通信集團客戶部營銷工作總結(jié)

工作總結(jié)

時光飛逝，辭舊迎新，新的一年又開始了，201*年的工作也畫上了句號。

回顧201*年的工作歷程，作為一個在通信公司工作一年多的新手來說，一年多來使我學(xué)到了很多在本職工作運銷方面的技巧在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)和幫忙下更是對營銷工作有了進一步的認識，也更深刻的體會到做通信市場工作的堅信，更深刻地認識到作為一名運銷人員，應(yīng)具備的職業(yè)道德，工作技巧的作用，回顧一年來的工作，的確有很多的東西應(yīng)該好好的總結(jié)一下，讓新的一年里有更進一步的工作準備效率的提高。

作為通信公司的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的朝氣。在一年里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作�，F(xiàn)在我是公司集團客戶中心的一名普通員工，公司于201*年成立集團客戶部，我從區(qū)域營銷中心再次分配加入到集團客戶部時，我對整個大客戶用戶發(fā)展和維系等方面的知識很精通，但是對于新環(huán)境、新事物、新的同事比較陌生。在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快重新了解到集團客戶部的性質(zhì)及其大客戶市場開發(fā)和后期維護的知識。作為集團客戶部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個大客戶卡的銷售的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已基本成為一名合格的銷售人員并且也在摸索中找到了如何帶領(lǐng)直銷客戶經(jīng)理按照公司要求完成任務(wù)的步驟。經(jīng)過一段時間的磨練，我已逐步成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作，在思想覺悟方面有了更進一步的提高。

這一年來首先做了“零首付手機”活動，因為這是一個新的針對低消費群體的資費，為了更好的完成任務(wù)，我們更需自己深刻了解資費情況，更多的對客戶進行宣傳和解說，我們也親自的去各賣場去銷售，在銷售過程中雖然遇到過冷漠，但是我們們還是耐心講解給每一位客戶，讓每位客戶感受到我們公司的熱情服務(wù)；在這些活動中，也了解了客戶的需求，在以后的營銷工作中以客戶第一，客戶至上手宗旨，服務(wù)好每一位客戶。這段時間讓我更能較為全面的了解，接觸也更多方面怕營銷工作的實質(zhì)，也讓我覺得自己還缺乏很多欠缺的東西，我應(yīng)該在以后的工作中對銷售相關(guān)知識加重學(xué)習(xí)，加深認識；由于自己能用心的工作，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下基本完成公司下達的營銷任務(wù)。

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊的目標。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合，要能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書箱積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀守法，認真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責(zé)。

在新的一年中有了新的工作計劃，我應(yīng)吸取上一年好的工作經(jīng)驗在實踐中發(fā)揮作用，一是加強業(yè)務(wù)精通，增加自己對資費的熟悉，掌握各項業(yè)務(wù)流程，從而提高工作效率；二是加強內(nèi)部個人間的團結(jié)合作，互相緊密配合，充分挖掘集體潛力，提高自己的應(yīng)變能力、工作能力，在具體的工作中形成一個清晰的工作思路。熱愛自己的本職工作，能夠正確認真對待每一項工作，搞好同事關(guān)系，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，更要加班加點完成工作，保證工作能按時完成，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，鍛煉自己�？偨Y(jié)一年多的工作，盡管有了一些的進步，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，還有待于在今后的工作中加以改進。

在新的一年里，我將認真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，努力學(xué)習(xí)公司的各項業(yè)務(wù)，真正做到一個專業(yè)的通信行業(yè)工作人員。

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集團客戶營銷工作的策略分析

風(fēng)想者發(fā)表于10:40

海南移動通信有限責(zé)任公司云晴

集團客戶營銷工作與大眾用戶營銷工作有著很多不同之處。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及商業(yè)環(huán)境的不斷完善，集團信息化需求有了極大的增長，信息化解決方案也得到了大規(guī)模的推廣。此時，有必要對整個集團產(chǎn)品的營銷過程進行分析，以總結(jié)先進經(jīng)驗，找出存在的問題，使集團營銷工作能夠得到很好的提升。

集團營銷工作和集團客戶的特點

1.集團工作的特點

（1）集團項目周期比較長，涉及的工作環(huán)節(jié)、工作部門繁多，與客戶、內(nèi)部工作、合作伙伴之間的接口非常復(fù)雜。

（2）項目控制難度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性評估、雙方的實質(zhì)性談判、技術(shù)實現(xiàn)、系統(tǒng)測試和系統(tǒng)維護等環(huán)節(jié)。

（3）信息化解決方案建立在對客戶需求的充分把握上，如果脫離了客戶的需求，信息化就會成為一句空談。

（4）對銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。

（5）項目決策小組往往由集團領(lǐng)導(dǎo)以及市場、技術(shù)、建設(shè)等部門人員構(gòu)成，銷售過程需要滿足各種層面各種類型人員需求。

2.集團客戶的特點

（1）客戶需求復(fù)雜且具有可變性，難以把握和預(yù)測。

（2）集團客戶專業(yè)性比較強，信息化產(chǎn)品需要與客戶的生產(chǎn)實際緊密結(jié)合。

（3）集團客戶議價能力和服務(wù)需求較強，依靠單一的產(chǎn)品或者價格很難打動客戶。要想實現(xiàn)銷售成功，需要提供從產(chǎn)品功能到服務(wù)過程、從技術(shù)到服務(wù)、從產(chǎn)品維護到客戶關(guān)系維護全過程的支持。

售前準備篇

1.銷售觀念的轉(zhuǎn)變

要想取得集團營銷工作的成功，首先必須解決的問題是運營商進行集團營銷的目標是什么。這個問題得不到解決，集團營銷工作就會成為無的之矢，花費了大量的營銷成本，得到的結(jié)果對企業(yè)卻沒有太大價值。

從表面上看，集團營銷的目標是銷售產(chǎn)品，客戶簽訂協(xié)議，使用了集團產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，就應(yīng)該算作銷售成功。但實際上，以這種產(chǎn)品經(jīng)濟理念為出發(fā)點很難達到理想的銷售效果。產(chǎn)品經(jīng)濟是傳統(tǒng)的經(jīng)濟形式，其特點是產(chǎn)品是有形的、標準化的，供給的方法是生產(chǎn)后庫存直至銷售，要想突出產(chǎn)品，必須使自己的產(chǎn)品具有與眾不同的特色。在產(chǎn)品開發(fā)的初級階段，市場尚未成熟，用戶需求比較簡單，這種經(jīng)濟形式是能夠滿足用戶需求的。但隨著市場競爭的加劇，各個廠商投入產(chǎn)品開發(fā)的力量相差無幾，產(chǎn)品之間的功能差距和技術(shù)差距日益減小，此時價格就成為非常重要的因素，價格戰(zhàn)隨即出現(xiàn)。與此同時，整個產(chǎn)業(yè)在市場的調(diào)節(jié)之下逐步進入微利時代。

在集團產(chǎn)品銷售的初級階段，通過產(chǎn)品差異贏得銷售機會、取得營銷成功是可能的，但隨著競爭的加劇，在電信產(chǎn)品逐漸進入同質(zhì)時代和微利時代的情況下，集團營銷思路必須實現(xiàn)以“技術(shù)和產(chǎn)品”為主向以“應(yīng)用和服務(wù)”為主的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品只是一種承載的手段,它所承載的服務(wù)理念和服務(wù)實質(zhì)使客戶體會到預(yù)期甚至超出預(yù)期的體驗。

2.銷售流程的建立銷售目標確定后，接下來應(yīng)該有一個規(guī)范且具有彈性的銷售流程。一般而言，由于集團信息化解決方案具有特殊性，單一部門或者單一組織很難完成整個銷售過程。如何建立一個高效可靠的銷售流程，保證各個部門之間責(zé)任明確，接口順暢，是銷售成功的一個重要因素。

以市場為核心，圍繞客戶需求，充分考慮競爭對手制訂標準化銷售流程，是我們建議的方式。

（1）以市場為核心，意味著與客戶最接近的市場營銷部門具有充分的資源調(diào)度權(quán)利。從發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會、分析商業(yè)機會、制訂和實施營銷策略，直至后續(xù)服務(wù)跟蹤等整個銷售全過程，市場部門都有權(quán)利調(diào)動。以市場為核心并不意味著完全依賴于市場部門，而是指洞悉市場發(fā)展變化的情況，依照市場的客觀規(guī)律進行運作。

（2）圍繞客戶需求，是指樹立客戶需求分析專家的形象，在整個銷售過程中關(guān)注客戶需求，但并不拘泥于客戶提出的需求。

（3）因為客戶不是專家，在很多情況下他們甚至不了解真正需要的是什么。在這種情況下，客戶往往會把他們最能夠直接體驗到的東西當(dāng)作自己的需求，例如價格、產(chǎn)品的外觀等等。因此，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)真正的需求，甚至培育和管理客戶需求是“圍繞客戶需求”正確的內(nèi)涵。如果能夠做到這一點，相信在滿足客戶需求的同時，并不給自己增添更多的成本。

（4）銷售流程的標準化。建議市場一線根據(jù)客戶重要程度分為不同等級，一般性模版化的銷售工作可以交由較低層次的市場人員根據(jù)銷售模版完成；較高層次的市場人員具備客戶需求發(fā)掘和需求管理的能力，能夠調(diào)動公司內(nèi)外部各種資源完成重點集團項目的營銷，同時完成對模版的調(diào)整和修改等。這樣不同層次、不同流程保證銷售工作覆蓋到整個集團客戶市場。

3.價值鏈的建立及應(yīng)用分析

現(xiàn)代企業(yè)競爭規(guī)則正在發(fā)生變化，現(xiàn)代商戰(zhàn)不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭。這主要是因為，一方面，企業(yè)提供的最終產(chǎn)品和服務(wù)是價值鏈上各環(huán)節(jié)共同創(chuàng)造的，而伴隨著社會產(chǎn)業(yè)分化和產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工的進一步加強，價值鏈中各環(huán)節(jié)逐漸增多且分工細化，整個價值鏈的協(xié)同難度加大同時交易成本上升。另一方面，市場需求的變化要求企業(yè)快速響應(yīng)，使得現(xiàn)代企業(yè)競爭的規(guī)則演化為基于速度的創(chuàng)新，這要求企業(yè)與上下游環(huán)節(jié)協(xié)同，迅速將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品并推向市場，進而轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在這種前提下，企業(yè)首先要取得自身的運作效率，然后要獲得與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下環(huán)節(jié)的協(xié)同效率，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

基于這種思考，我們提出通信企業(yè)的整體競爭戰(zhàn)略，即圍繞市場競爭展開企業(yè)內(nèi)部價值鏈研、產(chǎn)、銷等重要環(huán)節(jié)的協(xié)同和上、下游企業(yè)的協(xié)同，并在此過程中，形成統(tǒng)一組織的意識、觀念和行為，從組織結(jié)構(gòu)和形態(tài)上，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)積累和培育其核心競爭能力，使企業(yè)在不確定的市場環(huán)境中超越競爭對手以獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

中國移動在整個移動通信集團產(chǎn)業(yè)價值鏈中處于核心地位，因為中國移動掌握著整個價值鏈中最有價值的客戶資源。但中國移動并不具有天生的領(lǐng)導(dǎo)地位，如果要有效地提升核心能力和領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須有效地利用關(guān)鍵資源，提出并建立合理高效的商業(yè)模式。

在增值業(yè)務(wù)方面，中國移動成功推出了“移動夢網(wǎng)”的商業(yè)模式。搭建成熟的業(yè)務(wù)平臺，提供接入、代收費、結(jié)算和業(yè)務(wù)管理等功能，同時只收取比例較低的平臺分成，給內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)提供商留出了廣闊的盈利空間，大大鼓勵了內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)提供商加入到“移動夢網(wǎng)”平臺中來，實現(xiàn)了價值鏈的增值。

4.銷售隊伍及管理辦法的建立

（1）團隊管理模式的建立

集團銷售工作面對的客戶具有多樣性，且分處不同層次，客戶需求的深入程度也各不相同，因此，建立一種多層次、多覆蓋面、不同工作重點的團隊管理模式非常重要。

對于重要性強、個性化需求較多的客戶，可以由層次較高的人員提供服務(wù)。該部分人員包裝出個性化產(chǎn)品后，還應(yīng)該完成個性化產(chǎn)品的提煉和標準化工作，主要從事的是“點”的工作。

更大一部分的人員必須將精力集中在標準化解決方案的推廣和營銷上。在對客戶需求充分理解的基礎(chǔ)上，利用標準化產(chǎn)品來滿足其需求，主要從事的是“面”的工作。假如客戶提出超出標準產(chǎn)品的個性化需求，則需要進行效益分析和產(chǎn)品標準化評估，然后提交高層服務(wù)人員開展下一步工作。這樣就使整個銷售團隊的工作既有分工又有協(xié)作，既有不同的工作重點又形成了一個有機的整體。

（2）客戶經(jīng)理培訓(xùn)機制

客戶經(jīng)理的培訓(xùn)首先應(yīng)該重視參加培訓(xùn)人員理念的提升；其次注重案例式培訓(xùn)和交互式培訓(xùn)；最后，在培訓(xùn)過程中，應(yīng)及時整理案例以形成經(jīng)驗庫和專家?guī)�，從而實現(xiàn)知識的共享。

（3）鼓勵建立提高自身能力的機制

很多情況下，影響客戶購買產(chǎn)品的只是一些銷售人員的細節(jié)，比如銷售人員是否能夠贏得客戶的信任，銷售人員是否熟悉自己的產(chǎn)品并對自己的產(chǎn)品具有信心……因此，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和綜合能力是非常重要的。

提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和綜合能力，最有效的方式是給出明確的目標，通過機制使客戶經(jīng)理意識到提升自身素質(zhì)能力的重要性，從而主動學(xué)習(xí)，主動提升。售中篇

1.銷售過程需要注意事項

（1）樹立以服務(wù)為主題的觀念

服務(wù)是一個全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對用戶來說都是沒有用的，客戶需要的是能夠滿足其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對于有一定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶愿意多花10%的價錢來購買服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對廠商而言，高水準服務(wù)不僅能使用戶真正受益，也能為廠商贏得更好的口碑、更大的市場份額和更多的經(jīng)濟效益。

（2）從多個角度分析客戶行為，尋找出其真正的驅(qū)動因素

使客戶滿意的關(guān)鍵是理解哪些東西對他們來說是重要的，并且盡力滿足他們的期望。然而在很多時候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。

因此，“學(xué)會聽懂客戶的話”是集團客戶營銷一項重要的要求。例如，客戶經(jīng)常會抱怨，價格太高了�？蛻粼诤醯恼娴氖莾r格嗎？其實很多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，客戶沒有感受到因為價格差異給他帶來的增加價值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最容易感受到的價格作為一個抱怨點。事實上，大部分集團客戶對價格的敏感度是比較低的。換句話說，如果解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠承受一定的價格差異。

解決“同質(zhì)”的方法一是同種功能做出差異化，如提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、設(shè)置集團專屬客戶經(jīng)理等。二是建立新品牌，如打造“移動集團整體解決方案”品牌。三是技術(shù)創(chuàng)新，如VPMN業(yè)務(wù)增加短號短信功能，集群通信、移動定位產(chǎn)品的開發(fā)等。

對大部分集團用戶來說，他們更看重的是電信運營商優(yōu)秀的品牌，而不是廉價的電信服務(wù)。因此應(yīng)該引導(dǎo)客戶看到解決方案能夠帶來的附加價值，在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的貢獻，讓客戶認識到實施信息化的必要和前景。如果直接根據(jù)客戶的要求降低服務(wù)價格，他們往往會疑竇重生。更嚴重的是，客戶會認為運營商贊同了他們最初對價格的觀點。

（3）按客戶類型細分，“投其所好”，列一張客戶需求優(yōu)先次序表

集團客戶信息化需求千差萬別。即使是最普通的語音通話，也會有指揮調(diào)度功能、會議電話功能等個性化需求。對客戶進行調(diào)研，深入把握客戶行業(yè)特征，是集團客戶信息化工作成功的先決條件。

與此同時，客戶需求紛繁蕪雜，需要從中分出需求的優(yōu)先次序，一旦關(guān)鍵問題得到解決，其他問題解決起來就相對容易了。表1是關(guān)鍵問題解決優(yōu)先次序表的一個實例。

優(yōu)先次序表的制定應(yīng)由整個項目團隊共同討論后形成，避免遺漏或片面了解造成次序表排列不當(dāng)。

（4）客戶需求研究，超出客戶預(yù)期

在研究客戶需求的過程中需要把握以下幾個原則。

第一，客戶滿意度是一個相對的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要仔細分析客戶期望值，因為客戶最終獲得的滿意度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿意。

第二，客戶的期望值與其付出的成本相關(guān)，付出的成本越高，期望值越高。在提高客戶滿意度的過程中，盡量避免要求客戶付出額外成本，否則客戶期望值會隨之升高，達到客戶滿意也就更加不容易。該過程應(yīng)是在充分考慮成本投入的同時，盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價值的發(fā)掘來實現(xiàn)。

第三，客戶參與程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會越珍惜。因此在項目中如果能夠爭取客戶的參與，一方面對客戶需求的把握能夠更為清晰明確，另一方面客戶由于付出了努力，其滿意度會更高。售后篇

集團銷售工作是一種創(chuàng)新的過程，因為面對的銷售對象各不相同，需求千變?nèi)f化；但同時又是一個流程化、標準化的過程，因為只有這樣才能有效地提高效率，保證質(zhì)量。

因此，集團銷售工作的總結(jié)和提升非常重要，以下是一個具體應(yīng)用案例的分析總結(jié)過程。通過總結(jié)和提升，逐步建立起案例庫和專家支持庫，銷售人員就可以方便地得到專家級支持，工作效率得到極大提高。

1.平衡個性化需求與標準化產(chǎn)品之間存在的矛盾

在銷售過程中，個性化需求常常是一個難以解決的問題。

我們根據(jù)自己的想法去開發(fā)標準化產(chǎn)品，勢必和客戶真正的需求存在一定的距離，本來產(chǎn)品所應(yīng)具備或者說提前考慮到的一些屬性沒有考慮到，就都變成了個性化的需求。

造成上述現(xiàn)象的原因在于運營商提供業(yè)務(wù)的時候都時按照“我有什么業(yè)務(wù)我去找什么樣的用戶來消費這些業(yè)務(wù)把這部分人劃分出一個品牌”這樣一個習(xí)慣的運營模式；而實際上，正確的思路應(yīng)該是完全倒過來，“把用戶細分出不同的品牌研究他們需要什么樣的業(yè)務(wù)如果沒有符合需求的業(yè)務(wù)開發(fā)并提供這些業(yè)務(wù)”。

因此這個問題的解決，不僅存在于產(chǎn)品的銷售階段，而且貫穿于產(chǎn)品的整個生命過程。決定是否開發(fā)一個產(chǎn)品，必須由市場來說話，由市場來做決定。如果前期的工作足夠充分，真正能夠做到產(chǎn)品在設(shè)計階段就能夠滿足客戶需求，客戶所謂“個性化”的需求就會大大減少。標準化和個性化的矛盾就能得到很好的緩和。

“質(zhì)量是設(shè)計出來的，而不是檢驗出來的”，這句真諦同樣可以修改成“優(yōu)秀的產(chǎn)品是設(shè)計出來的，而不是開發(fā)出來的”。

2.集團產(chǎn)品品牌創(chuàng)立的注意事項

集團產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的營銷是集團營銷初級階段開展的工作。要想有效地開展集團營銷工作，需要打造集團產(chǎn)品品牌。通過品牌的力量提升集團產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的競爭力。

集團產(chǎn)品品牌的打造絕非僅僅把產(chǎn)品做出來，或把廣告?zhèn)鞑コ鋈ゾ湍苓_到。品牌是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，應(yīng)該從消費者和企業(yè)雙方入手，做好品牌建設(shè)的全過程，要從戰(zhàn)略層面到執(zhí)行層面，從產(chǎn)品、渠道、政策、服務(wù)到廣告，從點到面再到全局，都在既定的“品牌地圖”內(nèi)，高屋建瓴，向客戶傳遞可以感知的利益和共享的價值。

具體而言應(yīng)該開展以下幾個方面的工作。第一，考慮企業(yè)優(yōu)勢、消費者特點及競爭對手特點，做好品牌定位工作。第二，內(nèi)外結(jié)合，廣泛征詢品牌專家、咨詢公司、消費者的意見，凝聚多方智慧。第三，奉行“永遠的變化是不變的真理”，不斷進行創(chuàng)新。

3.銷售近期目標和遠期目標之間的關(guān)系：

銷售的近期目標是圈地運動，也就是盡可能地將集團攬入我們的客戶群體中。所以，像“手機補貼”這樣讓利吸引用戶的手法，仍然大有前途。而增值服務(wù)盡管在一定時期，其重要性無法與“手機補貼”相比，但它卻是守城固防、持續(xù)發(fā)展的根本性因素。一旦初期的粗放式“圈地”進入尾聲，增值服務(wù)的根本性作用就凸現(xiàn)出來。

在圈地過程中，需要重視遠期目標的實現(xiàn)，具體操作辦法就是進行市場培育和客戶引導(dǎo)的工作。我們的產(chǎn)品銷售到客戶手中，就意味著是服務(wù)的開始和新的銷售機會的開始。如果不時時關(guān)注客戶需求，尋找合理的增值業(yè)務(wù)提升客戶價值，客戶很快就會遠離我們甚至于最后完全拋棄我們。

因此在開展集團客戶工作的時候，必須同時“看近”和“看遠”，一方面可以通過一些能夠快速見效的手段爭奪市場，另一方面必須通過精耕細作的手段鞏固市場，同時發(fā)掘潛在用戶市場。只有處理好近期目標和遠期目標的關(guān)系，才能保證集團銷售工作的可持續(xù)發(fā)展。

集團銷售是一個系統(tǒng)工程，其中涉及了非常多的精細化工作。只有不斷完善和優(yōu)化整個結(jié)構(gòu)中的工作，才能構(gòu)建一個優(yōu)秀的銷售系統(tǒng)，最終很好地完成銷售目標。

友情提示：本文中關(guān)于《通信集團客戶部營銷工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，通信集團客戶部營銷工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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