銷售部年度工作總結

江蘇瑞銀201*年度銷售部年度工作總結

201*年已經過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了

一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡的的總結。在201*年當中，我們相比201*年銷售量大幅增長，貨款回籠率很高，基本沒有壞賬死賬，客戶異議很少，顧客對我們產品的評價很好，這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的主動性不強，沒有自動自發(fā)的去開發(fā)客戶，只在那里守株待兔。

2．對客戶關系維護很差，終端用戶很少。

從數(shù)據(jù)上看銷售，我們現(xiàn)有穩(wěn)定大客戶和終端客戶是非常少的，由于在銷售時銷售人員沒有及時跟進，導致有些客戶只打一個電話就再沒有聯(lián)系過�；蛘哂行┛蛻糁缓献髁艘淮尉徒Y束了。3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。5.銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高。

個別業(yè)務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力和形象、素質還有待提高。二．201*年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員才能能提高產品的銷量。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓，讓201*年的銷售量在201*年基礎上增加至少50%。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的薪酬制度、獎懲制度，績效考核等，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）提高人員的素質、業(yè)務能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好產品的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源，做好上門拜訪銷售與電話銷售、網(wǎng)絡銷售等之間的配合。大力開發(fā)終端客戶數(shù)量，增加市場占有率，擴大公司及產品知名度。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到各個銷售人員身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。5）顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經�？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展，

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰(zhàn)略方針、個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在201*年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

銷售部：樊孝敬201*年1月10日

擴展閱讀：銷售部經理年終工作總結

銷售部經理工作總結

一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析：1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；

三、幫老板分解、承擔責任。

所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理�！禔管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質！因為“部件”品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”！

3、管理無流程：

生產洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！

當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老板去處理�。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！

2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：

有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢！3、做事有始無終的問題：

《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？

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