打造郵政營銷團(tuán)隊 融入現(xiàn)代競爭環(huán)境

打造郵政營銷團(tuán)隊融入現(xiàn)代競爭環(huán)境

打造一支富有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊是很多企業(yè)夙興夜寐的難題之一，對于經(jīng)歷百年的郵政來說更是如此。特別是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中，新事物層出不窮，發(fā)展的環(huán)境日益復(fù)雜，如何提高郵政的抗風(fēng)險能力、謀取企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，不能依靠過去粗放式的發(fā)展路子，必須建立一支能夠打仗、打得贏仗的營銷隊伍，依靠團(tuán)隊的合力，掀起再一次創(chuàng)業(yè)的熱潮�？梢哉f，市場競爭的本質(zhì)，是一個營銷價值鏈跟另一個營銷價值鏈的競爭，其背后實際上是一個團(tuán)隊跟另一個團(tuán)隊的競爭，營銷團(tuán)隊的競爭力，決定了企業(yè)以后在市場上的競爭力。br/>一、團(tuán)隊建設(shè)必須樹立憂患、機(jī)遇、創(chuàng)新“三種意識”

很多地方在推進(jìn)營銷體系建設(shè)的時候，往往會因人員配備、工資總額限制等問題困擾很久，很難推行下去，團(tuán)隊建設(shè)也碰到了這樣的問題，其根本還是認(rèn)識問題，主要還是要樹立“三種意識”：憂患意識、機(jī)遇意識和創(chuàng)新意識。無論是團(tuán)隊建設(shè)還是企業(yè)發(fā)展，都不能少了這“三種意識”。當(dāng)前，我們面臨的競爭環(huán)境很復(fù)雜，競爭對手很強(qiáng)大，企業(yè)發(fā)展不能靠過去發(fā)動全員營銷或者等客上門的方式，必須建立一支會打戰(zhàn)的隊伍，離開這支隊伍，各項任務(wù)目標(biāo)都完不成。孟子說：“生于憂患，死于安樂�！币驗閼n患，我們才擦亮眼睛，尋找可能的機(jī)會。而且也是因為憂患，我們才會再次認(rèn)識自己，挖掘自身的潛力。從來“�！焙汀皺C(jī)”都是并存的，這是一對孿生兄弟，我們不能片面地看問題，需要提高機(jī)遇意識，想方設(shè)法去抓住機(jī)遇。現(xiàn)在，郵政所處的市場很大，但競爭也很殘酷，爭取市場不能靠老方法，走老路子，要進(jìn)行創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新的方法，擺在眼前的機(jī)遇也會失去。近兩年的營銷體系建設(shè)都在強(qiáng)調(diào)，營銷隊伍主要通過內(nèi)部挖潛來充實，但很多人確實也在困惑，現(xiàn)在各方面的人員都這么緊張，怎么進(jìn)行內(nèi)部挖潛，人從哪里來?我們可以嘗試創(chuàng)新，通過作業(yè)組織優(yōu)化、結(jié)構(gòu)性調(diào)整來盤活人力資源，通過強(qiáng)力培訓(xùn)和實戰(zhàn)訓(xùn)練，組建成一支驍勇善戰(zhàn)的隊伍。所以說精細(xì)化的管理也能盤出人來，緩解當(dāng)前郵政企業(yè)既缺人又冗員的矛盾。二、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人必須當(dāng)好指揮員和戰(zhàn)斗員兩種角色

有人把團(tuán)隊建設(shè)比喻成做好三件事：選好一個人，明確一個職責(zé)，建立一套制度。這個說法非常恰當(dāng)，一個好的領(lǐng)導(dǎo)人是團(tuán)隊組建成功與否的關(guān)鍵所在�！蔼{子領(lǐng)導(dǎo)的一群羊，能夠打敗羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子�！惫芾韺W(xué)上的這個故事已經(jīng)眾所周知，提示我們就要選“獅子”當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人，造就一個核心管理層。對于當(dāng)前的郵政而言，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人必須具備兩種素質(zhì)，做復(fù)合型人才，既要當(dāng)好指揮員，又要成為戰(zhàn)斗員，也就是說，既要善于制定作戰(zhàn)的策略，指揮團(tuán)隊朝著目標(biāo)前進(jìn)，又要有事必躬親、沖鋒陷陣的精神和能力。有個小故事：許多描寫解放戰(zhàn)爭的電影中共產(chǎn)黨的指揮員在沖鋒前總是舉槍一揮，“同志們，跟我沖!”而國民黨的軍官總是揮舞著手槍在隊伍后面驅(qū)動士兵往前沖：“弟兄們，給我上!”這種差異造就了團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的巨大差距，領(lǐng)導(dǎo)人敢于沖鋒的這個團(tuán)隊就具有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，攻下一個又一個目標(biāo)，反之就潰不成軍。管理學(xué)大師彼德．德魯克也說過：“領(lǐng)導(dǎo)就是給組織帶來愿景，并帶來實現(xiàn)愿景的能力。”也就是說，一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人，不僅要想到、看到，還要能做得到，而且必須是“自己做得到，更能帶領(lǐng)團(tuán)隊做得到”。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人“自己做得到”，職工就會“服氣”，并且共同朝著團(tuán)隊目標(biāo)前進(jìn)，形成一種和諧的團(tuán)隊氛圍。三、建立有效機(jī)制，營造企業(yè)職工雙贏局面

心理學(xué)家馬斯洛說：“杰出團(tuán)隊的顯著特征，便是具有共同的愿景與目的�！逼髽I(yè)的愿景如何描繪，職工的職業(yè)愿景如何規(guī)劃，這些問題都影響著團(tuán)隊的組建和績效。現(xiàn)在很多地方，營銷崗位招不到人。這是因為我們的機(jī)制失效了，不能激發(fā)職工從事營銷工作的積極性。這就需要我們?yōu)闋I銷團(tuán)隊匹配一套合適的激勵機(jī)制，激發(fā)干部職工的激情和創(chuàng)造力。關(guān)鍵點有三個方面：一是解決企業(yè)或團(tuán)隊的愿景問題，企業(yè)或團(tuán)隊會朝著什么方向，走什么路，有什么樣的未來藍(lán)圖，激發(fā)職工愛崗敬崗的熱情；二是解決營銷員的愿景問題．給營銷員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，給出一個從營銷員到管理者的發(fā)展通道；三是解決好營銷員的當(dāng)前價值問題，注重按業(yè)績體現(xiàn)分配差距，真正體現(xiàn)營銷員的創(chuàng)造價值，創(chuàng)造企業(yè)與職工的雙贏局面。還有很多人不想從事營銷，是覺得營銷工作太難，自己社會關(guān)系不多，難以做出成績。這里面既有認(rèn)識問題，還有當(dāng)前我們企業(yè)營銷文化氛圍不濃的原因。以前我們講能人營銷、關(guān)系營銷，現(xiàn)在反過來要弱化這些觀點，那就需要用更新的營銷方式，也就是團(tuán)隊營銷來加以強(qiáng)化，提升我們的整體水平。沒有關(guān)系也能做營銷，這就需要有高效的培訓(xùn)體系加以支撐�，F(xiàn)在很多局都很重視培訓(xùn)工作，利用晨會、周會等方式，大家交流心得體會，有好的經(jīng)驗?zāi)茏羁斓丶右詮?fù)制推廣，這是一種可喜的變化，今后需要堅持和提高，而且還要形成一個體系，分門別類地對各門營銷技巧進(jìn)行總結(jié)，為更多的后來者盡可能地縮短適應(yīng)時間。

營銷團(tuán)隊，簡單地說就是為了某項營銷任務(wù)，把一群人聚在一起，并由一個人帶領(lǐng)著大家把任務(wù)完成。以上論述了當(dāng)前郵政在推進(jìn)營銷團(tuán)隊建設(shè)過程中的三個要素，可以簡單地概括為三句話：做正確的事(朝團(tuán)隊營銷的方向)、選正確的人(選好領(lǐng)頭人)和正確地做事(建立團(tuán)隊機(jī)制)。郵政需要按照現(xiàn)代營銷的工作方式，選擇和培養(yǎng)精英團(tuán)隊，用好的環(huán)境、好的政策激發(fā)團(tuán)隊的工作熱情，使之成為郵政企業(yè)未來增長方式的主力軍。

擴(kuò)展閱讀：地市級郵政營銷團(tuán)隊問題解析與管理對策課程講義

《地市局郵政營銷團(tuán)隊的問題解析與管理對策》課程講義

大家好，我是邯鄲郵政局大客戶中心王敬，今天我們一起來學(xué)習(xí)《地市局郵政營銷團(tuán)隊的問題解析與管理對策》的相關(guān)內(nèi)容，面向的是我們在座的各位團(tuán)隊負(fù)責(zé)人員，目的是想和大家一起討論分析當(dāng)前我們營銷團(tuán)隊中存在的一些問題、通過學(xué)習(xí)尋找到解決方法，以及在下一步工作中以何種對策來加強(qiáng)團(tuán)隊管理，使我們的團(tuán)隊更具凝聚力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，使我們的企業(yè)更能適應(yīng)當(dāng)前的社會經(jīng)濟(jì)和市場變化的需要。

在20年前，豐田、沃爾沃等公司將團(tuán)隊引入生產(chǎn)過程中時，曾轟動一時。很多媒體追擊報道這些團(tuán)隊的工作過程和事跡。但20年后的今天，500強(qiáng)中如果哪個公司說沒有采用團(tuán)隊形式，則會成為新聞熱點。僅僅20年的時間，團(tuán)隊已經(jīng)如此的普及，滲透到了各個優(yōu)秀的企業(yè)、和各個部門當(dāng)中，甚至連政府部門都將領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊作為不可忽略的環(huán)節(jié)在進(jìn)行建設(shè)，可見團(tuán)隊的力量和價值所在。目前經(jīng)濟(jì)全球化的壓力以及競爭激烈的市場環(huán)境下，高效的團(tuán)隊就成為企業(yè)應(yīng)對外部市場環(huán)境反應(yīng)的一種行之有效的方式。

那么是不是有了團(tuán)隊就一定有競爭力呢？我們先來看一個真實的例子：每年在美國籃球大賽結(jié)束后，常會從各個優(yōu)勝隊中挑出最優(yōu)秀的隊員，組成一支“夢之隊"赴各地去比賽，以制造新一輪的高潮，但結(jié)果總是令球迷們失望因為往往是勝少負(fù)多。這是為什么呢？其原因在于他們不是真正意義上的團(tuán)隊，雖然這些出色的球員都是最頂尖的籃球種子選手，但是由于他們平時分屬不同的球隊，無法在短時間內(nèi)培養(yǎng)一種團(tuán)隊精神，很難形成有效的團(tuán)隊出擊。由此看來，團(tuán)隊并不是一群人的機(jī)械組合，即使這群人都很出色。

古人云：人心齊，泰山移。我們也常說：“團(tuán)結(jié)就是力量”。所以說擁有一支齊心協(xié)力、配合默契的團(tuán)隊才會具有戰(zhàn)斗力和競爭力。才是我們需要努力的方向。

《水滸傳》里也有個著名的“智取生辰綱”八人團(tuán)隊，曾讓權(quán)相蔡京吃了個啞巴虧�！爸侨∩�辰綱”這出戲里不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一則典型的團(tuán)隊行為。晁蓋之所以能將生辰綱這個項目做成，很大程度上取決于他能夠放權(quán)于吳用，以至于后人乃至《水滸傳》的作者都以為是吳用智取生辰綱。當(dāng)然，吳用在這個團(tuán)隊中起到了舉足輕重的作用，可以說，沒有他的精心設(shè)計規(guī)劃，就不可能有這么漂亮的一場生辰綱流失大案。但從另一方面來說，吳用的計策再完美，倘若沒有晁蓋強(qiáng)大的執(zhí)行力做保證，恐怕也真的是“無用”了。從這個案例不難看出，“智取生辰綱”八人團(tuán)隊的成功真正起作用的還是梁山好漢們文化、理念、信仰等等這些意識形態(tài)上的一致性，因為晁蓋的團(tuán)隊以“這北京生辰綱是不義之財，取之何礙”為合理的由頭，來了個英雄不問出處，為盜亦有道找了個不錯的理由，對這個團(tuán)隊來說，這個理由也不失為一個有意義的目標(biāo)和方向，使他所率的團(tuán)隊有了一個統(tǒng)一的思想，大家再做事也就有了主心骨，團(tuán)隊的凝聚力大大加強(qiáng)了。

既然團(tuán)隊如此之重要，那么我們眼下的團(tuán)隊如何呢？郵政企業(yè)當(dāng)前正需要什么樣的一支團(tuán)隊呢？大家都知道，自201*年起，集團(tuán)公司就已經(jīng)把營銷體系建設(shè)工作放在了企業(yè)經(jīng)營中非常重要的地位，各級營銷團(tuán)隊陸續(xù)組建了起來，做為

地市級層面的營銷體系建設(shè)工作，從結(jié)實實際出發(fā)，先是選拔和配備營銷隊伍，繼而組建團(tuán)隊，這些我們都能從這些年來的經(jīng)營工作和營銷工作中感受得到，比如說近年來的經(jīng)營考核，把營銷體系建設(shè)工作列在一把手考核指標(biāo)里，營銷工作中開始是以營銷個人的客戶推銷和所取得的個人業(yè)績進(jìn)行評比與考評，后來我們各部門都組建起了團(tuán)隊，隊員間慢慢開始出現(xiàn)了分工合作，這時的營銷工作也逐步開始轉(zhuǎn)向方案營銷和項目營銷，由突出表彰個人業(yè)績轉(zhuǎn)為鼓勵團(tuán)隊發(fā)展，而且這些年來營銷人員的個人業(yè)績也在逐年遞增，這些現(xiàn)象和發(fā)展趨勢可以說明依靠團(tuán)隊力量所獲得的團(tuán)隊整體業(yè)績是可以大于個人業(yè)績總和的，依靠團(tuán)隊方案營銷與項目營銷的成果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于我們營銷個人單槍匹馬的公關(guān)客戶所得來的業(yè)績。根據(jù)目前郵政企業(yè)走專業(yè)化經(jīng)營之路、以項目帶動企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營策略，因此說，一支具有清晰企業(yè)發(fā)展方向、具有很強(qiáng)協(xié)作能力和專業(yè)技能的團(tuán)隊才是眼下我們亟待組建和需要的高效團(tuán)隊。

好，請看今天課程的四部分內(nèi)容：一、團(tuán)隊的定義

二、當(dāng)前我們團(tuán)隊存在的問題與解析三、如何有效管理團(tuán)隊

團(tuán)隊的定義有很多種，很多課程和不同的老師都有一些理論解釋，即使字面不太相同，但內(nèi)涵是一致的。大家看這樣兩張圖形，每個箭頭都代表著一個人奮斗方向，很顯然，左邊這個圖我們可以看到，方向分別朝著不同的目標(biāo)，而右邊這個圖的方向是統(tǒng)一的，這就是群體與團(tuán)隊的關(guān)鍵性區(qū)別。

那么團(tuán)隊的定義就很清晰了，我們不防用一個簡單易懂的概念來定義一下團(tuán)隊：那就是：團(tuán)隊是由具有互補(bǔ)技能，愿意為共同的目標(biāo)而相互承擔(dān)責(zé)任的人們所組成的群體。

在團(tuán)隊組建和管理的這些年，管理工作中的不足越來越嚴(yán)重地反映在營銷工作中，如果一些問題得不到有效的解決，就會影響到營銷人員和團(tuán)隊的業(yè)績提升，更嚴(yán)重的是影響到團(tuán)隊的凝聚力和積極熱情地工作氛圍。因此，透徹分析問題和尋找解決方法是下一步有效管理團(tuán)隊的前提和基礎(chǔ)。

現(xiàn)在我們先來看看現(xiàn)在我們團(tuán)隊里有什么樣共性的、核心類的問題，一起來找找原因，想想方法。

第一個問題是來自于團(tuán)隊里的人，各位都是團(tuán)隊隊長和管理人員，一定很清楚，團(tuán)隊里有少數(shù)的人并不適合營銷工作，業(yè)績平平，甚至很不理想，更糟糕的是這部分人會影響到整個團(tuán)隊的工作氣氛，需要我們隊長和管理人員花費一些精力和心思不斷調(diào)整這些人的情緒，感覺不僅累收效也不好。

分析一下這里的原因，有兩方面：一是這部分人原本不情愿呆在營銷崗位上，而是隨著企業(yè)體制的改革進(jìn)程，營銷崗位之外的其他崗位都在定員定編，一部分員工被分流到營銷崗位上來，本身又不適合營銷工作，還帶著情緒；二是非自愿來到營銷崗位的這部分人又不具備積極的心態(tài)，不愿主動學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和營銷技

能，造成業(yè)績上不來，個人薪酬受到影響，越來越自暴自棄，干脆就任由惰性發(fā)展，這些人總是抱怨工作任務(wù)重，為自已找各種各樣的主觀理由。

針對以上團(tuán)隊里來自人方面的問題，在座的各位一定會有人無奈地說：“沒辦法，盡量去做工作吧，即使按制度來，優(yōu)勝劣汰，這樣的人員也是推不出去的，因為他們本來就是從其他崗位調(diào)整來的，不讓他們做營銷也是一時半會兒沒地方可去�！�

也許還有的會說：“把這部分人淘汰掉之后，也不會很快補(bǔ)充進(jìn)來能干的人，團(tuán)隊業(yè)績也不會很快有所提升�！�

解決對策：

1、堅決淘汰掉業(yè)績始終不好，又不積極努力改善現(xiàn)狀，甚至已經(jīng)影響到其他隊員的這樣一部分成員；

原因：這部分成員是團(tuán)隊的絆腳石，由于他們的心態(tài)不再積極，往往這部分人中年輕的人不多，如果他確實不適合做營銷工作，那么就不是努力可以把他們完全容入團(tuán)隊的，如果這些人不影響其他隊員，也會拉團(tuán)隊的后腿，導(dǎo)致團(tuán)隊人均業(yè)績不理想，一定程度上影響著整個團(tuán)隊和每個成員并肩奮斗的激情。因此，不斷從團(tuán)隊中淘汰掉這樣一些成員，是必要的。

2、從業(yè)務(wù)骨干，比如說營業(yè)、投遞班組里吸納溝通能力強(qiáng)、心態(tài)積極的人加入我們的營銷團(tuán)隊；3、外聘一些設(shè)計類、營銷類專業(yè)的大學(xué)生，補(bǔ)充團(tuán)隊新鮮創(chuàng)造思維力。

原因：大家都知道，自從郵政分營后，隨著市場與客戶需求快速的變化，郵政各項業(yè)務(wù)的營銷競爭壓力逐年增大，業(yè)務(wù)要想向規(guī)模發(fā)展，必需要有這樣一支團(tuán)隊，精熟業(yè)務(wù)特點、清晰業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢以及能為客戶帶來什么，還要有對客戶的了解和溝通經(jīng)驗，這些人集中在哪里，自然是我們的營業(yè)與投遞隊伍中，因為這些年，營投人員已經(jīng)進(jìn)入兼職營銷工作了，他們同樣每天都在與客戶溝通著，甚至有一些業(yè)績非常突出的骨干人才，如果從這支隊伍中可以選用適合營銷崗位的人員，那將是我們營銷團(tuán)隊的強(qiáng)有力的補(bǔ)充。

團(tuán)隊里存在的第二個問題就是考核，大家都知道，目前我們營銷人員是采用定額定薪考核的，各位想想看，考核中有哪些問題影響著隊員們的工作激情？定薪不必講了，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的崗級，對每個隊員來說都是公正公平公開的，沒有什么可爭議的；問題就出在這個定額上，究竟什么樣的定額對于每個營銷人員來說才是公平合理的，這的確需要花心思考慮的事，也是對營銷人員考核的問題核心點，其次是就是營銷人員個人的業(yè)績計列方法及標(biāo)準(zhǔn)方面，存在項目收入或大客戶用郵收入沒有計入團(tuán)隊業(yè)績的現(xiàn)象，個人業(yè)績也存在同一類業(yè)務(wù)所形成的業(yè)績計列標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范不統(tǒng)一的問題，導(dǎo)致營銷人員的業(yè)績和團(tuán)隊的業(yè)績沒有橫向可比性，考核評比時就會缺少了嚴(yán)謹(jǐn)性，難以做到公正公平，起不到激勵作用。

解決對策：

1、定額前需要雙向溝通，采用雙定額考核；也就是說做為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，要在每年制訂定額前，首先與業(yè)務(wù)部門溝通，根據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、確定團(tuán)隊整體業(yè)績定額目標(biāo)，同時與團(tuán)隊里的每個隊員溝通，根據(jù)自已專業(yè)側(cè)重及實際能力制訂個人

業(yè)績定額目標(biāo)，雙定額目標(biāo)確定后，按市局營銷人員及團(tuán)隊考核辦法，制訂出本團(tuán)隊業(yè)績考核辦法，可將個人業(yè)績與團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行雙定額考核。

2、業(yè)績計列方面，在座的各位首先要做到按市局考核文件要求的業(yè)務(wù)列收標(biāo)準(zhǔn)計列業(yè)績，至于個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績的計列關(guān)系的處理問題，不防先把執(zhí)行省、市營銷項目所得的收入按計列標(biāo)準(zhǔn)列入團(tuán)隊業(yè)績，上面客額考核里我們也談到，對于營銷人員可采用團(tuán)隊業(yè)績和個人業(yè)績雙定額來進(jìn)行考核，如果再把團(tuán)隊業(yè)績定額考核的力度大一些、比重大一些，那么就會鼓勵團(tuán)隊成員通過協(xié)作努力來完成整體團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)，同時隊員們?nèi)詴�有精力去兼顧自己的個人業(yè)績定額目標(biāo)的努力，就不會存在項目完成的收入為了避免不知道如何才能公平合理地計列入個人的業(yè)績，干脆就把這部分收入不計列或計入某一個人身上，造成營銷業(yè)績流失與考核失衡。

團(tuán)隊里存在的第三個問題來自我們的管理層，也就是我們的直接或間接的領(lǐng)導(dǎo)層。對團(tuán)隊里的隊員們來說，我們在座的各位就是直接的管理層，但接下來說的管理層是指需要我們?nèi)�溝通和說服的領(lǐng)導(dǎo)。大家很清楚的知道，在國企里，只有有權(quán)威性的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注這項工作，那么這項工作才會比較順利和高效的達(dá)成目標(biāo)。眼下我們的團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)在人員的調(diào)配和授予團(tuán)隊隊長的權(quán)利方面支撐力度不夠，一方面領(lǐng)導(dǎo)總是希望這支團(tuán)隊是高效的，具有競爭力的，但卻沒能在轉(zhuǎn)變意識和具體行動上有所體現(xiàn)；第二方面就是團(tuán)隊隊長做為下屬與上層領(lǐng)導(dǎo)在溝通時，存在不夠及時、畏縮和不確定現(xiàn)象，造成領(lǐng)導(dǎo)因工作繁忙不會及時顧及到團(tuán)隊中逐步顯現(xiàn)出來的問題和現(xiàn)象，比如上面提到的人員和考核問題。

解決對策：對于領(lǐng)導(dǎo)會上說重視營銷團(tuán)隊，又因工作繁忙顧不上有太多時間去關(guān)注和支持我們的團(tuán)隊時，請在座的團(tuán)隊管理人員、隊長們，做好自己的本職工作，因為你的角色非常重要，請把團(tuán)隊里的人管理好，把非自己可以解決的問題及時去和領(lǐng)導(dǎo)溝通，包括人員要調(diào)整，要補(bǔ)充，如果你可以說服領(lǐng)導(dǎo)授予你足夠解決問題的職權(quán)，那就是需要經(jīng)常把你解決問題的結(jié)果向領(lǐng)導(dǎo)匯報即可，如果沒有足夠解決問題的權(quán)限，那么就要及時溝通，爭取得到有力的支持。另一個問題其實就是溝通，下屬和領(lǐng)導(dǎo)溝通時一定要實事求是，要把問題和困難客觀地講出來，溝通之后與領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識，找到解決辦法。

以上是我們對目前團(tuán)隊存在的典型問題進(jìn)行了分析，也相應(yīng)找了一些解決對策，那么下面我們來一起學(xué)習(xí)如何才能有效地管理團(tuán)隊呢？

針對目前我們地市級郵政營銷團(tuán)隊的現(xiàn)狀來說，我們從以下兩個方面來講解一下在團(tuán)隊管理中我們需要做些什么，首先是制度化規(guī)范管理；其次公平考核與激勵。

好，我們先來聽一個真實的故事，這個故事的名字是《鎖住的冰柜》。

1990年我到美國某可樂公司在上海的投資企業(yè)擔(dān)任人事經(jīng)理。上班頭一天，我就發(fā)現(xiàn)辦公室里的大冰柜上掛著一把大鎖，緊緊地鎖著各種飲料，看上去有些別扭。于是我就問外籍總經(jīng)理：“為什么要把冰柜鎖起來？”外籍總經(jīng)理告訴我：“飲料過去是放在冰柜里，供所有雇員和外來客人隨時享用的，但每次我們將冰

柜裝滿，一轉(zhuǎn)身去看，冰柜就空了。這冰柜簡直成了無底洞。所以，只能把冰柜鎖起來�！彼�說，全世界可樂公司的冰柜都可以不上鎖，唯獨在中國做不到。我本能地對外籍總經(jīng)理講：“這不是人的素質(zhì)問題，這是管理問題�！蓖饧�總經(jīng)理聽了跳起來反駁我：“你講什么大話？照你這么說，這不是你們上海人的素質(zhì)問題，那么請你管理給我看看，好嗎？”

第二天一上班，外籍總經(jīng)理就召集全體員工來開會，我對大家講：“昨天總經(jīng)理告訴我，在全世界，包括越南、菲律賓等國家，可樂公司的冰柜都是不上鎖的，而在中國，在我們上海這樣一個舉世矚目的、文明的大城市卻做不到。有人認(rèn)為這是我們上海人的素質(zhì)差，而不得不這么做。但我認(rèn)為這不是人的素質(zhì)問題，而是管理問題。因為，如果大家不清楚公司對飲料飲用的全部管理要求，一定會在飲用時出現(xiàn)一些混亂。為了我們大家不被人瞧不起，我昨天主動向總經(jīng)理提出讓我與大家一起就公司的飲料管理問題講幾句話。希望大家配合我，支持我，把冰柜上的鎖拿掉！”

“從今天開始，放飲料的冰柜門不再上鎖，大家可以在工作時間隨時享用公司的飲料，但只能飲多少拿多少，禁止任何人將飲料帶回家去。在頭三個月里，如果發(fā)現(xiàn)有違反規(guī)定的現(xiàn)象，我們會提醒大家注意�！痹捯粑绰洌�我們的員工就異口同聲地說：“不用從第三個月開始，從今天起我們就能做到�！�

短短幾分鐘的溝通，整整鎖了兩年的冰柜從此永遠(yuǎn)打開了！直到今天，公司里由一個冰柜變成每個樓層都有冰柜，但再也沒有發(fā)生過飲料異常短缺的事。

從《鎖住的冰柜》這個真實的事例可以看得出：要帶好一個團(tuán)隊，首先要要找準(zhǔn)團(tuán)隊精神的切入點，激發(fā)隊員的自尊和榮譽(yù)感，立足于調(diào)動大家的積極感受，合理地將外部壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部的團(tuán)隊動力。

好，現(xiàn)在讓我們一起學(xué)習(xí)如何管好自己的團(tuán)隊，在管理中需要以什么樣的制度來規(guī)范工作中的細(xì)節(jié)內(nèi)容。

首先來看第一部分內(nèi)容：制度化規(guī)范管理。

我們通過四部分內(nèi)容來了解管理中的規(guī)范和制度。一是人員選用；二是營銷人員客戶拜訪規(guī)范；三是客戶檔案管理；四是團(tuán)隊事務(wù)。

首先我們來看人員選用：營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是一個時刻飽含生機(jī)活力的團(tuán)隊，要面對外界激烈的競爭環(huán)境，那么必然要有一個能者上劣者汰的管理機(jī)制，因此，團(tuán)隊的人員是動態(tài)管理的，這些年來，在座的各位一定也深有感觸，我們的團(tuán)隊已經(jīng)調(diào)換了很多人，但同樣也會發(fā)現(xiàn)，始終留在營銷崗位的這一批人已經(jīng)擁有了非常豐富的郵政業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗不是一朝一夕學(xué)習(xí)所能獲得的，是靠著這批人的敬業(yè)、好學(xué)、不怕吃苦的積極心態(tài)換來的，因此選用優(yōu)質(zhì)的營銷人員補(bǔ)充到我們的團(tuán)隊是件十分重要的事。

人員選用流程分為以下幾個步驟：自愿申請，或是由市局大客戶中心和團(tuán)隊隊長提名，填寫團(tuán)隊注冊審批表，交由人力資源部門核準(zhǔn)備案后，即可開始試用期，試用期一般為三個月。試用期滿以后，被正式錄用。

注意：自愿申請到營銷崗位，這種情況目前不是很多，但隨著營銷人員考核激勵機(jī)制的不斷完善，會有一些真正適合營銷工作的能人自動流向這個崗位的，所以說團(tuán)隊隊長應(yīng)該首先把好選人關(guān)，要把具備營銷人員基本素質(zhì)要求的人拉進(jìn)來，這樣就可以逐步篩選、沉淀出一個優(yōu)質(zhì)的高效團(tuán)隊了。

第二部分內(nèi)容是：營銷人員客戶拜訪規(guī)范，分為準(zhǔn)備、出訪和填寫工作日志。

準(zhǔn)備工作應(yīng)該是營銷人員整個營銷工作中最重要也是花費時間最多的一個環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備的是否充分直接關(guān)系著與客戶溝通的能否順利。

既然準(zhǔn)備工作很重要，那么做為我們團(tuán)隊隊長需要做到的就是協(xié)助或提示隊員們做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，比如說在賀卡賀目營銷中，負(fù)責(zé)與客戶面對面溝通的人員需要提前對客戶情況有所了解，包括客戶對外宣傳方式、費用、決策人、內(nèi)部處理渠道、對賀卡需求量及內(nèi)容等等信息的了解，而負(fù)責(zé)方案制訂的人員的準(zhǔn)備就是要和了解客戶情況的人員及時準(zhǔn)確的溝通信息，為客戶制訂出適合的方案，而那些負(fù)責(zé)設(shè)計或數(shù)據(jù)分類的人員，則可以準(zhǔn)備一些行業(yè)或賀卡功能創(chuàng)新的思路和樣稿，這些分工協(xié)作的準(zhǔn)備內(nèi)容都需要我們在座的各位隊長們統(tǒng)一安排和部署，并根本項目的實施進(jìn)展，對大家有時間上的要求，因此說看似是由每個人自行準(zhǔn)備的事，要想做得迅速有效，成功率提高，就一定需要隊長們精心謀劃和安排。

現(xiàn)在我們說說出訪，營銷人員出訪客戶，就是去采集信息和獲取收成的工作，回來是一定要帶回什么的，比如說，沒談成，為什么？是否了解了客戶不需要的真實原因？出訪的客戶是新客戶還是老客戶？如果是老客戶的話本次出訪是第幾次？與客戶溝通進(jìn)展又是怎樣的？客戶對方案提出新的意見和建議了嗎？如果是新客戶，我們的營銷人員向客戶主動推介了什么業(yè)務(wù)？了解到客戶的哪些需求點？等等這些信息，都是營銷人員出訪過程中需要遇到的，因此做為隊長，我們?nèi)绻�比較清楚階段性項目營銷的進(jìn)展需要和每個隊員的特點，那么就可以在他們出訪前簡要地提醒到或者可以明確提出要求，因為這些信息的收集對下步項目營銷工作很重要。

再來看填寫工作日志。大家都體會到，營銷人員一天下來，很少有人再能靜下心用上五分鐘的時間去認(rèn)真填寫工作日志，這是為什么呢？

其實很簡單的一個原因，就是他們認(rèn)為填寫日志沒有多大用處。把這項工作的規(guī)范要求當(dāng)成是一種浪費時間的負(fù)擔(dān)，填寫的內(nèi)容不完整，字跡了草，這樣的工作日志沒有什么保留的價值，對事后的客戶分析沒有什么參考意義。這就需要隊長們首先讓大家意識到工作日志的重要性，可以在每日工作終結(jié)后，隊長們再花半小時時間把填好的工作日志看一遍，將客戶提出的意見和建議簡要整理，再把形成的業(yè)績和突出的好做法簡要整理，這樣可以在第二天的晨會上進(jìn)行表彰和安排，會使隊員們感受到自己的記錄為團(tuán)隊工作帶來的影響和意義，長期堅持下來，工作日志的價值就會越來越體現(xiàn)出來，一是可以使隊長監(jiān)督隊員的工作內(nèi)容，也可以合理安排下步工作進(jìn)度，二是對客戶信息的動態(tài)掌握和用郵需求分析也是非常有意義的。

第三部分內(nèi)容是客戶檔案管理。這部分是客戶信息的匯總和實時記錄，是客戶基本信息和用郵情況的資料信息，對項目開發(fā)與策劃具有非常重要的意義。目前我們各團(tuán)隊都有客管人員，客戶用郵信息是與營銷人員業(yè)績一對一反映在客管系統(tǒng)中的，由客管人員實時錄入。為了確�？蛻粜畔�實現(xiàn)動態(tài)管理，在要求營銷人員及時將出訪客戶時了解到的信息填寫在工作日志中的同時，客管人員要將客戶變動信息及用郵情況及時錄入客管系統(tǒng)。同時，對于重點大客戶要建立紙質(zhì)檔案，將客戶的基本信息、重要紀(jì)念日、活動日、決策層人員及各項業(yè)務(wù)接洽人等的聯(lián)系方式及個人信息以檔案卡片形式建檔管理，建重點大客戶紙質(zhì)檔案卡，一是為了可以隨時更新信息，對這部分客戶重點關(guān)注；二是便于督促營銷人員及時掌握重要客戶的需求動向，為出訪前的準(zhǔn)備工作提供大量數(shù)據(jù)信息和客戶接洽人員的個性資料；三是可以很好的利用“二八定律”，只有重點大客戶的檔案越完整越有參考價值，才會有更貼切的業(yè)務(wù)方案滿足這部分客戶的需求，才會使團(tuán)隊的業(yè)績通過這部分重要大客戶的用郵得以提升。

第四部分是團(tuán)隊事務(wù)管理。包括例會、信息加工、與管理層溝通和學(xué)習(xí)四項內(nèi)容。

首先說例會管理，例會就是隊員之間溝通、表彰優(yōu)秀、鼓勵新隊員、信息通報、經(jīng)驗總結(jié)和教訓(xùn)分析的工作交流會，這里我只強(qiáng)調(diào)晨會、夕會、客戶分析會和項目跟進(jìn)會。

晨會和夕會，往往容易被大家認(rèn)為是形式，沒太大必要，就目前我身邊的一些專業(yè)團(tuán)隊和綜合團(tuán)隊就有23個，有部分綜合團(tuán)隊始終都停留在三天打魚兩天曬網(wǎng)的階段，即使開了也是常常有人請假不參加，對團(tuán)隊工作沒有起到應(yīng)有的作用。但是專業(yè)團(tuán)隊情況就比較理想，晨夕會的召開無論從形式上還是內(nèi)容上都已經(jīng)越來越豐富，已經(jīng)成為每個隊員每天工作的必須有的內(nèi)容，尤其是可以每天一位主持人，使每一個隊員都能感受到自己在團(tuán)隊中的價值體現(xiàn)。

那么做為一隊之長，各位一定要把握晨會和夕會的要點。

晨會三要點是什么呢：首先是表彰業(yè)績突出的隊員，以激情的口號和隊員分享的心得來感染氣氛，其次是推介新業(yè)務(wù)，公布和通告項目執(zhí)行要求，最后是現(xiàn)階段項目營銷工作安排或重點客戶的安排。

夕會有二個要點：一是信息的反饋收集，包括營銷人員了解客戶的一些異議和一些市場信息；二是要解決問題，包括根據(jù)營銷人員的逐一匯報，通報當(dāng)天工作情況，針對營銷人員提出的問題，拿出解決方案，需要匯報上級領(lǐng)導(dǎo)的問題要記錄下來。

例會中除了晨夕會，還有客戶分析會和項目跟隨進(jìn)會，客戶分析會可以每月召開一次，主要針對客戶需求分析、當(dāng)月客戶用郵情況的交流和總結(jié)，以及客戶在用郵過程中遇到的問題，目的是更加了解客戶用郵特點和趨勢，更好的為客戶提供滿意服務(wù)。項目跟進(jìn)會的內(nèi)容就非常明確了，針對階段性省、市局以及自身研發(fā)的營銷項目，根據(jù)實際情況組織項目跟進(jìn)會，會上主要針對項目完成情況進(jìn)行通報，溝通當(dāng)前階段實施中遇到的問題、研討解決方案，以制訂下步項目工作

實施要點。

在客戶分析會和項目跟進(jìn)會組織中，團(tuán)隊隊長需要掌握好兩個重點：

一是會前要與領(lǐng)導(dǎo)溝通，針對會議目的和主要內(nèi)容簡要向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，說明是否需要領(lǐng)導(dǎo)參與，如果參與的話需要給予什么樣的幫助和支持，這樣可以讓領(lǐng)導(dǎo)事先有準(zhǔn)備。二是要做好會議紀(jì)要，因為會上會有所有人的發(fā)言，每個人的看法和思路，是很寶貴的資料，對調(diào)整團(tuán)隊管理及下步一些問題的解決都會有幫助，如果領(lǐng)導(dǎo)沒能參加會議，那么會議紀(jì)要就是提供給領(lǐng)導(dǎo)最客觀最直接地團(tuán)隊工作及項目營銷的一手資料，可以使團(tuán)隊及時準(zhǔn)確得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。

第二部分是業(yè)績統(tǒng)計錄入。

營銷人員的業(yè)績的統(tǒng)計和錄入非常重要，直接關(guān)系著營銷人員的收入，最敏感，需要公正公開。因此做為隊長，我們要把握好業(yè)績的統(tǒng)計口徑和流程，統(tǒng)計口徑就是前面在問題分析里講到的每項業(yè)務(wù)的列收標(biāo)準(zhǔn)要嚴(yán)格按市局統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，沒有第二標(biāo)準(zhǔn)；統(tǒng)計流程，首先要以營銷人員的工作日志及日報單為原始依據(jù)，由客管人員負(fù)責(zé)每天夕會后進(jìn)行統(tǒng)計，并在一個工作日內(nèi)由財務(wù)部門收款人簽字后錄入客客系統(tǒng)。

隊長們這里需要注意二點：一是要把握好個人業(yè)績、團(tuán)隊業(yè)績的關(guān)系和分配，個人業(yè)績沒有什么爭議，根據(jù)日報單就可以；團(tuán)隊業(yè)績是通過項目運作和實施由團(tuán)隊每個隊員共同完成的，只是分工不同，但沒有協(xié)作配合就不可能完成。其實業(yè)績的分配就是客戶資源的分配，個人業(yè)績就是營銷人員走訪中小客戶，這些客戶是營銷人員自身的客戶資源積累，其中已經(jīng)有相當(dāng)一部分老客戶，業(yè)績中一大部分來源于對老客戶的持續(xù)服務(wù)；而項目業(yè)績，也就是團(tuán)隊業(yè)績，是通過服務(wù)重點綜合性大客戶或是在項目運作中整合了每個營銷人員自身的客戶資源所形成的收入，往往這部分業(yè)績因為沒有什么標(biāo)準(zhǔn)合理分配到每個營銷員的個人業(yè)績當(dāng)中，或是不科學(xué)地計列在某個人的個人業(yè)績里，這種現(xiàn)象嚴(yán)重影響了團(tuán)隊協(xié)作能力的培養(yǎng)和發(fā)揮，因此隊長在今后的工作中一定要認(rèn)真對待團(tuán)隊業(yè)績的統(tǒng)計、分配和錄入，前面我們講到考核時，對團(tuán)隊業(yè)績和個人業(yè)績要實行雙定額考核，這樣的話，對客戶資源的分配和項目協(xié)作方面就是說，中小客戶由每個隊員分別去維護(hù)和公關(guān)，重點大客戶的公關(guān)或是涉及到某個行業(yè)的客戶活動的項目就要靠團(tuán)隊所有成員一起來完成，也就是團(tuán)隊業(yè)績。隊長們要在工作中不斷總結(jié)和摸索有效的考核辦法。第二點要注意的就是業(yè)績錄入客管系統(tǒng)的及時性。因為從業(yè)績里可以反映出一些工作的進(jìn)度和質(zhì)量，如果總是在每月最后一天才錄入系統(tǒng)，對于營銷人員日常工作的實時督導(dǎo)就失去了意義，及時錄入業(yè)績，還可以及時掌握客戶用郵信息，對項目工作的落實執(zhí)行也是非常有利的。

第三部分是與管理層溝通。

團(tuán)隊領(lǐng)頭人的一項重要職責(zé)就是上傳下達(dá)，也就是把領(lǐng)導(dǎo)的要求貫徹給每個隊員，同時把團(tuán)隊工作及時客觀地匯報給我們的上級領(lǐng)導(dǎo)，目的只有一個，就是使團(tuán)隊各項工作可以順利完成。

因為領(lǐng)導(dǎo)平時工作比較多，可以溝通的時間少，那么就需要我們在與領(lǐng)導(dǎo)溝

通前準(zhǔn)備好要溝通的內(nèi)容，有針對性地挑重要的說，比如說隊伍中的人員需要調(diào)整、項目營銷的完成進(jìn)度，當(dāng)前遇到了哪些急需領(lǐng)導(dǎo)配合解決的問題，團(tuán)隊及項目業(yè)績完成情況等等。

溝通中需要注意三點：一是要選擇領(lǐng)導(dǎo)有時間時，座下來清晰的匯報；二是匯報的內(nèi)容要客觀真實，為領(lǐng)導(dǎo)提供準(zhǔn)確信息；三是技巧的運用，想要得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和有力幫助，就要向?qū)Υ�客戶一樣對待自己的領(lǐng)導(dǎo)，說服領(lǐng)導(dǎo)按照自己的意圖提供幫助，就一定要簡明扼要，重點突出，把問題的嚴(yán)重性和可能造成的不良影響分析透，有理有據(jù)就可以。

第四部分是團(tuán)隊學(xué)習(xí)。

授人以漁：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

給一個人一條魚，你只能喂飽他一天；教會一個人釣魚，才能使他一輩子不會挨餓

會前要準(zhǔn)備聲音會中不同聲音會后一個聲音會而有議議而有決

都知道“人多力量大”這句話，其實，在某些群體中，并不完全是1+1>2的結(jié)果，德國科學(xué)家瑞格爾曼的拉繩實驗也能告訴我們這一點：參與測試者被分成四組，每組人數(shù)分別為一人、二人、三人和八人。瑞格爾曼要求各組用盡全力拉繩子，同時用靈敏的測力器分別測量拉力。測量的結(jié)果有些出乎人們的意料：二人組的拉力只為單獨拉繩時二人拉力總和的95%；三人組的拉力只是單獨拉繩時三人拉力總和的85％；而八人組的拉力則降到單獨拉繩時八人拉力總和的49％�，F(xiàn)在我們要把組建團(tuán)隊，想要發(fā)揮團(tuán)隊的整體威力，使團(tuán)隊的整體大于各部分之和。而拉繩實驗卻告訴我們：1＋1＜2，即整體小于各部分之和。這是為什么呢？是因為在一個團(tuán)隊中，只有每個成員都最大程度地發(fā)揮自己的潛力，并在共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上協(xié)調(diào)一致，才能發(fā)揮團(tuán)隊的整體威力，產(chǎn)生整體大于各部分之和的協(xié)同效應(yīng)。這就是我們想要的團(tuán)隊的價值。

制度管理：

《分粥的故事》

故事說，有7個人住在一起，每天共食一鍋粥，因人多粥少，爭先恐后，秩序混亂，還互相埋怨，心存芥蒂。于是，他們想辦法解決每天的吃飯問題怎樣公平合理地分食一鍋粥。

他們試驗了不同的方法：第一種方法，指定一個人分粥，很快大家就發(fā)現(xiàn)，這個人為自己分的粥最多，于是又換了一個人，結(jié)果總是主持分粥的人碗里的粥最多最好；

第二種方法，大家輪流主持分粥，每人一天，雖然看起來平等了，但是幾乎每周下來，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天；

第三種方法，推選出一個人來分粥，開始這位品德尚屬上乘的人還能公平分粥，但沒多久，他開始為自己和溜須拍馬的人多分，搞得整個小團(tuán)體烏煙瘴氣；

第四種方法，選舉一個分粥委員會和一個監(jiān)督委員會，形成監(jiān)督和制約機(jī)制，公平基本上做到了，可是等互相扯皮下來，粥吃到嘴里全是涼的，大家也很不滿意；

第五種方法，輪流分粥，而分粥的人要等到其他人都挑完后才能取剩下的最后一碗。

令人驚奇的是，采用此辦法后，七只碗里的粥每次都幾乎一樣多，即便偶有不均，各人也認(rèn)了，大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好。分粥，本來是一項簡單的小事。但是，俗話說“民以食為天”，分粥關(guān)系到7個人的切身利益，對管理者來說，又是一項大事。分粥的故事給今天的科研管理帶來諸多啟示：

啟示之一，就是要構(gòu)建一個科學(xué)的管理體制。管理體制中，最基本的是決策層和執(zhí)行層。故事中，分粥者是謀劃決策者，取粥者是執(zhí)行者。把分粥與取粥分開，就是將職責(zé)與權(quán)利分離。這樣才能讓謀劃者盡心謀劃，提高決策的科學(xué)水平，降低決策風(fēng)險；讓執(zhí)行者全力執(zhí)行，將決策落到實處；用通俗的話說，叫“不能既當(dāng)運動員，又當(dāng)裁判員”。啟示之二，就是要建立合理的科研管理機(jī)制。分粥者是“指定”、“輪流”，還是“推選”，對分好的粥是分者“先取”還是“后取”，是管理方法問題，也是管理機(jī)制問題。管理機(jī)制是否合理，直接關(guān)系到管理效率。分粥的5種方法中，顯然是“輪流分粥、分者后取”的機(jī)制最為合理，因而效果也最好。如果只是“輪流分粥”，而沒有“分者后取”，就會出現(xiàn)第二種方法的不良效果；如果只是“分者后取”，而沒有“輪流分粥”，分者即便分得再平均，他也只能天天吃那最少最涼的一份，就顯得有失公平。啟示之三，就是要制訂一套行之有效的科研管理制度。制度化管理是現(xiàn)代管理理念的重要內(nèi)容，也是一種有效的管理方式。在一個團(tuán)隊里，制訂出一套好的制度，是有效管理的關(guān)鍵。那么，究竟什么樣的制度才是好制度？好制度的標(biāo)準(zhǔn)就是責(zé)任與權(quán)利平衡、公平與效率兼顧。管理者和被管理者都有各自的責(zé)任與權(quán)利。分粥者必須盡平均分配的責(zé)任，而沒有為自己或他人多分或少分的特權(quán)。唯有責(zé)任與權(quán)利的平衡，才能真正體現(xiàn)公平和提高效率。

毫無疑問，第五種分粥制度優(yōu)于有效率而無公平的第一、三種制度，也勝于有公平而無效率的第四種制度，更強(qiáng)于既無公平也無效率的第二種制度。它既方便快捷地實現(xiàn)分粥目的，又有效地解決吃飯問題，還增強(qiáng)了內(nèi)部團(tuán)結(jié)�？蒲泄芾淼恼嬷B在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個像“輪流分粥，分者后取”那樣合理的規(guī)則，讓每個人按照規(guī)則進(jìn)行自我管理。這對管理者來說，比事無巨細(xì)、事必躬親要有效得多。以嚴(yán)格、正規(guī)著稱的軍隊管理，就是以整套的條令條例和規(guī)章制度作為管理的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)管理目的的。這些條令條例和規(guī)章制度，是古今中外軍隊管理經(jīng)驗的結(jié)晶。每一個管理者或被管理者都應(yīng)該自覺執(zhí)行，落到實處，并與時俱進(jìn)，針對客觀情況的發(fā)展變化，不斷補(bǔ)充、完善，以提升科研管理的水平。

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