銷售工作目標與計劃

一、自我分析和認知

特殊家庭背景給了我一個獨立、沉穩(wěn)、理智多重性格，在銷售工作和銷售管理中逐漸地培養(yǎng)了我愛思考的習(xí)慣，在銷售支持、市場分析和市場開發(fā)方面成了我的強項，如果有幸我會在日后具體地工作中融匯貫通，將績效做到更好，最好！二、我對安防行業(yè)的認知

一提到安防，不由地讓我想起公路上的“電子交通警察”、樓宇監(jiān)控視頻、門禁系統(tǒng)等等，它幾乎走入了我生活的每個角落。道路、小區(qū)、停車場、樓梯、走廊、公園、醫(yī)院、學(xué)校、商場、銀行等等，處處相伴著，成為現(xiàn)代生活的守衛(wèi)神，我不知道有了它會給我們帶來什么好處，但我知道沒了它，生活會一定會缺乏安全感。

安防產(chǎn)品需求明確，使用范圍廣，目標客戶群體龐大，市場大。當(dāng)然，這些只是我對行業(yè)的一個淺短認識，也是我選擇從事安防產(chǎn)銷售推廣的理由，在今后職業(yè)生涯中我會加倍地努力學(xué)習(xí)。

三、安防產(chǎn)品銷售思路

對于安防產(chǎn)品的銷售，我會從以下幾個方面的思路展開：

1、我銷售的是什么？對于銷售人員產(chǎn)品的熟悉應(yīng)是理所當(dāng)然，對產(chǎn)品性能特色特點的撐握達至專業(yè)水平。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是個人人格魅力價值的提升。對于產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)我會從：了解-學(xué)習(xí)-咨詢-實踐-深入-專業(yè)一系列步驟來實現(xiàn)。

2、我要銷售給誰？我想這也是最關(guān)鍵的，找對人其事半功倍。目標市場客戶：政府機構(gòu)、企業(yè)客戶、新樓盤項目、私家別墅、學(xué)校、醫(yī)院、公園、銀行、超市、個體商戶等各行各業(yè)，方方面面；目標客戶群體結(jié)合實際情形進行分析類別：①A、B、C項目分析法；②項目輕緩急重拓析法；③先易后難，拿下該拿下的；④客戶大小、跟進方式進行類別分析；3、如果銷售？銷售策略是成功達成銷售的保障，針對不同類型的客戶須有不同的銷售方法；具體銷售策略可以借鑒前輩成功經(jīng)驗，同行業(yè)先進的成功經(jīng)驗；個人也會不斷地開拓總結(jié)、創(chuàng)立適合自己的獨特成功營銷風(fēng)格模式。

4、客戶為什么要買？對于市場中有各種客戶：有明確需求的、潛在需求、開發(fā)需求；在產(chǎn)品特色賣點要展示的恰到好處，明確把握客戶的關(guān)注點，順著顧客的心理順藤摸瓜，達成銷售目的。有些客戶的需求意識不是很深，需要一定地引導(dǎo)，灌輸安防意識。

5、客戶為什么要在我這買？產(chǎn)品市場競爭壓力巨大，在突出自己產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，還得熟悉同行業(yè)的產(chǎn)品，知已知彼，做適當(dāng)?shù)母偲贩治�。在北方大多客戶會注重情感、人品，因此公關(guān)在達成項目銷售中起到至關(guān)重要的化作用。借力使力不費力

6、客戶為什么要現(xiàn)在買？在過往地行業(yè)產(chǎn)品項目銷售中，總會有很多緩慢成交、延遲成交、淡化成交這樣些現(xiàn)象，令結(jié)果事倍功半。因此在這個問題上也是需要事先做好未雨綢繆，分析到位。一般來說不能即時成交/或是說成交遲遲不付帳款，都是至少有一個問題沒解決。在整個銷售過程中就是一個不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程。三、產(chǎn)品銷售步驟

在過去的銷售工作中，我成功地總結(jié)了一套適合銷售方法：即“三三銷售工作法”：

1、銷售工作具體銷售工作可分解到售前、售中、銷售這三個步驟；在售前工作中需具體到目標客戶尋找、分析、談判等一系列的銷售準備工作；同理售中和售后也會有明確的工作步驟，這樣做來有一大好處就是，不論有多繁忙我不盲目，方便于自我檢查哪個環(huán)節(jié)沒做到，沒做好，將工作作細了，做到位了，成交是自水到渠成。

2、售后工作一般售后工作由公司客戶服務(wù)部在具體操作，我個人認為售后工作最好還是由銷售人員和客服共同完成，成交只是銷售工作的開始，售后作的好會贏得一片市場和再次銷售的機會。

3、轉(zhuǎn)介紹(合作)工作當(dāng)和我們顧客成交后，又將關(guān)系處理的相當(dāng)好時我們可以得到客戶的轉(zhuǎn)介紹，在轉(zhuǎn)介紹的環(huán)節(jié)里也會有相應(yīng)的三個步驟，依次去開拓完成，讓銷售工作成為一個銷售鏈，周而復(fù)始形成雪球效益，客戶、市場都越來越大，穩(wěn)定而牢固。

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201*年（電商部）工作計劃及銷售目標分解

季度工作目標月份工作計劃1、電商平臺改版，淘寶B店、C店2、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺1、完成淘寶電商平臺重新規(guī)劃、設(shè)計2、完成合作電商平臺開發(fā)3、制定年度銷售任務(wù)、并作出相應(yīng)分解4、制定年度促銷計劃5、制定年度社會化團購銷售任務(wù)6、制定年度推廣方案，并作出相應(yīng)分解7、完成產(chǎn)品梳理、定價第一季度8、完成崗位標準化流程設(shè)計9、完成員工績效、薪資、KPI關(guān)鍵指標設(shè)計10、本年度RIO目標為117萬元11、梳理、設(shè)計、規(guī)范電商分銷平臺12、設(shè)計每月會員專屬日及相應(yīng)促銷計劃13、本年度GMV目標為390萬元14、完成客戶關(guān)懷標準化流程15、梳理電商倉庫管理、重建SKU16、本年度推廣費用預(yù)算為36萬元三月二月一月3、設(shè)計1月節(jié)日促銷，臘八節(jié)4、簽約其他電商平臺，京東、1號店、果皮網(wǎng)5、社會化團購銷售6、完成各標準化流程7、梳理、設(shè)計、規(guī)范電商分銷平臺8、檢查GMV完成情況1、上線京東、1號店、果皮網(wǎng)電商平臺2、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺3、設(shè)計2月節(jié)日促銷，情人節(jié)4、社會化團購銷售5、完成電商產(chǎn)品RIO標準6、檢查GMV完成情況1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計3月節(jié)日促銷，女生節(jié)、婦女節(jié)3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查KPI關(guān)鍵指標完成情況6、檢查GMV完成情況1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計4月節(jié)日促銷，愚人節(jié)四月1、檢查RIO執(zhí)行情況2、執(zhí)行年度銷售任務(wù)3、執(zhí)行年度促銷計劃第二季度4、完成員工績效、KPI關(guān)鍵指標考核5、執(zhí)行社會化團購銷售任務(wù)6、執(zhí)行推廣計劃7、監(jiān)督各標準化流程執(zhí)行情況五月1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計5月節(jié)日促銷，青年節(jié)、母親節(jié)3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查GMV完成情況六月1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計6月節(jié)日促銷，兒童節(jié)、愛眼日、父親節(jié)3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查GMV完成情況1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)8萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)50%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)20%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)16萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)20萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)25萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)30萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%1、GMV完成情況2、淘寶B店目標完成情況3、淘寶C店目標完成情況4、合作電商目標完成情況5、推廣費用執(zhí)行效率6、標準體系執(zhí)行效率7、社會化團購目標完成情況8、其他電商平臺目標完成情況9、檢查RIO是否符合預(yù)期1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)6萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)60%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)20%1、GMV完成情況2、淘寶B店目標完成情況3、淘寶C店目標完成情況4、合作電商目標完成情況5、推廣費用執(zhí)行效率6、標準體系執(zhí)行效率7、社會化團購目標完成情況8、其他電商平臺目標完成情況9、檢查RIO是否符合預(yù)期10、完成節(jié)促評估并作出調(diào)整銷售任務(wù)分解KPI關(guān)鍵指標3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查KPI關(guān)鍵指標完成情況6、檢查GMV完成情況1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計7月節(jié)日促銷，紀念唐山大地震公益活動七月3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查GMV完成情況1、梳理電商平臺，準備續(xù)簽資料2、執(zhí)行年度銷售任務(wù)3、執(zhí)行年度促銷計劃第三季度4、完成員工績效、KPI關(guān)鍵指標考核5、執(zhí)行社會化團購銷售任務(wù)6、執(zhí)行推廣計劃7、監(jiān)督各標準化流程執(zhí)行情況8、檢查RIO執(zhí)行情況八月1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計8月節(jié)日促銷，男人節(jié)、七夕3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查GMV完成情況1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計9月節(jié)日促銷，教師節(jié)、示愛節(jié)、九一八公益活動、中秋節(jié)3、社會化團購銷售九月4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查KPI關(guān)鍵指標完成情況6、檢查GMV完成情況7、梳理電商平臺，準備續(xù)簽資料1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計10月節(jié)日促銷，重陽節(jié)、萬圣節(jié)十月1、完成下一年度電商平臺續(xù)簽2、執(zhí)行年度銷售任務(wù)3、執(zhí)行年度促銷計劃第四季度4、完成員工績效、KPI關(guān)鍵指標考核5、執(zhí)行社會化團購銷售任務(wù)6、執(zhí)行推廣計劃7、監(jiān)督各標準化流程執(zhí)行情況8、檢查RIO執(zhí)行情況十一月3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查GMV完成情況1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺2、設(shè)計11月節(jié)日促銷，光棍節(jié)、感恩節(jié)3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況5、檢查GMV完成情況1、完成當(dāng)月推廣計劃，淘寶付費、其他平臺十二月2、設(shè)計12月節(jié)日促銷，平安夜、圣誕節(jié)3、社會化團購銷售4、檢查電商產(chǎn)品RIO完成情況3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)35萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)40萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)45萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)50萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)60萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%1、本月實現(xiàn)電商銷售任務(wù)55萬元2、淘寶B店完成銷售任務(wù)40%3、淘寶C店完成銷售任務(wù)10%4、合作電商平臺完成銷售任務(wù)10%1、GMV完成情況2、淘寶B店目標完成情況3、淘寶C店目標完成情況4、合作電商目標完成情況5、推廣費用執(zhí)行效率6、標準體系執(zhí)行效率7、社會化團購目標完成情況8、其他電商平臺目標完成情況9、檢查RIO是否符合預(yù)期1、GMV完成情況2、淘寶B店目標完成情況3、淘寶C店目標完成情況4、合作電商目標完成情況5、推廣費用執(zhí)行效率6、標準體系執(zhí)行效率7、社會化團購目標完成情況8、其他電商平臺目標完成情況9、檢查RIO是否符合預(yù)期5、檢查KPI關(guān)鍵指標完成情況6、檢查GMV完成情況7、完成電商平臺續(xù)簽5、社會化團購?fù)瓿射N售任務(wù)10%6、其他電商平臺完成銷售任務(wù)30%

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