201*年全國規(guī)�；�豬場開發(fā)和服務研討會情況總結(jié)

201*年全國規(guī)模化豬場開發(fā)和服務研討會

主要內(nèi)容供大家參考

1、六和集團預混料事業(yè)部宋灝《根植用戶、探索需求》六和集團擔保體系簡介。打造世界級農(nóng)牧企業(yè)

A、普惠農(nóng)牧投資擔保公司簡介B、擔保公司成立背景C、商業(yè)運作模式

D、擔保流程和風險防范E、擔保體系總體發(fā)展狀況F、六和擔保體系的優(yōu)勢

G、六和擔保體系的發(fā)展方向及規(guī)劃H、社會各界對擔保體系的評價

I、擔保體系與預混料事業(yè)部的合作進展

2、比利美英偉營養(yǎng)飼料（深圳）有限公司李職《規(guī)�；�豬場的流程管理及其關鍵控制點》A、豬場生產(chǎn)流程管理是現(xiàn)代化規(guī)模豬場管理成功的基礎（6條）B、豬場生產(chǎn)流程管理實施的關鍵控制點

C、豬場管理細節(jié)的關注能力，決定豬場生產(chǎn)流程管理的成敗規(guī)�；�豬場的母豬的飼養(yǎng)規(guī)程A、后備母豬B、配種母豬

C、空懷母豬的管理

D、懷孕母豬的管理E、分娩母豬的管理

3、桂龍生物技術有限公司黃蒞中《專業(yè)化豬場的營銷與實踐》郵箱：glglgl0773@163.com創(chuàng)造價值、和諧共贏

A、為什么越來越多的廠商越來越重視專業(yè)化豬場的營銷B、專業(yè)化豬場營銷的困惑與誤區(qū)C、專業(yè)化豬場營銷體系的建設D、專業(yè)化豬場的營銷實施4、臺灣養(yǎng)豬業(yè)情及設備情況介紹

5、上海成農(nóng)飼料有限公司何顯坤《規(guī)模豬場開發(fā)，贏在信任之方略》A、推銷員是非常崇高的職業(yè)

B、開發(fā)規(guī)�；�豬場的意義：（1）客戶影響力（2）未來發(fā)展之勢（3）鍛煉水平C、開發(fā)規(guī)模豬場與經(jīng)銷商差別：（1）豬場：個性化（2）經(jīng)銷商：共性開發(fā)豬場比經(jīng)銷商難度大，維護成本高，豬場比經(jīng)銷商易上量，對公司起步階段很重要。

D、如何進入新市場？（1）新市場調(diào)研（2）選定目標（3）了解情況（4）拜訪E、如何與客戶溝通？（1）前期充分準備（2）掌握談話主動權（3)溝通最終目的F、如何取得客戶信任？（1）談話要真誠（2）多站在客戶角度（3）雙方平等

飼養(yǎng)員和門衛(wèi)了解情況，問/聽/表達/展示產(chǎn)品。1-2次搞定的客戶不是好客戶，10次搞定的客戶才是好客戶。

G、如何服務客戶？（1）成交后跟蹤（2）服務客戶（3）與客戶成為真誠朋友（4）充分挖掘客戶潛力與資源。朋友之間介紹，客戶介紹客戶，先做豬場再做經(jīng)銷商。

H、如何解決客戶投訴？客戶永遠是對的，解決速度要快，技術服務轉(zhuǎn)化為營銷（1）對公司有期望（2）80%的客戶悄無聲息的離你而去（3）只有20%的客戶進行抱怨。相信自己，我一定會成功！成功來自自信，來自自我肯定。成功的人都是自我肯定的人，都充滿自信，良好的業(yè)績都是在充滿自信狀態(tài)下取得的。

6、南陽正大有限公司宋小兵《規(guī)模豬場服務營銷開發(fā)操作細則》13837785966

A、養(yǎng)豬行業(yè)現(xiàn)狀分析：全國生豬出欄5億多頭，專業(yè)場和規(guī)模場所占比例達到50%以上，目前登記注冊的飼料企業(yè)約13000家，飼料生產(chǎn)總量1億3千萬噸左右，平均每家飼料企業(yè)每年約1萬噸，每月不足千噸。

B、反思！開發(fā)規(guī)模豬場可以快速提升品牌影響力！可以提升銷量提高盈利能力！可以保證業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長！怎么做？全員行動？尋找英雄？還是其他？

C、團隊建設：成立專門的規(guī)模豬場開發(fā)團隊，分為三個梯隊。1）以公司主管/規(guī)模豬場開發(fā)團隊主管和區(qū)域經(jīng)理為主。2）以溝通能力較強的專家為主3）以技術專家和駐場技術人員為主。發(fā)掘滿足客戶需求。

D、選擇豬場：存欄100頭母豬以上的豬場；資金充足或則有合適的供貨渠道；對現(xiàn)有產(chǎn)品感興趣或通過對價值溝通愿意和本公司合作；通過展示公司示范場生產(chǎn)成績和生產(chǎn)標準，客戶愿意在現(xiàn)有基礎上提高生產(chǎn)成績的；在當?shù)匦袠I(yè)內(nèi)有一定的影響力。不允許有應收帳款。

E、前期準備：產(chǎn)品選擇（做對比）；駐場技術人員進駐細節(jié)溝通（技術員和成本）；目前生產(chǎn)成績摸底；典型示范場展示給客戶。/簽訂合同。備注，前期準備工作是成功的基礎，需區(qū)域經(jīng)理和技術專家共同參與。

F、技術人員進駐：根據(jù)豬場的生產(chǎn)情況和老板對技術人員的要求，結(jié)合我們公司開發(fā)團隊技術人員的個人情況，選定合適的技術員；對比試驗飼料的跟進；場內(nèi)詳細情況的摸底；特別要注意：技術員進場以后在沒有摸清場內(nèi)的情況之前，千萬不要隨意改動目前場內(nèi)的各種核心操作程序。技術員每天要給區(qū)域經(jīng)理和團隊主管匯報豬場情況。合適的人放在合適的位置。

G、服務跟進：根據(jù)技術員提供的情況和技術服務專家現(xiàn)場了解、動保中心化驗情況，制定切實可行的豬場操作規(guī)程；技術專家前期跟進指導技術員的工作，一周一次定期拜訪；技術員每月定期回公司開會匯報豬場詳細情況和技術培訓，同時每月要有技術員和老板同時簽字的月報表；區(qū)域經(jīng)理根據(jù)技術員和技術專家了解的情況，制定飼料的進入的分布計劃和措施，追蹤落實；確保對比試驗的成功和老板對飼料的認可。注意：試驗過程豬群拍照、飼料效果給老板強化溝通。

H、開發(fā)成功的標準：豬場生產(chǎn)成績穩(wěn)定；對公司飼料價格和品質(zhì)認可，100%用料；對公司服務能力認可；對公司技術服務專家和技術人員認可；豬場總結(jié)出了公司產(chǎn)品價值點數(shù)據(jù)；豬場非常愿意把自己和公司合作的成功經(jīng)驗介紹給別的客戶，在當?shù)仄鸬脚杈靶Ч�；愿意和公司長期合作。

7、安佑集團運營中心陳佐邦《產(chǎn)品和技術服務是贏得客戶信賴的法寶》品質(zhì)、科技、服務永遠領先！

A、路是人走出來的，服務是人想出來的，如何創(chuàng)新的服務，讓客戶把心留下來，擴大服務的眉角

B、我們期許：經(jīng)營模式的拓荒者；價值建設的推動者，知識管理的傳播者

C、企業(yè)營運重點：策略：經(jīng)營趨勢、管理能力、生產(chǎn)技術、服務品質(zhì)、能力開發(fā)等。做法：作業(yè)基礎上：提升生產(chǎn)力、品質(zhì)力、獲利力；知識發(fā)展上：創(chuàng)新力、知識力、傳播力D、從服務面看市場：面對服務的考量，天下沒有白吃的午餐-必須付出代價；微利時代，企業(yè)經(jīng)營利潤縮水，必須了解組織推動服務創(chuàng)新的獲利模式，用智慧與創(chuàng)意來與競爭者較勁。E、如何以服務的核心能力，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢：一味的強化服務來滿足客戶，也可能會形成企業(yè)發(fā)生的災難。想以同樣的產(chǎn)品與服務滿足所有客戶群或者耗量太多的成本服務沒有價值的顧客。利潤貢獻。服務是價值企業(yè)存在的終極目標，創(chuàng)新是組織隨著時間自我學習，調(diào)適與改變的能力。利潤，只是企業(yè)生存所需的養(yǎng)分。同時擁有兩種不同的通路市場：直銷通路和零售通路，他們所需要的銷售模式，教育訓練、技術支援、售后需求完全不同

服務成本：是企業(yè)評量策略績效的重要工具。過去，很容易以為業(yè)績量大的客戶代表高獲利，事實上，大客戶龐大的交易量，往往利潤是微薄的。技術服務走向體驗銷售，給客戶經(jīng)驗之旅，從感官、情緒、思考、行動與關聯(lián)之感染用戶的心靈

F、從產(chǎn)品規(guī)劃面看服務：影響顧客購買產(chǎn)品的考量因素：價格敏感度、市場供需、原料波動、豬只成交價、產(chǎn)品功效性放開一些、簡單一些、單純一些

8、上海新邦生物科技有限公司石立《彰顯獸醫(yī)服務實力，贏得客戶信賴》規(guī)�；�豬場營養(yǎng)專家

今天的養(yǎng)殖業(yè)形式：規(guī)�；�、集約化豬場的崛起；低利潤，高市場價格波動風險

疾病的復雜性，高養(yǎng)殖風險經(jīng)營方式的改變需求的多樣化

今天的飼料行業(yè)形式：客戶組成變化

買賣雙方角色變化

原料價格的上漲，低利潤行業(yè)的競爭異常激烈市場重組

顧問性銷售的出現(xiàn)

目前飼料廠家的售后服務形式：201*年左右，售后服務隊伍--業(yè)務員短期的認可，銷量大增

養(yǎng)殖形式逼人，專家型服務隊伍出現(xiàn)后“專家型”服務隊伍的出現(xiàn)售后服務形式的多樣化售后服務的常見幾種形式：

售前準客戶的服務（促銷突擊隊）行業(yè)信息的交流

引導先進的飼養(yǎng)管理理念宣傳自己的企業(yè)文化

對客戶的售中技術服務（市場維護隊員）經(jīng)營方面市場分析和預測投資與盈利分析廠房的改建與管理日常飼養(yǎng)管理防疫程序產(chǎn)品的售后服務

熱情，不推諉，重視客戶抱怨和需求快捷，反映迅速、調(diào)查處理及時

專業(yè)，指導專業(yè)語言淺顯易懂售后服務工作方向

提升客戶信心，取得客戶信賴客戶需求與跟蹤

業(yè)務人員工作能力的提升客戶自身素質(zhì)的同步提升合作共贏

9、上海華擴達生化科技有有限公司楊磊《豬場顧問營銷-影響豬場績效瓶頸問題及解決方案分享》13764646877yanglei707070@163.com

10、上海新農(nóng)飼料有限公司劉建國《聚焦教槽料，聚焦規(guī)�；�豬場，團隊服務營銷》

11、廣東旺大集團吳星和高級畜牧獸醫(yī)師13825150902w201*88@21cn.com《規(guī)模豬場的技術服務營銷》

旺大成功之道----品牌傳播與服務營銷相結(jié)合的策略一直堅持不變旺大服務營銷----已成為清華大學MBA經(jīng)典案例

（一）實驗豬場的建設：（1）實驗豬場建設規(guī)模，每個母子公司建設三個不同地區(qū)不同規(guī)模的實驗豬場；三個不同地區(qū)任選；三個不同規(guī)模分別為：1000頭以上母豬種豬場，200頭以上母豬自繁自養(yǎng)豬場。集團建設600頭母豬規(guī)模的核心群。

（2）實驗豬場建設模式。母子集團所有實驗豬場均為合作方式。集團公司所建實驗豬場為獨資自建。

（3）實驗豬場建設目的：新產(chǎn)品應用效果試驗；老產(chǎn)品應用效果實證；產(chǎn)品組合模式推廣示范；產(chǎn)品投訴驗證是非；公司產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品對比試驗；新產(chǎn)品開發(fā)應用；新員工專業(yè)技能訓練。

（4）實驗豬場建設意義：實證（數(shù)據(jù)說話、對比直觀）；示范（參觀、宣傳、推廣）；驗證（明白是非、事實勝于雄辯）；訓練（業(yè)務培訓基地）；為產(chǎn)品推廣及豬場開發(fā)建立物質(zhì)基礎。

（二）豬病監(jiān)測中心的建設

（三）技術服務體系的建設1）服務隊伍建設，三級服務隊伍：基層業(yè)務員（大部分在豬場干過幾年）--服務老師（多年規(guī)模豬場臨床及管理經(jīng)驗）--專家服務團（科研院知名專家教授）；服務老師配置：人員小公司2-3名，大公司4-5名；工具，手提電腦、數(shù)碼相機必配，投影儀、小車必備。

技術服務項目創(chuàng)新：創(chuàng)建旺大“益生態(tài)養(yǎng)豬技術服務中心”；有益于生豬群本身和環(huán)境的生態(tài)健康和高效養(yǎng)殖技術

技術服務管理體制：建立了詳細的制度和考核方案技術服務體系關鍵：《技術服務人員薪酬待遇與績效考核》；基本工資；崗位工資；規(guī)模豬場開發(fā)考核收入；管轄區(qū)域增量目標考核收入；差旅費等費用標準。（四）規(guī)模豬場體檢項目服務

（五）規(guī)模豬場的技術服務營銷：規(guī)模豬場一般都有技術主管和專業(yè)技術人員，需求的技術服務是高層次的服務；規(guī)�；�豬場的營銷必須具備高層次的服務人才和相匹配的技術服務硬件條件；開發(fā)規(guī)模豬場可通過技術服務手段，但關鍵是靠產(chǎn)品的質(zhì)量。

規(guī)模豬場技術服務營銷要點

規(guī)模豬場開發(fā)必須具備三個基本條件：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、穩(wěn)定的產(chǎn)品；高層次技術服務人才；技術服務硬件。

12、荷蘭泰高集團創(chuàng)荷瑞（北京）技術顧問公司汪國和產(chǎn)品經(jīng)理QQ79143308813910998792《做最好的豬場管理顧問》

了解豬場：管理：豬群、養(yǎng)豬人、微生物熟悉豬的生活習性及生物信號豬場檢查單：如何發(fā)現(xiàn)豬場的問題：母乳、腹瀉、料肉比、圍產(chǎn)期、死亡率、健康狀況、產(chǎn)仔數(shù)，對豬場的現(xiàn)狀進行評估

13、荷蘭Agrovision公司王啟東《豬場管理軟件的應用》農(nóng)業(yè)解決方案軟件供應商

14、上海種豬測定中心雷勝輝13795464432aisen201*@163.com《豬場場長視角下的客情關系建立與維護》

客情關系的本質(zhì)：主體和客體之間如何用需求的滿足來處理“利”、實現(xiàn)“利”、發(fā)展“利”的問題。

客情關系的價值：80/20法則；有助于節(jié)省費用和時間；避免失去客戶，也利于通過客戶的關系群體獲得更多的客戶。

理想客情關系標準：相互信賴；雙贏；可持續(xù)發(fā)展。

如何與豬場建立牢固的客情關系？知己知彼是起始：熟悉目標豬場：規(guī)模、經(jīng)營狀況、企業(yè)性質(zhì)、信譽度；關心你的競爭對手；關心豬場場長最關心的問題豬場經(jīng)營績效（豬場的生產(chǎn)成績和經(jīng)濟效益），追求單位最佳生產(chǎn)成績和經(jīng)濟效益的最大化是我們每個豬場經(jīng)營管理者的良好愿望。

如何幫助場長把愿望如何變成現(xiàn)實？關鍵是“十五字”方針：

產(chǎn)得多！優(yōu)秀的品種；良好的管理；合理的營養(yǎng)；舒適的環(huán)境；優(yōu)秀的員工；良好的健康。選好品種，利用好后備豬，控制好胎齡結(jié)構，優(yōu)秀的員工，提高胚胎存活率。

死得少！理想的出生體重；良好的生活保健措施；周密的生物安全措施；良好的環(huán)境、營養(yǎng)、管理；優(yōu)秀的員工。

長得快！品種；環(huán)境；營養(yǎng)；健康；管理。

投入少！飼料，合理的營養(yǎng)水平；管理，減少豬場看不見的浪費；出欄，把握生豬最佳出欄時間；信息，及時準確把握原料行情；員工，優(yōu)化配置，提高效率。

賣得好！適銷對路的品種；把握好市場行情；規(guī)劃好生產(chǎn)周期，把握上市的階段計劃（我們是否真的熟悉每一個關鍵控制點？？）

如何知己？是否對自己充分了解？專業(yè)技能、溝通、市場認知；是否熟知自己的企業(yè)？發(fā)展目標、發(fā)展環(huán)境；是否熟知自己的產(chǎn)品？產(chǎn)品特點、貢獻力；是否熟知自己的競爭對手？產(chǎn)品特點、營銷戰(zhàn)略。

營銷人員應具備的素質(zhì)：專業(yè)技能；交際能力；政策水平；服務意識；責任意識；危機意識。

如何尋求雙贏的切入點？解決當前問題；提升生產(chǎn)水平；提高產(chǎn)品質(zhì)量；提升品牌形象；提升盈利能力。

如何維護良好的客情關系？（1）及時解決客戶提出的問題（2）及時了解并掌握客戶的需求點和企業(yè)動態(tài)，是建立良好客情關系的營銷基礎（3）持續(xù)不斷的溝通、讓客戶了解使用產(chǎn)品的價值，是建立良好客情關系的溝通保障。（4）產(chǎn)品品質(zhì)功能不斷改善，是建立良好客情關系的物質(zhì)保證。（5）全方位與客戶各層級建立關系，是建立良好客情關系的重要手段。（6）給客戶提供有價值的建議和方案、實用增值服務也是促進客情關系的有效措施。（7）良好的個人專業(yè)素養(yǎng)、熱情的態(tài)度、信守承諾、注重細節(jié)，也有助于維護良好的客情關系。

良好的客情關系，雙贏是基礎，誠信是基石，服務是保障。

建立良好的客情關系，永遠不要忘記客戶，也永遠不要被客戶忘記。建立牢固的客情關系不是簡單的請客吃飯、送禮饋贈等公關活動，良好的解決之道是代之以對客戶的培訓、聯(lián)誼，或幫助客戶改善經(jīng)營能力、提高管理水平等公關促銷活動。15、上海企業(yè)管理咨詢有限公司姜樹林13817335596《開發(fā)規(guī)模豬場的戰(zhàn)略營銷和流程》

（一）規(guī)模豬場開發(fā)的環(huán)境（1）豬業(yè)四化趨勢：規(guī)�；�、標準化、安全化、產(chǎn)業(yè)化（不能同四化與時俱進的豬場和飼料企業(yè)將被邊緣化�。�（2）爭奪生豬話語權的發(fā)展趨勢（3）飼料企業(yè)的發(fā)展趨勢：圍繞豬產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造優(yōu)勢價值鏈；集團化，打造航空母艦，向世界級企業(yè)進軍；專業(yè)化，精細化分工，融合發(fā)展，抱團打天下；不斷創(chuàng)新，即提供豬只營養(yǎng)，又提高豬只免疫力，保證豬肉食品安全、高商品率、優(yōu)良肉質(zhì)和風味的高效飼料產(chǎn)品和創(chuàng)造價值的服務，將贏得市場。

（二）開發(fā)規(guī)模豬場的戰(zhàn)略營銷：（1）戰(zhàn)術營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷：經(jīng)典的4P市場營銷戰(zhàn)術策略：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷；4P市場戰(zhàn)略營銷：市場營銷調(diào)研、細分市場、優(yōu)先選擇的目標、定位（占領客戶大腦）

16、東吳證券股份有限公司余煥《雛鷹農(nóng)牧上市案例分析》

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