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十月份銷售工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-28 07:42:50 | 移動端:十月份銷售工作總結(jié)

十月份銷售工作總結(jié)

十月份銷售工作總結(jié)一對市場進行調(diào)查摸底

由于本人剛調(diào)到泰州,對市場的情況不太熟悉,用20天時間對市場情況進行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發(fā)市場。分金亭表現(xiàn)為:三個零售店有50度特釀,其中有兩家是假酒,另一家的生產(chǎn)日期是XX年4月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星,十二個零售店有塑包優(yōu)曲,其中三個店同時有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高,批發(fā)市場有幾家有樣品,兩個代理商都比較熱情,通過交流也增強了信心,反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價格體系,姜堰竄貨砸價現(xiàn)象嚴(yán)重,降低了他們對終端的信譽度。競品表現(xiàn)為:5元價位的沱牌酒、3元價位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優(yōu)曲零售店90%都有,占酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。

二對市場現(xiàn)狀進行分析

通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見,本人分析泰州市場有幾點沒有做到位:1、缺少對消費者的情感維護,問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭,現(xiàn)在不喝了,再問為什么,他們也說不出,要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出,洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者,沱牌以“川酒”概念生存,而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回

饋消費者,后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況,使對購買者的親和力打了折扣。2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上,我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作,“得渠道者得天下”,通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為,實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷,泰州市場雖然也做過工作,但力度不大,沒有延續(xù)性。3、過分依賴經(jīng)銷商,缺少對經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助,與經(jīng)銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了,肯定是錯誤的,除非經(jīng)銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性,缺少做市場的方法,由于二批商的不配合等原因,不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。三拿出啟動市場的方案

以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”,為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應(yīng),把海陵區(qū)和高港區(qū)(口岸鎮(zhèn))作為點,寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線,然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段,第一階段為動銷階段,具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率,這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員;第二階段為增量階段,具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產(chǎn)品,這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店,設(shè)計10箱、100箱等不同的組別;第三階段為調(diào)價階段,適當(dāng)調(diào)價可以增加市場活力,提高可信度,減少惡性競爭,同時使經(jīng)銷商獲得豐厚回報。

四征求領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商意見,拿出鋪市方案,做好個人工作總結(jié)報告。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意并與經(jīng)銷商達成一致意見,在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經(jīng)銷商的信心。

擴展閱讀:10月銷售工作總結(jié)報告

重慶市場部10月銷售工作總結(jié)報告

一、銷售指標(biāo)完成情況

根據(jù)銷售處計劃安排情況,10月份重慶市場部安排計劃26000噸,其中水泥16000噸,熟料10000噸,截止10月29日,已完成發(fā)運計劃23000噸,計劃完成率87.3%。另外,在港船只兩條,合計7750噸。

二、區(qū)域主要競爭對手及新增產(chǎn)能情況1、拉法基瑞安重慶分公司

拉法基瑞安水泥有限公司于201*年11月成立,它是世界建筑材料行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)拉法基集團和建筑地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)瑞安建業(yè)有限公司共同組建的合資公司。拉法基瑞安的總部設(shè)于北京,擁有20個水泥廠和10000多名員工。作為中國西南地區(qū)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者,公司的水泥年生產(chǎn)能力達2400萬噸,主要分布在重慶、四川、貴州和云南。此外,公司在北京還有兩個水泥廠(據(jù)拉法基網(wǎng)站)。

拉法基瑞安重慶分公司位于重慶市渝中區(qū)鄒容路131號世界貿(mào)易中心大廈46樓,下轄重慶南山水泥廠、重慶地維水泥廠、重慶特水水泥廠、重慶涪陵水泥廠共五個水泥企業(yè)。

策略制定:拉法基公司前期銷售政策制定均由重慶分公司進行統(tǒng)一研討,并報北京總部進行審批,但據(jù)了解,201*年針對重慶、四川等競爭較為激烈、市場行情變化快的市場采取統(tǒng)一的部署和管理,北京總部下放一定的政策制定與審批權(quán)限,重慶總部可以在一定權(quán)限內(nèi)

自行進行政策制定與實施,并報北京進行備案,重慶分公司設(shè)銷售總監(jiān)負責(zé)整個重慶區(qū)域市場銷售和市場管理。同時,重慶下屬的5個企業(yè),統(tǒng)一進行合同簽訂,采取就近和最強競爭原則進行貨物調(diào)配,最強整體競爭力。各工廠設(shè)有銷售處,銷售處在設(shè)各銷售區(qū)域經(jīng)理負責(zé)區(qū)域市場開拓和銷售服務(wù)。拉法基注重對市場宏觀情況和具體區(qū)域分析,具體銷售業(yè)務(wù)操作和市場策略分析分開,由單獨部門操作。成本構(gòu)成:拉法基熟料成本預(yù)測原材料采購地石灰石自由礦山煤炭供電四川/電熟料成本:16+(99-115.5)+27.5=142.5-159元/噸拉法基熟料成本預(yù)測原材料脫硫石膏采購地到位價預(yù)測成本四川1201*0比例單位成本5%12%32%/622-2325-2618采購方式自產(chǎn)外購?fù)赓?余熱發(fā)27.527.527.5到位價預(yù)測成本單位成本161616600-700600-70099-115.5混合材42.5周邊190-195190-195混合材32.5周邊其他

80-83/80-8318/

PO42.5級散裝總成本:(142.5-159)*83%+6+(22-23)+18=(164.28-178.97)PC32.5級散裝總成本:(142.5-159)*63+6+20+(25-26)+15=(155.78-167.17)激勵機制:拉法基公司所有銷售業(yè)務(wù)人員采取銷售提成的激勵措施,業(yè)務(wù)人員主動開發(fā)的市場,針對新市場和開發(fā)的新客戶,提成較高,在1.5-2元/噸;針對老客戶和工程維護服務(wù)內(nèi)容,提出較開發(fā)市場低,約0.5元/噸。同時由于銷售人員較為固定且調(diào)動較少,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商較熟悉,在加上重點客戶簽訂合同有一定的優(yōu)惠,導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作進行銷售,銷售員替經(jīng)銷商銷售一定的銷量,經(jīng)銷商銷量增加,以得到更大的優(yōu)惠,一方面導(dǎo)致小經(jīng)銷商基本消失,拉法基業(yè)務(wù)員也在進行自己的業(yè)務(wù)操作,有一定的經(jīng)銷商性質(zhì)。2、重慶小南海水泥廠

該廠屬于采取地區(qū)老牌水泥企業(yè),前身為小型地產(chǎn)立窯企業(yè),前幾年投資新建干法旋窯,目前具有2條1200噸和1條3200噸生產(chǎn)線,同時配備相應(yīng)余熱發(fā)電系統(tǒng),年產(chǎn)能在200萬噸左右。該企業(yè)為民營企業(yè),在公司策略制定、實施等方面較為靈活,同時在采取、四川等地具有較高的品牌知名度和影響力,競爭實力較強。

策略制定:該廠屬于歷史較為悠久的老牌民營企業(yè),公司整體管理較為靈活,在銷售政策制定與實施方面具體應(yīng)變能力強、調(diào)整速度快、針對性強等特點,能夠在市場行情變化的較短時間內(nèi)及時調(diào)整,迅速搶占市場先機,具有較強的經(jīng)營實力。同時,該廠自投產(chǎn)新型干

法線以來,前幾年西部地區(qū)水泥市場行情較好,獲得了豐厚的回報,而且生產(chǎn)及管理成本日益成熟,得以降低,同時品牌知名度較高,具有很強的競爭實力。3、新線建設(shè)情況

合川臺泥新線建設(shè)進展情況

臺泥(昌興)位于重慶市合川區(qū)鹽井鎮(zhèn)。項目規(guī)劃建設(shè)3X4600T/D新型干法水泥熟料生產(chǎn)線,配套建設(shè)水泥粉磨系統(tǒng)及余熱發(fā)電系統(tǒng),水泥年產(chǎn)600萬噸。

據(jù)現(xiàn)場調(diào)研情況,目前一期工程1×4600T/D線繼續(xù)外購礦石,開始熟料生產(chǎn),窯處于半負荷生產(chǎn)試運行狀態(tài),日產(chǎn)熟料3000噸,熟料庫存已達3萬噸左右,已于近期開始熟料銷售工作。水泥磨機安裝接近尾聲,預(yù)計11月中旬開始生產(chǎn)運行。公司自備礦山距廠區(qū)3.8公里,礦山進廠皮帶處于調(diào)試期,下月中旬開始使用皮帶運輸?shù)V石。隨著一期工程結(jié)束,二期場地已平整完畢,設(shè)備基本運達廠區(qū),開工建設(shè)隨即開始。

合川臺泥地理位置與金九水泥廠毗鄰,水泥市場輻射范圍包括合川、北碚、潼南、銅梁以及四川南充等地。屆時,金九與臺泥將會出現(xiàn)明顯的市場重疊現(xiàn)象。由于汽運至重慶市區(qū)不具優(yōu)勢,其水泥銷售對我司在主城區(qū)域的市場拓展不會構(gòu)成較大威脅。但要保證該廠產(chǎn)能的充分發(fā)揮,勢必加大對周邊粉磨站企業(yè)的熟料市場拓展,對后期我司熟料進入大足、榮昌等市場將構(gòu)成較大威脅。合川冀東建設(shè)情況

冀東水泥重慶合川水泥有限責(zé)任公司由唐山冀東水泥股份有限公司在重慶建設(shè)的現(xiàn)代化大型水泥生產(chǎn)企業(yè),規(guī)劃建設(shè)兩條4600t/d熟料帶純低溫余熱發(fā)電水泥生產(chǎn)線,占地面積400余畝,總投資15億元。一期項目建設(shè)一條4600t/d熟料水泥生產(chǎn)線,配套水泥粉磨系統(tǒng)及余熱發(fā)電,規(guī)劃建設(shè)周期12個月,于201*年5月底動工興建。整體上磨系統(tǒng)建設(shè)快于窯系統(tǒng),但據(jù)現(xiàn)場情況了解,磨系統(tǒng)最快預(yù)計在今年年底投產(chǎn),窯系統(tǒng)投產(chǎn)預(yù)計在201*年初。壁山冀東新線建設(shè)情況

壁山冀東水泥有限責(zé)任公司一期投資8億元,建設(shè)一條帶10mw純低溫余熱發(fā)電的4500噸每天熟料水泥生產(chǎn)線,計劃年產(chǎn)熟料140萬噸,年產(chǎn)水泥195萬噸,其中po42.5水泥78萬噸,pc32.5水泥117萬噸,年發(fā)電量7720*104kwh。

礦山距主廠區(qū)7.5公里,沿程共三個隧道,其中一號隧道于10年10月7日打通,二三號隧道將于11月、12月完成貫通任務(wù)。

從廠區(qū)現(xiàn)場施工情況了解,目前窯預(yù)熱器已裝置五級筒,兩臺水泥磨機正在安裝中,原料堆場鋼架結(jié)構(gòu)基本建設(shè)完成,堆場未封頂,袋裝水泥發(fā)運棧臺仍處于建設(shè)中。從現(xiàn)場施工總體情況及相關(guān)施工人員獲悉,窯磨正式運行還需要三個月左右時間。

目前,壁山冀東已成立銷售處,同時開始在重慶主城區(qū)域進行布點,進行銷售前期的市場調(diào)研和客戶接觸。隨著壁山至大學(xué)城隧道的開通,屆時,壁山與主城的距離將縮短半小時,壁山也將迎來一個華麗轉(zhuǎn)身,開始真正融入大學(xué)城,融入主城,交通的便利勢必將主城

作為其水泥銷售一大主市場之一,使后期主城區(qū)域的水泥市場競爭變得愈加激烈。

三、后期銷售工作建議

1、加強區(qū)域競爭對手信息搜集、分析,推進市場競合、提升公司運營質(zhì)量。積極加強與競爭交流、洽談,把握市場形勢變化趨勢,研判區(qū)域市場銷售走勢,及時調(diào)整銷售策略,提升銷售份額;積極開展競爭對手調(diào)研,密切關(guān)注競爭對手的銷量、銷價、成本、價格、策略等變化情況,重點搜集在競爭對手成本、品質(zhì)質(zhì)量,強化對信息搜集的分析力度,為公司銷售決策提供參考依據(jù)。

2、加大對終端客戶的跑動,特別是攪拌站、社會粉磨企業(yè),宣傳海螺的質(zhì)量水平及保供優(yōu)勢。加強對通終端客戶的拜訪,建立同攪拌站企業(yè)形成定期的水泥品質(zhì)溝通機制,掌握攪拌站客戶對水泥使用過程中出現(xiàn)的問題,提升銷售服務(wù)的品質(zhì),積極的宣貫海螺品牌及保供優(yōu)勢,努力構(gòu)建品牌在區(qū)域的優(yōu)勢;針對粉磨企業(yè)動態(tài)的掌握其產(chǎn)銷存及生產(chǎn)經(jīng)營狀況,積極的宣傳公司在產(chǎn)能及區(qū)域市場的優(yōu)勢,引導(dǎo)粉磨企業(yè),促成合作。

3、繼續(xù)做好銷量和銷價之間的平衡,確保公司產(chǎn)品利潤。市場部人員繼續(xù)發(fā)揚積極的市場開拓精神,收集把握市場行情變化信息情況,科學(xué)分析預(yù)測市場形勢,及時反饋信息,為公司領(lǐng)導(dǎo)超前決策提供依據(jù),以便提前調(diào)整產(chǎn)品價格,把握好產(chǎn)品價格變動頻次和調(diào)整幅度。

利用現(xiàn)有公司銷售政策,繼續(xù)和客戶進行溝通,宣貫我公司目前的銷售政策及后期市場形勢,堅定客戶合作信心,盡可能依靠現(xiàn)有政策穩(wěn)定住客戶和市場,為后期我司產(chǎn)品大量進入重慶市場奠定基礎(chǔ)。

4、穩(wěn)定現(xiàn)有水泥中轉(zhuǎn)渠道及搶奪新建中轉(zhuǎn)庫的水泥供應(yīng)權(quán)。隨著其他水路競爭對手的投產(chǎn)以及保證其產(chǎn)能的充分發(fā)揮,勢必利用各種方式加大進入重慶主城市場的決心,我司在積極宣傳公司政策拓展上岸碼頭的同時,要進一步加強現(xiàn)有中轉(zhuǎn)渠道的穩(wěn)定工作,致力于與區(qū)域忠實的中轉(zhuǎn)企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

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