化肥銷售與農(nóng)化服務(wù)

化肥銷售與農(nóng)化服務(wù)

沈兵（中海石油化學(xué)股份有限公司）

農(nóng)化服務(wù)的定位

“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，強化銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌價值”。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，服務(wù)是銷售的靈魂，沒有產(chǎn)品的服務(wù)是農(nóng)業(yè)科技推廣部門的工作，而沒有服務(wù)的產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)的工作，這些是計劃經(jīng)濟(jì)時代肥料生產(chǎn)、推廣的特征。企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)歸根到底是用技術(shù)手段銷售化肥，農(nóng)化服務(wù)成為銷售的基本技能，是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

1、包含產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、科技含量、商品性能、經(jīng)濟(jì)性能等多個方面，是農(nóng)化服務(wù)的核心和基礎(chǔ)。

2、化肥是一種生產(chǎn)資料，意味著必須創(chuàng)造相應(yīng)的價值，農(nóng)民的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)是收獲的產(chǎn)量，既肥料投入產(chǎn)生的價值。同時，化肥又是一種商品，其包裝、外觀顏色、理化性質(zhì)、品牌效應(yīng)等都影響著產(chǎn)品的銷售，并且影響著產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品的科技含量對肥效起著決定性作用，同時也可以決定產(chǎn)品的商品性，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)體現(xiàn)在肥料的產(chǎn)前和產(chǎn)中兩個過程之中。強化營銷網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)活動，是農(nóng)化服務(wù)的外觀表現(xiàn)，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成，由銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的商業(yè)行為中加入的是服務(wù)，而對農(nóng)資企業(yè)而言，就是農(nóng)化服務(wù)的注入，農(nóng)化服務(wù)自身由測土推薦施肥示范網(wǎng)、培訓(xùn)網(wǎng)、專家服務(wù)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)等組成，這些網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)強化了企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后和信息反饋過程提升品牌價值

1、是農(nóng)化服務(wù)的目標(biāo)。企業(yè)和品牌無論大小，都需要緊守“產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)第一生命”的理念，都需要在宣傳推廣時著重維護(hù)拓展。非品牌企業(yè)需要推廣創(chuàng)造出一個品牌，名牌企業(yè)則需要繼續(xù)保持并提升品牌的價值。

2、市場推廣，賣產(chǎn)品不是唯一目的，維護(hù)與塑造企業(yè)名牌形象才是真知。賣幾噸貨，見一時成效；塑造企業(yè)品牌，方成百年大計。市場上同樣46%的尿素，每噸價格差別在50-150元之間，二銨的價格差別在100-300元，這兩類產(chǎn)品的使用效果應(yīng)該是沒有差別的，差別就在商品性和品牌上，而使用效果沒有明顯差別的復(fù)合肥，同樣是3×15硫酸鉀復(fù)合肥，進(jìn)口的比國產(chǎn)每噸高1000-1500元，同樣是國產(chǎn)的價格差別也可以到500元以上，也就是說肥料的品牌差別至少可以每噸在100元，品牌的價值應(yīng)該說遠(yuǎn)大于目前肥料市場平均40-80元/噸的利潤。品牌的基礎(chǔ)

品牌首先是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，沒有成效的產(chǎn)品識別做基礎(chǔ)的品牌知名度和忠實度不過是假象而已消費者不會無知到對脫離產(chǎn)品的品牌情有獨鐘的地步，消費者的忠誠度也是建立在對產(chǎn)品的功能與價值熟知基礎(chǔ)上的選擇性行為，只有產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)充分的接觸和溝通，才會最終賺得消費者的青睞，產(chǎn)品才是與消費者溝通的最基礎(chǔ)平臺，而不是其它，沒有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，品牌建設(shè)就成了虛無縹緲的空中樓閣，而農(nóng)化服務(wù)恰恰是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，產(chǎn)品的創(chuàng)新是農(nóng)化服務(wù)本身發(fā)展的動力。

肥料的品牌價值體現(xiàn)-肥效

肥效決定一個肥料品牌的生死。不論再好的宣傳，再強的推廣，沒有產(chǎn)品為基礎(chǔ)的農(nóng)化服務(wù)有可能就導(dǎo)致施肥的誤區(qū)，偏離施肥的本質(zhì)。肥效是肥料品牌的硬性指標(biāo)，肥效是肥料內(nèi)在質(zhì)量（原料、配比）、施肥方法、數(shù)量等施肥技術(shù)等綜合體現(xiàn)，內(nèi)在質(zhì)量可以通過公司生產(chǎn)控制，而施肥技術(shù)需要因地制宜才能發(fā)揮肥效，不能生搬硬套，施肥技術(shù)需要系統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)來掌握。肥料營銷的各個環(huán)節(jié)

1樹理念2摸市場3選代理4建網(wǎng)絡(luò)5定品種6做服務(wù)7比肥效8搞推廣9提總結(jié)10排計劃一樹理念思路決定出路

條條大路通羅馬，最近的一條是方法我們推銷的不單是產(chǎn)品，更是一種愉快對公司、對產(chǎn)品的熱愛和信任

市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變只有淡季的思想，沒有淡季的市場農(nóng)化服務(wù)技能是農(nóng)資營銷的基本要求樹立正確的服務(wù)營銷理念

隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷的成熟與發(fā)展，肥料行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革與創(chuàng)新，特別是肥料的消費者-農(nóng)民，以逐漸由以前的憑經(jīng)驗盲目用肥向理智用肥轉(zhuǎn)變，這就是要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員-生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以更好的服務(wù)客戶為己任，以始終滿足顧客需求為核心，不斷的提高自身的專業(yè)技術(shù)水平以及思想理念。服務(wù)營銷不是一句口號、一句空話，而是一種思想、一門科學(xué)，企業(yè)的每個員工，甚至下線經(jīng)銷商、零售商，只有充分了解其內(nèi)涵并樹立正確的服務(wù)營銷理念，才能真正的做到“服務(wù)為農(nóng)”。二摸市場

A、摸市場的主要內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)馗�地面積、主推作物種類及播種面積。2、化肥總用量、復(fù)合肥總用量。

3、農(nóng)民施肥習(xí)慣、施肥水準(zhǔn)、耕作制度。4、不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出情況。

5、當(dāng)?shù)貜?fù)合肥主要競爭對手狀況（品種、政策、代理商、銷量）.6、當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策及宏觀環(huán)境分析。7、本公司使用產(chǎn)品情況調(diào)查。8、農(nóng)產(chǎn)品的價格走勢。9、種植大戶和合作社情況。B摸市場的主要方法1、調(diào)查走訪2、《統(tǒng)計年鑒》3、電話詢問4、填報表格5、大眾傳媒6、網(wǎng)絡(luò)搜索

摸市場的目的---掌握數(shù)據(jù)C數(shù)據(jù)的重要性

201*年的有關(guān)資料顯示，美國的幾乎所有的零售企業(yè)、80%的制造、服務(wù)業(yè)已經(jīng)開展數(shù)據(jù)庫營銷。美國“整合營銷之父”舒爾茲曾說：“現(xiàn)在美國最好的、發(fā)展最完備的營銷組織都有一種共識：要做營銷，必須建立顧客數(shù)據(jù)庫�！毙蜗蟮恼f，

數(shù)據(jù)庫營銷相當(dāng)于現(xiàn)代戰(zhàn)爭的“精確制導(dǎo)”導(dǎo)彈，直接瞄準(zhǔn)現(xiàn)有顧客和潛在顧客。D農(nóng)資數(shù)據(jù)營銷

數(shù)據(jù)庫不僅僅是整理好現(xiàn)有客戶的名冊，電話號碼、公司地址等，平時多跟他們聯(lián)系，了解他們的需求。這只是“數(shù)據(jù)庫營銷”的表層，有效的數(shù)據(jù)庫要盡量最大可能收集客戶的眾多信息，如年齡、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、性格、習(xí)慣、價值觀、電話、地址等。比如，終端化肥經(jīng)銷商就要針對自己所輻射的區(qū)域市場，收集農(nóng)戶的種植規(guī)模、品種、家庭成員、特別是“當(dāng)家人”的性格特點等，而非終端經(jīng)銷商就應(yīng)該了解下級客戶的興趣、愛好等內(nèi)容，決不是簡單的“電話號碼+公司地址”。農(nóng)資經(jīng)銷商只有把握了盡可能詳盡的客戶資料，才能針對客戶的不同需求“對癥下藥”。如果只是收集到某個潛在客戶的電話號碼和公司地址，就向其推薦化肥，可能會因為沒摸清客戶心理、沒抓住需求點，而難以建立良好的客戶關(guān)系。E數(shù)據(jù)分析利用

通過對數(shù)據(jù)分析找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購買行為的因素，如價格、品牌、促銷等，有的經(jīng)銷商首先考慮價格，有的種植大戶，特別是種植經(jīng)濟(jì)作物的大戶，更注重化肥品牌。我們必須根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對性地采用相應(yīng)的推廣策略，建立起完整的客戶檔案，跟蹤服務(wù)，爭取為每一個客戶提供最完善最適合的服務(wù)方式與方法，滿足其需求。才能維護(hù)持久的顧客關(guān)系，并且不斷提高顧客的忠誠度。如果數(shù)據(jù)庫的收集、分析最終不能為市場推廣指明方向，那么數(shù)據(jù)庫營銷將成為擺設(shè)。東北區(qū)域

玉米面積1.4-1.5億畝，玉米總產(chǎn)量0.65-0.7億噸，占糧食總產(chǎn)量的39%以上；玉米單產(chǎn)400-450公斤/畝，是全國平均水平的1.1倍；玉米種植面積和玉米產(chǎn)量分別占全國玉米總面積和總產(chǎn)量的35%和40%。

農(nóng)業(yè)區(qū)劃分為濕潤農(nóng)林區(qū)、半濕潤農(nóng)業(yè)區(qū)和半干旱農(nóng)牧區(qū)三個生態(tài)類型區(qū)。種植大戶調(diào)查表姓名：地址省縣鎮(zhèn)村電話組文化程年齡家庭人口承包度地總面積作物面積（畝）基肥品種配比施肥數(shù)量產(chǎn)量水（公斤/平畝）玉米水稻大豆花生土豆三選代理

A如何選擇代理商

1、熱心化肥銷售，熟悉當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)狀況。2、對公司產(chǎn)品或者公司有一定認(rèn)知度。3、具備良好的資信狀況。4、擁有先進(jìn)的營銷理念。

5、能夠建立起穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。6、有一定的倉儲能力。Ｂ、如何實現(xiàn)二贏到三贏

每有經(jīng)銷商的努力，廠方再好的銷售策略無法推行，沒有廠方的支持，經(jīng)銷商再大的努力也很難壯大，所以說廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，即所謂廠商雙贏，肥料的產(chǎn)品必須有針對性，保證農(nóng)民增收或者降低生產(chǎn)成本，最終實現(xiàn)三贏，才能確�？沙掷m(xù)銷售和使用。

Ｃ、經(jīng)銷商如何選擇廠家

１、企業(yè)規(guī)模大、實力強、供貨及時。２、具有良好的企業(yè)文化氛圍。３、以人為本，誠信經(jīng)營。４、廉潔、高效富有團(tuán)隊精神。５、零風(fēng)險經(jīng)營，實現(xiàn)雙贏。

６、產(chǎn)品質(zhì)量好，品種豐富，成本低，市場潛力大。７、服務(wù)及時，政策靈活。四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

Ａ、廠家從經(jīng)銷商獲得的第一份禮物－網(wǎng)絡(luò)

未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。網(wǎng)絡(luò)形成靠對網(wǎng)點詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠純熟的銷售管理技術(shù)，靠質(zhì)量、信譽和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。

Ｂ、經(jīng)銷商從廠家獲得的第一份禮物——銷售管理經(jīng)驗

一般來講，生產(chǎn)企業(yè)在銷售能力、人力資源、管理水平、營銷理念、人員培訓(xùn)等方面具備一定的優(yōu)勢。

經(jīng)營“施和”是在經(jīng)營前景和未來

高起點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程主體化宣傳促銷工程心連心為農(nóng)服務(wù)工程大營銷品牌增值工程

未來的競爭便是網(wǎng)絡(luò)的競爭、服務(wù)的競爭，誰擁有了終端便擁有了市場。所以說關(guān)鍵在于能否抓住最后一張嘴，是否擁有穩(wěn)定、高效、可控的營銷網(wǎng)絡(luò)。五、定品種

Ａ、原則：已習(xí)慣施肥為基礎(chǔ)，考慮作物、土壤特征，慎重選擇公司產(chǎn)品品種進(jìn)行示范推廣。

Ｂ、主要考慮因素：氮磷鉀的投入數(shù)量、產(chǎn)品的定位、農(nóng)民施肥心理、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的心理。

Ｃ、選擇品種方法：數(shù)量

1、大田作物追肥區(qū)域有限考慮磷素的投入數(shù)量，其次為鉀素，氮肥可以通過追肥補充；

2、一次性施肥區(qū)域以氮素為主，其次考慮磷素，最后鉀素；

3、大田作物每標(biāo)準(zhǔn)畝氮素的投入量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，鉀素根據(jù)作物不同選擇；

4、經(jīng)濟(jì)作物根據(jù)營養(yǎng)階段選擇品種，根據(jù)產(chǎn)品選擇投入數(shù)量，確保品質(zhì)、產(chǎn)量不減少。

同作物專用肥選擇的策略作物糧食作物蔬菜果樹養(yǎng)分需求特征平緩、氮素前輕后重需要高強度養(yǎng)分貯存營養(yǎng)、不同時期對養(yǎng)分需供應(yīng)求不同作物生物學(xué)特征根系逐漸向深層發(fā)育淺根系高水分需深根系求多年生環(huán)境養(yǎng)分供應(yīng)一般較低較高一般較低有機肥養(yǎng)分供應(yīng)一般較低非常高非常高土壤養(yǎng)分供應(yīng)較高相對較低相對較低養(yǎng)分調(diào)控策略同步高產(chǎn)作物養(yǎng)分需求與土在土壤培肥的基很據(jù)不同時期養(yǎng)分需求特征和壤、環(huán)境、肥料氮素供應(yīng)礎(chǔ)上，按作物養(yǎng)分作用配施一定比例的氮磷鉀肥需求供應(yīng)肥料

擴(kuò)展閱讀：肥料在營銷環(huán)節(jié)中的農(nóng)化服務(wù)

農(nóng)化服務(wù)的定位

“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，強化銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌價值”。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，服務(wù)是銷售的靈魂，沒有產(chǎn)品的服務(wù)是農(nóng)業(yè)科技推廣部門的工作，而沒有服務(wù)的產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)的工作，這些是計劃經(jīng)濟(jì)時代肥料生產(chǎn)、推廣的特征。企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)歸根到底是用技術(shù)手段銷售化肥，農(nóng)化服務(wù)成為銷售的基本技能，是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

1、包含產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、科技含量、商品性能、經(jīng)濟(jì)性能等多個方面，是農(nóng)化服務(wù)的核心和基礎(chǔ)。

2、化肥是一種生產(chǎn)資料，意味著必須創(chuàng)造相應(yīng)的價值，農(nóng)民的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)是收獲的產(chǎn)量，既肥料投入產(chǎn)生的價值。同時，化肥又是一種商品，其包裝、外觀顏色、理化性質(zhì)、品牌效應(yīng)等都影響著產(chǎn)品的銷售，并且影響著產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品的科技含量對肥效起著決定性作用，同時也可以決定產(chǎn)品的商品性，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)體現(xiàn)在肥料的產(chǎn)前和產(chǎn)中兩個過程之中。強化營銷網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)活動，是農(nóng)化服務(wù)的外觀表現(xiàn)，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成，由銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的商業(yè)行為中加入的是服務(wù)，而對農(nóng)資企業(yè)而言，就是農(nóng)化服務(wù)的注入，農(nóng)化服務(wù)自身由測土推薦施肥示范網(wǎng)、培訓(xùn)網(wǎng)、專家服務(wù)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)等組成，這些網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)強化了企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后和信息反饋過程提升品牌價值

1、是農(nóng)化服務(wù)的目標(biāo)。企業(yè)和品牌無論大小，都需要緊守“產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)第一生命”的理念，都需要在宣傳推廣時著重維護(hù)拓展。非品牌企業(yè)需要推廣創(chuàng)造出一個品牌，名牌企業(yè)則需要繼續(xù)保持并提升品牌的價值。

2、市場推廣，賣產(chǎn)品不是唯一目的，維護(hù)與塑造企業(yè)名牌形象才是真知。賣幾噸貨，見一時成效；塑造企業(yè)品牌，方成百年大計。市場上同樣46%的尿素，每噸價格差別在50-150元之間，二銨的價格差別在100-300元，這兩類產(chǎn)品的使用效果應(yīng)該是沒有差別的，差別就在商品性和品牌上，而使用效果沒有明顯差別的復(fù)合肥，同樣是3×15硫酸鉀復(fù)合肥，進(jìn)口的比國產(chǎn)每噸高1000-1500元，同樣是國產(chǎn)的價格差別也可以到500元以上，也就是說肥料的品牌差別至少可以每噸在100元，品牌的價值應(yīng)該說遠(yuǎn)大于目前肥料市場平均40-80元/噸的利潤。品牌的基礎(chǔ)

品牌首先是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，沒有成效的產(chǎn)品識別做基礎(chǔ)的品牌知名度和忠實度不過是假象而已消費者不會無知到對脫離產(chǎn)品的品牌情有獨鐘的地步，消費者的忠誠度也是建立在對產(chǎn)品的功能與價值熟知基礎(chǔ)上的選擇性行為，只有產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)充分的接觸和溝通，才會最終賺得消費者的青睞，產(chǎn)品才是與消費者溝通的最基礎(chǔ)平臺，而不是其它，沒有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，品牌建設(shè)就成了虛無縹緲的空中樓閣，而農(nóng)化服務(wù)恰恰是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，產(chǎn)品的創(chuàng)新是農(nóng)化服務(wù)本身發(fā)展的動力。

肥料的品牌價值體現(xiàn)-肥效

肥效決定一個肥料品牌的生死。不論再好的宣傳，再強的推廣，沒有產(chǎn)品為基礎(chǔ)的農(nóng)化服務(wù)有可能就導(dǎo)致施肥的誤區(qū)，偏離施肥的本質(zhì)。肥效是肥料品牌的硬性指標(biāo)，肥效是肥料內(nèi)在質(zhì)量（原料、配比）、施肥方法、數(shù)量等施肥技術(shù)等綜合體現(xiàn)，內(nèi)在質(zhì)量可以通過公司生產(chǎn)控制，而施肥技術(shù)需要因地制宜才能發(fā)揮肥效，

不能生搬硬套，施肥技術(shù)需要系統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)來掌握。肥料營銷的各個環(huán)節(jié)

1樹理念2摸市場3選代理4建網(wǎng)絡(luò)5定品種6做服務(wù)7比肥效8搞推廣9提總結(jié)10排計劃一樹理念思路決定出路

條條大路通羅馬，最近的一條是方法我們推銷的不單是產(chǎn)品，更是一種愉快對公司、對產(chǎn)品的熱愛和信任

市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變只有淡季的思想，沒有淡季的市場農(nóng)化服務(wù)技能是農(nóng)資營銷的基本要求樹立正確的服務(wù)營銷理念

隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷的成熟與發(fā)展，肥料行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革與創(chuàng)新，特別是肥料的消費者-農(nóng)民，以逐漸由以前的憑經(jīng)驗盲目用肥向理智用肥轉(zhuǎn)變，這就是要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員-生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以更好的服務(wù)客戶為己任，以始終滿足顧客需求為核心，不斷的提高自身的專業(yè)技術(shù)水平以及思想理念。服務(wù)營銷不是一句口號、一句空話，而是一種思想、一門科學(xué)，企業(yè)的每個員工，甚至下線經(jīng)銷商、零售商，只有充分了解其內(nèi)涵并樹立正確的服務(wù)營銷理念，才能真正的做到“服務(wù)為農(nóng)”。二摸市場

A、摸市場的主要內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)馗�地面積、主推作物種類及播種面積。2、化肥總用量、復(fù)合肥總用量。

3、農(nóng)民施肥習(xí)慣、施肥水準(zhǔn)、耕作制度。4、不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出情況。

5、當(dāng)?shù)貜?fù)合肥主要競爭對手狀況（品種、政策、代理商、銷量）.6、當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策及宏觀環(huán)境分析。7、本公司使用產(chǎn)品情況調(diào)查。8、農(nóng)產(chǎn)品的價格走勢。9、種植大戶和合作社情況。B摸市場的主要方法1、調(diào)查走訪2、《統(tǒng)計年鑒》3、電話詢問4、填報表格5、大眾傳媒6、網(wǎng)絡(luò)搜索

摸市場的目的---掌握數(shù)據(jù)C數(shù)據(jù)的重要性

201*年的有關(guān)資料顯示，美國的幾乎所有的零售企業(yè)、80%的制造、服務(wù)業(yè)已經(jīng)開展數(shù)據(jù)庫營銷。美國“整合營銷之父”舒爾茲曾說：“現(xiàn)在美國最好的、發(fā)展最完備的營銷組織都有一種共識：要做營銷，必須建立顧客數(shù)據(jù)庫�！毙蜗蟮恼f，數(shù)據(jù)庫營銷相當(dāng)于現(xiàn)代戰(zhàn)爭的“精確制導(dǎo)”導(dǎo)彈，直接瞄準(zhǔn)現(xiàn)有顧客和潛在顧客。D農(nóng)資數(shù)據(jù)營銷

數(shù)據(jù)庫不僅僅是整理好現(xiàn)有客戶的名冊，電話號碼、公司地址等，平時多跟他們聯(lián)系，了解他們的需求。這只是“數(shù)據(jù)庫營銷”的表層，有效的數(shù)據(jù)庫要盡量最大可能收集客戶的眾多信息，如年齡、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、性格、

習(xí)慣、價值觀、電話、地址等。比如，終端化肥經(jīng)銷商就要針對自己所輻射的區(qū)域市場，收集農(nóng)戶的種植規(guī)模、品種、家庭成員、特別是“當(dāng)家人”的性格特點等，而非終端經(jīng)銷商就應(yīng)該了解下級客戶的興趣、愛好等內(nèi)容，決不是簡單的“電話號碼+公司地址”。農(nóng)資經(jīng)銷商只有把握了盡可能詳盡的客戶資料，才能針對客戶的不同需求“對癥下藥”。如果只是收集到某個潛在客戶的電話號碼和公司地址，就向其推薦化肥，可能會因為沒摸清客戶心理、沒抓住需求點，而難以建立良好的客戶關(guān)系。E數(shù)據(jù)分析利用

通過對數(shù)據(jù)分析找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購買行為的因素，如價格、品牌、促銷等，有的經(jīng)銷商首先考慮價格，有的種植大戶，特別是種植經(jīng)濟(jì)作物的大戶，更注重化肥品牌。我們必須根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對性地采用相應(yīng)的推廣策略，建立起完整的客戶檔案，跟蹤服務(wù)，爭取為每一個客戶提供最完善最適合的服務(wù)方式與方法，滿足其需求。才能維護(hù)持久的顧客關(guān)系，并且不斷提高顧客的忠誠度。如果數(shù)據(jù)庫的收集、分析最終不能為市場推廣指明方向，那么數(shù)據(jù)庫營銷將成為擺設(shè)。東北區(qū)域

玉米面積1.4-1.5億畝，玉米總產(chǎn)量0.65-0.7億噸，占糧食總產(chǎn)量的39%以上；玉米單產(chǎn)400-450公斤/畝，是全國平均水平的1.1倍；玉米種植面積和玉米產(chǎn)量分別占全國玉米總面積和總產(chǎn)量的35%和40%。

農(nóng)業(yè)區(qū)劃分為濕潤農(nóng)林區(qū)、半濕潤農(nóng)業(yè)區(qū)和半干旱農(nóng)牧區(qū)三個生態(tài)類型區(qū)。種植大戶調(diào)查表姓名：地址省縣鎮(zhèn)村電話組文化程年齡家庭人口承包度地總面積作物面積（畝）基肥品種配比施肥數(shù)量產(chǎn)量水（公斤/平畝）玉米水稻大豆花生土豆三選代理

A如何選擇代理商

1、熱心化肥銷售，熟悉當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)狀況。2、對公司產(chǎn)品或者公司有一定認(rèn)知度。3、具備良好的資信狀況。4、擁有先進(jìn)的營銷理念。

5、能夠建立起穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。

6、有一定的倉儲能力。Ｂ、如何實現(xiàn)二贏到三贏

每有經(jīng)銷商的努力，廠方再好的銷售策略無法推行，沒有廠方的支持，經(jīng)銷商再大的努力也很難壯大，所以說廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，即所謂廠商雙贏，肥料的產(chǎn)品必須有針對性，保證農(nóng)民增收或者降低生產(chǎn)成本，最終實現(xiàn)三贏，才能確�？沙掷m(xù)銷售和使用。

Ｃ、經(jīng)銷商如何選擇廠家

１、企業(yè)規(guī)模大、實力強、供貨及時。２、具有良好的企業(yè)文化氛圍。３、以人為本，誠信經(jīng)營。４、廉潔、高效富有團(tuán)隊精神。５、零風(fēng)險經(jīng)營，實現(xiàn)雙贏。

６、產(chǎn)品質(zhì)量好，品種豐富，成本低，市場潛力大。７、服務(wù)及時，政策靈活。四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

Ａ、廠家從經(jīng)銷商獲得的第一份禮物－網(wǎng)絡(luò)

未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。網(wǎng)絡(luò)形成靠對網(wǎng)點詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠純熟的銷售管理技術(shù)，靠質(zhì)量、信譽和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。

Ｂ、經(jīng)銷商從廠家獲得的第一份禮物——銷售管理經(jīng)驗

一般來講，生產(chǎn)企業(yè)在銷售能力、人力資源、管理水平、營銷理念、人員培訓(xùn)等方面具備一定的優(yōu)勢。

經(jīng)營“施和”是在經(jīng)營前景和未來

高起點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程主體化宣傳促銷工程心連心為農(nóng)服務(wù)工程大營銷品牌增值工程

未來的競爭便是網(wǎng)絡(luò)的競爭、服務(wù)的競爭，誰擁有了終端便擁有了市場。所以說關(guān)鍵在于能否抓住最后一張嘴，是否擁有穩(wěn)定、高效、可控的營銷網(wǎng)絡(luò)。五、定品種

Ａ、原則：已習(xí)慣施肥為基礎(chǔ)，考慮作物、土壤特征，慎重選擇公司產(chǎn)品品種進(jìn)行示范推廣。

Ｂ、主要考慮因素：氮磷鉀的投入數(shù)量、產(chǎn)品的定位、農(nóng)民施肥心理、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的心理。

Ｃ、選擇品種方法：數(shù)量

1、大田作物追肥區(qū)域有限考慮磷素的投入數(shù)量，其次為鉀素，氮肥可以通過追肥補充；

2、一次性施肥區(qū)域以氮素為主，其次考慮磷素，最后鉀素；

3、大田作物每標(biāo)準(zhǔn)畝氮素的投入量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，鉀素根據(jù)作物不同選擇；

4、經(jīng)濟(jì)作物根據(jù)營養(yǎng)階段選擇品種，根據(jù)產(chǎn)品選擇投入數(shù)量，確保品質(zhì)、產(chǎn)量不減少。

同作物專用肥選擇的策略作物糧食作物養(yǎng)分需求特征平緩、氮素前輕后重作物生物學(xué)特征環(huán)境養(yǎng)分供應(yīng)有機肥養(yǎng)分供應(yīng)土壤養(yǎng)分供應(yīng)養(yǎng)分調(diào)控策略蔬菜需要高強度養(yǎng)分供應(yīng)根系逐漸向深層發(fā)育淺根系高水分需求一般較低較高一般較低非常高較高相對較低同步高產(chǎn)作物養(yǎng)分需求與土在土壤培肥的基壤、環(huán)境、肥料氮素供應(yīng)礎(chǔ)上，按作物養(yǎng)分需求供應(yīng)肥料果樹貯存營養(yǎng)、不同時期對養(yǎng)分需求不同深根系多年生一般較低非常高相對較低很據(jù)不同時期養(yǎng)分需求特征和作用配施一定比例的氮磷鉀肥

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