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201*年度卷煙銷售工作計劃

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201*年度卷煙銷售工作計劃

縣煙草分公司201*年卷煙銷售工作計劃

按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關(guān)于卷煙營銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求,客戶服務(wù)中心通過認(rèn)真研究,結(jié)合本科室工作實際和工作職責(zé),按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標(biāo)為思路,在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下,積極培育和擴(kuò)大三類卷煙,主攻一、二類卷煙;嚴(yán)格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略,以“135”工作法為指導(dǎo),促進(jìn)客戶服務(wù)中心各項工作任務(wù)全面落實。201*年,綜合科工作具體規(guī)劃如下:

一、201*年工作目標(biāo)1、銷量目標(biāo)

分公司全年卷煙計劃銷量29732箱,其中:一二類卷煙計劃2170箱,三類卷煙計劃銷售6244箱,省外煙計劃銷量7879箱。

2、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1)、電話訪銷成功率達(dá)到95%以上。

2)、網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)到100%,在線代扣結(jié)算率要達(dá)到市局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),并確保此項工作達(dá)到全市前三名。

3)、繼續(xù)擴(kuò)大中華煙核心商戶規(guī)模,對于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進(jìn)行重點扶植與培養(yǎng)。爭取在年底前中華煙核心商

戶要達(dá)到50戶以上。

4)、加強(qiáng)對“村村通”工作的認(rèn)識,同時加強(qiáng)對“村村通”商戶的管理與服務(wù),鞏固“村村通”的成果,并做好下步規(guī)劃。

5)、堅持貨源公開制度,每天對銷售進(jìn)度進(jìn)行排名,激勵后進(jìn),嚴(yán)格監(jiān)督敏感品牌,做到日日有監(jiān)督、事事有備案。

6)、規(guī)范經(jīng)營,警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營為出發(fā)點,常抓不懈。

3、客戶服務(wù)

1)、每月對商戶拜訪不低于3次,每次間隔不得超過10天。2)、大力實施精準(zhǔn)營銷,圍繞市局(公司)“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的要求,加快建立完善精細(xì)營銷體系,提高高端品牌的營銷水平,把精準(zhǔn)營銷的范圍擴(kuò)大到300元/條以上。

3)、積極推廣“135”工作法,首先對客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進(jìn)行全面的培訓(xùn),其次把工作引入到實際工作中,從而促進(jìn)工作目標(biāo)化、操作信息化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,全面提高營銷人員的素質(zhì)。

4、品牌培育計劃

1)、加強(qiáng)品牌宣傳引導(dǎo)力度。

在品牌的宣傳上,加大市場拜訪力度,了解所培育的品牌的銷售情況,將客戶需求、市場反饋信息整理歸納,并認(rèn)真研究,為商戶提供銷售建議,引導(dǎo)商戶購進(jìn)卷煙。

2)、加強(qiáng)品牌培育的展示力度

客戶經(jīng)理在走訪過程中指導(dǎo)零售商戶做好卷煙終端化陳列,提高卷煙品牌終端陳列效果,增強(qiáng)品牌終端消費吸引力,從而提升品牌的展示力度。

3)、加強(qiáng)對零售商戶的的市場引導(dǎo)能力。

客戶經(jīng)理在拜訪過程中,要運用所掌握的營銷知識,結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費群體等特征,有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細(xì)向商戶推薦介紹,幫助商戶樹立品牌培育觀念,提高品牌推薦能力。

4)、最終達(dá)到的效果

全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長4%以上;單箱銷售收入增長201*元以上;年底前,城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到90%以上,農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到60%以上。

5、營銷隊伍培訓(xùn)計劃

1)、針對全年營銷人員培訓(xùn)工作,制定培訓(xùn)計劃表,每月不得低于8個學(xué)時,全年培訓(xùn)學(xué)時要高于80個學(xué)時。

2)、培訓(xùn)內(nèi)容:1、要涵蓋拜訪服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營銷技巧等知識;2、培訓(xùn)方式要做到多樣化,做到培訓(xùn)有簽到,有考核。

3)、做好四個季度的崗位練兵工作,切實做到培訓(xùn)有結(jié)果,有考核,有反饋。

二、201*年工作措施1、銷量任務(wù):

1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務(wù)對客戶

經(jīng)理進(jìn)行二次分解,每日對客戶經(jīng)理完成情況進(jìn)行上榜公布。激勵客戶經(jīng)理趕超意識,真正實現(xiàn)銷量往前趕,任務(wù)往前超的局面。

2)、信息、內(nèi)管部門實時監(jiān)控各線路日常銷售進(jìn)度,出現(xiàn)異常,及時反饋。

3)、晨會、周五例會按時召開,每日通報進(jìn)度完成情況,并及時傳達(dá)上級相關(guān)營銷信息。

2、一二類煙的計劃:

1)根據(jù)縣局(分公司)出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》,做好相關(guān)落實工作。

2)、在保證銷量的同時也要把握住結(jié)構(gòu),加大對一二類煙的宣傳力度。

3)、對網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行每周一次的庫存盤點,并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進(jìn)行。

3、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1)、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標(biāo),客戶經(jīng)理要實時關(guān)注,加大對網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度,以免影響其卷煙訂購。

2)、強(qiáng)力推進(jìn)在線代扣工作,一方面客戶經(jīng)理提前一天查看商戶賬戶余額,提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當(dāng)日對未按時存款的商戶實行電話提醒。確保在線代扣成功率達(dá)到100%。

3)、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶,以城市客戶為重點,加強(qiáng)引導(dǎo),注重實效,選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶達(dá)到10%以上的批零差價,從而建立良好的客我關(guān)系。

4)中華煙商戶的維護(hù)與管理,一方面要對現(xiàn)有的中華煙商戶進(jìn)行重點管理,市場經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上,客戶經(jīng)理每周至少一次;另一方面發(fā)展新的中華煙商戶,對銷售一二類卷煙較多,經(jīng)營門面較好,地段繁華,并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進(jìn)行申報,并做好門頭標(biāo)識更換工作。

4、考核培訓(xùn)。

1)、加大三級督察力度,發(fā)現(xiàn)拜訪不到位,簽字不規(guī)范的人員,將嚴(yán)肅處理。

2)、積極準(zhǔn)備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作,力求每次的調(diào)查真實有效,反映商戶真實愿望。

3)、做好四個季度的崗位練兵的考核準(zhǔn)備工作,要使崗位練兵真正起到效果,不能流于形式。

4)、出臺各種相應(yīng)考核方案,嚴(yán)格按照各項文件及規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)考核。

二0一一年四月十日

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卷煙營銷中心綜合科201*年工作計劃

按照國家局、省局和文山州煙草專賣局(公司)、卷煙營銷中心關(guān)于卷煙營銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求,營銷中心綜合科通過認(rèn)真研究,結(jié)合本科室工作實際和工作職責(zé),按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和云南省局提出的“1722”工程目標(biāo)為思路,在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下,積極培育和擴(kuò)大三類卷煙,主攻一、二類卷煙;嚴(yán)格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略,以“135”工作法為指導(dǎo),綜合辦公室積極發(fā)揮主觀能動性,自覺樹立大局、全局觀念,主動與相關(guān)部門和人員搞好協(xié)調(diào),積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀助手,充分發(fā)揮綜合辦公室的職能作用,做好各項后勤保障、管理和服務(wù),為“卷煙上水平”工作積極努力,努力把文山煙草“大成”核心文化貫穿于各項學(xué)習(xí)、工作和生活中,確保“七彩服務(wù)、情系你我”的服務(wù)理念在綜合科得到全面體現(xiàn)。促進(jìn)營銷中心各項工作任務(wù)全面落實。201*年,綜合科工作具體規(guī)劃如下:一、指導(dǎo)思想

積極貫徹落實文山煙草“大成”核心文化,確!捌卟史⻊(wù)、情系你我”的服務(wù)理念得到全面體現(xiàn),主動參與營銷中心全面管理,積極與相關(guān)部門搞好協(xié)調(diào),當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀助手,做好后勤保障、管理和服務(wù),確保全州“卷煙上水平”工作目標(biāo)任務(wù)的全面實現(xiàn)。

二、工作目標(biāo)

緊緊圍繞“卷煙上水平”品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),大力宣貫文山煙草“大成”核心文化,促進(jìn)“七彩服務(wù)、情系你我”的服務(wù)品牌得到全面體現(xiàn),有效達(dá)成卷煙營銷中心下達(dá)給本部門的各項管理和工作任務(wù);積極建設(shè)好內(nèi)部管理制度,有效落實好各項方針政策;認(rèn)真抓好本部門的組織、培訓(xùn)與隊伍建設(shè),努力提高本部門的工作能力和業(yè)務(wù)水平;妥善處理好與相關(guān)部門和人員的溝通;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好行政管理、資金預(yù)算、隊伍建設(shè)、信息化建設(shè)、業(yè)務(wù)接待和后勤服務(wù),完成上級臨時交辦的各項工作任務(wù)。

三、201*年工作計劃

緊緊圍繞卷煙營銷中心發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略重點,圓滿完成上級下達(dá)的各項工作任務(wù),力爭成為卷煙營銷中心的優(yōu)秀職能部門。

(一)認(rèn)真宣貫文山煙草“大成”文化,促進(jìn)“七彩服務(wù)、情系你我”的服務(wù)理念在本部門得到大力體現(xiàn)。

按照文山州煙草系統(tǒng)“大成”文化宣貫動員大會的要求,認(rèn)真宣貫文山煙草“大成”核心文化,努力打造“七彩服務(wù)、情系你我”服務(wù)品牌;樹立“利國惠民、至愛大成”思想境界,把“大成”核心文化貫穿于日常生活、學(xué)習(xí)和工作中,做到“內(nèi)固于心、外化于形”;按照201*年1月9日文山煙草“大成”文化宣貫動員會議的要求,本部門在201*年的工作中,一是要強(qiáng)化培訓(xùn),以“大成”文化為統(tǒng)領(lǐng),認(rèn)真組織科室人員開展各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí),使科室人員能夠樹立正確的人生觀和價值觀,在思想上、學(xué)

習(xí)上、工作上都有大的進(jìn)步和提高;二是要強(qiáng)化結(jié)合。把“大成”文化貫穿于日常的生活、學(xué)習(xí)和工作中去,用“大成”文化指導(dǎo)全科室人員的思想、學(xué)習(xí)、工作和生活;三是強(qiáng)化引導(dǎo)。認(rèn)真加強(qiáng)本科室人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),積極引導(dǎo)員工以文山煙草“大成”文化為統(tǒng)領(lǐng),樹立“國家利益、消費者利益”至上的行業(yè)價值共同觀,內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象;四是強(qiáng)化服務(wù)、認(rèn)真宣貫“大成”文化,扎實推進(jìn)“七彩服務(wù)、情系你我”的服務(wù)品牌在本科室得到全面展現(xiàn);五是積極參加中心組織的各種活動,為文山煙草“大成”文化的宣貫作出積極努力。

(二)加強(qiáng)本部門人員培訓(xùn)學(xué)習(xí),提高部門人員政治思想和業(yè)務(wù)水平,抓好部門組織與隊伍建設(shè),努力打造優(yōu)秀職能科室。

綜合科在201*年的工作中,要堅持以人為本,重視科室人員整體素質(zhì)的提高,從思想上解決對煙草發(fā)展認(rèn)識不深不遠(yuǎn)的問題,從能力上解決業(yè)務(wù)不熟、不精的問題;面對煙草新的發(fā)展形式,積極抓好部門員工教育培訓(xùn),使部門員工了解煙草未來發(fā)展前景,對煙草發(fā)展要樹立信心、增強(qiáng)干勁、形成活力。爭取把本部門建設(shè)成為隊伍團(tuán)結(jié)、思想上進(jìn)、業(yè)務(wù)精湛、管理規(guī)范、服務(wù)一流的優(yōu)秀職能科室。一是加強(qiáng)政治理論培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和思想引導(dǎo),使本部門員工思想認(rèn)識能夠得到提高、思想觀念能夠得到轉(zhuǎn)變,從而樹立正確的職業(yè)觀、工作觀、前途觀、命運觀;二是搞好部門人員團(tuán)結(jié),形成互幫互助和比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍,切實增強(qiáng)團(tuán)結(jié)干事的能力;三是加強(qiáng)本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)和技能培訓(xùn),

鼓勵部門員工主動參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和技能等級考試,努力提高部門員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和理論水平,提高部門員工工作能力。

(三)做好中心各種文件和檔案管理,貫徹落實國家、省、州局(公司)和中心的各項政策措施,保證落實政策不走樣,工作有創(chuàng)新。

負(fù)責(zé)各種文件、文檔資料的收集、登記、整理、轉(zhuǎn)發(fā)、傳遞、清退等工作,在執(zhí)行和宣貫上級政策和各種措施中,要指派專人負(fù)責(zé),要充分發(fā)揮主觀能動性,工作要細(xì)致,各種文件、文檔資料要分等級、分類別進(jìn)行登記和保管,建立較為科學(xué)和規(guī)范的文檔管理方法;各種文件的收發(fā)、傳遞要按照按要求收發(fā)和傳遞到位,嚴(yán)防遺失和企業(yè)秘密泄露。在貫徹落實各種政策措施中做到及時、準(zhǔn)確;在執(zhí)行中保證不走樣;在管理上要規(guī)范;在工作中要有創(chuàng)新。

(四)及時擬訂部門工作計劃,主動抓好目標(biāo)管理、日常管理和基礎(chǔ)管理,確實保證工作的計劃性和管理的規(guī)范性。

根據(jù)部門工作情況和管理要求,及時擬訂部門各項工作計劃,并組織實施,確保工作有計劃,過程有分析,結(jié)果有總結(jié),效果有評估。按照綜合科職責(zé)范圍。一是要做好部門內(nèi)外日常事務(wù)的協(xié)調(diào)和溝通,妥善處理好各級各部門之間的良好關(guān)系,保證業(yè)務(wù)往來順暢和辦事效率的提高;二是擬訂部門員工培訓(xùn)計劃并組織實施,確實保證部門員工綜合素質(zhì)和工作能力得到大幅提高;三是負(fù)責(zé)中心各項預(yù)算的編制和報批工作,并按要求及時組織實施;

負(fù)責(zé)組織開展部門和中心的各種績效考核工作,收集、統(tǒng)計、上報各種考核材料,做好中心全體人員的工資核算及中心業(yè)務(wù)接待等日常費用的報銷和帳務(wù)管理;四是協(xié)助中心領(lǐng)導(dǎo)對固定資產(chǎn)、辦公設(shè)施及辦公用品等實施有效管理;按要求負(fù)責(zé)本部員工生活、環(huán)境衛(wèi)生、車輛、安全等后勤管理工作;五是協(xié)助中心領(lǐng)導(dǎo)積極開展員工思想教育,日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)和卷煙營銷技能鑒定培訓(xùn)、考試等工作;六是負(fù)責(zé)中心各類銷售報表的統(tǒng)計匯報,按要求及時向上級部門和相關(guān)同級部門上報各類營銷數(shù)據(jù)報表;七是隨時保持與系統(tǒng)管理人員聯(lián)系,維護(hù)好卷煙營銷系統(tǒng),保證計算機(jī)、軟件系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)正常運行;八是增強(qiáng)工作的積極性、主動性和創(chuàng)造性;辦事務(wù)求優(yōu)質(zhì)、高效;按時、按質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它各項工作任務(wù)。

(五)接受投訴、舉報、咨詢和接待來人來訪工作,做好來人來訪和投訴舉報的受理、登記和轉(zhuǎn)達(dá)。

根據(jù)部門和崗位職責(zé)的區(qū)別,安排專職人員負(fù)責(zé)舉報投訴的受理工作,整理投訴記錄并轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)部門或人員,在受理舉報投訴工作中,一要做到態(tài)度端正、耐心聽取咨詢投訴人員反映情況,并做好記錄;二要耐心細(xì)致地做好咨詢投訴者的相關(guān)解釋工作,力所能及地為咨詢投訴者解答所咨詢和投訴的問題,在不違反公司相關(guān)政策的情況下,盡最大努力為咨詢投訴者排憂解難;三要及時向咨詢投訴者反饋投訴問題的處理結(jié)果,聽取咨詢投訴者對處理結(jié)果的意見反饋并做好記錄;四要負(fù)責(zé)填寫《客戶投訴記錄

處理單》,《客戶投訴記錄處理單》陳述問題要明晰,并上報中心主任處理;五是如果咨詢投訴需交由上級和公司直接進(jìn)行處理的,應(yīng)及時如實填報相關(guān)登記表格、資料和情況記錄,按相關(guān)程序及時上交,并負(fù)責(zé)跟蹤問題處理進(jìn)展情況,及時向咨詢投訴人員反饋處理結(jié)果,努力提高咨詢投訴人員的滿意度;六是增強(qiáng)工作責(zé)任心、提高工作能力、改變服務(wù)態(tài)度、增強(qiáng)辦事效率,盡量杜絕工作失誤發(fā)生,努力減少被投訴的機(jī)會。

(六)以“532”“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略和“1722”工程為目標(biāo),緊緊圍繞云南省局提出的“212”計劃,以婚慶卷煙促銷為切入點,努力做好品牌培育工作。

按照“卷煙上水平”發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),綜合科全體員工要統(tǒng)一思想、高度重視、轉(zhuǎn)變觀念,提高認(rèn)識,積極為全州品牌培育出主意、想辦法,形成群策群力的工作氛圍,當(dāng)好中心領(lǐng)導(dǎo)參謀助手,為其他科室提供力所能及的后勤保障和服務(wù),努力提高服務(wù)質(zhì)量,協(xié)助中心領(lǐng)導(dǎo)和全體科室努力實現(xiàn)201*年的目標(biāo)任務(wù)。一是銷售卷煙113000箱,其中,一類卷煙6780箱,占6%;二類卷煙3445箱,占3.05%;三類卷煙42305箱,占37.44%;四類卷煙55470箱,占49.09%;五類卷煙5000箱,占4.42%;二是實現(xiàn)卷煙單箱含睡銷售收入17500元以上,同比增長2100元以上;三是實現(xiàn)卷煙毛利額5.3億元以上,毛利率達(dá)到25.42%以上,實現(xiàn)卷煙銷售稅利3.9億元以上。

(七)抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn),積極協(xié)助中心相關(guān)職能部門做

好卷煙需求預(yù)測、市場分析、貨源銜接等工作,為完成全州卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)積極努力。

按照明確分工與有機(jī)結(jié)合的工作機(jī)制和原則,積極支持和配合中心內(nèi)其他部門的工作,形成群策群力、齊抓共管的良好工作氛圍,使中心全體人員能夠心往一處想、勁往一處使。一是以“大成”文化為引領(lǐng),把“135”工作法應(yīng)用到實際工作中,確實踐行“七彩服務(wù)、情系你我”的服務(wù)品牌;二是抓住中國傳統(tǒng)節(jié)日和各種活動卷煙銷售機(jī)會,努力實現(xiàn)節(jié)日期間卷煙銷售新突破;三是按照分工,積極開展好“按訂單組織貨源”、市場分析和計劃提報等工作,為公司正常經(jīng)營提供可靠數(shù)據(jù)和信息支持,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠依據(jù)。

卷煙營銷中心綜合科二O一一年一月九日

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