飼料銷售心得體會

飼料銷售心得體會

目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對業(yè)務拓展的影響及重要性。同樣，飼料業(yè)務員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關系。下面就針對飼料行業(yè)的特點，與飼料業(yè)務員分享幾招談判的技巧與方法。第一招：營造一個合適的談判環(huán)境

飼料業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時，經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個凳子上蹺著個二郎腿，總覺得自己是一個角，感覺在自己的地盤比在別的地盤要橫，感覺自己很強勢，所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時候千萬不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場里談。店里和養(yǎng)殖場里干擾多，手機響完了座機響，座機響完了有人敲門，正說著另外一個飼料廠的業(yè)務員來了，打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判需要一個相對封閉的環(huán)境，一個景色

優(yōu)美、閑人免進的環(huán)境。我們可以請經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯，或者去茶吧，如果沒有錢，就在賓館的標準間坐著面對面的談。沐足就是一個飼料業(yè)務員與客戶談判很好的地方，沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣，半坐半躺，姿勢很舒服，這時候客戶坐的時間也比較長，環(huán)境也很安靜，這一個半小時他腳在水里就不能隨便走了，他也有可能接手機，但不會說：“你先坐會我要走了”，而其他地方就會這樣說。至少他要走，也要拿個腳布檫了再走，這樣飼料業(yè)務員跟他談就占了上風。

第二招：靈活運用顧慮搶先法有一天，我經(jīng)過服裝店，看到一個老太太在捏了捏一條條絨的褲子時，看了看，其實我一看，就知道老太太捏的是一件質量不好的褲子，很薄，顏色染的也不均。當老太太還沒有說出薄時，商販就說：“薄，這是今年最流行的超薄條絨”，老太太沒有說話了，老太太又拿著褲子往太陽底下看了看，小販又搶先說：“這是水洗布，別的88這條108�！蹦膫�知道水洗布是咋樣的？老太太就買了這條108元的回去了。這個小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮，還讓老太太覺得自己不懂什么。顧慮搶先法，就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說的話（顧慮）從你的嘴里先說出來。我們在和經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時候，常常犯下一個低級的錯誤，有一些話題我們刻意的去回避。其實你回避對方，客戶是不會回避的。我們飼料業(yè)務員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一樣，當然也不是要你象那個賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。當養(yǎng)殖戶看到這個新品，拿著2kg的海洋生態(tài)營養(yǎng)包晃了一下時，心理肯定有疑慮，會不會很麻煩？會不會影響到產(chǎn)品品質等？千萬不要讓他先說出來，你一定要搶先說：“張老板，這個包裝就是為了使海洋營養(yǎng)精華不被揮發(fā)，在歐美規(guī)�；�豬場早就開始采用這種飼養(yǎng)方式，用起來也一點也不會麻煩”，這樣養(yǎng)殖戶就肯定認為自己幸好沒有說出來，覺得自己很外行。第三招：善于做到厚而不憨

厚而不憨就是要求業(yè)務員千萬別和你的客戶講江湖口，經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶最不愛聽的一句話就是：您放心。在我們與很多經(jīng)銷商交往過程中，發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽到“您放心”。很多飼料業(yè)務員在客戶面前講，“您放心，您到時候賣不動，我給您退貨，我給您促銷，我給投廣告，我們給您培訓”等，“您放心，產(chǎn)品一定能讓您滿意，效果不好，我退款，我不收錢，我們給您免費技術服務”等。他們一點不信那些話，一聽就害怕，立即不舒服，因為他們聽的太多了。每個飼料廠的業(yè)務員都說：“您放心”，“這個很簡單”，“咱們是兩兄弟，怎么會騙你”都是類似這種江湖口的話�？蛻粢宦�，心想：“你上就騙我了”。飼料業(yè)務員江湖口千萬不要講，你要與客戶講必須要有理有據(jù)，精確到人、地、時、職責、量、把關目標。以×××為例，業(yè)務員給經(jīng)銷商談判就要做到工作的細化，業(yè)務員應這樣的說：李老板，你1月1日進新品×××5噸，1月3日我公司會派專車送到您店面，1月5日，我公司派1個業(yè)務員和1個服務專家，你安排一人，我們3個人利用一個周的時間全面地對xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶排查一遍，從中選取3到5個有代表性的養(yǎng)殖戶為切入點。在1月12日的時候，開始在這3到5個養(yǎng)殖戶做新品的推廣實驗，我們派一名業(yè)務員和2名服務專家，對實驗養(yǎng)殖場全面的跟蹤。在實驗期間，我們的廣告會在xx鎮(zhèn)全面落地，包括墻體、車體與空中的電視廣告。在1月22日我們會派2名國內服務專家，在xx鎮(zhèn)開展2天科普講座，主要是豬場經(jīng)營管理、養(yǎng)殖技術方面的培訓及實驗結果的講解。1月25日，針對我們實驗豬場的情況，打造我們在xx鎮(zhèn)的第一批核心示范戶，給予獎勵。業(yè)務員講的越細，客戶就越相信，這樣客戶就更容易買你的賬。第四招：善于運用mp、pmp、mpmp原則

多聽多問少廢話，把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變?yōu)樗�的主意，多用問句，少用陳述句。上帝給我們每個人兩個耳朵，一張嘴就是讓你多聽多問少廢話。飼料業(yè)務員在給客戶介紹新品時千萬不要一、二、三……十一。準備的再充分，10分鐘就念完了，他也很難聽明白。高手談判的最高境界，就是把我想說的話從你嘴里釣出來。怎么釣呢？這有一個做業(yè)務的基本原則，mp、pmp、mpmp原則，就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則，你問李老板：“在你這個區(qū)，哪個階段的產(chǎn)品市場容量要大呢?”，他說：“肯定是中大豬料”，你就說：“高、高實在高！”�！案鶕�(jù)我的市場分析，你一下就說對了。還是前輩對這個區(qū)域市場了解的深”。你再說：“我想請教您一下李老板，現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質比一些國際著名飼料廠家要稍遜色一點，口碑也不怎么好。你看，是不是以我們具有明顯優(yōu)勢的小豬料或者母豬料作為切入點，先在你所在區(qū)域做一些樣板市場，然后復制到你所在區(qū)域的其他地方，再來拉動我們中大豬料的市場銷量”。經(jīng)銷商聽了之后覺得有道理，馬上他會說，“其實我也這么想的”，“我們想到一塊了”。你再說：“請問你一下，我們在選擇以小豬料來做樣板市場，是不是要以鎮(zhèn)為突破口，利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶基礎來帶動業(yè)務的拓展”。這時候經(jīng)銷商覺得：“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會多三分努力少三分推脫。

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飼料銷售心得體會基礎知識_銷售基礎知識

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客看。問題是肯定存在的�？傮w上。

銷售工作是朝預定目標穩(wěn)步前入的。尊敬的各位領導，各位同事：

那么走直銷到最后一級終端分銷渠道有哪些好處呢?--

1.始終堅持公司的開發(fā)重點：以豬濃縮料特殊是乳仔豬料為重點，擴大預混料的銷售量。

4.貨款的來回收方面。

②離消費終端最近。最為方便養(yǎng)殖戶。

四.新年工作計劃：

①走直銷到最后一級終端分銷渠道可以說讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。

2.公司產(chǎn)品的銷售結構不夠合理。沒有能夠很好的利用好資源。發(fā)展雞的預混料和牛的預混料。

市場資源是有限的。

是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調研、分析之后。并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展。需要有計劃、按步驟地開發(fā)。哪個客戶需要及時開發(fā)。哪個客戶暫時不能啟動。

那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客看經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的。

甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該來回訪，應該采用面談還是電話。都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為。都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

5.貨物的物流方面。

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行。能積極向上的工作。同時加強自身的學習。

不斷的提高自己的業(yè)務知識和工作能力。能遵紀守法。

不做有損公司利益的事情！

在確保產(chǎn)品在終端"買得到"的同時。也要確保"賣得動"。

有計劃、多層次地開展"面向顧客型"推廣。門店銷售。

趕集宣傳。不能只保證渠道中有水。還要創(chuàng)造讓水流出去的"出口"。

一.個人自身方面的總結：

三.工作中存在的問題：

辭舊迎新。

自我總結！眾所周知。

銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心。公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此。作為一名銷售人員。責任重于泰山。下面。

我就自201*年1月份至今以來的工作開始述職。

③強調消費者愿意付出的價格和方便的購買點都在這樣的條件下等到了滿意。

同時，市場也是最好的教練。

不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機。

要害的是市場參與者的眼光是否長遙、品格是否經(jīng)得起考驗。

自己能積極的配合公司辦公室內勤的工作，共同尋找物流資源。力爭降低物流費用�？蛻魣筘浖皶r報給公司。并提供隨市場變動后的價格。

方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作！

3.客戶網(wǎng)絡建設上。不能進行科學的網(wǎng)點布設。堅持個人傳統(tǒng)的思想！

大家下午好！

2.關于銷售網(wǎng)絡的思路整理。以前在關中市場做工作的時候。始終圍繞著客戶做工作。

忽略深入基層能觀透問題本質，輕蔑了這對實現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性！因為錯誤的思路導致自己在關中市場失利較多。發(fā)展緩慢。最終公司領導能在要害時刻做出準確的策略：調換我到陜北市場。俗話說：新環(huán)境。新的挑戰(zhàn)！因為陜北地勢的特殊性，同時自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客。因為飼料是要給豬吃的。

可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶。

原來飼料最終的消費者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應當思索如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費者，走直銷到最后一級終端分銷渠道。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練。我堅信通過我們共同的奮斗。架好"支點"撬動市場。

打造"勢能"以便放行銷慣性，進行整合形成"拳頭"能量。希望有一天。

通過自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！

維持穩(wěn)定原有的客戶資源。加大綏德市場。

米脂市場和佳縣市場的開發(fā)力度，重點圍繞王強和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場。在綏德龍灣重點做雞預混料。

以前在關中市場。

對于貨款的回收問題重視程度不夠。容易給客戶養(yǎng)成不好的習慣。

同時還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場后。

面對市場上客戶和顧客能很好的掌握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視。力爭做到貨到付款。最大限度達到雙方誠信合作。最大寬限1周。

確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！

開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階。例如俺的片區(qū)最大的2個顧客趙雪紅和王強。從事養(yǎng)殖行業(yè)多年。經(jīng)驗豐富。

而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎聞名。

其它廠家在很早切滲透的時候早都按這個思路去走了。

結果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對這些大的客戶我們怎么能做到轉換成功呢?就是工作方面的第三個。

二.工作方面的總結：

1.有時候時間安排不合理。

沒有能很好的充分利用時間，工作的計劃性不是很強！

市場供需失衡的壓力。同業(yè)風氣的阻障�？涂喘h(huán)境的不便。

均對我們的營銷工作產(chǎn)生了負動力。我能及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略。尊重客戶的意見。參考公司領導的建議。以市場需求為導向。不斷提高工作效率。

市場是最壞的教練。

還沒有等我們暖身就已經(jīng)開始競賽。

競賽結果的好壞相稱一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

因為我們做銷售本來就是服務。通過自己使顧客的利益更大化。更長久一些。

從而使公司獲得利潤達到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合。其實我們飼料工作也是可以這樣來做。

比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場推薦。下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬。購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助。而且趙的豬場就使用的是公司的產(chǎn)品。一直反映很好。

同時自己的服務有那么到位。再加上自己的人格魅力。

顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過他。從而趙還獲得一定的利潤。離的遙直接讓利顧客。

降低他的飼養(yǎng)成本，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣。

很容易形成地區(qū)性的市場占有率和品牌效應！這對做周圍的其它市場起到支點的作用！還有就是我們必須運用科學。

使得自己把一些高新技術授予顧客。這樣顧客在你的服務下也在不斷的成長！

3.自己給客戶能帶來那些更好的服務。

④對于公司和銷售員來說。這種渠道便于掌控。穩(wěn)定性強。

這些好處都是大家顯而易見的。也可謂是得渠道者得天下！五.總結深知自己的職責：為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的使命！

⑤利于培育忠誠客戶。利于精耕細作。

面對現(xiàn)在我們的確困難。

但我們決不氣餒，因為我們有可以預見的未來！到那時侯我們將大鵬展翅！

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戶就是勝利第一步！

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