服裝店的經(jīng)營業(yè)績怎么提高

服裝店的經(jīng)營業(yè)績怎么提高

服裝鞋帽店的經(jīng)營業(yè)績很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝鞋帽店鋪往往重視營銷方案，但因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預(yù)期的效果。所以說員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業(yè)知識、對工作的忠誠度方面。

當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測試應(yīng)聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動機、個人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點，對店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。

（2）個性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學(xué)上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細心和而心。

（3）工作能力。對工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進行。

員工是店鋪的生命力，一個好的員工會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強的工作能力以及完美的個性吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟

內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強與悟性高的特點（這點要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后，進行為期一個月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進行營銷知識的培訓(xùn)，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因為具有豐富的經(jīng)驗，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進入崗位。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導(dǎo)購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因為，營業(yè)員在引導(dǎo)消費者進行內(nèi)衣選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內(nèi)衣的基本需求。在這時，營業(yè)員必須對消費者的購買行為進行知識指導(dǎo)，才能使消費者購買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。營業(yè)員的培訓(xùn)

企業(yè)在招進營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務(wù)，需進行一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售

技巧知識。對營業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。（1）、常規(guī)式培訓(xùn)

常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內(nèi)衣基本知識的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導(dǎo)。

二是銷售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。（2）、情景式培訓(xùn)

情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主

要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接

待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費者進行選購內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。營業(yè)員的日常工作管理

按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。

保持點鋪、層板、層架、地整齊清潔。

店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計劃交待清楚。

整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯價。將補充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。進入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。認真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

交接班時要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點貨品。清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。交接清楚后下班。營業(yè)員的銷售流程第一步：了解顧客之需：

了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。

第二步：正確測量尺寸：

正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：

根據(jù)測量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因

此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。第四步：試穿：

顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。第五步：使用方法：

推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。營業(yè)員的銷售要訣微笑服務(wù)：

倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。適時的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

了解顧客的購物心理：

有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場

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如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績

一、提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪最重要的人？

顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？

我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？

當(dāng)然是來源于顧客！

只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。

什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購買商品之前，會有一個價值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會進行一個比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價值低于預(yù)先的期望，顧客就會感到不滿意；當(dāng)顧客在購買后所得到的價值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過對一個產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。”

二、店鋪銷售業(yè)績受哪些因素的影響

銷售業(yè)績=來客數(shù)×客單價

（來客數(shù)=進店人數(shù)×成交率）

（客單價=購買件數(shù)×平均單價）

以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價是201*元。

從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。

（一）提高進店人數(shù)

1、店鋪選址

專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競爭對手集中的地方，因為競爭對手越集中的地方越有市場，同時相對于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時候便于選擇和比較，因此進店的人就會多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進行購買行為之前都會有一個信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

因此加強廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時要注意，我們品牌的消費群的定位，針對這類特定的消費群他們平時喜歡看什么電視節(jié)目、報刊、雜志及看的時間段、地點（活動場合）。媒體與時間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺、報刊、雜志。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時與他的需求相符是顧客進店的關(guān)鍵。

4、顧客良好的口碑

通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

5、促銷活動的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報、吸引顧客進店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競爭對手、我們更有優(yōu)勢。

5、促銷活動開展。（三）提高平均單價

1、附加推銷。

2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。

3、促銷活動的開展。

（四）提高購買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補貨及時、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

3、促銷活動的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競爭對手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品

1）對產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場，讓顧客買的放心。

2）對產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進一家專賣店時，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進一家適合自己的專賣店，這時他會迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進行購買。因此在各區(qū)域市場的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購買該品牌，因此對公司而言必須要加強產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對服務(wù)滿意

我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因為公司從產(chǎn)品開發(fā)采購生產(chǎn)店鋪銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時，可能就因為導(dǎo)購員的一句話、一個不經(jīng)意的動作、或一個表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競爭并不是產(chǎn)品的競爭，而是服務(wù)的競爭。

實施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識的訓(xùn)練

服務(wù)意識是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進行考察。

1）調(diào)查方法

a、按時間分定期考察和進行性考察。

b、按對象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務(wù)滿意的行為強化（贊許、獎賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問競爭對手

a、確定競爭對手是誰b、訪問競爭對手

①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色

②產(chǎn)品價格

③銷售情況平時來客數(shù)、客單價、假日來客數(shù)、客單價。

④促銷活動

⑤購物環(huán)境，商品陳列

⑥待客方式

⑦找出競爭對手的優(yōu)點并進行模仿，為自己所用。

2）售中：

3）售后：

①建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）

②建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對形象滿意

站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進店的關(guān)鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點對于銷售價位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：1、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個好的店招不公是店鋪坐落地的標(biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時間。2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。

5）櫥窗陳列時要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。

2、裝璜、道具3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。4、音樂

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。5、空氣

店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個角落放一些空氣清新劑。6、溫度

賣場應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營業(yè)氣氛營造

配合節(jié)慶，促銷活動，活用待機時間，導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴展知識面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵）

作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識，讓每一個員工都學(xué)會站在顧客的立場來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時，店鋪的經(jīng)營者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無巨細事必躬親，因為一線的員工比你更了解當(dāng)時的情況，你會發(fā)現(xiàn)并不是他們不會或者沒有能力做，而是他們沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯了受批評，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對他們進行獎勵。

2、店鋪銷售管理

銷售計劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計劃制定的目的是要讓每一個員工每天都有目標(biāo)。

2）銷售計劃的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。

3）銷售計劃制定后，應(yīng)分解到每一個月，每一天，同時要制定貨品的需求計劃。

4）每周銷售會議分折。

5）每天銷售推廣早會。

3、開展各種形式的促銷活動

促銷活動的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績。

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對象

3）促銷時間（特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現(xiàn)場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體a、報紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強，時效佳。但報紙的費用相對高，不同種類、不同的版面的報紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對此次促銷目標(biāo)消費群，選擇合適的版面。b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定劃分，針對性強、效果佳。

c、海報DM

要想達到“最少費用，最佳效果”的，海報應(yīng)該有最佳的效果。海報應(yīng)有吸引力和美觀實用的作用，讓顧客不會隨意丟棄。d、POP

中文的含義是：“購買點的廣告場”直接吸引顧客進店，誘發(fā)顧客沖動性購買。賣場要吸引顧客進店、購買，氣氛很重要，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，對消費者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：a、電視b、電臺

7）賣場的商品陳列

8）促銷效果的評估

這是檢驗促銷活動是否達到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費是否合算的唯一途徑。同時事后的評估也可以為將來促銷活動的策劃參考。

促銷評估的依據(jù)是消費者對促銷活動的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報率、贈品的償付情況、競賽和抽獎的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評估方法是比較促銷活動前后及其過程中銷售額的變動情形

4、加盟商與總部的關(guān)系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有

長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強對加盟商的管理和扶持力度，

而對加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因為公司的扶持和加盟商的配合是緊密相連的

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