某超市生鮮采購成本核算、定價和變價管理規(guī)范

生鮮采購成本核算、定價和變價管理規(guī)范

一、生鮮采購成本核算

（一）生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍

賣場經(jīng)營成效，最基本的表示方法就是營業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來看在營業(yè)額不變情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進貨成本則可以提升賣場的利潤；因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。

毛利又受何種因素來影響呢？進價（成本）；售價（需求）；競爭；損耗值。

四個基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例：精肉、水產(chǎn)因需要經(jīng)分級、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本高于日常用品，相對毛利高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜(應(yīng)節(jié)性)由于競爭激烈，毛利就訂低點，相反地需求量小的配料(如香菜)則毛利就高。（二）如何做好生鮮的成本管理1、提高生鮮商品的生產(chǎn)性

與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價政策，商品特價策略，與降低生鮮的損失。2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本

當(dāng)生鮮商品剛上市時，質(zhì)尚未成熟、價高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時（如西瓜），可大量進貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)"提早上市，提早下市"，確實把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。3、做好生鮮商品的進、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。（三）提高毛利率的方法1、降低生鮮的進貨成本

①采購徹底執(zhí)行比價、議價工作；②徹底了解生鮮采購流程與成本結(jié)構(gòu)；③以大量進貨壓低價格；④嚴(yán)格要求訂貨流程；

⑤嚴(yán)格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形而增加處理成本或供應(yīng)商負擔(dān)；⑥隨時掌握商品資訊與市場行情變動。2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率

①確實掌握消費者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；

②依據(jù)DMS來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；③促銷活動的配合。3、降低生鮮損耗

4、商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等。

生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。（1）商品的貢獻度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率

（注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量

由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達13%，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有8～9%，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻度要大。（2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）：

部門大分類毛利的貢獻度＝構(gòu)成比×毛利率

表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。

若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、其它毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下：

經(jīng)分析之后，貢獻度相關(guān)無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。（四）毛利率的取舍依據(jù)

1、公司附予采購與賣場的毛利額指標(biāo)；2、了解各競爭對手間價格變動與毛利設(shè)定；

3、依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻度；4、依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻度。（五）采購各大分類毛利設(shè)定的參考值：

超市生鮮經(jīng)營的走向應(yīng)該為"低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營成本"的原則；高成本高

毛利率的經(jīng)營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。二、定價

制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，"制定合理售價，賺取最大利潤"。

對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價策略

1、經(jīng)營規(guī)模策略不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。

2、市場區(qū)隔策略不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。

3、商品的敏感度策略消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(水產(chǎn)凍品、干貨)價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。4、樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。

5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。

6、定價配合促銷策略公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。

（二）定價依據(jù)

售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)：1、數(shù)字依據(jù)來源

（1）生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。

（2）供應(yīng)商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。（3）競爭對手價格，進行比較并制定對策。

（4）消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。

（5）運用“四舍五入”法，如：￥2.00可改為￥1.88,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。2、市場背景依據(jù)來源

（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時……

（2）季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季批量時低。

（3）市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。

（4）商品損耗率大�。涸谑肇�、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。三、變價規(guī)范

明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。（一）店內(nèi)變價的商品范圍

凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。（二）生鮮商品變價時機

1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。

3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。（三）變價權(quán)限

變價需經(jīng)生鮮主管/經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準(zhǔn)。（四）變價流程

（五）生鮮變價操作注意事項

1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價。2、變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。3、變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。4、變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。

擴展閱讀：生鮮成本核算、定價和變價管理

生鮮成本核算、定價和變價管理

一、生鮮采購成本核算

（一）生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍

賣場的經(jīng)營成效，最基本的表示方法就是營業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來看在營業(yè)額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進貨成本則可以提升賣場的利潤；因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。

毛利又受何種因素來影響呢？

進價（成本）；

售價（需求）；

競爭；

損耗值。

四個基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來說：精肉、水產(chǎn)由于需要經(jīng)過分級、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本就高于日常用品，相對地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜（應(yīng)節(jié)性）由于競爭激烈，毛利就訂低點，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。

（二）如何做好生鮮的成本管理

1、提高生鮮商品的生產(chǎn)性

與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價政策，商品特價策略，與降低生鮮的損失。

2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本

當(dāng)生鮮商品剛上市時，質(zhì)尚未成熟、價高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時（如西瓜），可大量進貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)"提早上市，提早下市"，確實把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。

3、做好生鮮商品的進、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。

4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。

5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。

（三）提高毛利率的方法

1、降低生鮮的進貨成本

①采購徹底執(zhí)行比價、議價工作；

②徹底了解生鮮采購流程與成本結(jié)構(gòu)；

③以大量進貨壓低價格；

④嚴(yán)格要求訂貨流程；

⑤嚴(yán)格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應(yīng)商負擔(dān)；

⑥隨時掌握商品資訊與市場行情變動。

2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率

①確實掌握消費者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；

②依據(jù)DMS來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；

③促銷活動的配合。

3、降低生鮮損耗

4、商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等。

我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。

（1）商品的貢獻度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率

（注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量

由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達13%，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有8～9%，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻度要大。

（2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）：

部門大分類毛利的貢獻度＝構(gòu)成比×毛利率

表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。

若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、其它毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下：

經(jīng)分析之后，貢獻度相關(guān)無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。

（四）毛利率的取舍依據(jù)

1、公司附予采購與賣場的毛利額指標(biāo)；

2、了解各競爭對手間價格變動與毛利設(shè)定；

3、依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻度；

4、依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻度。

（五）采購各大分類毛利設(shè)定的參考值：

我們知道超市生鮮經(jīng)營的走向應(yīng)該為"低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營成本"的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。

二、定價

制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，"制定合理售價，賺取最大利潤"。

對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。

（一）定價策略

1、經(jīng)營規(guī)模策略不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。

2、市場區(qū)隔策略不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。

3、商品的敏感度策略消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。

4、樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。

5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。6、定價配合促銷策略公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。

（二）定價依據(jù)

售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)：

1、數(shù)字依據(jù)來源

（1）生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。

（2）供應(yīng)商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。

（3）競爭對手價格，進行比較并制定對策。

（4）消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。

（5）運用“四舍五入”法，如：￥2.00可改為￥1.88,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。

2、市場背景依據(jù)來源

（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時

（2）季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季批量時低。

（3）市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。（4）商品損耗率大�。涸谑肇�、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。

三、變價規(guī)范

明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。

（一）店內(nèi)變價的商品范圍

凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。

（二）生鮮商品變價時機

1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。

2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。

3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。

（三）變價權(quán)限

變價需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準(zhǔn)。

（四）變價流程

（五）生鮮變價操作注意事項

1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價。

2、變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。

3、變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。

4、變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。

友情提示：本文中關(guān)于《某超市生鮮采購成本核算、定價和變價管理規(guī)范》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，某超市生鮮采購成本核算、定價和變價管理規(guī)范：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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