服裝拓展心得

全國(guó)服裝拓展心得

-----萊迪菲爾andy

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷(xiāo)售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷(xiāo)售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷(xiāo)售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。

因此，對(duì)于服裝生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道，有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利推進(jìn)。

一、我國(guó)服裝銷(xiāo)售渠道的模式

201*年，我國(guó)服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售額將近5000億元，其中：城鎮(zhèn)約為3500億元，農(nóng)村為1500億元左右，城鄉(xiāng)之間的比例大約維持在3：1弱一點(diǎn)的水平，這和快速消費(fèi)品3.6:1有著相似程度。這種比例之下是更為詳實(shí)的比例與結(jié)構(gòu)，不同檔次的服裝對(duì)于選擇適合的銷(xiāo)售通路，并進(jìn)行有效的渠道模式設(shè)計(jì)意義重大。

綜合下來(lái)，商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專賣(mài)店、折扣店等都是服裝銷(xiāo)售的重要場(chǎng)所，這些主要的場(chǎng)所之外，創(chuàng)造性的其他銷(xiāo)售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購(gòu)物、比如店中店等等。

一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以前的奢侈品開(kāi)始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)值區(qū)分開(kāi)來(lái)：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費(fèi)；一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求，靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢(shì)。目前在中國(guó)的服裝行業(yè)，產(chǎn)業(yè)空間還是很大的，關(guān)鍵問(wèn)題是怎么充分的認(rèn)識(shí)自己的資源現(xiàn)實(shí)，找到很好的企業(yè)價(jià)值提升路徑，從圖中看到，品牌道路空間沒(méi)有規(guī)模道路空間大，也說(shuō)明了中國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展階段的規(guī)模特性，發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢(shì)與我國(guó)現(xiàn)階段的相反，他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。從這個(gè)圖上可以看出來(lái)，利用資本與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性的實(shí)施渠道聯(lián)合或者整合方式，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)建立母子集團(tuán)公司或者股份公司的形式，可以做大做強(qiáng)自身的企業(yè)品牌，這種模式在五糧液身上體現(xiàn)非常明顯。發(fā)展初期，企業(yè)要從產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售商變成品牌與銷(xiāo)售解決方案的提供者，

五糧液的企業(yè)價(jià)值的快速升值，與其多樣的經(jīng)營(yíng)方式是分不開(kāi)的。在中國(guó)現(xiàn)階段，營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)與過(guò)度導(dǎo)致這樣的產(chǎn)業(yè)錯(cuò)覺(jué)：大即是強(qiáng)。（一）服裝批發(fā)市場(chǎng)

目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：

1．服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。

2．從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3．發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)�；�、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。

4．傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線，以此求得銷(xiāo)售量的提升。那么從目前來(lái)看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。

目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來(lái)看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢(shì)：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

（二）大型百貨商場(chǎng)

百貨商場(chǎng)仍是服裝銷(xiāo)售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，201*年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷(xiāo)售額為49.02億元，平均月銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右；其中前20名商場(chǎng)銷(xiāo)售額為21.57億元，占全部銷(xiāo)售額的44%，平均銷(xiāo)售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷(xiāo)售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。（三）連鎖專賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店

專賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。

（四）服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷(xiāo)渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣(mài)店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。

（五）展會(huì)成為服裝銷(xiāo)售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷(xiāo)售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。

當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要，是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物

新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購(gòu)物其陳述式的銷(xiāo)售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷(xiāo)售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比較合算的方式。中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來(lái)越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過(guò)這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。

當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷(xiāo)售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化，更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需求以及新的銷(xiāo)售途徑結(jié)合起來(lái)，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷(xiāo)售途徑。目前在美國(guó)，網(wǎng)上購(gòu)物最大的是食品，其次是服飾。（七）店中店

相信一說(shuō)起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷(xiāo)售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢(qián)哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了。

擴(kuò)展閱讀：拓展心得

提升個(gè)人素質(zhì)打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)XX的明天會(huì)更加輝煌

拓展訓(xùn)練心得體會(huì)

4月14-17日，我有幸參加了“XX公司201*年青年骨干能力提升培訓(xùn)班”，根據(jù)教程安排前兩日為拓展訓(xùn)練，我雖然已是第三次參加拓展訓(xùn)練了，但仍然帶給我了新的感受和震撼，回顧在訓(xùn)練中受到的挑戰(zhàn)和磨練，感受頗深。拓展訓(xùn)練不僅僅是一種簡(jiǎn)單的訓(xùn)練，而是一種文化，一種精神，一種理念，是推動(dòng)我今后全力以赴地搞好各項(xiàng)工作的動(dòng)力。

兩天一夜的拓展生活讓我們?cè)诟鞣N活動(dòng)項(xiàng)目中領(lǐng)悟了很多與企業(yè)管理息息相關(guān)的道理：“驚險(xiǎn)倒計(jì)時(shí)”讓我們領(lǐng)會(huì)了企業(yè)資源的合理分配以及優(yōu)化的流程所能起到的重要作用；“密碼破譯”讓我們認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)之間的密切配合和準(zhǔn)確溝通的重要性；“野外求生”讓我們感受了團(tuán)隊(duì)的力量；“七巧板”讓我們體驗(yàn)了領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)中的重要作用。但讓我感觸最深的是“沙漠掘金”和“逃生墻”。

“沙漠掘金”是幾支探險(xiǎn)隊(duì)從大本營(yíng)出發(fā)，經(jīng)過(guò)沙漠、村莊、綠洲、王陵，最終到達(dá)富含金礦的大山。他們能得到1000元預(yù)備金，可根據(jù)自身需要購(gòu)買(mǎi)適量的帳篷、指南針、水、食物；另外配有一頭駱駝，它每天的駝重是1000磅。在途中將會(huì)遇到四種天氣：晴天、高溫、沙風(fēng)暴、沙風(fēng)暴+高溫，每種天氣所消耗的食物和水各不相同。最終哪個(gè)探險(xiǎn)隊(duì)能夠活著回來(lái)且?guī)Щ氐慕鹱淤u(mài)價(jià)最高獲勝。我們一共分成了四組，在活動(dòng)開(kāi)始之前我組對(duì)整個(gè)行程進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)劃：走哪條線路、在哪里補(bǔ)充供給、在大山里挖幾天金子、出發(fā)之前要買(mǎi)些什么東西等。但是由于沙漠天氣等未知因素以及對(duì)困難認(rèn)識(shí)不足，出發(fā)不久第三組就“葬身”于沙漠之中。而我組和第一組由于在途中受到各種因素影響到達(dá)金山時(shí)分別比第二組晚了一天和兩天，要想取得勝利必須冒險(xiǎn)多挖點(diǎn)金子，偏偏天公不作美連續(xù)遇到“沙風(fēng)暴+高溫”天氣，因供給不足也先后“PASS”了，最后只有一支隊(duì)伍“活著”回到了大本營(yíng)。

“逃生墻”是我每次參加拓展訓(xùn)練的畢業(yè)項(xiàng)目，又稱“畢業(yè)墻”。要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)全部成員都要成功翻越4.15米高的墻頂，不得借用任何工具包括身上的衣服、皮帶等，所有的資源就是全部的隊(duì)友。本來(lái)這個(gè)項(xiàng)目我們有幾位隊(duì)友以前曾參加過(guò)，對(duì)整個(gè)過(guò)程作出了非常合理的安排，但由于第一次在進(jìn)行到一半時(shí)、第二次在僅剩最后兩名隊(duì)友時(shí)有人發(fā)出了聲音違反了規(guī)則，不但導(dǎo)致全隊(duì)已過(guò)人員全部重來(lái)，而且兩名隊(duì)長(zhǎng)還分別受到了2次共60個(gè)虎臥撐的處罰。經(jīng)過(guò)兩輪的體力消耗大家都已經(jīng)非常疲憊了，不少人汗水已經(jīng)濕透了衣服，而作為主力的兩名隊(duì)長(zhǎng)在接受了虎臥撐處罰后累得手都抬不起了，然而，大家沒(méi)有被困難打倒，能夠堅(jiān)持的隊(duì)友毅然接過(guò)了擔(dān)子。“人梯”重新搭了起來(lái)，一雙雙隊(duì)友的手構(gòu)成了一個(gè)嚴(yán)密的保護(hù)網(wǎng)，我不知道我是踩著誰(shuí)的肩膀、拉著誰(shuí)的手上去的，我知道的僅僅是下面的人越來(lái)越少，上去的人越來(lái)越多。最終，“XX公司201*年青年骨干能力提升培訓(xùn)班”的紅色條幅飄揚(yáng)在了“畢業(yè)墻”的上方。大家眼中含著勝利的淚水，不約而同地手牽著手唱起了“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功”。

這個(gè)拓展訓(xùn)練給我留下了難以忘懷的記憶，也給我?guī)��?lái)了深刻的啟發(fā)：

1．要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)的向心力和凝聚力�！叭诵凝R泰山移”，不管是部門(mén)內(nèi)部，還是部門(mén)之間，只有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，才能實(shí)現(xiàn)1+1>2；

2．強(qiáng)化目標(biāo)管理，事前應(yīng)對(duì)工作任務(wù)做好統(tǒng)籌，根據(jù)情況確定最佳工作方式，對(duì)人、財(cái)、物、時(shí)間、空間進(jìn)行最合理的分配，對(duì)工作流程進(jìn)行最合理的優(yōu)化，這樣才能優(yōu)質(zhì)高效地完成各項(xiàng)任務(wù)；

3．要有良好的溝通方式，有效的溝通渠道，確保信息暢通，使整個(gè)工作始終處于有效的控制狀態(tài)，以做出正確的判斷和決策，否則就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)；

4．準(zhǔn)確、合理的計(jì)劃對(duì)目標(biāo)的達(dá)成具有至關(guān)重要的作用，計(jì)劃的錯(cuò)誤將導(dǎo)致任務(wù)的失敗，同時(shí)在計(jì)劃制訂以后應(yīng)跟蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，并根據(jù)實(shí)際情況的變化對(duì)計(jì)劃作出更合理的調(diào)整；

5．統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，各司其職。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有一個(gè)具有良好的分析、判斷、決策能力的高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)，他將把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的大局與方向。各成員應(yīng)在統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)下根據(jù)崗位職責(zé)或任務(wù)分工各司其職。如果出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)、隨意指揮或職責(zé)不清的現(xiàn)象，就會(huì)使整個(gè)工作局面混亂不堪；

6．態(tài)度決定一切。當(dāng)我們面臨困難和壓力的時(shí)候，我們最大的敵人不是前方的艱難險(xiǎn)阻，而是我們自己。所以我們?cè)谧鋈魏问虑闀r(shí)，都要保持積極、樂(lè)觀的態(tài)度和勇往直前的斗志；7．加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)�！豆歉墒钦垓v出來(lái)的》一書(shū)中提到：“學(xué)習(xí)能力決定職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”。XX公司一直以來(lái)都在倡導(dǎo)“打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)”，足見(jiàn)對(duì)學(xué)習(xí)的重視。只有通過(guò)學(xué)習(xí)，才能以最快的速度掌握工作技能，才能成為同行中的佼佼者、成為骨干。只有持續(xù)不斷學(xué)習(xí)的人，才能贏得最終的勝利。

兩天的拓展讓我們達(dá)到了認(rèn)識(shí)自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我的目標(biāo)，同時(shí)也塑造了一只堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，相信每一個(gè)人從中都受益良多。我們應(yīng)把這兩天的體驗(yàn)融入到今后的學(xué)習(xí)、工作、生活中，更加深刻地領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)。我相信，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)、提升，我們這支團(tuán)隊(duì)一定能夠擔(dān)負(fù)起XX公司后備軍的重任；我相信，XX公司的明天一定會(huì)更加輝煌。

二0一一年四月十九日

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