奧迪4S店企業(yè)計(jì)劃書

汽車4s店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)策劃書

汽車4s店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)策劃書

1、到底什么叫4S店？

4S就是整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey），是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。給人的感覺(jué)就是統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，一般只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。2、4S店比一般汽車維修店有什么優(yōu)勢(shì)？

1）、信譽(yù)度比較好，因?yàn)?S店有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨；

2）、更加專業(yè)：因?yàn)橐话?S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而一般的汽車用品經(jīng)銷商面對(duì)幾乎所有車型，但是對(duì)每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”；

3）、售后服務(wù)和配件保障比較好：4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，同時(shí)4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以不管是售后服務(wù)還是配件方面都可以得到保障。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一。

4）、規(guī)模和人性化方面比較好：在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

5）、4S店獲利模式渠道比較多：中國(guó)大部分經(jīng)銷商的收入主要來(lái)自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢(shì)頭將要開始，到經(jīng)銷商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源之一。

3、汽車4S店行業(yè)分析,明確現(xiàn)在4S店經(jīng)營(yíng)也不容易：全國(guó)有六至七千家4S店，每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐步走向成熟，營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。汽車銷售4S店經(jīng)過(guò)幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤(rùn)大幅減少，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，甚至有的品牌4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的4S店，前景不容樂(lè)觀。目前大部分地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營(yíng)。目前國(guó)內(nèi)4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個(gè)暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度日。

4、汽車美容店產(chǎn)品服務(wù)介紹，確定自己經(jīng)營(yíng)范圍：售后服務(wù)

（一）售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)完成。（二）售后服務(wù)工作的內(nèi)容。

1、整理客戶資料、建立客戶檔案客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來(lái)公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋�？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來(lái)訪日期，送修車輛的車型、車號(hào)、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄（詳見(jiàn)“客戶檔案基本資料表”）。

2、根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶對(duì)汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。

3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：（1）詢問(wèn)客戶用車情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見(jiàn)；（2）詢問(wèn)客戶近期有無(wú)新的服務(wù)需求需我公司效勞；（3）告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng)；

（4）介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容；

（5）介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測(cè)周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚；（6）咨詢服務(wù)；（7）走訪客戶

5、經(jīng)營(yíng)策略及思路，主要是分析目前行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，找出自己我解決方案：目前國(guó)內(nèi)4S店存在問(wèn)題：

（1）、投入龐大：在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬(wàn)元。（2）、回收期長(zhǎng)：有的4S店可能要耗費(fèi)8～10年的時(shí)間才能回收投資。（3）、名不副實(shí)：有些4S店在實(shí)際運(yùn)作中有專賣之形而無(wú)專賣之實(shí)。（4）、4S店對(duì)廠家有極為明顯的依附性，缺乏自主品牌。

針對(duì)這些問(wèn)題所做出的經(jīng)營(yíng)策略：

1、保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧客帶走，這對(duì)公司是一個(gè)莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工。汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會(huì)服務(wù)好本公司的顧客”的理念來(lái)打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

2、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的“一對(duì)一”服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。使用商務(wù)星汽車會(huì)員系統(tǒng)是做好4S店會(huì)員管理的主要方式，該軟件會(huì)員功能非常完整！

3、成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。

4、服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問(wèn)的積極性和業(yè)務(wù)水平。

5、打造維修明星工程師，一直以來(lái)汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對(duì)汽車銷售人員的各種評(píng)比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來(lái)一直處于冷落的地位，近幾年針對(duì)汽車維修方面的投拆日趨增長(zhǎng)，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

6、加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力，維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

7、打造自身的服務(wù)品牌，當(dāng)前單個(gè)4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場(chǎng)方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。

企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競(jìng)爭(zhēng)永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系可分為二個(gè)層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負(fù)責(zé)保養(yǎng)和常見(jiàn)小問(wèn)題的處理及簡(jiǎn)單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會(huì)診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后，投入風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團(tuán)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。有一點(diǎn)不可忽視，盡管目前康佳、TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國(guó)微等大批知名企業(yè)都在積極進(jìn)駐汽車電子市場(chǎng)，但國(guó)產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進(jìn)入汽車整車制造領(lǐng)域卻也是一個(gè)事實(shí)。政府也在左右著這些家電企業(yè)的動(dòng)作。今年1月初，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部對(duì)外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄201*年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵(lì)類外商投資目錄。此后，北京、天津、深圳、長(zhǎng)春、上海等地政府均對(duì)汽車電子行業(yè)虎視眈眈，汽車電子行業(yè)基地的爭(zhēng)奪正在上述幾大城市間展開，而深圳市發(fā)改局編制的《深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》已通過(guò)專家評(píng)審，并提出201*年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破300億元，重點(diǎn)培育2到3家企業(yè)的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場(chǎng)的利益蛋糕的確夠大，但是進(jìn)入的門檻也著實(shí)不低，目前我國(guó)的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段。“什么也不缺，缺的就是技術(shù)，我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)。”國(guó)內(nèi)某企業(yè)負(fù)責(zé)汽車電子事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)如是說(shuō)。中國(guó)汽車業(yè)普遍存在的問(wèn)題是核心技術(shù)能力缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設(shè)計(jì)能力低下，技術(shù)水平低，使得目前國(guó)產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進(jìn)入汽車整車制造領(lǐng)域。成本優(yōu)勢(shì)仍將成為中國(guó)家電廠商在汽車電子業(yè)內(nèi)立足的關(guān)鍵，隨著汽車價(jià)格的不斷下降，尋找新的電子產(chǎn)品，以便有效降低成本，也正成為整車廠的一大愿望，目前這正是我們一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)的老總對(duì)未來(lái)汽車電子產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析時(shí)說(shuō)：“與當(dāng)年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場(chǎng)都控制在國(guó)外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)今后會(huì)有大量機(jī)會(huì)的。”商務(wù)星4s店管理軟件連鎖版是目前行業(yè)內(nèi)使用再普遍的汽車4s店連鎖管理軟件，會(huì)員通用，夠太可以查看所有門店的情況，使用簡(jiǎn)單，對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求低，后臺(tái)電腦故障也不影響門店的營(yíng)業(yè).

6、做好財(cái)務(wù)規(guī)劃和管理是實(shí)施的主要工作：

1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資本來(lái)源與現(xiàn)金管理創(chuàng)業(yè)初期的資本來(lái)源：現(xiàn)金循環(huán)及現(xiàn)金短缺的管理、選擇適合的盈利模式、企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

2）新創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中常見(jiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題：陷入困境時(shí)的財(cái)務(wù)管理、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的財(cái)務(wù)問(wèn)題、信息不對(duì)稱狀態(tài)下的資金安全控制

3）兩權(quán)分離條件下所有者的財(cái)務(wù)管理

4）創(chuàng)業(yè)資本投放4.1）創(chuàng)業(yè)資本投放決策：投資決策的六個(gè)步驟、企業(yè)投資項(xiàng)目選擇、企業(yè)投資地點(diǎn)選擇、企業(yè)投資規(guī)模決策、投資方案的一般性決策、多階段投資項(xiàng)目決策4.2）創(chuàng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本管理：、恰當(dāng)設(shè)計(jì)自己的形象、起個(gè)好名字、設(shè)計(jì)一個(gè)好商標(biāo)、注冊(cè)一個(gè)好商標(biāo)、保護(hù)好商業(yè)秘密

5）新創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃5.1）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與全面預(yù)算管理5.2）銷售收入與利潤(rùn)預(yù)算本量利（盈虧平衡）分析、預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)計(jì)利潤(rùn)表5.3）資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算與現(xiàn)金流預(yù)算

6）新創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制6.1）設(shè)計(jì)采購(gòu)與付款制度設(shè)計(jì)6.2）銷售與收款制度設(shè)計(jì)6.3）貨幣資金制度設(shè)計(jì)6.4）實(shí)物資產(chǎn)制度設(shè)計(jì)7）新創(chuàng)企業(yè)會(huì)計(jì)工作組織7.1）會(huì)計(jì)要素與會(huì)計(jì)原則7、做好本店SWOT分析，盡量在創(chuàng)業(yè)思考周全可能存在的問(wèn)題1）、Strength（優(yōu)勢(shì)）

1、奧迪品牌作為中國(guó)汽車市場(chǎng)的一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，也是中國(guó)“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。

2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4S店完全滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理需要。3、專營(yíng)奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時(shí)提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險(xiǎn)、裝飾、救援、俱樂(lè)部等全方位汽車服務(wù)2）、Weakness（劣勢(shì)）

1、進(jìn)入天津市場(chǎng)相對(duì)正典公司較晚，未能在目標(biāo)客戶心中形成強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)，自身缺乏品牌意識(shí)，宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。

2、所在位置不理想，相對(duì)于其他市場(chǎng)，公司所處市場(chǎng)是從二手交易市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的，相對(duì)于轎車特別是高檔車的交易號(hào)召不足甚至帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。3）、Opportunity（機(jī)會(huì)）

1、社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來(lái)越追求成功帶來(lái)的成就感而購(gòu)置高檔轎車。

2、成熟的奧迪轎車品牌擁有一大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者，中國(guó)加入WTO后，汽車關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車整車成本的下降刺激消費(fèi)的增量。4）、Threat（威脅）

1、目前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠家的利潤(rùn)下降，銷售利潤(rùn)也大幅度下調(diào)，甚至生產(chǎn)廠家將競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商渠道使其不堪重負(fù)。

2、原油市場(chǎng)的持續(xù)大副上揚(yáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車，高檔車在整體汽車市場(chǎng)的份額逐步下滑。

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一汽奧迪4S店銷售計(jì)劃書

（一）銷售現(xiàn)狀

全國(guó)有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)，逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐步走向成熟，營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。汽車銷售4S店經(jīng)過(guò)幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤(rùn)大幅減少，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，甚至有的品牌4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的4S店，前景不容樂(lè)觀。目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營(yíng)。到201*年上半年，全國(guó)4S店已經(jīng)達(dá)到7644家，僅資金占用就達(dá)2300個(gè)億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。

(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

豪華車市場(chǎng)整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場(chǎng)整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場(chǎng)要小。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。入門級(jí)豪華車將有可能迎來(lái)“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄�費(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場(chǎng)份額沈陽(yáng)華晨：寶馬、上海通用：凱迪拉克、廣東豐田：豐田皇冠東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

（三）本店SWOT分析：1、Strength（優(yōu)勢(shì)）

(1)奧迪品牌作為中國(guó)汽車市場(chǎng)的一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，也是中國(guó)“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。

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(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4S店完全滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理需要。

(3)專營(yíng)奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時(shí)提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險(xiǎn)、裝飾、救援、俱樂(lè)部等全方位汽車服務(wù)

2、Weakness（劣勢(shì)）

(1)進(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)正典公司較晚，未能在目標(biāo)客戶心中形成強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)，自身缺乏品牌意識(shí)，宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。

(2)所在位置不理想，相對(duì)于其他市場(chǎng)，公司所處市場(chǎng)是從二手交易市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的，相對(duì)于轎車特別是高檔車的交易號(hào)召不足甚至帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

3、Opportunity（機(jī)會(huì)）

(1)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來(lái)越追求成功帶來(lái)的成就感而購(gòu)置高檔轎車。

(2)成熟的奧迪轎車品牌擁有一大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者，中國(guó)加入WTO后，汽車關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車整車成本的下降刺激消費(fèi)的增量。

4、Threat（威脅）

(1)目前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠家的利潤(rùn)下降，銷售利潤(rùn)也大幅度下調(diào)，甚至生產(chǎn)廠家將競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商渠道使其不堪重負(fù)。

(2)原油市場(chǎng)的持續(xù)大副上揚(yáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車，高檔車在整體汽車市場(chǎng)的份額逐步下滑。

（四）銷售預(yù)測(cè)：

如果能成功拿下10%的市場(chǎng)份額那就是5000輛了，按每輛車8000-10000的利潤(rùn)，每年的銷售額在四五十億。

具體目標(biāo)：

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第一季度:銷售201*輛，銷售金額1800萬(wàn)元，總收入5000萬(wàn)第二季度:銷售4000輛，銷售金額4000萬(wàn)元，總收入11000萬(wàn)元第三季度:銷售6000輛，銷售金額6500萬(wàn)元，總收入9000萬(wàn)元第四季度:銷售7000輛，銷售金額7000萬(wàn)元，總收入10000萬(wàn)元

（五）銷售配額

（1）由公司總部對(duì)未來(lái)一年內(nèi)總的銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)；

（2）總部根據(jù)各個(gè)大區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、銷售能力以及往年的實(shí)際銷售額，按比例將預(yù)測(cè)的銷售額分配給各各個(gè)地區(qū)；

（3）各個(gè)地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌�門店實(shí)際銷售能力按比例進(jìn)行再次分配；（4）各個(gè)銷售門店將銷售額分配到每一個(gè)銷售人員。北京300輛3000萬(wàn)元上海300輛3000萬(wàn)元華北地區(qū)100輛1000萬(wàn)元東北地區(qū)100輛100萬(wàn)元東南地區(qū)100輛1000萬(wàn)西南地區(qū)50輛500萬(wàn)元西北地區(qū)30輛300萬(wàn)元(5)計(jì)劃擬定：主要是年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；年終擬定《年度銷售總結(jié)》：月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

（六）銷售策略：

改善汽車適應(yīng)路況能力縮短新車型推出周期技術(shù)上不斷有新的突破增強(qiáng)安全性和環(huán)保性

更加注重每一處細(xì)節(jié)，內(nèi)部設(shè)施更具人性化，降低空調(diào)噪音。向消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證技術(shù)支持、退貨

1、價(jià)格策略

適當(dāng)降低價(jià)格，使其價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力新款車上市后，適當(dāng)降低舊款車價(jià)格，以適應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)。針對(duì)貸款購(gòu)車消費(fèi)者，可根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策執(zhí)行。

2、促銷策略

分為消費(fèi)者促銷策略和經(jīng)銷商促銷策略

3、地點(diǎn)策略

銷售地點(diǎn)為全國(guó)的特約經(jīng)銷商

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4、內(nèi)部公關(guān)

a通過(guò)發(fā)行內(nèi)部刊物、員工培訓(xùn)等多種方式貫徹企業(yè)文化和精神。b建立系統(tǒng)的危機(jī)公關(guān)應(yīng)對(duì)機(jī)制，提高企業(yè)處理該類事件的能力

5、外部公關(guān)

(1)政府方面

a為黨和國(guó)際召開的大型會(huì)議以及一些國(guó)際性的會(huì)議，提供部分會(huì)議專用車，b對(duì)在京公務(wù)員及后續(xù)梯隊(duì)進(jìn)行試駕培訓(xùn)，以培養(yǎng)其對(duì)奧迪A6的感情。(2)媒體方面

a要請(qǐng)專業(yè)媒體記者參加A6系列新款汽車上市發(fā)布會(huì)以及其他懇談會(huì)。b企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可是當(dāng)出席央視權(quán)威經(jīng)濟(jì)欄目中的訪談，如“對(duì)話”、“商界名家”。

(3)消費(fèi)者方面：

a組織大型經(jīng)濟(jì)論壇，邀請(qǐng)政府官員、商界精英、業(yè)內(nèi)人士及權(quán)威性專業(yè)性媒體（比如《汽車之友》）參加，造成影響。

b奧迪俱樂(lè)部定期召開懇談會(huì)，即使搜集反饋意見(jiàn)并積極回應(yīng)；舉行系列激勵(lì)活動(dòng)，提高會(huì)員對(duì)奧迪品牌忠誠(chéng)度，

業(yè)內(nèi)形象方面：

在行業(yè)協(xié)會(huì)常規(guī)活動(dòng)及銷售會(huì)議中通過(guò)各種方式樹立業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)形象。(4)經(jīng)銷商方面：

a通過(guò)為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一展臺(tái)等服務(wù)與其保持良好的合作關(guān)系

b建立完善的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)化企業(yè)形象，提升經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心C與經(jīng)銷商合作，重點(diǎn)在目標(biāo)消費(fèi)者集中的地方參加大型車展。(5)贊助方面：

a一些大型文化活動(dòng)，比如，大型經(jīng)濟(jì)論壇（多為商界成功人士參加）、高校領(lǐng)導(dǎo)教育論壇。

贊助權(quán)威經(jīng)濟(jì)類、汽車類專業(yè)媒體，比如“清風(fēng)車影”。

c公益活動(dòng)：鑒于奧迪的環(huán)保技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在大中城市掀起倡導(dǎo)“減少大氣污染、提高空氣質(zhì)量”的活動(dòng)，在消費(fèi)者心目中樹立起具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的形象。

（七）營(yíng)銷預(yù)算

對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算也就是對(duì)我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各項(xiàng)活動(dòng)所需

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廣告費(fèi)用100萬(wàn)總費(fèi)用公司及4s店共同分擔(dān)人員工資銷售與售后投入（包括基本工資和獎(jiǎng)金）200萬(wàn)300萬(wàn)25萬(wàn)差旅費(fèi)用和交培訓(xùn)費(fèi)用通招待費(fèi)10萬(wàn)費(fèi)用的預(yù)算，內(nèi)容包括廣告費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、還有一些相關(guān)費(fèi)用的產(chǎn)出。具體的如下：

營(yíng)銷費(fèi)用：關(guān)于營(yíng)銷費(fèi)用，我們的投入一定要活起來(lái)�，F(xiàn)在所有的營(yíng)銷費(fèi)用都是由公司直接支付。但，我們可以邀請(qǐng)張學(xué)友，凡是購(gòu)買我通用奧迪系列的汽車，可以得到張學(xué)友的親手簽名外送他的唱片。若我們建立這種合作，通過(guò)這種方式，我們的效益肯定不錯(cuò)。我們所需要的費(fèi)用為100萬(wàn)。

廣告費(fèi)用：廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性質(zhì)的綜合藝術(shù)。成功的廣告可以使產(chǎn)品名聲大振。廣告主要就是傳播產(chǎn)品信息、引導(dǎo)消費(fèi)、激發(fā)功能、樹立企業(yè)形象。根據(jù)我們產(chǎn)品的性質(zhì)和我們接觸媒體的一些習(xí)慣，使我們選擇網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槠�車這種消費(fèi)品多適于青年人�，F(xiàn)在青年人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用率和瀏覽率高，它還打破了時(shí)間和空間的限制。同時(shí)，其相對(duì)價(jià)格比其他形式便宜很多。我們所花廣告費(fèi)用20萬(wàn)。

除了廣告費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用，我們的辦公費(fèi)用、利息支出費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等，我們合計(jì)總支出大約635萬(wàn)。所以此營(yíng)銷計(jì)劃需花費(fèi)300萬(wàn)。

（八）控制方法

首先，控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃是否與實(shí)際完全一致，如果不一致，我們就應(yīng)該分析原因，采取措施，保證計(jì)劃的完成，我們主要從一下幾個(gè)方面說(shuō)：

1、年度計(jì)劃控制

我們運(yùn)用一種績(jī)效工具，對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度進(jìn)行核對(duì)，即銷售分析、市場(chǎng)占有率分析，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析，動(dòng)態(tài)追蹤。

（1）銷售分析：衡量銷售目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)的關(guān)系，主要有兩種方法來(lái)衡量和評(píng)估，即銷售差異分析和微觀銷售分析。

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（2）市場(chǎng)占有率分析，包括全部市場(chǎng)占有率分析、服務(wù)市場(chǎng)占有率分析、相對(duì)三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分析。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析，它是一種主要的檢查方法。

（4）顧客動(dòng)態(tài)追蹤：采取抱怨和建議系統(tǒng)、固定顧客樣本、顧客調(diào)查、廣告效率控制。

對(duì)于廣告效率控制至少應(yīng)做好如下統(tǒng)計(jì)：每一個(gè)媒體類型，廣告顧客成本，顧客對(duì)于每一媒體工具的注意度，廣告效果和內(nèi)容意見(jiàn)，以及廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量等。

2、促銷效率控制

對(duì)于由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比。

3、分銷效率

分銷效率就是對(duì)企業(yè)有貨水平，倉(cāng)庫(kù)位置，運(yùn)輸方式等進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳。

4、戰(zhàn)略控制

就是指管理者采用一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷和原計(jì)劃盡可能一致。在控制中通過(guò)不斷審核和信息計(jì)劃反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷改

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