公安縣局酒水項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)材料(修改)

緊抓市場，創(chuàng)新營銷，做大做強(qiáng)酒水分銷業(yè)務(wù)

公安縣局稻花香酒水項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)材料

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁：

大家好！

酒水項(xiàng)目是我局分銷板塊的主要業(yè)務(wù)，今年上半年，我局配送酒水5052件，其中稻花香綠元帥系列4236件，實(shí)現(xiàn)收入30.98萬元。在酒水項(xiàng)目上，我們的主要做法是：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、督辦有力。年初，我們成立了酒水項(xiàng)目專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，按照“農(nóng)資上規(guī)模，酒水日化掙效益”的經(jīng)營思路，做到規(guī)模和效益并舉。并將稻花香酒水項(xiàng)目作為一、二季度主題營銷活動的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，加強(qiáng)了督辦，各職能部室、專業(yè)分局負(fù)責(zé)人分片掛點(diǎn)到每一個(gè)支局，對酒水項(xiàng)目的推進(jìn)情況進(jìn)行進(jìn)一步明確責(zé)任，細(xì)化措施，強(qiáng)化執(zhí)行力，促進(jìn)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。

二、宣傳造勢，大力發(fā)展。一是選好白酒品種。盡管目前郵政配送的酒水多是省內(nèi)知名品牌，但是在具體品種上的社會認(rèn)知度并不高，為了提高郵政酒水分銷市場，白酒品牌的選擇很重要�！暗净ㄏ恪逼放圃诠�安白酒市場占有一定份額，而且是中國白酒工業(yè)十強(qiáng)排名第四，是鄂酒在國內(nèi)市場的領(lǐng)軍代表，其口感具有窖香濃郁、協(xié)調(diào)凈爽、醇厚綿甜、余味悠久等特點(diǎn)，深受老百姓喜愛。因此我們選擇了省公司統(tǒng)簽的“稻花香”白酒項(xiàng)目作為主打分銷品牌。二是通過三個(gè)層次做好立體宣傳造勢。首先以“稻花香”白酒為重點(diǎn)，做好了品牌宣傳工作，提高郵政分銷配送產(chǎn)品的知名度。通過在電視上打滾動字幕，懸掛條幅、制作墻體廣告、張貼海報(bào)、散發(fā)郵送廣告等形式擴(kuò)大影響。其次通過在郵政

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放宣傳單頁及投遞員上門發(fā)放等方式進(jìn)行宣傳，在三農(nóng)配送中心布置展臺，進(jìn)行實(shí)物展示，方便客戶選擇。再是充分利用投遞員的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，深入農(nóng)村，利用“門對門”配送到家的服務(wù)優(yōu)勢，將印制酒類宣傳專頁，走街串戶宣傳、攜帶、發(fā)放，有效提升農(nóng)村市場占有率。多角度、全方位、準(zhǔn)定位、多層次、立體化的宣傳為取得酒水分銷好成績提供了前提。

三、突出重點(diǎn)，創(chuàng)新營銷

（一）緊抓市場。在發(fā)展酒水項(xiàng)目的工作中，我們始終堅(jiān)持從細(xì)節(jié)入手，認(rèn)真調(diào)研、分析市場、及時(shí)溝通。經(jīng)過詳實(shí)的市場調(diào)查，根據(jù)用戶消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的不同，針對縣城與農(nóng)村兩個(gè)市場實(shí)行差異化營銷策略，主攻節(jié)日經(jīng)濟(jì)、紅白喜事用酒等。對縣市區(qū)市場以節(jié)日禮儀和職工福利為主，中、高檔酒為營銷主打產(chǎn)品。鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)則以中低檔酒為主，充分發(fā)揮郵路營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，投遞員采取上門服務(wù)的銷售方式，進(jìn)行營銷。支局通過郵政“三農(nóng)”服務(wù)站，以及與各鎮(zhèn)、村領(lǐng)導(dǎo)建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)，來不斷開拓農(nóng)村市場。每年的一季度都是分銷業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)開門紅的第一戰(zhàn)，業(yè)務(wù)收入占全年的60%，而一季度正是酒水銷售的黃金季節(jié)，酒水銷售的好壞直接影響全年的業(yè)務(wù)收入。節(jié)日期間，酒水市場競爭更加激烈，為此，我們在細(xì)致調(diào)研的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持早動手、早安排，結(jié)合專項(xiàng)活動制定出詳細(xì)的市場營銷計(jì)劃和“酒水分銷階段性競賽”活動方案。為進(jìn)一步占領(lǐng)酒水分銷市場，我們準(zhǔn)確定位暢銷酒類產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，免費(fèi)送貨上門。憑著產(chǎn)品良好的口碑和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，功夫不負(fù)有心人，節(jié)日酒水分銷屢創(chuàng)新高，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，僅一季度，我們就配送酒水2312件。

（二）大力開展三季度高考經(jīng)濟(jì)酒水營銷。開展升學(xué)宴酒水項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫營銷。從數(shù)據(jù)庫中篩選提取201*年高考學(xué)生，對高考學(xué)生首先按名址信息采取寄發(fā)宣傳商函，發(fā)送短信，電話營銷等措施提前進(jìn)行產(chǎn)品推介。其次依據(jù)錄取通知書送達(dá)情況，重點(diǎn)面向農(nóng)村錄取學(xué)生家庭，組織投遞員、營銷員及其它渠道開展上門營銷，介紹郵政酒水分銷產(chǎn)品及促銷政策，促進(jìn)其消費(fèi)。同時(shí)發(fā)動全局職工有親朋好友的高考子女帶動消費(fèi)，利用其示范效應(yīng)，擴(kuò)大郵政分銷酒水的影響力，三季度高考酒水我局已配送587件。

（三）準(zhǔn)確定位。在選定產(chǎn)品時(shí)，我們充分考慮不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等因素，抓住主要消費(fèi)群體，使酒水品質(zhì)讓購買者放心，這樣找準(zhǔn)主打產(chǎn)品定位，市場就容易打開銷路。對于縣城區(qū)消費(fèi)者來說，首選的是酒水的品牌和酒質(zhì)，所以知名度較高的品牌酒水是主打；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域消費(fèi)群體來說，酒水則以簡裝、帶盒中低檔酒成為主要銷售種類。經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查和分析，我們在綜合考慮商品價(jià)格、供貨能力、品牌影響、消費(fèi)對象等因素，先后選定了稻花香綠元帥、幸福緣幾種單品，價(jià)格從十幾元到幾十元，滿足了不同檔次消費(fèi)群體的需求。

（四）創(chuàng)新營銷。在實(shí)際營銷過程中，我們在農(nóng)村市場拓展上主要抓住了紅白喜事市場、農(nóng)忙時(shí)節(jié)用酒市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府單位市場、酒店市場、一般零售市場。在明確激勵(lì)政策的前提下，鼓勵(lì)所有職工積極參與酒水配送工作，要求所有支局長、投遞員以及營業(yè)員以6大市場作為日常營銷的重點(diǎn)，根據(jù)不同崗位的特點(diǎn)確定重點(diǎn)拓展的方向，支局長利用職務(wù)優(yōu)勢，經(jīng)常與當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位接觸，有更多的機(jī)會去去開發(fā)這兩類市場。投

遞人員利用自己長期走街串戶，與老百姓打成一片的優(yōu)勢，多開發(fā)農(nóng)忙時(shí)節(jié)的用酒市場。營業(yè)員通過營銷技能培訓(xùn)后主動上門到當(dāng)?shù)馗鞔笮【频觊_展?fàn)I銷。紅白喜事和一般零售市場的隨機(jī)性讓整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的人員均有機(jī)會加以拓展，通過分類篩選，確定方向，政策引導(dǎo)，我局酒水配送業(yè)務(wù)的農(nóng)村市場開拓漸入佳境。在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，我們還充分利用農(nóng)村數(shù)據(jù)庫資源，根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化，進(jìn)行個(gè)性化促銷活動，并借助短信數(shù)據(jù)庫營銷把這些信息在特定時(shí)期充分宣傳展示，以吸引規(guī)模消費(fèi)。同時(shí)在員工直銷基礎(chǔ)上，我們發(fā)展代辦員和小酒店、超市、代銷點(diǎn)、便利店等，效果顯著。

四、政策激勵(lì)，效果突出。為進(jìn)一步提高職工積極性和創(chuàng)造性，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，我局結(jié)合自身實(shí)際，制定切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)政策，建立健全市場開發(fā)激勵(lì)機(jī)制，出臺優(yōu)惠辦法，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出的部門、影響較大的網(wǎng)點(diǎn)、支局和相關(guān)個(gè)人，充分調(diào)動營銷人員的熱情。對于員工取得的營銷成績，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，調(diào)動各個(gè)環(huán)節(jié)的積極性，把企業(yè)和職工利益緊密結(jié)合起來，達(dá)到企業(yè)增收、職工受益“雙贏”的目的。今年我們開展的競賽活動，組織完成茅臺家常如意酒營銷計(jì)劃的員工參觀世博會，就在全局掀起了銷售酒水的熱潮。

相比其它兄弟局，我們在酒水項(xiàng)目營銷上還有不足，下一步，我們將按照省公司、市局的部署，堅(jiān)持創(chuàng)新營銷，壯大業(yè)務(wù)規(guī)模，把酒水分銷做大、做強(qiáng)。

謝謝大家。

擴(kuò)展閱讀：招商營銷方案

目前，烘焙行業(yè)的競爭有越來越緊張和激烈的趨勢。已經(jīng)有人戲稱是“白熱化”，也有人戲謔叫“肉搏戰(zhàn)”。的確，當(dāng)烘焙制造技術(shù)已經(jīng)不再成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，烘焙產(chǎn)品、烘焙企業(yè)之間的同質(zhì)化現(xiàn)象就越來越嚴(yán)重。為了應(yīng)對這種激烈的競爭局面，各家企業(yè)也展開了各種形式的店面促銷�？上驳氖墙�(jīng)過幾番波折，大多數(shù)的烘焙企業(yè)摒棄了簡單地打價(jià)格戰(zhàn)這種簡單、低級的促銷手段。絕大多數(shù)的烘焙企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到：打價(jià)格戰(zhàn)的最后結(jié)果就是---企業(yè)缺乏新的、更有效的促銷手段，落后于自己的對手；企業(yè)缺少讓企業(yè)革新改造、引進(jìn)人才、更新生產(chǎn)環(huán)境設(shè)備、推陳出新的后備資金，發(fā)展后勁不足；影響了企業(yè)自身形象，殺敵一萬，自損捌千；讓顧客形成了在促銷期間購買的“惡習(xí)”，影響了企業(yè)整體客單價(jià)的構(gòu)成，從而使企業(yè)無法制定長期的發(fā)展規(guī)劃。鑒于以上原因，各家烘焙企業(yè)開始絞盡腦汁探索并實(shí)踐新型的店面促銷活動。但問題在于：每家烘焙企業(yè)所面臨的促銷時(shí)機(jī)幾乎一致。除了每年陰歷、陽歷的各種國內(nèi)外節(jié)日，還有就是如開業(yè)慶典、周年紀(jì)念等內(nèi)容。從而使得促銷主題選擇十分有限。這就難免加重了同質(zhì)化現(xiàn)象。如何在同質(zhì)化的促銷活動中凸現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)特文化，如何操作、掌控、成功實(shí)施一場有聲有色的店面促銷活動，如何利用店面促銷活動達(dá)成企業(yè)目標(biāo)增加客流量，提高客單價(jià)，提升企業(yè)的公信力和美譽(yù)度，鍛煉員工隊(duì)伍，提升企業(yè)營業(yè)額增加企業(yè)利潤。這些問題將在本文中逐一探討并解決。一、店面促銷活動的目的和意義

1、宣傳造勢，擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升企業(yè)的公信力和美譽(yù)度。2、聚攏人氣，通過提高來客數(shù)提升銷售業(yè)績。

3、尋找到合適、恰當(dāng)?shù)馁u點(diǎn)，通過提高客單價(jià)提升銷售業(yè)績。4、2、3兼而有之。

5、培養(yǎng)企業(yè)長期發(fā)展所需的后備人才。

6、對員工、干部做出客觀、公正的績效評估。7、推薦、推廣新產(chǎn)品及企業(yè)想推出的產(chǎn)品。8、打擊競爭對手，確立品牌優(yōu)勢。

9、發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)在存在的問題，改善企業(yè)運(yùn)營機(jī)制。10、弘揚(yáng)企業(yè)文化，取信于民，取信于社會。二、確定店面促銷活動的主題

雖然說不同的烘焙企業(yè)所面臨的促銷活動時(shí)機(jī)基本重疊，造成促銷活動的主題幾乎雷同，但是仍舊需要為每一次的店面促銷活動確定一個(gè)鮮明的主題。因?yàn)橐粋�(gè)沒有主題的促銷活動猶如一個(gè)沒有靈魂的人，缺乏自己獨(dú)特的特點(diǎn)、個(gè)性和魅力，只是一個(gè)同質(zhì)化的大雜燴，沒有任何創(chuàng)新的活力，也就很難達(dá)成預(yù)想的目的。一般而言，主題是本企業(yè)深厚文化底蘊(yùn)長期積累后的不斷補(bǔ)充和不斷爆發(fā)。也就是說，促銷活動的主題選擇有賴于本企業(yè)的文化系統(tǒng)為基礎(chǔ)。通常狀態(tài)下，一項(xiàng)促銷活動僅有一個(gè)鮮明的主題。所謂鮮明，也就是要求所選擇的活動主題與活動本身貼切、完美。能代表一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營、管理的水平。能將本企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品背后所蘊(yùn)含的優(yōu)質(zhì)的原材料，精湛的工藝，安全衛(wèi)生的生產(chǎn)銷售環(huán)境，高超的職業(yè)技能還有員工良好的職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范、生動的接待技巧，細(xì)致、體貼、周到的服務(wù)水平最大限度地以促銷活動的形式展現(xiàn)出來。

促銷活動的主題一般可以事先規(guī)劃。根據(jù)“促銷活動計(jì)劃表”提前制定。并根據(jù)“促銷活動推進(jìn)表”所列內(nèi)容以日、周、月、季度甚至以年為周期逐步推進(jìn)。（表格見附頁）而很多時(shí)候，企業(yè)要根據(jù)企業(yè)所面臨的突發(fā)性事件來確定活動的主題。比如在201*年“非典”時(shí)期，面對突然降臨的災(zāi)難所導(dǎo)致的行業(yè)蕭條，有的烘焙企業(yè)就以烘焙產(chǎn)品的特性為基點(diǎn)，設(shè)計(jì)了系列的促銷主題。比如：非常時(shí)期，非常選擇！1、烘焙食品須經(jīng)過200攝氏度以上的高溫至少經(jīng)過10分鐘以上的長時(shí)間烘烤，足以殺滅病毒、細(xì)菌。

2、烘焙食品多為定型包裝食品，杜絕了二次污染。

3、***食品公司連續(xù)多年被省、市技術(shù)監(jiān)督局評為質(zhì)量信得過單位。工藝精湛，設(shè)備一流，生產(chǎn)環(huán)境安全衛(wèi)生，操作程序規(guī)范嚴(yán)格，有衛(wèi)生和安全保障。結(jié)果銷量不僅沒有下降反而上升了20%左右。同時(shí)還提升了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。因此，面對突發(fā)事件，選擇活動主題的時(shí)候，一定要把握住事件的本質(zhì)，找出問題的癥結(jié)所在，量體裁衣，制定出具有針對性、趣味性且能吸引顧客廣泛參與的特色鮮明的促銷活動主題。

（需要提醒的是，制定活動主題的時(shí)候，口徑必須和國家地方的法律法規(guī)相一致。國家或地方法規(guī)有禁止性規(guī)定的，一定不要違犯，否則后果相當(dāng)嚴(yán)重�。┤�、促銷活動的前期準(zhǔn)備

1、設(shè)立專門的促銷活動的工作班底

一個(gè)立足于長遠(yuǎn)、立足于未來的烘焙企業(yè)，它的促銷活動一定是以計(jì)劃安排為主線，突發(fā)性、臨時(shí)性的促銷活動為輔助。這就要求有一個(gè)專門針對促銷活動的準(zhǔn)備、實(shí)施、總結(jié)等整個(gè)過程進(jìn)行全面掌控、調(diào)度、調(diào)整、操作、總結(jié)的專門的工作班底。當(dāng)然，不一定非得設(shè)立一個(gè)專門機(jī)構(gòu)，但人員一定要相對固定。分別負(fù)責(zé)促銷活動的主題設(shè)定，文宣內(nèi)容、形式、范圍、口徑，產(chǎn)品保障，外聯(lián)保障，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)作，現(xiàn)場控制，總結(jié)反省以及相關(guān)的勤雜事務(wù)。只有人員相對固定，才容易形成合力，形成促銷活動的整個(gè)操作流程。并可以及時(shí)總結(jié)、反省，、改善，從而提升活動的質(zhì)量。也才能提高工作效率。按部就班，有條不紊地實(shí)施、推進(jìn)活動的開展。這樣才能逐步形成具有本企業(yè)特色的促銷活動。避免因?yàn)槿藛T變動的不固定帶來的盲從、不知所措。避免促銷活動主題分散，控制乏力，導(dǎo)致沒有企業(yè)文化、企業(yè)特色的不良習(xí)慣傳承。把店面促銷當(dāng)作企業(yè)的一項(xiàng)日常工作而非一般性的臨時(shí)工作，堅(jiān)持常抓不懈。

2、產(chǎn)品的準(zhǔn)備

任何促銷活動的開展都必須以產(chǎn)品作為貫穿始終的主線。促銷活動最初和最終的落腳點(diǎn)都在產(chǎn)品身上。促銷活動可以變換多副面孔，它可以用適當(dāng)?shù)男问胶头绞綄ζ髽I(yè)、對產(chǎn)品、對服務(wù)起到渲染和烘托的推進(jìn)作用。借助促銷活動推廣產(chǎn)品從而加深顧客的購買印象，增加企業(yè)的親和力，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。但是促銷活動過后，最終還得靠產(chǎn)品和服務(wù)留住顧客。

所以說對產(chǎn)品的準(zhǔn)備是一項(xiàng)長期的工作。對產(chǎn)品的要求必須從源頭抓起。從原材料的選擇，生產(chǎn)設(shè)備和環(huán)境、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，員工的職業(yè)教育等多個(gè)方面和角度進(jìn)行精雕細(xì)琢。只有經(jīng)過這樣長期的訓(xùn)練，才能保證，保質(zhì)保量地完成本次促銷活動的產(chǎn)品準(zhǔn)備。3、人員的準(zhǔn)備

⑴促銷活動工作班子的人員要各司其職，分別負(fù)責(zé)促銷活動的主題設(shè)定，文宣內(nèi)容、形式、范圍、口徑，產(chǎn)品保障，外聯(lián)保障，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)作，現(xiàn)場控制，總結(jié)反省以及相應(yīng)的勤務(wù)工作。

⑵員工的準(zhǔn)備：在促銷活動開展以前，要根據(jù)本次促銷活動的需要對員工進(jìn)行崗前教育。可以從以下幾個(gè)方面入手：

A、產(chǎn)品生產(chǎn)操作工人的技術(shù)要求和考核---產(chǎn)品的原料選擇，操作程序、手法，包裝要求，重量、質(zhì)量、數(shù)量要求，成本控制。

B、營業(yè)員業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及考核---產(chǎn)品知識，服務(wù)技巧、手段運(yùn)用，作業(yè)流程，儀容儀表，作息時(shí)間。

C、員工良好的工作習(xí)慣的訓(xùn)導(dǎo)工具、用具使用過后物歸原處，原料、產(chǎn)品現(xiàn)入先出，隨手保潔，服務(wù)用語、表情。D、有關(guān)活動開展的作業(yè)輔導(dǎo)現(xiàn)場設(shè)備、設(shè)施的保護(hù)，現(xiàn)金、貨品的安全，現(xiàn)場突發(fā)事件（如顧客投訴，職能部門檢查等）的處理，自身安全，活動現(xiàn)場的節(jié)奏控制，時(shí)間、內(nèi)容的把握和控制。4、外聯(lián)的準(zhǔn)備

A、同相關(guān)的職能部門，比如公安、工商、技監(jiān)、衛(wèi)生防疫、稅務(wù)、城管環(huán)衛(wèi)等部門事先溝通，取得許可或默認(rèn)，保證活動順利進(jìn)行。

B、同對口文宣部門如電臺、電視臺、報(bào)紙等媒體事先溝通，統(tǒng)一宣傳的尺度和口徑。C、同協(xié)作單位之間，比如上游廠商事先溝通并達(dá)成共識（產(chǎn)品的尺寸大小、形狀、顏色、蚊子，人員要求、數(shù)量、進(jìn)場時(shí)間、服裝，宣傳口徑，宣傳用品如條幅、POP等、促銷用品等）。

D、同其它相關(guān)單位，比如鄰居、房東、街道、小區(qū)工作人員，企業(yè)負(fù)責(zé)人的親朋好友等要提前通知并告知注意事項(xiàng)。

E、其它，比如現(xiàn)場演藝活動的安排，比如需要有人以顧客身份出鏡贊揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品，需要對出鏡人員和相關(guān)媒體進(jìn)行面對面溝通。5、文宣的準(zhǔn)備

任何一項(xiàng)活動的成功與否，首先要看聲勢氣勢是否按照要求營造的恰如其分。只有營造出飽滿、良好的聲勢，才能引起消費(fèi)者的關(guān)注進(jìn)而參與活動，制造出商機(jī)。因此，文宣的成敗是活動成敗的關(guān)鍵。

A、形式的選擇電臺、電視臺、報(bào)紙、雜志、TM直投廣告、聲訊、手機(jī)短信息、宣傳單、網(wǎng)絡(luò)廣告。

B、主題及活動內(nèi)容噴繪、背膠POP、宣傳單、條幅、橫幅、氣球、鼓樂隊(duì)。C、范圍單店、全部連鎖店，省、市、區(qū)、縣，500米、1000米甚至更遠(yuǎn)。D、時(shí)間從活動開始前*天到活動結(jié)束，在*時(shí)間段內(nèi)達(dá)到高潮。6、其它準(zhǔn)備

A、活動預(yù)案應(yīng)對突發(fā)事件。

B、活動專用優(yōu)惠券、禮品券、貴賓券、折扣券等，根據(jù)活動需要選用。C、免費(fèi)品嘗食品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝，相關(guān)饋贈品、紀(jì)念品的品種和數(shù)量。D、抽獎(jiǎng)箱及內(nèi)容（紙條、乒乓球等），調(diào)查問卷的回收箱。E、營業(yè)員所需要配戴的綬帶，零錢、大票箱等。F、其它準(zhǔn)備文案、圖案、計(jì)劃推進(jìn)表和實(shí)施表�？傊�，促銷活動前的準(zhǔn)備工作十分重要。它決定了活動的走向和最后結(jié)果。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�；顒忧暗臏�(zhǔn)備工作繁雜龐大，一定要事先制訂出活動推進(jìn)表，事無巨細(xì)，有專人負(fù)責(zé)逐一落實(shí)。并填表確認(rèn)核實(shí)。準(zhǔn)備工作做得充分，后續(xù)的各項(xiàng)工作才能有條不紊地逐次展開，那么。結(jié)果的圓滿才會是水到渠成。忽視活動前的前期準(zhǔn)備工作就會使得活動在進(jìn)行當(dāng)中漏洞百出，顧此失彼，導(dǎo)致活動的場面混亂，難以掌控活動的主題、時(shí)間和節(jié)奏，最后使得一個(gè)主題鮮明的促銷活動虎頭蛇尾，草草收場。這樣的促銷活動不僅起不到應(yīng)有的積極作用反而會打擊企業(yè)的聲譽(yù)，降低企業(yè)的公信力，打擊顧客對企業(yè)的良好愿望和信心，導(dǎo)致顧客的流失。這樣的促銷活動不做也罷。四、促銷活動的現(xiàn)場控制1、活動工作小組的人員要在活動開始前*小時(shí)提前進(jìn)場，最后確認(rèn)所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作落實(shí)到位。并按造事先的安排開始活動前的最后準(zhǔn)備---張貼POP海報(bào)，懸掛條幅橫幅,給生產(chǎn)和營業(yè)員工開早會等。

2、專人負(fù)責(zé)合作單位的人員按時(shí)進(jìn)場，保證活動按時(shí)開展同時(shí)負(fù)責(zé)制造過程中的原物料的采買。3、專人負(fù)責(zé)與不同的合作單位的人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。有問題及時(shí)處理并上報(bào)總負(fù)責(zé)人。一切以不影響活動進(jìn)行為原則。

4、專人負(fù)責(zé)來賓的接待---按照不同的單位和關(guān)系如職能部門、媒體、業(yè)務(wù)單位、朋友家人區(qū)別對待。簽到、紀(jì)念品的發(fā)放、座次安排有專人負(fù)責(zé)。

5、生產(chǎn)部門要通力合作，按造事先的約定按時(shí)生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，保證供應(yīng)，主力產(chǎn)品不能斷貨。

6、門市人員各司其職。保證商品、貨款、設(shè)備設(shè)施的安全，及時(shí)理貨、出貨、調(diào)整產(chǎn)品擺盤，確保顧客買到合適的食品。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)。分工明確，收銀、吧臺、面包、蛋糕、西點(diǎn)、裱花蛋糕售賣區(qū)導(dǎo)購，迎賓有專人負(fù)責(zé)。同時(shí)又有專人在店外使用話筒招攬顧客進(jìn)店，有專人介紹活動規(guī)則，由專人協(xié)助手銀臺的打包、促銷品的發(fā)放工作。7、專人負(fù)責(zé)相關(guān)宴會的安排接待。

8、貨款要及時(shí)清點(diǎn)、上交，收銀員要防騙防千，能夠識別假鈔。促銷品的發(fā)放有據(jù)可查。

9、活動中如果出現(xiàn)意外的突發(fā)事件，由專人解決。其它崗位人員不要品評、等待。要按造自己工作職責(zé)按部就班開展自己的工作。不能因?yàn)橥话l(fā)事件影響顧客的購買過程。五、促銷活動的事后總結(jié)每一次促銷活動結(jié)束之后，必須在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行分析總結(jié)工作。比照促銷活動計(jì)劃表和促銷活動推進(jìn)表的內(nèi)容逐項(xiàng)核實(shí)。找出不同并分析出原因。對活動中表現(xiàn)好的員工給與恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，給那些在活動中表現(xiàn)不足的員工與提醒或各項(xiàng)處罰。給特定的員工與公正客觀的績效評估。找出本次活動的不足和成績，以書面總結(jié)的方式予以記錄，作為企業(yè)文件保管備查。把成績和不足都作為經(jīng)驗(yàn)在下一場促銷活動中發(fā)揚(yáng)和改進(jìn)。附錄一：促銷活動的主題選擇：

1（A）**食品多年來得到了您的厚愛和眷顧。幾年下來，我們已不僅是老朋友更成為真朋友！因?yàn)橛辛四�的支持，我們更不敢懈�。≈粫�以“真心真情，卓越品質(zhì)”來回報(bào)您！為表達(dá)我們的感激和感動，答謝新老朋友，經(jīng)過長期認(rèn)真準(zhǔn)備，**食品定于****年*月*日隆重推出“真心、真情、真朋友”大型活動。誠邀您的參與�。˙）追求“卓越品質(zhì)”是**食品的不懈努力，“真心真情”是**不變的宗旨！作為您身邊的朋友，**食品為了答謝大家的厚愛與眷顧，我們定于****年*月*日隆重推出“真心、真情、真朋友”大型活動。誠邀您的參與！2、桔子紅了，桔子園開業(yè)了！

在上海灘還有什么是您沒有品嘗過的呢？經(jīng)過長期認(rèn)真準(zhǔn)備，桔子園餅店就要開業(yè)了！我們以最優(yōu)質(zhì)的原料，最精湛的工藝，最優(yōu)雅的環(huán)境，最體貼的服為您呈上一道道卓爾不凡的桔子園食品。它肯定能滿足您的要求，對此我們非常有信心！對您而言，就如同在桔子紅了的季節(jié)，您一邊欣賞美麗的風(fēng)景一邊品嘗美味的桔子園食品。*月*日是桔子園開業(yè)大吉的日子！您能來嗎？有了您，桔子園將更加精彩！給桔子園一個(gè)機(jī)會，桔子園將回報(bào)您萬分驚喜！

3、精湛的工藝，完美的技術(shù)加上**鮮奶的卓越品質(zhì)，細(xì)膩醇香的口感，周到體貼的服務(wù)--構(gòu)筑了**食品至真至善的人性化特點(diǎn)。無論是婚辰壽誕、饋贈親朋；還是開業(yè)慶典、禮尚往來。有什么要求，跟**來說吧！**食品永遠(yuǎn)是您的真誠朋友，是您的首先選擇。

4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造精品！**食品精湛的工藝，完美的技術(shù)加上**鮮奶鮮香細(xì)膩的卓越品質(zhì)，造就了**食品的至純至善，至真至美。無論婚辰壽誕，饋贈親朋；還是開業(yè)慶典，禮尚往來，**食品肯定是您的首先選擇。有什么要求，跟**來說吧！5、莫道桑榆晚（夕陽無限好），**重晚情！

最美不過夕陽紅！伴著晚霞，您來到**。您的從容淡定，爽朗風(fēng)姿都已成為**最美麗的一幅風(fēng)景！您為兒女忙碌了一生！為祖國的建設(shè)貢獻(xiàn)了一生！理應(yīng)受到我們的敬重。只要您在每周一、三、五，只要您是年滿七十高齡的老人，請您到**來吧。我們將以精致的食品、摯誠的服務(wù)、便宜的價(jià)格（八折）恭候著您。說說您的故事，品味**美食也許就是您晚年生活的又一大樂趣！

6、莫道桑榆晚，**重晚情！九九重陽，今又重陽。這一份從容淡定最是世間難得！值重陽佳節(jié)，**為所有老年朋友精心奉獻(xiàn)出“**美濃慕司”。它以溫馨為蜜，以健康為心，再配上一杯從容之茶，就是重陽節(jié)送給自己，送給老伴，送給老友的一份最好的禮物！亦是兒女孝敬父母，同學(xué)敬贈師長，企業(yè)關(guān)心員工之首選佳品！**食品將提前接收預(yù)定�？羁罴哑�，請您從容選擇！

7、福音又至，感恩情深！

如何讓寒冷的冬季變得溫情洋溢？是一句溫馨的祝福，貼心的問候？是一份精美的禮物，深厚的關(guān)懷？這一切**全能辦到！又一個(gè)感恩節(jié)到了！如何回報(bào)長期以來賞識你的上司，協(xié)助你的同事，支持你的部屬，扶持你的客戶？如何回報(bào)父母的恩情，朋友的鼓勵(lì)？誠邀您參加**食品**年“福音又至，感恩情深！”大型主題活動。選購一份禮物，送上一份祝福。得到大家的信任和支持就是我們大的福音！

8、老店新開，我心永恒！賀**食品**店重裝開業(yè)，喜迎賓朋！

六年來，**食品以純正的口感，卓越的品質(zhì)為您奉上了一道道烘焙饕餮大餐。由此也得到了您的信賴和垂青，使得**食品能走入您的生活，成為您日常餐桌上必不可少的美味。在您的呵護(hù)和扶持下，**食品得到了長足的發(fā)展。今年**六歲了！讓我們一起體會這共同的喜悅，分享這快樂的美味。為答謝您對**的厚愛，恰逢**食品**店重裝開業(yè)，我們準(zhǔn)備了美侖美奐的**系列烘焙食品，準(zhǔn)備了一系列的酬賓活動。真誠邀請您來參與！9、五年店慶，無重驚喜！

**五歲嘍！為答謝新老朋友五年來對**的關(guān)心和支持，值**食品五年店慶，于**月**日--**月**日隆重推出“五年店慶，五重驚喜，真誠回報(bào)消費(fèi)者！”大型活動。請您積極參與。機(jī)會多多，禮品多多！

10、熱烈慶祝**餅屋連鎖運(yùn)營三周年！

****年*月*日是個(gè)特別的日子，這一天，**已滿三歲了！三年前的這一天，**餅屋在*縣父老鄉(xiāng)親殷切的盼望中開始運(yùn)營。**食品始終把為*縣人民提供最優(yōu)質(zhì)的烘焙食品作為自己的社會之重任，視產(chǎn)品如人品！三年來始終如一，堅(jiān)持用最好的原料，最精湛的工藝，最優(yōu)雅的環(huán)境，最周到體貼的服務(wù)為*縣父老奉上一道道精美的烘焙美食。由此也得到了全縣父老鄉(xiāng)親的認(rèn)可和青睞，使**成為百姓心目中認(rèn)可的品牌。為答謝父老鄉(xiāng)親多年來的厚愛支持，值此**三周年店慶大喜之際，我們?yōu)榇蠹揖�心�?zhǔn)備了精美的烘焙食品以及萬元的紀(jì)念禮品相贈送。并推出系列慶祝活動，請您積極參與，機(jī)會多多，禮品多多！

附錄二：促銷措施和套路組合1、限時(shí)巨型生日蛋糕免費(fèi)品嘗。2、全場折扣。

3、*類食品買10元贈3元。

4、活動期間購買食品滿10元贈2元，17：00以后買10元贈3元。5、活動期間每天前50名顧客有精美禮品贈送。

6、5+1贈1。即購買5元烘焙食品（特價(jià)及外賣商品除外）另加一元贈送超值食品一份。

7、設(shè)立建議意見獎(jiǎng)。只要提出意見和建議一律有禮品相贈。意見建議一經(jīng)采納，必有重獎(jiǎng)。8、填寫客戶資料表免費(fèi)獲得會員資格，享受多重優(yōu)惠。

9、認(rèn)真填寫客戶資料表客參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值6000元筆記本電腦一臺。10、與企業(yè)同年同月同日生的顧客憑有效證件可獲得本店貴賓資格，享受多重優(yōu)惠。11、限時(shí)吃蛋糕比賽。優(yōu)勝者獲得大獎(jiǎng)。

12、獻(xiàn)給母親的愛DIY手工制作母親節(jié)蛋糕比賽。13、**食品杯校際足球賽。

14、積分卡、會員卡、貴賓銀卡、貴賓金卡。15、員工券、折扣券、優(yōu)惠券、貴賓券。16、**食品**節(jié)主題征文活動

17、**食品**年中秋月餅大型訂貨展銷會。18、**食品烘焙夏令營。

19、**食品著名歌星演唱會（音樂會）。20、**食品大型游園活動

第一式電話營銷招商

中小型企業(yè)大多數(shù)都是個(gè)體經(jīng)營，沒有多少資金來支撐龐大的營銷開支，電話營銷招商是企業(yè)首要的選擇。電話營銷人員不要太多，四個(gè)到六個(gè)人員就好，要男女各半，俗話說男女搭配干活不累。選擇三到五個(gè)相對有優(yōu)勢的市場進(jìn)行試點(diǎn)。每兩個(gè)人負(fù)責(zé)一到兩個(gè)市場。為什么是兩個(gè)人負(fù)責(zé)同一個(gè)市場呢？因?yàn)榕�電話營銷員主要負(fù)責(zé)前期的預(yù)熱式溝通，是傳達(dá)公司信息的，大多數(shù)人對于女士的電話還是愿意去接，愿意去聽的。而男電話營銷員主要是意向客戶的重點(diǎn)溝通，主要是負(fù)責(zé)談判的，在條件可能的情況下要隨時(shí)準(zhǔn)備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個(gè)人的合作。同樣的銷售提成也是兩個(gè)人共同的。電話營銷招商要求電話營銷員不僅要掌握電話營銷的技巧，更重要的是要對公司的各項(xiàng)政策要會靈活變通，不能一就是一，二就是二，要學(xué)會一變二，二變?nèi)�。只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續(xù)交談下去的可能性。電話營銷招商另外一點(diǎn)就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥無味。而對于企業(yè)主來說就是要耐得住短期內(nèi)（三個(gè)月）沒有業(yè)績。在這個(gè)時(shí)候企業(yè)老板更要鼓勵(lì)員工不要放棄，只有這樣才能夠讓員工更有信心做下去。第二式展會營銷招商

第二種的招商方式就是展會營銷招商了。展會營銷招商一定要記住一點(diǎn)，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個(gè)，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來。你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業(yè)有實(shí)力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實(shí)力的象征，品牌的展示。如果企業(yè)在展會上做不到最大，那好你就做個(gè)最小的吧。有很多的大經(jīng)銷商還專門在尋找那些小的廠家來合作。因?yàn)榇蟮钠放扑麄円灿性谧龌蛘呤菦]有做是因?yàn)榇蟮钠放埔?guī)矩太多，他不適應(yīng)。像這樣一類的大經(jīng)銷商專門喜歡尋找小的企業(yè)談合作，因此小并不是什么壞事。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會在展會上出彩了。做展會營銷招商最重要的一點(diǎn)就是如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商。剛才說到的是一個(gè)方面，是從形象上來吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商。內(nèi)涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位。最好是能夠現(xiàn)場就能夠解答經(jīng)銷商所有的問題，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。第三式TM營銷招商

TM營銷招商，就是利用各地的TM直投進(jìn)行的招商活動。企業(yè)選定市場以后，就要到當(dāng)?shù)氐氖袌鋈タ疾�，考察主要是到目�?biāo)群體門店去調(diào)研，看這些門店經(jīng)常收到的TM直投是哪些，他們主要關(guān)注哪些，對廣告的形式有什么看法等等。做完這些調(diào)研后就要找當(dāng)?shù)氐腡M進(jìn)行談判，談判一定要以長期宣傳為引誘點(diǎn)，爭取用最低的價(jià)格獲得最好的宣傳效果，長期可以是一個(gè)月、兩個(gè)月或者三個(gè)月，長期不一定是半年或者一年的時(shí)間，一定要對長期有個(gè)好的時(shí)間概念。同時(shí)，再給經(jīng)銷商談判的時(shí)候就可以很好的利用TM直投廣告來做個(gè)引誘點(diǎn)。

這個(gè)是利用當(dāng)?shù)氐腡M直投來進(jìn)行的營銷招商，另外的就是郵政的全國TM直投，全國TM直投就要有的選擇了。第三個(gè)TM直投的概念是公司自己設(shè)計(jì)的全國TM精準(zhǔn)直投。就是說企業(yè)自己設(shè)計(jì)一份彩色的TM，在自己的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)直投，只針對公司的意向客戶，利用郵政進(jìn)行郵寄，每月一次.TM的內(nèi)容不僅僅只是招商，更重要的是傳播企業(yè)的文化和品牌，利用潛移默化式的滲透，讓客戶漸漸的喜歡上公司，從而和企業(yè)建立合作關(guān)系。第四式短信營銷招商

短信營銷招商分為兩個(gè)部分，第一是利用行業(yè)媒體的資源庫進(jìn)行大范圍撒網(wǎng)，像大美國際咨詢、太陽能產(chǎn)業(yè)資訊、中睿傳媒等都有自己的經(jīng)銷商資源庫，而且都有自己的經(jīng)銷商短信群發(fā)平臺，每個(gè)月兩到四次的短信群發(fā)，精準(zhǔn)度高，費(fèi)用低廉，宣傳效果也是不錯(cuò)的。第二是公司自己建立短信平臺，根據(jù)公司的情況每月可以不定期大量的發(fā)送短消息，但記住一點(diǎn)，發(fā)送的信息一定不要爛，要簡明扼要，突出主題，并有對經(jīng)銷商祝福的詞語。無論是利用行業(yè)媒體的短信平臺還是公司自建的短信平臺，在選擇短信內(nèi)容時(shí)候一定要注意不要只是招商招商再招商的內(nèi)容，那樣反而會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生反感，從而會失去對企業(yè)的感覺，即使你是真的好，他也不會選擇和你的企業(yè)合作了。短信內(nèi)容可以是企業(yè)的活動、會議等對經(jīng)銷商有利的或是有影響的事件，讓經(jīng)銷商感覺你的企業(yè)是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來電話的經(jīng)銷商基本上都是你的客戶了。

第五式報(bào)紙夾頁營銷

報(bào)紙夾頁營銷也是一種類似于TM營銷招商的形式，但是他是利用當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙媒體進(jìn)行的一種營銷，這種營銷有一種強(qiáng)迫性觀看的特點(diǎn)。把企業(yè)自己設(shè)計(jì)的彩色宣傳頁夾在報(bào)紙內(nèi)，你只要是看報(bào)紙，你就能夠看到我的招商廣告，不管你是一掃而過還是仔細(xì)研讀，我都做到了讓你看我的宣傳。如果是你正在尋找品牌代理，這不是一個(gè)好的機(jī)遇嗎。選擇報(bào)紙夾頁營銷一定不要把整個(gè)市的報(bào)紙都做成夾頁，同樣的也是要有針對性，針對你的客戶群體。在你的客戶群體周圍一定有賣報(bào)的小攤，你只要在他賣的報(bào)紙里面進(jìn)行夾頁就行了。另外就是還有一部分你的客戶是訂購的報(bào)紙，那個(gè)每天給你的客戶群體送報(bào)紙的人也就是你的夾頁對象，你只需要搞定這兩類送報(bào)紙的人員，你做的夾頁營銷招商絕對是物超所值！第六式網(wǎng)絡(luò)營銷招商

沒有了網(wǎng)絡(luò)，世界將為怎樣。不管你是利用網(wǎng)絡(luò)做什么事情，你都不得不承認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)與人們的生活越來越分不開了。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷招商也是中小型企業(yè)可以充分利用的招商平臺。首先建立一個(gè)精美的網(wǎng)站是必不可少的。越來越多的經(jīng)銷商都是通過網(wǎng)站的宣傳被吸引住的。網(wǎng)站的精美還要看你信息的更新速度，有的企業(yè)網(wǎng)站一年兩年都不會更新一次，這樣的網(wǎng)站客戶一看就會對企業(yè)失去信心。然后就要到各個(gè)行業(yè)網(wǎng)站去注冊，現(xiàn)在很多的行業(yè)網(wǎng)站都是免費(fèi)注冊的，注冊后就要在論壇上經(jīng)常發(fā)些帖子，經(jīng)常進(jìn)行更新。行業(yè)網(wǎng)站注冊后也要在你的目標(biāo)市場的當(dāng)?shù)鼗钴S的網(wǎng)站上進(jìn)行注冊，并在論壇上發(fā)帖。還有其他的一些相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站globrand.com都要經(jīng)常去逛逛，發(fā)表一些有見解的說法，自然而然的就會提高知名度，再發(fā)帖子的時(shí)候一定不要忘記進(jìn)行網(wǎng)站鏈接。只有這樣才能夠更容易的進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，看到更多的內(nèi)容。

第七式媒體營銷招商媒體營銷招商就是利用行業(yè)媒體進(jìn)行的招商。但作為中小型企業(yè)，好的行業(yè)媒體像大美國際咨詢、太陽能產(chǎn)業(yè)資訊等每期幾萬元的費(fèi)用是承受不了的。這是時(shí)候就要進(jìn)行基準(zhǔn)選擇了�；鶞�(zhǔn)選擇就是針對自己的目標(biāo)市場選擇地方版進(jìn)行招商廣告的投放。第二要在這些大的行業(yè)媒體上進(jìn)行文章營銷招商。這些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行間都含有招商的訊息。通過這兩種方式的媒體招商投放，并且進(jìn)行連續(xù)性的，一定會比只做個(gè)兩三期的整版招商廣告效果要好的多。第八式會議營銷招商

會議營銷招商是來的最快，最直接的招商模式，越來越多的企業(yè)開始采用會議營銷.對于中小型企業(yè)來說,會議營銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)是首先有沒有人員可以組織會議營銷,其次有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師,第三有沒有可以迅速召集到經(jīng)銷商的招商人員。第四有沒有一定的資金可以支撐會議營銷。組織會議營銷就是會議的選址，會議的流程，會議的酒店選擇，會議的布置，會議的物品準(zhǔn)備等-全球品牌網(wǎng)-等，這些都必須有專門負(fù)責(zé)的人員才能夠做好。一個(gè)會議營銷開的好壞，除了到會人員的多少，會址的選擇等，更重要的一點(diǎn)就是主講老師。主講老師能夠帶動整個(gè)會場的氣氛，能夠決定會議效果。因此，如果公司沒有自己的主講老師，就一定要聘請一個(gè)好的主講老師。會議營銷還有一點(diǎn)就是會場的人氣，會場上有十個(gè)參會人員和有一百個(gè)才會人員效果是完全不一樣的，就連主講老師也會因?yàn)闀�場人氣影響講課的效果。人氣旺，主講老師都會變的非常興奮，講的課自然就會激情四射，從而會更好的帶動整個(gè)會場的氣氛，從而會得到很好的會議效果，反之亦然。有多少人參加會議那就要看公司的招商人員了。會議營銷不是靈丹妙藥，不是每一場都能夠收到預(yù)期的效果，但是每一場的費(fèi)用卻都是實(shí)實(shí)在在的，因此，企業(yè)能不能夠有一定的資金來支撐會議營銷的開展，一定要量力而行，不可一味追隨。以上企業(yè)招商的八式都不是孤立的，都是可以并行的，每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況，選擇適合自己的才能夠收到應(yīng)有的效果。

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