終端銷(xiāo)售技巧匯總

終端銷(xiāo)售技巧知識(shí)搜集

一、終端銷(xiāo)售技巧蘇寧導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)談

開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么？

有什么可以幫到您的？或者我可以為您介紹一下嗎？要確定客戶(hù)是否有時(shí)間聽(tīng)你廢話。

你可以說(shuō)，大概耽誤您5或3分鐘。這樣顧客大概會(huì)明白你不會(huì)諜諜不休了，自然會(huì)有可能聽(tīng)說(shuō)適當(dāng)介紹。

不要用那么狹隘的問(wèn)題去困擾客戶(hù)。

你可以問(wèn)您對(duì)什么樣冰箱有興趣！這就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。開(kāi)放式問(wèn)題比較好，以免你所講的都是他不關(guān)注的。不要夸夸其談，把話語(yǔ)權(quán)交給客戶(hù)。

他說(shuō)什么都好，不要馬上去否定，而要順從他的話繼續(xù)往下談。如果他說(shuō)我喜歡海爾，那么你就要問(wèn)，您喜歡海爾的哪方面。他說(shuō)什么什么，你就接著說(shuō)，您說(shuō)的不錯(cuò)，然后怎樣怎樣還有哪些優(yōu)點(diǎn)。

摸清楚客戶(hù)的需求是第一步

同樣是買(mǎi)冰箱，但是顧客的要求是不同的，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也不同。

提問(wèn)最重要，簡(jiǎn)單愉快的話題會(huì)提高成交的速度和成功率。你可以問(wèn)客戶(hù)，您覺(jué)得冰箱什么最重要？然后引導(dǎo)他說(shuō)出自己的需求。有的客戶(hù)連自己真正想買(mǎi)什么樣的都不知道。幫他分析。

然后重復(fù)客戶(hù)的需求，他會(huì)說(shuō)什么什么。然后你說(shuō)還有什么，好，我了解了。然后拿出兩個(gè)比較靠近要求的給他選擇。并試探他是否有充足的資金。分析兩個(gè)冰箱的不同，然后讓他自己選，并提出自己的建議。

介紹產(chǎn)品時(shí)，要簡(jiǎn)要得形容產(chǎn)品本身的性能之外，還要說(shuō)明產(chǎn)品的售后安裝，保修等細(xì)節(jié)。當(dāng)然如果還可以拋出促銷(xiāo)方案來(lái)。強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買(mǎi)正是時(shí)候。

除了這些以外，要用說(shuō)故事的方法，說(shuō)明他的選擇正確性，那就是以前客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)，甚至可以看單據(jù)，表明他買(mǎi)得不會(huì)錯(cuò)。注意成交信號(hào)

在你介紹差不多的時(shí)候可能他會(huì)沉默，會(huì)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)其他售后，或者在價(jià)格上討價(jià)。在多個(gè)人同時(shí)來(lái)買(mǎi)時(shí)，要注意觀察誰(shuí)是決定者。對(duì)男性強(qiáng)調(diào)功能品位，對(duì)女性強(qiáng)調(diào)合算和便利。一般說(shuō)，女性決定權(quán)要大些。具體演示時(shí)要讓他自己去體會(huì)。

不要面面具到，也不要丟一大堆專(zhuān)業(yè)名詞，這樣會(huì)增加他們考慮的問(wèn)題。復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單回答，回答一定要形象生動(dòng)。

應(yīng)該來(lái)講，微笑和適度的熱情是你能推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。但是即使這樣也會(huì)失敗，所以不要對(duì)不買(mǎi)的客戶(hù)懷有抱怨的情緒，很有可能他會(huì)下次來(lái)買(mǎi)，相信客戶(hù)會(huì)買(mǎi)你才賣(mài)得掉�？蛻�(hù)臨走時(shí)，要客氣送走，并表示感謝他聽(tīng)你介紹。

有始有終的銷(xiāo)售會(huì)讓感覺(jué)溫暖，在沒(méi)有很大差別的條件下，你會(huì)搶先成交。

二、終端銷(xiāo)售技巧：

銷(xiāo)售技巧：分析顧客的需求；了解它真正關(guān)心的問(wèn)題；站在顧客的立場(chǎng)幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷(xiāo)售節(jié)奏中去。

銷(xiāo)售技巧：分析顧客的需求；了解它真正關(guān)心的問(wèn)題；站在顧客的立場(chǎng)幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷(xiāo)售節(jié)奏中去。

直銷(xiāo)員銷(xiāo)售及顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理過(guò)程：安裝問(wèn)題(尺寸大小、墻體、安裝進(jìn)度)；容量問(wèn)題(人數(shù)、淋浴器、出水量)；功能、外觀、節(jié)能。

注意環(huán)境的變化：當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，要及時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)、讓自己適應(yīng)環(huán)境的變化。

分解目標(biāo)：使大變小工作起來(lái)就會(huì)輕松。

容忍別人的缺點(diǎn)、看清問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。推銷(xiāo)語(yǔ)言要精煉、通俗易懂、減少語(yǔ)言上的失誤，讓其感覺(jué)你是家電專(zhuān)業(yè)行家。銷(xiāo)售結(jié)果決定于銷(xiāo)售態(tài)度銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)一定要突出品牌之間的性?xún)r(jià)比及差距性。

1)金錢(qián)：所有人都會(huì)對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方式很容易引起顧客的興趣。

2)贊美：每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離。

3)利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一起顧客的好奇心，解答時(shí)技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客。

4)信息：銷(xiāo)售時(shí)提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子。5)提出問(wèn)題：直接向顧客提出問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意與興趣（所提的問(wèn)題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問(wèn)題）。

6)向顧客提供信息：如：市場(chǎng)的、企業(yè)的、產(chǎn)品技術(shù)、功能。

7)演示：銷(xiāo)售使產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣。

8)強(qiáng)調(diào)與眾不同：創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。

9)利用贈(zèng)品：利用“人”貪小便宜的心態(tài)，贈(zèng)品就是利用人性的這一弱點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)的，顧客不會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，利用贈(zèng)品做敲門(mén)磚。

三、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十二式

終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員究竟應(yīng)該如何銷(xiāo)售產(chǎn)品呢？筆者根據(jù)在賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)錄像拍攝實(shí)錄，總結(jié)了終端銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售十二步，愿能給正在摸索中終端培訓(xùn)人員或終端銷(xiāo)售人員提供方便。

1、正確的迎客技巧

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看洗衣機(jī)（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)

在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的冰箱時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的冰箱浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的冰箱面前總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

她不僅點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買(mǎi)這款冰箱代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

她為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式，沒(méi)有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費(fèi)的前沿。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買(mǎi)時(shí)那款冰箱怎么辦呢？5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題

她知道自己節(jié)能冰箱并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了冰箱打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧�？偨Y(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門(mén)內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色

從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講呢？把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷(xiāo)量與這款冰箱銷(xiāo)量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買(mǎi)者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)�？偨Y(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解�？偨Y(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心

她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)能及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量！

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀�？偨Y(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

四、成功銷(xiāo)售十大要點(diǎn)

1.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶(hù)并滿足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶(hù)談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

9.對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿意、正確的答案。10.當(dāng)客戶(hù)決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

擴(kuò)展閱讀：藥品第三終端營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總

藥品第三終端營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總

藥品第三終端營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總市場(chǎng)開(kāi)拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。2、第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

中低價(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。感冒藥：北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷(xiāo)量大于醫(yī)院。藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)。

藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。第三終端市場(chǎng)“點(diǎn)多面廣分散配送成本高”。開(kāi)發(fā)被動(dòng)：主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司。3、第三終端的渠道特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓農(nóng)村第三終端的主題力量。第三終端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控。終端渠道具有半消化性質(zhì)。

第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門(mén)培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)批準(zhǔn)的藥品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷(xiāo)售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌�終端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

廣告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。在購(gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買(mǎi)行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格帶正在上移。一些價(jià)格高學(xué)識(shí)療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。

第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。第三終端消費(fèi)者日均消費(fèi)藥品在3-5元左右。5、第三終端現(xiàn)狀

發(fā)展?fàn)顩r：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

3月兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視。

溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，這樣和地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元�！皟删W(wǎng)”建設(shè)：截至201*年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的系列舉措。第三終端的市場(chǎng)容量

按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。都有其計(jì)算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的有效方法

一、開(kāi)拓第三終端的八大模式利用縣級(jí)、地級(jí)公司開(kāi)拓模式利用各地大篷車(chē)會(huì)議模式利用大流通公司開(kāi)拓模式利用各地配送公司開(kāi)拓模式利用縣醫(yī)院開(kāi)拓模式利用個(gè)體代理商開(kāi)拓模式

給商業(yè)分銷(xiāo)單位開(kāi)票員獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)拓模式自派人員維護(hù)開(kāi)模式。二、第三終端的主要營(yíng)銷(xiāo)手段推廣會(huì)訂貨會(huì)營(yíng)銷(xiāo)手段

人員拜訪關(guān)系行銷(xiāo)與積分訂貨有獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段

大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶(hù)手段醫(yī)藥公司DM文字目錄營(yíng)銷(xiāo)手段醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷(xiāo)手段

鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開(kāi)拓手段。三、目前第三終端開(kāi)拓的幾大以銷(xiāo)管理模式

自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)伍來(lái)覆蓋，來(lái)做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量大且主要在農(nóng)村。

借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來(lái)覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開(kāi)展第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來(lái)開(kāi)拓，自己的的隊(duì)伍基本沒(méi)有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝。

借助個(gè)體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來(lái)開(kāi)拓第三終端。如果按照推拉那個(gè)為主的分類(lèi)法，還可分成三種操作模式：

廣告拉動(dòng)型：依靠全國(guó)級(jí)電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動(dòng)，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。

處方推動(dòng)型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

渠道推動(dòng)型：通過(guò)各種強(qiáng)力渠道返利、管控手法，讓各級(jí)商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊(duì)伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：介入企業(yè)將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家。外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入

趨勢(shì)之二：針對(duì)第三終端訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來(lái)越多，第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益必將遞減

開(kāi)訂貨會(huì)議的企業(yè)越來(lái)越多：今年預(yù)計(jì)全國(guó)有近3萬(wàn)場(chǎng)次的第三終端訂貨會(huì)議。形式多種多樣，包括大篷車(chē)、小篷車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

每次訂貨量將越來(lái)越少：由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶(hù)的訂貨量必將越來(lái)越少。

會(huì)議攔截將愈演愈烈：由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，也就出現(xiàn)了會(huì)議攔截，就是你的訂貨會(huì)推廣會(huì)被其它攔截了。趨勢(shì)之三：第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新可以預(yù)測(cè)的模式有第三終端制藥企業(yè)自配人員開(kāi)拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊(duì)伍，大力開(kāi)拓第三終端。聯(lián)合開(kāi)拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)拓第三終端。這樣開(kāi)會(huì)費(fèi)用可以減半。

新藥推廣模式：農(nóng)村第三終端的購(gòu)買(mǎi)能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開(kāi)拓的行列中。

承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。

趨勢(shì)之四：第三終端的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊(cè)。

趨勢(shì)之五：將有不少企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上紛紛中途落馬以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開(kāi)拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

由于對(duì)開(kāi)拓第三終端的幾大難點(diǎn)、規(guī)律、模式認(rèn)識(shí)不清，輕舉妄動(dòng)。

缺乏對(duì)第三終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。加上不善于借力渠道，自己蠻干。

執(zhí)行跟蹤不力，沒(méi)有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢(shì)六：營(yíng)銷(xiāo)與人員管理激勵(lì)成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責(zé)界定、績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制等都是一個(gè)新課題。

第四部分：開(kāi)拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開(kāi)發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會(huì)問(wèn)，開(kāi)拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強(qiáng)弱有什么關(guān)系，當(dāng)然有關(guān)，因?yàn)槟壳半A段，除了少數(shù)大型制藥企業(yè)自己收購(gòu)或者注冊(cè)醫(yī)藥公司，在第三終端專(zhuān)做自己的產(chǎn)品為主外，其余的藥品生產(chǎn)企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會(huì)分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當(dāng)?shù)亟K端客戶(hù)方面具有優(yōu)勢(shì)。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因?yàn)槟壳拔覈?guó)醫(yī)藥公司大家公認(rèn)的現(xiàn)狀是：整體經(jīng)營(yíng)管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開(kāi)拓進(jìn)取的意識(shí)不強(qiáng)，盡管有些已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩�，但是由于�?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于制藥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄，想開(kāi)拓市場(chǎng)也是有心無(wú)力，在這種狀況下，他們對(duì)制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)不做調(diào)研、不研究客戶(hù)和消費(fèi)者需求，對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)無(wú)規(guī)劃，對(duì)自己企業(yè)發(fā)展無(wú)規(guī)劃與定位，僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事；還有些把收取廠家開(kāi)拓第三終端的會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費(fèi)用，盲目開(kāi)展訂貨會(huì)，訂貨會(huì)上銷(xiāo)量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)的主體，顯得開(kāi)拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。我公認(rèn)認(rèn)為各地醫(yī)藥公司生存競(jìng)爭(zhēng)的需要，本來(lái)醫(yī)藥公司應(yīng)該比制藥企業(yè)對(duì)開(kāi)拓第三終端更有積極性和主動(dòng)性，但是我們看到的卻是開(kāi)拓第三終端都是制藥企業(yè)在學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、規(guī)劃、開(kāi)拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見(jiàn)人學(xué)習(xí)研討如何開(kāi)拓第三終端，據(jù)筆者所知，就國(guó)藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過(guò)專(zhuān)門(mén)的第三終端開(kāi)拓培訓(xùn)，其余大多數(shù)醫(yī)藥公司都未做這方面的的學(xué)習(xí)與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識(shí)的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會(huì)主動(dòng)出擊，有計(jì)劃的跨區(qū)域開(kāi)拓�？上н@樣的公司太少了。

因此目前的現(xiàn)狀和結(jié)論是第三終端的開(kāi)拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥公司基本是被動(dòng)接受。這一難題的解決，有待于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的危機(jī)感、有賴(lài)于中小醫(yī)藥公司管理人員經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，有待于廠家對(duì)醫(yī)藥公司的指導(dǎo)和顧問(wèn)式行銷(xiāo)，也有待于競(jìng)爭(zhēng)淘汰一些沒(méi)有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說(shuō)，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達(dá)的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細(xì)作，真正掌控好自己的第三終端客戶(hù)資源！服務(wù)到位。

難題之二：品種結(jié)構(gòu)難題，制藥企業(yè)的產(chǎn)品深度廣度都較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)由于第三終端客戶(hù)具有：“點(diǎn)多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購(gòu)頻次）高”的特點(diǎn)，因此一個(gè)企業(yè)要開(kāi)拓第三終端，就必須有適合第三終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的第一大難題是沒(méi)有一下普藥、新普藥、大普藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。?普藥

９０年代初期以前，產(chǎn)品比較缺乏時(shí)期，一些中成藥和常見(jiàn)的西藥，廣泛應(yīng)用于城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這些藥物家喻戶(hù)曉、價(jià)格低廉，療效確切的產(chǎn)品，認(rèn)知度高。?新普藥90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。?大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內(nèi)，一些好的中成藥以及西藥，原來(lái)沒(méi)有很大銷(xiāo)量，但生產(chǎn)企業(yè)在中央電視臺(tái)等大媒體上投放廣告，樹(shù)立了品牌，并且堅(jiān)持一段時(shí)間，被市場(chǎng)接受的中西產(chǎn)品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護(hù)肝片等。就是說(shuō)大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一般都會(huì)成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開(kāi)拓第三終端產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的第二大難題是不具備一下產(chǎn)品組合：

?產(chǎn)品療效選擇組合好：機(jī)理簡(jiǎn)單，醫(yī)生清楚，不需要做學(xué)術(shù)推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，藥品沒(méi)有療效，品牌無(wú)論如何也樹(shù)立不起來(lái)的。?產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時(shí)間（季節(jié)）進(jìn)行組合。最好有3-5個(gè)主產(chǎn)品，若干個(gè)輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線。

?產(chǎn)品價(jià)位：價(jià)格賣(mài)穿，離死不遠(yuǎn)。價(jià)太低就沒(méi)有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個(gè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品種以吸引消費(fèi)者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，基本沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)就需要長(zhǎng)期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶(hù)和消費(fèi)者，你的產(chǎn)品為什么價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，日均消費(fèi)１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費(fèi)者那位接受的價(jià)位。

?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。?針劑是農(nóng)村市場(chǎng)必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來(lái)源之一。企業(yè)在開(kāi)拓第三終端前，必須仔細(xì)分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線。而且產(chǎn)品線難題不是企業(yè)一時(shí)半會(huì)能解決的，有一個(gè)過(guò)程，只是很多企業(yè)本來(lái)產(chǎn)品線夠長(zhǎng)，只是自己原來(lái)有生產(chǎn)批文，但是沒(méi)有生產(chǎn)或者銷(xiāo)售過(guò)而已，僅拿目前暢銷(xiāo)的一兩個(gè)品種來(lái)做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題！

解決思路：延長(zhǎng)產(chǎn)品線，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)在沒(méi)有的產(chǎn)品，可以和具有互補(bǔ)性質(zhì)的產(chǎn)品的廠家聯(lián)合開(kāi)拓第三終端。

某個(gè)企業(yè)該承擔(dān)的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄓ?jì)算如下：

承擔(dān)的費(fèi)用＝總費(fèi)用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓的投入產(chǎn)出比較大問(wèn)題這個(gè)難題是很多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題，不做怕措施良機(jī)，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來(lái)。造成這一問(wèn)題的原因如下：

首先：這是前面兩個(gè)難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開(kāi)拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會(huì)靠自己實(shí)施、訂單靠自己拉，客戶(hù)客情關(guān)系靠自己維護(hù)，忠誠(chéng)度靠自己培養(yǎng)，這樣費(fèi)用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶第三終端，又自己不愿花費(fèi)力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開(kāi)會(huì)的人員差旅、運(yùn)費(fèi)等都從企業(yè)的交費(fèi)中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分時(shí)，當(dāng)然費(fèi)用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開(kāi)定貨會(huì)時(shí)，對(duì)終端客戶(hù)缺乏管理、一位討好，車(chē)馬費(fèi)足哦發(fā)，來(lái)了定不定貨也要吃飯。把本來(lái)可以作為定貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的一點(diǎn)費(fèi)用無(wú)效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線不適合第三終端客戶(hù)需求時(shí)，開(kāi)拓第三終端的定貨會(huì)就可能沒(méi)有訂貨量，人員下去跑市場(chǎng)也就同樣跑不出多少量，自然成本就會(huì)居高不下。還有就是沒(méi)有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價(jià)普藥，則投入產(chǎn)出也會(huì)不成比例。第五：人員管理費(fèi)難題：市場(chǎng)開(kāi)拓人員費(fèi)用居高不下，主要是原來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍不熟悉第三終端的市場(chǎng)和消費(fèi)特點(diǎn)，不了解開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥公司的營(yíng)運(yùn)模式，加上原來(lái)熟悉第一終端和第二終端的運(yùn)作，不愿或者無(wú)奈服從公司安排才去開(kāi)拓；還有人員沒(méi)有本地化，用城里的人或者長(zhǎng)期在城市工作的業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)，效率自然不高，還有就是各項(xiàng)費(fèi)用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷(xiāo)，把GMP車(chē)間的廠房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時(shí)生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理成本。形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

２、設(shè)法降低第三終端訂貨會(huì)上的無(wú)效投入：比如吃飯、車(chē)馬費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等，事實(shí)上是有方法的，比如說(shuō)深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會(huì)議就是做到三點(diǎn)：不定貨者不參會(huì)；來(lái)參會(huì)者不請(qǐng)客吃飯，只聽(tīng)取我們的專(zhuān)家講座；三是不送車(chē)馬費(fèi)，只送一本《如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢(qián)藥店》，或者《如何經(jīng)營(yíng)一家診所》、《國(guó)家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》等。３、控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個(gè)方法－人員當(dāng)?shù)鼗?/p>

為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專(zhuān)畢業(yè)為宜。農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。體力充沛，肯吃苦為第一要求。

本地化，有人擔(dān)保：熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。男性?xún)?yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。在城里呆時(shí)間長(zhǎng)了的業(yè)務(wù)員不要。

４、降低投入產(chǎn)出的第四個(gè)方法－控制好費(fèi)用預(yù)算?計(jì)算所有工作的提出產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制之。

?設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷(xiāo)售指標(biāo)，高壓之。?對(duì)每項(xiàng)工作都進(jìn)行費(fèi)用考核。節(jié)省加大獎(jiǎng)勵(lì)力度?轉(zhuǎn)變觀念，投入期可高一些。以后就會(huì)分?jǐn)偲骄��?/p>

?采取突擊隊(duì)的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。?需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。促銷(xiāo)政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi)。

銷(xiāo)售費(fèi)用的核算：各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算。

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