安防行業(yè)工作心得 文檔

我，一個(gè)安防銷售的入門者，用我的切身體會(huì)，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個(gè)營(yíng)銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營(yíng)銷歷程。

中國(guó)有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計(jì)近三萬家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥�千家之多，雖然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。

今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來表達(dá)我對(duì)安防銷售較為的原始認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多多指正。

任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？

1：黃頁（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）

2：網(wǎng)絡(luò)（可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）

3：名片（可以很直接很省時(shí)省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談）

4：推薦（針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）

5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認(rèn)真確定其真實(shí)性）

6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會(huì)來尋盤）

7：其它

既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對(duì)了，聯(lián)系。

二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？?jī)?yōu)先排列如下：

1：上門拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路）

2：電話聯(lián)系（需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多）

3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶更直觀的了解公司）

4：E-MAIL（比較費(fèi)事，離開電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）

5：聊天工具與操作平臺(tái)（大客戶是沒有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）

三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會(huì)遇到的一些相關(guān)人員。如下：

1：前臺(tái)：是女偶爾也會(huì)是男（有時(shí)客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺(tái)人員是你必須要面對(duì)和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺(tái)人員的對(duì)話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺�。不可表現(xiàn)急于成交而給對(duì)方造成壓力，我個(gè)人認(rèn)為，說話節(jié)奏偏慢/普通話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì)，原因很簡(jiǎn)單，說話節(jié)奏慢普通話不太標(biāo)準(zhǔn)且說話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會(huì)懷疑，所說的話自然可靠度會(huì)更硬；而那些口齒太過流利的，會(huì)讓客戶覺得你把臺(tái)詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營(yíng)銷的過程中不可出現(xiàn)冷場(chǎng)，雙方沉默的局面，在與前臺(tái)的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對(duì)方的姓名（前臺(tái)），負(fù)責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真）/確定回訪時(shí)間等等，

2：采購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶，那大程度上取決于采購，很多公司的采購是需要技術(shù)部門的推薦和測(cè)試之后，采購人員才會(huì)根據(jù)技術(shù)人員的意見進(jìn)行決定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購活動(dòng)，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì)玩完。所以，銷售人員在此要把握一個(gè)度。

3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行測(cè)試分析，客戶會(huì)不會(huì)采購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對(duì)于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對(duì)你具有“生殺大權(quán)”。

4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，因?yàn)槟愕馁Y金都是由對(duì)方轉(zhuǎn)賬過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個(gè)客戶，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對(duì)方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況，能不能再讓對(duì)方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財(cái)務(wù)口中最容易得到。

5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會(huì)拍板還是一個(gè)很大的問題，做為投資人對(duì)引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營(yíng)會(huì)考慮很多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必須面對(duì)的事實(shí)。

四、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準(zhǔn)備資料/了解客戶公司大概的信息，由于電話營(yíng)銷是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動(dòng)作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實(shí)用不同的姿勢(shì)會(huì)產(chǎn)生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。

1、站立起來打電話是效果最佳的姿勢(shì)，原因也很簡(jiǎn)單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話。

2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：因?yàn)樽�著比較舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。

3、走著打電話的效果也是相當(dāng)好的，因?yàn)樵谧邉?dòng)中，緊張容易緩解，但需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格/參數(shù)/型號(hào)等很熟悉，以便隨時(shí)回答客戶的提問。

五、在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，銷售人員也應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上思考問題，如下：

作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個(gè)或接受一個(gè)新品牌，首先會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：

1：投入風(fēng)險(xiǎn)：合作商首先會(huì)考慮該項(xiàng)投資是否具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)投資方都會(huì)考慮的問題，如何消除顧慮，減輕負(fù)擔(dān)，合作才可能發(fā)生。

2：短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來說的再美好，都不如能在短期內(nèi)獲利來得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個(gè)品牌。

3：長(zhǎng)期發(fā)展：代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都希望能夠做一個(gè)有良好知名度和實(shí)力的品牌進(jìn)行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。

其實(shí)，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式基本相同。無非是走渠道（分銷/代理/經(jīng)銷）/或走工程（直接面對(duì)面和工程商或終端客戶洽談，如在當(dāng)?shù)亟�立辦事處跟樓盤等）。

據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對(duì)工程商或終端客戶，這樣做具有相當(dāng)?shù)撵`活性和選擇性，但在各地還沒有建立一定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，而沒有與工程商或終端用戶面對(duì)面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢(shì)不能很好的在客戶面前展現(xiàn)。銷售------走出去會(huì)好些！

六、銷售中應(yīng)該注意的若干事項(xiàng)

1：廣大安防銷售的朋友們，請(qǐng)大家手下留情，停止那些無聊的價(jià)格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個(gè)企業(yè)的生存之道，而那些不聽我勸告一直打價(jià)格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個(gè)冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識(shí)/走品牌路線有的公司，并有著超級(jí)業(yè)務(wù)員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伙計(jì)們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長(zhǎng)壯大。而不是有一單做一單。沒單等單這樣簡(jiǎn)單的活兒。

2：在與客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)的過程中，不要刻意去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不明智的銷售人員才會(huì)這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價(jià)格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話最好不要說，因?yàn)檫@樣做的話，相當(dāng)于你幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做免費(fèi)宣傳和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說或不說為妙。

3：不要因?yàn)榭焖俪山欢�亮出你的價(jià)格底牌，只有笨蛋才會(huì)這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當(dāng)著這一光榮的角色，就算就報(bào)的是底價(jià)，客戶同樣不會(huì)相信你報(bào)了底價(jià)給他，同樣要大開殺價(jià)。

4：做為超級(jí)業(yè)務(wù)員所應(yīng)該具備地基本要求。

了解行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)域特點(diǎn)，國(guó)家相關(guān)傾斜性政策。

個(gè)人素養(yǎng)，個(gè)人人格魅力，行業(yè)相關(guān)知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，溝通的基本技能。

5：如何讓客戶接受你的高價(jià)位產(chǎn)品？

這是一個(gè)銷售人員綜合能力的體現(xiàn)，想要讓客戶接受你高價(jià)位的產(chǎn)品，銷售人員本身必須做到專業(yè)，能做客戶的老師，幫客戶分析并解決問題�？蛻舨庞锌赡芨�著你的感覺走。

6：如何與暫時(shí)沒有意向的客戶做生意？

只要對(duì)方是行業(yè)客戶，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對(duì)于暫時(shí)沒有買賣意向的客戶應(yīng)該跟緊不放，按我的經(jīng)驗(yàn)，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對(duì)方，自然項(xiàng)目就不會(huì)漏掉了，貴在堅(jiān)持�。�！

本文來自:安防社區(qū)，詳細(xì)文章參考：-25066-1-1.html

擴(kuò)展閱讀：安防行業(yè) 個(gè)人工作總結(jié)

個(gè)人工作總結(jié)

一、整體總結(jié)及個(gè)人感悟

時(shí)間總?cè)绻獍泔w快，轉(zhuǎn)眼之間，201*年已過，迎接而來的是201*，我從201*年下半年10月底來到XXX有限公司，回顧這兩個(gè)多月的工作歷程，作為XX的一名網(wǎng)絡(luò)銷售員，我感受到了XX蓬勃發(fā)展的熱情，XX人不斷進(jìn)取的精神，同時(shí)也深切體會(huì)到了安防行業(yè)日益增長(zhǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，有必要為這段時(shí)間的工作做個(gè)總結(jié)，以便更清晰的認(rèn)識(shí)自己的不足、將明年的計(jì)劃、201*年的銷售目標(biāo)等做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在沒有來XX上班之前，我是沒有一個(gè)明確的概念的。總是覺得很神秘，不知道如何去進(jìn)行，雖然也曾從做外貿(mào)的同學(xué)那里聽過“成單”、“SEO”這些于我而言比較生僻的字眼，但總感覺離我很遠(yuǎn)；對(duì)于安防監(jiān)控，也是比較陌生的。在以前的工作中接觸過攝像頭和高清的概念，但對(duì)于整個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)的構(gòu)架完全沒有一點(diǎn)概念。經(jīng)過在XX兩個(gè)多月的工作，作為XX一名實(shí)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)銷售員，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和安防監(jiān)控初步有了一個(gè)大概的了解。

二、201*工作具體總結(jié)

這兩個(gè)多月我的主要工作就是在各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布關(guān)于XX的相關(guān)信息，到目前為止，總共在約70家各類門戶網(wǎng)站注冊(cè)登記，發(fā)布信息總數(shù)量約在1300條左右，并在其中挑選出20個(gè)網(wǎng)站每日更新，商鋪之間互相鏈接，然后參考百度排名較好的個(gè)人信息，對(duì)所發(fā)布的信息進(jìn)行優(yōu)化。一些關(guān)鍵詞，例如“車載XX”、“礦用XX”、“高清XX”、“加油站XX”等在百度搜索首頁都取得前三的排名。在發(fā)布信息的同時(shí)，在各大安防行業(yè)網(wǎng)站和利用百度百科學(xué)習(xí)安防相關(guān)知識(shí)，但是畢竟時(shí)日尚短，還是存在很多不足，業(yè)績(jī)也完全沒有達(dá)到自己的預(yù)期，下面就談?wù)勛陨泶嬖诘牟蛔悖?/p>

1、對(duì)于安防行業(yè)市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于客戶的一些較專業(yè)問題，不能進(jìn)行快速解答；

2、在與詢價(jià)的客戶溝通過程中，感覺使不上勁，處于比較被動(dòng)的狀態(tài)；在這實(shí)習(xí)期間業(yè)務(wù)進(jìn)展的不順利，導(dǎo)致自己比較迷茫，對(duì)自己還缺乏信心；

3、每天的工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而導(dǎo)致工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面較為混亂；

4、業(yè)務(wù)溝通能力還有待提高。

三、來年工作目標(biāo)及具體的實(shí)施計(jì)劃、步驟

對(duì)于銷售人員來說，最重要的就是銷售業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)，一切都是空談，在這個(gè)數(shù)據(jù)論英雄，業(yè)績(jī)看成敗的時(shí)代，業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù)就是銷售人員的生命，一切的工作安排和計(jì)劃都是為銷售業(yè)績(jī)而準(zhǔn)備的

1、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)努力保證每月都有可觀的訂單，月銷售業(yè)績(jī)保證在XX萬以上，季度達(dá)到XX萬以上，201*年完成XXX萬以上的銷售目標(biāo)，努力完成業(yè)績(jī)，同時(shí)也為自己帶來很好的收入。2、給自己制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，把每天的工作內(nèi)容量化，建立自己的數(shù)據(jù)庫和客戶群，認(rèn)真服務(wù)好每一個(gè)客戶，提高客戶對(duì)自己及公司產(chǎn)品的忠誠度。對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在節(jié)假日和有條件的情況下，送一些小禮物或短信祝�？蛻�，穩(wěn)定與客戶關(guān)系；對(duì)于新詢價(jià)客戶的問題，要盡全力幫助他們解決，先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，培養(yǎng)客戶對(duì)我們的信任度，提高成交率；

3、定時(shí)對(duì)階段性的工作進(jìn)行總結(jié)，找缺點(diǎn)，找不足，遇到問題和公司同事進(jìn)行良好的溝通，多交流，多探討，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。對(duì)于工作上的缺點(diǎn)及時(shí)改正以免下次再犯；

4、激情的投入工作，保持良好的心態(tài)。自信是非常重要的，要經(jīng)常激勵(lì)自己，說自己是最好的，是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

四、對(duì)公司的意見和建議

1、公司在加大網(wǎng)絡(luò)推廣的同時(shí),多進(jìn)行線下宣傳；

2、對(duì)于公司宣傳資料的整理，及時(shí)更新產(chǎn)品彩頁和圖片，最主要的是準(zhǔn)備產(chǎn)品效果圖和視頻資料，可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;

3、建議周期時(shí)間段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)講解，對(duì)我們主要目標(biāo)客戶群體的，例如化工廠，加油站的防爆監(jiān)控的方案設(shè)計(jì)進(jìn)行介紹，通過對(duì)客戶的服務(wù)來提高公司的口碑，提高成交量。對(duì)業(yè)務(wù)技巧等知識(shí)進(jìn)行階段性、課程式的培訓(xùn)一下。

五、結(jié)語

隨著公司和市場(chǎng)的快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種銷售技能，跟隨公司領(lǐng)導(dǎo)的腳步，努力為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

XXXX201*-12-28

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