門店運營考點總結(jié)

【門店營運管理的目標和標準】

企業(yè)連鎖門店營運與管理是一個作業(yè)化管理過程

營運管理的具體目標：實現(xiàn)銷售最大化、保證損耗最小化總部：決策和后勤保障單位；門店：總部政策的執(zhí)行者。制定門店管理標準的具體步驟：

1.確定作業(yè)的對象分工（何種工作、多少工作量、什么時間內(nèi)安排給何人承擔）2.確立標準化作業(yè)的程序3.記錄作業(yè)情況4.作業(yè)標準的制定

任何一個連鎖企業(yè)總部所指定的營業(yè)手冊都應全面地包括每一崗位、每一作業(yè)人員，盡

可能完整地包含所有細節(jié)�！鹃T店店長的作業(yè)化管理】店長的地位

1.門店的代表者2.經(jīng)營目標的執(zhí)行者3.賣場的指揮者4.門店士氣的激勵者5.員工的培訓者6.各種問題的協(xié)調(diào)者

7.營運與管理業(yè)務(wù)的控制著8.工作成果的分析者

店長的資質(zhì)要求：身體素質(zhì)、品格（領(lǐng)導者品格，道德品行人格作風）、性格（積極、耐力、明朗、包容）、技能（銷售、實干、人際、自我成長、教導下屬、人事溝通門店規(guī)劃信息分析）、學識（洞察市場、零售業(yè)變化、零售經(jīng)管、銷售、教育、計劃決策、統(tǒng)計、法律）

店長作業(yè)化管理的重點：

1.人：職工（出勤狀況、服務(wù)、工作效率、門店共同作業(yè)守則）；顧客（主要內(nèi)容是

來自何處需要什么、建立顧客檔案）；供貨者

2.商品：質(zhì)量；缺貨；陳列（滿、關(guān)聯(lián)、配合促銷、先進先出）、損耗3.現(xiàn)金：收銀、票據(jù)

4.信息資料：pos（銷售日報表、銷售排行表、促銷效果表、費用明細表、拍點記錄

表、損益表）

【連鎖商店的賣場布局】

有效的商品陳列是從合理的賣場布局開始的。

賣場布局作用：直到門店管理，把握銷售實績；活用賣場空間，實施銷售計劃；塑造整

體魅力、實現(xiàn)營銷目標賣場通道：主通道、副通道

賣場通道設(shè)計的基本原則：足夠的寬；筆直；平坦；少拐角；通道上照度比賣場亮；沒

有障礙物

磁石理論（圖）

一：主力、高頻、采購力強二：流行、鮮艷、季節(jié)性強三：特價、高利、季節(jié)、促銷四：熱門、大量、廣告五：非固定賣場，我變我變我變~~【商品陳列和維護】

商品陳列是門店營業(yè)現(xiàn)場的“門面”、顧客購買商品的“向?qū)А�。主要目的：展示商品、突出重點、反映特色、提高顧客了解記憶信賴程度，誘從而導購買。作用：刺激銷售、方便購買、節(jié)約人力、利用空間、美化環(huán)境。最終目的：逛店人成為顧客。商品配置表：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面格式畫出來。商品配置表管理功能：

有效控制商品品相；商品定位管理；商品陳列排面管理；暢銷商品保護管理；商品利潤

率的控制管理；連鎖經(jīng)營標準化管理的工具。

商品配置表設(shè)計：品名、規(guī)格、價格、編碼、排面數(shù)F商品陳列基本要求（看內(nèi)容）：

1.適應購買習慣、便于顧客尋找選購

2.顯而易見（顧客做出購買與否的判斷、激發(fā)沖動購物心理；正面向前、價簽對位、

傾斜陳列）

3.滿陳列（商品表現(xiàn)力、擔心落腳貨；利用賣場陳列空間、減少倉庫壓力、提高周轉(zhuǎn)

率）

商品陳列特殊要求：顧客伸手可取（放回方便）、先進先出、同類商品垂直陳列（方便、

段位均享）、關(guān)聯(lián)性陳列

商品陳列的維護：缺貨的控制、排面量的控制、陳列道具的控制、pop的控制、銷售時

段的控制。

商品陳列的基本方法：

1.集中陳列法（集團縱向、明確集團輪廓、促銷商品布局陳列、周轉(zhuǎn)快的好位置）2.特殊陳列法：不規(guī)則；整齊（第二磁石點、折扣、季節(jié)性、高頻，量感）；隨機（特

價）；盤式（第五磁石點）；兼用隨機陳列法（整齊+隨機）；端頭（不超5種商品）；島式；窄縫（新商品、高利）；突出（新品、推銷）；比較（相同商品不同規(guī)格）

【理貨員作業(yè)流程圖】營業(yè)前中后【門店進貨存貨作業(yè)管理】

訂貨的作業(yè)流程（圖8-1、8-2）

存貨作業(yè)管理：倉庫管理、盤點作業(yè)、壞品處理作業(yè)倉庫管理注意問題：

1.庫存商品定位管理（分類分區(qū)域，至少三個區(qū)）2.區(qū)位確定后制作配置圖3.不可直接接觸地面4.倉儲區(qū)溫度濕度控制5.防火防盜防水

6.商品儲存貨架設(shè)置存貨卡，先進先出

7.倉庫管理人員與訂貨人員及時溝通，保證商品存放8.倉儲存取原則上配合賣場銷售的實際需要9.商品進出庫做好登記工作10.倉庫注意門禁管理壞品：不能再銷售的商品。作業(yè)流程圖（了解）。【促銷活動】促銷作用：達成大份額銷售的主要手段、開展競爭的利器、反映連鎖企業(yè)經(jīng)營活力的

顯示器

促銷方式：

1.店頭：端頭、堆頭

2.現(xiàn)場：門店為主體、銷售為目的、多數(shù)顧客為主要對象；面對面，贈品，

限時折扣，免費使用3.展示：：促使消費者接受新產(chǎn)品、節(jié)省促銷費用開支、限制性較大易受人

為影響

銷售pop與裝飾pop【商品盤點作業(yè)】

基本目的：控制存貨、掌握損益具體目的：

1.確認一段時間內(nèi)銷售損益情況2.掌握門店存貨水平、積壓商品狀況3.了解目前商品的存放位置和缺貨情況

4.發(fā)現(xiàn)并清楚已經(jīng)到警報期、過期商品、殘次商品5.對出現(xiàn)異常情況的進行抽查，發(fā)現(xiàn)問題及時更正。盤點作業(yè)流程：建立制度→組織落實→責任區(qū)確定→盤前準備→盤點→盤點結(jié)果→重大

差異（yes重盤），no→調(diào)整結(jié)算→獎懲盤點周期：定期、不定期

盤點原則：實地盤點原則、售價盤點原則

盤點作業(yè)可分為：初點作業(yè)（左到右，上到下）、復點作業(yè)（差異紅筆）、抽點作業(yè)【門店防損作業(yè)管理】

原因：進（供應商不當、驗收不當）；銷（收銀員行為不當、作業(yè)手續(xù)不當、員工盜竊、

顧客行為不當）；存（商品管理不當、盤點不當）；意外發(fā)生（自然水貨風電，人為搶劫夜盜詐騙）。

門店損耗的防止：供應商出入管理、員工出入管理、員工購物管理【顧客投訴意見的處理方法】

顧客投訴意見包括：商品(質(zhì)量問題、開價過高、標簽不符、缺貨)、服務(wù)（收銀作業(yè)不

當、態(tài)度、項目不足、原有取消）、安全與環(huán)境（意外事件發(fā)生、環(huán)境影響）處理程序：心情平靜、有效傾聽、表示歉意、用同情心

處理基本原則：妥善處理每一位顧客的不滿與投訴，并在情緒上使之覺得受到尊重�！鹃T店安全作業(yè)管理】

安全作業(yè)管理：事前預防，制度+組織保障；事中沉著處理；事后追責補救檢討。消防安全管理：

1.禁煙

2.注意有無火種、易燃物

3.隨時檢查插座插頭絕緣體是否脫落損壞4.不存放可燃物5.裝飾物選耐火材料

6.電源插座馬達附近經(jīng)常打掃不留雜物7.保證安全出口及安全門暢通8.全體人員會使用滅火器

9.滅火器材依法規(guī)規(guī)定置于明顯出，定期保養(yǎng)檢查10.定期開展消防演習

消費者權(quán)益：安全、知情、自主選擇、公平交易、依法求償、依法成立維護自身合法權(quán)益的社會團體的權(quán)利（結(jié)社權(quán)）、人格尊嚴和民族風俗習慣受尊重權(quán)、求教獲知權(quán)、監(jiān)督權(quán)。

【門店經(jīng)營指標分析】

連鎖企業(yè)的經(jīng)營目標：各個門店在一定時期內(nèi)預期可達到并要求保證達到的成果。反映經(jīng)營目標狀態(tài)的評價指標主要有銷售目標、產(chǎn)品組合與服務(wù)目標、經(jīng)濟效益目標及

發(fā)展目標。

門店經(jīng)營目標的評價內(nèi)容：

1.門店經(jīng)營目標的實現(xiàn)程度2.門店內(nèi)的協(xié)作情況

3.門店經(jīng)營目標完成進度的均衡程度4.門店經(jīng)營目標對策的有效性

收益性指標：反映連鎖企業(yè)的獲利能力。

1．凈利潤=稅前實際凈利÷營業(yè)額×100%，反映門店實際獲利能力。發(fā)展性指標

1．營業(yè)額增長率=（本期營業(yè)額÷上期營業(yè)額1）×100%，應高于經(jīng)濟增長率，理想高于經(jīng)濟增長率兩倍以上，發(fā)展。經(jīng)營效率性指標：指門店生產(chǎn)力水平。

1．盈虧平衡點時的營業(yè)額=固定費用÷（毛利率變動費用率）2．商品周轉(zhuǎn)率=銷售額÷平均庫存。參考指標30次/年以上。3．人均勞效=銷售額÷員工人數(shù)，反映門店的勞動效率。

擴展閱讀：日化店運營總結(jié)

這文章是用實戰(zhàn)經(jīng)驗來詳細說明在經(jīng)營化妝品店中的一些細節(jié)問題，而且有一些很好的開化妝品店的方法，是香港移花宮化妝品加盟店的內(nèi)部管理文獻，是由行內(nèi)資深專家周小強先生撰寫，被行內(nèi)譽為是開化妝品店的實戰(zhàn)操作守則。

開化妝品店最開始所有人都是做得不錯的，不過再做下去，漸漸的客人就走了，生意也開始不好了，所有的結(jié)果都是虧損倒閉。再看看這市場，幾乎所有的化妝品店店家都是這樣！但化妝品店實際上是很好做的，是朝陽產(chǎn)業(yè)，原因是現(xiàn)在的人注重保養(yǎng)，一些護膚的觀念也越來越普遍了。我敢說，五年后，化妝品的市場會是現(xiàn)在的五倍！化妝品店，特別是化妝品加盟店的規(guī)模和市場份額，更是現(xiàn)在的二十倍！這只是數(shù)字，大家可以上網(wǎng)查實，在此就不多說了�；貋砝^續(xù)說說如何正確經(jīng)營化妝品店。

移花宮化妝品店中最老的已經(jīng)有二十年了，經(jīng)歷過的風浪都驚心動魄，什么樣的客戶，什么樣的要求都有。有一定的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也讓大家對化妝品店的經(jīng)營大致了解。所有化妝品店店主，都想開店即旺，開業(yè)當天沒有兩萬以上就覺得很失望，但一個化妝品店生意的好壞，開業(yè)的時候并不能說明的。準備得夠好的話，別說兩萬，就是十萬，移花宮也經(jīng)歷過。但話說回來，開業(yè)的好壞雖然不能決定后期經(jīng)營的好壞，可是總會有影響的，只不過并不重要。要知道化妝品店的最根本，是做回頭客生意的，都是靠客戶回來才存活下來的，并不是宣傳和促銷！也是很多化妝品店最終促銷不成功的原因。

現(xiàn)在就來說說原因。先要明白客戶的心理�？蛻舻交瘖y品店來，不是為了買化妝品，是買美麗或是讓自己更靚麗的秘訣！單純通過促銷，只是價格吸引客戶而已，用我多年經(jīng)驗告訴你，這樣做，客戶最終還是會離開的，原因很簡單，就是其他家是給客戶帶來了真正的秘訣，并且你會發(fā)現(xiàn)，其他家比你的還要貴10%，你還無處發(fā)泄！客戶，特別是女性客戶，購買化妝品肯定價格是會考慮的，但不是死規(guī)定的，多少化妝品店店主搞價格競爭，到最后沒利潤，沒服務(wù)，就連更新產(chǎn)品也沒力氣，想必結(jié)局都懂吧，業(yè)績越來越下降，產(chǎn)品越來越少，人員越來越差，那么業(yè)績也只會更差，惡性循環(huán)也就來了。

要明白，惡性循環(huán)，都是由于自己的決策出現(xiàn)的，只要決策錯，惡性循環(huán)就來，遲早的事！如果其間有技術(shù)上的調(diào)整或改進，最多也只是晚點有結(jié)果罷了，但卻無法讓業(yè)績不下滑！切記！開頭的決策是否正確是關(guān)鍵�；瘖y品加盟店的好處在于決策是公司做，通過經(jīng)驗的豐富讓商店順利，同時也是化妝品加盟店的好處。要是加盟化妝品公司的，首先就要看是否有樣板市場，特別是招商部所在的城市有沒有四家以上的樣板店，并且那些店一定不能在成本低的地方！原因在于樣板店在成本高的地方仍然能盈利，那么在成本低的地方風險就會小了。所以樣板市場是很具說服力的。辦公室樣板間不管裝修如何好，公司如何漂亮，沒有樣板市場的，或者直營店不在地段貴的地方，都沒必要談下去了。很簡單，自己都沒有旺地段的店，也沒成功過，還學人家做什么加盟��？

假如說自己開店那又怎么樣呢？怎么做決策呢？給你提供一個實際的說法，可以圍繞客人和公司的平衡做決策。具體怎么做呢？舉個簡單的例子。比如定價策略，如果一個市面上100元的產(chǎn)品，如果說成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這應該沒錯吧！如果是獨家的話，那我們是不是可以賣120元，可以多賺70元？嗯應該有很多人都覺得有道理。對可以，不過還是有前提的，一個，盡管本地沒有，你能確定其他地方有沒有，還有就是現(xiàn)在本地沒有，以后會不會有呢。這個就是需要想到的。如果是覺得拿捏不住的話，還是老實的定價在市場價100元。以免給你的競爭者有空子可以鉆！賣價太高，一旦競爭者引進，顧客立即流失，以前賺的利潤還不能把顧客拉回來呢！這樣就產(chǎn)生了惡性循環(huán)！

現(xiàn)在又是提問的時間了，必然會有人問這樣的問題，那假如自己經(jīng)營的品牌競爭者也有那策略上怎么考慮呢？那么這樣好，假如說進貨50元的產(chǎn)品的話，大家賣的都是一樣，那要怎么定價呢？賣60可以了嗎？直接讓競爭者難看？可以沒問題，競爭者也許比您貴10元，甚至是更多，但你賣2瓶，他賣一瓶就可以跟你一樣賺錢了。更何況假如他夠狠，賣55元，你跟不跟呢，跟吧，最后波及到其他品牌。最后是大家都沒了利潤，就看大家誰撐得久。沒有利潤，沒有新品，如果是開化妝品店的一定要看清這句話，這樣就會更早走到惡性循環(huán)！

怎么做定價的策略才是正確的呢？要根據(jù)成本利潤和競爭情況進行定價才是最科學的方法。如果是有自有品牌的，像移花宮或是屈臣氏，他們都有自己的產(chǎn)品，定價策略就簡單得多，而且還更有效！假如說是沒有自己品牌的，假如競爭對手有，那么就按照成本和利潤這樣一個合理的幅度定，就是你得根據(jù)競爭者定價來定，通常是不要低于他5%是他可以接受的，除非是你感覺自己有這個實力，一口吃完他，要不然你就不要挑起這個戰(zhàn)爭，因為如果定價比他低，戰(zhàn)爭一開始，就沒有退路了。假如競爭對手沒有，那也不能太高，50的定價100就行了，多定10%或是20%會給后期帶來一些風險。

所以說，你想一下，只是一個定價，學問就那么深了，那采購呢？產(chǎn)品配置呢？人員培訓呢？顧客服務(wù)呢？宣傳策略呢？很多的決策都是不能出錯的！在每一個環(huán)節(jié)的決策錯誤，要么降低做對的決策的價值，要么會直接把商店帶入惡性循環(huán)中！因此我們開化妝品店，首先要做好決策方面的工作。有很多的化妝品加盟店之所以做得好，那就是他們的決策其實已經(jīng)是非�？茖W的了。一定要記住，一個經(jīng)過市場檢驗的決策或者經(jīng)驗，對一個化妝品店來說是十分珍貴的！

假如說一不小心進入了惡性循環(huán)了該怎么辦呢？這沒有必要太過于擔心，這是有很多方法是可以跳出來的，而且做好化妝品店的生意也是沒有那么難的，只是我們要遵循一些原則和方法，就一定會把生意做好的，一個店一年掙個幾十萬這并不難。由于篇幅的一些問題，我們就把它放在下一個章節(jié)里面來講，如果有誰感興趣的話，可以登錄進行詳細的了解一下，也可以加QQ1983838360大家一起來討論。本文章轉(zhuǎn)載的話記得注明一下出處哦！此文為原創(chuàng)，絕非代筆。

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