怎樣做好銷(xiāo)售工作
怎樣做好銷(xiāo)售工作
推銷(xiāo):是說(shuō)服幫助他人了解需要,滿足雙方完成商品或需求交換的過(guò)程。第一,了解顧客真正的需要和癥結(jié)所在,了解行業(yè)市場(chǎng)。
第二,會(huì)說(shuō)顧客的行話術(shù)語(yǔ),縮短距離,了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),心理價(jià)值觀。第三,了解顧客的真實(shí)情況,設(shè)備資金等,發(fā)現(xiàn)顧客的需要。
第四,通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異,了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)。第五,要具備毅力,耐心,技巧,完美的知識(shí),良好的個(gè)性等優(yōu)秀品質(zhì)。
第六,銷(xiāo)售工作的流程是:1》學(xué)習(xí),請(qǐng)教,勤奮,了解客戶,多聽(tīng)少說(shuō),先建立感情后銷(xiāo)售。2》外表穿著打扮,表情言談舉止,令人愉悅的外表才能吸引顧客。3》個(gè)人品質(zhì);堅(jiān)韌,熱情,誠(chéng)信,尊敬,守信。4》溝通技巧:避免懶惰,爭(zhēng)論,急噪的談話方式。
5》主動(dòng)尋找客戶:廣告宣傳,咨詢?cè)儐?wèn)客戶,展銷(xiāo)會(huì),運(yùn)用現(xiàn)代工具。
通過(guò)他人介紹,名錄,報(bào)紙,雜志,社團(tuán),網(wǎng)上搜索,觀察,在區(qū)域內(nèi)設(shè)專(zhuān)人,建立客戶資料卡。6》約客戶的辦法:面約,電話約,寫(xiě)信約,委托約,運(yùn)用社交手腕,恭喜別人,宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì),好奇,利益,震驚接見(jiàn)法。
7》工欲善其事,必先利其器-先做調(diào)查,準(zhǔn)備充分,滿足客戶做事原則,性格,需要,精確,高效,陪客戶的技巧吃飯,喝酒,娛樂(lè),送禮,談話的技巧8》為客戶著想,做好售前售中售后工作,幫助銷(xiāo)售,及時(shí)售后。
第七:業(yè)務(wù)員的口才恭維,傾聽(tīng),講解,同意顧客觀點(diǎn),激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,抓住購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。第八:業(yè)務(wù)員維護(hù)健康,清潔,整潔,運(yùn)動(dòng),娛樂(lè),積極樂(lè)觀,做事堅(jiān)持不懈,計(jì)劃目標(biāo)行動(dòng),行為高效,預(yù)想做事的過(guò)程和結(jié)果,做重要而有利的事,選對(duì)方法,增強(qiáng)意志力,判斷力,勤勉自立。
第九:人生觀:快樂(lè)每時(shí)每刻,好的方面看,沒(méi)辦法是沒(méi)找到辦法,接受批評(píng),樂(lè)觀,開(kāi)朗,成熟。
第十:健康訓(xùn)練:健康觀念,放松,微笑,運(yùn)動(dòng),飲食起居合理,好的睡眠。
銷(xiāo)售流程:查找客戶預(yù)約聯(lián)系了解詳細(xì)需要充分準(zhǔn)備拜訪客戶得到顧客認(rèn)同。
這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問(wèn)題我
還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角
度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話:“世界上沒(méi)有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話:“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過(guò):“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣那如何做好銷(xiāo)售有了答案:
第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話:“
一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這
句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。
1.學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”,因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。
2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系。換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2.“鐵嘴”---敢說(shuō),會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕;而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問(wèn)題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話,我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。
就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說(shuō):“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。五、勤總結(jié)。
有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。
第二:靈感。
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。
1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。
3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì)進(jìn)貨。第三:技巧。
技巧是什么?就是方法,而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:一、拜訪前:
1.要做好訪前計(jì)劃。
(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。2.前計(jì)劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>
2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí),請(qǐng)記。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)
品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把
產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。
(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。
(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。2.采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對(duì)于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,
反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。
擴(kuò)展閱讀:如何做好銷(xiāo)售工作--企業(yè)跟個(gè)人
如何做好銷(xiāo)售工作
銷(xiāo)售的定義:
一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程,而從事銷(xiāo)售工作的人,則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。因此,如何讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,“銷(xiāo)售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷(xiāo)售,最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。
如何做好銷(xiāo)售工作一:
1.開(kāi)朗的性格,愿意與人溝通,有耐心,細(xì)致周到,善于傾聽(tīng),能站在客戶的立場(chǎng)上,用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題
2.工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn),優(yōu)秀的SALES從不懶散和拖拉,善于制訂詳細(xì)的周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣的予以執(zhí)行
3.信心和抗挫折能力強(qiáng),百折不撓,堅(jiān)持到底是SALES的精神準(zhǔn)則,優(yōu)秀的SALES往往對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑
4.建立和維護(hù)關(guān)系的能力,他們是顧客的顧問(wèn)能敏銳的把握顧客的需求,關(guān)心怎樣才能幫顧客的忙,是解決客戶問(wèn)題的能手發(fā)與客戶發(fā)展關(guān)系的行家5.良好的溝通能力,進(jìn)貨談判,促銷(xiāo)談判,價(jià)格制訂和維護(hù);向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作,申請(qǐng)促銷(xiāo);SALES的工作時(shí)刻離不開(kāi)溝通
6.良好的SALES還必須具備敏捷縝密的思維體系,良好的談判運(yùn)籌能力和快速反應(yīng)和答疑能力
7.過(guò)硬的書(shū)面表達(dá)能力和表單設(shè)計(jì)功底
8.善于學(xué)習(xí),善于總結(jié)。掌握豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系企業(yè)如何做好銷(xiāo)售工作:
做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作非常重要,我結(jié)合公司的實(shí)際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營(yíng)銷(xiāo)。
我們主要從以下三點(diǎn)進(jìn)行工作:一、有一個(gè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路1、營(yíng)銷(xiāo)理念。平時(shí)經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)人員講一個(gè)觀點(diǎn),銷(xiāo)售工作是想出來(lái)的而不是干出來(lái)的,這話聽(tīng)起來(lái)好像是謬論,工作應(yīng)該是真抓實(shí)干干出來(lái)的、市場(chǎng)是跑出來(lái)的,怎么是想出來(lái)的呢?但是從另一個(gè)角度來(lái)講,做營(yíng)銷(xiāo)工作必須要有一個(gè)詳細(xì)的方案、思路,否則你去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或做工作可能會(huì)無(wú)的放矢、誤打誤撞,會(huì)影響戰(zhàn)機(jī),得不償失。我們當(dāng)初成立公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候面臨很多困難,為此我跟大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)三個(gè)問(wèn)題“有信心、有耐心、有恒心”。
首先要有信心。對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心,如果自己對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒(méi)有信心,那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢?我認(rèn)為,自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始和基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)剛剛成立的企業(yè),在做宣傳的時(shí)候,要揚(yáng)長(zhǎng)避短,要多宣傳自己的長(zhǎng)處,增加自信心。
第二要有耐心。做營(yíng)銷(xiāo)工作,好多時(shí)候面臨的是等待、拒絕,堅(jiān)韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的特質(zhì)。
第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅(jiān)持五分鐘就有成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)項(xiàng)目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭盡全力,想盡辦法就沒(méi)有辦不成的事。有句話講:只有想不到的事,沒(méi)有辦不成的事。
2、工作思路,應(yīng)該說(shuō)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作起到很大的作用,針對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化要有不同的營(yíng)銷(xiāo)思路。
二、要有一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)行為。現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),如果沒(méi)有一個(gè)好的機(jī)制去調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性,即使你的產(chǎn)品再好,也很難將其推向市場(chǎng)。有句話講:有了市場(chǎng)不等于有了一切,失去市場(chǎng)將失去一切。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益,營(yíng)銷(xiāo)方面很重要。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制可以給你的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)動(dòng)力。企業(yè)原來(lái)還是國(guó)企的時(shí)候,派營(yíng)銷(xiāo)人員出差,很多人積極性不高,就是在掙差旅費(fèi)。但經(jīng)過(guò)后來(lái)的改革,將營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌,使企業(yè)利益與銷(xiāo)售員工的自身利益緊密結(jié)合,把銷(xiāo)售工作當(dāng)作自己的事去做,這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制才能發(fā)揮作用。所以說(shuō),機(jī)制對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)具有很大的作用。
1、營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò):經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺(jué)得這句話說(shuō)的非常有道理。比如說(shuō)我們?cè)谧鍪袌?chǎng)或者做產(chǎn)品,如果你的產(chǎn)品不是強(qiáng)勢(shì)品牌或者是別人不可替代的,那么在做項(xiàng)目投標(biāo)、報(bào)價(jià)時(shí)就要講究策略,一定要有的放矢,學(xué)會(huì)放棄和舍得,如果欲望很大,想把市場(chǎng)通吃,可能會(huì)與其他廠商之間有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),也使你的利潤(rùn)空間大打折扣,而且不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化,如果報(bào)價(jià)或者招、投標(biāo)沒(méi)有選擇的去做,可能產(chǎn)生不好的效果。我們講究競(jìng)爭(zhēng)策略、定價(jià)策略,以退為進(jìn),有舍有得,這樣在這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)做的更多、更久。比如我們?cè)谡小⑼稑?biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候,根據(jù)品種、項(xiàng)目大小的額度,有時(shí)候有意識(shí)的放棄一些項(xiàng)目。如果全做,可能在你項(xiàng)目方面做的不錯(cuò),但是從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),將來(lái)可能出現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)。2、對(duì)于銷(xiāo)售人員的事業(yè)成功,15%是由專(zhuān)業(yè)知識(shí)決定的,85%由個(gè)人的交際能力和處世技巧決定的。
銷(xiāo)售產(chǎn)品的前提是先把自己銷(xiāo)售出去。如果對(duì)方不接受你這個(gè)人,根本不會(huì)給你機(jī)會(huì)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品、介紹你的企業(yè)。我個(gè)人認(rèn)為一項(xiàng)成功的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程必須經(jīng)過(guò)交流和溝通的過(guò)程,交流是泛泛的,而溝通是單獨(dú)的,是深層次的。我覺(jué)得,如果事情想要談成功,光靠交流是不夠的,必須經(jīng)過(guò)深層次的溝通。同時(shí),做任何項(xiàng)目,細(xì)節(jié)都非常重要。
3、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的定位非常重要。如果在推銷(xiāo)企業(yè)的時(shí)候,利用有效的力量在行業(yè)中找一個(gè)代表性的企業(yè),去做項(xiàng)目、做市場(chǎng),這種宣傳作用比做一般的市場(chǎng)效果要好的多。
三、有一個(gè)能夠團(tuán)結(jié)進(jìn)取、善于學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)企業(yè)的好壞,與他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有著很密切的關(guān)系。
在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)及培訓(xùn)過(guò)程中,經(jīng)常講,學(xué)習(xí)改變觀念,觀念改變行動(dòng),行動(dòng)改變命運(yùn)。特別是做營(yíng)銷(xiāo),在市場(chǎng)上,如果不學(xué)習(xí),不向你的同行學(xué),不向你的對(duì)手學(xué),那你肯定要被市場(chǎng)淘汰。還要注意在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)中,樹(shù)立典型人物,樹(shù)立正氣讓大家學(xué)習(xí)。比如說(shuō),有的人天分雖然不是特別好,所處地域不好,但是特別努力,經(jīng)過(guò)他的努力做出來(lái)的市場(chǎng),也許銷(xiāo)售額并不比其他人強(qiáng),但是他在這個(gè)區(qū)域做最好,那我就給他定位“天道酬勤”型的,我們大家要去學(xué)習(xí)他,鼓勵(lì)他;有的人在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上比較好,我們也鼓勵(lì)他,可能有的營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售時(shí)也許不賺錢(qián),但是他的精神特別好,我們也鼓勵(lì)他,多讓團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立典型,讓大家去學(xué)習(xí)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的正氣是很重要的,現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)面臨很多誘惑,特別是管營(yíng)銷(xiāo)要費(fèi)很大功夫,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)很多誘惑,要有一些規(guī)章去約束,但同樣精神上也要有一些控制。我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)主管更要加強(qiáng)學(xué)習(xí),只有你的德和能超越了這些人,你才能帶好這個(gè)團(tuán)隊(duì);如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí),你在市場(chǎng)的把握或在市場(chǎng)的高度上沒(méi)有一個(gè)原則性的高度指導(dǎo),那么銷(xiāo)售就不會(huì)做好。作為一個(gè)有效的管理者,不但要把事情辦的成功,而且要團(tuán)結(jié)一致,讓員工工作起來(lái)心情舒暢,我想這樣營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作才能做的長(zhǎng)久。
如何做好銷(xiāo)售工作二:
推銷(xiāo):是說(shuō)服幫助他人了解需要,滿足雙方完成商品或需求交換的過(guò)程。第一,了解顧客真正的需要和癥結(jié)所在,了解行業(yè)市場(chǎng)。
第二,會(huì)說(shuō)顧客的行話術(shù)語(yǔ),縮短距離,了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),心理價(jià)值觀。第三,了解顧客的真實(shí)情況,設(shè)備資金等,發(fā)現(xiàn)顧客的需要。
第四,通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異,了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)。第五,要具備毅力,耐心,技巧,完美的知識(shí),良好的個(gè)性等優(yōu)秀品質(zhì)。第六,銷(xiāo)售工作的流程是:1》學(xué)習(xí),請(qǐng)教,勤奮,了解客戶,多聽(tīng)少說(shuō),先建立感情后銷(xiāo)售2》外表穿著打扮,表情言談舉止,令人愉悅的外表才能吸引顧客
3》個(gè)人品質(zhì);堅(jiān)韌,熱情,誠(chéng)信,尊敬,守信。4》溝通技巧:避免懶惰,爭(zhēng)論,急噪的談話方式。
5》主動(dòng)尋找客戶:廣告宣傳,咨詢?cè)儐?wèn)客戶,展銷(xiāo)會(huì),運(yùn)用現(xiàn)代工具。通過(guò)他人介紹,名錄,報(bào)紙,雜志,社團(tuán),網(wǎng)上搜索,觀察,在區(qū)域內(nèi)設(shè)專(zhuān)人,建立客戶資料卡。
6》約客戶的辦法:面約,電話約,寫(xiě)信約,委托約,運(yùn)用社交手腕,恭喜別人,宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì),好奇,利益,震驚接見(jiàn)法。
7》工欲善其事,必先利其器-先做調(diào)查,準(zhǔn)備充分,滿足客戶做事原則,性格,需要,精確,高效,陪客戶的技巧吃飯,喝酒,娛樂(lè),送禮,談話的技巧8》為客戶著想,做好售前售中售后工作,幫助銷(xiāo)售,及時(shí)售后。
第七:業(yè)務(wù)員的口才恭維,傾聽(tīng),講解,同意顧客觀點(diǎn),激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,抓住購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。
第八:業(yè)務(wù)員維護(hù)健康,清潔,整潔,運(yùn)動(dòng),娛樂(lè),積極樂(lè)觀,做事堅(jiān)持不懈,計(jì)劃目標(biāo)行動(dòng),行為高效,預(yù)想做事的過(guò)程和結(jié)果,做重要而有利的事,選對(duì)方法,增強(qiáng)意志力,判斷力,勤勉自立。
第九:人生觀:快樂(lè)每時(shí)每刻,好的方面看,沒(méi)辦法是沒(méi)找到辦法,接受批評(píng),樂(lè)觀,開(kāi)朗,成熟。
第十:健康訓(xùn)練:健康觀念,放松,微笑,運(yùn)動(dòng),飲食起居合理,好的睡眠。銷(xiāo)售流程:查找客戶預(yù)約聯(lián)系了解詳細(xì)需要充分準(zhǔn)備拜訪客戶得到顧客認(rèn)同。這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。
愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話:“世界上沒(méi)有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話:“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過(guò):“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣
那如何做好銷(xiāo)售有了答案:
第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話:“
一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己
1.學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”,因?yàn)檫@樣放心,F(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。
2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么,是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。
二、勤拜訪
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2.“鐵嘴”---敢說(shuō),會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕;而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。
4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問(wèn)題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話,我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。三、勤動(dòng)腦
就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說(shuō):“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。五、勤總結(jié)
有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二:靈感
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。
3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)
有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì)進(jìn)貨。第三:技巧
技巧是什么?就是方法,而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。
與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:一、拜訪前:
1.要做好訪前計(jì)劃。
(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。2.前計(jì)劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情
交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>
2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí),請(qǐng)記。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。
(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。
(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。2.采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好
的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對(duì)于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,
反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。
友情提示:本文中關(guān)于《怎樣做好銷(xiāo)售工作》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,怎樣做好銷(xiāo)售工作:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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