XX政企客戶部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)匯報(bào)材料

XX政企客戶部“百千萬(wàn)”活動(dòng)開(kāi)展情況匯報(bào)

尊敬的XX，全市一線政企戰(zhàn)友們：

大家晚上好！根據(jù)會(huì)議的安排，由我代表XX分公司作經(jīng)驗(yàn)發(fā)言，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)談不上，主要還是大家相互交流和學(xué)習(xí)。

自4月21日活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，XX政企客戶分部快速承接市公司政企客戶部相關(guān)活動(dòng)要求，迅速組建4個(gè)小分隊(duì)，截止5月17日，共開(kāi)展活動(dòng)18場(chǎng)次（其中進(jìn)政企單位32個(gè)、工業(yè)園區(qū)擺攤10場(chǎng)）。目前已累計(jì)發(fā)展手機(jī)128戶、寬帶38戶、ITV1２戶，暫列全市排名第1。具體做法如下：

一是強(qiáng)化活動(dòng)組織。

縣公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，要求政企客戶部要細(xì)分客戶單元，快速響應(yīng)落實(shí)團(tuán)隊(duì)，分別組建了行業(yè)客戶中心、聚類(lèi)客戶中心、科教文衛(wèi)中心、工業(yè)園中心四個(gè)小分隊(duì)，隊(duì)長(zhǎng)分別由各中心客戶經(jīng)理?yè)?dān)任，部門(mén)主任充當(dāng)小分隊(duì)成員，充分體現(xiàn)以客戶經(jīng)理為市場(chǎng)主角，部門(mén)主任為配角的前后協(xié)調(diào)關(guān)系，確�；顒�(dòng)人人參與。

二是多鼓勵(lì)，多溝通。

在我們政企內(nèi)部，我們堅(jiān)持每天召開(kāi)班前會(huì)，加強(qiáng)內(nèi)部小分隊(duì)成員之間的溝通，針對(duì)當(dāng)前遇到一些棘手問(wèn)題，互相交流尋找解決方法。經(jīng)常鼓勵(lì)大家要堅(jiān)定信心，戰(zhàn)勝當(dāng)前困難。

三是高度敬業(yè)，高效服務(wù)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)與客戶換位思考，進(jìn)一步貼進(jìn)客戶、了解客戶當(dāng)前最迫切的需求，并在第一時(shí)間內(nèi)快速響應(yīng)客戶要求。就在前兩天，我們?cè)赬X縣農(nóng)保局洽談集團(tuán)網(wǎng)組網(wǎng)時(shí)，客戶同意了我們方案，說(shuō)明天來(lái)簽，現(xiàn)在下班了。此時(shí)，移動(dòng)公司見(jiàn)縫插針，針對(duì)我們方案，提供了更優(yōu)惠的套餐，為了搶占時(shí)間，我和客戶經(jīng)理鄧春蓮第二天一大早等候在該單位，與該單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步洽談后，根據(jù)客戶對(duì)合同提出的意見(jiàn)和建議，在15分鐘內(nèi)就完成了合同的細(xì)節(jié)修改，并立刻將修改后

的合同交遞給了客戶領(lǐng)導(dǎo)。合同簽訂后，客戶領(lǐng)導(dǎo)才說(shuō)，其實(shí)移動(dòng)公司的優(yōu)惠力度比你們更大，但你們高度的敬業(yè)精神和高效的服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)了我，我相信選擇你們電信，不會(huì)錯(cuò)！

四是落實(shí)政企五個(gè)一規(guī)定動(dòng)作，確保每個(gè)中心有突破。客戶經(jīng)理堅(jiān)持“每天走出去，相信必有收獲”的信念，采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)方式，以行業(yè)信息化應(yīng)用為切入點(diǎn)，深入政企客戶大小單位，進(jìn)行一對(duì)一的3Ｇ演示和宣傳，聚類(lèi)客戶中心吳麗娜小分隊(duì)，通過(guò)農(nóng)信社移動(dòng)辦公ＯＡ行業(yè)應(yīng)用，成功滲透天翼手機(jī)72戶，使全市農(nóng)信社移動(dòng)辦公ＯＡ率先突破，樹(shù)立了行業(yè)標(biāo)桿。他們還放棄周六休息時(shí)間，通過(guò)對(duì)贛江源國(guó)際大酒店員工的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展天翼手機(jī)20部�？平涛男l(wèi)中心劉菊華小分隊(duì)，通過(guò)翼機(jī)通行業(yè)信息化突破口，成功簽約XX縣實(shí)驗(yàn)學(xué)校天翼手機(jī)55戶。行業(yè)客戶中心鄧春連小分隊(duì)，通過(guò)政企提質(zhì)擴(kuò)群方式，成功挽留XX縣委辦12位客戶，另外還新增天翼16戶。工業(yè)園中心陳衛(wèi)蘭小分隊(duì)，利用中午和晚上時(shí)間，采取天翼3Ｇ演示進(jìn)廠區(qū)、進(jìn)食堂方式，通過(guò)翼機(jī)通食堂消費(fèi)考勤等行業(yè)應(yīng)用，為客戶單位提升了企業(yè)內(nèi)部信息化管理，實(shí)現(xiàn)全廠102人全部滲透天翼手機(jī)。

成績(jī)不是個(gè)人的，是我們XX政企客戶部所有兄弟姐妹共同努力的結(jié)果。今后，我們將在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)苦干巧干、攻堅(jiān)克難、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)合作精神，為全力沖擊生命線而貢獻(xiàn)一份力量！謝謝大家！

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XX支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目試運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)集中交流匯報(bào)材料

201*年1月9日

時(shí)光飛快，轉(zhuǎn)眼網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目在XX支行試運(yùn)行已有三個(gè)月，回顧過(guò)去的90個(gè)日日夜夜，XX支行的全體員工在項(xiàng)目小組和分行個(gè)人金融部的關(guān)心、輔導(dǎo)下，在支行領(lǐng)導(dǎo)和個(gè)人金融部的正確領(lǐng)導(dǎo)、全力配合下，有摸索的艱辛、更有成功的喜悅，下面就項(xiàng)目試運(yùn)行三個(gè)月的感受從三個(gè)方面匯報(bào)如下：

一、環(huán)境、人員到位，全面提升服務(wù)品質(zhì)1、環(huán)境面貌煥然一新，增加網(wǎng)點(diǎn)硬件競(jìng)爭(zhēng)力。

XX支行是一個(gè)位于居民區(qū)的中型綜合網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的地域優(yōu)勢(shì)積累了豐富的客戶資源，但近年來(lái)，隨著同業(yè)相繼進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)壓力日益顯現(xiàn)，而傳統(tǒng)的裝修格局越來(lái)越成為制約網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的瓶頸。借著本次網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目試點(diǎn)的東風(fēng)，支行在原有改建裝修計(jì)劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目組的合理化建議，利用中秋、國(guó)慶長(zhǎng)假對(duì)田林進(jìn)行了局部裝修，煥然一新的貴賓理財(cái)室和理財(cái)?shù)凸瘢�符合了客戶日益增加的理�?cái)需求；垂吊式的功能分區(qū)牌，使網(wǎng)點(diǎn)格局更加一目了然，新添的產(chǎn)品海報(bào)、三角折頁(yè)架、營(yíng)銷(xiāo)專欄和營(yíng)銷(xiāo)明星榜更是增添了濃重的營(yíng)銷(xiāo)氣息和專業(yè)氛圍。國(guó)慶過(guò)后，網(wǎng)點(diǎn)客戶的到訪量較之前有明顯增加，有更多的客戶愿意到理財(cái)室看一看、坐一坐，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量也較前三季度有一定增長(zhǎng)。應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的改造，提升了我行地

區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力，積聚了更高的人氣。

2、人員挖潛全新組合，提高團(tuán)隊(duì)配合凝聚力。

支行始終明確：XX支行的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升試點(diǎn)以“可復(fù)制、可推廣”為宗旨，絕不靠?jī)?yōu)勢(shì)人員的堆積效應(yīng)來(lái)提升單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，而是希望通過(guò)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)真正提高每一位員工的營(yíng)銷(xiāo)技能和營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性，推進(jìn)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力可持續(xù)提升。

因此在人員安排方面，支行按照“網(wǎng)點(diǎn)挖潛為主，支行調(diào)動(dòng)為輔”的原則，要求網(wǎng)點(diǎn)充分挖掘每一個(gè)崗位、每一位員工的潛力，調(diào)動(dòng)積極性，展現(xiàn)自己的特長(zhǎng)。網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)壓縮、兼并對(duì)公崗位，調(diào)整高柜崗位安排，向理財(cái)?shù)凸褫斔腿藛T，在此基礎(chǔ)上支行又向XX支行調(diào)派了2名員工擔(dān)任引導(dǎo)員和低柜理財(cái)人員，基本符合了項(xiàng)目組前期提出的人員配置要求。十月初，支行從項(xiàng)目推廣角度出發(fā)，又向XX支行派駐了專職大堂主管，旨在協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理開(kāi)展工作，積累經(jīng)驗(yàn)后續(xù)推進(jìn)。應(yīng)該說(shuō)，人員的配備到位，更為網(wǎng)點(diǎn)增添了必勝的信心。隨著項(xiàng)目正式推進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)還成立了兩支縱向的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（理財(cái)經(jīng)理+低柜專員+大堂經(jīng)理或引導(dǎo)員）和高柜柜員團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)力量使員工團(tuán)結(jié)一致，勇奪第一，也推動(dòng)了田林支行的整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升。

二、辦法、督導(dǎo)到位，全面提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

1、績(jī)效辦法全新改版，制度宣講深入人心。

制定考核辦法是整個(gè)提升項(xiàng)目的靈魂所在，網(wǎng)點(diǎn)與支行個(gè)人金融部通力配合，參照項(xiàng)目組的總體辦法結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身實(shí)際，制定了具有田林特色的全新績(jī)效考核辦法，例如:我們新增了“企業(yè)四合一”

（即：企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)短信通、支付密碼器和電子回單箱）、降低了理財(cái)產(chǎn)品的積分標(biāo)準(zhǔn)等，同時(shí)還采集了大量樣本數(shù)據(jù)，試算考核結(jié)果，在試點(diǎn)過(guò)程中，我行還逐步微調(diào)，使之更加合理、更有利于創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。

在考核辦法形成初期，由于對(duì)考核辦法了解流于表面，員工在一段時(shí)間內(nèi)都圍著“積分”轉(zhuǎn)，搶積分、搶客戶忙得不亦樂(lè)乎，但成效不大，為使員工更深入了解考核辦法實(shí)質(zhì)并落實(shí)到每天的工作中，支行個(gè)人金融部制作了考核辦法宣講的PPT，利用夕會(huì)時(shí)間開(kāi)展集中輔導(dǎo)，重點(diǎn)突出考核流程和積分本質(zhì)意義，為每一位員工解疑答惑，使“積分、轉(zhuǎn)介、綜合考評(píng)、團(tuán)隊(duì)完成率”等新名詞深入員工心中，真正理解只用網(wǎng)點(diǎn)齊心從支行獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)，才能實(shí)實(shí)在在提高積分單價(jià)和收益。

2、工具使用常態(tài)管理，督導(dǎo)示范日抓日新。

根據(jù)全新的積分考核辦法要求，每一位員工都明確了職責(zé)要求，制定了積分目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為達(dá)成既定目標(biāo)，“三化管理”顯得尤為重要。首先，工具使用規(guī)范化。支行統(tǒng)一添置了文件夾，做到人手一冊(cè)參加夕會(huì)；統(tǒng)一印制了轉(zhuǎn)介卡；統(tǒng)一制作了網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)力提升排行榜，實(shí)時(shí)公布營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、人人參與經(jīng)驗(yàn)分享（營(yíng)銷(xiāo)園地和產(chǎn)品推介）；整理、規(guī)范了各崗位的使用表格；簡(jiǎn)化了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)，做到從數(shù)據(jù)輸入到積分排名的一步到位，節(jié)省時(shí)間更多用于營(yíng)銷(xiāo)中。其次，日常管理制度化。網(wǎng)點(diǎn)晨、夕會(huì)管理有序開(kāi)展，彰顯個(gè)性；月度，年度規(guī)

劃會(huì)議積極召開(kāi)，有條不紊；各崗位員工逐步學(xué)會(huì)自我管理和時(shí)間管

理，每日制定目標(biāo)，認(rèn)真記錄，每月定期回顧、總結(jié)。最后，督導(dǎo)示范常態(tài)化。充分發(fā)揮大堂主管督導(dǎo)、示范作用，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功

幾率，同時(shí)，針對(duì)我行新員工較多的特點(diǎn)，為每一位員工建立培訓(xùn)檔案，以“營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”為主題，通過(guò)問(wèn)答形式加深記憶，例如：針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)短信通常遇到的收費(fèi)問(wèn)題，讓每一位員工出謀劃策，評(píng)選最佳答案推廣應(yīng)用，這在后期的“四合一”營(yíng)銷(xiāo)中獲得了良好驗(yàn)證，另外網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和大堂主管還針對(duì)定投、保險(xiǎn)等產(chǎn)品開(kāi)展專項(xiàng)培訓(xùn)也取得了不錯(cuò)成績(jī)。

3、小試牛刀業(yè)績(jī)提升，固化提升再創(chuàng)佳績(jī)。

前面所做的一切工作都是為了見(jiàn)證以下的“業(yè)績(jī)”一刻，讓我們用數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證提升成果：

首先，看看提升前XX支行主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成情況：

1-9月：XX支行基金銷(xiāo)售1351萬(wàn)、定投開(kāi)戶124戶、代理壽險(xiǎn)2613.5萬(wàn)、第三方存管153戶，白金卡發(fā)卡4張，手機(jī)銀行1423個(gè)、電話銀行1694個(gè)、個(gè)人網(wǎng)銀1875個(gè)、短信通1714個(gè)。

然后，看看營(yíng)銷(xiāo)力提升項(xiàng)目試點(diǎn)三個(gè)月以來(lái)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成情況：

10-12月：XX支行基金銷(xiāo)售1132.4，定投開(kāi)戶322戶，代理壽險(xiǎn)500多萬(wàn)，第三方存管79戶，白金卡發(fā)卡26張，手機(jī)銀行920個(gè)，電話銀行921個(gè)，個(gè)人網(wǎng)銀967個(gè)，短信通926個(gè)。

可以看到，前三季度發(fā)展較慢的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有了明顯改善，基金三個(gè)月的銷(xiāo)售量幾乎與前三季度持平，定投開(kāi)戶提升后的月均新增戶數(shù)

較提升前上升了550%，第三方存管完成了前九個(gè)月的51%，白金卡發(fā)卡完成了650%，手機(jī)銀行、電話銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、短信通月均增量均較前三季度提升180-200%。最可喜的是XX支行12月末儲(chǔ)蓄存款額超10億元大關(guān)，年增量1.9億元，完成全年指標(biāo)的112%，增量貢獻(xiàn)率9.7%。雖然綜合業(yè)績(jī)排名尚未最終確定，但我們有信心位列支行前三甲。

最后，我們看一下辛苦三個(gè)月的員工積分情況：

在各項(xiàng)產(chǎn)品單價(jià)基本不變的情況下，每位員工，特別是理財(cái)團(tuán)隊(duì)各位成員的積分三個(gè)月以來(lái)都有了大幅度提升：兩位理財(cái)?shù)凸駥�員營(yíng)銷(xiāo)能力和信心快速提升，積分從10月份剛開(kāi)始的三、四百分提升到了12月份的一千分以上；兩位客戶經(jīng)理應(yīng)用客戶分層管理的理念，加強(qiáng)了對(duì)原有高端客戶的深度維護(hù)和新客戶拓展，工作模式從駐守網(wǎng)點(diǎn)到走出網(wǎng)點(diǎn)、主動(dòng)出擊，成功簽約了多名私人銀行客戶，得到了分行私人銀行部的認(rèn)可和好評(píng)，也為XX支行201*年的業(yè)績(jī)提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積分也從10月份剛開(kāi)始的一千多分到12月份的三千多分；在看到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的同時(shí)，我們還看到大堂人員和高柜“苗苗隊(duì)”同樣茁壯成長(zhǎng)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介都有較大突破。更可貴的是，在提升過(guò)程中，XX支行全體員工為經(jīng)營(yíng)發(fā)展共同出謀劃策，提出了許多可行的方案。

三、協(xié)調(diào)、配合到位，營(yíng)造和諧營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1、團(tuán)隊(duì)配合以老帶新，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新各有特色。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的取得，離不開(kāi)每一位員工的辛勤付出，這其中，本次

營(yíng)銷(xiāo)力提升引進(jìn)的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)功不可沒(méi)。團(tuán)隊(duì)打破了個(gè)人單打獨(dú)斗的營(yíng)銷(xiāo)局面，更體現(xiàn)了老同志傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，我們的三個(gè)團(tuán)隊(duì)都充分發(fā)揮自身特色，形成自己的風(fēng)格，例如：王隊(duì)搞“專業(yè)”包裝，營(yíng)銷(xiāo)股票基金；王隊(duì)走“親情”路線，促成保險(xiǎn)銷(xiāo)售；苗苗隊(duì)“信心”制勝，成就轉(zhuǎn)介王。

2、你追我趕有序競(jìng)爭(zhēng)，新進(jìn)員工快速成長(zhǎng)。

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升初期，我們都擔(dān)心新進(jìn)員工的適應(yīng)性，從三個(gè)月的試運(yùn)行情況來(lái)看，壓力和競(jìng)爭(zhēng)是難免的，但同樣也成為年輕員工快速成長(zhǎng)的催化劑，幫助他們?cè)谇斑M(jìn)的道路上打下更扎實(shí)的基礎(chǔ)、積累更豐富的經(jīng)驗(yàn)，更快地成為柜面營(yíng)銷(xiāo)的中堅(jiān)力量。

3.晉升通道提升士氣，資源調(diào)配提升效率。

員工晉升通道的張貼為各崗位員工提示了職業(yè)生涯規(guī)劃，提升了網(wǎng)點(diǎn)員工士氣。員工對(duì)未來(lái)在農(nóng)行的發(fā)展充滿信心，同時(shí)將熱情帶入日常工作中，使?fàn)I銷(xiāo)力提升項(xiàng)目在網(wǎng)點(diǎn)得以順利推進(jìn)。利用有限的人力和物力資源，充分發(fā)揮員工個(gè)人的創(chuàng)造性和積極性。通過(guò)夕會(huì)，月度、年度規(guī)劃會(huì)議，讓員工為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展出謀劃策，讓員工參與網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理，培養(yǎng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的積極性，提供平臺(tái)讓員工發(fā)揮個(gè)人能力，提升個(gè)人能力。

以上是我行對(duì)項(xiàng)目試運(yùn)行三個(gè)月以來(lái)的一些體會(huì)。三個(gè)月的試點(diǎn)，不斷地調(diào)整項(xiàng)目運(yùn)行中的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，整合人力資源和客戶資源，完善工具使用，打造積極的氛圍使田林支行在八家試點(diǎn)行中名列前茅，獲得好評(píng)。相信我們的試點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了“可復(fù)制，可推廣”的初

衷，好的開(kāi)頭預(yù)示著XX支行全面推行營(yíng)銷(xiāo)力提升項(xiàng)目肯定可以獲得7

XX支行二一一年一月成功。

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