魅族手機(jī)銷售實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言

三年美好的大學(xué)生活，稍縱即逝，回想當(dāng)初步入大學(xué)校園的我失落和迷茫，但經(jīng)過三年大學(xué)里的學(xué)習(xí)積累和技能的培養(yǎng)，我已經(jīng)變得從容、坦然，有較強(qiáng)的適應(yīng)力和樂觀的生活態(tài)度！今天，我就要走上工作崗位，我知道，這又是人生的一大挑戰(zhàn)，這不但是角色的轉(zhuǎn)換，而且是一次檢驗(yàn)我三年學(xué)業(yè)成果的時(shí)候！借助社會(huì)的平臺(tái)，我將踏上新的求知之旅！隨著社會(huì)的快速發(fā)展，當(dāng)代社會(huì)對(duì)即將畢業(yè)的大學(xué)生要求越來越高，對(duì)于即將畢業(yè)的我們而言，為了更好的適應(yīng)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，畢業(yè)后能盡快的融入社會(huì)，我來到了天津奧佰特科技有限公司，做的是一個(gè)魅族手機(jī)銷售的工作！從找工作到工作的過程中發(fā)生的點(diǎn)滴給我留下很多印象，也讓我學(xué)到了許多知識(shí)，體會(huì)到很多，相信此次經(jīng)歷對(duì)我而言是人生的一大寶貴財(cái)富！

一、實(shí)訓(xùn)目的

畢業(yè)實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)期間的最后一門課程，不知不覺大學(xué)生活就要結(jié)束了，在這個(gè)時(shí)候，我們非常希望通過實(shí)踐來檢驗(yàn)自己掌握的知識(shí)還有技能的正確性!所以我來到了天津奧佰特科技有限公司，在這里進(jìn)行我的畢業(yè)實(shí)訓(xùn)！

二、實(shí)訓(xùn)單位及崗位介紹

公司已成立5年，主做數(shù)碼產(chǎn)品，手機(jī)的零售業(yè)務(wù)。201*年開始公司主營(yíng)業(yè)務(wù)側(cè)重魅族手機(jī)專賣店，目前在全市有6家魅族手機(jī)認(rèn)證店。

我的崗位：魅族手機(jī)銷售人員，為客戶講解手機(jī)性能,刷手機(jī)系統(tǒng),跟客戶溝通,解答相關(guān)問題。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及過程

為了達(dá)到更好的效果，我在整個(gè)過程中，不斷的總結(jié)自己的工作經(jīng)歷，即使發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，改正問題。我對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。在工作過程中，我做了以下工作，同時(shí)自己的能力也得到了很大的提高。

1.工作能力。在工作過程中，積極肯干，善于思考，虛心學(xué)習(xí)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極完成單位交給我的工作，并提出一些合理化建議！在整個(gè)過程當(dāng)中，我就魅族手機(jī)銷售總結(jié)了以下內(nèi)容！

禁語,銷售的禁語，也就是不該對(duì)客戶說、避免提及的一些銷售言語201*年~201*年時(shí)期的魅族店面銷售，在M8時(shí)期我們銷售的主推點(diǎn)在硬件，高清觸摸屏（720*480）、高音量、高音質(zhì)的外放（無損音樂）金屬邊框（航空金屬）等都是同時(shí)期行業(yè)第一，但是從公測(cè)版本、正式版本、開瑞微車版本、RE版本、SE版本、魅族的“軟肋”恰恰也是在硬件，攝像頭打不開、人臉識(shí)別悲劇、信號(hào)頻繁丟失、開關(guān)機(jī)卡死、觸屏失靈等一系列問題頻發(fā)，當(dāng)時(shí)的銷售禁言主要就是在主推“硬件”避免提及“質(zhì)量”方面字眼來周旋，掌握好銷售話術(shù)，推銷出去硬件領(lǐng)先但質(zhì)量落后的“問題機(jī)器”。下面我說幾個(gè)魅族手機(jī)銷售禁言

方面的問題：

銷售案例：

一家三口來店里買M8

媽媽問：我們孩子非說要買這個(gè)手機(jī)，我跟他爸從來都沒聽說過，質(zhì)量行嘛？答：其實(shí)，您對(duì)M8沒有了解，是很正常的，因?yàn)轺茸鍙膩聿蛔鋈魏涡问降膹V告。M8靠口碑相傳，銷量倍兒好，買的人特多！您剛進(jìn)門的時(shí)候看見了嗎，就剛走的那兩個(gè)人，從我這一人買了一臺(tái)M8。我自己用的也是M8，連商場(chǎng)里賣諾基亞的有一個(gè)哥們兒都從我這里拿的，上班賣諾基亞，下班用M8，這是我自己用的M8，我先給您介紹一下M8跟別的手機(jī)不一樣的地方。

【反復(fù)提及“M8”來客觀強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買意識(shí)，從而讓客戶產(chǎn)生從眾心理，給孩子買，避免提及了“質(zhì)量”方面的禁語。如果不會(huì)銷售的，直接說“質(zhì)量別擔(dān)心，魅族能免費(fèi)返廠，返多少次，修多少次都不要錢”基本上，手機(jī)就買不成了�；蛘咭蚝⒆拥膱�(jiān)持，只買手機(jī)，配件方面，也很難推薦高價(jià)位的套餐了。因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺得不值，但是這個(gè)“值與不值”都是由店面銷售的話帶給顧客的。

自認(rèn)為資深手機(jī)玩家的男性顧客來買M9

資深的數(shù)碼宅男問：M9機(jī)身太燙了，玩一會(huì)兒就熱的不行了。你摸摸。微笑慢語速答：我覺得你對(duì)這款手機(jī)的了解很多，之前一定非常關(guān)注魅族吧。以您的眼光來看，身邊的朋友用的各種手機(jī)里，哪款能比魅族的硬件性價(jià)比更高呢？肯定沒有！機(jī)身燙無論什么品牌的，是因?yàn)橛布�性能高，CPU1G主頻如果達(dá)不到30多度絕對(duì)是假CPU，摩托羅拉的ME525不熱，主頻800.，它能玩大游戲嗎？不是卡的問題，是根本玩不了。我想您買手機(jī)也不是為了打電話、發(fā)短息吧，咱還不是為了軟件應(yīng)用么。不知道您注意了嗎，蘋果手機(jī)玩游戲時(shí)間長(zhǎng)了也一樣。不信你現(xiàn)在打電話給身邊用蘋果玩大游戲的問問，對(duì)不對(duì)。溫度這種邊緣問題您就別在糾結(jié)了，您看看M9的屏顯(播放高清MV)和微距拍照（拍宣傳單上參數(shù)的小字），多棒啊。想下載什么游戲，直接從軟件中心一點(diǎn)，也不用登陸，就下載了，多方便。你看看這速度（連上Wifi的速度很快，201*-201*年時(shí)期魅族還沒有普及專賣店的Wifi，比特就已經(jīng)做到了），還有您平時(shí)的鈴聲直接丟到Ringtones里就行了，不像別的安卓機(jī)還得Ringtones、Alarms、Notifications、UI（來點(diǎn)、鬧鈴、短信、系統(tǒng)分開）魅族手機(jī)只要用過的都覺得舒服，再買還是魅族，為什么，就是以為它舒服，你覺得哪里不舒服，需要工

程師改進(jìn)的，直接上論壇發(fā)個(gè)帖子，只要大家有同感，都給你加分，工程師看到了，就會(huì)在下一個(gè)版本修改。還有人說系統(tǒng)更新太勤了麻煩，你說這也叫缺點(diǎn)嗎？就跟有的人用Vista、Win7，總更新，有的人一直用windows201*或者XP，這就看您怎么對(duì)待這個(gè)事兒了，在有的人眼里是事兒，有的人眼里就不是事兒，反正我覺得像您似的，這么了解數(shù)碼產(chǎn)品、手機(jī)的人，應(yīng)該明白我說的意思。

【避免提及機(jī)身燙等禁語，轉(zhuǎn)移話題。往手機(jī)優(yōu)勢(shì)上聊，用一些顧客不太了解的“買后”體驗(yàn)來吸引顧客購(gòu)買。適當(dāng)?shù)哪明茸瀹a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和一些熱銷機(jī)型的缺點(diǎn)做擴(kuò)大對(duì)比，用自己的話來感染、帶動(dòng)顧客的情緒，前提條件是多了解手機(jī)行情。如果只是跟發(fā)燒友級(jí)顧客聊價(jià)格，就容易失去彼此的信任。比如說機(jī)身燙，不會(huì)銷售的說：“燙是正常的，你放心用，不會(huì)壞的15天之內(nèi)壞了可以換新”等，就會(huì)破壞良好的銷售氛圍，我敢說，只要知道這是魅族店，進(jìn)來就問M9如何如何，而且能進(jìn)店里體驗(yàn)的，買不買、配多少錢的套餐，完全取決于個(gè)人能力。即使他當(dāng)時(shí)不買，良好的銷售也能讓顧客回頭再來。說不定是給別人來問的呢？】

MX2可能出現(xiàn)的“銷售禁語”

（1）SmartBar

有可能和很多現(xiàn)行的安卓軟件不兼容，包括基礎(chǔ)軟件。大家多用用體驗(yàn)機(jī)就知道了，返回和菜單鍵的改變，勢(shì)必會(huì)造成相當(dāng)一部分軟件新版本的不兼容，發(fā)布會(huì)我去了，當(dāng)時(shí)魅族CEO白永祥是這樣說的：很多的知名軟件都承諾會(huì)都會(huì)為魅族單獨(dú)設(shè)計(jì)新版本，并且軟件中心會(huì)為全新Flyme2.0仔細(xì)審核，保證每一個(gè)下載的軟件都能匹配MX2的SmartBar。當(dāng)時(shí)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是一片叫好與沸騰，但是也給咱們提個(gè)醒，銷售時(shí)候盡量避免提及SmartBar，因?yàn)槿绻�和客戶聊多了，容易出現(xiàn)占用屏幕位置、雙層Bar影響全屏體驗(yàn)、軟件不兼容等敏感話題了。

（2）Root權(quán)限、BL鎖

雖然我們已經(jīng)知道了，MX能夠Root，但是能不能方便的刷其他手機(jī)ROM就不知道了，而且因刷其他手機(jī)系統(tǒng)ROM帶來的售后問題，都會(huì)帶給專賣店及售后更多的面對(duì)面、接電話的工作量。而且這種工作既麻煩還很不討好。舉例：某個(gè)人買機(jī)器時(shí)候問能不能Root，可以這樣回答：官方的Flyme系統(tǒng)非常好用，而且能保證手機(jī)使用安全，我們推薦您用Flyme，因?yàn)槲覀冚^其他手機(jī)系統(tǒng)的比較，F(xiàn)lyme更美觀，更人性化，即使您使用的時(shí)候出現(xiàn)了一些軟件問題，我們也知道怎么解決。但您非得要Root，魅族也提供了這個(gè)選項(xiàng)。千萬別說“沒問題，能Root！”因?yàn)槿f一魅族Root有BL鎖不能刷其他手機(jī)系統(tǒng)、或者能刷其他ROM導(dǎo)

致硬件、軟件出問題了，比如開不開機(jī)器了來找你，嚷嚷要退機(jī)、換機(jī)的，咱們被動(dòng)了。售后解決起來也就容易出現(xiàn)矛盾僵化。

拋磚引玉的說了兩點(diǎn)，舉一反三，畢竟沒在一線銷售，更多的還得靠經(jīng)驗(yàn)。但銷售的時(shí)候注意一下禁語肯定是沒有錯(cuò)的，例如魅族官方曾說的一個(gè)案例，當(dāng)顧客問魅族是國(guó)產(chǎn)的嗎？標(biāo)準(zhǔn)回答是：魅族是一個(gè)國(guó)際品牌，在中國(guó)大陸各大城市、香港都有專賣店。其實(shí)就是注意了“國(guó)產(chǎn)”這個(gè)禁語。有效避免了因?yàn)檫@個(gè)禁語帶給顧客的心理錯(cuò)覺。（國(guó)產(chǎn)機(jī)保修難、保修費(fèi)用不透明、質(zhì)量差、硬件不高端等同行業(yè)負(fù)面影響。）

MX2的賣點(diǎn)

賣MX2，我會(huì)圍繞以下三點(diǎn)說：

（1）世界第一窄邊的高清屏

魅族MX2是世界第一的窄邊框手機(jī),更寬廣視野能讓眼睛獲得更多的視覺空間，真材實(shí)料4.4比的過其他手機(jī)的4.7，看上去更舒服，更清晰的1280*800超清畫質(zhì)，還原色彩真實(shí)度能力非常強(qiáng)，用過三星I9300(蓋世3)、Note2（N7100）的AMOLED屏幕的人看了咱這款機(jī)子都覺得MX2顯示效果非常好，這不單單是多出來的那點(diǎn)分辨率，主要是因?yàn)轱@示原理不同（三星的是P陣顯示，詳細(xì)可以自己百度，盡量不要和不懂手機(jī)的人說的太具體，以免和顧客產(chǎn)生陌生感，缺失信任。不能短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買或預(yù)訂）就算您不玩游戲、不看視頻、不上網(wǎng)、單單只是接打電話，看一看平時(shí)自己拍過的照片，點(diǎn)亮屏幕看下待機(jī)時(shí)間，都能體會(huì)到MX2帶給您眼睛的享受。現(xiàn)在4.5寸左右的大屏手機(jī)最便宜的不到1000，還送您話費(fèi)呢，為什么都沒人買呢？還是大家都在重視分辨率、顯示效果這方面，現(xiàn)在上班、回家后都對(duì)著電腦、電視，眼睛已經(jīng)很疲勞了，要是再弄個(gè)低分辨率、失真的顯示屏，絕對(duì)是對(duì)自己不負(fù)責(zé)啊。您要是心疼自己，買MX2準(zhǔn)沒錯(cuò)。大屏的真正意義得是高清，光大沒有用。（播放視頻、Wifi瀏覽網(wǎng)頁，效果最明顯，調(diào)節(jié)亮度讓顧客感受到清晰度的重要）

（2）時(shí)尚的外觀和舒適手感

喜歡MX2的首先是被MX2漂亮的外觀打動(dòng)了，夜光主鍵、金屬馬甲(拆下后蓋內(nèi)的那一層金屬罩的美感)、外觀大氣，很有國(guó)際范兒，這一點(diǎn)，仁者見仁，

智者見智。我就不多說了。只是給大家提個(gè)建議，當(dāng)顧客說外觀不好看的時(shí)候，可以讓顧客側(cè)面看，因?yàn)镸X2側(cè)面看最好看，而且可以和顧客解釋說，“別人看您的手機(jī)只有兩種角度，一個(gè)是側(cè)面(看你玩手機(jī))，一個(gè)是背面(看你打電話)，魅族特別針對(duì)這兩個(gè)角度做的外觀，絕對(duì)給力�！绷硗鈩e忘記在這個(gè)時(shí)候推薦殼膜，為套餐做鋪墊。省的挖坑把自己埋了，變成裸機(jī)最好看了，呵呵。還有一點(diǎn)就是MX2的手感很好，顯得比MX要薄，但其實(shí)一樣厚，這就是手感好的衍生出來的錯(cuò)覺優(yōu)點(diǎn)了。比小米2、三星9300、蘋果5、華為9500、HTCOneX都要好，亞馬達(dá)、大悅城、時(shí)代4樓、鞍山道迪訊通、望海，多去看看別的機(jī)型，摸一摸感覺一下，變成自己的感覺跟顧客講一講，因?yàn)槭謾C(jī)是我們天天要用，天天摸來摸去的，手感相當(dāng)重要。

（3）獨(dú)家系統(tǒng)UI及人性化操作

FlymeOS將魅族定制的交互與原生Android4.1結(jié)合起來做，有著不錯(cuò)的體驗(yàn)：

首先是具有MX2特色的手勢(shì)操作：長(zhǎng)按Home鍵關(guān)閉屏幕；從Home鍵向上滑動(dòng)是返回上一步，與返回按鍵效果相同；雙擊home鍵進(jìn)入最近打開程序界面，按住圖標(biāo)向上劃可關(guān)閉程序；在鎖屏界面雙擊home鍵控制音樂播放；此外，從屏幕頂端向下滑動(dòng)打開通知欄，滑動(dòng)刪除通知；等等顧客只要發(fā)現(xiàn)有他的需要得點(diǎn)，就會(huì)激起購(gòu)買欲望。

2、實(shí)訓(xùn)方式。在工作單位，店長(zhǎng)指導(dǎo)我的日常工作！我懷著雙重身份工作，和正常工作人員一樣兢兢業(yè)業(yè)的工作；有以學(xué)生的身份虛心學(xué)習(xí)，努力吸取實(shí)踐銷售知識(shí)。

3、實(shí)訓(xùn)收獲。主要有四個(gè)方面，一是直接參與手機(jī)銷售的運(yùn)作過程，學(xué)到了銷售知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論和實(shí)踐相結(jié)合的能力提高。二是提高了實(shí)際工作能力，為以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。三是獲得了單位的認(rèn)可和顧客的贊同。四獲得了一定的報(bào)酬，更加體會(huì)到只有努力才會(huì)得到收獲。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

我感觸頗深的是由學(xué)生到企業(yè)員工的身份轉(zhuǎn)變，在十多年的學(xué)習(xí)生活中，我們一直以學(xué)生的身份進(jìn)行生活和學(xué)習(xí)，要求獨(dú)立思考，獨(dú)立完成學(xué)習(xí)任務(wù)！到了企業(yè)就要求每個(gè)員工之間都要有很強(qiáng)的協(xié)同能力，團(tuán)隊(duì)合作精神！這點(diǎn)進(jìn)入工作崗位以后得到了很大的提升！

我懷著美好的期盼來到了天津奧佰特科技有限公司，由于我是通信專業(yè)，對(duì)電子數(shù)碼產(chǎn)品非常感興趣，尤其是手機(jī)。剛開始來到公司，對(duì)這里的一切都非常陌生，有時(shí)候高估了自己的能力，以為一切都會(huì)很容易，實(shí)際上不是想象那么簡(jiǎn)單。但還是學(xué)到了很多東西，比如說一般的銷售技巧，怎樣和顧客溝通。我們店長(zhǎng)是一個(gè)非常和藹可親的中年人，對(duì)我的每個(gè)銷售動(dòng)作都細(xì)心引導(dǎo)，經(jīng)過一個(gè)月的磨合我已經(jīng)能自己完全不需要?jiǎng)e人的幫助接待顧客并且銷售產(chǎn)品。我覺得，做任何事都一樣，只有用心去做才能把事情做好。

九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下！面對(duì)社會(huì)的考驗(yàn)，我希望能做成功路上的勤奮者！

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營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

姓名：學(xué)號(hào)：班級(jí)：營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、前言

在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們發(fā)覺手機(jī)的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機(jī)的多元化不斷地更新，于是智能手機(jī)順應(yīng)時(shí)代的潮流誕生了。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞，三星，蘋果，小至國(guó)內(nèi)的魅族，酷派等手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

截止201*年10月份我國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到了8億戶，占領(lǐng)全球16%手機(jī)用戶消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)份額占全球第一。201*年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷售量達(dá)2億臺(tái)，其中智能手機(jī)份額為18%，且不斷的有上升的趨勢(shì)。IDC《中國(guó)201*年第四季度手機(jī)市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告》預(yù)計(jì)，未來5年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中，智能手機(jī)替換傳統(tǒng)手機(jī)的趨勢(shì)將日益明顯，未來5年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)34.1%。擁有如此強(qiáng)勁消費(fèi)力的中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，一成為了各大手機(jī)廠商的必爭(zhēng)之地。

二、界定問題

三星智能手機(jī)在市場(chǎng)中取得較大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在眾多手機(jī)產(chǎn)品中脫穎而出的頂尖產(chǎn)品是一款叫i9100的機(jī)型，三星公司在201*年5月，韓國(guó)三星電子發(fā)售了旗下新一代旗艦Android機(jī)皇：GalaxySIIGT-i9100。三星GalaxySIIGT-i9100是三星首款使用了雙核處理器的Android智能手機(jī)，定位高端市場(chǎng)。本次策劃案就圍繞這款i9100而制定。

（一）、策劃主題

三星i9100智能手機(jī)在201*年10月201*年11月年新年期間推廣策劃，選擇全國(guó)省會(huì)城市進(jìn)行一次大規(guī)模推廣活動(dòng)，由于是中國(guó)的傳統(tǒng)春節(jié)，也是假日經(jīng)濟(jì)十分活躍的時(shí)間，每年的這個(gè)時(shí)期都是手機(jī)銷售的傳統(tǒng)旺季，希望借此保持三星手機(jī)在國(guó)內(nèi)智能機(jī)市場(chǎng)的第一位置，同時(shí)為潛在消費(fèi)者提供一個(gè)良好的機(jī)會(huì)了解三星手機(jī)，了解三星品牌，進(jìn)而購(gòu)買三星的產(chǎn)品。（二）、策劃目標(biāo)1、擴(kuò)大品牌知名度

通過在銷售賣場(chǎng)的一些活動(dòng)，對(duì)三星的品牌，三星的產(chǎn)品特別是i9100的大力宣傳，讓消費(fèi)者了解三星的企業(yè)文化、品牌故事、企業(yè)理念等。從而樹立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)和品牌的知名度。

營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

2、親身體驗(yàn)產(chǎn)品

通過對(duì)三星i9100的產(chǎn)品體驗(yàn)，讓消費(fèi)者切身實(shí)地的使用這款手機(jī)，讓消費(fèi)者感受到手機(jī)的優(yōu)秀性能，超薄的機(jī)身、流暢的運(yùn)行、快捷方便的操作方式、多種多樣的應(yīng)用程序。從而讓消費(fèi)者體驗(yàn)到本款機(jī)型的與眾不同。3、增加銷量

此次推廣活動(dòng)最主要的目標(biāo)就是提高三星i9100的市場(chǎng)售量和市場(chǎng)占有率，通過提高知名度和消費(fèi)者的親身體驗(yàn)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，增加產(chǎn)品的銷量。

三、環(huán)境分析

（一）、三星集團(tuán)簡(jiǎn)介

三星電子(SamsungElectronics)作為大韓民國(guó)電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，是韓國(guó)規(guī)模最大的企業(yè)，同時(shí)也是三星集團(tuán)子公司中規(guī)模最大且在國(guó)際市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)。該公司在全世界共65個(gè)國(guó)家擁有生產(chǎn)和銷售法人網(wǎng)絡(luò)，員工數(shù)多達(dá)157,000人，201*年超越惠普(HP)躍升為世界最大的IT企業(yè)，其中LCDTV、LEDTV和半導(dǎo)體等產(chǎn)品的銷售額均在世界上高居榜首。

三星電子在智能手機(jī)領(lǐng)域的代表性產(chǎn)品-GalaxyS(i9000)在國(guó)際手機(jī)市場(chǎng)始終緊隨iPhone之后，成為與iPhone抗衡的一匹黑馬。（二）、國(guó)內(nèi)智能機(jī)市場(chǎng)分析

中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量龐大，截止201*年10月份我國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到了8億戶，位居全球第一。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和人們對(duì)IT設(shè)備智能化的需求，消費(fèi)者已不再滿足于僅用手機(jī)來打電話或發(fā)短信，同時(shí)也不滿足每天提著沉重的電腦奔波于各處，他們所需要的是一款兼?zhèn)涫謾C(jī)和電腦功能的產(chǎn)品，那就是智能手機(jī)。智能手機(jī)的發(fā)展極為迅速，201*年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷售量達(dá)2億臺(tái)，其中智能手機(jī)份額為18%，且不斷的有上升的趨勢(shì)，智能手機(jī)市場(chǎng)開始步入快速增長(zhǎng)軌道。

由于越來越多的消費(fèi)者使用功能強(qiáng)大的智能手機(jī)，國(guó)際數(shù)據(jù)資訊有限公司(IDC)預(yù)計(jì)今年全球智能手機(jī)銷售量將增長(zhǎng)49%，達(dá)到總體手機(jī)市場(chǎng)增速的四倍。而中國(guó)作為全球最大的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)，將成為各大廠商的必爭(zhēng)之地。

目前智能手機(jī)開始細(xì)分市場(chǎng)，高端市場(chǎng)已經(jīng)被國(guó)外廠商所控制，“高端”讓它僅僅覆蓋有限的受眾群。主要的競(jìng)爭(zhēng)廠商有三星、蘋果、htc、Motorola。

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（三）、三星智能機(jī)宏觀環(huán)境分析1、人口環(huán)境分析：

中國(guó)是世界人口最多的國(guó)家，近年來人口也一直在上升階段，手機(jī)作為信息社會(huì)的必需品，成為人人必備品，同時(shí)隨著中國(guó)信息化進(jìn)程的加速，以3G智能手機(jī)為代表的新型通信技術(shù)成為越來越多的消費(fèi)者的選擇。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：

三星智能手機(jī)i9100定價(jià)屬于智能手機(jī)的高端，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費(fèi)者對(duì)于高端手機(jī)的需求不斷增加。

3、技術(shù)環(huán)境分析

近年來，隨著新系統(tǒng)的開發(fā)和智能手機(jī)科技的發(fā)展，智能手機(jī)市場(chǎng)受到了很大的沖擊。老牌的諾基亞塞班、多普達(dá)WM龍頭地位逐漸喪失，以新生的蘋果IOS，HTC、摩托羅拉、三星等Android為代表，漸漸侵占中國(guó)市場(chǎng)份額，并加速了我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)往智能手機(jī)更新?lián)Q代的進(jìn)程。三星手機(jī)在屏幕、CPU處理器的技術(shù)擁有絕對(duì)的領(lǐng)先，這也是同其他幾家手機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。

四、問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

（一）、優(yōu)勢(shì)

1.三星作為全球及中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度高，用戶口碑良好。

2.設(shè)計(jì)十分東方化，同時(shí)也具有東方的氣質(zhì)，質(zhì)量穩(wěn)定。3.技術(shù)雄厚，在半導(dǎo)體領(lǐng)域擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)4.廣告方面投入高，屬于高端形象品牌（二）、劣勢(shì)

1.因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品性價(jià)低。2.手機(jī)操作系統(tǒng)依靠外來的Android，存在不穩(wěn)定因素（三）、機(jī)會(huì)

1.進(jìn)入數(shù)字時(shí)代，通信技術(shù)的發(fā)展，使中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)變得異常廣闊。

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2.隨著中國(guó)消費(fèi)者生活水平的提高，換機(jī)用戶比例擴(kuò)大，同時(shí)越來越注重生活品質(zhì)，趨向于理想消費(fèi)，三星智能手機(jī)優(yōu)異的性能能為其帶來新的機(jī)會(huì)。3.青年市場(chǎng)的崛起，大學(xué)生和白領(lǐng)市場(chǎng)成為新的高端手機(jī)爭(zhēng)奪點(diǎn)。4.運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)比例不斷擴(kuò)大。（四）、威脅

1.憑借Android，摩托羅拉快速增長(zhǎng)的用戶關(guān)注度及市場(chǎng)份額給三星帶來最直接的威脅。

2.高端市場(chǎng)蘋果iPhone4則成為三星i9100產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，人性化設(shè)計(jì)方面欠缺。

3.HTC及其他IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力�？傊�，三星要想保住目前的市場(chǎng)份額或者實(shí)現(xiàn)更大幅度的增長(zhǎng)，必須在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下做出新的改變，在智能手機(jī)市場(chǎng)操作系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的情況下，時(shí)刻審視、調(diào)整自己的操作系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)提升產(chǎn)品性價(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(STP戰(zhàn)略)

（一）、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)

三星i9100的市場(chǎng)細(xì)分策略非常明確：定位于中高端市場(chǎng)。三星手機(jī)產(chǎn)品定位于22歲-35歲的高收入時(shí)尚人群。大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。

市場(chǎng)選擇：不同的消費(fèi)市場(chǎng)群體有著不同的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求與喜好，選擇在比較繁華的市區(qū)進(jìn)行銷售。這樣既可以一邊銷售一邊了解消費(fèi)者的需求，對(duì)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)有很大的幫助。（二）、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位：對(duì)抗性定位。主要對(duì)手是蘋果的iPhone4、摩托羅拉ME860以及htcSensation，性對(duì)于這幾款機(jī)型，i9100具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，最先進(jìn)的雙核智能手機(jī)具有優(yōu)異的操作性能，因此可以采用與之對(duì)抗的定位策略。

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六、營(yíng)銷組合策略

（一）、產(chǎn)品策略

三星智能手機(jī)對(duì)于用戶群的準(zhǔn)確定位主要考慮的是這部分消費(fèi)群體在很大程度上代表了中國(guó)未來消費(fèi)的價(jià)值取向。三星手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)、視覺上十分強(qiáng)調(diào)個(gè)性，始終與時(shí)尚緊密結(jié)合在一起。薄和精致是三星手機(jī)取悅消費(fèi)者的殺手锏。三星認(rèn)為，加強(qiáng)高端產(chǎn)品的銷售和打造品牌比賣出更多的手機(jī)更加重要。三星針對(duì)特定市場(chǎng)發(fā)布中高端手機(jī)，與此同時(shí)，打造高端產(chǎn)品的形象以吸引消費(fèi)者的注意力。，三星一如既往地堅(jiān)持產(chǎn)品的高端路線，樹立強(qiáng)有力的品牌形象，篤信以品牌帶動(dòng)銷售的策略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，三星雖然在市場(chǎng)份額方面還與諾基亞略有差距，但已經(jīng)以其高端的定位和路線在品牌競(jìng)爭(zhēng)力上后來居上。在智能手機(jī)總銷量上也已經(jīng)超過蘋果公司，成為銷量第一的只能手機(jī)廠商。（二）、價(jià)格策略

比較其他品牌側(cè)重價(jià)格戰(zhàn)而言，三星將一種價(jià)位策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“價(jià)值”策略。采用撇脂定價(jià)、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)、聲望定價(jià)等定價(jià)策略，同時(shí)與相應(yīng)的營(yíng)銷策略相匹配，在中國(guó)中高端市場(chǎng)上占下了一席之地。三星電子在制定詳細(xì)的價(jià)格策略的時(shí)候，不是以產(chǎn)品成本為定價(jià)依據(jù)，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)提供的信息，估算出目標(biāo)消費(fèi)者愿意花多少錢來購(gòu)買這款產(chǎn)品覺得是物有所值的，來確定其銷售價(jià)格。三星手機(jī)堅(jiān)持高質(zhì)量的策略，為的是滿足顧客的要求，只有高質(zhì)量的手機(jī)才會(huì)受到顧客的喜愛。同時(shí)也符合國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。以擁有的技術(shù)為資本，三星手機(jī)在制定高價(jià)策略的時(shí)候同時(shí)也提供了一個(gè)與之匹配的高質(zhì)量，以及個(gè)性化的服務(wù)，真正做到符合消費(fèi)者的需求，而不會(huì)被動(dòng)地為增加銷量降低自己的價(jià)格，因?yàn)榻祪r(jià)大多時(shí)候都會(huì)降低質(zhì)量，還會(huì)嚴(yán)重影響到品牌的形象，以及后上市產(chǎn)品的定價(jià)。（三）、促銷策略

為了支持自己的高端品牌路線，三星公司在中國(guó)市場(chǎng)上展開了一系列全方位、多層次的促銷宣傳活動(dòng)，以不斷強(qiáng)化三星產(chǎn)品在中國(guó)消費(fèi)者心目中的高端形象。主要采用的促銷策略是拉引的策略，通過廣告和強(qiáng)大的促銷將產(chǎn)品推向消費(fèi)者推向市場(chǎng)。同時(shí)三星手機(jī)選擇一些國(guó)際重大體育活動(dòng)賽事，如贊助奧運(yùn)會(huì)、加入國(guó)際奧委會(huì)TOP10計(jì)劃，提升了三星品牌的內(nèi)在價(jià)值。

在高校里贊助各種電腦比賽、科技發(fā)明比賽，為大學(xué)生們提供資金以及電子設(shè)備方面的支持;他們還在許多高校的電腦城里設(shè)立了三星數(shù)碼體驗(yàn)館，讓大學(xué)生們親身感受三星產(chǎn)品的動(dòng)人魅力。

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（四）、渠道及服務(wù)策略

充分利用國(guó)代的銷售能力，從三星渠道銷售份額可以看出，60-70%的銷售來自于國(guó)代，其次是運(yùn)營(yíng)商，手機(jī)連鎖店的比例較小，只有8%。根據(jù)市場(chǎng)變化積極調(diào)整渠道策略，國(guó)代模式具有便于管理優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也使手機(jī)企業(yè)對(duì)銷售終端的控制力變差。三星逐漸重視直供渠道，并且非常重視其品牌專賣店的擴(kuò)展，201*年重點(diǎn)門店已由過去的一千家擴(kuò)展至三千家。預(yù)計(jì)三星手機(jī)未來將積極與家電賣場(chǎng)和手機(jī)連鎖店、以及分銷能力強(qiáng)的區(qū)域性經(jīng)銷商合作來加強(qiáng)直供的比例。

七、建議

綜上所述，三星要想保住目前的市場(chǎng)份額或者實(shí)現(xiàn)更大幅度的增長(zhǎng)，必須在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下做出新的改變，在智能手機(jī)市場(chǎng)操作系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的情況下，時(shí)刻審視、調(diào)整自己的操系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)提升產(chǎn)品性價(jià)比，發(fā)揮自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。手機(jī)市場(chǎng)一個(gè)具有挑戰(zhàn)的、重要市場(chǎng)，特別是只能手機(jī)市場(chǎng)的前景是巨大的。三星手機(jī)致力提升企業(yè)品牌形象，塑造市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象。為消費(fèi)者帶來稱心滿意的用戶體驗(yàn)，從而提升在客戶心中的價(jià)值地位。

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