通信集團(tuán)客戶部營銷工作總結(jié)

工作總結(jié)

時光飛逝，辭舊迎新，新的一年又開始了，201*年的工作也畫上了句號。

回顧201*年的工作歷程，作為一個在通信公司工作一年多的新手來說，一年多來使我學(xué)到了很多在本職工作運銷方面的技巧在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)和幫忙下更是對營銷工作有了進(jìn)一步的認(rèn)識，也更深刻的體會到做通信市場工作的堅信，更深刻地認(rèn)識到作為一名運銷人員，應(yīng)具備的職業(yè)道德，工作技巧的作用，回顧一年來的工作，的確有很多的東西應(yīng)該好好的總結(jié)一下，讓新的一年里有更進(jìn)一步的工作準(zhǔn)備效率的提高。

作為通信公司的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的朝氣。在一年里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作�，F(xiàn)在我是公司集團(tuán)客戶中心的一名普通員工，公司于201*年成立集團(tuán)客戶部，我從區(qū)域營銷中心再次分配加入到集團(tuán)客戶部時，我對整個大客戶用戶發(fā)展和維系等方面的知識很精通，但是對于新環(huán)境、新事物、新的同事比較陌生。在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快重新了解到集團(tuán)客戶部的性質(zhì)及其大客戶市場開發(fā)和后期維護(hù)的知識。作為集團(tuán)客戶部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個大客戶卡的銷售的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已基本成為一名合格的銷售人員并且也在摸索中找到了如何帶領(lǐng)直銷客戶經(jīng)理按照公司要求完成任務(wù)的步驟。經(jīng)過一段時間的磨練，我已逐步成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作，在思想覺悟方面有了更進(jìn)一步的提高。

這一年來首先做了“零首付手機(jī)”活動，因為這是一個新的針對低消費群體的資費，為了更好的完成任務(wù)，我們更需自己深刻了解資費情況，更多的對客戶進(jìn)行宣傳和解說，我們也親自的去各賣場去銷售，在銷售過程中雖然遇到過冷漠，但是我們們還是耐心講解給每一位客戶，讓每位客戶感受到我們公司的熱情服務(wù)；在這些活動中，也了解了客戶的需求，在以后的營銷工作中以客戶第一，客戶至上手宗旨，服務(wù)好每一位客戶。這段時間讓我更能較為全面的了解，接觸也更多方面怕營銷工作的實質(zhì)，也讓我覺得自己還缺乏很多欠缺的東西，我應(yīng)該在以后的工作中對銷售相關(guān)知識加重學(xué)習(xí)，加深認(rèn)識；由于自己能用心的工作，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下基本完成公司下達(dá)的營銷任務(wù)。

市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊的目標(biāo)。二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合，要能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書箱積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

在新的一年中有了新的工作計劃，我應(yīng)吸取上一年好的工作經(jīng)驗在實踐中發(fā)揮作用，一是加強(qiáng)業(yè)務(wù)精通，增加自己對資費的熟悉，掌握各項業(yè)務(wù)流程，從而提高工作效率；二是加強(qiáng)內(nèi)部個人間的團(tuán)結(jié)合作，互相緊密配合，充分挖掘集體潛力，提高自己的應(yīng)變能力、工作能力，在具體的工作中形成一個清晰的工作思路。熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真對待每一項工作，搞好同事關(guān)系，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤，更要加班加點完成工作，保證工作能按時完成，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，鍛煉自己�？偨Y(jié)一年多的工作，盡管有了一些的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，還有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。

在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度，努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個新水平，努力學(xué)習(xí)公司的各項業(yè)務(wù)，真正做到一個專業(yè)的通信行業(yè)工作人員。

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集團(tuán)客戶營銷工作的策略分析

風(fēng)想者發(fā)表于10:40

海南移動通信有限責(zé)任公司云晴

集團(tuán)客戶營銷工作與大眾用戶營銷工作有著很多不同之處。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及商業(yè)環(huán)境的不斷完善，集團(tuán)信息化需求有了極大的增長，信息化解決方案也得到了大規(guī)模的推廣。此時，有必要對整個集團(tuán)產(chǎn)品的營銷過程進(jìn)行分析，以總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗，找出存在的問題，使集團(tuán)營銷工作能夠得到很好的提升。

集團(tuán)營銷工作和集團(tuán)客戶的特點

1.集團(tuán)工作的特點

（1）集團(tuán)項目周期比較長，涉及的工作環(huán)節(jié)、工作部門繁多，與客戶、內(nèi)部工作、合作伙伴之間的接口非常復(fù)雜。

（2）項目控制難度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性評估、雙方的實質(zhì)性談判、技術(shù)實現(xiàn)、系統(tǒng)測試和系統(tǒng)維護(hù)等環(huán)節(jié)。

（3）信息化解決方案建立在對客戶需求的充分把握上，如果脫離了客戶的需求，信息化就會成為一句空談。

（4）對銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。

（5）項目決策小組往往由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)以及市場、技術(shù)、建設(shè)等部門人員構(gòu)成，銷售過程需要滿足各種層面各種類型人員需求。

2.集團(tuán)客戶的特點

（1）客戶需求復(fù)雜且具有可變性，難以把握和預(yù)測。

（2）集團(tuán)客戶專業(yè)性比較強(qiáng)，信息化產(chǎn)品需要與客戶的生產(chǎn)實際緊密結(jié)合。

（3）集團(tuán)客戶議價能力和服務(wù)需求較強(qiáng)，依靠單一的產(chǎn)品或者價格很難打動客戶。要想實現(xiàn)銷售成功，需要提供從產(chǎn)品功能到服務(wù)過程、從技術(shù)到服務(wù)、從產(chǎn)品維護(hù)到客戶關(guān)系維護(hù)全過程的支持。

售前準(zhǔn)備篇

1.銷售觀念的轉(zhuǎn)變

要想取得集團(tuán)營銷工作的成功，首先必須解決的問題是運營商進(jìn)行集團(tuán)營銷的目標(biāo)是什么。這個問題得不到解決，集團(tuán)營銷工作就會成為無的之矢，花費了大量的營銷成本，得到的結(jié)果對企業(yè)卻沒有太大價值。

從表面上看，集團(tuán)營銷的目標(biāo)是銷售產(chǎn)品，客戶簽訂協(xié)議，使用了集團(tuán)產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，就應(yīng)該算作銷售成功。但實際上，以這種產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)理念為出發(fā)點很難達(dá)到理想的銷售效果。產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，其特點是產(chǎn)品是有形的、標(biāo)準(zhǔn)化的，供給的方法是生產(chǎn)后庫存直至銷售，要想突出產(chǎn)品，必須使自己的產(chǎn)品具有與眾不同的特色。在產(chǎn)品開發(fā)的初級階段，市場尚未成熟，用戶需求比較簡單，這種經(jīng)濟(jì)形式是能夠滿足用戶需求的。但隨著市場競爭的加劇，各個廠商投入產(chǎn)品開發(fā)的力量相差無幾，產(chǎn)品之間的功能差距和技術(shù)差距日益減小，此時價格就成為非常重要的因素，價格戰(zhàn)隨即出現(xiàn)。與此同時，整個產(chǎn)業(yè)在市場的調(diào)節(jié)之下逐步進(jìn)入微利時代。

在集團(tuán)產(chǎn)品銷售的初級階段，通過產(chǎn)品差異贏得銷售機(jī)會、取得營銷成功是可能的，但隨著競爭的加劇，在電信產(chǎn)品逐漸進(jìn)入同質(zhì)時代和微利時代的情況下，集團(tuán)營銷思路必須實現(xiàn)以“技術(shù)和產(chǎn)品”為主向以“應(yīng)用和服務(wù)”為主的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品只是一種承載的手段,它所承載的服務(wù)理念和服務(wù)實質(zhì)使客戶體會到預(yù)期甚至超出預(yù)期的體驗。

2.銷售流程的建立銷售目標(biāo)確定后，接下來應(yīng)該有一個規(guī)范且具有彈性的銷售流程。一般而言，由于集團(tuán)信息化解決方案具有特殊性，單一部門或者單一組織很難完成整個銷售過程。如何建立一個高效可靠的銷售流程，保證各個部門之間責(zé)任明確，接口順暢，是銷售成功的一個重要因素。

以市場為核心，圍繞客戶需求，充分考慮競爭對手制訂標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，是我們建議的方式。

（1）以市場為核心，意味著與客戶最接近的市場營銷部門具有充分的資源調(diào)度權(quán)利。從發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會、分析商業(yè)機(jī)會、制訂和實施營銷策略，直至后續(xù)服務(wù)跟蹤等整個銷售全過程，市場部門都有權(quán)利調(diào)動。以市場為核心并不意味著完全依賴于市場部門，而是指洞悉市場發(fā)展變化的情況，依照市場的客觀規(guī)律進(jìn)行運作。

（2）圍繞客戶需求，是指樹立客戶需求分析專家的形象，在整個銷售過程中關(guān)注客戶需求，但并不拘泥于客戶提出的需求。

（3）因為客戶不是專家，在很多情況下他們甚至不了解真正需要的是什么。在這種情況下，客戶往往會把他們最能夠直接體驗到的東西當(dāng)作自己的需求，例如價格、產(chǎn)品的外觀等等。因此，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)真正的需求，甚至培育和管理客戶需求是“圍繞客戶需求”正確的內(nèi)涵。如果能夠做到這一點，相信在滿足客戶需求的同時，并不給自己增添更多的成本。

（4）銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化。建議市場一線根據(jù)客戶重要程度分為不同等級，一般性模版化的銷售工作可以交由較低層次的市場人員根據(jù)銷售模版完成；較高層次的市場人員具備客戶需求發(fā)掘和需求管理的能力，能夠調(diào)動公司內(nèi)外部各種資源完成重點集團(tuán)項目的營銷，同時完成對模版的調(diào)整和修改等。這樣不同層次、不同流程保證銷售工作覆蓋到整個集團(tuán)客戶市場。

3.價值鏈的建立及應(yīng)用分析

現(xiàn)代企業(yè)競爭規(guī)則正在發(fā)生變化，現(xiàn)代商戰(zhàn)不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭。這主要是因為，一方面，企業(yè)提供的最終產(chǎn)品和服務(wù)是價值鏈上各環(huán)節(jié)共同創(chuàng)造的，而伴隨著社會產(chǎn)業(yè)分化和產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工的進(jìn)一步加強(qiáng)，價值鏈中各環(huán)節(jié)逐漸增多且分工細(xì)化，整個價值鏈的協(xié)同難度加大同時交易成本上升。另一方面，市場需求的變化要求企業(yè)快速響應(yīng)，使得現(xiàn)代企業(yè)競爭的規(guī)則演化為基于速度的創(chuàng)新，這要求企業(yè)與上下游環(huán)節(jié)協(xié)同，迅速將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品并推向市場，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在這種前提下，企業(yè)首先要取得自身的運作效率，然后要獲得與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下環(huán)節(jié)的協(xié)同效率，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

基于這種思考，我們提出通信企業(yè)的整體競爭戰(zhàn)略，即圍繞市場競爭展開企業(yè)內(nèi)部價值鏈研、產(chǎn)、銷等重要環(huán)節(jié)的協(xié)同和上、下游企業(yè)的協(xié)同，并在此過程中，形成統(tǒng)一組織的意識、觀念和行為，從組織結(jié)構(gòu)和形態(tài)上，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)積累和培育其核心競爭能力，使企業(yè)在不確定的市場環(huán)境中超越競爭對手以獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

中國移動在整個移動通信集團(tuán)產(chǎn)業(yè)價值鏈中處于核心地位，因為中國移動掌握著整個價值鏈中最有價值的客戶資源。但中國移動并不具有天生的領(lǐng)導(dǎo)地位，如果要有效地提升核心能力和領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須有效地利用關(guān)鍵資源，提出并建立合理高效的商業(yè)模式。

在增值業(yè)務(wù)方面，中國移動成功推出了“移動夢網(wǎng)”的商業(yè)模式。搭建成熟的業(yè)務(wù)平臺，提供接入、代收費、結(jié)算和業(yè)務(wù)管理等功能，同時只收取比例較低的平臺分成，給內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)提供商留出了廣闊的盈利空間，大大鼓勵了內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)提供商加入到“移動夢網(wǎng)”平臺中來，實現(xiàn)了價值鏈的增值。

4.銷售隊伍及管理辦法的建立

（1）團(tuán)隊管理模式的建立

集團(tuán)銷售工作面對的客戶具有多樣性，且分處不同層次，客戶需求的深入程度也各不相同，因此，建立一種多層次、多覆蓋面、不同工作重點的團(tuán)隊管理模式非常重要。

對于重要性強(qiáng)、個性化需求較多的客戶，可以由層次較高的人員提供服務(wù)。該部分人員包裝出個性化產(chǎn)品后，還應(yīng)該完成個性化產(chǎn)品的提煉和標(biāo)準(zhǔn)化工作，主要從事的是“點”的工作。

更大一部分的人員必須將精力集中在標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的推廣和營銷上。在對客戶需求充分理解的基礎(chǔ)上，利用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來滿足其需求，主要從事的是“面”的工作。假如客戶提出超出標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的個性化需求，則需要進(jìn)行效益分析和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化評估，然后提交高層服務(wù)人員開展下一步工作。這樣就使整個銷售團(tuán)隊的工作既有分工又有協(xié)作，既有不同的工作重點又形成了一個有機(jī)的整體。

（2）客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制

客戶經(jīng)理的培訓(xùn)首先應(yīng)該重視參加培訓(xùn)人員理念的提升；其次注重案例式培訓(xùn)和交互式培訓(xùn)；最后，在培訓(xùn)過程中，應(yīng)及時整理案例以形成經(jīng)驗庫和專家?guī)�，從而實現(xiàn)知識的共享。

（3）鼓勵建立提高自身能力的機(jī)制

很多情況下，影響客戶購買產(chǎn)品的只是一些銷售人員的細(xì)節(jié)，比如銷售人員是否能夠贏得客戶的信任，銷售人員是否熟悉自己的產(chǎn)品并對自己的產(chǎn)品具有信心……因此，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和綜合能力是非常重要的。

提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和綜合能力，最有效的方式是給出明確的目標(biāo)，通過機(jī)制使客戶經(jīng)理意識到提升自身素質(zhì)能力的重要性，從而主動學(xué)習(xí)，主動提升。售中篇

1.銷售過程需要注意事項

（1）樹立以服務(wù)為主題的觀念

服務(wù)是一個全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對用戶來說都是沒有用的，客戶需要的是能夠滿足其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對于有一定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶愿意多花10%的價錢來購買服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對廠商而言，高水準(zhǔn)服務(wù)不僅能使用戶真正受益，也能為廠商贏得更好的口碑、更大的市場份額和更多的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）從多個角度分析客戶行為，尋找出其真正的驅(qū)動因素

使客戶滿意的關(guān)鍵是理解哪些東西對他們來說是重要的，并且盡力滿足他們的期望。然而在很多時候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。

因此，“學(xué)會聽懂客戶的話”是集團(tuán)客戶營銷一項重要的要求。例如，客戶經(jīng)常會抱怨，價格太高了。客戶在乎的真的是價格嗎？其實很多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，客戶沒有感受到因為價格差異給他帶來的增加價值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最容易感受到的價格作為一個抱怨點。事實上，大部分集團(tuán)客戶對價格的敏感度是比較低的。換句話說，如果解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠承受一定的價格差異。

解決“同質(zhì)”的方法一是同種功能做出差異化，如提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、設(shè)置集團(tuán)專屬客戶經(jīng)理等。二是建立新品牌，如打造“移動集團(tuán)整體解決方案”品牌。三是技術(shù)創(chuàng)新，如VPMN業(yè)務(wù)增加短號短信功能，集群通信、移動定位產(chǎn)品的開發(fā)等。

對大部分集團(tuán)用戶來說，他們更看重的是電信運營商優(yōu)秀的品牌，而不是廉價的電信服務(wù)。因此應(yīng)該引導(dǎo)客戶看到解決方案能夠帶來的附加價值，在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的貢獻(xiàn)，讓客戶認(rèn)識到實施信息化的必要和前景。如果直接根據(jù)客戶的要求降低服務(wù)價格，他們往往會疑竇重生。更嚴(yán)重的是，客戶會認(rèn)為運營商贊同了他們最初對價格的觀點。

（3）按客戶類型細(xì)分，“投其所好”，列一張客戶需求優(yōu)先次序表

集團(tuán)客戶信息化需求千差萬別。即使是最普通的語音通話，也會有指揮調(diào)度功能、會議電話功能等個性化需求。對客戶進(jìn)行調(diào)研，深入把握客戶行業(yè)特征，是集團(tuán)客戶信息化工作成功的先決條件。

與此同時，客戶需求紛繁蕪雜，需要從中分出需求的優(yōu)先次序，一旦關(guān)鍵問題得到解決，其他問題解決起來就相對容易了。表1是關(guān)鍵問題解決優(yōu)先次序表的一個實例。

優(yōu)先次序表的制定應(yīng)由整個項目團(tuán)隊共同討論后形成，避免遺漏或片面了解造成次序表排列不當(dāng)。

（4）客戶需求研究，超出客戶預(yù)期

在研究客戶需求的過程中需要把握以下幾個原則。

第一，客戶滿意度是一個相對的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要仔細(xì)分析客戶期望值，因為客戶最終獲得的滿意度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿意。

第二，客戶的期望值與其付出的成本相關(guān)，付出的成本越高，期望值越高。在提高客戶滿意度的過程中，盡量避免要求客戶付出額外成本，否則客戶期望值會隨之升高，達(dá)到客戶滿意也就更加不容易。該過程應(yīng)是在充分考慮成本投入的同時，盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價值的發(fā)掘來實現(xiàn)。

第三，客戶參與程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會越珍惜。因此在項目中如果能夠爭取客戶的參與，一方面對客戶需求的把握能夠更為清晰明確，另一方面客戶由于付出了努力，其滿意度會更高。售后篇

集團(tuán)銷售工作是一種創(chuàng)新的過程，因為面對的銷售對象各不相同，需求千變?nèi)f化；但同時又是一個流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的過程，因為只有這樣才能有效地提高效率，保證質(zhì)量。

因此，集團(tuán)銷售工作的總結(jié)和提升非常重要，以下是一個具體應(yīng)用案例的分析總結(jié)過程。通過總結(jié)和提升，逐步建立起案例庫和專家支持庫，銷售人員就可以方便地得到專家級支持，工作效率得到極大提高。

1.平衡個性化需求與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間存在的矛盾

在銷售過程中，個性化需求常常是一個難以解決的問題。

我們根據(jù)自己的想法去開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，勢必和客戶真正的需求存在一定的距離，本來產(chǎn)品所應(yīng)具備或者說提前考慮到的一些屬性沒有考慮到，就都變成了個性化的需求。

造成上述現(xiàn)象的原因在于運營商提供業(yè)務(wù)的時候都時按照“我有什么業(yè)務(wù)我去找什么樣的用戶來消費這些業(yè)務(wù)把這部分人劃分出一個品牌”這樣一個習(xí)慣的運營模式；而實際上，正確的思路應(yīng)該是完全倒過來，“把用戶細(xì)分出不同的品牌研究他們需要什么樣的業(yè)務(wù)如果沒有符合需求的業(yè)務(wù)開發(fā)并提供這些業(yè)務(wù)”。

因此這個問題的解決，不僅存在于產(chǎn)品的銷售階段，而且貫穿于產(chǎn)品的整個生命過程。決定是否開發(fā)一個產(chǎn)品，必須由市場來說話，由市場來做決定。如果前期的工作足夠充分，真正能夠做到產(chǎn)品在設(shè)計階段就能夠滿足客戶需求，客戶所謂“個性化”的需求就會大大減少。標(biāo)準(zhǔn)化和個性化的矛盾就能得到很好的緩和。

“質(zhì)量是設(shè)計出來的，而不是檢驗出來的”，這句真諦同樣可以修改成“優(yōu)秀的產(chǎn)品是設(shè)計出來的，而不是開發(fā)出來的”。

2.集團(tuán)產(chǎn)品品牌創(chuàng)立的注意事項

集團(tuán)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的營銷是集團(tuán)營銷初級階段開展的工作。要想有效地開展集團(tuán)營銷工作，需要打造集團(tuán)產(chǎn)品品牌。通過品牌的力量提升集團(tuán)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的競爭力。

集團(tuán)產(chǎn)品品牌的打造絕非僅僅把產(chǎn)品做出來，或把廣告?zhèn)鞑コ鋈ゾ湍苓_(dá)到。品牌是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，應(yīng)該從消費者和企業(yè)雙方入手，做好品牌建設(shè)的全過程，要從戰(zhàn)略層面到執(zhí)行層面，從產(chǎn)品、渠道、政策、服務(wù)到廣告，從點到面再到全局，都在既定的“品牌地圖”內(nèi)，高屋建瓴，向客戶傳遞可以感知的利益和共享的價值。

具體而言應(yīng)該開展以下幾個方面的工作。第一，考慮企業(yè)優(yōu)勢、消費者特點及競爭對手特點，做好品牌定位工作。第二，內(nèi)外結(jié)合，廣泛征詢品牌專家、咨詢公司、消費者的意見，凝聚多方智慧。第三，奉行“永遠(yuǎn)的變化是不變的真理”，不斷進(jìn)行創(chuàng)新。

3.銷售近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)之間的關(guān)系：

銷售的近期目標(biāo)是圈地運動，也就是盡可能地將集團(tuán)攬入我們的客戶群體中。所以，像“手機(jī)補(bǔ)貼”這樣讓利吸引用戶的手法，仍然大有前途。而增值服務(wù)盡管在一定時期，其重要性無法與“手機(jī)補(bǔ)貼”相比，但它卻是守城固防、持續(xù)發(fā)展的根本性因素。一旦初期的粗放式“圈地”進(jìn)入尾聲，增值服務(wù)的根本性作用就凸現(xiàn)出來。

在圈地過程中，需要重視遠(yuǎn)期目標(biāo)的實現(xiàn)，具體操作辦法就是進(jìn)行市場培育和客戶引導(dǎo)的工作。我們的產(chǎn)品銷售到客戶手中，就意味著是服務(wù)的開始和新的銷售機(jī)會的開始。如果不時時關(guān)注客戶需求，尋找合理的增值業(yè)務(wù)提升客戶價值，客戶很快就會遠(yuǎn)離我們甚至于最后完全拋棄我們。

因此在開展集團(tuán)客戶工作的時候，必須同時“看近”和“看遠(yuǎn)”，一方面可以通過一些能夠快速見效的手段爭奪市場，另一方面必須通過精耕細(xì)作的手段鞏固市場，同時發(fā)掘潛在用戶市場。只有處理好近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)的關(guān)系，才能保證集團(tuán)銷售工作的可持續(xù)發(fā)展。

集團(tuán)銷售是一個系統(tǒng)工程，其中涉及了非常多的精細(xì)化工作。只有不斷完善和優(yōu)化整個結(jié)構(gòu)中的工作，才能構(gòu)建一個優(yōu)秀的銷售系統(tǒng)，最終很好地完成銷售目標(biāo)。

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