201*年度美容院規(guī)劃你做了沒有

201*年度美容院經(jīng)營規(guī)劃，你做了嗎？

201*年度的鐘聲即將敲響，你店的數(shù)據(jù)健康嗎？員工能力優(yōu)秀嗎？員工狀態(tài)夠激情嗎？項(xiàng)

目效果好嗎？客戶關(guān)系管理的親近嗎？決戰(zhàn)201*，你的計(jì)劃做全了嗎？一．

科學(xué)店務(wù)規(guī)劃：6大數(shù)據(jù)健康引爆標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)數(shù)據(jù)：1張床*1.2個(gè)美容師*20個(gè)顧客*8張床=店內(nèi)有效顧客數(shù)店內(nèi)有效顧客數(shù)*每月到店3次*12個(gè)月=店內(nèi)年度總客流店內(nèi)年度總客流*每次到店做3個(gè)項(xiàng)目*單次實(shí)耗150元=店內(nèi)年度總實(shí)耗店內(nèi)年度總實(shí)耗/0.7=店內(nèi)基礎(chǔ)業(yè)績店內(nèi)基礎(chǔ)業(yè)績+客裝業(yè)績=店內(nèi)201*年度總業(yè)績通過標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)的精準(zhǔn)計(jì)算，可以規(guī)劃出店里所有投資的硬件和軟件該如何利用才能發(fā)揮最大

價(jià)值。201*年，您店里的客流要多少？業(yè)績要多少？實(shí)耗要多少？要引進(jìn)多少新客？二、店內(nèi)管理成熟度規(guī)劃成熟的管理機(jī)制會幫助院長少走彎路，減少店內(nèi)內(nèi)耗，從新員工的引進(jìn)到一個(gè)可以為店內(nèi)創(chuàng)

造業(yè)績的員工，需要做員工能力和狀態(tài)的雙向培養(yǎng)規(guī)劃。具體有以下幾方面：（一）新員工招聘（二）新員工崗前培訓(xùn)（三）新員工專業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)劃（四）新員工銷售能力年度培訓(xùn)規(guī)劃（五）員工團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力提升年度規(guī)劃三、201*年度項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目是店內(nèi)的根，效果是店內(nèi)的基。顧客認(rèn)可的是店內(nèi)的效果，員工在乎的是業(yè)績，只有給顧客做出效果了，業(yè)績才會源源不斷，201*年，不要在項(xiàng)目上折騰了，不要在模式上奔波了，PBSS美容連鎖運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)首先提出的4個(gè)主打剛需項(xiàng)目就可以解決你所以的項(xiàng)目困

惑：（一）店內(nèi)4個(gè)主打剛需項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目效果管控、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)組合（二）店內(nèi)靈魂性項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目推廣、項(xiàng)目營銷（三）店內(nèi)“1”項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目推廣、項(xiàng)目營銷四、201*年顧客關(guān)系管理規(guī)劃你跟你的顧客熟嗎？你的美容師跟你的顧客親近嗎？你的顧客愿意為你的美容師轉(zhuǎn)介紹嗎？你的顧客愿意幫你的店做推廣嗎？你的顧客在你店里是任何項(xiàng)目都愿意做嗎？如果還沒有，那你是時(shí)候要進(jìn)行顧客關(guān)系管理的規(guī)劃了�。。。ㄒ唬�201*年度店內(nèi)總新客、客流、客戶項(xiàng)目規(guī)劃；（二）201*年度店內(nèi)顧客分類規(guī)劃；（三）201*年度店內(nèi)顧客關(guān)系管理規(guī)劃；（四）201*年度店內(nèi)顧客營銷規(guī)劃；（五）201*年度顧客資源整合營銷規(guī)劃。

擴(kuò)展閱讀：美容院全年規(guī)劃白皮書

美容院全年規(guī)劃白皮書

文

/王勇剛

在這個(gè)美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)�；�、規(guī)則化的201*年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考。

201*年眾誠美容院營運(yùn)全面總結(jié)

一、總體營業(yè)狀況分析

1.顧客數(shù)是否夠？如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客（三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定）？這種分析對新開的店極其重要。

2.顧客來消費(fèi)的次數(shù)是否夠？一個(gè)顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理？

3.每次消費(fèi)金額是否夠？如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費(fèi)。

二、新增顧客成交分析

進(jìn)店機(jī)緣：如報(bào)紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。

轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時(shí)間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。

了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率；通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率；通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計(jì)帶動、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計(jì)劃。

例如：顧客級別A級劉松秀顧客姓名全年銷售計(jì)劃10～20萬元先是3萬元充值銷售拆分營銷政策與促銷方案3萬元充值卡套餐、卡，中間引導(dǎo)針劑高端項(xiàng)目旅游方案、高端項(xiàng)目6～10萬季節(jié)促銷引導(dǎo)元，面部以原液、細(xì)胞護(hù)理為主導(dǎo)，身體強(qiáng)調(diào)排毒纖體，適當(dāng)時(shí)間增加口服B級鄧桔敏1～2萬元先是1萬元面部、1萬元充值卡套餐、身體基礎(chǔ)綜合年元素套盒3套C級常薇薇5000～8000元先是5000元面部身體基礎(chǔ)綜合年卡，中間引導(dǎo)季節(jié)促銷內(nèi)容四、銷售結(jié)構(gòu)分析

1.開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。

5000元充值卡套餐、季節(jié)促銷引導(dǎo)針對性身體套盒、季卡，中間引導(dǎo)經(jīng)絡(luò)節(jié)促銷引導(dǎo)開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人？買產(chǎn)品有多少人？二項(xiàng)同時(shí)有多少人？從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。

服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少？產(chǎn)品占營業(yè)額多少？專業(yè)美容院合理是三七開左右。

2.面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。

身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人？身體項(xiàng)目多少人？二項(xiàng)同時(shí)有多少人？從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。

3.高端顧顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20%的高端是否能做到80%的銷量？如果沒有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4.通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少？是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目？

5.季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個(gè)矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6.同一顧客消費(fèi)比例：找出10個(gè)顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進(jìn)提升。

五、暢銷產(chǎn)品的分析

顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個(gè)銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。

美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時(shí)可用高、中價(jià)位品牌。銷售客裝時(shí)，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。六、美容院品牌的評估

評估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時(shí)間、附加值。

對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。

七、促銷活動分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時(shí)間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務(wù)時(shí)間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象；是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象；是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問；對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常；是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報(bào)總部從而總結(jié)出銷售業(yè)績與培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵(lì)的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。

九、競爭對手分析

競爭對手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖�同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產(chǎn)品品牌是什么？特點(diǎn)是什么？競爭對手采用的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)是什么？競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么？競爭對手優(yōu)勢是什么？弱點(diǎn)是什么？競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些？

十、全年銷量分析全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達(dá)成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。

小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長流式銷售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對201*年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭在新年時(shí)提升10%～30%的業(yè)績。

利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開銷的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)目（品牌）分析，哪些是201*年要淘汰的，哪些是201*年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資金比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時(shí)降低5%～10%的成本。

顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20%以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30%～40%，老顧客消費(fèi)金額提升10%～30%。

問題分析：主要針對總裁班提出的一個(gè)手冊美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)（行政）管理、崗位職責(zé)，四大主要流程工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，八大管理系統(tǒng)顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個(gè)季度需要整改的三大主要問題，列出全年計(jì)劃。

在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。

201*年眾誠美容單店全年?duì)I運(yùn)草案

一、眾誠美容院全年目標(biāo)業(yè)績

基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300萬～400萬元，奮斗業(yè)績400萬～500萬元。

全年獎(jiǎng)勵(lì)與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。

二、老顧客目標(biāo)業(yè)績

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計(jì)劃，如果不能，一要寫出重要大顧客銷售計(jì)劃，二要寫出3個(gè)月顧客銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個(gè)美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個(gè)月的銷售計(jì)劃。

三、新顧客拓客計(jì)劃

此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個(gè)月拓客計(jì)劃與方案。

時(shí)間1～2月拓客方式新春老顧客帶新顧客3～4月促銷政策老顧客可免費(fèi)帶1位新顧客做1次新春面部開運(yùn)護(hù)理預(yù)計(jì)人數(shù)20人，用敲門磚方法完成迎“三八”終端會以家庭訪談形式展開，請當(dāng)?shù)仉娨暸_主持人談幸福女人經(jīng)，請大顧客現(xiàn)場做嘉賓分享，或以公益活動形式開展5～6月7～8月9～10月體驗(yàn)日加公開課美容師技能PK比賽尋找某地魅力女性明星活動11～12月大型美麗集結(jié)號大在當(dāng)?shù)刈畲髸�場，請小明星�?00～200并評某地魅力女性30～50人在美容院舉辦精品沙龍會美容師要求老顧客轉(zhuǎn)介紹10～30人30～50人50～100人型答謝圣誕假面晚會人常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DM郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對每種方法的時(shí)間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計(jì)劃

春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項(xiàng)目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。

夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。

秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。

冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達(dá)成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。

五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。

201*美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案

這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多的，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。

一、每個(gè)單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案（見上一部分內(nèi)容）二、下屬全部單店分析與評估

對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個(gè)性問題。

通過分析得出：為什么每個(gè)分店業(yè)績不一樣？業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標(biāo)準(zhǔn)化？業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段？業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決？業(yè)績高低全體單店的個(gè)性問題是什么，如何針對性有效解決？店長與員工配合的問題有哪些？單店與總部配合的問題有哪些？店長與單店的優(yōu)化組合如何完成？總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位？

三、拓客手段與方法（同上一部分相關(guān)內(nèi)容）四、品牌形象規(guī)劃

包括廣告投放的時(shí)間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣（全套宣傳推廣資料）制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。

五、產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃

結(jié)合單店?duì)I銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目體系，完成拓客項(xiàng)目、鎖客項(xiàng)目、升客項(xiàng)目的布局，并根據(jù)市場情況進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級。拓客項(xiàng)目（產(chǎn)品或品牌）一般2～3種，最好有全年長期的拓客項(xiàng)目；鎖客項(xiàng)目（產(chǎn)品或品牌）8～12種，部分更新、更名或增加；升客項(xiàng)目（產(chǎn)品或品牌）2～3種，視市場情況引進(jìn)、更新或升級。

六、連鎖發(fā)展規(guī)劃

計(jì)劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人；商業(yè)計(jì)劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團(tuán)隊(duì)，完成從選址、洽談到裝修的整個(gè)過程；新店試運(yùn)行計(jì)劃、開業(yè)計(jì)劃、3個(gè)月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規(guī)劃

總部各部門設(shè)定與崗位職責(zé)、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財(cái)務(wù)管控、執(zhí)行管控；公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機(jī)處理規(guī)劃等。

八、每個(gè)月工作計(jì)劃與實(shí)施方案在以上規(guī)劃的基礎(chǔ)上，落實(shí)每個(gè)月具體的工作計(jì)劃與具體實(shí)施方案。連鎖一定要做半年甚至是全年的方案，不要走一步看一步，規(guī)劃是全面，調(diào)整是局部。

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