參加斗山工程機(jī)械銷售技能大賽心得

在路上

------------參加銷售技能比武大賽心得

有幸參加了斗山工程機(jī)械（中國(guó)）有限公司銷售技能大賽北京分賽，從中感到自己在知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)方面與其他參賽人員之間有很大的差距，同時(shí)，通過(guò)這次比賽學(xué)習(xí)到了一定的銷售技能和方法，為今后銷售工作找到一個(gè)更加明確的方向，現(xiàn)將這次參賽心得總結(jié)如下：

一、態(tài)度和細(xì)節(jié)，不拿自己的習(xí)慣想對(duì)手

一般大小比賽之前，各個(gè)參賽單位的目標(biāo)都是拿冠軍，然后選手做準(zhǔn)備工作，誓為榮譽(yù)一搏，不留遺憾。但是只要是比賽，總要分出個(gè)一二三四來(lái)，那些曾經(jīng)多次走向前臺(tái)的參賽隊(duì)伍，大部分與冠軍擦肩而過(guò)。失利總結(jié)起來(lái)大概有三方面原因：“實(shí)力不濟(jì)”，“準(zhǔn)備不足”，“發(fā)揮失常”，其實(shí)很多時(shí)候和平常的習(xí)慣也有關(guān)，我們習(xí)慣于用自己的方式來(lái)推測(cè)對(duì)手的狀態(tài)，習(xí)慣用自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)想像對(duì)手的知識(shí)儲(chǔ)備，猜測(cè)對(duì)手沒(méi)有自己的運(yùn)氣好幾乎形成習(xí)慣了，如同這次比賽，山東永弘的準(zhǔn)備工作要遠(yuǎn)高于我們前期的估計(jì)，成熟的隊(duì)伍，精心的準(zhǔn)備，完善的流程，一絲不茍，精益求精，拉拉隊(duì)和選手融為一體，他們不是一群看客，著實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有良好素養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)。反觀我們，準(zhǔn)備工作不充分，知識(shí)儲(chǔ)備不豐富，細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不到位，雖然比賽時(shí)也正常發(fā)揮了，但細(xì)節(jié)反映了我們和“冠軍”的差距，不是我們不能拿冠軍，是我們?cè)谕ㄍ�冠軍的路上走著，這條路很長(zhǎng)，而我們沒(méi)走完就跌倒了，跌倒在習(xí)慣、細(xì)節(jié)和態(tài)度上。二、方法和出路，不拿自己的思維想客戶

以競(jìng)促學(xué)，以賽帶練，學(xué)習(xí)致用，比賽是過(guò)程，不是目的，但凡比賽都是這么說(shuō)，在比賽中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中提高。一個(gè)情景模擬談判演練，客戶和銷售人員的套路是一致的，銷售人員出拳，客戶可以接招，一進(jìn)一退，從容應(yīng)對(duì)，游刃有余，突然，客戶來(lái)個(gè)回馬槍，銷售人員“手起刀落”，客戶“束手就擒”，談判目標(biāo)達(dá)成，情景演練即告結(jié)束。如果中間穿插一點(diǎn)笑料，這更像是一幕相聲演出。如果只看了一幕，你會(huì)覺(jué)得這就是做作，沒(méi)有多大的含金量，沒(méi)有學(xué)習(xí)價(jià)值，但若你將整個(gè)情景模擬談判都看了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，模擬是一門(mén)科學(xué)，而銷售是一門(mén)藝術(shù)。三流的銷售人員推銷產(chǎn)品，二流的銷售人員推銷自己，一流的銷售人員推銷理念和解決方案。通常情況下，我們的思維就是賣(mài)給客戶一個(gè)好的產(chǎn)品，車怎樣漂亮，性價(jià)比怎樣高，怎樣省錢(qián)等等，只是注重了客戶的表面的需求，其實(shí)客戶不一定覺(jué)得漂亮省錢(qián)就是好，而是尋求一個(gè)最優(yōu)的解決方案，要賺錢(qián)。比如客戶需要一臺(tái)裝載機(jī)，我們大講斗山的車與廈工柳工龍工山工的區(qū)別，大談產(chǎn)品的優(yōu)越性，各個(gè)品牌輪番上，都講一遍，弄得客戶無(wú)所適從，猶豫不決，有時(shí)只要分析一下行情和市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶選擇小型挖掘機(jī)，更省心，更賺錢(qián)，客戶還會(huì)心存感激。三、學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不拿過(guò)去賭明天

丘吉爾曾有過(guò)一句名言“如果你一味地留意過(guò)去，那么你就會(huì)失去明天”。比賽已成為過(guò)去，銷售時(shí)刻都在進(jìn)行，它帶給我沖擊，改變了我的態(tài)度：跌倒不可怕，關(guān)鍵是找到跌倒的原因，并避免在同一個(gè)地方或同一種方式再次跌倒。事物是周期發(fā)展、螺旋上升、波浪前進(jìn)的，拋在身后的是已去的波浪，留在往昔的是身下的螺旋，我將學(xué)習(xí)和適應(yīng)這種發(fā)展模式，以步為尺，丈量我的人生。

感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到自己的差距和不足，明白今后路途的遙遠(yuǎn)和艱巨。在通往成功的路上，我將時(shí)刻謹(jǐn)記“用心服務(wù)，在你身邊”的服務(wù)宗旨，為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)我的才智和青春。

加油!!!

擴(kuò)展閱讀：工程機(jī)械銷售技巧

從事機(jī)械管理十幾年，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多，總結(jié)起來(lái)有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來(lái)。然后就什么話也不說(shuō)了，就等著用戶看資料。

第二種，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來(lái)。然后就開(kāi)始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn)，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里。這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語(yǔ)言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見(jiàn)面會(huì)說(shuō)：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說(shuō)明您很擅長(zhǎng)管理，是行家。這時(shí)，用戶就會(huì)對(duì)你說(shuō)的話發(fā)表意見(jiàn)做出肯定。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說(shuō)：這是我給您的資料，您先看看。這時(shí)用戶不想看資料都不行了，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是，他沒(méi)有你廠家的設(shè)備，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備，進(jìn)行比較。三是他感興趣或以前沒(méi)看到過(guò)的設(shè)備。當(dāng)他問(wèn)你時(shí)，你就要將你所掌握的主要配置、型號(hào)民、噸位、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶，或者他問(wèn)你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備，千萬(wàn)別什么也不知道。你的努力不會(huì)白廢的，即使不買(mǎi)你的設(shè)備，你也會(huì)在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說(shuō)些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料，包括主要配置、型號(hào)、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個(gè)北京的銷售人員來(lái)推銷威克振動(dòng)夯，我們跟他說(shuō)，我們用不著這種小型設(shè)備，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷，我們留下了，放在桌子上。后來(lái)有別的廠家也送來(lái)臺(tái)歷，要比原來(lái)好得多，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上，也巧，這年的七八月，真需要買(mǎi)振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓�工程壓煤氣管溝，最小的振�?dòng)壓路機(jī)都下不去，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家，那還用找，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買(mǎi)了四臺(tái)，雖然錢(qián)不多，但也說(shuō)明這個(gè)銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去，錢(qián)也就好賺了。

工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷技巧：不需要技巧才是最高境界

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銷售到營(yíng)銷，有一道門(mén)，對(duì)于所有的營(yíng)銷者，答案就是《圣經(jīng)》里說(shuō)的：你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)！門(mén)開(kāi)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷是不需要技巧的，所有成功的營(yíng)銷都是最基本的常識(shí)的運(yùn)用。這不是我的發(fā)明，是各個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷成功者給出的唯一答案！這是所有營(yíng)銷成功者共同的發(fā)現(xiàn)！

在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，有兩種人是不用成語(yǔ)和華麗的辭藻去說(shuō)服別人的，也只有他們不用技巧去混淆現(xiàn)實(shí)，他們是老人和小孩，小孩不會(huì)用，他們還不知道成語(yǔ)的含義，老人不需要，因?yàn)樗麄冇薪?jīng)驗(yàn)和感受，他們覺(jué)得用成語(yǔ)說(shuō)話太累了！

營(yíng)銷就象社會(huì)結(jié)構(gòu)一樣，是有層次的！最典型的說(shuō)法是：三流營(yíng)銷賣(mài)產(chǎn)品，二流營(yíng)銷賣(mài)服務(wù)，一流營(yíng)銷賣(mài)思想！這就是營(yíng)銷的現(xiàn)象描述，與任何一個(gè)社會(huì)的現(xiàn)象描述一樣！很正確，正確到了完全沒(méi)有用的程度！

曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間，我也陷入這個(gè)正確到極致的現(xiàn)象里，難以自拔！有一次對(duì)于我來(lái)講，幾乎習(xí)慣了的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)很好學(xué)又十分負(fù)責(zé)任的女學(xué)員，帶了她7歲的兒子來(lái)到了培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，那是一個(gè)聰明好學(xué)的孩子，當(dāng)我講完了營(yíng)銷的3個(gè)層次，中間休息的時(shí)候，小孩子跑到我面前，很認(rèn)真的問(wèn)：“趙老師，您也是做營(yíng)銷的，您現(xiàn)在是第幾流？”我沖口而出：“趙老師是賣(mài)思想的，當(dāng)然是第一流的！”小孩子高高興興的跑開(kāi)了，我卻連續(xù)幾晚沒(méi)有睡好！因?yàn)樾『⒆拥膯?wèn)題剛好觸動(dòng)了我的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)自然是給人思想的，但幾年來(lái)一直困饒我的就是：如何把這些思想整合成一個(gè)產(chǎn)品！我相信這是困饒所有信息；IT；培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)難題，如何把虛擬的類似信息；思想；程序的東西，整合成一個(gè)產(chǎn)品！從成功學(xué)來(lái)講，陳安之算是在賣(mài)他的產(chǎn)品了，但成功學(xué)的鼻祖卡耐基一直賣(mài)的就是思想！這是倒退還是進(jìn)步呢？

最后我得出的結(jié)論就是：營(yíng)銷是有層次的，從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實(shí)是：層次就是層次，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)高，面對(duì)需要產(chǎn)品的人，你就只能賣(mài)產(chǎn)品；面對(duì)需要服務(wù)的人，你就必須賣(mài)服務(wù)；面對(duì)需要思想的人，你的思想才賣(mài)的出去，營(yíng)銷就是堅(jiān)定的做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，營(yíng)銷根本沒(méi)技巧！

這其實(shí)很簡(jiǎn)單，就象我們常說(shuō)：你周圍的朋友是什麼樣的人，就決定了你自己是什麼樣的人！對(duì)于營(yíng)銷就是：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷方式！沒(méi)有什麼技巧可以讓你高人一等，關(guān)鍵是你是否能夠做出，讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為正確的事！

營(yíng)銷雖然沒(méi)有層次高低，但營(yíng)銷者其實(shí)是有境界的！最典型的描述就是：“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水！”有這樣一個(gè)關(guān)于石匠的故事：有一個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)工地，有3個(gè)石匠正在工作，他問(wèn)石匠：“你在干什麼？”第一個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做養(yǎng)家糊口的事！”第二個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做一個(gè)最棒的石匠！”第三個(gè)石匠說(shuō)：“我正在蓋一座教堂！”

從營(yíng)銷的角度，第一個(gè)石匠是看山是山，看水是水的境界，叫做花拳繡腿階段，無(wú)論是營(yíng)銷員，營(yíng)銷經(jīng)理，還是營(yíng)銷總監(jiān)和總裁，處在這個(gè)階段的還是大多數(shù)。無(wú)論身在什麼層次，處在這個(gè)境界，他們?yōu)榱双@取掌聲追求所有皮毛的技巧，他們只能做一件永遠(yuǎn)也做不好的事——養(yǎng)家糊口！第二個(gè)石匠是看山不是山，看水不是水的境界，叫做內(nèi)外兼修階段，他們都是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售者，他們有一技之長(zhǎng)，他們崇尚最適合自己修煉的技巧，他們要修煉一種可以打敗所有絕招的絕招，他想成為世界上最偉大的推銷員，無(wú)論推銷什麼，無(wú)論面對(duì)誰(shuí)！第三個(gè)石匠是看山還是山，看水還是水的境界，叫做無(wú)招勝有招的境界。他們本身是沒(méi)有絕招的，但面對(duì)不同的招式都能破解，他們是真正的營(yíng)銷者，技巧對(duì)于他們，已經(jīng)成為多余的累贅！

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記�。籂I(yíng)銷根本就沒(méi)有任何技巧，所有成功的營(yíng)銷都是最基本的常識(shí)的運(yùn)用。

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐�事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。

年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

后來(lái)我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來(lái)培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。

但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉?lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開(kāi)始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好��！”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話。

當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開(kāi)赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽(tīng)銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢(qián)，等以后賺錢(qián)了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒。

客戶這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻�真的住下�?lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒(méi)有空調(diào)的微型面包車?yán)锩妫�快到客戶處時(shí)換上整潔的衣服，解決問(wèn)題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒(méi)有一分錢(qián)欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？1、打理好自己的儀容儀表，給人的第一感覺(jué)要良好2、每天上班第一件事就是對(duì)你要拜訪的客戶做個(gè)篩選，確定他需要或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣。

3、出發(fā)前做好拜訪計(jì)劃

4、按計(jì)劃先進(jìn)行電話拜訪（這樣做可以順利通過(guò)第一道關(guān)）

5、電話中不要有太多的廢話，要讓對(duì)方感到你的拜訪是對(duì)他有幫助的，是來(lái)解決他的問(wèn)題的

接下的步驟就靠你自己了，祝你成功。

業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求

21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是企業(yè)的寶貴財(cái)富。誰(shuí)的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀，誰(shuí)就有了在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場(chǎng)能力，能夠擔(dān)當(dāng)起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。

一個(gè)人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認(rèn)真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；如果他拜訪客戶，他會(huì)認(rèn)真地填寫(xiě)每一個(gè)客戶資料；如果他做市場(chǎng)調(diào)查，他會(huì)詳細(xì)地挖掘每一個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)；如果他組織會(huì)議，他會(huì)精心準(zhǔn)備每一頁(yè)的會(huì)議資料；如果他做開(kāi)發(fā)，他會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地編寫(xiě)每一個(gè)代碼、撰寫(xiě)文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學(xué)，但我們卻忽視了這種哲學(xué)。我們習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實(shí)；我們習(xí)慣于編大程序，而不愿意撰寫(xiě)基本文檔；我們習(xí)慣于創(chuàng)新，而不愿意維護(hù)與改進(jìn)......結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場(chǎng)不穩(wěn)定。

那么如何做一個(gè)二十一世紀(jì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？我認(rèn)為二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)。

1、業(yè)務(wù)員的基本價(jià)值觀

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個(gè)人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉�司的事業(yè)更成功;因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力；因?yàn)槲业拇嬖诙�使得人們的生活更加豐富多彩。

2、業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無(wú)所成。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”:愛(ài)心愛(ài)的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。業(yè)務(wù)員不僅要愛(ài)自已、愛(ài)家人、愛(ài)公司、愛(ài)客戶、愛(ài)大家，而且要愛(ài)飼料、愛(ài)動(dòng)物。愛(ài)心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開(kāi)客戶心靈、贏得市場(chǎng)的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛(ài)心。

信心“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋保�“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會(huì)勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無(wú)愧于時(shí)代，無(wú)愧于人民。

恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無(wú)論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)奮斗者來(lái)說(shuō)則是無(wú)限生機(jī)，而對(duì)于享樂(lè)者來(lái)說(shuō)則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒(méi)有，要奮斗就會(huì)有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛(ài)情……號(hào)角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒(méi)有清泉……，一切困難正等著我們?nèi)タ朔�。熱心以熱心投入工作，其�?shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下工作量可達(dá)到平時(shí)的2至3倍，而且不會(huì)覺(jué)得疲倦。對(duì)服務(wù)營(yíng)銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營(yíng)銷時(shí)遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營(yíng)銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)(3H+1F)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動(dòng)員的雙腳。

4、健全的人格

身心健康健康的身心是革命的本錢(qián)，沒(méi)有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼偅�充滿激情，另一方面往往忽視平時(shí)的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時(shí)的每一天里做到嚴(yán)格和自覺(jué)地對(duì)自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個(gè)業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請(qǐng)一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長(zhǎng)。

淡泊金錢(qián)金錢(qián)是一個(gè)人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎(jiǎng)；金錢(qián)這一美女始終愛(ài)戀不喜歡金錢(qián)的人，常言說(shuō)：“人爭(zhēng)氣，氣爭(zhēng)錢(qián)，錢(qián)追人”相反：“人追錢(qián)，錢(qián)生氣，氣死人�！笔聦�(shí)上，看輕金錢(qián)就是看重自己的人生。

誠(chéng)實(shí)守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開(kāi)河，胡說(shuō)八道，說(shuō)到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級(jí)傳統(tǒng)奸商做法對(duì)待客戶。寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

對(duì)別人苛求而對(duì)自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。

業(yè)務(wù)員自白初次拜訪客戶

1．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2。準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

2．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4．我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5．對(duì)客戶而言.要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些.留意他的一舉一動(dòng).你就可以投其所好拉.談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要.我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題.其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛.如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近.在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好.其實(shí)采購(gòu)也一樣.價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他.所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問(wèn)題最好.

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