如何做好渠道銷售的銷售工作

如何做好渠道銷售工作

1、第一印象不能過于軟弱，強調(diào)原則，就是強調(diào)日后的政策。

在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多業(yè)務經(jīng)理習慣于軟弱的應對經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進尺，以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進行變相威脅，直至達到他們的目的。比如公司政策規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進貨必須五萬貨款，業(yè)務經(jīng)理覺得物色到一個經(jīng)銷商，幾個回合的討價還價下來，經(jīng)銷商要求能不能先進貨一兩萬試一下市場反應，經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量說遇到一個條件非常不錯的經(jīng)銷商，能不能開個小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個以后難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要想辦法跟公司討價，這次是首次進貨量小一點，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司報銷制度范圍外的某費用。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時候就講原則，按政策辦事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠。

2、打造公司業(yè)務人員的專家力

中小企業(yè)對業(yè)務員能力的提升培訓，其著眼點一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運作技巧，而對于站在經(jīng)銷商的立場上思考經(jīng)銷商該如何運作這方面的培訓幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更應該為業(yè)務員突出提供經(jīng)銷商運作方面的知識培訓，讓業(yè)務員能夠指導經(jīng)銷商的工作開展，打造出業(yè)務人員的專業(yè)能力，塑造一個專家形象，增強影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在“做生意”的層面上，如果廠家業(yè)務人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對該人員信服，經(jīng)銷商接受了廠家的人員，那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。筆者曾接觸過一個快消產(chǎn)品業(yè)務員，由于其受過專業(yè)的庫存管理培訓，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動，都能夠用科學的計算公司為經(jīng)銷商計算出合理的庫存量，并在業(yè)余時幫助經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品進行一番庫存計算，很快就被經(jīng)銷商所接受，在對本公司產(chǎn)品進行操作時，比其他產(chǎn)品爭取到經(jīng)銷商更多的資源支持。

3、業(yè)務活動安排穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到心中有數(shù)，獲取經(jīng)銷商的信任。

在日常業(yè)務活動安排中，可能會出現(xiàn)一些與經(jīng)銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從而為企業(yè)的產(chǎn)品爭取到更大的銷售機會。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品和業(yè)務員的專業(yè)能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會喪失經(jīng)銷商的信任。比如，經(jīng)銷商經(jīng)銷多個產(chǎn)品，在客戶拜訪路線可能會和經(jīng)銷商的意圖產(chǎn)生矛盾，但這樣的矛盾在一些情況下還是可以想辦法解決的，業(yè)務人員一定要對拜訪路線做到心中有數(shù)，通過有效的下級客戶銷售數(shù)據(jù)分析，得出合理的拜訪線路，讓拜訪線路的安排得到實際的收益，使客戶拜訪的效果能夠給經(jīng)銷商以驚喜。這樣經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)務員的能力都有了信心，增加了自己在經(jīng)銷商心目中的影響力。

4、廠家人員要盡可能多的參與到市場管理中去。

很多業(yè)務員認為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會造成經(jīng)銷商對廠家人員的進一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項銷售及其他活動，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價格管理、庫存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受廠家人員的銷售計劃。

對于很多“雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對其是“棄之可惜，食之無味”，而“雞肋”產(chǎn)品之所以成為“雞肋”，一定程度上是廠家業(yè)務員在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預期，通過有效的舉措增強經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品的信心，從而進入惡性循環(huán)所致。也就是說，如果對雞肋產(chǎn)品的投入力度大，這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品，而如果對其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋”。廠家的產(chǎn)品成為“雞肋”，廠家的業(yè)務員也就喪失了對經(jīng)銷商的話語權(quán)，無法突破對經(jīng)銷商管控的瓶頸。

如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣不知大家對這個公式認同嗎？那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。

2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

如何做一個好的業(yè)務員

一。業(yè)務工作實現(xiàn)我們某些夢想。

每個投身到業(yè)務行列的業(yè)務員都有自己的原因，有的想賺錢，有的想創(chuàng)業(yè)，有的想出人頭地，有的人僅僅因為找不到更好的工作才選擇做業(yè)務。但不管是什么原因，能夠在業(yè)務工作中堅持到最后，而取得成就的都是那些有目標的人，帶著某種夢想的人。這些話雖然有一點教條性質(zhì)，可是當你仔細觀察一下你身邊那些把業(yè)務做得比較好的人，問一下他們是不是這個原因，答案一定是一樣的。只有這樣你才可以在給客戶拒絕后，再鼓起勇氣去敲一次門，在給客戶掛了電話后再給他打電話，才會在沒有客戶和定單的時候，堅持下來。

不要取笑我這些話，我的業(yè)務經(jīng)驗就是因為我有自己的理想，在一次次失敗中積累下來的，如果我沒有這份堅持，我就不會做這么多年業(yè)務，早就改行了。

二。認真做好每一份工作。

當然做好業(yè)務并不僅僅因為有一個堅定的信念，因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個好業(yè)務員，你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作。我來引進一段文章來給大家說明這個道理。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的�！�

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

三。做好人際關(guān)系。

很多地方，很多人都知道做業(yè)務就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人際關(guān)系很廣，所以他經(jīng)常有生意做。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。所以，希望大家去拜訪客戶的時候，盡量多認識點朋友吧，人際關(guān)系才是業(yè)務做好的途徑。

四。個人能力。

這點我放到最后來講是因為這點可以在業(yè)務工作中，慢慢增強。但這點更是讓你成為好業(yè)務員的關(guān)鍵。

你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務生涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務員。

我記得以前有一個人寫的業(yè)務四大因素中就提過這條，我找出來讓大家讀一下。如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設法交易獲得成功。

個人能力是靠自己不斷地學習，來提升的，不可以言傳身教，但對自己成為過人的業(yè)務員，很關(guān)鍵。

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如何做好渠道銷售工作

1、第一印象不能過于軟弱，強調(diào)原則，就是強調(diào)日后的政策。在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多渠道經(jīng)理習慣于軟弱的應對經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進尺，以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進行變相威脅，直至達到他們的目的。比如公司政策規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進貨款，渠道經(jīng)理覺得物色到一個經(jīng)銷商，幾個回合的討價還價下來，經(jīng)銷商要求能不能先拿點樣品看下市場反應，渠道經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量說遇到一個條件非常不錯的經(jīng)銷商，能不能開個小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個以后難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要想辦法跟公司討價，這次是首次進貨量小一點，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司公司能在這方面那方面的支持。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時候就講原則，按政策辦事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠。2、打造公司渠道人員的專家力中小企業(yè)對渠道人員能力的提升培訓，其著眼點一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運作技巧，而對于站在經(jīng)銷商的立場上思考經(jīng)銷商該如何運作這方面的培訓幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更應該為渠道人員突出提供經(jīng)銷商運作方面的知識培訓，讓渠道人員能夠指導經(jīng)銷商的工作開展，打造出渠道人員的專業(yè)能力，塑造一個專家形象，增強影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在“做生意”的層面上，如果廠家業(yè)務人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對該人員信服，經(jīng)銷商接受了廠家的人員，那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。我們波鎂特營銷中心以致力與打造一支專業(yè)的市場渠道服務團隊為己任。讓我們的渠道人員成為專業(yè)的培訓師、演講師、和優(yōu)秀的市場規(guī)劃分析師為渠道培訓目標。由接受過專業(yè)的電子商務信息服務平臺（即ERP）培訓，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動，都能夠用科學的計算公司為經(jīng)銷商計算出合理的市場回報。為代理商的市場成功運作保駕護航。這樣很容易被經(jīng)銷商所接受，在對本公司產(chǎn)品進行操作時，比其他產(chǎn)品爭取到經(jīng)銷商更多的資源支持。

3、渠道銷售人員的活動安排穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到心中有數(shù)，獲取經(jīng)銷商的信任。

在日常業(yè)務活動安排中，可能會出現(xiàn)一些與經(jīng)銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從而為企業(yè)的產(chǎn)品爭取到更大的銷售機會。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品和業(yè)務員的專業(yè)能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會喪失經(jīng)銷商的信任。

4、廠家人員要盡可能多的參與到市場管理中去。

很多業(yè)務員認為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會造成經(jīng)銷商對廠家人員的進一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項銷售及其他活動，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價格管理、庫存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受廠家人員的銷售計劃。

對于很多“雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對其是“棄之可惜，食之無味”，而“雞肋”產(chǎn)品之所以成為“雞肋”，一定程度上是廠家業(yè)務員在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預期，通過有效的舉措增強經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品的信心，從而進入惡性循環(huán)所致。也就是說，如果對雞肋產(chǎn)品的投入力度大，這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品，而如果對其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋”。廠家的產(chǎn)品成為“雞肋”，廠家的業(yè)務員也就喪失了對經(jīng)銷商的話語權(quán)，無法突破對經(jīng)銷商管控的瓶頸。如何能做好銷售呢？

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素。銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理�？蛻羰鞘裁矗�是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時間。(2)設定此次拜訪的目標。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。(4)準備好相關(guān)資料。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。首先強調(diào)合作才是拜訪的最終目的。我們的目的不是推銷產(chǎn)品。消除客戶的防備心理作用。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。要做好渠道銷售首先要到以下：一：知己

1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：

只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實力情況下你對才對企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。2、了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。

你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現(xiàn)尷尬。3、了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告+促銷+終端市場培養(yǎng)）5）售后服務（退換貨）

6）銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格

了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務。

二：知彼

大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對企業(yè)來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。

1：經(jīng)銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。

2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。

3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷商的資源、實力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求

三：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標準

衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但總的標準只有一條：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點。1：代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。

能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。2：具有開發(fā)市場所需要的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、門店、倉庫。準備充足的貨源。3：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡

代理商的銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結(jié)合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡建設費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率。實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。4：完善的售后服務體系

售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務問題。

但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業(yè)里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

最后一種情況是經(jīng)銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。四：尋找經(jīng)銷商的方式。1、網(wǎng)上尋找：2、黃頁尋找：

就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。3、上門拜訪：

就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4、介紹法：

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。

五：初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息1、目標市場的環(huán)境

所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才能為代理商做出可行的市場規(guī)劃方案。和給代理上簽定合理的渠道銷售目標任務。2、調(diào)查競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，首先了解各主流銷售市場。即批發(fā)市場和零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問競爭產(chǎn)品品常采用什么樣銷售手段？在該地區(qū)那幾個商家銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜

3、所拜訪經(jīng)銷商要搜集的信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)。

5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？4、拜訪經(jīng)銷商要傳達的信息有：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金（或鋪底）政策7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）付款方式問題

七：初次拜訪時經(jīng)銷商常遇到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價格怎么樣？

3、你們這個牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？4、你們有幾個人給我跑銷售�。�5、需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。6、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”7、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”8、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”10、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”11、生意�。骸拔覀兩�意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

要注意初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。然后對一些稍有意象的客戶準備第二次拜訪，第二次拜訪要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析。

八：對經(jīng)銷商問題的分析和對策

（一）當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、原因分析。

客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步；2、策略與方法

（1）當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及

我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”

注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將

話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷

我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)�？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”

C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少?，等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)�方位的推廣支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等�！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)�！�

注解：公司產(chǎn)品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。下邊事例分析：

目標客戶：南通的姜老板（泰華鋼構(gòu)公司）。進門：姜老板你好。（前期的市場準備對公司有一定的了解）我是常州波鎂特瓦業(yè)營銷中心的市場部渠道經(jīng)理小吳。這里是我的名片。。

我們公司主要做屋面建材。主要是防腐專家。

我知道姜老板你們公司在行業(yè)內(nèi)做的比較好。我的產(chǎn)品也是你們經(jīng)常要用到的。不知道姜老板現(xiàn)在目前是選擇跟哪里合作呢？

姜老板你看。現(xiàn)在生意也越來越不好做了。市場競爭越來越大。用戶對產(chǎn)品的性價格比、售后服務要求都越來越高�，F(xiàn)在如果還采用傳統(tǒng)的營銷模式來運作市場。可能市場競爭優(yōu)勢也不會加強。整體市場運作能力和市場競爭力不能提高。

目前整個建材行業(yè)渠道特點。都是以家族化私營為主嚴重缺乏市場營運能力，有自己的銷售網(wǎng)絡、但是網(wǎng)絡不健全很難做到局部市場的全覆蓋。不注重導購員素質(zhì)的培養(yǎng)。目光短淺、缺乏品牌發(fā)展眼光、物流覆蓋不到位。相互資信不高、合作不能深化。要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地：1、良好的現(xiàn)代話營銷水平。2、良好的品牌影響力。3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。4、配套的服務系統(tǒng)。

聊天：目前整個全球金融環(huán)境不斷惡化。越來越多的中小企業(yè)生存比較困難。（尤其是長三角和珠三角地區(qū)）這些地區(qū)是密集型中小加工企業(yè)。伴隨市場競爭的激烈程度提高、全球金融市場的不景氣、勞動力成本的上漲。如果沒有自己的獨立的營銷體系做支撐、單靠給別人做帶工。賺取加工費的經(jīng)營模式將會越來越難以支撐下去。中國品牌第一人李光斗先生說過這樣一句話：有品牌、才有未來�，F(xiàn)在越來越多的人注重品牌的建設和發(fā)展。越來越注重現(xiàn)代化營銷體系的建立和完善。要真正做到與時俱進才能在未來的市場競爭中立于不敗之地。姜總。你看。你也是這個行業(yè)的老前輩了。我們?nèi)胄胁痪煤芏嘀�識需要給你學習和探討。目前整個FRP產(chǎn)品行業(yè)里邊沒有一家做到真正的品牌。（雖然也有想艾博耐特、和高、多凱等等的老企業(yè)、大企業(yè)）但是他們也沒做到真正的強勢品牌。像艾博耐特、和高、多凱等等這些公司的產(chǎn)品雖然質(zhì)量好、品牌知名度高（玻鎂特比）但是他們產(chǎn)品的局現(xiàn)性高（市場局限性）針對性強、價格高等特點、很難做到市場的普及和市場絕對的占有率（據(jù)FRP行業(yè)統(tǒng)計得出結(jié)能一線的產(chǎn)品加起來總體市場占有率不到20%、二線產(chǎn)品的市場占有率40%左右、三線產(chǎn)品市場占有率40%）。因為我們這個行業(yè)的技術(shù)含金量不高（指生產(chǎn)）。工廠分布較為廣泛、以上特點造就了渠道的可執(zhí)行性。（因為整個FRP行業(yè)還沒有到渠道的井噴期、行業(yè)內(nèi)洗牌尚未開始）整個FRP行業(yè)目前現(xiàn)代化營銷體系尚未形成，以上這些問題。我們玻鎂特人本著、產(chǎn)品質(zhì)量至上、商業(yè)信譽至上、服務渠道至上、服務客戶至上的原則。力爭打造FRP行業(yè)的4S行業(yè)標準為公司的奮斗目標。

玻鎂特力爭三年內(nèi)把銷售網(wǎng)絡覆蓋到全國各地（地級市），五年內(nèi)把玻鎂特打造成行業(yè)的一線產(chǎn)品、十年內(nèi)爭取呢功能在行業(yè)內(nèi)做到行業(yè)的標準起草者和指定者、力爭在2020年前能把公司做上市。

我們玻鎂特從201*元月一日起開始了玻鎂特10年100人千萬富翁計劃。力爭為我們的合作伙伴帶來人生的事業(yè)和財富。以締造百年品牌回報社會為企業(yè)的發(fā)展使命。姜總。。我們這次來不是推銷我們的產(chǎn)品，我們希望能找到一些能和公司保持擁有先進營銷理念、想為行業(yè)做點事、把企業(yè)做到這樣一些優(yōu)秀的合作伙伴。共同來打造玻鎂特的品牌形象和分享勞動所代理的果實。

姜老板目前整個公司一個月大概需要多少的FRP產(chǎn)品呢？我大體上做了一個簡單的市場規(guī)劃和不知道科學還是不可以。只是簡單的和姜總分析一下。目前整個南通市大概700萬人口。擁有鋼購公司大概500家左右（工商登記注冊）他們目前的市場需求量大概在50萬100萬米左右。。以工廠---代理商---鋼購公司價格差別在3元/米計算。這筆費用大概是150萬/300萬/月。。。就拿你姜總公司而言一個月8000/米如果你做我們的代理商。每個月就可以為你節(jié)約開支24000元/月。一年就可以為你節(jié)約近30萬開支。如果你做我們的代理商、公司要求擁有40平米左右的一個專賣店房租大概一年610萬（根據(jù)具體情況看）剩下大概20萬左右。。請兩個銷售人員平均基本工資為1500月/交通補貼1000元電話補貼200元合計一個人的成本大概在3000元。一年一個銷售人員的工資成本大概4萬。。。養(yǎng)兩個銷售人員就算是他們不為你創(chuàng)造一分錢的利潤。你也可以節(jié)約10萬以上的開支。做我們這個產(chǎn)品有什么風險呢。

正所謂商道即人道、人道就是講究人際關(guān)系。姜總在行業(yè)內(nèi)做了這么多年。在行業(yè)內(nèi)的人都知道你。做生意嘛。其實說直白一點就是整和資源。誰能把資源整和好。發(fā)揮他最大的作用。他的生意肯定能做好。姜總肯定也不會放棄這種白送錢給你的生意吧。再說了。引進一個零風險且具有市場回報的項目并不多。我們?yōu)槭裁催x擇你們公司呢。。是希望給你們公司做錦上添花的工作。而不是讓項目成為你的負擔。

如果我們能合作。我們公司將會給你提供統(tǒng)一的店面裝修、統(tǒng)一的市場運作、統(tǒng)一的管理服務體系。力爭做到行業(yè)的NO1。因為從中國加入WT0以后。很多市場競爭模式不是自己說了算。一定要迎合市場。做生意總體來說。就兩種人。越來也成功的。和注定死亡只是等時間的人。我們大家定都想做越來越成功的人。因為事業(yè)他不只代表金錢。一個企業(yè)的發(fā)展就如同一個小孩的成長。很多企業(yè)家他們把企業(yè)做大不只是為了財富。在他們心里就像看到自己的子女一樣。只要他們每天在進步。在成長。能比別人過的好。就有一種說不出的成功感和滿足感。而且我們在區(qū)域市場采用獨家代理的模式。我們的主要目的是培養(yǎng)代理上、幫助代理商開發(fā)市場、維護時常、我們的目的比是讓代理上進貨。是讓代理商賣貨。讓代理商賺錢才是我們合作的目的。合作就是為了實現(xiàn)項目的雙贏。我們的區(qū)域經(jīng)理會對你們的銷售人員進行專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓、和現(xiàn)代化營銷知識的培訓、教他們?nèi)绾稳ラ_發(fā)市場、銷售產(chǎn)品。

（如果客戶非常有興趣了。我們才開始介紹公司的產(chǎn)品。記住盡量回避價格問題。到感覺合作能進行的時候在談價格。）談產(chǎn)品、談價格的技巧。我們玻鎂特的產(chǎn)品從生產(chǎn)（材料）、銷售、售后是一整套服務系統(tǒng)。公司從接收定單的第一秒開始。嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)、公司產(chǎn)品先后獲得IS09000質(zhì)量認證、中國質(zhì)量萬里行、江蘇省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、健康建材、優(yōu)秀建材產(chǎn)品的書榮�，F(xiàn)在越來越多的人對建材要求很高。希望能環(huán)保。目前公司產(chǎn)品正在申請環(huán)保方面的質(zhì)量證書。我們的產(chǎn)品和市場上的三無產(chǎn)品無論是從生產(chǎn)的材料、市場的運作、產(chǎn)品質(zhì)量后售后等方面都是不一樣的。

※品牌是產(chǎn)品屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也

因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定。大衛(wèi).奧格威

※“簡而言之，品牌是一種承諾。通過對一種產(chǎn)品或服務的標識和認證，品牌為這種產(chǎn)品

或服務提供某種品質(zhì)和滿意的保證�！盬alterLandor

代理商代理一個品牌不是只關(guān)心他價格。他們代理一個品牌更多是關(guān)心代理這個品牌所代理的品牌價值。如果能確保品牌價值的產(chǎn)生、提升品牌的形象和價值。才是決定價格走向的關(guān)鍵。如果海爾的1.5P變頻空調(diào)、為什么能賣的比其他高那么多。除了自身產(chǎn)品特性以外。更多的是海爾的品牌價值體現(xiàn)。一個好的品牌是靠代理商和廠家共同做出來的。因為只有共同運作好品牌才能帶來自身的價值。雖然玻鎂特目前還不能算是真正的品牌。但是我堅信在玻鎂特全體工作人員的努力下。在不遠的將來我們玻鎂特這三個字將來一定會成為我們FRP行業(yè)的NO1。

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