(lián)絡(luò)方式。
8月15日我們走訪了沈陽(yáng)分公司的周總,了解了沈陽(yáng)汽配城和配送的具體情況,并對(duì)今后從泉州承運(yùn)零擔(dān)汽配至沈陽(yáng)汽配城的可行性進(jìn)行分析與研究。
2、營(yíng)口目的港拖車(chē)公司的走訪與了解。
此次到營(yíng)口鲅魚(yú)圈分別走訪營(yíng)口華寧物流與寶峰物流,主要考查兩家公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和合作需求。兩家公司在營(yíng)口主要的合作船東是中遠(yuǎn)和中海,正好和我司合作船東一致,有利于今后開(kāi)發(fā)東北市場(chǎng),目前華寧物流主要拖車(chē)幅射范圍在遼寧省內(nèi)比較有優(yōu)勢(shì),寶峰物流的強(qiáng)項(xiàng)是長(zhǎng)途配載,兩家公司的拖車(chē)服務(wù)正好形成互補(bǔ)。另外兩家公司經(jīng)營(yíng)方式都是拖車(chē)兼貨代,如果有回頭貨源,拖車(chē)運(yùn)價(jià)可以與更低的運(yùn)價(jià)和我司合作,同時(shí)也能更方便的給我們提供東北市場(chǎng)的運(yùn)態(tài)信息。以便于我們更好的開(kāi)發(fā)東北市場(chǎng)。3、東北各建材市場(chǎng)的概況。
因此次走訪時(shí)間比較短,我們主要走訪了大連后鹽建材城、營(yíng)口北方陶瓷市場(chǎng)、沈陽(yáng)東北陶瓷城、沈陽(yáng)閩南石材城、沈陽(yáng)紅旗石材城。
大連后鹽建材城市場(chǎng)情況
A、市場(chǎng)幅射范圍小,市場(chǎng)比較有限。
B、商場(chǎng)管理比較嚴(yán),不讓拖車(chē)直接進(jìn)商城,給貨主卸貨帶來(lái)不便,
而且也增加運(yùn)輸成本。
C、鑒于上點(diǎn),貿(mào)易商也都沒(méi)有設(shè)立倉(cāng)庫(kù)。
D、一直以來(lái)大連都沒(méi)有直航船,都是從營(yíng)口拖運(yùn)過(guò)來(lái),成本比較
高,因此很多貿(mào)易商都選擇走散貨船。
E、散貨碼頭的堆存期比較長(zhǎng),更適合貨主的存貨需求。營(yíng)口北方陶瓷市場(chǎng)情況
A、市場(chǎng)幅射范圍比較廣,存在時(shí)間比較久。B、主要以批發(fā)和做工地的貿(mào)易比較多。C、市場(chǎng)貿(mào)易商發(fā)貨量都比較大。
D、卸貨時(shí)間比較長(zhǎng),很多車(chē)隊(duì)都不愿意做拖車(chē)服務(wù)。沈陽(yáng)東北陶資市場(chǎng)情況
A、市場(chǎng)分類(lèi)比較雜,主要以零售為主。
B、幾家大的品牌店都是廠家直接設(shè)點(diǎn),以開(kāi)發(fā)工地為主。C、受沈陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)影響,今年的市場(chǎng)比較淡。沈陽(yáng)紅旗石材城與閩南石材城市場(chǎng)情況A、兩個(gè)市場(chǎng)幅射整個(gè)東北三省。B、市場(chǎng)上基本都是廠家直接設(shè)點(diǎn)。
C、東北市場(chǎng)石材需求量大,各家的發(fā)貨量都比較多。D、一般都是由廠家代辦發(fā)貨。E、運(yùn)輸時(shí)間要求和服務(wù)比較高。二、存在的主要問(wèn)題
1、因內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)運(yùn)作比較晚,合作船東有限,造成東北市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比較滯后。在該航線的運(yùn)價(jià)和艙位沒(méi)有優(yōu)勢(shì),客戶相對(duì)其它地區(qū)比較少,沒(méi)有主要的大客戶。
2、目前營(yíng)口線主要的合作船東有廈門(mén)中遠(yuǎn)和揚(yáng)子江,因揚(yáng)子江是新開(kāi)泉州至營(yíng)口航線,因船期間隔比較長(zhǎng),船期比較不穩(wěn)定,在客戶的口碑比較差,很多客戶都不愿意嘗試配載揚(yáng)子江的船期;廈門(mén)中遠(yuǎn)因此實(shí)行異地拖車(chē)要加收換單費(fèi)(廈門(mén)港出口的柜200元/20GP),直接造成運(yùn)輸成本的增加。鑒于以上兩方面的影響,對(duì)今后我司開(kāi)發(fā)東北內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)增加了難度。
3、此次走訪幾個(gè)市場(chǎng),大部分貿(mào)易商都是以做工地貨為主,這些客戶客戶要求服務(wù)質(zhì)量高、速度快、價(jià)格便宜、市場(chǎng)反饋要及時(shí),這對(duì)我司內(nèi)貿(mào)人員的工作能力是一種考驗(yàn),今后在工作中應(yīng)加強(qiáng)操作流程的規(guī)范和人員責(zé)任心的培養(yǎng)教育。
4、合作船東選擇面小,現(xiàn)有船東支持力度不足,需在今后的工作中,多公關(guān)該航線的船東,尋求更多的幫助與支持。
5、因萬(wàn)洲船務(wù)的破產(chǎn),造成市場(chǎng)信任危機(jī)。很多客戶選擇貨代的態(tài)度比較理性,提出的要求比較克。三、走訪市場(chǎng)的幾點(diǎn)體悟
1、一定要真正做到并明確各個(gè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)與要求,與客戶要求的標(biāo)準(zhǔn)高度對(duì)接。
2、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn),并迅速切入。薄弱點(diǎn)包括艙位、價(jià)格、信譽(yù)與服務(wù)方面對(duì)手存在的問(wèn)題,別人的問(wèn)題就是我們的機(jī)會(huì)。3、抓住我們的關(guān)鍵性市場(chǎng),關(guān)鍵性客戶。在一個(gè)市場(chǎng)必須明確一些關(guān)鍵性客戶,一個(gè)大區(qū)域必須明確一些關(guān)鍵性市場(chǎng)。只有這樣才能加快我們開(kāi)拓市場(chǎng)從點(diǎn)到面的推進(jìn)速度。
4、東北市場(chǎng)的貨源流動(dòng)特點(diǎn)與其它市場(chǎng)不同,在今后的開(kāi)展工作中應(yīng)針對(duì)東北市場(chǎng)時(shí)間性要求強(qiáng)、發(fā)貨量大、幅射面大的特點(diǎn),合理的安排市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃與策略。5、合理利用遼寧公司在當(dāng)?shù)乜诎兜馁Y源和腹地倉(cāng)儲(chǔ)配送的優(yōu)勢(shì),互通有無(wú),聯(lián)合做強(qiáng)做大做細(xì)東北市場(chǎng)。
福建中外運(yùn)泉州分公司貨運(yùn)部201*年8月25日
擴(kuò)展閱讀:建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
營(yíng)銷(xiāo)201*-04-0621:13:53閱讀4424評(píng)論4字號(hào):大中小
東北地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
201*年3月16日至3月26日,本人就東北地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)進(jìn)行了初步調(diào)查,主要走訪了沈陽(yáng)和長(zhǎng)春兩個(gè)地區(qū),集中就目前休閑及整體衛(wèi)浴品牌在市場(chǎng)終端的銷(xiāo)售情況以及東北地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)的基本狀況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的主要目的是為了分析東北地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)的整體情況,為下一階段阿諾瑪產(chǎn)品在東北地區(qū)的市場(chǎng)推廣做針對(duì)性的準(zhǔn)備,同時(shí)為銷(xiāo)售決策提供依據(jù)。
一、東北地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)基本概況
隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中央振興東北老工業(yè)基地政策的深入,東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)一日千里,由此也帶動(dòng)了房地產(chǎn)行業(yè)的一派勃勃生機(jī)。以沈陽(yáng)為例,201*年,沈陽(yáng)地區(qū)將陸續(xù)有100多個(gè)樓盤(pán)投入使用,預(yù)計(jì)住宅銷(xiāo)售面積將在1100萬(wàn)平方米左右,建材及相相關(guān)銷(xiāo)售在50億元以上,衛(wèi)浴潔具的銷(xiāo)售同比將達(dá)到6~8億元。加上沈陽(yáng)對(duì)外埠周邊城市的輻射,巨大的市場(chǎng)需求和商機(jī)吸引了眾多商家的目光。
目前沈陽(yáng)和長(zhǎng)春地區(qū)的主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在終端的主要銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)模式有以下幾種:專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)內(nèi)的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或加盟專(zhuān)賣(mài)店(分銷(xiāo)商)、綜合賣(mài)場(chǎng),進(jìn)建材超市內(nèi)聯(lián)營(yíng)等。其中專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店是多數(shù)休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品的主流銷(xiāo)售渠道,也是品牌資源在終端競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的渠道,而建材市場(chǎng)里的綜合賣(mài)場(chǎng)和建材超市經(jīng)營(yíng)的品牌多數(shù)都以大眾化、低價(jià)位的產(chǎn)品為主。
沈陽(yáng):各主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在沈陽(yáng)的終端分布較為集中,尤其是中、高檔品牌在沈陽(yáng)的專(zhuān)賣(mài)店位置的選擇上主要集中在沈陽(yáng)的幾個(gè)主要建材市場(chǎng)內(nèi),如中國(guó)家具城、衡頤陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、東北陶瓷城等專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)。從建材市場(chǎng)中休閑及整體衛(wèi)浴聚集影響力看東北陶瓷城、陶林居、衡頤陶瓷城、居然之家為第一陣營(yíng),中國(guó)家具城、金龍裝潢材料市場(chǎng)等為其次。
長(zhǎng)春:長(zhǎng)春地區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌的分布規(guī)律和沈陽(yáng)地區(qū)比較接近,中、高檔品牌在長(zhǎng)春的專(zhuān)賣(mài)店位置主要集中在太陽(yáng)家居、中東瑞家家居以及正在設(shè)置精品區(qū)的歐亞賣(mài)場(chǎng)。
二、市場(chǎng)調(diào)查分析
1、建材市場(chǎng)調(diào)查情況
作為目前沈陽(yáng)、長(zhǎng)春地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴品牌的主要銷(xiāo)售地,專(zhuān)業(yè)的建材市場(chǎng)是重點(diǎn)調(diào)查目標(biāo)。根據(jù)建材市場(chǎng)中休閑及整體衛(wèi)浴品牌所占的位置、面積、品牌影響力以及銷(xiāo)售氛圍,又分別對(duì)幾個(gè)休閑及整體衛(wèi)浴品牌銷(xiāo)售的代表性建材市場(chǎng):沈陽(yáng)地區(qū)的中國(guó)家具城、陶林居、衡頤陶瓷城、金龍裝潢材料市場(chǎng)、居然之家皇姑店、東北陶瓷城以及長(zhǎng)春地區(qū)的太陽(yáng)家居、中東瑞家家居、歐亞賣(mài)場(chǎng)等進(jìn)行調(diào)查。
沈陽(yáng)地區(qū):
中國(guó)家具城-----作為沈陽(yáng)乃至東北地區(qū)最早的專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng),在沈陽(yáng)地區(qū)有著較高的知名度和影響力,但隨著近幾年其他大規(guī)模的建材市場(chǎng)的興起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌紛紛撤離,當(dāng)年的影響力在衛(wèi)浴領(lǐng)域亦不復(fù)存在,現(xiàn)在衛(wèi)浴區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌有歐露莎、帝王等。
陶林居、衡頤陶瓷城-----陶林居、衡頤陶瓷城比鄰而居,和中國(guó)家具城乘公交車(chē)兩站之遙,都是專(zhuān)業(yè)的陶瓷、衛(wèi)浴綜合賣(mài)場(chǎng)。商場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也大抵相同,一樓瓷磚、二樓潔具。無(wú)論是品牌的檔次、專(zhuān)賣(mài)店的裝修品位和整體形象來(lái)看,都顯出了高檔品位和時(shí)尚典雅的氛圍,但從商場(chǎng)的人流量和銷(xiāo)售氛圍看并不是很理想,購(gòu)物的成交率也偏低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等。
金龍裝潢材料市場(chǎng)-----品牌的檔次較低,價(jià)位也較大眾化,高端休閑及整體衛(wèi)浴品牌基本上沒(méi)有。
東北陶瓷城-----沈陽(yáng)東北陶瓷城是東北地區(qū)最大的陶瓷、衛(wèi)浴集散地,在沈陽(yáng)地區(qū)的建材市場(chǎng)中的地位舉足輕重。各種品牌的陶瓷潔具、龍頭五金、瓷磚廠家對(duì)東北地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)幾乎全部集中在這里,發(fā)往東北地區(qū)各個(gè)城市的貨運(yùn)方便快捷。但經(jīng)營(yíng)業(yè)戶相對(duì)比較散亂,購(gòu)物環(huán)境較差。正在興建的新型建材城和陶瓷衛(wèi)浴精品區(qū)落成后,將能夠在一定程度上提升陶瓷城的形象。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、益高、尚高、高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。
居然之家-----居然之家在沈陽(yáng)專(zhuān)業(yè)的建材家居市場(chǎng)中人氣最旺,但一樓的衛(wèi)浴區(qū)相對(duì)比較小,主要的休閑及整體衛(wèi)浴品牌有阿波羅、華美嘉、尚高、益高等。
長(zhǎng)春地區(qū):
太陽(yáng)家居-----作為東北地區(qū)第一家大型室內(nèi)綜合建材賣(mài)場(chǎng),從品牌的檔次、專(zhuān)賣(mài)店的裝修品位和整體形象來(lái)看,和沈陽(yáng)的陶林居相比有過(guò)之而無(wú)不及,但人流量和銷(xiāo)售氛圍卻比沈陽(yáng)的陶林居好很多,購(gòu)物的成交率比較高。休閑及整體衛(wèi)浴品牌在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的展示面積和進(jìn)駐的品牌數(shù)量都是東北地區(qū)最多的。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、維特斯等。
中東瑞家家居-----中東瑞家家居的整體形象和太陽(yáng)家居比較接近,但人流量相對(duì)比太陽(yáng)家居要少一些,賣(mài)場(chǎng)內(nèi)衛(wèi)浴潔具區(qū)除了一些品牌的專(zhuān)賣(mài)店以外還有一些綜合性的經(jīng)營(yíng)戶。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、浪鯨、英皇、益高、尚高、高爾夫等。
歐亞賣(mài)場(chǎng)-----歐亞賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)幾乎囊括所有日常用品的大型綜合市場(chǎng),除建材產(chǎn)品以外還經(jīng)營(yíng)家電、食品、服裝、超市等項(xiàng)目。商場(chǎng)的人流量極高,但建材區(qū)定位相對(duì)檔次較低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、英皇等。
2、競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查情況
休閑及整體衛(wèi)浴競(jìng)爭(zhēng)品牌是本次調(diào)查的核心,而作為對(duì)于阿諾瑪整體衛(wèi)浴構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)力的中、高檔品牌中,阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等為代表性。其表現(xiàn)上都有以下特點(diǎn):在當(dāng)?shù)刂饕ú氖袌?chǎng)的顯著位置設(shè)立大規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店。以長(zhǎng)春市場(chǎng)為例,阿波羅在太陽(yáng)家居、中東瑞家家居以及歐亞賣(mài)場(chǎng)三個(gè)專(zhuān)業(yè)的建材市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店總面積之和超過(guò)了1000平方米;而英皇的展示面積也在800平方米左右。專(zhuān)賣(mài)店裝修豪華,整體終端形象突現(xiàn)品牌形象的品位和檔次。但各個(gè)品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也各有特色,主要有兩種形式:一是以阿波羅、華美嘉為代表的以休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品為主導(dǎo)的品牌,休閑衛(wèi)浴在其專(zhuān)賣(mài)店中從擺放位置到占地面積都大大超過(guò)其附屬產(chǎn)品(以浴室柜為主),附屬產(chǎn)品只是作為專(zhuān)賣(mài)店的一種點(diǎn)綴和補(bǔ)充。其主要產(chǎn)品為電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風(fēng)、淋浴柱、浴室柜等;另一類(lèi)是以英皇、尚高、浪鯨為代表的同一品牌所有產(chǎn)品整體推進(jìn)的品牌專(zhuān)賣(mài)店,這類(lèi)品牌產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)是產(chǎn)品配套齊全,以拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)整體衛(wèi)浴的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售方式更為靈活。其主要產(chǎn)品有電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風(fēng)、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等。如英皇長(zhǎng)春專(zhuān)賣(mài)店在06年度的產(chǎn)品銷(xiāo)售中休閑衛(wèi)浴和浴室柜各占三分之一的份額,陶瓷潔具、水龍頭等配套產(chǎn)品的銷(xiāo)售占余下的三分之一。
目前在東北地區(qū)的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品從品牌影響力到市場(chǎng)份額來(lái)看以阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高爾夫?yàn)橹鲗?dǎo),但在沈陽(yáng)和長(zhǎng)春其表現(xiàn)力各有不相同。
沈陽(yáng):沈陽(yáng)地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌中阿波羅憑借多年的積累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售額在500萬(wàn)左右。但從市場(chǎng)份額來(lái)看,尚高、歐路莎、澳妮斯與其在伯仲之間,其中澳妮斯的絕對(duì)銷(xiāo)量甚至超過(guò)了阿波羅,達(dá)到600-700萬(wàn)之間。
長(zhǎng)春:在長(zhǎng)春地區(qū),阿波羅無(wú)論在品牌形象和市場(chǎng)份額上都是一枝獨(dú)秀、遙遙領(lǐng)先于其他品牌,據(jù)悉在06年零售總額在800-1000萬(wàn)之間;而英皇則以完善的配套產(chǎn)品及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)居次席,06年零售額在500萬(wàn)左右。歐路莎、益高也表現(xiàn)不俗。
從價(jià)位上來(lái)看:以電腦蒸汽浴房為例,零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價(jià)格從6000元---18000元左右為主的品牌有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高,而零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價(jià)格從3000元---10000元左右為主的品牌有高爾夫、澳妮斯、澳鑫等
從銷(xiāo)售方式來(lái)看大多數(shù)品牌產(chǎn)品如阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、高爾夫等以專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售為主,而以分銷(xiāo)為主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在東北地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量超過(guò)30個(gè)。
從品牌定位和專(zhuān)賣(mài)店形象來(lái)看:阿波羅品牌整體風(fēng)格以時(shí)尚、成熟、優(yōu)雅為特色,設(shè)計(jì)元素中揉入歐洲風(fēng)情,專(zhuān)賣(mài)店以橙色、灰色、黑色配以金屬的質(zhì)感,彰顯豪華與尊榮。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房為主;華美嘉品牌整體沿乘歐洲的設(shè)計(jì)風(fēng)格,專(zhuān)賣(mài)店以白色為基本色調(diào),追求尊貴、典雅、時(shí)尚的品牌文化。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜為主;英皇其形象更是以西方文化背景為特色,時(shí)尚感很強(qiáng),表現(xiàn)出簡(jiǎn)約風(fēng)格,專(zhuān)賣(mài)店色彩以橙色、黑色、灰色為主調(diào),主要產(chǎn)品有豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;尚高品牌專(zhuān)賣(mài)店以黑色、蘭色為基調(diào),其整體形象在消費(fèi)者中傳遞著和諧風(fēng)格,表現(xiàn)出日夜相伴、真誠(chéng)恒久、共享幸福時(shí)光的品牌文化內(nèi)涵。其主要產(chǎn)品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大眾化路線,其品牌風(fēng)格都以簡(jiǎn)約、舒適等為表現(xiàn)形式,但個(gè)性化都普遍不是很強(qiáng)。
3、終端促銷(xiāo)方式情況
休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品各品牌結(jié)合自身的品牌定位和銷(xiāo)售策略,在終端都以不同形式的促銷(xiāo)方式在擴(kuò)張市場(chǎng)份額,擴(kuò)大品牌影響力。而大多數(shù)的促銷(xiāo)方式都比較單一和雷同,同時(shí)旺季、節(jié)假日的促銷(xiāo)又是其中重點(diǎn)。
從促銷(xiāo)方式看,目前各休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品普遍采用的是折扣讓利、買(mǎi)贈(zèng)送禮兩種形式。高價(jià)位產(chǎn)品更多喜歡采用買(mǎi)贈(zèng)形式進(jìn)行促銷(xiāo),如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高等;而中檔價(jià)位產(chǎn)品則更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高爾夫等產(chǎn)品。各品牌也會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品線,進(jìn)行一些配銷(xiāo)和組合銷(xiāo)售形式的活動(dòng),如主導(dǎo)產(chǎn)品與附屬產(chǎn)品的搭配,滯銷(xiāo)產(chǎn)品與走量產(chǎn)品的組合等。如尚高沈陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)豪華浴室組合家具送同一品牌陶瓷馬桶;阿波羅產(chǎn)品沈陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)休閑衛(wèi)浴送鷹牌潔具等。
從促銷(xiāo)力度看,一般強(qiáng)調(diào)品牌形象的產(chǎn)品折扣力度都偏小,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高產(chǎn)品,折扣一般都不會(huì)超過(guò)8折,但會(huì)作一些特價(jià)產(chǎn)品,如阿波羅在長(zhǎng)春的銷(xiāo)售,專(zhuān)賣(mài)店顯著位置的暢銷(xiāo)產(chǎn)品都以低出標(biāo)價(jià)一半左右的價(jià)格打特價(jià)。例如
型號(hào):GUCI-859(藍(lán)玻、玻璃背板)規(guī)格:950X950X2235mm標(biāo)價(jià):16800特價(jià):9280
型號(hào):GUCI-852(藍(lán)玻、玻璃背板)規(guī)格1200X800X2210mm標(biāo)價(jià):20800特價(jià):11000
型號(hào):GUCI-856(藍(lán)玻、玻璃背板、帶沖浪)規(guī)格1480X1480X2200mm標(biāo)價(jià):33800特價(jià):18000
型號(hào):A-0842(普通)規(guī)格:1100X900X2230mm標(biāo)價(jià):12800特價(jià):7280
以上產(chǎn)品也是阿波羅長(zhǎng)春專(zhuān)賣(mài)店中銷(xiāo)量比較大的產(chǎn)品,另外,阿波羅長(zhǎng)春專(zhuān)賣(mài)店除特價(jià)產(chǎn)品以外,其他產(chǎn)品一律8折,而特價(jià)產(chǎn)品占了整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的70%。除此以外,阿波羅長(zhǎng)春專(zhuān)賣(mài)店也經(jīng)常推出買(mǎi)100送50、以舊換新等活動(dòng)。
在終端銷(xiāo)售過(guò)程中,各品牌都會(huì)積極搞好同當(dāng)?shù)匮b飾公司的關(guān)系,以高回扣吸引裝飾公司,如阿波羅沈陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店零售最低8折,而裝飾公司購(gòu)買(mǎi)或推薦購(gòu)買(mǎi)則可以享受7折另外減1000元的優(yōu)惠,特價(jià)產(chǎn)品零售時(shí)沒(méi)有任何折扣,裝飾公司購(gòu)買(mǎi)或推薦購(gòu)買(mǎi)則可獲減1000元。
各個(gè)品牌產(chǎn)品也會(huì)參加當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)、集采等活動(dòng)。
另外休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品將折扣促銷(xiāo)與會(huì)員制度的結(jié)合也正成為一種趨勢(shì),利用會(huì)員制度來(lái)穩(wěn)固消費(fèi)群體,增進(jìn)二次消費(fèi),同時(shí)也能提升品牌形象。如阿波羅在長(zhǎng)春采用此種方式吸引裝飾公司和房地產(chǎn)公司。
三、市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)
1、走高端路線的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn),在今后一段時(shí)期內(nèi)肯定成為一種趨勢(shì),無(wú)論是以休閑衛(wèi)浴為主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌還是以整體衛(wèi)浴推進(jìn)的品牌,對(duì)于市場(chǎng)的沖擊力度不斷加大,在終端的爭(zhēng)奪將表現(xiàn)的尤為突出,因此阿諾瑪在自身發(fā)展中將要不斷迎接挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)變思路,尋找更為適合自己的終端發(fā)展路線。
以長(zhǎng)春太陽(yáng)家居為例,在剛開(kāi)業(yè)的1999年,衛(wèi)浴區(qū)品牌專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量不足20%,大部分都是綜合的業(yè)戶和低端的產(chǎn)品,而到07年衛(wèi)浴區(qū)品牌專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量占70%以上。在這個(gè)過(guò)程中太陽(yáng)家居的人流量和影響力、知名度不斷上升,而隨之上升的是商場(chǎng)攤位的租金,從99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些經(jīng)營(yíng)低端產(chǎn)品的業(yè)戶由于產(chǎn)品缺少特色,附加值不高,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下又不可能有很大的量,也就自然沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)維持高昂的場(chǎng)地費(fèi)用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的產(chǎn)品保證足夠的利潤(rùn)空間,要么放棄,所以如今的太陽(yáng)家居才是品牌專(zhuān)賣(mài)店的天下。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),太陽(yáng)家居衛(wèi)浴區(qū)衛(wèi)浴的銷(xiāo)售占長(zhǎng)春市場(chǎng)衛(wèi)浴銷(xiāo)售的二分之一以上的銷(xiāo)量。
在沈陽(yáng)和長(zhǎng)春市場(chǎng),往往同一品牌的相同型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)卻迥然不同,如阿波羅、英皇等產(chǎn)品在長(zhǎng)春的產(chǎn)品零售價(jià)格比沈陽(yáng)高20%以上,例如同一款衛(wèi)歐VG-327,在長(zhǎng)春零售價(jià)格3660元,而在沈陽(yáng)只售2600元;而尚高、毆路莎卻恰恰相反,在沈陽(yáng)的產(chǎn)品零售價(jià)格比長(zhǎng)春高20%以上。但是阿波羅、英皇產(chǎn)品在長(zhǎng)春的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沈陽(yáng),而尚高、毆路莎在沈陽(yáng)的銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)長(zhǎng)春,由此看到,價(jià)格定位比較高的反而銷(xiāo)量更大。究其原因,問(wèn)題出在專(zhuān)賣(mài)店的裝修品味和檔次以及店內(nèi)產(chǎn)品的陳設(shè)和促銷(xiāo)手段上,阿波羅、英皇長(zhǎng)春的專(zhuān)賣(mài)店裝修檔次、品位和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沈陽(yáng);而尚高、毆路莎沈陽(yáng)的專(zhuān)賣(mài)店裝修檔次、品位和規(guī)模又比長(zhǎng)春高檔很多,也就造成了如此不同的結(jié)果。
2、產(chǎn)品的配套完善不一定代表品牌的實(shí)力,不能一味追求配套產(chǎn)品的齊全,更應(yīng)突出主導(dǎo)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品,在主導(dǎo)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品上投入更多資源,下更多工夫,使產(chǎn)品線更加清晰和優(yōu)化,形成以點(diǎn)帶面的品牌效應(yīng)。尚高在東北地區(qū)乃至全國(guó)市場(chǎng)的成功得益于:準(zhǔn)確的品牌定位----高端、時(shí)尚;清晰的產(chǎn)品線----以點(diǎn)帶面,重點(diǎn)突出;完善的產(chǎn)品配套----配套產(chǎn)品精益求精,寧缺毋濫。
3、在市場(chǎng)推廣上,目前沈陽(yáng)、長(zhǎng)春的高檔休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品完全是以經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū)代理的方式,而經(jīng)銷(xiāo)商也只是負(fù)責(zé)做好本地區(qū)的品牌形象推廣和產(chǎn)品售賣(mài),基本上沒(méi)有分銷(xiāo);不存在廠商聯(lián)合或廠家設(shè)倉(cāng)的方式。在休閑衛(wèi)浴做批發(fā)的只有澳妮斯和澳鑫兩個(gè)相對(duì)比較低端的品牌,工廠也沒(méi)有參與具體的分銷(xiāo)工作。由此造成高檔的休閑及整體衛(wèi)浴在東北地區(qū)二級(jí)市場(chǎng)的分布極度的不平衡,東北地區(qū)二級(jí)市場(chǎng)如鞍山、遼陽(yáng)、丹東、撫順、錦州、盤(pán)錦、吉林、延吉、大慶、牡丹江等地近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅猛,也有一批相對(duì)比較成熟的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍和接近成熟的建材市場(chǎng)。但由于地區(qū)差別,交通以及市場(chǎng)容量的因素,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商很難象省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)商一樣投入很大的資金來(lái)和高端品牌的廠家直接合作,因此在二級(jí)市場(chǎng)造成很多的品牌真空。這對(duì)于阿諾瑪來(lái)講,是一個(gè)非常好的切入的機(jī)會(huì)。阿諾瑪應(yīng)以沈陽(yáng)為根據(jù)地,輻射整個(gè)東北地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)。據(jù)了解歐派衛(wèi)浴在東北三省的沈陽(yáng)、長(zhǎng)春都沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商,但是光憑借二級(jí)市場(chǎng)每月甚至能夠完成20萬(wàn)左右的銷(xiāo)量。
阿諾瑪在東北地區(qū)的市場(chǎng)推廣應(yīng)該從沈陽(yáng)開(kāi)始,在沈陽(yáng)市場(chǎng)的拓展方式可以從三個(gè)方面進(jìn)行考量:一是在沈陽(yáng)找一家總代理商;二是在沈陽(yáng)設(shè)倉(cāng)庫(kù),在市場(chǎng)找一家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店;三是在沈陽(yáng)設(shè)倉(cāng)庫(kù),在合適的位置自己開(kāi)設(shè)一家專(zhuān)賣(mài)店。權(quán)衡三種方式,第一種情況時(shí)間可能要求比較長(zhǎng),另外在目前的市場(chǎng)形式下,難度很大,即使成功,在分銷(xiāo)方面也會(huì)存在一些問(wèn)題;第二種情況操作的可能性相對(duì)比較大,但在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上是一個(gè)關(guān)鍵的因素,因?yàn)樯蜿?yáng)專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該從規(guī)模到檔次到布局都要達(dá)到一定的高度,如果經(jīng)銷(xiāo)商的展廳面積太小,則不足以突出公司的實(shí)力,但有能力在很好的地方拿到很大的面積來(lái)做專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商可能都會(huì)有現(xiàn)成的品牌在操作,由他們來(lái)做難免會(huì)存在一些觀望甚至投機(jī)的成分。市場(chǎng)上流行著這樣一句話:店大的都是曾經(jīng)賺到錢(qián)的;店小的都是苦苦掙扎的;第三種方式要求公司相對(duì)投入要大一些,但就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看應(yīng)該是最合適的一種形式,公司自己控制沈陽(yáng)地區(qū)零售和家裝市場(chǎng),專(zhuān)賣(mài)店的形象和促銷(xiāo)能夠得到完全的貫徹和執(zhí)行,在開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)以及給經(jīng)銷(xiāo)商信心方面有著不可比擬的作用和效果?梢栽谛蜗蠼ㄔO(shè)和終端管理上來(lái)體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。同時(shí)也可以為阿諾瑪品牌在全國(guó)的市場(chǎng)推廣積累豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
4、在促銷(xiāo)形式上,傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段依然有其生命力,關(guān)鍵是形式和表現(xiàn)方式上更加體現(xiàn)一個(gè)成熟品牌和高端品牌的手法。同時(shí)組合促銷(xiāo)和會(huì)員促銷(xiāo)是重要的手段,產(chǎn)品的搭配和組合是發(fā)揮整體效果的重要方式,因此促銷(xiāo)的源頭應(yīng)從產(chǎn)品本身的資源入手,在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)中就融合進(jìn)去;而會(huì)員制度是品牌化路線的必由之路,完善的、合理的會(huì)員制度能成為很好的促銷(xiāo)資源發(fā)揮的平臺(tái)。
友情提示:本文中關(guān)于《東北建材市場(chǎng)走訪報(bào)告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,東北建材市場(chǎng)走訪報(bào)告:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。