體彩專管員、專職副主任筆試考試復(fù)習(xí)資料綜合
體彩考試復(fù)習(xí)資料綜合
經(jīng)營體彩銷售站經(jīng)驗談:彩票銷售點(diǎn)能設(shè)在一個繁華地段是再好不過的,但經(jīng)營者沒能擁有繁華地段也不要在意,關(guān)鍵在于如何去經(jīng)營。以福州中山路20335體彩發(fā)行站的小周為例,所在地段并不怎么繁華,附近還有幾家銷售點(diǎn)。剛開始時,站里銷售額每月才2萬元左右,然而,三四個月后,他的銷售額直線上升。這里頭大有玄機(jī)呢!小周悄悄透露了個中一二:
一是提高店面的整體檔次。傳統(tǒng)的銷售方法已難以滿足人們的需要,應(yīng)該給彩民營造一個良好的購彩環(huán)境。為此他花了許多精力去構(gòu)思店面。做法是:第一,全面包裝店面。門口樹立一塊醒目的體彩廣告牌。店內(nèi)擺放一套茶具,供彩民邊品茶邊聊天邊選號;正對門口的墻壁張貼一張用噴繪彩圖制作的大型走勢圖;兩邊的墻壁,一邊貼著“慶祝北京申奧成功”的標(biāo)語和奧運(yùn)會標(biāo)志,一邊掛著彩民最為關(guān)注的“足彩信息”相關(guān)內(nèi)容;地板上還鑲嵌著體育彩票“五色風(fēng)車”標(biāo)志。為了讓自己的店與其它店有所區(qū)別,凸顯個性,還設(shè)計了一個精彩別致的圓形店徽,上面由皇冠、麥穗、人民幣符號及“旺旺”二字組合而成,令人耳目一新。第二,開專營店,打造體彩品牌。如今的體彩銷售點(diǎn)可謂遍地開花。想要脫穎而出,被廣大彩民所認(rèn)可,唯一的一條路就是開專營店,在做專中做精,樹立體彩新形象。第三,打造體育彩票文化。體育運(yùn)動,是人類幾千年強(qiáng)身健體文化的積淀。作為體育彩票的銷售員,在賣體育彩票同時,應(yīng)該大力弘揚(yáng)體育文化,
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的體彩信息服務(wù)。還要引導(dǎo)新老彩民互相溝通、互相幫助,請老彩民向新彩民講解有關(guān)體彩知識。小周還把辦有體彩專版的報紙贈送給彩民,同時多訂些省外的體彩專業(yè)報,供彩民閱讀。
今年8月份,國家體育總局體彩管理中心主任孫晉芳(原中國女排隊長),率國家足球彩票驗收小組來福州檢查足彩發(fā)行籌備工作,來到小周辦的福州20335體彩銷售站了解有關(guān)情況,她高興地稱贊說:“全國體彩都像你這樣做就好了!闭浴稏|南快報》
市場營銷部分
一.判斷題(每題3分)
1.市場營銷中的市場指的是對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。(×)2.需求指的是具有購買能力的欲望。(√)3.方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。(√)
4.政府市場一般是專家購買。(×)5.凡是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的個人、組織和事物都是市場營銷環(huán)境。(√)
6.微觀市場營銷環(huán)境在一個較長的時間內(nèi)對企業(yè)影響相當(dāng)大。(×)7.企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型中,壟斷競爭只存在一家企業(yè)。(×)8.根據(jù)蘭契斯特法則,一般情況下市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。(×)9.在市場調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。(×)10.市場差異化定位只能通過產(chǎn)品實現(xiàn)。(×)11.在調(diào)查表的設(shè)計中最好使用誘導(dǎo)性用語,盡量保證采集的信息真實可靠。(×)12.整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時間成本。(×)
二.問答題(每題6分)1.什么是需要?需要的基本特征?存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求,只有有限個數(shù)。2.在作競爭者分析時,一般把競爭者分為哪幾類?品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者一般競爭者3.消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些?人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4.政府市場的購買行為過程包括那些階段?預(yù)算采購計劃分析決策使用者評語
5.宏觀市場營銷環(huán)境包括那些因素?政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營銷,并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心。S--市場細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場P--產(chǎn)品定位
三.論述題(每題14分,共計14*2=28分)1.營銷管理是企業(yè)管理中重要的組成部分,最近幾年,在營銷管理方法中經(jīng)常提到整合營銷。(1)論述什么是整合營銷,它對企業(yè)管理有那些要求?概念:當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營銷活動,即都力圖為顧客利益服務(wù)時,稱為整合營銷要求:各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào);營銷部門必須與其他部門很好協(xié)調(diào)。(2)企業(yè)如何從內(nèi)部和外部兩個方面實施整合營銷?2.在市場中活躍著各種類型的企業(yè),他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品,同時他們也需要消耗資料,構(gòu)成了生產(chǎn)者市場。
(1)生產(chǎn)者市場的特征是什么?*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。*購買頻次較低(有增加的趨勢)量大、專家購買、雙方關(guān)系密切、不易受促銷影響。*購買方式多樣:直接重購、修正重購、全新重購。(2)在進(jìn)行購買決策時候存在購買決策小組,其成員包括那些?怎樣處理好購買決策小組中各成員的關(guān)系,成功的實現(xiàn)銷售?*存在購買決策小組:使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者四.市場營銷試題B
一.判斷題(每題3分,共計3*12=36分)1.需求指的是具有購買能力的欲望。(√)2.在市場營銷觀念階段時,銷售部門、銷售人員和銷售技術(shù)非常受重視。(×)3.在交易時,成熟的顧客追求的不是價格最低而是顧客讓渡價值最大。(√)4.市場規(guī)模指的是某種質(zhì)量水平產(chǎn)品的現(xiàn)實需求量,通常用金額來表示。(√)5.構(gòu)成市場的三要素都是實現(xiàn)的稱為現(xiàn)有市場。(√)6.住房、汽車、家電都是特選商品。(×)7.生產(chǎn)者市場是由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。(√8.非可控市場營銷環(huán)境指的是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的,外部的個人,組織和事物!蹋9.形式競爭者生產(chǎn)的是不同類型的產(chǎn)品,但滿足的是同一個需要。(√)10.啤酒市場屬于擴(kuò)展性市場。(√)11.將一項業(yè)務(wù)視作一種滿足顧客需求的過程,以此過程為核心形成的單位叫做戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位!蹋12.降低成本的產(chǎn)品不是新產(chǎn)品。×)
二.問答題(每題6分)1.企業(yè)差異化定位的實現(xiàn)途徑有那幾種?產(chǎn)品的差異化服務(wù)的差異化人員差異化渠道差異化形象差異化2.SBU有那些特征?1)一項獨(dú)立的業(yè)務(wù),或是一些相互聯(lián)系但又可分別規(guī)劃的業(yè)務(wù)且同企業(yè)其它業(yè)務(wù)相區(qū)別。2)有自己的一組競爭對手。3)有一個經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、謀取利潤,并控制著大多數(shù)影響利潤的因素。
3.企業(yè)通常采用營銷戰(zhàn)略有那些類型?側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)4整體顧客成本包括那些,各成本的含義是什么?貨幣成本時間成本體力成本精力成本5請你解釋市場營銷學(xué)中“市場”的含義?市場:對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。6.企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價的目標(biāo)有那些?擴(kuò)大市場份額增加當(dāng)期收入樹立品牌形象撤出市場三.論述題(每題14分)
1.隨著市場需求變化,企業(yè)的經(jīng)營思想也在隨之變動,如果企業(yè)的變動跟不上市場的變化,將會被市場所淘汰。(1)試論述企業(yè)經(jīng)營思想的演變過程及各階段的特征。生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷觀念階段市場營銷觀念階段社會市場營銷觀念階段(2)結(jié)合實際情況,論述中國目前一般企業(yè)所處的階段。只要舉出的現(xiàn)實中的企業(yè)特征符合各階段的特征即可
2.在市場交易時,成熟的顧客追求的是最大的顧客讓渡價值,而不是價格最低。(1)論述什么是顧客讓渡價值,怎樣計算得出顧客讓渡價值。定義:顧客價值與顧客成本的差額即為顧客獲得的價值,可視為在此次交易中企業(yè)額外讓渡給顧客的價值或“利潤”。計算公式:顧客讓渡價值=顧客價值顧客成本顧客價值:產(chǎn)品價值,服務(wù)價值,人員價值,形象價值顧客成本:貨幣成本,時間成本,體力成本,精力成本(2)如何提高顧客的讓渡價值
市場營銷試題C
一、判斷題(每題3分,共計3*12=36分)
1.需要是存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求,可以有無個數(shù)。(×)2.維持顧客,最簡單也最有效的辦法就是提高顧客的滿意度。(√)3.消費(fèi)者市場進(jìn)行購買的目的是為了個人或家庭的最終消費(fèi)。(√)4.時裝、家具、家電都屬于選購商品。(√)5.可控市場營銷環(huán)境又可稱為市場營銷資源。(√)6.內(nèi)部營銷是對非可控市場營銷環(huán)境中的人和組織的組合、安排和規(guī)劃活動。(×)7.根據(jù)競爭平衡觀點(diǎn),競爭性變量起決定因素的數(shù)目越多,競爭者的數(shù)目越少×8.合格的有效市場指的是企業(yè)當(dāng)前占有的市場份額×)9.只要有創(chuàng)新和獨(dú)到之處就可以采用側(cè)翼戰(zhàn)。(×)10.原有產(chǎn)品的改良或更新不是新產(chǎn)品。(√)11.整合營銷只需要營銷部門一個部門努力去實現(xiàn)。(×)12.根據(jù)蘭契斯特法則三個目標(biāo)值市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。(×)
二.答題(每題6分)1.根據(jù)漢密爾頓的理論,新產(chǎn)品有那些類型?新問世產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品原有產(chǎn)品的改良或更新再定位的產(chǎn)品降低成本的產(chǎn)品
2.制定廣告時主要確定那些因素?確定目標(biāo)確定目標(biāo)顧客群確定創(chuàng)意確定主題詞確定是否合法、符合傳統(tǒng)文化習(xí)慣、不犯禁忌3.什么是營銷管理,其任務(wù)是什么?定義:營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、定價、促銷和分銷,以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。任務(wù):按照某種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。
4.新產(chǎn)品開發(fā)的包括那些程序?構(gòu)思概念發(fā)展和測試市場營銷戰(zhàn)略的制定商業(yè)分析市場測試商品化5.目標(biāo)市場的選擇模式有那些?密集單一市場產(chǎn)品專門化市場專門化有選擇的專門化完全覆蓋市場
6.什么是產(chǎn)品,其本質(zhì)是什么?產(chǎn)品:滿足欲望的東西本質(zhì):承載某種服務(wù)使消費(fèi)者的需要獲得滿足。
三.論述題(每題14分)1.在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,每一家企業(yè)都面臨著激烈的競爭,這種競爭狀況根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)而有所不同。(1)試論述行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)有那些類型。完全壟斷:只一家企業(yè)。寡頭壟斷:幾家大型企業(yè),產(chǎn)品差異不大,規(guī)模取勝差別獨(dú)占:幾家大型企業(yè),產(chǎn)品可差別化,競爭較激烈壟斷競爭:多家企業(yè),產(chǎn)品有壟斷技術(shù)等,競爭較激烈完全競爭:多家企業(yè),唯品牌可差別化,競爭激烈。(2)中國彩電行業(yè)的目前行業(yè)競爭屬于那種類型。
2.企業(yè)面臨激烈的市場經(jīng)競爭環(huán)境,在定位時總要努力的實現(xiàn)差異化。(1)試論述企業(yè)實現(xiàn)差異的途徑。產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化(2)結(jié)合實際經(jīng)驗舉例說明一個企業(yè)是如何實現(xiàn)差異化的。
一.判斷題(每題3分)
1.市場營銷中的市場指的是對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。(×)2.需求指的是具有購買能力的欲望。(√)3.方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。(√)4.政府市場一般是專家購買。(×)5.凡是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的個人、組織和事物都是市場營銷環(huán)境。(√)6.微觀市場營銷環(huán)境在一個較長的時間內(nèi)對企業(yè)影響相當(dāng)大。(×)7.企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型中,壟斷競爭只存在一家企業(yè)。(×)8.根據(jù)蘭契斯特法則,一般情況下市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。(×)9.在市場調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。(×)10.市場差異化定位只能通過產(chǎn)品實現(xiàn)。(×)11.在調(diào)查表的設(shè)計中最好使用誘導(dǎo)性用語,盡量保證采集的信息真實可靠。(×)12.整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時間成本。(×)
二.問答題(每題6分)1.什么是需要?需要的基本特征?存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求,只有有限個數(shù)。2.在作競爭者分析時,一般把競爭者分為哪幾類?品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者一般競爭者3.消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些?人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4.政府市場的購買行為過程包括那些階段?預(yù)算采購計劃分析決策使用者評語
5.宏觀市場營銷環(huán)境包括那些因素?政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營銷,并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心。S--市場細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場P--產(chǎn)品定位
三.論述題(每題14分,共計14*2=28分)
1.營銷管理是企業(yè)管理中重要的組成部分,最近幾年,在營銷管理方法中經(jīng)常提到整合營銷。(1)論述什么是整合營銷,它對企業(yè)管理有那些要求?概念:當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營銷活動,即都力圖為顧客利益服務(wù)時,稱為整合營銷要求:各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào);營銷部門必須與其他部門很好協(xié)調(diào)。(2)企業(yè)如何從內(nèi)部和外部兩個方面實施整合營銷?
2.在市場中活躍著各種類型的企業(yè),他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品,同時他們也需要消耗資料,構(gòu)成了生產(chǎn)者市場。(1)生產(chǎn)者市場的特征是什么?*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。*購買頻次較低(有增加的趨勢)量大、專家購買、雙方關(guān)系密切、不易受促銷影響。*購買方式多樣:直接重購、修正重購、全新重購。(2)在進(jìn)行購買決策時候存在購買決策小組,其成員包括那些?怎樣處理好購買決策小組中各成員的關(guān)系,成功的實現(xiàn)銷售?*存在購買決策小組:使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。
一、單項選擇題1、市場營銷的核心是_C。A.生產(chǎn)B.分配C.交換D.促銷
2、從總體上看,質(zhì)量改進(jìn)方案通常會增加企業(yè)的_B。A.成本B.盈利C.無形資產(chǎn)D.以上答案都不對3、C__是指企業(yè)利用多種信息載體,與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A.產(chǎn)品B.定價C.促銷D.分銷
4、消費(fèi)者的購買單位是個人或__B_。A.集體B.家庭C.社會D.單位
5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是_B_,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A.有形產(chǎn)品B.無形的任何活動或利益C.物質(zhì)產(chǎn)品D.實體產(chǎn)品6、按照不同的職能,非營利組織可分為_D_。A.履行國家職能的非營利組織B.促進(jìn)群體交流的非營利組織C.提供社會服務(wù)的非營利組織D.AB和C7、在產(chǎn)品生命周期的投入期,消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購買欲望的產(chǎn)生,因而主要應(yīng)采用__A___促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價格折扣D.營業(yè)推廣
8、______C___差異的存在是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。A.產(chǎn)品B.價格C.需求偏好D.細(xì)分
9、企業(yè)要通過攻擊競爭者而大幅度的擴(kuò)大市場占有率,應(yīng)攻擊__D__。A.近競爭者B.“壞”競爭者、C.弱競爭者D.強(qiáng)競爭者10、威脅水平高而機(jī)會水平低的業(yè)務(wù)是___D____。A.理想業(yè)務(wù)B.冒險業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)
11、為鼓勵顧客購買更多物品,企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為B_。A.功能折扣B.?dāng)?shù)量折扣C季節(jié)折扣D現(xiàn)金折扣12、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于__A_。A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷
二、多項選擇題1、市場營銷理論在中國的傳播和發(fā)展大致有以下幾個階段_ABDE__。A.20世紀(jì)三、四十年代的首次引入B.1978~1983年的再次引入C.1984年以來的發(fā)展創(chuàng)新D.1984~1994年的廣為傳播E.1995年以來的發(fā)展和創(chuàng)新
2、市場營銷環(huán)境的特征是__ABCE____。A.客觀性B.差異性C.多變性D.穩(wěn)定性E.相關(guān)性3、市場營銷信息系統(tǒng)由____ACDE_____所構(gòu)成。
A.內(nèi)部報告系統(tǒng)B.外部報告系統(tǒng)C.營銷情報系統(tǒng)D.營銷調(diào)研系統(tǒng)E.營銷分析系統(tǒng)4、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類,大致可分為__CDE_。A.高檔消費(fèi)品B.低檔消費(fèi)品C.耐用品D.非耐用品E.勞務(wù)
5、只要具備了_ABDE__這一條件時,企業(yè)就可以考慮通過低價來實現(xiàn)市場占有率的提高。A.市場對價格反映遲鈍B.生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降C.市場對價格高度敏感D.低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者E.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良6、廣告最常用的媒體包括___ABCE______。A.報紙B.雜志C.廣播D.電影E.電視
7、國際市場營銷的定價策略包括_ACDE_。A.統(tǒng)一定價策略B.國家定價策略C.多元定價策略D.控制定價策略E.轉(zhuǎn)移定價策略8、市場營銷環(huán)境____BCDE_____。A.是企業(yè)能夠控制的因素B.是企業(yè)不可控制的因素C.可能形成機(jī)會也可能造成威脅D.是可以了解和預(yù)測的E.通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的
三、判斷題1、從營銷理論的角度看,市場就是買賣商品的場所×2、顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所期望獲得的一組利益√3、同一個國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的×4不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式×5中間商購買決策過程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量!6、特爾菲法的特點(diǎn)是專家互不見面,避免相互影響,且反復(fù)征詢、歸納、修改,意見趨于一致,結(jié)論比較切合實際!7、“好”競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益!8、產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類的生命周期長!9、只要企業(yè)對其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解,則借助需求函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤最大化的價格!10、自己進(jìn)貨,并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商!11、拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品!12、市場營銷審計是進(jìn)行市場營銷控制的有效工具,其任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財務(wù)狀況進(jìn)行審查!
四、填空題(每小題1分,共8分。)1、管理學(xué)家則側(cè)重從__商品交換__及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識市場。在他們看來,市場是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動。
2、中國傳統(tǒng)營銷管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀念__________觀念的典型表現(xiàn)。3、_____營銷中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。4、_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標(biāo)市場是社會意識強(qiáng)的消費(fèi)者。
5、對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品,許多企業(yè)無力購買或需融資購買,采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。6、不進(jìn)行市場細(xì)分,企業(yè)選擇____目標(biāo)市場____必定是盲目的。
7、企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于競爭對手,以贏得市場競爭的勝利,這種競爭戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質(zhì)制勝_________。8、包裝材料的選擇,不僅影響包裝成本,而且還影響商品的_______市場競爭力________。
五、名詞解釋(每小題3分,共12分。)1、后向一體化,即收購、兼并原材料供應(yīng)商,擁有或控制企業(yè)的市場供應(yīng)系統(tǒng)。2、品牌信念指消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。3、市場挑戰(zhàn)者指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次,有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其它競爭者采取攻擊行動,希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。4、競爭導(dǎo)向定價是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價方法,包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。
六、簡答題(每小題6分,共24分。)參考答案要點(diǎn):
1、現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件:(1)消費(fèi)者(用戶)一方需要或欲望的存在,并擁有其可支配的交換資源;(2)存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者(用戶)需求的產(chǎn)品或服務(wù);(3)要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件,如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此,市場的發(fā)展是一個由消費(fèi)者(買方)決定,而由生產(chǎn)者(賣方)推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中,買方需求是決定性的。2、組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點(diǎn)。
3、產(chǎn)品處于成熟期的不同階段,其市場特點(diǎn)亦不同。在成長成熟期,銷售增長率緩慢上升;在穩(wěn)定成熟期,產(chǎn)品銷售穩(wěn)定,市場飽和,銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢;在衰退成熟期,全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩,競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品,銷售水平下降。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點(diǎn),有三種營銷策略可供企業(yè)選擇:一種是市場改良策略,又稱為市場多元化策略,即是開發(fā)新市場、尋求新用戶;第二種是產(chǎn)品改良策略,也稱為“產(chǎn)品再推出”,即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場;第三種是營銷組合改良策略,是指改變定價,銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。
4、促銷的作用主要有:(1)傳遞信息,提供情報;(2)突出特點(diǎn),誘導(dǎo)需求;(3)指導(dǎo)消費(fèi),擴(kuò)大銷售;(4)形成偏愛,穩(wěn)定銷售。七、論述題(12分)
企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設(shè)計?參考答案要點(diǎn):在分銷渠道設(shè)計中,企業(yè)的特性是主要的影響因素,其影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面:(1)總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力;(2)財務(wù)能力。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行,哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行;(3)產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大,則與顧客直接交易的能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大,則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利;產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng),則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道(4)渠道經(jīng)驗。一般來說,曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好;(5)營銷政策。現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計,例如,對最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。
八、案例分析(12分)寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng),被譽(yù)為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。1956年、該公司開發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時,深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是,米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上,當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示:多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用,只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果還表明,一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù),可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間,力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果,除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外,一無所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月,寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布,并在實驗室生產(chǎn)了37000個,樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品,拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次,有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了!然而,接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新,比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過,到1961年12月,這個項目進(jìn)入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”(Pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”,但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此,價格必須降下來。降多少呢?在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明,定價為6美分一片,就能使這類新產(chǎn)品暢銷,使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法,用來進(jìn)一步降低成本,并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出,直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明,企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。通過潛在用戶的反映來指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作,不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后,公司做成了一樁全贏的生意:一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品,一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。案例思考
1、寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的?2、“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神?參考答案要點(diǎn):
1、寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求,而對市場需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品,但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認(rèn)識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計,使之符合市場要求,并設(shè)法降低成本和銷售價格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價格,從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場消費(fèi)需求特征的暢銷產(chǎn)品。
2、2、寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程,始終是一個深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì),充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費(fèi)需求為中心,在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。
一、名詞解釋2、產(chǎn)品:產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合的基本要素,它決定著價格、分銷和促銷等策略的制定,是企業(yè)優(yōu)勢的主要體現(xiàn)。4、分銷渠道:是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)歷過的路徑。5、營業(yè)推廣:是在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一種促銷措施,是人員推銷和廣告的一種補(bǔ)充手段。
二、簡答題1、影響目標(biāo)市場選擇的因素企業(yè)特點(diǎn);產(chǎn)品特點(diǎn);市場特點(diǎn);產(chǎn)品生命周期中所處的階段;競爭對手的目標(biāo)市場策略2、簡述包裝策略類似的包裝策略;等級包裝策略;配套包裝策略;再使用包裝策略;附贈品包裝策略
3、簡述影響分銷渠道選擇的因素顧客因素:a.顧客的性質(zhì)b.顧客的數(shù)量c.顧客的地理分布d.顧客的購買習(xí)慣;產(chǎn)品因素;中間高因素;競爭因素;企業(yè)因素;環(huán)境因素
4、簡述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和營銷策略特點(diǎn):成熟期的市場需求量雖然仍在增長,但銷售量的增長速度開始減慢,生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟:生產(chǎn)批量大,產(chǎn)品成本低利潤也達(dá)到最高峰。營銷策略:改進(jìn)市場;改進(jìn)產(chǎn)品a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)5、簡述品牌策略品牌化;品牌歸屬;品牌質(zhì)量;品牌數(shù)量;品牌延伸;6、簡述折扣策略現(xiàn)金折扣;數(shù)量折扣;只能折扣;季節(jié)折扣;折讓
三、論述題1、論述產(chǎn)品試產(chǎn)壽命周期成長的特點(diǎn)和營銷策略引入期:(特點(diǎn))銷量小,增長緩慢;產(chǎn)批量小,試制費(fèi)用大:(策略)快速撇取策略;緩慢撇取策略;快速滲透策略;緩慢滲透策略;
成長期:(特點(diǎn))生產(chǎn)成本下降,利潤上升(策略)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量;改進(jìn)促銷重點(diǎn);調(diào)整價格策略,吸引對價格敏感的消費(fèi)者;成熟期:(特點(diǎn))產(chǎn)品成本低,利潤達(dá)到最高峰(策略)改進(jìn)市場策略;改進(jìn)產(chǎn)品策略:a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù);衰退期:(特點(diǎn))價格競爭,價格不斷被迫下跌(策略)維持策略;集中策略;收縮策略;果斷放棄;轉(zhuǎn)移策略。
1、從哪一年開始實施的我國第一部關(guān)于彩票的專門法律叫什么法答案:201*年7月1日,中國體育彩票管理條例2、公益金占體育彩票資金的比例不得低于多少答案:30%
3、目前中國有哪幾家彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)?答案:國家體育總局體育彩票管理中心和民政部中國福利彩票管理中心4、彩票資金包括什么?答案:彩票獎金、彩票發(fā)行費(fèi)和彩票公益金5、彩票資金構(gòu)成比例有什么部門決定?答案:國務(wù)院6、逾期未兌獎的獎金怎么處理?答案:納入公益金
7、彩票的發(fā)行、銷售和開獎,應(yīng)當(dāng)遵循什么原則?答案:公開、公平、公正和誠實信用8、彩票中獎?wù)邞?yīng)當(dāng)自開獎之日起多少個自然日內(nèi),持中獎彩票到指定的地點(diǎn)兌獎?答案:60日9、負(fù)責(zé)全國的彩票監(jiān)督管理工作是什么部門?答案:國務(wù)院財政部門10、負(fù)責(zé)全國的體育彩票管理工作是什么部門答案:國務(wù)院體育行政部門
11、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程開獎。答案:批準(zhǔn)的彩票品種的規(guī)則和開獎操作規(guī)程12、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)、彩票代銷者應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程兌獎。答案:彩票品種的規(guī)則和兌獎操作規(guī)程13、中國體育彩票管理中心成立于那一年;答案:1996年14、競彩是哪一年獲得國家批準(zhǔn)的;答案:201*年2月15、溫州體育彩票是哪一年成立的;答案:1999年
16、頂呱刮即開型彩票票面上覆蓋膜區(qū)二維條碼的作用是什么答案:兌獎防偽
17、國內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類答案:1.電腦彩票終端機(jī)(電腦彩票)2.手持終端機(jī)(即開彩票)
18、體彩專管員職責(zé)答案:負(fù)責(zé)各縣區(qū)(或片區(qū))體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)具體管理與服務(wù)的工作人員。它承擔(dān)著向基層網(wǎng)點(diǎn)和彩民提供配送以及培訓(xùn)、玩法推介等服務(wù)的職責(zé),同時也是聯(lián)系各市中心和網(wǎng)點(diǎn)之間的樞紐,對彌補(bǔ)各市中心對邊遠(yuǎn)縣區(qū)管理不到位的狀況,實現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和服務(wù),及時反饋基層一線銷售情況起著非常重要的作用。1、市場狀況
據(jù)調(diào)查顯示,山東體育彩票的購買對象多為中低收入階層的中青年,收入較穩(wěn)定一族。月收入股買量穩(wěn)定彩民300元左右5注/期以下6000人600元左右10注/期以下8000人
1000元201*元1020注/期以下4000人職業(yè)彩民100注100人2、產(chǎn)品狀況
現(xiàn)在,整個體育彩票市場陷入兩難境地。一方面彩票的獎金是按每期1000萬元的市場購買力來設(shè)置,實際市場購買力卻在平均30萬元/期,中將率自然降低,大獎也就很難開出,嚴(yán)重地打擊了彩民的信心,同時,增加了經(jīng)營成本(管理成本、廣告費(fèi))與風(fēng)險(68萬元大獎一旦開出,勢必導(dǎo)致大的虧本);另一方面,持續(xù)投入購買彩票的彩民中的大多數(shù)人越投入越虧(約虧30倍左右),彩民越得不到,資金投入和人員參與就越少,每期銷售額就越低,中獎機(jī)率也越低,大獎更難開出,照此下去,體育彩票市場將會慢慢萎縮。值得提出的是,多數(shù)銷售點(diǎn)平均經(jīng)營成本高,收益少,每期盈利(毛利)僅為68元。
另淄博、泰安、濰坊、東營、威海等地市又無法設(shè)點(diǎn),體育彩票的潛在市場很難開發(fā),銷售額難以快速增加。3、競爭狀況
電腦體育彩票的最主要競爭對手是即摸即開型福利彩票,福利彩票的優(yōu)勢表現(xiàn)為:①即摸即開結(jié)果立現(xiàn),符合山東人直爽、性急的性格特點(diǎn)。
②即摸即開,使中獎?wù)咝判拇笤,繼續(xù)購買,不中獎?wù)哂胁桓,連續(xù)嘗試,多數(shù)購買者實際購買量會超過預(yù)定數(shù)額。③即摸即開,不受設(shè)備、場地所限,便于大規(guī)模集中銷售,易形成轟動效應(yīng),制造狂熱氛圍,使人們在從眾心理支配下產(chǎn)生購買行為。④即摸即開型福利彩票,獎品現(xiàn)場發(fā)放、形象、直觀,易于激發(fā)購買欲望。⑤福利彩票已發(fā)行多次,人們對其有一定了解,而對體育彩票知之甚少。以上種種原因使電腦體育彩票的發(fā)行難度加大。4、分銷狀況
目前體育彩票主要在濟(jì)南、煙臺、青島設(shè)點(diǎn)銷售,共計350個銷售點(diǎn),外省和不設(shè)點(diǎn)的地方可郵購。
濟(jì)南市場平均實際銷售額在10萬元以上/期;青島市場平均實際銷售額在10萬元左右/期;煙臺市場平均實際銷售額在5萬元左右/期。銷售網(wǎng)點(diǎn)70家平均銷售額201*元/期;70家平均銷售額1000元/期;70家平均銷售額100-300元/期;140家平均銷售額300-500元/期。個別銷售點(diǎn)(濟(jì)南、青島)銷售額能達(dá)到5000-8000元/期,個別銷售點(diǎn)每期銷售額有100元以下的。5、宏觀狀況
客觀地講,山東中低收入階層的可支配收入與上海、廣州、江蘇等省市相比較是較低的;山東人受儒家文化影響,它的投資理念、理財觀念與南方相比較是保守與謹(jǐn)慎的。機(jī)會與問題分析1、機(jī)會分析
山東省體育彩票主要機(jī)會有:
¨體育彩票在國際上的發(fā)行成功,驗證了這種融資方式的可行性;國內(nèi)其他省市的順利開市也證明了山東體育彩票市場肯定會火起來,這只是時間和操作問題。
¨體育彩票具備其它商品無法比擬的參與性、娛樂性、趣味性、公益性、刺激性、偶發(fā)大財?shù)臋C(jī)會性等特點(diǎn),定會吸引更多的彩民加入購買大軍。
¨山東省作為一個人口大省、經(jīng)濟(jì)大省、體育大省,有著很大的市場容量、市場潛力、市場空間,很強(qiáng)的市場爆發(fā)力,只要操作得當(dāng)、運(yùn)作有方,這座“火山”必將迸發(fā)出強(qiáng)大的能量。
¨國家體育總局已同意我省增設(shè)五等獎,中獎率由過去的1/292提升到1/24,這在一定程度上會刺激彩民的購買欲望!氐泉勔呀(jīng)呼之欲出,特等獎的出現(xiàn)勢必引發(fā)轟動效應(yīng),也為彩票的操作提供有利的契機(jī)2、問題分析:①區(qū)域文化的影響
儒家使現(xiàn)在山東根深蒂固,儒家教化人們安分守己、勤儉持家,魯文化塑造了山東人敦厚、樸實、忠誠的性情,這與彩票自身蘊(yùn)含的投機(jī)性格格不入。深層次的文化、性格的影響決定了山東人接受博彩這種新的消費(fèi)時尚,相對南方人要緩慢得多,新的消費(fèi)觀念建立需要一個逐步滲透的過程。
②彩票名稱定位不準(zhǔn)
體育彩票前加上“電腦”二字,是的人們丈二和尚摸不著頭腦。電腦在彩票發(fā)行過程中,僅僅是一種工具,但是把它加入到彩票名稱中去,起名者的初衷也許是想以“高科技”時髦的名詞取悅彩民,但無形中卻把對電腦一知半解或一竅不通的絕大多數(shù)百姓排斥在圈外。這樣的名稱定位,實在是弄巧成拙。③經(jīng)營理念出現(xiàn)偏差
彩票發(fā)行之初,彩票經(jīng)營者較多地認(rèn)為是一種政府行為,只要政府批準(zhǔn),做做廣告就會自然而然的火起來。由于這種思想的存在,所以在媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、促銷手段、開獎形式、運(yùn)作方式等方面都存在一些問題。實際上彩票銷售不折不扣的是一種市場行為,只能遵循市場規(guī)律行事。市場的開拓和營造,市場的維護(hù)與完善,市場的鞏固與發(fā)展,都必須按市場規(guī)律辦事。這是山東彩票發(fā)行不火的癥結(jié)所在。④網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不規(guī)范
彩票是一項新興的事業(yè),也是將要長期做下去一項的面對全社會的商業(yè)活動,但目前山東的彩票網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不甚合理。一個賣鞋賣襪子的小店里,擺上一臺終端機(jī),這就是網(wǎng)點(diǎn)了。這樣做,使市民對其失去信任,深怕上當(dāng)受騙而避而遠(yuǎn)之。再者,網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志不醒目,宣傳材料、宣傳畫頁不多、不活、不及時。⑤網(wǎng)點(diǎn)人員經(jīng)營乏術(shù)
有許多網(wǎng)點(diǎn),銷售人員對彩票知識一知半解,對外地彩票營銷情況更是知之甚少。他們絕大多數(shù)都是被動經(jīng)營,沒有主動走出去請進(jìn)來,對彩票進(jìn)行有效的促銷。這與保險業(yè)的促銷,與儲蓄所的上門收儲形成了鮮明的反差。而彩票管理中心對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)戶除支付傭金外,也沒有更多的激勵手段,經(jīng)營好的無獎,經(jīng)營不好的無罰,任其自生自滅。⑥宣傳力度不夠,媒體選擇失當(dāng)
彩票從發(fā)行到現(xiàn)在,管理中心做了一些廣告宣傳工作,也組織了一些公關(guān)活動,起到一定作用,但宣傳上的投入與這項事業(yè)的總體規(guī)模相比,顯得蒼白無力。對彩票發(fā)行的目的意義、游戲規(guī)則的宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到深入人心。平面廣告、視聽廣告、戶外廣告及公關(guān)活動陪護(hù)不夠緊密,運(yùn)作上缺乏有機(jī)整合。媒體選擇失誤,齊魯臺、煙臺電視二臺覆蓋范圍小,收視率低,影響了彩票信息的迅速傳播。⑦開獎方式陳舊,缺乏煽動性
大家普遍認(rèn)為目前的開獎形式陳舊,場面死板,缺乏吸引力,更沒有煽動性。同其他省市的開獎節(jié)目相比有相當(dāng)大的差距。本應(yīng)通過開獎形成轟動效應(yīng)的節(jié)目,卻味同嚼蠟,必須徹底改進(jìn)。
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體彩考試復(fù)習(xí)資料綜合
經(jīng)營體彩銷售站經(jīng)驗談:彩票銷售點(diǎn)能設(shè)在一個繁華地段是再好不過的,但經(jīng)營者沒能擁有繁華地段也不要在意,關(guān)鍵在于如何去經(jīng)營。以福州中山路20335體彩發(fā)行站的小周為例,所在地段并不怎么繁華,附近還有幾家銷售點(diǎn)。剛開始時,站里銷售額每月才2萬元左右,然而,三四個月后,他的銷售額直線上升。這里頭大有玄機(jī)呢!小周悄悄透露了個中一二:
一是提高店面的整體檔次。傳統(tǒng)的銷售方法已難以滿足人們的需要,應(yīng)該給彩民營造一個良好的購彩環(huán)境。為此他花了許多精力去構(gòu)思店面。做法是:第一,全面包裝店面。門口樹立一塊醒目的體彩廣告牌。店內(nèi)擺放一套茶具,供彩民邊品茶邊聊天邊選號;正對門口的墻壁張貼一張用噴繪彩圖制作的大型走勢圖;兩邊的墻壁,一邊貼著“慶祝北京申奧成功”的標(biāo)語和奧運(yùn)會標(biāo)志,一邊掛著彩民最為關(guān)注的“足彩信息”相關(guān)內(nèi)容;地板上還鑲嵌著體育彩票“五色風(fēng)車”標(biāo)志。為了讓自己的店與其它店有所區(qū)別,凸顯個性,還設(shè)計了一個精彩別致的圓形店徽,上面由皇冠、麥穗、人民幣符號及“旺旺”二字組合而成,令人耳目一新。第二,開專營店,打造體彩品牌。如今的體彩銷售點(diǎn)可謂遍地開花。想要脫穎而出,被廣大彩民所認(rèn)可,唯一的一條路就是開專營店,在做專中做精,樹立體彩新形象。第三,打造體育彩票文化。體育運(yùn)動,是人類幾千年強(qiáng)身健體文化的積淀。作為體育彩票的銷售員,在賣體育彩票同時,應(yīng)該大力弘揚(yáng)體育文化,
傳播現(xiàn)代體育文明,把體育彩票的博奕誘惑力同體育文化結(jié)合起來,以此提升體育彩票的文化內(nèi)涵。
二是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù):銷售是一種人際關(guān)系藝術(shù),賣的不僅是你的東西,還有你的熱情,你的思想,你的個人魅力。必須熱情以對,首先做到有問必答,百問不厭。小周銷售站所在的地點(diǎn)位于機(jī)關(guān)單位旁,周邊彩民的文化素質(zhì)普遍較高,對服務(wù)水平的要求也高,對初識體育彩票的人要耐心講解。對老彩民要加強(qiáng)相關(guān)
的體彩信息服務(wù)。還要引導(dǎo)新老彩民互相溝通、互相幫助,請老彩民向新彩民講解有關(guān)體彩知識。小周還把辦有體彩專版的報紙贈送給彩民,同時多訂些省外的體彩專業(yè)報,供彩民閱讀。今年8月份,國家體育總局體彩管理中心主任孫晉芳(原中國女排隊長),率國家足球彩票驗收小組來福州檢查足彩發(fā)行籌備工作,來到小周辦的福州20335體彩銷售站了解有關(guān)情況,她高興地稱贊說:“全國體彩都像你這樣做就好了!闭浴稏|南快報》
市場營銷部分
一.判斷題(每題3分)
1.市場營銷中的市場指的是對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。(×)2.需求指的是具有購買能力的欲望。(√)3.方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。(√)
4.政府市場一般是專家購買。(×)5.凡是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的個人、組織和事物都是市場營銷環(huán)境。(√)
6.微觀市場營銷環(huán)境在一個較長的時間內(nèi)對企業(yè)影響相當(dāng)大。(×)7.企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型中,壟斷競爭只存在一家企業(yè)。(×)8.根據(jù)蘭契斯特法則,一般情況下市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。(×)9.在市場調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。(×)10.市場差異化定位只能通過產(chǎn)品實現(xiàn)。(×)11.在調(diào)查表的設(shè)計中最好使用誘導(dǎo)性用語,盡量保證采集的信息真實可靠。(×)12.整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時間成本。(×)
二.問答題(每題6分)1.什么是需要?需要的基本特征?存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求,只有有限個數(shù)。2.在作競爭者分析時,一般把競爭者分為哪幾類?品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者一般競爭者3.消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些?人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4.政府市場的購買行為過程包括那些階段?預(yù)算采購計劃分析決策使用者評語
5.宏觀市場營銷環(huán)境包括那些因素?政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營銷,并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心。S--市場細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場P--產(chǎn)品定位
三.論述題(每題14分,共計14*2=28分)1.營銷管理是企業(yè)管理中重要的組成部分,最近幾年,在營銷管理方法中經(jīng)常提到整合營銷。(1)論述什么是整合營銷,它對企業(yè)管理有那些要求?概念:當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營銷活動,即都力圖為顧客利益服務(wù)時,稱為整合營銷要求:各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào);營銷部門必須與其他部門很好協(xié)調(diào)。(2)企業(yè)如何從內(nèi)部和外部兩個方面實施整合營銷?2.在市場中活躍著各種類型的企業(yè),他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品,同時他們也需要消耗資料,構(gòu)成了生產(chǎn)者市場。
(1)生產(chǎn)者市場的特征是什么?*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。*購買頻次較低(有增加的趨勢)量大、專家購買、雙方關(guān)系密切、不易受促銷影響。*購買方式多樣:直接重購、修正重購、全新重購。(2)在進(jìn)行購買決策時候存在購買決策小組,其成員包括那些?怎樣處理好購買決策小組中各成員的關(guān)系,成功的實現(xiàn)銷售?*存在購買決策小組:使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者市場營銷試題B
一.判斷題(每題3分,共計3*12=36分)1.需求指的是具有購買能力的欲望。(√)2.在市場營銷觀念階段時,銷售部門、銷售人員和銷售技術(shù)非常受重視。(×)3.在交易時,成熟的顧客追求的不是價格最低而是顧客讓渡價值最大。(√)4.市場規(guī)模指的是某種質(zhì)量水平產(chǎn)品的現(xiàn)實需求量,通常用金額來表示。(√)5.構(gòu)成市場的三要素都是實現(xiàn)的稱為現(xiàn)有市場。(√)6.住房、汽車、家電都是特選商品。(×)7.生產(chǎn)者市場是由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。(√8.非可控市場營銷環(huán)境指的是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的,外部的個人,組織和事物!蹋9.形式競爭者生產(chǎn)的是不同類型的產(chǎn)品,但滿足的是同一個需要。(√)10.啤酒市場屬于擴(kuò)展性市場。(√)11.將一項業(yè)務(wù)視作一種滿足顧客需求的過程,以此過程為核心形成的單位叫做戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位!蹋12.降低成本的產(chǎn)品不是新產(chǎn)品!粒┒畣柎痤}(每題6分)1.企業(yè)差異化定位的實現(xiàn)途徑有那幾種?產(chǎn)品的差異化服務(wù)的差異化人員差異化渠道差異化形象差異化
2.SBU有那些特征?1)一項獨(dú)立的業(yè)務(wù),或是一些相互聯(lián)系但又可分別規(guī)劃的業(yè)務(wù)且同企業(yè)其它業(yè)務(wù)相區(qū)別。2)有自己的一組競爭對手。3)有一個經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、謀取利潤,并控制著大多數(shù)影響利潤的因素。
3.企業(yè)通常采用營銷戰(zhàn)略有那些類型?側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)4整體顧客成本包括那些,各成本的含義是什么?貨幣成本時間成本體力成本精力成本5請你解釋市場營銷學(xué)中“市場”的含義?市場:對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。6.企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價的目標(biāo)有那些?擴(kuò)大市場份額增加當(dāng)期收入樹立品牌形象撤出市場二.論述題(每題14分)
1.隨著市場需求變化,企業(yè)的經(jīng)營思想也在隨之變動,如果企業(yè)的變動跟不上市場的變化,將會被市場所淘汰。(1)試論述企業(yè)經(jīng)營思想的演變過程及各階段的特征。生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷觀念階段市場營銷觀念階段社會市場營銷觀念階段(2)結(jié)合實際情況,論述中國目前一般企業(yè)所處的階段。只要舉出的現(xiàn)實中的企業(yè)特征符合各階段的特征即可
2.在市場交易時,成熟的顧客追求的是最大的顧客讓渡價值,而不是價格最低。(1)論述什么是顧客讓渡價值,怎樣計算得出顧客讓渡價值。定義:顧客價值與顧客成本的差額即為顧客獲得的價值,可視為在此次交易中企業(yè)額外讓渡給顧客的價值或“利潤”。計算公式:顧客讓渡價值=顧客價值顧客成本顧客價值:產(chǎn)品價值,服務(wù)價值,人員價值,形象價值顧客成本:貨幣成本,時間成本,體力成本,精力成本(2)如何提高顧客的讓渡價值
市場營銷試題C一、判斷題(每題3分,共計3*12=36分)
1.需要是存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求,可以有無個數(shù)。(×)2.維持顧客,最簡單也最有效的辦法就是提高顧客的滿意度。(√)3.消費(fèi)者市場進(jìn)行購買的目的是為了個人或家庭的最終消費(fèi)。(√)4.時裝、家具、家電都屬于選購商品。(√)5.可控市場營銷環(huán)境又可稱為市場營銷資源。(√)6.內(nèi)部營銷是對非可控市場營銷環(huán)境中的人和組織的組合、安排和規(guī)劃活動。(×)7.根據(jù)競爭平衡觀點(diǎn),競爭性變量起決定因素的數(shù)目越多,競爭者的數(shù)目越少×8.合格的有效市場指的是企業(yè)當(dāng)前占有的市場份額×)9.只要有創(chuàng)新和獨(dú)到之處就可以采用側(cè)翼戰(zhàn)。(×)10.原有產(chǎn)品的改良或更新不是新產(chǎn)品。(√)11.整合營銷只需要營銷部門一個部門努力去實現(xiàn)。(×)12.根據(jù)蘭契斯特法則三個目標(biāo)值市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。(×)
二.答題(每題6分)1.根據(jù)漢密爾頓的理論,新產(chǎn)品有那些類型?新問世產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品原有產(chǎn)品的改良或更新再定位的產(chǎn)品降低成本的產(chǎn)品
2.制定廣告時主要確定那些因素?確定目標(biāo)確定目標(biāo)顧客群確定創(chuàng)意確定主題詞確定是否合法、符合傳統(tǒng)文化習(xí)慣、不犯禁忌3.什么是營銷管理,其任務(wù)是什么?定義:營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、定價、促銷和分銷,以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。任務(wù):按照某種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。
4.新產(chǎn)品開發(fā)的包括那些程序?構(gòu)思概念發(fā)展和測試市場營銷戰(zhàn)略的制定商業(yè)分析市場測試商品化5.目標(biāo)市場的選擇模式有那些?密集單一市場產(chǎn)品專門化市場專門化有選擇的專門化完全覆蓋市場
6.什么是產(chǎn)品,其本質(zhì)是什么?產(chǎn)品:滿足欲望的東西本質(zhì):承載某種服務(wù)使消費(fèi)者的需要獲得滿足。
三.論述題(每題14分)1.在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,每一家企業(yè)都面臨著激烈的競爭,這種競爭狀況根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)而有所不同。(1)試論述行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)有那些類型。完全壟斷:只一家企業(yè)。寡頭壟斷:幾家大型企業(yè),產(chǎn)品差異不大,規(guī)模取勝差別獨(dú)占:幾家大型企業(yè),產(chǎn)品可差別化,競爭較激烈壟斷競爭:多家企業(yè),產(chǎn)品有壟斷技術(shù)等,競爭較激烈完全競爭:多家企業(yè),唯品牌可差別化,競爭激烈。(2)中國彩電行業(yè)的目前行業(yè)競爭屬于那種類型。
2.企業(yè)面臨激烈的市場經(jīng)競爭環(huán)境,在定位時總要努力的實現(xiàn)差異化。(1)試論述企業(yè)實現(xiàn)差異的途徑。產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化(2)結(jié)合實際經(jīng)驗舉例說明一個企業(yè)是如何實現(xiàn)差異化的。一.判斷題(每題3分)
1.市場營銷中的市場指的是對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。(×)2.需求指的是具有購買能力的欲望。(√)3.方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。(√)4.政府市場一般是專家購買。(×)5.凡是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的個人、組織和事物都是市場營銷環(huán)境。(√)6.微觀市場營銷環(huán)境在一個較長的時間內(nèi)對企業(yè)影響相當(dāng)大。(×)7.企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型中,壟斷競爭只存在一家企業(yè)。(×)8.根據(jù)蘭契斯特法則,一般情況下市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。(×)9.在市場調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。(×)10.市場差異化定位只能通過產(chǎn)品實現(xiàn)。(×)11.在調(diào)查表的設(shè)計中最好使用誘導(dǎo)性用語,盡量保證采集的信息真實可靠。(×)12.整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時間成本。(×)
二.問答題(每題6分)1.什么是需要?需要的基本特征?存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求,只有有限個數(shù)。2.在作競爭者分析時,一般把競爭者分為哪幾類?品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者一般競爭者3.消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些?人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4.政府市場的購買行為過程包括那些階段?預(yù)算采購計劃分析決策使用者評語
5.宏觀市場營銷環(huán)境包括那些因素?政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營銷,并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心。S--市場細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場P--產(chǎn)品定位三.論述題(每題14分,共計14*2=28分)
1.營銷管理是企業(yè)管理中重要的組成部分,最近幾年,在營銷管理方法中經(jīng)常提到整合營銷。(1)論述什么是整合營銷,它對企業(yè)管理有那些要求?概念:當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營銷活動,即都力圖為顧客利益服務(wù)時,稱為整合營銷要求:各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào);營銷部門必須與其他部門很好協(xié)調(diào)。(2)企業(yè)如何從內(nèi)部和外部兩個方面實施整合營銷?
2.在市場中活躍著各種類型的企業(yè),他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品,同時他們也需要消耗資料,構(gòu)成了生產(chǎn)者市場。(1)生產(chǎn)者市場的特征是什么?*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。*購買頻次較低(有增加的趨勢)量大、專家購買、雙方關(guān)系密切、不易受促銷影響。*購買方式多樣:直接重購、修正重購、全新重購。(2)在進(jìn)行購買決策時候存在購買決策小組,其成員包括那些?怎樣處理好購買決策小組中各成員的關(guān)系,成功的實現(xiàn)銷售?*存在購買決策小組:使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。
一、單項選擇題1、市場營銷的核心是_C。A.生產(chǎn)B.分配C.交換D.促銷
2、從總體上看,質(zhì)量改進(jìn)方案通常會增加企業(yè)的_B。A.成本B.盈利C.無形資產(chǎn)D.以上答案都不對
3、C__是指企業(yè)利用多種信息載體,與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A.產(chǎn)品B.定價C.促銷D.分銷
4、消費(fèi)者的購買單位是個人或__B_。A.集體B.家庭C.社會D.單位
5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是_B_,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A.有形產(chǎn)品B.無形的任何活動或利益C.物質(zhì)產(chǎn)品D.實體產(chǎn)品6、按照不同的職能,非營利組織可分為_D_。A.履行國家職能的非營利組織B.促進(jìn)群體交流的非營利組織C.提供社會服務(wù)的非營利組織D.AB和C7、在產(chǎn)品生命周期的投入期,消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購買欲望的產(chǎn)生,因而主要應(yīng)采用__A___促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價格折扣D.營業(yè)推廣
8、______C___差異的存在是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。A.產(chǎn)品B.價格C.需求偏好D.細(xì)分9、企業(yè)要通過攻擊競爭者而大幅度的擴(kuò)大市場占有率,應(yīng)攻擊__D__。A.近競爭者B.“壞”競爭者、C.弱競爭者D.強(qiáng)競爭者10、威脅水平高而機(jī)會水平低的業(yè)務(wù)是___D____。A.理想業(yè)務(wù)B.冒險業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)
11、為鼓勵顧客購買更多物品,企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為B_。A.功能折扣B.?dāng)?shù)量折扣C季節(jié)折扣D現(xiàn)金折扣12、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于__A_。A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷
二、多項選擇題1、市場營銷理論在中國的傳播和發(fā)展大致有以下幾個階段_ABDE__。A.20世紀(jì)三、四十年代的首次引入B.1978~1983年的再次引入C.1984年以來的發(fā)展創(chuàng)新D.1984~1994年的廣為傳播E.1995年以來的發(fā)展和創(chuàng)新
2、市場營銷環(huán)境的特征是__ABCE____。A.客觀性B.差異性C.多變性D.穩(wěn)定性E.相關(guān)性3、市場營銷信息系統(tǒng)由____ACDE_____所構(gòu)成。
A.內(nèi)部報告系統(tǒng)B.外部報告系統(tǒng)C.營銷情報系統(tǒng)D.營銷調(diào)研系統(tǒng)E.營銷分析系統(tǒng)4、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類,大致可分為__CDE_。A.高檔消費(fèi)品B.低檔消費(fèi)品C.耐用品D.非耐用品E.勞務(wù)
5、只要具備了_ABDE__這一條件時,企業(yè)就可以考慮通過低價來實現(xiàn)市場占有率的提高。A.市場對價格反映遲鈍B.生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降C.市場對價格高度敏感D.低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者E.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良6、廣告最常用的媒體包括___ABCE______。A.報紙B.雜志C.廣播D.電影E.電視
7、國際市場營銷的定價策略包括_ACDE_。A.統(tǒng)一定價策略B.國家定價策略C.多元定價策略D.控制定價策略E.轉(zhuǎn)移定價策略8、市場營銷環(huán)境____BCDE_____。A.是企業(yè)能夠控制的因素B.是企業(yè)不可控制的因素C.可能形成機(jī)會也可能造成威脅D.是可以了解和預(yù)測的E.通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的
三、判斷題1、從營銷理論的角度看,市場就是買賣商品的場所×2、顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所期望獲得的一組利益√3、同一個國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的×4不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式×5中間商購買決策過程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量!6、特爾菲法的特點(diǎn)是專家互不見面,避免相互影響,且反復(fù)征詢、歸納、修改,意見趨于一致,結(jié)論比較切合實際!7、“好”競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益!8、產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類的生命周期長!9、只要企業(yè)對其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解,則借助需求函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤最大化的價格!10、自己進(jìn)貨,并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商!11、拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品!12、市場營銷審計是進(jìn)行市場營銷控制的有效工具,其任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財務(wù)狀況進(jìn)行審查。×四、填空題(每小題1分,共8分。)1、管理學(xué)家則側(cè)重從__商品交換__及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識市場。在他們看來,市場是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動。
2、中國傳統(tǒng)營銷管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀念__________觀念的典型表現(xiàn)。3、_____營銷中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。4、_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標(biāo)市場是社會意識強(qiáng)的消費(fèi)者。
5、對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品,許多企業(yè)無力購買或需融資購買,采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。6、不進(jìn)行市場細(xì)分,企業(yè)選擇____目標(biāo)市場____必定是盲目的。
7、企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于競爭對手,以贏得市場競爭的勝利,這種競爭戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質(zhì)制勝_________。8、包裝材料的選擇,不僅影響包裝成本,而且還影響商品的_______市場競爭力________。
五、名詞解釋(每小題3分,共12分。)1、后向一體化,即收購、兼并原材料供應(yīng)商,擁有或控制企業(yè)的市場供應(yīng)系統(tǒng)。2、品牌信念指消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。3、市場挑戰(zhàn)者指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次,有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其它競爭者采取攻擊行動,希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。4、競爭導(dǎo)向定價是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價方法,包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。六、簡答題(每小題6分,共24分。)參考答案要點(diǎn):
1、現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件:(1)消費(fèi)者(用戶)一方需要或欲望的存在,并擁有其可支配的交換資源;(2)存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者(用戶)需求的產(chǎn)品或服務(wù);(3)要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件,如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此,市場的發(fā)展是一個由消費(fèi)者(買方)決定,而由生產(chǎn)者(賣方)推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中,買方需求是決定性的。2、組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點(diǎn)。
3、產(chǎn)品處于成熟期的不同階段,其市場特點(diǎn)亦不同。在成長成熟期,銷售增長率緩慢上升;在穩(wěn)定成熟期,產(chǎn)品銷售穩(wěn)定,市場飽和,銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢;在衰退成熟期,全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩,競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品,銷售水平下降。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點(diǎn),有三種營銷策略可供企業(yè)選擇:一種是市場改良策略,又稱為市場多元化策略,即是開發(fā)新市場、尋求新用戶;第二種是產(chǎn)品改良策略,也稱為“產(chǎn)品再推出”,即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場;第三種是營銷組合改良策略,是指改變定價,銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。
4、促銷的作用主要有:(1)傳遞信息,提供情報;(2)突出特點(diǎn),誘導(dǎo)需求;(3)指導(dǎo)消費(fèi),擴(kuò)大銷售;(4)形成偏愛,穩(wěn)定銷售。七、論述題(12分)
企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設(shè)計?參考答案要點(diǎn):在分銷渠道設(shè)計中,企業(yè)的特性是主要的影響因素,其影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面:(1)總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力;(2)財務(wù)能力。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行,哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行;(3)產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大,則與顧客直接交易的能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大,則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利;產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng),則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道(4)渠道經(jīng)驗。一般來說,曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好;(5)營銷政策,F(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計,例如,對最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。
八、案例分析(12分)寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng),被譽(yù)為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。1956年、該公司開發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時,深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是,米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上,當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示:多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用,只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果還表明,一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù),可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間,力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果,除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外,一無所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月,寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布,并在實驗室生產(chǎn)了37000個,樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品,拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次,有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了!然而,接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新,比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過,到1961年12月,這個項目進(jìn)入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”(Pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”,但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此,價格必須降下來。降多少呢?在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明,定價為6美分一片,就能使這類新產(chǎn)品暢銷,使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法,用來進(jìn)一步降低成本,并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出,直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明,企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。通過潛在用戶的反映來指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作,不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后,公司做成了一樁全贏的生意:一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品,一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。案例思考
1、寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的?2、“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神?參考答案要點(diǎn):
1、寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求,而對市場需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品,但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認(rèn)識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計,使之符合市場要求,并設(shè)法降低成本和銷售價格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價格,從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場消費(fèi)需求特征的暢銷產(chǎn)品。
2、2、寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程,始終是一個深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì),充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費(fèi)需求為中心,在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。
一、名詞解釋2、產(chǎn)品:產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合的基本要素,它決定著價格、分銷和促銷等策略的制定,是企業(yè)優(yōu)勢的主要體現(xiàn)。4、分銷渠道:是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)歷過的路徑。5、營業(yè)推廣:是在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一種促銷措施,是人員推銷和廣告的一種補(bǔ)充手段。
二、簡答題1、影響目標(biāo)市場選擇的因素企業(yè)特點(diǎn);產(chǎn)品特點(diǎn);市場特點(diǎn);產(chǎn)品生命周期中所處的階段;競爭對手的目標(biāo)市場策略2、簡述包裝策略類似的包裝策略;等級包裝策略;配套包裝策略;再使用包裝策略;附贈品包裝策略
3、簡述影響分銷渠道選擇的因素顧客因素:a.顧客的性質(zhì)b.顧客的數(shù)量c.顧客的地理分布d.顧客的購買習(xí)慣;產(chǎn)品因素;中間高因素;競爭因素;企業(yè)因素;環(huán)境因素
4、簡述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和營銷策略特點(diǎn):成熟期的市場需求量雖然仍在增長,但銷售量的增長速度開始減慢,生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟:生產(chǎn)批量大,產(chǎn)品成本低利潤也達(dá)到最高峰。營銷策略:改進(jìn)市場;改進(jìn)產(chǎn)品a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)5、簡述品牌策略品牌化;品牌歸屬;品牌質(zhì)量;品牌數(shù)量;品牌延伸;6、簡述折扣策略現(xiàn)金折扣;數(shù)量折扣;只能折扣;季節(jié)折扣;折讓
三、論述題1、論述產(chǎn)品試產(chǎn)壽命周期成長的特點(diǎn)和營銷策略引入期:(特點(diǎn))銷量小,增長緩慢;產(chǎn)批量小,試制費(fèi)用大:(策略)快速撇取策略;緩慢撇取策略;快速滲透策略;緩慢滲透策略;
成長期:(特點(diǎn))生產(chǎn)成本下降,利潤上升(策略)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量;改進(jìn)促銷重點(diǎn);調(diào)整價格策略,吸引對價格敏感的消費(fèi)者;成熟期:(特點(diǎn))產(chǎn)品成本低,利潤達(dá)到最高峰(策略)改進(jìn)市場策略;改進(jìn)產(chǎn)品策略:a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù);衰退期:(特點(diǎn))價格競爭,價格不斷被迫下跌(策略)維持策略;集中策略;收縮策略;果斷放棄;轉(zhuǎn)移策略。
1、從哪一年開始實施的我國第一部關(guān)于彩票的專門法律叫什么法答案:201*年7月1日,中國體育彩票管理條例2、公益金占體育彩票資金的比例不得低于多少答案:30%
3、目前中國有哪幾家彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)?答案:國家體育總局體育彩票管理中心和民政部中國福利彩票管理中心4、彩票資金包括什么?答案:彩票獎金、彩票發(fā)行費(fèi)和彩票公益金5、彩票資金構(gòu)成比例有什么部門決定?答案:國務(wù)院6、逾期未兌獎的獎金怎么處理?答案:納入公益金
7、彩票的發(fā)行、銷售和開獎,應(yīng)當(dāng)遵循什么原則?答案:公開、公平、公正和誠實信用8、彩票中獎?wù)邞?yīng)當(dāng)自開獎之日起多少個自然日內(nèi),持中獎彩票到指定的地點(diǎn)兌獎?答案:60日9、負(fù)責(zé)全國的彩票監(jiān)督管理工作是什么部門?答案:國務(wù)院財政部門10、負(fù)責(zé)全國的體育彩票管理工作是什么部門答案:國務(wù)院體育行政部門
11、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程開獎。答案:批準(zhǔn)的彩票品種的規(guī)則和開獎操作規(guī)程
12、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)、彩票代銷者應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程兌獎。答案:彩票品種的規(guī)則和兌獎操作規(guī)程13、中國體育彩票管理中心成立于那一年;答案:1996年14、競彩是哪一年獲得國家批準(zhǔn)的;答案:201*年2月
15、溫州體育彩票是哪一年成立的;答案:1999年
16、頂呱刮即開型彩票票面上覆蓋膜區(qū)二維條碼的作用是什么答案:兌獎防偽
17、國內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類答案:1.電腦彩票終端機(jī)(電腦彩票)2.手持終端機(jī)(即開彩票)
18、體彩專管員職責(zé)答案:負(fù)責(zé)各縣區(qū)(或片區(qū))體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)具體管理與服務(wù)的工作人員。它承擔(dān)著向基層網(wǎng)點(diǎn)和彩民提供配送以及培訓(xùn)、玩法推介等服務(wù)的職責(zé),同時也是聯(lián)系各市中心和網(wǎng)點(diǎn)之間的樞紐,對彌補(bǔ)各市中心對邊遠(yuǎn)縣區(qū)管理不到位的狀況,實現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和服務(wù),及時反饋基層一線銷售情況起著非常重要的作用。1、市場狀況
據(jù)調(diào)查顯示,山東體育彩票的購買對象多為中低收入階層的中青年,收入較穩(wěn)定一族。月收入股買量穩(wěn)定彩民
300元左右5注/期以下6000人600元左右10注/期以下8000人
1000元201*元1020注/期以下4000人職業(yè)彩民100注100人
2、產(chǎn)品狀況
現(xiàn)在,整個體育彩票市場陷入兩難境地。一方面彩票的獎金是按每期1000萬元的市場購買力來設(shè)置,實際市場購買力卻在平均30萬元/期,中將率自然降低,大獎也就很難開出,嚴(yán)重地打擊了彩民的信心,同時,增加了經(jīng)營成本(管理成本、廣告費(fèi))與風(fēng)險(68萬元大獎一旦開出,勢必導(dǎo)致大的虧本);另一方面,持續(xù)投入購買彩票的彩民中的大多數(shù)人越投入越虧(約虧30倍左右),彩民越得不到,資金投入和人員參與就越少,每期銷售額就越低,中獎機(jī)率也越低,大獎更難開出,照此下去,體育彩票市場將會慢慢萎縮。
值得提出的是,多數(shù)銷售點(diǎn)平均經(jīng)營成本高,收益少,每期盈利(毛利)僅為68元。
另淄博、泰安、濰坊、東營、威海等地市又無法設(shè)點(diǎn),體育彩票的潛在市場很難開發(fā),銷售額難以快速增加。3、競爭狀況
電腦體育彩票的最主要競爭對手是即摸即開型福利彩票,福利彩票的優(yōu)勢表現(xiàn)為:
①即摸即開結(jié)果立現(xiàn),符合山東人直爽、性急的性格特點(diǎn)。②即摸即開,使中獎?wù)咝判拇笤觯^續(xù)購買,不中獎?wù)哂胁桓剩B續(xù)嘗試,多數(shù)購買者實際購買量會超過預(yù)定數(shù)額。③即摸即開,不受設(shè)備、場地所限,便于大規(guī)模集中銷售,易形成轟動效應(yīng),制造狂熱氛圍,使人們在從眾心理支配下產(chǎn)生購買行為。
④即摸即開型福利彩票,獎品現(xiàn)場發(fā)放、形象、直觀,易于激發(fā)購買欲望。⑤福利彩票已發(fā)行多次,人們對其有一定了解,而對體育彩票知之甚少。以上種種原因使電腦體育彩票的發(fā)行難度加大。
4、分銷狀況
目前體育彩票主要在濟(jì)南、煙臺、青島設(shè)點(diǎn)銷售,共計350個銷售點(diǎn),外省和不設(shè)點(diǎn)的地方可郵購。
濟(jì)南市場平均實際銷售額在10萬元以上/期;青島市場平均實際銷售額在10萬元左右/期;煙臺市場平均實際銷售額在5萬元左右/期。
銷售網(wǎng)點(diǎn)70家平均銷售額201*元/期;70家平均銷售額1000元/期;70家平均銷售額100-300元/期;140家平均銷售額300-500元/期。個別銷售點(diǎn)(濟(jì)南、青島)銷售額能達(dá)到5000-8000元/期,個別銷售點(diǎn)每期銷售額有100元以下的。5、宏觀狀況
客觀地講,山東中低收入階層的可支配收入與上海、廣州、江蘇等省市相比較是較低的;山東人受儒家文化影響,它的投資理念、理財觀念與南方相比較是保守與謹(jǐn)慎的。機(jī)會與問題分析1、機(jī)會分析山東省體育彩票主要機(jī)會有:¨體育彩票在國際上的發(fā)行成功,驗證了這種融資方式的可行性;國內(nèi)其他省市的順利開市也證明了山東體育彩票市場肯定會火起來,這只是時間和操作問題。
¨體育彩票具備其它商品無法比擬的參與性、娛樂性、趣味性、公益性、刺激性、偶發(fā)大財?shù)臋C(jī)會性等特點(diǎn),定會吸引更多的彩民加入購買大軍。¨山東省作為一個人口大省、經(jīng)濟(jì)大省、體育大省,有著很大的市場容量、市場潛力、市場空間,很強(qiáng)的市場爆發(fā)力,只要操作得當(dāng)、運(yùn)作有方,這座“火山”必將迸發(fā)出強(qiáng)大的能量。
¨國家體育總局已同意我省增設(shè)五等獎,中獎率由過去的1/292提升到1/24,這在一定程度上會刺激彩民的購買欲望!氐泉勔呀(jīng)呼之欲出,特等獎的出現(xiàn)勢必引發(fā)轟動效應(yīng),也為彩票的操作提供有利的契機(jī)2、問題分析:①區(qū)域文化的影響
儒家使現(xiàn)在山東根深蒂固,儒家教化人們安分守己、勤儉持家,魯文化塑造了山東人敦厚、樸實、忠誠的性情,這與彩票自身蘊(yùn)含的投機(jī)性格格不入。深層次的文化、性格的影響決定了山東人接受博彩這種新的消費(fèi)時尚,相對南方人要緩慢得多,新的消費(fèi)觀念建立需要一個逐步滲透的過程。
②彩票名稱定位不準(zhǔn)
體育彩票前加上“電腦”二字,是的人們丈二和尚摸不著頭腦。電腦在彩票發(fā)行過程中,僅僅是一種工具,但是把它加入到彩票名稱中去,起名者的初衷也許是想以“高科技”時髦的名詞取悅彩民,但無形中卻把對電腦一知半解或一竅不通的絕大多數(shù)百姓排斥在圈外。這樣的名稱定位,實在是弄巧成拙。
③經(jīng)營理念出現(xiàn)偏差
彩票發(fā)行之初,彩票經(jīng)營者較多地認(rèn)為是一種政府行為,只要政府批準(zhǔn),做做廣告就會自然而然的火起來。由于這種思想的存在,所以在媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、促銷手段、開獎形式、運(yùn)作方式等方面都存在一些問題。實際上彩票銷售不折不扣的是一種市場行為,只能遵循市場規(guī)律行事。市場的開拓和營造,市場的維護(hù)與完善,市場的鞏固與發(fā)展,都必須按市場規(guī)律辦事。這是山東彩票發(fā)行不火的癥結(jié)所在。④網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不規(guī)范
彩票是一項新興的事業(yè),也是將要長期做下去一項的面對全社會的商業(yè)活動,但目前山東的彩票網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不甚合理。一個賣鞋賣襪子的小店里,擺上一臺終端機(jī),這就是網(wǎng)點(diǎn)了。這樣做,使市民對其失去信任,深怕上當(dāng)受騙而避而遠(yuǎn)之。再者,網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志不醒目,宣傳材料、宣傳畫頁不多、不活、不及時。
⑤網(wǎng)點(diǎn)人員經(jīng)營乏術(shù)
有許多網(wǎng)點(diǎn),銷售人員對彩票知識一知半解,對外地彩票營銷情況更是知之甚少。他們絕大多數(shù)都是被動經(jīng)營,沒有主動走出去請進(jìn)來,對彩票進(jìn)行有效的促銷。這與保險業(yè)的促銷,與儲蓄所的上門收儲形成了鮮明的反差。而彩票管理中心對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)戶除支付傭金外,也沒有更多的激勵手段,經(jīng)營好的無獎,經(jīng)營不好的無罰,任其自生自滅。⑥宣傳力度不夠,媒體選擇失當(dāng)
彩票從發(fā)行到現(xiàn)在,管理中心做了一些廣告宣傳工作,也組織了一些公關(guān)活動,起到一定作用,但宣傳上的投入與這項事業(yè)的總體規(guī)模相比,顯得蒼白無力。對彩票發(fā)行的目的意義、游戲規(guī)則的宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到深入人心。平面廣告、視聽廣告、戶外廣告及公關(guān)活動陪護(hù)不夠緊密,運(yùn)作上缺乏有機(jī)整合。媒體選擇失誤,齊魯臺、煙臺電視二臺覆蓋范圍小,收視率低,影響了彩票信息的迅速傳播。
⑦開獎方式陳舊,缺乏煽動性
大家普遍認(rèn)為目前的開獎形式陳舊,場面死板,缺乏吸引力,更沒有煽動性。同其他省市的開獎節(jié)目相比有相當(dāng)大的差距。本應(yīng)通過開獎形成轟動效應(yīng)的節(jié)目,卻味同嚼蠟,必須徹底改進(jìn)。
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