服裝店銷售技巧、店員日常工作、培訓(xùn)檔案的建立及管理

服裝鞋帽店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝鞋帽店鋪往往重視營(yíng)銷方案，但因?yàn)楹鲆暳说陠T管理，在零售方案實(shí)施的過程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果。所以說員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對(duì)頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時(shí)應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識(shí)與專業(yè)知識(shí)、對(duì)工作的忠誠度方面。

當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個(gè)人材料之后，通常要選擇一定的測(cè)試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的知識(shí)水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點(diǎn)，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動(dòng)能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時(shí)，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點(diǎn)，對(duì)店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。

（2）個(gè)性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對(duì)店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、動(dòng)作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實(shí)、工作細(xì)心和而心。

（3）工作能力。對(duì)工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識(shí)、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。

員工是店鋪的生命力，一個(gè)好的員工會(huì)給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個(gè)好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強(qiáng)的工作能力以及完美的個(gè)性

吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟

內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時(shí)，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購性的購物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)椋瑺I(yíng)業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購時(shí)，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內(nèi)衣的基本需求。在這時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。

營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)

企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售

技巧知識(shí)。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。

（1）、常規(guī)式培訓(xùn)

常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的購買引導(dǎo)。

二是銷售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營(yíng)業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。

（2）、情景式培訓(xùn)

情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營(yíng)業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營(yíng)業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主

要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接

待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。

營(yíng)業(yè)員的日常工作管理

按時(shí)提前上班，營(yíng)業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場(chǎng)的清潔工作。

保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地整齊清潔。

店長(zhǎng)開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。

整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。

檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。

將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。

進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。

認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。

按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。

收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門。

協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。

清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。

交接清楚后下班。

營(yíng)業(yè)員的銷售流程

第一步：了解顧客之需：

了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特

征的產(chǎn)品。

第二步：正確測(cè)量尺寸：

正確測(cè)量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：

根據(jù)測(cè)量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因

此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。

第四步：試穿：

顧客挑選到心儀的款式之后，營(yíng)業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

第五步：使用方法：

推薦給顧客后，為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。

營(yíng)業(yè)員的銷售要訣

微笑服務(wù)：

倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。

適時(shí)的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。

了解顧客的購物心理：

有的放矢，方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能，向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。

在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)

服裝店的運(yùn)營(yíng)不僅僅是依靠品牌、地段、促銷，服裝店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很大程度上取決于員工的素質(zhì)和工作表現(xiàn)，因?yàn)槭虑槎际侨俗龅�，特別是服裝店，銷售人員的專業(yè)度和服務(wù)態(tài)度及技巧，很大程度上影響著顧客的購買欲。僅僅依靠商品好這是不夠的，顧客花了錢是要買舒服的，要是店員給顧客的感覺不好，只怕這衣服也不會(huì)買了。

所以說，有些服裝店往往只重視商品、門店環(huán)境、營(yíng)銷方案，卻忽視了店員的管理和培訓(xùn)，在銷售實(shí)施過程中是不能達(dá)到預(yù)期效果的。因此，服裝店對(duì)內(nèi)部人才的培養(yǎng)也成為其發(fā)展的一個(gè)重要組成部分。

服裝店的培訓(xùn)包括服務(wù)技能培訓(xùn)、商品知識(shí)和管理培訓(xùn)、店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)、綜合素質(zhì)培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高中層管理人員培訓(xùn)、店鋪銷售人員培訓(xùn)、非店鋪銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。而作為人力資源信息庫的核心、各級(jí)干部選用的重要依據(jù)、人才再培訓(xùn)之基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)檔案的建立及日常管理也變得非常重要。所謂沒有記錄就沒有發(fā)生，沒有記錄就沒有證據(jù)，沒有證據(jù)一切都沒有發(fā)生。員工有沒有受訓(xùn)練、訓(xùn)練的成果如何,要靠并且只能靠培訓(xùn)檔案的記錄來體現(xiàn)。

培訓(xùn)檔案的建立及內(nèi)容

服裝店各級(jí)人員培訓(xùn)檔案的建立是培訓(xùn)工作中必須要做的基礎(chǔ)工作，其作用就是：牢固樹立各級(jí)培訓(xùn)觀念，通過培訓(xùn)檔案的建立，記錄員工自入職以來參加的各項(xiàng)培訓(xùn)及考核成績(jī)，使之成為進(jìn)階培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、升職、調(diào)薪等有效的依據(jù)，保證后續(xù)培訓(xùn)能規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行，符合各項(xiàng)工作需求，同時(shí)能夠使服裝店人才發(fā)展、員工培養(yǎng)也更為科學(xué)、合理。1.員工培訓(xùn)檔案的建立

員工進(jìn)入服裝店后由人事部門負(fù)責(zé)為其建立店內(nèi)培訓(xùn)檔案，將員工的基本信息進(jìn)行登記，對(duì)員工已參加過的各項(xiàng)培訓(xùn)經(jīng)歷進(jìn)行了解。除將員工已參加過何種培訓(xùn)的信息詳細(xì)記錄在案，還要進(jìn)行各類資料的收集、存檔。比如當(dāng)前員工的教育水平、服飾專業(yè)知識(shí)和零售服務(wù)技能掌握的程度等等，以便安排員工系統(tǒng)化的培訓(xùn)。2.員工培訓(xùn)檔案的內(nèi)容

a.員工信息：用于登記員工個(gè)人基本信息。

包含項(xiàng)目：編號(hào)、姓名、部門、職級(jí)、學(xué)歷、專業(yè)、入職前所受培訓(xùn)、相關(guān)證書名稱等。使用部門：由人事部門負(fù)責(zé)登錄、存檔。

b.受訓(xùn)記錄：用于登記員工自入職以來所參加的各種培訓(xùn)課程、培訓(xùn)結(jié)果、崗位異動(dòng)。包含項(xiàng)目：課程名稱、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)簽到、考核成績(jī)、實(shí)習(xí)報(bào)告、試卷、受訓(xùn)心得、崗位及職級(jí)異動(dòng)情況、培訓(xùn)請(qǐng)假記錄及其它相關(guān)信息。使用部門：由人事部門負(fù)責(zé)記錄、更新、存檔。

c.培訓(xùn)手冊(cè)：記錄員工自入職以來參加過何種培訓(xùn)、培訓(xùn)成效、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲。

包含項(xiàng)目：門店培訓(xùn)制度、晉升流程、員工已參加培訓(xùn)課程、培訓(xùn)成績(jī)及培訓(xùn)過程中有無獎(jiǎng)懲記錄。

使用部門：以員工自主填寫為主并自行保管，參訓(xùn)后由授課講師給予簽寫受訓(xùn)成績(jī)，定期交至人事部門進(jìn)行審核。3.員工培訓(xùn)檔案的形式為落實(shí)“一人一檔”，員工培訓(xùn)檔案一般以紙檔的形式記錄,并存放于員工人事檔案中，亦可以建立相應(yīng)的電子檔案保存于電腦中便于查詢，并建立相應(yīng)的檔案索引文件（電子檔）。以員工受訓(xùn)的職級(jí)別、部門別、成績(jī)別、證書別等進(jìn)行分類篩選，便于各種培訓(xùn)數(shù)據(jù)的有效查詢及匯總，為人事管理提供及時(shí)、有效的依據(jù)。

培訓(xùn)檔案的管理

1.由服裝店人事部門負(fù)責(zé)建立員工培訓(xùn)檔案，一人一檔。2.培訓(xùn)檔案并入員工人事檔案，由人事部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。

3.服裝店人事部門負(fù)責(zé)完成員工培訓(xùn)相應(yīng)資料的登記，如考核成績(jī)、學(xué)員課堂表現(xiàn)等相關(guān)信息。

4.人員如進(jìn)行服裝連鎖店或分店系統(tǒng)內(nèi)異動(dòng)，培訓(xùn)檔案亦將隨員工人事檔案轉(zhuǎn)至相應(yīng)門店進(jìn)行存檔、維護(hù)。

5.所有員工的培訓(xùn)記錄必須保存至員工辦完離職手續(xù)半年后方能銷毀。

在倡導(dǎo)“終端制勝，服務(wù)為本”的今天，對(duì)店員的系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本。雖然員工培訓(xùn)檔案的整理及管理是項(xiàng)基礎(chǔ)又繁瑣的工作，但卻是服裝店人事管理工作中不可缺少的部分。它不僅僅是關(guān)系著服裝店人才再培訓(xùn)的重要組成部分，也是服裝店干部梯隊(duì)建設(shè)的重要依據(jù)，各部門的支持以及員工的積極參與都是必不可少的，同時(shí)，更離不開人事部門持之以恒的更新與維護(hù)。

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眾卓咨詢導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

眾卓咨詢主講：郜杰前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看服裝店長(zhǎng)2.一個(gè)猶豫不決的服裝店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉3.服裝店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4.如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5.如何提升店面人員銷售技能6.一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的服裝店長(zhǎng)嗎？

培訓(xùn)對(duì)象

服裝店長(zhǎng)、儲(chǔ)備服裝店長(zhǎng)、店面主管

培訓(xùn)形式

專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)時(shí)間

12天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.明確服裝店長(zhǎng)工作職責(zé)與管理目標(biāo)

2.教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3.教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好店面日常管理工作4.教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好自我管理工作

5.教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好銷售人員的“選、育、用、留”6.教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何與員工建立積極的對(duì)話和溝通。7.掌握有效溝通的方法和技巧

8.教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作

課程綱要

第一部分：認(rèn)識(shí)服裝店長(zhǎng)管理工作

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一、金牌服裝店長(zhǎng)管理工作概述1.成敗的靈魂

2.服裝店長(zhǎng)的八種角色定位3.服裝店長(zhǎng)的工作職責(zé)4.服裝店長(zhǎng)的工作重點(diǎn)內(nèi)容

5.服裝店長(zhǎng)管理管什么？人、財(cái)、物、技、時(shí)、訊

6.服裝店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.談判力、學(xué)習(xí)力、溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、決斷力7.服裝店長(zhǎng)要掌握的八種知識(shí)8.服裝店長(zhǎng)需要關(guān)心的十件事情

9.運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)伙伴、店面管理、商品管理10.顧客管理、檔案管理、培訓(xùn)成長(zhǎng)、終端活動(dòng)、同業(yè)信息二、金牌服裝服裝店長(zhǎng)應(yīng)具備的工作態(tài)度1.金牌服裝服裝店長(zhǎng)的心態(tài)2.積極樂觀的心態(tài)3.主動(dòng)熱情的心態(tài)4.專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)5.空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)6.老板的心態(tài)

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理1.金牌服裝店長(zhǎng)的自我管理2.統(tǒng)帥駕馭的能力3.溝通的能力4.組織實(shí)施能力5.分析判斷能力6.不斷的完善能力7.培訓(xùn)能力8.激勵(lì)能力9.榜樣的魅力

10.課程熱線：O37I8888I67I

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二、銷售人員的“選、育、用、留”1.金牌服裝店長(zhǎng)如何選好人2.銷售人員需要具備的基本能力3.銷售人員需要具備的潛力4.金牌服裝店長(zhǎng)如何培養(yǎng)人5.服裝店長(zhǎng)如何開晨會(huì)6.夕會(huì)的銷售案例分享7.金牌服裝店長(zhǎng)如何用好人8.建立基本的管理體系9.樹好團(tuán)隊(duì)中的方向標(biāo)10.金牌服裝店長(zhǎng)如何留住人11.激勵(lì)的三個(gè)原則12.激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第三部分：金牌服裝店長(zhǎng)的溝通技巧一、如何有效溝通1.有效溝通的法則2.銷售溝通的目的3.銷售溝通的三要素4.銷售溝通上的黃金定律5.如何通過溝通更快的成交二、有效的傾聽與提問1.聽--拉近與顧客的關(guān)系2.積極聆聽的技巧

3.如何確認(rèn)顧客的問題和需求4.“傾聽”的案例分析5.怎么提問－情景分析

6.靈活運(yùn)用開放式探問法和封閉式探問法7.顧客更在意你怎么說8.用顧客喜歡的方式去說

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眾卓咨詢導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

第四部分：金牌服裝店長(zhǎng)的店面管理1.商品布局陳列管理

2.商品訂貨、收貨、補(bǔ)貨、理貨、退貨流程管理能力3.商品信息的收集、分析，判斷、更新能力4.收銀管理5.庫存管理6.損耗管理7.信息資料管理8.促銷管理9.贈(zèng)品管理10.顧客投訴管理

I8538II3O75課程聯(lián)系方式服裝店導(dǎo)購銷售話術(shù)

店員/店主：“您好，歡迎光臨本店！請(qǐng)放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您先容？”店員/店主：“先生/女士，下午好！歡迎光臨本店！看中了可以先試試，買不買沒有關(guān)系，買衣服就是要多看、多試嘛！不管您買不買，我都會(huì)努力讓您滿足。您是想自己先看看，還是讓我為您先容一下？”店員/店主：“您好！歡迎光臨本店！能為您效勞是我的榮性冬請(qǐng)放心挑選，我會(huì)盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先走走，還是我陪您一邊看一邊做先容呢？”

技巧：請(qǐng)一定要微笑，但不是***笑，要讓顧客感覺到舒心的笑臉，平時(shí)可以多對(duì)這鏡子練習(xí)下這些動(dòng)作，微笑，不發(fā)出笑聲！為了將主動(dòng)權(quán)把握在自己手里，可以選擇問句，您是***？還是***？為了不顯得太俗套，可以簡(jiǎn)短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等！根據(jù)時(shí)間來作出最好的問候！

當(dāng)顧客進(jìn)門以后，會(huì)到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會(huì)買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對(duì)于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間，在說一聲“請(qǐng)隨意挑選，假如有需要請(qǐng)叫我一聲”后，與顧客保持一定的間隔，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對(duì)方的舉動(dòng)，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對(duì)方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動(dòng)提問時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該適時(shí)上條件供服務(wù)。服裝導(dǎo)購員銷售話術(shù)

1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

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眾卓咨詢導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4.注重形象。員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。

認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。下面是服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法：

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎?這件衣服很適合您!請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：1、特性2、優(yōu)點(diǎn)3、好處

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的?您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛!

俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

試穿的注意事項(xiàng)：

1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

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三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離

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