家具銷(xiāo)售的核心環(huán)節(jié)——跟單管理

家具銷(xiāo)售的核心環(huán)節(jié)跟單管理

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家具業(yè)，特別是民用家具業(yè)，由于款式和顏色的多樣性，形成了以定制為主的銷(xiāo)售和生產(chǎn)模式，跟單部門(mén)在銷(xiāo)售中具有重要作用，并銜接生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)能利用效率和交貨能力有直接的影響。|boraid|37

通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)或銷(xiāo)售拓展建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商在初次定貨正常銷(xiāo)售后，進(jìn)入續(xù)定單，內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的拜訪、支持有利于定單的增長(zhǎng)，但很大程度上，特別是外銷(xiāo)，銷(xiāo)售部或出口部跟單員的定單管理工作起著不可替代的作用（當(dāng)企業(yè)未運(yùn)用ERP管理定單時(shí)）。|boraid|37一、接單|boraid|37

跟單員的基本工作，傳統(tǒng)的接單工作以被動(dòng)為主，不考慮生產(chǎn)情況和客戶利益，客戶下什么單就接什么單，跟單員是簡(jiǎn)單的信息記錄和傳遞者。|boraid|37

除了準(zhǔn)確接單、下單外，以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售理念，以及企業(yè)綜合管理的需要，要求跟單員在接單時(shí)要考慮以下因素：|boraid|37

1、工廠交貨能力和客戶對(duì)交貨期的要求；|boraid|37

2、原材料及部件質(zhì)量變化對(duì)訂購(gòu)產(chǎn)品的滿足能力；|boraid|37

3、特殊定制要求的工藝和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)能力；|boraid|37

4、可替代的選擇產(chǎn)品建議，分批交運(yùn)的建議。|boraid|37

要求跟單員以客戶的利益為重，通過(guò)良好地實(shí)現(xiàn)客戶利益，實(shí)現(xiàn)公司的利益，跟單員應(yīng)與開(kāi)發(fā)、生管建立緊密互動(dòng)的合作關(guān)系，公司也需要為此設(shè)計(jì)建立科學(xué)合理的運(yùn)作流程。|boraid|37

關(guān)鍵環(huán)節(jié)：及時(shí)反饋客戶準(zhǔn)確交貨時(shí)間，客戶簽單回傳。|boraid|37二、貨款確認(rèn)|boraid|37

當(dāng)采用現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算方式時(shí)，在下單前必須獲得貨款進(jìn)程的信息，通過(guò)轉(zhuǎn)賬回單的對(duì)應(yīng)確認(rèn)判斷貨款進(jìn)程，必要時(shí)追催貨款，管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、信用管理，信用額和信用期限的管理，除財(cái)務(wù)配合外，跟單員負(fù)有直接的責(zé)任；|boraid|37

2、匯款客戶的確認(rèn)，當(dāng)有多個(gè)客戶同時(shí)下單時(shí)，匯款人身份的對(duì)應(yīng)確認(rèn)，通過(guò)客戶簽名等方法區(qū)分不同客戶，確保不會(huì)錯(cuò)位|boraid|37三、下單|boraid|37

定單匯總和分類(lèi)下單，完整、準(zhǔn)確和及時(shí)是3個(gè)關(guān)鍵原則，管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、信息傳遞的完整性，與生管的核對(duì)，不致出現(xiàn)定貨遺漏或信息缺失；|boraid|37

2、特別定制信息的描述，必須以規(guī)定格式完整、清晰地描述尺寸、顏色、材料等特別要求；|boraid|37四、跟單|boraid|37

對(duì)定單生產(chǎn)進(jìn)度的跟進(jìn)，要求生管部及時(shí)提供定單完成進(jìn)度，當(dāng)生產(chǎn)管理不良或超產(chǎn)能時(shí)，跟催或要求定單產(chǎn)品的優(yōu)先生產(chǎn)次序。管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、多個(gè)客戶訂購(gòu)?fù)�一款產(chǎn)品時(shí)，調(diào)貨安排的處理，應(yīng)該由負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的跟單主管或經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)；|boraid|37

2、由于材料、配件和特殊工藝要求不能及時(shí)滿足，引起的生產(chǎn)延遲，除了預(yù)先獲取采購(gòu)、生產(chǎn)和設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)異常情況的預(yù)期信息，并對(duì)交貨期做出留有余量的安排外，與客戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系，并在前期絕大多數(shù)情況下完成承諾，為因產(chǎn)品延遲而向客戶解釋作好必要的埋伏和準(zhǔn)備。|boraid|37五、交運(yùn)|boraid|37

在最后確認(rèn)客戶款已付至，定單已完成或部分完成（符合客戶分批交運(yùn)的要求）后，按客戶要求或直接委托貨運(yùn)公司進(jìn)行貨物交運(yùn)工作，管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、貨運(yùn)公司信用的把握，不定期考察貨運(yùn)公司經(jīng)營(yíng)情況，交運(yùn)后跟進(jìn)客戶收貨情況；|boraid|37

2、交付時(shí)間的安排，與倉(cāng)庫(kù)或生產(chǎn)廠銜接好，使貨運(yùn)公司到達(dá)后可即使裝貨（也可由倉(cāng)庫(kù)或生產(chǎn)廠調(diào)度直接完成；|boraid|37

3、提貨單（發(fā)貨單）的清晰、完整、準(zhǔn)確。|boraid|37

除了以上日常工作外，跟單員還有以下主要工作：|boraid|37一、新產(chǎn)品推介|boraid|37

在展銷(xiāo)會(huì)舉辦的間隙，跟單員應(yīng)充分理解新產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合客戶的市場(chǎng)特點(diǎn)，站在客戶的角度，“替”客戶選擇產(chǎn)品，向客戶傳遞新產(chǎn)品的全部信息，管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、客戶市場(chǎng)的把握，需要適時(shí)跟進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)，掌握客戶的下單偏好；|boraid|37

二、配套資料的傳遞|boraid|37

包括宣傳物料、配飾品、材料樣板、組合搭配樣式等，及時(shí)完整地發(fā)往客戶，管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、客戶需求大與公司資源有限的矛盾處理，應(yīng)由負(fù)責(zé)全部市場(chǎng)的跟單主管或經(jīng)理調(diào)配優(yōu)先或數(shù)量分配；|boraid|37

三、客戶檔案管理|boraid|37

客戶基本資料、銷(xiāo)售情況、貨款情況、銷(xiāo)售支持物料安排、銷(xiāo)售款式特點(diǎn)等|boraid|37

四、促銷(xiāo)活動(dòng)等銷(xiāo)售政策的執(zhí)行|boraid|37

與業(yè)務(wù)員配合，及時(shí)、準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)公司銷(xiāo)售政策，跟進(jìn)、協(xié)助政策的貫徹執(zhí)行，管理難點(diǎn)：|boraid|37

1、當(dāng)公司對(duì)政策做出不利于客戶的調(diào)整，或未完全信守承諾時(shí)，跟單員的尷尬處境，應(yīng)該由公司高層來(lái)處理調(diào)整事宜，以保持跟單員在客戶心目中的良好形象；|boraid|37

跟單員在跟單過(guò)程中涉及大量的溝通、表格、統(tǒng)計(jì)、跟進(jìn)工作，一個(gè)良好的跟單員應(yīng)該具備以下知識(shí)和技能：|boraid|37

1、掌握產(chǎn)品的款式、材料、顏色、品質(zhì)、配件或材料采購(gòu)周期、生產(chǎn)周期、運(yùn)輸周期；|boraid|37

2、熟悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購(gòu)、庫(kù)存、交運(yùn)的過(guò)程；|boraid|37

3、掌握各種與客戶、各部門(mén)溝通或交接的工具和交接標(biāo)準(zhǔn)；|boraid|37

4、了解各家具市場(chǎng)走勢(shì)，和客戶的市場(chǎng)特點(diǎn)。|boraid|37

應(yīng)具備相應(yīng)的素質(zhì)：|boraid|37

1、良好的溝通能力；|boraid|372、認(rèn)真、細(xì)致；|boraid|37

3、良好的學(xué)習(xí)能力。

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目錄

前言：銷(xiāo)售管理中心目標(biāo)方針

第一章：集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心全面經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)則

第二章：銷(xiāo)售管理中心管理制度第三章:組織目標(biāo)管理準(zhǔn)則：1、組織機(jī)構(gòu)人員配備結(jié)構(gòu)圖2、崗位任務(wù)與職責(zé)：A．銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理職責(zé)

B．總經(jīng)理助理職責(zé)C．區(qū)域總監(jiān)職責(zé)D．區(qū)域經(jīng)理職責(zé)E．生產(chǎn)計(jì)劃主任職責(zé)F．計(jì)劃統(tǒng)計(jì)主管職責(zé)G．市場(chǎng)調(diào)研主管職責(zé)H．后勤服務(wù)主管職責(zé)I．業(yè)務(wù)主管職責(zé)J．業(yè)務(wù)文員職責(zé)第四章：市場(chǎng)目標(biāo)管理規(guī)劃第五章：市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施分解

第六章：有關(guān)業(yè)務(wù)職員待遇提成費(fèi)用管理控制第七章：銷(xiāo)售中心工程購(gòu)銷(xiāo)合同、總代理協(xié)議書(shū)

第八章：市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)開(kāi)發(fā)執(zhí)行方案前言：銷(xiāo)售管理中心目標(biāo)方針

一場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)革命正在全球興起，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都在密切關(guān)注著這一新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的形成，并積極研究對(duì)策。這場(chǎng)以高科技及其產(chǎn)業(yè)為主要突破口的技術(shù)革命，激烈地沖擊著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，將社會(huì)生產(chǎn)力推進(jìn)到一個(gè)前所未有的發(fā)展階段，促進(jìn)人類(lèi)社會(huì)物質(zhì)文明和精神文明向更高層次發(fā)展，這給我們企業(yè)帶來(lái)了前

所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，家具制造業(yè)進(jìn)入了二十一世紀(jì)。

在新的世紀(jì)伊始，南方集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心根據(jù)市場(chǎng)需求制定了銷(xiāo)售管理中心發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。銷(xiāo)售管理中心在公司各部門(mén)支持指導(dǎo)下，在各方面擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，集橫向聯(lián)合貿(mào)易的發(fā)展，銷(xiāo)售管理中心的經(jīng)營(yíng)理念和導(dǎo)向是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，以盈利為目的，以利潤(rùn)為核心，以人才為根本，以滿足人類(lèi)的需求為宗旨經(jīng)營(yíng)，本部門(mén)提倡員工開(kāi)拓進(jìn)取創(chuàng)新，鼓勵(lì)探索，創(chuàng)意，任何時(shí)候都要刻苦學(xué)習(xí)，學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境，不斷地充實(shí)自己，這是本企業(yè)銷(xiāo)售管理中心日益發(fā)展所必須的，我們的宣言是“每天學(xué)點(diǎn)新東西，天天墊高你自己”。人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步是以文明程度的提高作為標(biāo)志，本部門(mén)倡導(dǎo)員工遵守文明規(guī)定崇尚文明禮儀和遵守企業(yè)規(guī)章制度，而你面對(duì)的是客戶，市場(chǎng)和整個(gè)社會(huì)，要隨時(shí)隨地為公司著想，你的言談都代表著企業(yè)形象，你必須忠實(shí)于本企業(yè)，最大化效力公司，用自己的貢獻(xiàn)和業(yè)績(jī)來(lái)維持你在企業(yè)的位置。要做事前先做人，要德才兼?zhèn)�，成為品德高尚的人，方能受人尊重，取得信任。因此，企業(yè)在不斷的更新，更有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓員工感覺(jué)到本企業(yè)在不斷發(fā)展壯大。所以，企業(yè)要建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，完善崗位人員編制，本著南方集團(tuán)的章程和宗旨經(jīng)營(yíng)。

第一章：銷(xiāo)售管理中心全面經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)則

一、銷(xiāo)售管理中心在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，發(fā)揮本部門(mén)員工的綜合優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)品流通、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)信息，平等、公開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)、網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合，依托實(shí)業(yè)貿(mào)易綜合經(jīng)營(yíng)，賴以雄厚的技術(shù)實(shí)力，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理，優(yōu)良的產(chǎn)品品牌，本著以科研市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新來(lái)滿足國(guó)際國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求，為倡導(dǎo)企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理

現(xiàn)代化、規(guī)范化、促進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

二、部門(mén)在組織協(xié)調(diào)各部門(mén)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，自覺(jué)遵守國(guó)家法規(guī)，維護(hù)社會(huì)公共利益和企業(yè)利益，接受集團(tuán)公司有關(guān)部門(mén)的依法監(jiān)督和管理。

三、發(fā)揮本部門(mén)成員的群體優(yōu)勢(shì)和綜合功能，把企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，打破條款分割和行業(yè)所自制的界限，聯(lián)合國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，管理好市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置和組合效益功能，保證重點(diǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的需要，為實(shí)現(xiàn)南方市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)而

努力進(jìn)取。

第二章：銷(xiāo)售管理中心管理制度

一、為加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)范化管理，完善銷(xiāo)售管理中心各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作制度，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)公司指導(dǎo)方向，依照公司章程的規(guī)定，將制定銷(xiāo)售管理中

心管理制度。

二、銷(xiāo)售管理中心全體員工都必須遵守公司章程，遵守本企業(yè)的規(guī)章制度和各項(xiàng)

決定，規(guī)定，紀(jì)律。

三、本部門(mén)禁止任何所屬機(jī)構(gòu)，部門(mén)，個(gè)人及小集體進(jìn)行損害本企業(yè)和銷(xiāo)售管理

中心的利益或破壞本企業(yè)的發(fā)展。

四、本部門(mén)發(fā)揮全體員工的積極性，創(chuàng)造性和提高全體員工的業(yè)務(wù)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理水平，不斷完善銷(xiāo)售管理中心經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，多種經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，壯大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，組織本部門(mén)全體員工刻苦學(xué)習(xí)市場(chǎng)科技開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，

造就一支思想和業(yè)務(wù)技術(shù)過(guò)硬的員工隊(duì)伍。

五、銷(xiāo)售管理中心鼓勵(lì)員工發(fā)揮才能，多做貢獻(xiàn)，對(duì)突出貢獻(xiàn)者，本部門(mén)給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，為員工提供平等的環(huán)境和提升機(jī)會(huì)，倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)集體合

作，集體創(chuàng)新精神。

六、本部門(mén)尊重知識(shí)分子，實(shí)行按勞取酬，多勞多得的分配制度，推行崗位責(zé)任制和考勤考核制度，維護(hù)銷(xiāo)售管理中心的規(guī)定和各項(xiàng)紀(jì)律，對(duì)任何人違反公司章程和本部

門(mén)的各項(xiàng)制度的行為都要予以追究。

第三章：目標(biāo)管理方針

一、南方集團(tuán)是集工貿(mào)、實(shí)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，經(jīng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、商品系統(tǒng)售給用戶后，根據(jù)用戶的要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)和業(yè)務(wù)人員的管理培訓(xùn)的公司。銷(xiāo)售管理中心實(shí)行統(tǒng)一管理、績(jī)效考核、利益分配的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，為了提高銷(xiāo)售管理中心的經(jīng)營(yíng)和管理水平，便于各級(jí)員工之間的溝通和配合，創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，

特制定此目標(biāo)管理方針手則。

二、發(fā)揚(yáng)南方人“團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)，創(chuàng)新，開(kāi)拓，敬業(yè)”的精神，以真誠(chéng)的合作，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，快速高效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，贏得用戶的信賴，為發(fā)展民族商品流通事業(yè)而努力

進(jìn)取。

三、要以“用戶為本，服務(wù)至上，精益求精，一絲不茍”的態(tài)度完成每一項(xiàng)工作，要在改進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作方法，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品貿(mào)易銷(xiāo)售，增強(qiáng)服務(wù)水平上下功夫，運(yùn)用市場(chǎng)科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)，提高銷(xiāo)售管理中心工作效率，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)擁有最佳的

質(zhì)量。

四、要用“嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)，勤奮，高效”的工作作風(fēng)自律，培養(yǎng)自我教育，自立形

象的良好習(xí)慣，樹(shù)立南方人的新形象。

五、自覺(jué)遵守集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己做好本職工作：

1：機(jī)構(gòu)人員配備圖（見(jiàn)附表）；

2：崗位任務(wù)與職責(zé)：A.銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理職責(zé)

a．主持集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心全面經(jīng)營(yíng)管理工作會(huì)議，負(fù)責(zé)公司行銷(xiāo)計(jì)劃，促進(jìn)營(yíng)業(yè)人力發(fā)展及對(duì)外言行宣傳事宜。依公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及長(zhǎng)期計(jì)劃研訂年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)計(jì)劃，并編定所需的教材，以提高其能力與素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)外公共關(guān)系以提高

公司的知名度，并負(fù)責(zé)商品的研究與推廣，促使銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。

b．策劃市場(chǎng)調(diào)查、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬定商品售價(jià)政策，行銷(xiāo)計(jì)劃，淘汰滯銷(xiāo)商品的依據(jù)；配合公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定廣告及其它銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷(xiāo)售及提高公司的知名度；辦理有關(guān)銷(xiāo)售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供集團(tuán)公司戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營(yíng)決策。努力實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的整體目標(biāo)，根據(jù)集團(tuán)公司的實(shí)際生產(chǎn)資源和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，提出本企業(yè)銷(xiāo)售管理中心的三年長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和年、季、月度計(jì)劃，并組織銷(xiāo)售管理中心全體人員努力實(shí)現(xiàn)各個(gè)計(jì)劃期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，完成集團(tuán)公司所規(guī)定的目標(biāo)

任務(wù)。

B.總經(jīng)理助理職責(zé)：

a．協(xié)助銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理的全面的業(yè)務(wù)工作，并策劃產(chǎn)品市場(chǎng)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備計(jì)劃工作，使其上市后的銷(xiāo)售與服務(wù)工作能有序進(jìn)行，依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況，提出業(yè)務(wù)人員教育培訓(xùn)計(jì)劃，以提高業(yè)務(wù)人員的工作能力與綜合素質(zhì)，支援各分公司有關(guān)業(yè)務(wù)事項(xiàng)及處理

工程，以及經(jīng)銷(xiāo)商與公司各部門(mén)間的業(yè)務(wù)照會(huì)問(wèn)題。

b．協(xié)助銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理制定公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期規(guī)劃計(jì)劃，協(xié)助并管理銷(xiāo)售管理中心的日常工作，制定銷(xiāo)售管理中心各項(xiàng)工程業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，審核，跟蹤等工作流程，協(xié)助

指導(dǎo)本部其他員工的日常工作。

c．收集市場(chǎng)信息資料進(jìn)行研究分析，以供本中心進(jìn)行參考決策，運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行工作，將銷(xiāo)售管理中心工作按所屬人員能力，予以合理分派，并促進(jìn)各職員間工作聯(lián)系與配合，制定員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核，獎(jiǎng)懲，升降等事項(xiàng)，并力

求處理公平合理，確保銷(xiāo)售管理中心人員新形象。

C.區(qū)域總監(jiān)職責(zé)：

a．負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售與服務(wù)的全面經(jīng)營(yíng)管理工作，遵照公司的管理政策、計(jì)劃及目標(biāo)，在本區(qū)域內(nèi)拓銷(xiāo)公司產(chǎn)品并對(duì)客戶提供最佳服務(wù)，以達(dá)成公司核定本單位的經(jīng)

營(yíng)目標(biāo)。

b.根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，配合公司總體目標(biāo)，制定本區(qū)域的目標(biāo)及工作計(jì)劃，并隨

時(shí)予以跟蹤控制。

c.負(fù)責(zé)區(qū)域管理業(yè)務(wù)組織隊(duì)伍的建立、策劃并制定本區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案、

相關(guān)制度和市場(chǎng)戰(zhàn)略部署。

d.承擔(dān)集團(tuán)公司所下達(dá)的指標(biāo)，并積極主動(dòng)地采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)措施，保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員依照工

作計(jì)劃要求，有效執(zhí)行工作計(jì)劃，確保區(qū)域目標(biāo)的完成。

D、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：

a．負(fù)責(zé)一個(gè)省或直轄市的銷(xiāo)售與售前售后服務(wù)工作，配合區(qū)域總監(jiān)貫徹執(zhí)行該地

區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)。

b．負(fù)責(zé)其管理區(qū)域組織隊(duì)伍建設(shè)，以及策劃當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售活動(dòng)。

c．負(fù)責(zé)尋求合適經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，并作好協(xié)調(diào)溝通，并負(fù)責(zé)制定相關(guān)市場(chǎng)戰(zhàn)略和

管理制度。

E.生產(chǎn)計(jì)劃主任職責(zé)：

a．生產(chǎn)計(jì)劃主管要對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)訂單生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)，并組織協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)努力工作，按時(shí)完成企業(yè)訂單，計(jì)劃生產(chǎn)任務(wù)，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的資源配置合理化，產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格化，管理訂單生產(chǎn)環(huán)節(jié)高效化等工作負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)所需部門(mén)之間的關(guān)系，及時(shí)進(jìn)

行了解、調(diào)查、跟蹤、配料、下單等各項(xiàng)工作。

b．負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)各項(xiàng)工程業(yè)務(wù)的跟單工作，制定各項(xiàng)業(yè)務(wù)單的工作程序，負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)單的呈現(xiàn)報(bào)審批工作，確保每單業(yè)務(wù)每單的技術(shù)質(zhì)量供貨時(shí)間報(bào)價(jià)產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，

協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的工作關(guān)系。

c．協(xié)助銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理制定有關(guān)業(yè)務(wù)跟單工作程序，作好每單業(yè)務(wù)有計(jì)劃、

有步驟的進(jìn)行，確保公司整體業(yè)務(wù)的有條不紊。

F.計(jì)劃統(tǒng)計(jì)主管職責(zé)：

負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售管理中心的計(jì)劃擬定編制，負(fù)責(zé)組織推行市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，方針目標(biāo)管理，量本利分析，滾動(dòng)計(jì)劃等現(xiàn)代化管理方法，組織擬定銷(xiāo)售管理中心開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)策劃，

促銷(xiāo)策劃的編制工作，并負(fù)責(zé)本部門(mén)業(yè)務(wù)量的統(tǒng)計(jì)預(yù)算，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用成本預(yù)算和制定

本中心各項(xiàng)業(yè)務(wù)報(bào)表等工作。G.市場(chǎng)調(diào)研主管職責(zé)：

a．根據(jù)集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研，收集資料、分析、

預(yù)測(cè)，并制定市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)等計(jì)劃工作。

b．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心目標(biāo)區(qū)域銷(xiāo)售分析，評(píng)估同類(lèi)產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的差異化，并了解同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣策略，并收集有關(guān)市場(chǎng)各項(xiàng)工程業(yè)務(wù)的渠道資料，

確保市場(chǎng)調(diào)研的可靠性，以便市場(chǎng)開(kāi)發(fā)順利達(dá)到目標(biāo)。

c.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心開(kāi)發(fā)的全面業(yè)務(wù)工作，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)程序，并建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)的各項(xiàng)目標(biāo)定位，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)工作制度，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定等工作，并根據(jù)公司銷(xiāo)售管理中心的目標(biāo)制定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，確保銷(xiāo)

售管理中心各個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成，進(jìn)行月結(jié)，月報(bào)等工作。

H.后勤主管職責(zé)：

a.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心后勤服務(wù)工作，展廳的管理，公司產(chǎn)品資料發(fā)放，客戶檔案、

業(yè)務(wù)訂單跟蹤等工作。

b.負(fù)責(zé)展廳產(chǎn)品規(guī)劃，衛(wèi)生及產(chǎn)品商標(biāo)的確認(rèn)等工作，并制定后勤相關(guān)制度和工

作程序，對(duì)客戶提供最佳服務(wù)質(zhì)量。I.業(yè)務(wù)主管（區(qū)域）職責(zé)：

a.．全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)拓展工作。b．承擔(dān)銷(xiāo)售管理中心下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并采取相應(yīng)措施實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。c．對(duì)屬下的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為負(fù)責(zé)，并督促和控制運(yùn)行，杜絕任何個(gè)

人小集體有損公司利益和形象。

d．制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，目標(biāo)分解實(shí)施計(jì)劃，并制定周、月、季度業(yè)務(wù)進(jìn)度計(jì)

劃報(bào)表等工作。

e．遵守集團(tuán)公司和銷(xiāo)售管理中心所制定的各項(xiàng)規(guī)章制度和規(guī)定，嚴(yán)把工作運(yùn)行程

序，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基本建設(shè)，確保銷(xiāo)售管理中心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有效完成。

J.業(yè)務(wù)文員職責(zé)：

a．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心的銷(xiāo)售事宜，遵照銷(xiāo)售管理中心的經(jīng)營(yíng)政策，計(jì)劃與目標(biāo)，建立銷(xiāo)售管理中心的業(yè)務(wù)檔案，并根據(jù)銷(xiāo)售管理中心業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)分類(lèi)，造冊(cè)，存檔，

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心日常工作中業(yè)務(wù)接待，文字處理，文件的寫(xiě)作打印等工作。b．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中心在業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程接單跟單等工作，協(xié)調(diào)好各部門(mén)間的工作關(guān)系，并協(xié)助制定客戶網(wǎng)絡(luò)檔案跟蹤等工作，確保銷(xiāo)售管理中心經(jīng)營(yíng)達(dá)到有效目標(biāo)。

第四章：市場(chǎng)目標(biāo)管理規(guī)劃

根據(jù)集團(tuán)公司整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，明確公司市場(chǎng)目標(biāo)管理規(guī)劃，確定市場(chǎng)目標(biāo)定位，

銷(xiāo)售管理中心根據(jù)本企業(yè)的資信實(shí)力，制定以下市場(chǎng)目標(biāo)管理規(guī)劃。

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)人均水平不斷提高，因此家需求量正在逐步上升；為了適應(yīng)本企業(yè)的目標(biāo)發(fā)展；把我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了目標(biāo)區(qū)域管理規(guī)劃；我國(guó)共有31個(gè)省，直轄市，自治區(qū)，把中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)劃分為五大區(qū)域管理；如A華南區(qū)域，B華東區(qū)域，C華西區(qū)

域，D華北區(qū)域，E東北區(qū)域等。A：華南區(qū)域（以省為單位）

廣東省，湖南省，海南省，江西省，廣西省。

B：華東區(qū)域

江蘇省，浙江省，安徽省，福建省，湖北省，（上海市）

C：華西區(qū)域

云南省，貴州省，四川省，甘肅省，青海省，西藏，（重慶市）

D：華北區(qū)域

河南省，河北省，山東省，陜西省，寧夏，新疆，（北京，天津市）

E：東北區(qū)域

遼寧省，吉林省，黑龍江省，內(nèi)蒙。

以上為五大區(qū)域管理目標(biāo)規(guī)劃，在市場(chǎng)規(guī)劃中，我們要在201*年末，實(shí)現(xiàn)代理經(jīng)銷(xiāo)商30-40家，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值4000萬(wàn)元，（含工程單）在內(nèi)；市場(chǎng)依據(jù)此目標(biāo)實(shí)施分解。

第五章：市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施分解

企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以利益為目的；因此企業(yè)必須建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)

濟(jì)效益和社會(huì)效益，關(guān)于市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施分解如下：

1、銷(xiāo)售管理中心開(kāi)發(fā)期時(shí)間為201*年9月1日至201*年12月末；開(kāi)發(fā)期分別為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓展期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)期等三個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)

發(fā)工作，目標(biāo)分解如下。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期：

A．時(shí)間：201*年9月1日至201*年12月末

B．工作計(jì)劃：

根據(jù)公司的戰(zhàn)略方針目標(biāo)，重點(diǎn)突破市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在維護(hù)老客戶經(jīng)營(yíng)情況下，及時(shí)完善各方面的客戶服務(wù)系統(tǒng)工作跟蹤到位，同時(shí)開(kāi)發(fā)老客戶的市場(chǎng)潛力，并在201*年12月末前建立總代理10家，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)完成銷(xiāo)售目標(biāo)500萬(wàn)元（見(jiàn)市場(chǎng)實(shí)施細(xì)則）

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓展期：

A．時(shí)間：201*年1月至201*年6月30日。

B．工作計(jì)劃：

總結(jié)開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制；在此時(shí)期銷(xiāo)售管理中心開(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)

商25家，完成市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)1500萬(wàn)（包括工程項(xiàng)目在內(nèi)）

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)期：

A．時(shí)間：201*年7月1日至201*年12月末。

B．工作計(jì)劃：

加大力度對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)。保持前期經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步發(fā)展，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，進(jìn)行區(qū)域規(guī)范化管理，在此時(shí)期建立產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商25家，完成計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)201*萬(wàn)元其中包括工程在內(nèi)；以上為市場(chǎng)部三個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)

開(kāi)發(fā)目標(biāo)計(jì)劃；關(guān)于目標(biāo)分解見(jiàn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)施。5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析與銷(xiāo)售目標(biāo)分解：

根據(jù)我國(guó)國(guó)內(nèi)的地理環(huán)境和經(jīng)濟(jì)人口狀況進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析；我國(guó)共有56個(gè)民族，12.5億人口，960萬(wàn)平方公里，31個(gè)省直轄市和自治區(qū)，經(jīng)濟(jì)總量在亞洲占的比率為發(fā)展中國(guó)家最大，由于我國(guó)人口是世界人口總量的5分之一，市場(chǎng)消費(fèi)品急劇增長(zhǎng)，因此家行業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；所以我國(guó)家行業(yè)廠家在不斷改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等，各公司都采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)迎接世界貿(mào)易組織WTO進(jìn)入，另一方面，隨著我國(guó)爭(zhēng)取201*年奧運(yùn)會(huì)的舉辦權(quán)的成功和我國(guó)實(shí)行中西部大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略，辦公家和酒店套房等配套產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量要比往年同時(shí)期相比，銷(xiāo)售產(chǎn)值增加幾倍不止，為此，對(duì)于我們企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)空間很大；只要我們把握機(jī)遇，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，建立一支業(yè)務(wù)技術(shù)過(guò)硬的隊(duì)伍，我相信，我們一定會(huì)成功的，向市場(chǎng)目標(biāo)發(fā)展而努力。

目標(biāo)分解：

如果我們?cè)?1個(gè)省，直轄市，自治區(qū)，每省建立一家總代理或合作伙伴，那么每家總代理在本年度，完成銷(xiāo)售額100萬(wàn)元，也就是每月完成85000元銷(xiāo)售產(chǎn)值，就會(huì)實(shí)現(xiàn)本年度4000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)額，如果市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域化管理，有省級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商和地區(qū)級(jí)、市級(jí)等經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)；加之部分工程的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品會(huì)根據(jù)不同時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額爭(zhēng)取在201*年末，達(dá)到產(chǎn)品總代理或經(jīng)銷(xiāo)商30-40家，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)4000萬(wàn)以上，其它見(jiàn)

（市場(chǎng)目標(biāo)開(kāi)發(fā)執(zhí)行方案）。

第六章：有關(guān)業(yè)務(wù)職務(wù)待遇提成費(fèi)用管理控制

銷(xiāo)售管理中心為了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有效控制成本費(fèi)用的管理，現(xiàn)將職責(zé)出差有

關(guān)待遇費(fèi)用的管理控制標(biāo)準(zhǔn)公布如下：

一．因公出差規(guī)定：

1．凡因公出差的職員兩天以內(nèi)由市場(chǎng)部助理批準(zhǔn)，三天以上由部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)，

否則出差費(fèi)用自負(fù)。

二．出差費(fèi)用包干報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。（見(jiàn)下圖）

南方集團(tuán)銷(xiāo)售管理中心出差費(fèi)用包干報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

總經(jīng)理、副總經(jīng)理

（包干費(fèi)）住宿費(fèi)，招待費(fèi)，

市內(nèi)交通費(fèi)，伙食補(bǔ)助A類(lèi)：中心城市，省會(huì)城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)

城市。250元/天

B類(lèi)：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達(dá)，小城鎮(zhèn)200元/天

當(dāng)日往返的不報(bào)

長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)汽車(chē)，火車(chē)硬臥，飛機(jī)實(shí)報(bào)

特殊情況需要招待客戶的200元以內(nèi)可先行開(kāi)支，200以上總經(jīng)理批

準(zhǔn)

區(qū)域總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理

（包干費(fèi)）住宿費(fèi)，招待費(fèi)，

市內(nèi)交通費(fèi)，伙食補(bǔ)助A類(lèi)：中心城市，省會(huì)城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)

城市。200元/天

B類(lèi)：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達(dá)，小城鎮(zhèn)160元/天

當(dāng)日往返的10元/天

長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)汽車(chē)，火車(chē)硬臥實(shí)報(bào)

飛機(jī)，火車(chē)軟臥總經(jīng)理批準(zhǔn)

特殊情況需要招待客戶的100元以內(nèi)可先行開(kāi)支，100以上總經(jīng)理批

準(zhǔn)

區(qū)域經(jīng)理、部門(mén)主管

（包干費(fèi)）住宿費(fèi)，招待費(fèi)，

市內(nèi)交通費(fèi)，伙食補(bǔ)助A類(lèi)：中心城市，省會(huì)城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)

城市。100元/天

B類(lèi)：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達(dá)，小城鎮(zhèn)100元/天

當(dāng)日往返的8元/天

長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)汽車(chē)，火車(chē)硬臥，實(shí)報(bào)

辦事處（包干費(fèi)）辦事處有關(guān)規(guī)定，

市內(nèi)交通費(fèi)，伙食補(bǔ)助A類(lèi)：如需設(shè)辦事處，報(bào)銷(xiāo)售中心審批，費(fèi)用待

定

B類(lèi)：辦事處人員市內(nèi)交通費(fèi)、伙食補(bǔ)助20元/天

當(dāng)日往返的8元/天

長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)

汽車(chē)，火車(chē)1000公里以內(nèi)硬座，1000公里以外硬臥實(shí)報(bào)

飛機(jī)，輪船，火車(chē)軟臥不報(bào)

罰款

長(zhǎng)途車(chē)票時(shí)間不對(duì)，用其它票代替，虛報(bào)查出票面額二倍罰

款

招待費(fèi)少吃多開(kāi)，虛報(bào)，時(shí)間不對(duì)，私吃公報(bào)查出票面額二倍罰款說(shuō)明：1.出差回公司，在３日內(nèi)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。2.特殊情況費(fèi)用超支者，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.包干費(fèi)用仍須票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。4.特殊情況費(fèi)用超標(biāo)準(zhǔn)，由總裁批準(zhǔn)。

5.本標(biāo)準(zhǔn)從9月1日起執(zhí)行。6.原來(lái)的報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)廢止。

7.此報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)僅對(duì)公司銷(xiāo)售中心人員。

南方集團(tuán)廣東家具銷(xiāo)售管理中心

業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)

一、提成標(biāo)準(zhǔn)：非標(biāo)產(chǎn)品：（工廠報(bào)價(jià)）

1、按工廠報(bào)價(jià)出售的（不含稅），提1%；2、按工廠報(bào)價(jià)超出5%（不含稅）另加1%即2%；3、按工廠報(bào)價(jià)超出10%（不含稅）另加2%即3%；

4、以此類(lèi)推。

常規(guī)產(chǎn)品：（以價(jià)格表折算）1、特價(jià)品（不含稅）提成1%；

2、5折以下（不含稅）提成1%（不含5折）；3、5折（不含稅）提成2%（含5折~5.4折）；4、5.5折（不含稅）提成3%（含5.5~5.9折）；

5、以此類(lèi)推至原價(jià)。工廠報(bào)價(jià)的說(shuō)明：

工廠報(bào)價(jià)是按工廠報(bào)給銷(xiāo)售公司的實(shí)際價(jià)格，內(nèi)容包括原材料、工廠人員工資、工廠資產(chǎn)折舊、工廠稅收、工廠毛利率。不計(jì)算集團(tuán)公司其它部門(mén)的費(fèi)用、稅收、毛利率。

二、注意事項(xiàng)：

1、以見(jiàn)底價(jià)出售給經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品，提成統(tǒng)一為1%。

2、高于見(jiàn)底價(jià)的產(chǎn)品，按正常的提成比率計(jì)算。

3、在管轄區(qū)域范圍內(nèi)，每次經(jīng)銷(xiāo)商所訂購(gòu)的產(chǎn)品回款，提成均歸辦事處所有。例：辦事處開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，長(zhǎng)年與我公司發(fā)生業(yè)務(wù)，幾乎每月都有幾萬(wàn)元回款。每次的回款均

按提成比率提取給辦事處，直到此經(jīng)銷(xiāo)商終止與我公司合作為止。

4、辦事處的業(yè)務(wù)回款，均計(jì)算業(yè)務(wù)提成，不因?yàn)檗k事處人員的變動(dòng)而取消原有客

戶的業(yè)務(wù)提成。

5、在管轄的區(qū)域以外發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，分三個(gè)月移交給對(duì)方。第一個(gè)月跨區(qū)域者提成100%；第二月跨區(qū)域者提成75%；區(qū)域管理者提成25%；第三個(gè)月跨區(qū)域者提成

50%，區(qū)域管理者提成50%，第四個(gè)月移交完畢。

6、在管理區(qū)域以外發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、公司未在該地區(qū)開(kāi)設(shè)辦事處的，所發(fā)

展的客戶仍歸跨區(qū)域管理者所有。

7、兩個(gè)區(qū)域聯(lián)系到同一單工程業(yè)務(wù)，應(yīng)及時(shí)與銷(xiāo)售公司總經(jīng)理匯報(bào)，由銷(xiāo)售公司總經(jīng)理仲裁視其雙方與業(yè)主關(guān)系的成度決定雙方協(xié)作方案及提成比率。絕不允許意見(jiàn)不合

而放棄工程單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)重罰不貸。

8、有質(zhì)保金的工程單，合同執(zhí)行完畢質(zhì)保金到期沒(méi)能收回，追究其此單提成者的責(zé)任，扣罰其當(dāng)月工資。因客觀因素?zé)o法收回質(zhì)保金的，應(yīng)盡早向銷(xiāo)售公司總經(jīng)理匯報(bào)，以便及時(shí)處理。如此單提成者中途離開(kāi)公司，由公司安排人繼續(xù)跟蹤收回質(zhì)保金，并承擔(dān)

相應(yīng)的責(zé)任。

9、在公司跟蹤和開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，適合于第二項(xiàng)的第56條。所做的工

程單業(yè)務(wù)按正常的提成要求執(zhí)行。三、常規(guī)產(chǎn)品的費(fèi)用處理方式：

1、常規(guī)產(chǎn)品的合同成交折數(shù)，除掉稅金、中介費(fèi)、贈(zèng)送費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)（加保險(xiǎn)）等于實(shí)際提成折數(shù)。例：合同金額為100萬(wàn)，按價(jià)格表7折供應(yīng)，但對(duì)方要求開(kāi)稅票，給回扣3萬(wàn)元，送給禮品1萬(wàn)元，運(yùn)輸費(fèi)2萬(wàn)元。計(jì)算提成的方式為7折6%（稅金）3%（回

扣）1%（禮品）2%（運(yùn)費(fèi)）=5.8折，提成率為3%。

2、5折以下費(fèi)用由公司承擔(dān)，提成為1%。

四、非標(biāo)產(chǎn)品的費(fèi)用處理方式：

1、按工廠報(bào)價(jià)成交的，其中的稅金、中介費(fèi)、禮品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)由公司承擔(dān)，提成為1%。高出工廠報(bào)價(jià)部分應(yīng)除掉稅金、中介費(fèi)、禮品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等于實(shí)際提成折數(shù)。計(jì)算

方式按“常規(guī)產(chǎn)品費(fèi)用處理方式”第一條執(zhí)行。

2、在交易中既出現(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品又出現(xiàn)非標(biāo)產(chǎn)品，既有見(jiàn)底價(jià)又有其它價(jià)格，其費(fèi)用處理方式先計(jì)算各自的提成率，再計(jì)算費(fèi)用分?jǐn)偞寺剩ň唧w操作方法按“會(huì)計(jì)分類(lèi)核算方

式”進(jìn)行）。

3、在省內(nèi)公司免費(fèi)送貨上門(mén)的，在提成中不計(jì)算運(yùn)輸費(fèi)。給客戶代辦運(yùn)輸?shù)�，�?/p>

提成中不再計(jì)算運(yùn)輸費(fèi)。五、主管及營(yíng)銷(xiāo)代表提成：

1、信息是主管自己找的，按提成的70%提取，協(xié)助主管的營(yíng)銷(xiāo)代表提取25%，剩

余5%由公司作為獎(jiǎng)金發(fā)放給跟單員、導(dǎo)購(gòu)員、文員、設(shè)計(jì)員。

2、此信息是由營(yíng)銷(xiāo)代表找回的，營(yíng)銷(xiāo)代表按45%提取，主管提取50%，另5%歸跟

單員、導(dǎo)購(gòu)員、文員、設(shè)計(jì)員。

六、公司的工程信息提成

1、公司老板或銷(xiāo)售公司老總提供的工程信息，成交后統(tǒng)一按0.5%提�。ú还艹鍪凼裁磧r(jià)）。2、除銷(xiāo)售公司以外，公司其它部門(mén)提供的工程信息，成交后按提成率的75%提取，

20%歸提供信息者。另5%發(fā)放給跟單、導(dǎo)購(gòu)員、文員、設(shè)計(jì)員。

3、除銷(xiāo)售公司以外，公司其它部門(mén)提供的經(jīng)銷(xiāo)商信息，成交后業(yè)務(wù)員及提供信息者各提成50%，提供信息者只是一次性提取，經(jīng)銷(xiāo)商再次購(gòu)貨時(shí)，提供信息者不再享受提成。4、提供信息者應(yīng)提供此項(xiàng)工程的具體負(fù)責(zé)人、電話、地址以及工程進(jìn)展情況，否則屬無(wú)效

信息。

5、非公司老板提供的工程信息，提供信息者應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售公司老總匯報(bào)，以便雙

方分配提成時(shí)主持公道。七、會(huì)計(jì)分類(lèi)核算方式：

1、在交易中既有非標(biāo)產(chǎn)品又有常規(guī)產(chǎn)品的，其中一項(xiàng)金額超過(guò)2萬(wàn)元的，會(huì)計(jì)應(yīng)分類(lèi)核算以示公正。例：某交易成交額20萬(wàn)，非標(biāo)產(chǎn)品占了18萬(wàn)（見(jiàn)底價(jià)），2萬(wàn)為常規(guī)產(chǎn)品（7折出售）。此常規(guī)產(chǎn)品的提成應(yīng)該根據(jù)實(shí)際成交價(jià)的折數(shù)來(lái)計(jì)算提成。相反，非標(biāo)產(chǎn)品的計(jì)算方式也是如此。其中公司支出了1萬(wàn)元費(fèi)用，計(jì)算方式為18萬(wàn)元占總回款90%

費(fèi)用承擔(dān)90%為9000元，2萬(wàn)元占總回款10%承擔(dān)費(fèi)用10%為1000元。

八、提成時(shí)間：

待貨款全部收回（除質(zhì)保金）于次月上旬提取提成額，即合同成交額質(zhì)保金

費(fèi)用=實(shí)際回款提成率。九、提成截留：

1、從銷(xiāo)售公司總經(jīng)理、經(jīng)理、主管在每次所得提成中截留10%放在公司，即原提成率10%=當(dāng)月的實(shí)際提成率，此截留的10%年終一次性結(jié)算，完成任務(wù)的又沒(méi)有明顯差錯(cuò)及損失的，所截留的部分全部歸還本人；超額完成目標(biāo)的，按超額部分另加2個(gè)點(diǎn)，例：超額部分原提成為1%，另加2%，實(shí)際提成率為3%。完成目標(biāo)在90%-99%的，扣罰截留款10%，

完成目標(biāo)在80%-89%的扣罰截留款的20%，每少完成目標(biāo)一成扣罰截留款一成，以此類(lèi)推。

2、營(yíng)銷(xiāo)代表不再參予提成截留。

十、銷(xiāo)售中心的總經(jīng)理和經(jīng)理的個(gè)人提成，由集團(tuán)總裁決定，不體現(xiàn)在提成標(biāo)準(zhǔn)中。

十一、區(qū)域總監(jiān)的個(gè)人提成，提取區(qū)域總銷(xiāo)售額的0.4%。

十二、說(shuō)明：

1、此提成標(biāo)準(zhǔn)從201*年7月1日起執(zhí)行（執(zhí)行期的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，以簽定合同收回

定金的時(shí)間為準(zhǔn)）至201*年12月底止。2、在執(zhí)行過(guò)程中，未盡事宜另行下發(fā)通知。

3、其它提成標(biāo)準(zhǔn)不再執(zhí)行。4、此提成標(biāo)準(zhǔn)僅對(duì)廣東銷(xiāo)售公司人員。

南方集團(tuán)廣東家具銷(xiāo)售管理中心

手機(jī)話費(fèi)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

副總經(jīng)理800元/月

經(jīng)理500元/月

業(yè)務(wù)主管300元/月

設(shè)計(jì)主管250元/月后勤主管200元/月

營(yíng)銷(xiāo)代表200元/月跟單員200元/月設(shè)計(jì)員150元/月導(dǎo)購(gòu)文員150元/月

注：1、每月用正式發(fā)票（包括電話儲(chǔ)值卡發(fā)票）報(bào)銷(xiāo)一次，不足報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)不補(bǔ)，

超過(guò)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)自貼。

2、有實(shí)習(xí)期的管理人員或業(yè)務(wù)人員，在實(shí)習(xí)期內(nèi)不報(bào)。

3、享受手機(jī)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)人員，開(kāi)機(jī)時(shí)間為早上7：30晚上10：00，在此時(shí)間因工作

需要聯(lián)系不上者，視情況給予扣報(bào)當(dāng)月話費(fèi)。

4、因業(yè)務(wù)需要當(dāng)月話費(fèi)超支者，特殊情況由總經(jīng)理特殊處理。

5、本標(biāo)準(zhǔn)從7月1日起執(zhí)行。

銷(xiāo)售管理中心人員工資級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)務(wù)主管

初級(jí)中級(jí)高級(jí)

1200-1500元/月1600-1800元/月201*-2500元/月

后勤主管

初級(jí)中級(jí)高級(jí)

1000-1200元/月1300-1500元/月1500-1800元/月

設(shè)計(jì)主管

初級(jí)中級(jí)高級(jí)201*-2300元/月2500-2800元/月3000-3500元/月

營(yíng)銷(xiāo)代表

初級(jí)中級(jí)高級(jí)800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月

文員、打單員、跟單員、導(dǎo)購(gòu)文員

初級(jí)中級(jí)高級(jí)600-800元/月900-1100元/月1200-1500元/月

設(shè)計(jì)員

初級(jí)中級(jí)高級(jí)1000-1200元/月1500-1800元/月201*-2500元/月

會(huì)計(jì)

初級(jí)中級(jí)高級(jí)1000-1200元/月1300-1500元/月1800-2200元/月

出納

初級(jí)中級(jí)高級(jí)800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月

說(shuō)明：

1、銷(xiāo)售中心總經(jīng)理的工資由集團(tuán)總裁決定，不體現(xiàn)在工資標(biāo)準(zhǔn)中。2、銷(xiāo)售中心經(jīng)理的工資由銷(xiāo)售中心總經(jīng)理決定，不體現(xiàn)在工資標(biāo)準(zhǔn)中。

3、此工資標(biāo)準(zhǔn)僅為底薪工資和職務(wù)津貼。

4、工資級(jí)別的劃分是以工作能力、思想品質(zhì)，工作年限等制定的，不包括文憑和

職稱。

第七章：經(jīng)銷(xiāo)代理協(xié)議書(shū)

授權(quán)方：廣東南方集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）代理方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

一、授權(quán)及合作關(guān)系的確定

1.1甲乙雙方就甲方產(chǎn)品授權(quán)乙方為在省市區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理甲方產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)，為確保乙方權(quán)益，甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)與第三者合作經(jīng)營(yíng)“南方”家具產(chǎn)品，乙方不得跨區(qū)域設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售“南方”產(chǎn)品，特殊情況應(yīng)知會(huì)甲方并書(shū)面征得甲方同意，甲乙雙方的合作關(guān)系為委托代理與代理的關(guān)系，乙方在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中與本合同規(guī)定條款之外的經(jīng)濟(jì)糾紛，法律糾紛，經(jīng)營(yíng)盈虧

均由乙方承擔(dān)。二、合作內(nèi)容

2.1甲方委托乙方代理經(jīng)營(yíng)“南方”品牌的家具產(chǎn)品，包括賓館套房產(chǎn)品，辦

公會(huì)議產(chǎn)品，沙發(fā)布藝產(chǎn)品，產(chǎn)品，并代理“南方”產(chǎn)品

在地區(qū)家具配套工程的業(yè)務(wù)運(yùn)作。

三、任務(wù)指標(biāo)及年終返利

3.1乙方負(fù)責(zé)在地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，自簽約日起至年月日保證完成萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，并在試代理期三個(gè)月內(nèi)即截止年月日止保證完成萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，第二季度保證完成萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，第三季度保證完成萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，若乙方年銷(xiāo)售額達(dá)

到萬(wàn)元，則年終甲方返還%的利潤(rùn)給乙方，若乙方年銷(xiāo)售額達(dá)到萬(wàn)元，甲方返還%，未完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)甲方酌情給予實(shí)際銷(xiāo)售額%

的利潤(rùn)返還。四、供貨價(jià)格及貸款回收

4.1甲乙雙方簽約時(shí)甲方將乙方提供全國(guó)統(tǒng)一的代理價(jià)格表，產(chǎn)品價(jià)格為甲方出廠價(jià)（廠價(jià)表）折為乙方代理價(jià)，該價(jià)格若有變更甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，乙方在收到價(jià)格變更通知前所簽訂的銷(xiāo)售合約仍變更前的原價(jià)格執(zhí)行。乙方向甲方訂貨額支付貨款的30%作為定金，訂購(gòu)貨物中有非標(biāo)產(chǎn)品收取貨款50%作為定金，甲方發(fā)貨前乙方須付清

條款，款到發(fā)貨。五、乙方合作資格

5.1乙方必須具備獨(dú)立的企業(yè)法人資格，注冊(cè)資金萬(wàn)元以上，有固定的辦公場(chǎng)所及展銷(xiāo)場(chǎng)所，有足夠的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，公司員工人以上，展廳面積平方米以上，并能向甲方提供合法的企業(yè)法人資格證明，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登

記證和法人身份證復(fù)印件及公司相關(guān)資料。

六、甲乙雙方責(zé)任義務(wù)

6.1甲方向乙方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證復(fù)印件，產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)及逐年獲獎(jiǎng)的證書(shū)復(fù)印件，并發(fā)放地區(qū)獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)品牌和證書(shū)，提供一定數(shù)量的產(chǎn)品目錄及有關(guān)產(chǎn)品推銷(xiāo)的輔助資料，產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)，免費(fèi)提供產(chǎn)品圖冊(cè)套，此后甲方向乙方提

供資料將酌情收取工本費(fèi)。

6.2為支持乙方開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，甲方可為乙方設(shè)計(jì)展廳樣品，展廳樣品以出廠

價(jià)折向乙方優(yōu)惠供應(yīng)。

6.3甲方有義務(wù)向乙方提供市場(chǎng)信息，甲方所開(kāi)發(fā)的工程單信息可有償向乙方提

供或與乙方合作開(kāi)發(fā)。

6.4甲方提供對(duì)乙方的優(yōu)先供貨及工程配合，乙方向甲方下的訂貨單，甲方有現(xiàn)貨的需及時(shí)發(fā)貨，需生產(chǎn)的可優(yōu)先安排生產(chǎn)。乙方若接到大的工程單或其他方面需甲方協(xié)

作，甲方可派專(zhuān)人協(xié)助乙方工作。

6.5甲方負(fù)責(zé)對(duì)乙方銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)乙方的售后服務(wù)人員進(jìn)行技

術(shù)培訓(xùn)，乙方若需工程設(shè)計(jì)，甲方負(fù)責(zé)為乙方提供專(zhuān)業(yè)的電腦輔助設(shè)計(jì)任務(wù)。6.6甲方可代乙方辦理甲方產(chǎn)品的運(yùn)輸，并按乙方指定的地點(diǎn)交貨（運(yùn)輸部門(mén)不能到達(dá)的地區(qū)除外）。產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用由乙方承擔(dān)，產(chǎn)品訂購(gòu)超一萬(wàn)元在珠江三角周區(qū)域甲

方可負(fù)責(zé)送貨。

6.7為配合乙方合作的開(kāi)展，甲方視情況可派專(zhuān)人負(fù)責(zé)與乙方的業(yè)務(wù)往來(lái)和技術(shù)支持，對(duì)售前，售后服務(wù)及運(yùn)輸安裝給予全面配合，由此所產(chǎn)生的費(fèi)用可由雙方共同承擔(dān)。6.8甲方對(duì)所售產(chǎn)品提供全面的產(chǎn)品質(zhì)量保證，并提供一年的產(chǎn)品保用期，在保用期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題甲方包退，包換，包維修，由此產(chǎn)生的費(fèi)用有甲方承擔(dān)。乙方人

為破壞的產(chǎn)品，甲方負(fù)責(zé)維修并收取材料成本費(fèi)用。

6.9合作期間，乙方不得經(jīng)銷(xiāo)甲方之外的所有同類(lèi)型產(chǎn)品，更不能以南方名義銷(xiāo)售非“南方”牌產(chǎn)品，乙方應(yīng)自己配備足夠的售后服務(wù)人員為所代理地區(qū)的客戶提供良好

的售后服務(wù)，對(duì)所售產(chǎn)品應(yīng)履行甲方產(chǎn)品保證書(shū)給予客戶的質(zhì)量保證。

6.10乙方在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有義務(wù)向甲方提供市場(chǎng)信息，有義務(wù)向甲方報(bào)企業(yè)經(jīng)

營(yíng)狀況及業(yè)務(wù)進(jìn)展情況并接受甲方的監(jiān)督和統(tǒng)一部署。

6.11乙方作為廣東南方集團(tuán)有限公司在地區(qū)的代理商，有權(quán)對(duì)該市場(chǎng)內(nèi)的一切非法銷(xiāo)售行為進(jìn)行調(diào)查并作出處理，乙方在所屬市場(chǎng)內(nèi)應(yīng)維護(hù)廣東南方集團(tuán)的

良好形象并自覺(jué)維護(hù)甲方的切身利益。

6.12對(duì)于家具配套工程項(xiàng)目，甲方配合乙方工作，合同由乙方與第三方簽定，價(jià)格決定權(quán)在甲方，遇特殊情況第三方要求和甲方直接發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的，價(jià)格由甲方與乙方商議確定并負(fù)責(zé)簽約，甲方在收到每期貨款后將減除所有費(fèi)用的差價(jià)余額在五天內(nèi)匯入乙

方帳戶，若第三方到甲方考察，甲方配合乙方做好接待工作。

6.13本協(xié)議任何一方在未征得另一方的書(shū)面同意之前，不得將本協(xié)議的任何權(quán)力

和責(zé)任轉(zhuǎn)讓給第三方。

七、代理協(xié)議的中止：發(fā)生以下情況，甲方可單方面終止合同7.1乙方未能按合同要求完成甲方所下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)。7.2乙方不具備合作資格或提供了證明其合作資格的虛假證明。

7.3乙方做出明顯違背本代理協(xié)議條款規(guī)定的行為，并給甲方聲譽(yù)，經(jīng)濟(jì)利益造

成損害。

7.4乙方在合作期間泄露甲方商業(yè)秘密（包括甲方生產(chǎn)技術(shù)和銷(xiāo)售價(jià)格等）

八、其他

8.1無(wú)論在雙方協(xié)議期內(nèi)或期滿后，對(duì)任何同行或不同行業(yè)，雙方都不得泄露對(duì)

方的任何商業(yè)秘密。

8.2本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方簽約之日之生效，

即年月日起止年月日止，經(jīng)過(guò)三個(gè)月試行期后，甲方有權(quán)根據(jù)乙方的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考評(píng)來(lái)決定是否終止或繼續(xù)執(zhí)行合同；試代理期合格

后經(jīng)協(xié)商雙方簽定正式代理協(xié)議。

8.3在甲乙雙方未正式簽定代理之前，甲方有權(quán)保留地區(qū)現(xiàn)有的

經(jīng)銷(xiāo)商。

甲方簽字：乙方簽字：

日期：日期：

第八章：市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)開(kāi)發(fā)執(zhí)行方案

為了建立全集團(tuán)公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃管理體系，明確企業(yè)銷(xiāo)售管理中心組織治理結(jié)構(gòu)功能高效化，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理力度，完善銷(xiāo)售管理中心工作人員目標(biāo)責(zé)任，自201*年9月1日止到201*年12月末止，將制定以下約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制等市場(chǎng)運(yùn)行管理

開(kāi)發(fā)實(shí)施方案。一、市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)分解：1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期

時(shí)間：201*年9月1日至201*年12月止。

實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)代理銷(xiāo)售指標(biāo)：4000萬(wàn)。合計(jì)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)指標(biāo)4500萬(wàn)。

2、區(qū)域目標(biāo)分解說(shuō)明.A．華南區(qū)域：

（1）廣東�。�2）海南�。�3）江西�。�4）廣西省

此區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但市場(chǎng)產(chǎn)品需求應(yīng)要比其它區(qū)域看好；為此要

在A區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)商8家。

（1）廣東省區(qū)域：有銷(xiāo)售中心直接控制管理運(yùn)行；

實(shí)現(xiàn)指標(biāo)：300萬(wàn)元（指計(jì)劃本年度）（2）海南�。涸O(shè)總代理1家，經(jīng)銷(xiāo)商2家。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：100萬(wàn)（本年度）（3）江西�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：100萬(wàn)（本年度）（4）廣西�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)（本年度）

A區(qū)域總合計(jì)650萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

以上A區(qū)域目標(biāo)分解說(shuō)明為包括工程單在內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，關(guān)于代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇待定。

B．華東區(qū)域；

（1）江蘇�。�2）浙江�。�3）安徽�。�4）福建�。�5）湖北�。ㄉ虾Ｊ校�。

（1）江蘇�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)。（2）浙江�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)。（3）安徽�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)。（4）福建�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)。（5）湖北�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：200萬(wàn)。

B區(qū)域合計(jì)800萬(wàn)銷(xiāo)售額。

以上B區(qū)域目標(biāo)分解說(shuō)明，包括工程單在內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，以上計(jì)劃目標(biāo)為銷(xiāo)售管理中

心所制定的年度計(jì)劃；B區(qū)域包括（上海市）在內(nèi)，關(guān)于代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇待定。

C．華西區(qū)域：

（1）云南省（2）貴州�。�3）四川�。�4）甘肅�。�5）青海�。�6）西藏自治區(qū)（重慶

市）

（1）云南�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。（2）貴州�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。（3）四川�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：200萬(wàn)元。（4）甘肅省：開(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：100萬(wàn)元。（5）青海�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：100萬(wàn)元。

（6）西藏自治區(qū)（重慶）：開(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。

C區(qū)域總合計(jì)850萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

以上C區(qū)域目標(biāo)分解說(shuō)明為含工程單在內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，以上目標(biāo)為本銷(xiāo)售管理

中心所制定的年度計(jì)劃，C區(qū)域包括（重慶市），關(guān)于代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇待定。

D：華北區(qū)域：

（1）河南�。�2）河北�。�3）山東�。�4）陜西�。�5）寧夏自治區(qū)（6）新疆（北

京）

（1）河南�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。（2）河北�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：200萬(wàn)元。（3）山東�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：200萬(wàn)元。（4）陜西�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：200萬(wàn)元。（5）寧夏自治區(qū)：開(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：100萬(wàn)元。（6）新疆自治區(qū)：開(kāi)發(fā)代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。

D區(qū)域總合計(jì)1000萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

以上D區(qū)域目標(biāo)分解說(shuō)明，含工程單在內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，以上目標(biāo)為本本銷(xiāo)售管理中心所制定的年度計(jì)劃，北京市不包括在內(nèi)。（北京有分公司），關(guān)于代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

待定。

E：東北區(qū)域

（1）遼寧�。�2）吉林�。�3）黑龍江�。�4）內(nèi)蒙古自治區(qū)

（1）遼寧�。洪_(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：200萬(wàn)元。（2）吉林�。洪_(kāi)發(fā)代理經(jīng)銷(xiāo)商1家；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：100萬(wàn)元。（3）黑龍江省：開(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家。

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。（4）內(nèi)蒙古自治區(qū)：開(kāi)發(fā)總代理經(jīng)銷(xiāo)商1-2家；

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)：150萬(wàn)元。

E區(qū)域總合計(jì)600萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

以上E區(qū)域目標(biāo)分解說(shuō)明為含工程單在內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)為本銷(xiāo)售管理中心所制定

的年度計(jì)劃，關(guān)于代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇待定。

市場(chǎng)（首期）開(kāi)發(fā)方案

根據(jù)目前公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)方針政策，完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系的建立，針對(duì)銷(xiāo)售中心所制

定的年度目標(biāo)方案計(jì)劃，特制定首期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案：

一、開(kāi)發(fā)區(qū)域：1、華北區(qū)域2、華東區(qū)域

3、時(shí)間：201*年9月12月未

4、簽訂目標(biāo)工程2個(gè)（含有酒店、辦公等工程）

5、完成銷(xiāo)售任務(wù)：400萬(wàn)目標(biāo)500萬(wàn)

二、目標(biāo)區(qū)域定位：

根據(jù)公司銷(xiāo)售中心的人力資源配置，目前還達(dá)不到市場(chǎng)全面開(kāi)發(fā)的力度，為此，針對(duì)有效目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，不單獨(dú)設(shè)辦事處機(jī)構(gòu)，可以和總代理商進(jìn)行合作建立此機(jī)構(gòu)。公司根據(jù)實(shí)際情況，相應(yīng)付部分辦事處費(fèi)用：這樣可以減少銷(xiāo)售費(fèi)用成本，便于公司與代理商間的共同發(fā)展，有利于各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展和項(xiàng)目服務(wù)跟蹤到位，

便利于市場(chǎng)信息的反饋，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和擴(kuò)大市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍，市場(chǎng)目標(biāo)定位于各省、省會(huì)城市。

三、華北區(qū)域：

1、區(qū)域范圍：河南省、河北省、山東省、陜西省、寧夏、新疆（天津市）

2、人員配備：

區(qū)域總監(jiān)：1名區(qū)域主管：4名

3、目標(biāo)任務(wù)：

A．河南�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商2家

選址：鄭州（指總代理）完成目標(biāo)任務(wù)：60萬(wàn)

B．河北�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商2家

選址：石家莊完成目標(biāo)任務(wù)：60萬(wàn)

C．山東�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商2-3家

選址：濟(jì)南市完成目標(biāo)任務(wù)：100萬(wàn)

D．陜西�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商2家

選址：西安市完成目標(biāo)任務(wù)：80萬(wàn)

G．寧夏、新疆等地區(qū)待定，同時(shí)以上工程單目標(biāo)任務(wù)不含在內(nèi)。

四、東北區(qū)域：

1、區(qū)域范圍：遼寧省、吉林省、黑龍江省、內(nèi)蒙古

2、人員配備：

區(qū)域總監(jiān)：1名區(qū)域主管3名

3、目標(biāo)任務(wù)：

A．遼寧�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商2家

選址；沈陽(yáng)市完成目標(biāo)任務(wù)：100萬(wàn)

B．吉林�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商2家

選址：長(zhǎng)春市完成目標(biāo)任務(wù)：60萬(wàn)

C．黑龍江�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商1-2家

選址：哈爾濱完成目標(biāo)任務(wù)：60萬(wàn)

D．內(nèi)蒙古：發(fā)展總代理1家經(jīng)銷(xiāo)商1-2家

選址：通遼市完成目標(biāo)任務(wù)：60萬(wàn)

五、代理資格要求：

1、對(duì)合作形式的分公司、總代理、家具經(jīng)銷(xiāo)商、必須具備法人資格有家具工程市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)，自有500以上展廳，有經(jīng)濟(jì)實(shí)體和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的社會(huì)活動(dòng)能力和開(kāi)發(fā)能力。以上代理資料由公司銷(xiāo)售中心審核后批準(zhǔn)執(zhí)行，其它區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)于此方

案同時(shí)執(zhí)行。2、合作標(biāo)準(zhǔn)：

A．合作分公司：需投資100萬(wàn)以上（合同書(shū)由公司待定）B．省級(jí)總代理：必須首期購(gòu)貨（包括產(chǎn)品樣板）在20-30萬(wàn)以上。C．地級(jí)代理或經(jīng)銷(xiāo)商：必須首期購(gòu)貨（包括產(chǎn)品樣板）在15-20萬(wàn)以上。D．經(jīng)銷(xiāo)商：建立經(jīng)銷(xiāo)商可相應(yīng)收取2萬(wàn)以上經(jīng)銷(xiāo)權(quán)保證金，但要有銷(xiāo)售目標(biāo)和時(shí)

間限制。

3、費(fèi)用和業(yè)績(jī)指標(biāo)結(jié)算方式：

業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)用和有關(guān)工資待遇按原銷(xiāo)售公司所規(guī)定執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員費(fèi)用指標(biāo)和客戶產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)的資金結(jié)算，由集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一結(jié)算管理，業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)用可進(jìn)行郵寄結(jié)算：（按財(cái)務(wù)部所規(guī)定要求填好報(bào)表格式）經(jīng)主管部門(mén)審核后方可報(bào)銷(xiāo)。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)考核要求：

1、業(yè)務(wù)人員按以上所規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)在今年12月年底全部到位、年底進(jìn)行考核，考核內(nèi)容包括：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售任務(wù)、資金回籠、項(xiàng)目跟蹤服務(wù)、協(xié)調(diào)能力等，年底前完

不成銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，公司將根據(jù)情況給予處罰。

2、業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，按銷(xiāo)售中心所制定各項(xiàng)業(yè)務(wù)表格進(jìn)行填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，工程項(xiàng)目追蹤報(bào)表等按要求，日、周報(bào)表可寄回公司業(yè)務(wù)部門(mén)審核，月報(bào)表在每月例會(huì)前報(bào)銷(xiāo)售中心業(yè)務(wù)文員處進(jìn)行匯總，業(yè)務(wù)人員在工作期間不得隱瞞轉(zhuǎn)移客戶資源和公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重處理。以上規(guī)定可同差旅費(fèi)用開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的財(cái)務(wù)結(jié)算

同時(shí)執(zhí)行。

友情提示：本文中關(guān)于《家具銷(xiāo)售的核心環(huán)節(jié)——跟單管理》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，家具銷(xiāo)售的核心環(huán)節(jié)——跟單管理：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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