市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

鄂州市農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告

院系：經(jīng)理與管理學(xué)院姓名：班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)：080534138

目錄

一、摘要1

二、調(diào)研背景1

三、鄂州農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀1

四、鄂州農(nóng)資行業(yè)供求2

五、鄂州農(nóng)資行業(yè)主要銷售渠道2

六、針對(duì)鄂州農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀的一些對(duì)策和建議3

七、結(jié)束語4

一、摘要

農(nóng)資產(chǎn)品是指與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的產(chǎn)品。農(nóng)資產(chǎn)品包括的范圍很廣，不僅是種子、化肥和農(nóng)藥，還有農(nóng)機(jī)具、農(nóng)膜等其它農(nóng)用生產(chǎn)資料，具有明顯的品種多、規(guī)格多、占地大、不易陳列和碼放、技術(shù)含量高、季節(jié)性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、售后服務(wù)困難、產(chǎn)地不一等特點(diǎn)。但農(nóng)業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，它有著其自身的獨(dú)特性和發(fā)展規(guī)律，與自然環(huán)境有著密不可分的關(guān)系。因此，必須對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查研究，針對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的策略。二、調(diào)研背景

大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)一直是鄂州市委、市政府“三農(nóng)”工作的重點(diǎn)。近些年來，鄂州市在突破性發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化增值，提高農(nóng)產(chǎn)品加工能力，打造精品名牌，快速實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收方面做了大量工作，取得了明顯成效，培植了一批龍頭企業(yè)，開發(fā)了一批名牌產(chǎn)品，建成了一批各具特色的板塊基地，帶動(dòng)了一批農(nóng)戶，初步解決了千家萬戶小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的對(duì)接，形成了規(guī)模擴(kuò)大、領(lǐng)域延伸的新格局，顯現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)、帶動(dòng)力加大的新態(tài)勢(shì)。我在實(shí)習(xí)期間競(jìng)聘上了中化化肥有限公司湖北分公司的銷售代表的職位，被分配到鄂州銷售處進(jìn)行實(shí)習(xí)，再次機(jī)會(huì)下，對(duì)鄂州的農(nóng)資行業(yè)進(jìn)行了一次調(diào)研。三、鄂州農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀1、季節(jié)性

農(nóng)作物生長(zhǎng)有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，擔(dān)任不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性，對(duì)土肥條件的要求也根據(jù)生長(zhǎng)期的不同而不同。這些導(dǎo)致了農(nóng)資產(chǎn)品購買的集中性，而且往往購買的時(shí)間只有短短的幾天時(shí)間，過了這個(gè)季節(jié)只有等來年。2、明顯的地域性

地域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類積種植結(jié)構(gòu)不同，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量也不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。有水澆地、干旱、半干旱之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。不同地域的種植結(jié)構(gòu)不同，對(duì)種子、農(nóng)藥、化肥等的要求不同。即就是同一種作物，在不同的地域，由于氣候條件、水肥條件的不同，導(dǎo)致病蟲害的發(fā)生種類不同數(shù)量不同。例如，南方以水稻為主，而北方以小麥為主。

3、受氣候條件的影響

氣候條件對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的影響是間接的。氣候的變化直接影響作物生長(zhǎng)，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，作物對(duì)水肥的需求。這樣間接的影響了對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的需求量，對(duì)來年市場(chǎng)需求很難加以定量估計(jì)。農(nóng)民不可能在無水可澆灌的干旱天氣中施肥，因而對(duì)肥料的需求降為最低；在雨季不會(huì)想到去使用殺蟲劑。而且，不同的地域有著不同的氣候條件。

4、優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品儲(chǔ)備能力不足

轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的儲(chǔ)備活動(dòng)完全是市場(chǎng)調(diào)節(jié)下的商戶行為。一方面，受農(nóng)資產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的影響，優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品的儲(chǔ)備需要大量的資金、人力和物力，經(jīng)營(yíng)商戶在儲(chǔ)備資金不足的情況下，很難儲(chǔ)備足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品；另一方面，因優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品儲(chǔ)備不足農(nóng)資市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)“抓沙堵水”、盲目搶購替代農(nóng)資產(chǎn)品，這樣不利于農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，也會(huì)擾亂農(nóng)資市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序。5、農(nóng)資經(jīng)營(yíng)替代產(chǎn)品較多

迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，農(nóng)資市場(chǎng)農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)多年來在打“產(chǎn)品戰(zhàn)”，優(yōu)勢(shì)明顯的農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)過一個(gè)階段的使用被農(nóng)民認(rèn)同后，市場(chǎng)上迅速出現(xiàn)另類相似的產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，轄區(qū)內(nèi)常年農(nóng)資市場(chǎng)供應(yīng)的農(nóng)藥品種數(shù)量達(dá)700多個(gè)，水稻品種達(dá)50個(gè)，棉花品種110個(gè)，玉米品種60個(gè)，小麥品種達(dá)90個(gè)、油菜品種達(dá)80個(gè)、肥料產(chǎn)品達(dá)130個(gè)。上述各類農(nóng)資產(chǎn)品都有三分之一以上的產(chǎn)品性狀相似，增產(chǎn)能力相當(dāng)，防病治蟲效果雷同。如市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的復(fù)混、復(fù)合肥料替代單質(zhì)肥料，復(fù)配制劑農(nóng)藥替代單劑農(nóng)藥，國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥替代進(jìn)口農(nóng)藥，本地種植性狀相似的農(nóng)作物品種替代主導(dǎo)農(nóng)作物種子。這些替代產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)商而言，他們是看準(zhǔn)農(nóng)民識(shí)別農(nóng)資產(chǎn)品能力不高，通過產(chǎn)品改頭換面、與廠商聯(lián)合運(yùn)作后投放市場(chǎng)，牟取高額利潤(rùn)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)贏利的目的。正是基于這種經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)，轄區(qū)常年的農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)量逐年攀升，農(nóng)資產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。

6、農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管難度較大

長(zhǎng)期的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)形成轄區(qū)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多、經(jīng)營(yíng)品種亂、市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)等客觀因素的存在，給轄區(qū)的農(nóng)資市場(chǎng)管理工作帶來較大的管理難度。一是市場(chǎng)上無證經(jīng)營(yíng)、超范圍經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的現(xiàn)象依然存在。二是經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品品種數(shù)量較多，導(dǎo)致境內(nèi)濫引、濫調(diào)、盲目推廣違法農(nóng)資產(chǎn)品的現(xiàn)象比較突出。三是農(nóng)業(yè)執(zhí)法經(jīng)費(fèi)短缺，裝備落后，制約了農(nóng)業(yè)執(zhí)法工作的開展。四是少數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷人員隱避經(jīng)營(yíng)違法違規(guī)農(nóng)資產(chǎn)品的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生等等，農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管的工作難度越來越大。

四、鄂州農(nóng)資行業(yè)供求狀況

供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。農(nóng)資市場(chǎng)總的來講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場(chǎng)，生產(chǎn)廠之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。由于國(guó)家對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)行業(yè)缺乏規(guī)范的管理制度，使得農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)資行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致農(nóng)資企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。

惡性競(jìng)爭(zhēng)和混亂的市場(chǎng)流通秩序不僅讓不法投機(jī)者有機(jī)可乘，還嚴(yán)重地制約了業(yè)內(nèi)正規(guī)企業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張速度，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源整合難度加大，盡管出現(xiàn)了一些較為有名的農(nóng)資企業(yè)，但仍無法孕育出經(jīng)營(yíng)能力和資本實(shí)力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)。五、鄂州農(nóng)資行業(yè)主要銷售渠道

分銷網(wǎng)絡(luò)格局是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主，價(jià)格仍是競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段。伴隨著我國(guó)農(nóng)資流通體制由計(jì)劃向市場(chǎng)的快速過渡，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)徹底擺脫了舊的農(nóng)資流通體制的束縛，基層國(guó)有農(nóng)資經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)成為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，原供銷社和農(nóng)資公司的職工以及農(nóng)業(yè)技術(shù)人員紛紛加入了流通領(lǐng)域。廠廠之間的競(jìng)爭(zhēng)使得出現(xiàn)大量鋪貨，形成大量的呆死帳無法收回，企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)出現(xiàn)前所未有的困難；商商之間的競(jìng)爭(zhēng)使得產(chǎn)品價(jià)格一降再降，經(jīng)銷商無利可談，反過來又向生產(chǎn)廠索要利潤(rùn)，迫使生產(chǎn)廠又降價(jià)。生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商都是苦不堪言，卻誰也離不開誰。從而進(jìn)入一種惡性循環(huán)狀態(tài)。經(jīng)過數(shù)十年的廠廠之間、廠商之間、商商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)后，自然而然形成了目前這種以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主要形式的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡(luò)格局。由于國(guó)內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)流通秩序的長(zhǎng)期混亂，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，經(jīng)銷商以價(jià)格為主要手段來拉攏顧客。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)手段和競(jìng)爭(zhēng)層次普遍不高，因此無法帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)的大幅度提升。六、針對(duì)鄂州農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀的一些對(duì)策和建議（一）加快農(nóng)資市場(chǎng)體系建設(shè)步伐

建議省、市、區(qū)采取切實(shí)有效的措施加快農(nóng)資市場(chǎng)體系建設(shè)步伐。一是把農(nóng)資市場(chǎng)規(guī)范化建設(shè)作為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的重要工作狠抓落實(shí)。重點(diǎn)落實(shí)農(nóng)資市場(chǎng)規(guī)范化建設(shè)的專項(xiàng)資金，確保市場(chǎng)硬件建設(shè)取得明顯成效。二是抓好農(nóng)資市場(chǎng)服務(wù)體系建設(shè)。積極打造明碼標(biāo)價(jià)、公平合理、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資超市服務(wù)體系。同時(shí)，積極營(yíng)造農(nóng)資售后服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、合法經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資行業(yè)發(fā)展環(huán)境氛圍。三是組建農(nóng)資行業(yè)協(xié)會(huì)。盡快搭建農(nóng)資協(xié)會(huì)指導(dǎo)下的各個(gè)專業(yè)協(xié)會(huì)齊抓共管的行業(yè)自律框架，引導(dǎo)農(nóng)資行業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。四是著力構(gòu)建農(nóng)資市場(chǎng)運(yùn)行體系。重點(diǎn)抓好鄧城農(nóng)資大市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)建設(shè)，積極爭(zhēng)取國(guó)家和省市立項(xiàng)，力爭(zhēng)把鄧城市場(chǎng)建成功能齊全、服務(wù)有力、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、管理有序和規(guī)范運(yùn)作的專業(yè)化農(nóng)資大市場(chǎng)；同時(shí)積極發(fā)展13個(gè)鎮(zhèn)一級(jí)的綜合農(nóng)資市場(chǎng)，合理布局村組級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，形成有機(jī)統(tǒng)一的農(nóng)資市場(chǎng)運(yùn)行體系。（二）農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的變革

農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)在不得不依托這一游離在制造企業(yè)之外得分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又強(qiáng)烈感受到了單純依靠這種分銷模式所存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，都在力求尋求一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，技能迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)同時(shí)又把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。不同的企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取了不同的營(yíng)銷策略。示范戶、示范村的技術(shù)先導(dǎo)性都取得了長(zhǎng)足發(fā)展，廠家直銷已有所發(fā)展，多數(shù)仍采取代理制，只是在結(jié)算方式上有所改變，返利是這類的典型特征。目前呼聲最高的是連鎖經(jīng)營(yíng)模式。從理論上講，連鎖經(jīng)營(yíng)可以大幅度的降低商品的采購成本，操作程序規(guī)范化；集中控制質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)；易于擴(kuò)張；易于建立品牌。

（三）規(guī)范農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，確立農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的合法地位

農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)形勢(shì)提出了更高的要求。當(dāng)前情況下，受農(nóng)資經(jīng)營(yíng)前置條件不相匹配的影響，轄區(qū)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)條件過低，不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。建議從立法角度進(jìn)一步提高農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主體的“經(jīng)營(yíng)門檻”。對(duì)種子、農(nóng)藥、化肥和農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品的管理要求全部納入農(nóng)業(yè)行政許可范疇，進(jìn)一步提高農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的許可條件。首先嚴(yán)把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)關(guān)，全盤衡量農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力和服務(wù)農(nóng)業(yè)的責(zé)任意識(shí)及網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位設(shè)置的承載能力；其次是制定和完善農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制，明確限制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、禁止生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的懲戒種類和措施，同時(shí)抓好農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，管理主體的管理責(zé)任制的落實(shí)，明確規(guī)定管理農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的責(zé)任范圍和應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的管理責(zé)任。再次是詳細(xì)界定農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，從事違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)嚴(yán)格責(zé)任追究制度。通過采取上述措施，才能從根本上制止農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體不負(fù)責(zé)任的農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而有效地規(guī)范農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的合法地位，確保網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要。（四）加大農(nóng)資市場(chǎng)的監(jiān)管力度

各職能部門要充分認(rèn)識(shí)農(nóng)資市場(chǎng)管理的重要性和緊迫性，要站在講政治的高度，切實(shí)加大農(nóng)資市場(chǎng)各項(xiàng)管理措施的落實(shí)力度。一是全面凈化農(nóng)資市場(chǎng)。結(jié)合本地實(shí)際，建立健全農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管的長(zhǎng)效機(jī)制，加快執(zhí)法管理信息化建設(shè)步伐，推行檢打聯(lián)動(dòng)措施，有計(jì)劃地組織實(shí)施農(nóng)資市場(chǎng)集中整治和專項(xiàng)整治活動(dòng)，打擊各種違法生產(chǎn)和銷售農(nóng)資產(chǎn)品的行為。二是抓好產(chǎn)品源頭管理。重要抓好農(nóng)資產(chǎn)品的品種管理，全面掌握農(nóng)資產(chǎn)品來源渠道、質(zhì)量狀況以及是否存在安全隱患等方面的產(chǎn)品信息情況。要把產(chǎn)品申報(bào)備案和市場(chǎng)全面清理登記工作有機(jī)結(jié)合起來，查找每個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和合法性，對(duì)優(yōu)質(zhì)合法的產(chǎn)品允許入市銷售，對(duì)不合法的產(chǎn)品堅(jiān)決阻止其入市經(jīng)營(yíng)。三是開展市場(chǎng)日常監(jiān)督檢查工作。突出監(jiān)管重心，依法嚴(yán)肅查處無證經(jīng)營(yíng)、超范圍經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)違法農(nóng)資產(chǎn)品的行為，該取諦的依法給予取諦，該立案查處的依法給予立案查處，該追究刑事責(zé)任的依法移交公關(guān)機(jī)關(guān)追究其刑事責(zé)任。四是抓好農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)檔案的建立。確保農(nóng)資產(chǎn)品流向清晰，便于出現(xiàn)農(nóng)資質(zhì)量事件加強(qiáng)追溯管理。五是強(qiáng)化農(nóng)業(yè)執(zhí)法服務(wù)功能。重點(diǎn)是扶持農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展，抓好“打假與扶優(yōu)”相結(jié)合，引導(dǎo)農(nóng)民選購優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品，同時(shí)及時(shí)處理各類農(nóng)資質(zhì)量糾紛事件。著力抓好農(nóng)業(yè)法律法規(guī)普法宣傳工作，營(yíng)造良好的守法經(jīng)營(yíng)環(huán)境。六是解決專項(xiàng)執(zhí)法活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。常年開展執(zhí)法專項(xiàng)活動(dòng)，如高毒農(nóng)藥整治、春夏秋農(nóng)資打假、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量突擊抽檢、外來有害生物普查、農(nóng)業(yè)災(zāi)害調(diào)查和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)評(píng)估等專項(xiàng)執(zhí)法活動(dòng)需要經(jīng)費(fèi)支撐。七是抓好農(nóng)業(yè)執(zhí)法體系建設(shè)。重點(diǎn)解決執(zhí)法人員參公管理問題、提高執(zhí)法人員素質(zhì)問題、解決日常執(zhí)法工作經(jīng)費(fèi)問題和提升執(zhí)法部門形象問題。建議省、市、區(qū)進(jìn)一步理順農(nóng)業(yè)執(zhí)法體系，盡快出臺(tái)相應(yīng)的政策和方案，并采取切實(shí)有效的措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)依法行政能力建設(shè)。七、結(jié)束語

實(shí)習(xí)的日子我們收獲了大學(xué)的課堂里沒有的許多東西，學(xué)到了為人處世的許多道理與方法，學(xué)會(huì)了怎樣學(xué)習(xí)，也學(xué)會(huì)了把一根警醒自己的惰性、使自己始終保持自強(qiáng)不息良好心態(tài).我覺得收獲真是非常的大。可能使我從家兩點(diǎn)一式的生活所致，還有我對(duì)社會(huì)的渴望了解。以后的每個(gè)假期我都會(huì)道公司實(shí)習(xí)，為畢業(yè)以后到社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，鋪平道路。該經(jīng)理的總歸都要經(jīng)歷，只是早與完的問題。，課本上學(xué)的知識(shí)都是最基本的知識(shí)，不管現(xiàn)實(shí)情況怎樣變化，抓住了最基本的就可以以不變應(yīng)萬變。如今有不少學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)都覺得課堂上學(xué)的知識(shí)用不上，出現(xiàn)挫折感，可我覺得，要是沒有書本知識(shí)作鋪墊，又哪應(yīng)付瞬息萬變的社會(huì)呢？經(jīng)過這次實(shí)踐，雖然時(shí)間很短�？晌覍W(xué)到的卻是我一個(gè)學(xué)期在學(xué)校難以了解的。我知道就幾個(gè)月的時(shí)間想要很透徹的了解一個(gè)行業(yè)是不可能的，我也希望自己能夠在農(nóng)資行業(yè)能夠早日生根發(fā)芽。

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實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

實(shí)習(xí)性質(zhì)：專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)單位：安博集團(tuán)西南基地院、系名稱：工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系班級(jí)：0981-1學(xué)生姓名：**學(xué)號(hào):109080101**成績(jī)：

201*年6月重慶理工大學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)單位

1、實(shí)習(xí)單位名稱：安博集團(tuán)西南基地重慶渝中東方教育培訓(xùn)學(xué)校2、實(shí)習(xí)單位地址：重慶市渝中區(qū)大溪溝人和街創(chuàng)意大廈20F3、實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：上市公司4、實(shí)習(xí)單位規(guī)模大小：1000人以上5、實(shí)習(xí)職位：市場(chǎng)專員6、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：

安博教育集團(tuán)始創(chuàng)于美國(guó)硅谷，致力于IT軟件服務(wù)行業(yè)，201*年回到中國(guó)發(fā)展，融資達(dá)到13億人民幣，擁有固定資產(chǎn)30億人民幣，并于201*年8月5日成功登陸紐約交易所，紐交所代碼AMBO。目前，安博教育集團(tuán)已建成蘇州、大連、昆山、重慶西永等6個(gè)IT實(shí)訓(xùn)基地，全國(guó)共有7個(gè)下屬機(jī)構(gòu)，26家分公司，擁有員工上萬余人，業(yè)務(wù)涉及基礎(chǔ)教育服務(wù)、職業(yè)教育服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)等領(lǐng)域，安博高考與同步培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、安博國(guó)際學(xué)校、安博實(shí)訓(xùn)基地、安博職業(yè)教育學(xué)院、安博學(xué)習(xí)體驗(yàn)中心等機(jī)構(gòu)已遍及全國(guó)二十多個(gè)重點(diǎn)城市，形成了以區(qū)域教育服務(wù)中心和實(shí)訓(xùn)基地為依托，以師資、課程、服務(wù)流程、IT支持、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化為載體的服務(wù)體系，通過標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)的服務(wù)保障全國(guó)各地用戶的個(gè)性化需求。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年5月14日201*年8月31日

三、實(shí)習(xí)目的

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)課程，理論結(jié)合實(shí)際顯得尤為重要。學(xué)校的學(xué)習(xí)環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差異，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，而社會(huì)主要是鍛煉同學(xué)們掌握的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。是否能適應(yīng)社會(huì)的生存要求，做到學(xué)以致用，除了要加強(qiáng)課堂上的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)外，

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還必須要親自接觸社會(huì)、參加社會(huì)實(shí)踐工作，通過對(duì)社會(huì)工作的了解來鞏固、理解、深化課堂理論知識(shí)，從而達(dá)到自我總結(jié)、自我提升、自我升華的目的。

本次實(shí)習(xí)的目的主要在于通過實(shí)習(xí)接觸社會(huì)，了解社會(huì)工作環(huán)境與學(xué)校學(xué)習(xí)環(huán)境之間存在的差異，利用課堂知識(shí)指導(dǎo)社會(huì)工作、實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)反哺理論知識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，縮小兩者間的差異的目的，努力將自己鍛造為社會(huì)所需、企業(yè)所用的人才！

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

主要是收集、整理、分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并制作市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析表。

收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)主要是采用人才市場(chǎng)收集與各大人才網(wǎng)站收集相結(jié)合的方式進(jìn)行的。

人才市場(chǎng)收集主要是指到特定的幾個(gè)人才市場(chǎng)蹲點(diǎn)式收集，即采用人力資源開發(fā)機(jī)制招聘JAVA實(shí)習(xí)生與嵌入式實(shí)訓(xùn)生。主要的幾個(gè)人才市場(chǎng)站點(diǎn)為江北智成人才市場(chǎng)、沙坪壩華威人才市場(chǎng)、解放碑華威人才市場(chǎng)以及各大人才市場(chǎng)舉辦的大型招聘會(huì)。

而各大人才網(wǎng)站收集主要是指導(dǎo)特定的幾個(gè)人場(chǎng)網(wǎng)站收取主動(dòng)投遞我們公司的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，并通過初步的交談了解應(yīng)聘者的基本情況并邀約其上門面試，從而收集到相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)。主要的幾個(gè)人才網(wǎng)站為重慶人才網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)、聯(lián)英人才網(wǎng)、前程無憂網(wǎng)。

我們收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)的目標(biāo)群體為計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)，有一定的JAVA或C/C++基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)軟件開發(fā)有濃厚興趣，希望從事軟件開發(fā)工作，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、邏輯思想強(qiáng)的應(yīng)往屆畢業(yè)生。收集的方式主要是采用應(yīng)聘者主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷的方式收集數(shù)據(jù)，通過詢問了解應(yīng)聘者的基本信息，分析其自身從事軟件開發(fā)的優(yōu)劣勢(shì)，并對(duì)其做初步思想引導(dǎo)，邀約其上門面試，從而達(dá)到轉(zhuǎn)化為我們進(jìn)一步目標(biāo)客戶的目的。

另外還有一部分工作是屬于渠道建設(shè)方面。我們公司的客戶來源主要是各大合作高校的大三、大四學(xué)生，通過直接應(yīng)聘上崗、定向委培、崗前培訓(xùn)等形式實(shí)習(xí)。我們公司與豬八戒網(wǎng)、亞德科技、商軟冠聯(lián)、諾懷科技、NTT等公司合作，將渠道中合作高校輸送的大三、大四學(xué)生進(jìn)行篩選。其中15%非常優(yōu)秀的學(xué)生可

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以直接應(yīng)聘上崗；80%技術(shù)一般的學(xué)生進(jìn)行定向委培、崗前培訓(xùn)，通過與學(xué)生、合作企業(yè)簽訂三方協(xié)議，定向培養(yǎng)為企業(yè)所需的人才，培訓(xùn)期滿后直接到合作企業(yè)上崗；而對(duì)于5%技術(shù)較差的學(xué)生進(jìn)行再學(xué)習(xí)和定向委培進(jìn)入合作企業(yè)。

對(duì)于渠道建設(shè)方面，我們主要是通過前期JAVA，嵌入式相關(guān)講座邀約大三學(xué)生參加，并在講座結(jié)束后發(fā)放調(diào)查問卷，以此收集基本數(shù)據(jù)。再根據(jù)收集錄入的數(shù)據(jù)逐一打電話邀約學(xué)生參加一個(gè)月的公益實(shí)訓(xùn)課程，這一個(gè)月是免費(fèi)體驗(yàn)課程，目的是為了讓學(xué)生體驗(yàn)培訓(xùn)課程的美妙之處，并在公益實(shí)訓(xùn)課結(jié)束后有繼續(xù)留下來參加有償培訓(xùn)的打算。

五、實(shí)習(xí)體會(huì)

通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，讓我從無知到認(rèn)知，并且深入了解，不知不覺中讓我對(duì)本專業(yè)有了全新的認(rèn)識(shí)，也對(duì)社會(huì)有了全新的認(rèn)識(shí)。我感受到這個(gè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過程是美好的，而在實(shí)習(xí)過程中，我每天都會(huì)有新的體會(huì)和新的收獲，有時(shí)候是很多感悟，有時(shí)候只有一點(diǎn)點(diǎn)，我把它們都寫進(jìn)了每天的實(shí)習(xí)日志中，讓這些看似平淡無奇的文字記錄我每天收獲的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

對(duì)于這次實(shí)習(xí)，我收獲頗豐，首先且不說實(shí)習(xí)過程，就單單是聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的過程都是值得我千百般回味與體會(huì)的。5月14日，當(dāng)全班所有的同學(xué)都在學(xué)校的安排下去了各自的實(shí)習(xí)單位的時(shí)候，我還在寢室準(zhǔn)備我的簡(jiǎn)歷。我并不是一個(gè)偷懶之人，之前婉言謝絕了龐老師幫我聯(lián)系金夫人實(shí)習(xí)單位的好意，毅然決定要自己聯(lián)系。我這次實(shí)習(xí)的目的不單單是為了完成學(xué)校6個(gè)學(xué)分的任務(wù)，而更多的是為了今年十月份找工作的事宜。我之前沒有做簡(jiǎn)歷的經(jīng)驗(yàn)，也沒有像公司投遞簡(jiǎn)歷的經(jīng)驗(yàn)，更沒有嘗試自己到單位面試的經(jīng)驗(yàn)。我希望通過這次自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的經(jīng)歷為下學(xué)期找工作打好基礎(chǔ)，同時(shí)，我也試圖找一家規(guī)模大一點(diǎn)的單位實(shí)習(xí)，因?yàn)檫@會(huì)跟我?guī)�來更多的契機(jī)。我努力的在網(wǎng)上搜索著各種簡(jiǎn)歷模板，嘗試著做了5頁的簡(jiǎn)歷，并在各大人才網(wǎng)站上注冊(cè)賬號(hào)，并留意中意的公司。一開始的時(shí)候投遞了諸如可口可樂、重慶時(shí)報(bào)等大公司的簡(jiǎn)歷，均石沉大海般杳無音訊。后來在網(wǎng)上看了諸多筆經(jīng)面經(jīng)，并結(jié)合一些簡(jiǎn)歷的制作注意事項(xiàng)，我更改了簡(jiǎn)歷，將其濃縮為1頁，并不氣餒地繼續(xù)投遞著簡(jiǎn)歷。我推掉了一些小公司的面試offer,選擇了安博集團(tuán)的邀約，我看中它是上市公司，公司規(guī)模大，我想這

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對(duì)于我來說一定會(huì)是個(gè)機(jī)遇，我應(yīng)當(dāng)好好把握！

我是經(jīng)過兩輪面試才通過審核的，我在面試之前在網(wǎng)上搜索了安博集團(tuán)的相關(guān)信息，又讀了筆經(jīng)面經(jīng)，然后穿著正裝提前了一個(gè)小時(shí)到公司樓下等候著。我知道公司并不喜歡遲到或早到太多的人，我最后是選擇提前了五分鐘到達(dá)單位辦公室的，這樣不至于影響HR的正常辦公。面試不像面經(jīng)中說的一樣是群面，我的兩次面試都是一個(gè)人面試的，只是第一次是部門的老員工面試的，第二次是公司部分經(jīng)理面試的，也沒有傳說中的自我介紹，估計(jì)是因?yàn)閮纱挝叶际菐е��?jiǎn)歷過去的，簡(jiǎn)歷上寫得清楚明了。他們問了我諸如為何選擇市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)？都學(xué)了些什么課程？學(xué)習(xí)體會(huì)如何？覺得自己做市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)是什么？之前有沒有了解過計(jì)算機(jī)培訓(xùn)行業(yè)？如何看待加班？如何看待自己的薪資待遇？等等，其實(shí)都還好，之前有做過準(zhǔn)備，回答起來還算是得心應(yīng)手吧，最后總算是順利進(jìn)入了安博教育集團(tuán)進(jìn)行實(shí)習(xí)。

我知道作為實(shí)習(xí)生，最主要的是要學(xué)會(huì)沉下心來虛心學(xué)習(xí)，畢竟學(xué)校與社會(huì)的差距很大，企業(yè)或許并不太在意你在學(xué)校取得多么優(yōu)異的成績(jī)和多么豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，他們更在乎的是你到公司過后能不能真正為其創(chuàng)造價(jià)值，這才是最重要的。上班的第一天我有些茫然無措，剛進(jìn)公司，對(duì)公司一切的一切都不熟悉，不熟悉的人，不熟悉的環(huán)境，當(dāng)然，我并不是一個(gè)怕生的人，我喜歡接受并挑戰(zhàn)陌生的環(huán)境。

第一天到辦公室，我手足無措，因?yàn)槲也恢�道自己該干些什么。第一天的任�?wù)很簡(jiǎn)單，做了一些簡(jiǎn)單的錄入名單之類的小事情，對(duì)此，我坦然接受，我想我到了公司過后，對(duì)于公司而言，我不過是一個(gè)學(xué)生味十足的實(shí)習(xí)生罷了，他們并不會(huì)在乎我在學(xué)校是否拿過甲等獎(jiǎng)學(xué)金，是否當(dāng)過學(xué)生會(huì)主席，我唯一能做的就是虛心學(xué)習(xí)、虛心學(xué)習(xí)，并且認(rèn)真勤奮、踏實(shí)工作，只有這樣，公司里的老員工才會(huì)愿意與我接觸，并愿意培養(yǎng)我，教會(huì)我一些工作中應(yīng)該注意的事宜。

之后的實(shí)習(xí)生活中，我不斷的接觸到公司市場(chǎng)方面的業(yè)務(wù)，并在不斷的努力中獲得了公司小麗姐（之前面試過我的老員工）、師兄（負(fù)責(zé)帶我這位實(shí)習(xí)生的老師）、袁老師（我們實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目部部門經(jīng)理）、彭彭姐姐（合作項(xiàng)目部部門經(jīng)理）的充分認(rèn)可和肯定，并一直表露出希望我畢業(yè)過后留在公司的愿望。我知道這是對(duì)于我的一種嘉獎(jiǎng)，對(duì)于實(shí)習(xí)的我而言，沒有什么比得到公司內(nèi)部人員和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)

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可和肯定更加讓我欣喜若狂的了，我知道，這個(gè)時(shí)候，我唯有更加努力的工作，才能不讓他們失望，才能對(duì)得起師兄對(duì)我細(xì)致入微的培養(yǎng)。

在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中，我經(jīng)歷了陌生→了解→熟悉→熟練→疲憊→習(xí)慣的過程，與此同時(shí)，我的心理變化也在同時(shí)進(jìn)行，當(dāng)我逐漸了解到公司的業(yè)務(wù)，并熟練過后，我開始產(chǎn)生一種厭倦與疲憊感，我突然覺得很無聊，每天都做一樣的工作，不同的只是每天面對(duì)的人不一樣，每天對(duì)著不同的人說著基本相同的話�？珊髞�，慢慢的，我習(xí)慣了，不是甘心被世俗打擾了，而是覺得這就是生活，生活也許就是這樣每天重復(fù)著，日復(fù)一日。其實(shí)我們可以在每天基本一樣的工作中獲得不一樣的感受，每天的工作匹配上不同的人，或許就是一種排列組合，不同的組合，定然會(huì)帶來不一樣的收獲與感悟。

我常說工作教會(huì)我的是：常微笑、勤動(dòng)腦、善應(yīng)變、懂堅(jiān)持！這十二個(gè)字應(yīng)該是我這次實(shí)習(xí)體會(huì)的一種濃縮。常微笑是指在實(shí)習(xí)工作中難免會(huì)遇到一兩個(gè)難纏的客戶，他們可能會(huì)千百般的刁難你，但不管怎么，常保持微笑總是能夠緩解這種緊張氣氛的，有時(shí)候甚至還有回旋余地，有助于談成業(yè)務(wù)。勤動(dòng)腦是指平時(shí)在工作中要善于發(fā)現(xiàn)問題，善于思考自己工作中的不足點(diǎn)，并善于改正，必要時(shí)幫助領(lǐng)導(dǎo)及同事解決工作和生活上的問題。善應(yīng)變是指在工作中偶爾會(huì)遇到一些突發(fā)情況，這個(gè)時(shí)候要善于應(yīng)變，做到沉著毅勇、冷靜處理，維護(hù)公司的公眾形象，這對(duì)于應(yīng)變能力的培養(yǎng)。懂堅(jiān)持就是指在熟悉公司的工作業(yè)務(wù)過后，懂得持之以恒，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)和同事的肯定要經(jīng)得起表揚(yáng)，并一直堅(jiān)持優(yōu)秀的踐行下去！

這次的實(shí)習(xí)，我要感謝我的專業(yè)老師們，是你們給了我自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的機(jī)會(huì)，同時(shí)也在實(shí)習(xí)過程中詢問我的體會(huì)，給我了諸多的啟示。另外我還要感謝安博集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，尤其是帶我的師兄，是你們讓我迅速的接觸到公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，并成長(zhǎng)為一名合格的實(shí)習(xí)生，在接下來的實(shí)習(xí)日子里，我會(huì)一如既往的保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，踏實(shí)努力，為公司作出更大更多的貢獻(xiàn)！

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