陸豐政企客戶部重點(diǎn)項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃

201*年汕尾移動(dòng)陸豐政企客戶部重點(diǎn)工作項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃

一、201*年重點(diǎn)工作項(xiàng)目總結(jié)：

格式：項(xiàng)目名稱：開(kāi)展成果（包含時(shí)間、取得成果，相關(guān)數(shù)據(jù)）例：

“穩(wěn)如泰山”工程：今年集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷強(qiáng)勢(shì)入侵我集團(tuán)市場(chǎng)，集團(tuán)維穩(wěn)保有工作異常嚴(yán)峻。陸豐政企客戶部作出了一系列應(yīng)對(duì)策略。建立集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況日?qǐng)?bào)制度及多方位應(yīng)對(duì)方案。整合客戶經(jīng)理、渠道等資源，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)，做到第一時(shí)間上報(bào)，第一時(shí)間應(yīng)對(duì)，并且主動(dòng)出擊，先發(fā)制人，成功保有了教育行業(yè)（多家學(xué)校）及運(yùn)輸行業(yè)（高盛公司）。繼續(xù)保持政企集團(tuán)保有率100%，覆蓋率100%，“標(biāo)桿100”集團(tuán)捆綁率100%！二、201*年重點(diǎn)工作項(xiàng)目

1、項(xiàng)目名稱：開(kāi)展計(jì)劃（包含采取措施，預(yù)期成果）例：

專線接入“中醫(yī)式”拓展：中醫(yī)講究望、聞、問(wèn)、切，陸豐移動(dòng)計(jì)劃針對(duì)各集團(tuán)專線使用現(xiàn)狀，制定了望、聞、問(wèn)、切的“中醫(yī)式”拓展計(jì)劃，望：進(jìn)行范圍廣、目標(biāo)明、定位準(zhǔn)的專線摸底調(diào)查；聞：貼心而優(yōu)質(zhì)的“專線售后服務(wù)”，積極開(kāi)展專線接入跟進(jìn)與服務(wù)工作；問(wèn)：探尋需求、分工協(xié)作、主動(dòng)出擊，積極上門開(kāi)展集團(tuán)專線推廣工作；切：切入要點(diǎn)，打一場(chǎng)漂亮的專線戰(zhàn)役。力爭(zhēng)在市場(chǎng)上體現(xiàn)出“聚網(wǎng)行動(dòng)”的作用，給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沉重的一擊！

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201*年政企客戶組工作總結(jié)

201*年，在縣分公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)及各部門的大力支持下，通過(guò)政企客戶部全體營(yíng)銷人員的共同努力，較好地完成了政企客戶營(yíng)銷、服務(wù)工作�，F(xiàn)總結(jié)如下：

一、收入及重點(diǎn)業(yè)務(wù)完成情況

1、收入完成情況。201*年11月，鄖西政企客戶部累計(jì)完成收入406.79萬(wàn)元（不含市公司應(yīng)分?jǐn)偟?0萬(wàn)）。完成市公司下達(dá)

的政企客戶201*年度計(jì)劃（固網(wǎng)331+集成100+移動(dòng)59=490萬(wàn)元）83%。其中行業(yè)客戶完成收入247.95萬(wàn)元；現(xiàn)業(yè)聚類客戶完

成收入158.84萬(wàn)元同。政企客戶累計(jì)同期相比增幅43.3%。

2、重點(diǎn)業(yè)務(wù)完成情況。截止11月底，經(jīng)過(guò)政企部全體營(yíng)銷人員共同努力，累計(jì)發(fā)展手機(jī)團(tuán)購(gòu)9個(gè)，手機(jī)580余部；中高端手機(jī)460余部；寬帶212部、光纖寬帶26條，（策反他網(wǎng)5條）；固話、公話211部；新增數(shù)字電路31條、VPDN電路42條；簽約xtb+c55部；線上網(wǎng)卡46部；頻監(jiān)控點(diǎn)8個(gè)；ITV221部；完成或協(xié)助完成紀(jì)委行政大廳監(jiān)控和龍?zhí)逗右曨l監(jiān)控項(xiàng)目，年增收18萬(wàn)。除團(tuán)購(gòu)?fù)�，基本完成業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。

二、201*年政企客戶營(yíng)銷服務(wù)做的主要工作

1、挖掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)保存量激增量。201*年，客戶簽約115份，增量簽約110份，話費(fèi)包干、寬帶協(xié)議85份，全業(yè)務(wù)餐105份，數(shù)字電路13份。新增數(shù)字電路31條，月增收約2.5萬(wàn)元。

2、以“掃街”、“進(jìn)社區(qū)”為抓手，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷。針對(duì)縣城

商業(yè)門面客戶，今年4月、6月、10月11月，縣公司抽調(diào)相關(guān)營(yíng)銷人員組成專項(xiàng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展了地毯式“掃街清戶”營(yíng)銷活動(dòng)和駐地網(wǎng)調(diào)查。4次營(yíng)銷活動(dòng)取得了顯著成效。走訪客戶1699戶，記錄客戶詳細(xì)資料528戶。共發(fā)展中高端手機(jī)66部，簽約Ta+C套餐35戶、XTa+C套餐16戶，簽約光纖9戶，安裝智能公話2戶，低端手機(jī)24戶，ADSL寬帶19戶，新裝固定電話7戶，策反他網(wǎng)座機(jī)5戶，策反他網(wǎng)公話3戶。同時(shí)，收集了商機(jī)，進(jìn)一步完善了聚類客戶基礎(chǔ)資料，客戶關(guān)系管理得到了加強(qiáng)。

3、著力抓重點(diǎn)項(xiàng)目，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。一是經(jīng)過(guò)與縣教育局多次洽談溝通，9月份，成功簽下縣教育網(wǎng)二期項(xiàng)目合作協(xié)議。全縣44所中、小學(xué)全部接入（其中光纖17條，ADSL27條），年增收10萬(wàn)元，協(xié)議期限五年。二是認(rèn)真做好行政審批項(xiàng)目接應(yīng)工作。接入單位41個(gè)，其中光纖14條，XTB+C139/月融合業(yè)務(wù)28戶，年增收13余萬(wàn)元。三是緊盯酒店行業(yè)，順利拿下鄖西賓館、七夕賓館。兩賓館新增電話112部、ITV200部、光纖兩條，年增收12余萬(wàn)元。四是緊緊依靠煙草公司，采取電信客戶經(jīng)理與煙草客戶經(jīng)理“一對(duì)一”結(jié)對(duì)子，上門發(fā)展“煙信通”，取得較好效果。9月以來(lái)，共發(fā)展煙信通332部，其中城區(qū)93部。五是行政審批（鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸）、人社局金保網(wǎng)、農(nóng)合辦“一卡通”等重點(diǎn)項(xiàng)目前期工作已經(jīng)到位，為明年增量增收打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4、花大力氣做手機(jī)團(tuán)購(gòu)工作，團(tuán)購(gòu)工作有所突破。在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、積極參與下，縣地稅局、人事局、扶貧辦、信合社、建

行、鴻志大酒店、公安局、海嵐數(shù)控等辦理了手機(jī)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，共發(fā)展手機(jī)480余部，其中中高端手機(jī)450余部，年增收35余萬(wàn)元。

5、借行評(píng)東風(fēng)，前后端通力合作，提高客戶響應(yīng)速度。在后端、管控有關(guān)部門的大力支持下,順利開(kāi)通教育局、法院、政府辦等20個(gè)單位的光纖寬帶及數(shù)字電路；按時(shí)完成市公司政府視頻會(huì)議、網(wǎng)上報(bào)稅、行政審批、地稅團(tuán)購(gòu)派單營(yíng)銷，客戶反響較好。

6、積極收集商情，充分利用渠道，強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)警管理工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們更加關(guān)注市場(chǎng)變化情況。上半年，收集上報(bào)他網(wǎng)座機(jī)31部。策反5部。同時(shí)，每月關(guān)注政企客戶的業(yè)務(wù)收入、客戶流失率。對(duì)當(dāng)月單項(xiàng)收入下降20%、總收入下降10%政企客戶的收入結(jié)構(gòu)認(rèn)真分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，策反有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶，收到一定效果。對(duì)2個(gè)月以上欠費(fèi)用戶，客戶經(jīng)理積極上門清收。

7、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)水平，提高客戶感知度。平時(shí)注重培養(yǎng)政企客戶關(guān)系，日常拜訪做到及時(shí)更新客戶檔案，不定期以上門拜訪、電話回訪方式與客戶多聯(lián)系多溝通，了解客戶，及時(shí)掌握客戶的潛在通信需求，為政企客戶提供個(gè)性化服務(wù)。一年來(lái)，回訪政企客戶800余次；及時(shí)協(xié)調(diào)處理客戶障礙投訴550余起；為客戶代辦客戶各種業(yè)務(wù)190余次，并及時(shí)回訪客戶，獲得客戶好評(píng)。

8、重視學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作，鞏固學(xué)習(xí)型班組創(chuàng)建成果。201*年，政企部召開(kāi)班組會(huì)議15次，先后參加市、縣組織的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)10余次。通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，熟練掌握了相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，客戶經(jīng)理的政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提高。

三、政企客戶營(yíng)銷服務(wù)存在的問(wèn)題

1、手機(jī)團(tuán)購(gòu)乏力，黨政有影響力的客戶突破較少。

2、精細(xì)化營(yíng)銷不夠，聚類客戶基礎(chǔ)資料、關(guān)系管理有待加強(qiáng)。3、由于人少事多，欠費(fèi)清收工作有待加強(qiáng)。4、商情、商機(jī)管理工作有待常態(tài)化。四、201*年政企客戶部營(yíng)銷工作思路

1、提高政企客戶簽約率，做好單位客戶、專業(yè)市場(chǎng)、沿街門面、公話用戶的營(yíng)銷工作，進(jìn)一步鞏固存量保有市場(chǎng)。

2、積極接應(yīng)市公司派單營(yíng)銷，認(rèn)真做好人社局金保網(wǎng)、農(nóng)合辦“一卡通”等重點(diǎn)項(xiàng)目。

4、堅(jiān)持客戶拜訪工作制度，進(jìn)一步完善政企客戶的基礎(chǔ)資料。做好政企客戶客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度。

5、進(jìn)一步加強(qiáng)政企客戶收入報(bào)表分析及預(yù)警分析工作，關(guān)注客戶異動(dòng)，嚴(yán)格控制客戶流失率小于3%，并加大考核力度。

6、長(zhǎng)抓不懈做好欠費(fèi)清繳工作。

7、商情收集上報(bào)工作要在渠道支撐系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，統(tǒng)一管理。8、組織好日常性的班組學(xué)習(xí)，不斷提高營(yíng)銷人員政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升服務(wù)水平。

建議：加大高端客戶服務(wù)考核工作。

政企客戶組201*年12月7日

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