201*年銀行個人金融部工作意見
中國農(nóng)業(yè)銀行XX分行201*年個人金融業(yè)務(wù)工作意見
201*年,面對錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟和金融形勢,個人金融業(yè)務(wù)作為一項基礎(chǔ)性業(yè)務(wù),將努力發(fā)揮對全行經(jīng)營的“穩(wěn)定器”作用。牢固樹立份額意識,強化基礎(chǔ)管理品質(zhì),加強核心貴賓客戶培育,扎實提升服務(wù)“三農(nóng)”能力,深入推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,不斷提升營業(yè)網(wǎng)點的綜合營銷服務(wù)水平,鞏固和提高個人金融業(yè)務(wù)對全行經(jīng)營的貢獻度。
一、發(fā)展思路及主要目標
發(fā)展思路:把握“穩(wěn)中求進”主基調(diào),以深化轉(zhuǎn)型為主線,以客戶培育為重點,有效增強客戶服務(wù)能力、產(chǎn)品營銷能力和基礎(chǔ)管理能力,努力提高個人存款、農(nóng)戶貸款、個人貴賓客戶、個金中間業(yè)務(wù)收入等核心指標的市場占比和系統(tǒng)貢獻,在更高層次上實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)的持續(xù)協(xié)調(diào)快速發(fā)展。
主要目標:
客戶目標。全年新增個人貴賓客戶X戶,新增私人銀行簽約客戶X戶,新增基金定投客戶X戶。
收入目標。全年實現(xiàn)個金中間業(yè)務(wù)收入X萬元。
業(yè)務(wù)目標。本外幣個人存款增加X億元;農(nóng)戶貸款增加X億元,農(nóng)戶小額不良占比控制在X%以下,新增惠農(nóng)卡X萬張,基金銷售額X萬元;黃金銷售X克;對私理財產(chǎn)品銷售X億元,年末余額達到X億元;新增借記卡X萬張。
服務(wù)目標。文明標準服務(wù)保持優(yōu)良以上,考核居系統(tǒng)內(nèi)前X名。
網(wǎng)點建設(shè)目標。完成X個網(wǎng)點的建設(shè)立項,實際完工X個網(wǎng)點建設(shè)項目。
二、主要工作措施
(一)夯實個人存款發(fā)展基礎(chǔ),力拼同業(yè)市場份額。牢固確立個人存款業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性地位,加大指導(dǎo)、督導(dǎo)力度,把握好存款穩(wěn)步增長的抓手和著力點,抓好重要時點的增存穩(wěn)存,強化同
業(yè)競爭意識,力拼同業(yè)份額位次。一是加強關(guān)聯(lián)產(chǎn)品帶動。繼續(xù)強化對私理財產(chǎn)品銷售,加強理財資金帶動和有效對接,做好對縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶的搶挖工作;加強以貸引存,擴大信貸客戶資金歸集和沉淀;積極通過轉(zhuǎn)賬電話、銀行卡、網(wǎng)銀等渠道產(chǎn)品,推廣天天理財、自動轉(zhuǎn)賬、個人資金歸集、禮儀儲蓄等特色產(chǎn)品,適應(yīng)客戶要求資金增值和便利的需求,鎖定客戶結(jié)算資金,有效吸納各類專業(yè)市場商戶經(jīng)營資金。二是抓好重點客戶。強化貴賓客戶關(guān)系維護,落實貴賓客戶維護責任,加強與中高端客戶的日常溝通和交流,及時掌握客戶資金流向流量,提高對大客戶資金流向的控制力;據(jù)區(qū)域經(jīng)濟、客戶分布和不同階段特點,積極開展各類營銷活動,積極拓展優(yōu)質(zhì)法人高管戶、優(yōu)質(zhì)私營商戶、優(yōu)質(zhì)投資類客戶、優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶等中高端客戶。三是抓源頭業(yè)務(wù)拓展。鎖定財政代發(fā)戶、第三方存管戶、中央和省直單位、軍隊武警、壟斷集團客戶、優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等,積極開展高層營銷,提高代發(fā)工資份額;做好拆遷補償款、限售股東解禁、批發(fā)市場等資金的拓展工作,提升城區(qū)行存款競爭力;抓好新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的營銷工作,批量拓展縣域市場個人存款資金來源。
(二)加強和重視貴賓客戶營銷管理,著力核心貴賓客戶群培育。一是克服各項困難,全力推進理財中心建設(shè)。明確理財中心建設(shè)目標和原則,加強理財師歸位,落實個人高端客戶營銷責任,以各網(wǎng)點分級分類管理為契機,年內(nèi)確保完成市行理財中心和23家重點支行理財中心建設(shè)到位,崗位功能完備、流程運作順暢,建立分層分級客戶服務(wù)體系,深度營銷高價值客戶,加強私人銀行客戶簽約。二是強化貴賓客戶關(guān)注,鞏固和擴大核心客戶群。以金卡、白金卡客戶為重點,以PCRM、CFE系統(tǒng)為日常應(yīng)用工具,強化存量貴賓客戶維護意識,以“2111”工程為指導(dǎo),完善個人客戶信息數(shù)據(jù)治理工作,做好目標客戶普查、篩選和提升,嚴格存量貴賓客戶貴賓卡發(fā)放準入,年內(nèi)實現(xiàn)系統(tǒng)有效用戶率、客戶指派率、客戶信息維護率、客戶發(fā)卡簽約率達80%以上;落實名單制管理,牢固樹立“以客戶為中心”理念,以“做強高
端、做大中端、做簡低端”為目標,指導(dǎo)各網(wǎng)點有意識地將服務(wù)重點轉(zhuǎn)向貴賓客戶,積極推廣客戶關(guān)系管理指引,落實客戶流失責任追究制度,扎實提升客戶關(guān)系管理水平;加強有效新客戶拓展,突出抓好對上市和待上市公司股東和高管人員、城鎮(zhèn)化建設(shè)和財政轉(zhuǎn)移支付受益者、他行高端客戶、私營業(yè)主和個體工商戶等新富群體的拓展。
(三)強力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,著力提升網(wǎng)點競爭力。一是加強網(wǎng)點標準化建設(shè),高效率、高標準提升網(wǎng)點形象。繼續(xù)嚴格遵循網(wǎng)點建設(shè)的標準和流程,以高效率來加快項目實施進度,以提高準入標準來提升網(wǎng)點“綠色行動”綜合成效,年內(nèi)完成X個精品以上網(wǎng)點建設(shè)改造;同時做好營銷墻、排隊機、填單機、無線呼叫等網(wǎng)點轉(zhuǎn)型配套設(shè)施的同步跟進,提升網(wǎng)點運營管理效率。二是實施網(wǎng)點競爭力提升項目,提高服務(wù)營銷管理水平。以六大關(guān)鍵指標為基礎(chǔ),開展網(wǎng)點分類分級管理,逐步實施網(wǎng)點競爭力提升項目,依據(jù)分類分級結(jié)果,每個支行打造1家品牌效應(yīng)突出、崗位設(shè)置齊全、功能定位明確、設(shè)施條件先進的旗艦型、示范類網(wǎng)點,分崗位制定服務(wù)和營銷流程,實現(xiàn)網(wǎng)點營銷隊伍有效管理維護客戶;持續(xù)深化“服務(wù)品質(zhì)提升年”活動,優(yōu)化分支行服務(wù)管理模式和考評體系,規(guī)范“晨會、巡檢、神秘人”三大管理工具,統(tǒng)一營銷晨會模式,繼續(xù)加強主動服務(wù)和營銷意識培養(yǎng),提升客戶體驗和服務(wù)滿意度。三是建立后評價機制,提升轉(zhuǎn)型效果。在省行《營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)與轉(zhuǎn)型后評價辦法》的基礎(chǔ)上,對評價標準進一步細化,突出重點產(chǎn)品銷售、優(yōu)質(zhì)客戶增長、電子渠道分流等與經(jīng)營發(fā)展密切相關(guān)的指標權(quán)重,對完工半年以上、3年以內(nèi)的網(wǎng)點建設(shè)項目持續(xù)跟蹤評價,科學(xué)評估網(wǎng)點的價值創(chuàng)造能力;落實內(nèi)訓(xùn)師掛包網(wǎng)點競爭力提升標桿示范網(wǎng)點制度,根據(jù)評估結(jié)果,有的放矢進行持續(xù)改進。
(四)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)模式,提升“三農(nóng)”服務(wù)水平,有效防控業(yè)務(wù)風(fēng)險。一是增強農(nóng)村基礎(chǔ)金融服務(wù)能力。繼續(xù)積極爭取更多惠農(nóng)卡代理新農(nóng)保、新農(nóng)合項目,做實惠農(nóng)卡支付結(jié)算和代理功能;以高標準穩(wěn)步推進“三農(nóng)”金融服務(wù)站建設(shè),加快服務(wù)
“三農(nóng)”現(xiàn)代支付結(jié)算體系建設(shè),彌補我行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點不足,為農(nóng)民提供基礎(chǔ)性的金融服務(wù)。二是均衡推進農(nóng)戶貸款投放。堅持“因地制宜、量力而行、創(chuàng)新模式、集約經(jīng)營”的原則,主要通過公司+農(nóng)戶、專業(yè)市場+農(nóng)戶等模式發(fā)放農(nóng)戶貸款,實現(xiàn)對優(yōu)勢農(nóng)業(yè)項目、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈條的連片滲透,堅持“整體推進”的原則,重點選擇信用環(huán)境較好的區(qū)域、特色農(nóng)業(yè)村(鎮(zhèn))、信用村、信用專業(yè)合作社等的農(nóng)戶擇優(yōu)發(fā)放貸款。三是加強到期管理,嚴控貸款風(fēng)險。有效提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)集約化發(fā)展和精細化管理水平,從嚴控制農(nóng)戶貸款聯(lián)保方式,積極防控“三農(nóng)”區(qū)域風(fēng)險,嚴控不良貸款余額和占比,提前做好貸款到期前的準備工作,提前發(fā)出貸款催收,提前監(jiān)測客戶賬戶資金情況。
(五)提高素養(yǎng),打造過硬零售業(yè)務(wù)團隊。一是規(guī)范網(wǎng)點崗位設(shè)置,建立分層管理、崗位協(xié)同的高效團隊。全面開展網(wǎng)點八大角色清分工作,理順網(wǎng)點各營銷崗位之間的職責分工與協(xié)作流程,打造“全員識別推薦、崗位協(xié)同營銷”的高效團隊。二是強制配齊營銷人員。結(jié)合業(yè)務(wù)量的季節(jié)、時點分布特征科學(xué)制定彈性排班制度,采取增機減柜、壓機關(guān)增網(wǎng)點、壓后臺增前臺、減高柜增低柜、網(wǎng)點間合理調(diào)配等措施,結(jié)合大學(xué)生招聘、勞務(wù)派遣、大堂引導(dǎo)員外包等多種方式,強制性配齊營銷人員。三是加強大堂經(jīng)理隊伍營銷與服務(wù)管理。營業(yè)網(wǎng)點實施“贏在大堂”策略,要切實發(fā)揮營銷主陣地的作用,大堂經(jīng)理是第一關(guān)鍵人,明確崗位職責,發(fā)揮其在客戶引導(dǎo)分流、客戶識別和推薦、指導(dǎo)咨詢、營業(yè)現(xiàn)場維護方面的作用,要充分調(diào)動大堂經(jīng)理隊伍的積極性,有針對性地實施大堂經(jīng)理、大堂副理考核評優(yōu)、營銷獎勵。四是以構(gòu)建支行專業(yè)化營銷、宣講團隊為目標,加強理財師培養(yǎng)與歸崗,完善內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)。分層開展培訓(xùn)和繼續(xù)教育,提高理財師持證人的理財規(guī)劃能力,積極組織參與省行理財經(jīng)理培訓(xùn)、AFP培訓(xùn)、CFP培訓(xùn);加強理財師持證人的動態(tài)管理和使用監(jiān)測,確保將理財師持證人配備到個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理崗位,組建專家理財團隊,盡快樹立農(nóng)行金鑰匙理財專業(yè)品牌;加強內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè),為有效緩解人員緊張問題,考慮將理財師、內(nèi)訓(xùn)師有
機結(jié)合,設(shè)置一人既是理財經(jīng)理崗位又是內(nèi)訓(xùn)師崗位,充分結(jié)合支行實際,主要負責客戶管理、產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷支持、流程落地、服務(wù)管理等內(nèi)容。
(六)突重點、抓短板、強措施,推進個金中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級進位,穩(wěn)步提升各項業(yè)務(wù)收入。一是以創(chuàng)新和項目為動力,多渠道膨脹借記卡發(fā)卡規(guī)模。以省行金融IC卡的推廣發(fā)行為契機,按照省行對金融IC卡確定每張X元的計價標準,加強與政府部門、社會機構(gòu)、消費企業(yè)緊密互動,推動社保、醫(yī)保、商品零售等領(lǐng)域借記卡應(yīng)用功能的升級;研究挖掘項目帶動,梳理轄內(nèi)代發(fā)工資客戶資源,加強社會保障、部隊、當?shù)佚堫^企業(yè)和大型綜合市場等優(yōu)質(zhì)法人客戶的營銷,大力拓展規(guī)模大、綜合收益高的優(yōu)質(zhì)聯(lián)名卡產(chǎn)品;推進貴賓卡發(fā)放,有效膨脹金卡客戶發(fā)卡量,提高借記卡動賬率,積極開展主題營銷活動和消費促銷活動,提升持卡人用卡意愿,提高嚴格控制存折發(fā)放,持續(xù)開展“折換卡”教育。二是關(guān)注市場導(dǎo)向,改進對私理財產(chǎn)品銷售策略。大力推動安心快線、進取增利等開放式理財產(chǎn)品的營銷工作,消化短期理財產(chǎn)品無法準入對業(yè)務(wù)的不利影響,同時務(wù)必消除開放式產(chǎn)品計價減少而放棄營銷的思想;繼續(xù)做好固定期限理財產(chǎn)品的銷售,加強關(guān)注根據(jù)業(yè)務(wù)需要、不定期發(fā)售的匯利豐A款本金留存網(wǎng)點理財產(chǎn)品,細化常態(tài)工作做好產(chǎn)品對接,大力開展“理財產(chǎn)品進縣域”活動,強化對縣域重點客戶的營銷,快速提升縣域網(wǎng)點業(yè)務(wù)規(guī)模;積極營銷,持續(xù)開展理財產(chǎn)品銷售,提高對私理財產(chǎn)品收入,進一步發(fā)揮產(chǎn)品資金組織和挖掘他行客戶工具的作用,有針對性地實施CFE短信營銷、崗位聯(lián)動營銷、組合產(chǎn)品套餐營銷,推動全行理財產(chǎn)品均衡發(fā)展,重點解決部分網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售積極性不高、營銷環(huán)節(jié)不暢的問題。三是常抓不懈,細化各項措施,實現(xiàn)黃金業(yè)務(wù)銷量和收入增長。增加黃金經(jīng)辦網(wǎng)點,全轄開展存金通業(yè)務(wù),擴大業(yè)務(wù)覆蓋面,統(tǒng)一網(wǎng)點展柜配備,使每一個開辦網(wǎng)點具備實物金展示功能;結(jié)合貴金屬銷售季節(jié)性特點,熟悉和利用好省行各項產(chǎn)品優(yōu)惠,適時組織開展集中營銷活動;充分運用LED、電視、報紙等媒體多渠道宣傳我行各種類、各規(guī)格黃金,
打響“傳世之寶”品牌,擴大產(chǎn)品知名度;加大存金通業(yè)務(wù)推廣力度,加大對其平滑價格波動、買賣方便、客戶普遍、開辦區(qū)域廣等特點和優(yōu)勢的宣傳力度,積極開展員工黃金定投和存金通開戶體驗活動,擴大開戶量和交易量;按照上級行統(tǒng)一部署,適時推出紙黃金、代理上海黃金交易所等黃金創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品,豐富產(chǎn)品線,縮小與同業(yè)差距。四是轉(zhuǎn)變營銷策略,做好重點基金代銷。密切關(guān)注市場變化,抓住時機,篩選重點基金產(chǎn)品,集中資源、集中銷售,力爭銷量能夠取得最大收益;關(guān)注存量基金持有客戶,引導(dǎo)其注重資產(chǎn)配置,根據(jù)自身風(fēng)險承受能力,做好不同基金產(chǎn)品的組合投資,選擇部分債券和貨幣型基金作為重點突破,防止客戶持有基金類型過于集中;把基金定投作為持續(xù)營銷的抓手,以“基金寶星火行動”基金定投營銷競賽為重點,優(yōu)化營銷組織方式方法,穩(wěn)步擴大客戶群體;通過積極推動理財業(yè)務(wù)發(fā)展,理財經(jīng)理為客戶制定理財方案,配套營銷基金業(yè)務(wù)產(chǎn)品。五是力促個人外匯業(yè)務(wù)主動發(fā)展。按照“分類管理、分批實施、動態(tài)調(diào)整、風(fēng)險防范”的原則,繼續(xù)推進全能型西聯(lián)網(wǎng)點上線和西聯(lián)歐元匯款業(yè)務(wù)品種的推廣工作;增設(shè)出國留學(xué)服務(wù)中心,以“留學(xué)寶”金融服務(wù)套餐優(yōu)惠為主打,加快留學(xué)金融業(yè)務(wù)推廣;強化個人外匯管理政策普及與業(yè)務(wù)培訓(xùn),做好個人國際匯入款直接入賬、西聯(lián)匯款網(wǎng)上收匯、網(wǎng)上個人結(jié)售匯等新產(chǎn)品的推廣上線工作。
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中國銀行XX分行個人金融部201*年工作思路
201*年,是我行實現(xiàn)“創(chuàng)十億利潤”的關(guān)鍵一年,經(jīng)過長期的建設(shè)和發(fā)展,尤其是新班子組建以來對個金業(yè)務(wù)的全面重視,我行個金業(yè)務(wù)的市場競爭力取得了較好的進步。然而,無論是與同業(yè)相比,還是與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位比較,目前,我行個金業(yè)務(wù)正處于追趕,咬住,相持,較勁的關(guān)鍵時刻。這要求我們在新的一年里必須咬緊牙關(guān),有一股狠勁和韌勁,不斷堅持和努力,才能鞏固已取得的成效,不使前功盡棄,最終戰(zhàn)勝對手,牢固確立我們在市場上、系統(tǒng)內(nèi)應(yīng)有的優(yōu)勢和地位。
一、個人金融業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路
201*年,個人金融業(yè)務(wù)將以科學(xué)發(fā)展觀為指引,以資本約束為前提,以XX分行“創(chuàng)十億利潤,做四最銀行”為目標,明晰分行“兩個應(yīng)該達到”的定位,即:應(yīng)該達到蘇南行應(yīng)有的地位、市場應(yīng)有的地位,做細“三個維度”的評價,即:市場份額、貢獻率、增長率,以樹文化、強隊伍、爭客戶、拓產(chǎn)品、優(yōu)渠道、控風(fēng)險、求突破為工作主線,全面推進十億戰(zhàn)略,完善機制,突出創(chuàng)新,夯實基礎(chǔ),提高市場地位,提升經(jīng)營與管理能力,實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)持續(xù)健康快速發(fā)展。
樹文化是前提。積極推進個金板塊整合,加強科學(xué)評價機制傳導(dǎo),建立以客戶導(dǎo)向、績效導(dǎo)向、份額導(dǎo)向、貢獻導(dǎo)向及效益導(dǎo)向的文件,提升管理效能,實現(xiàn)個人金融板塊費用管理制度、板塊聯(lián)動制度等日常工作機制運轉(zhuǎn),整合個人業(yè)務(wù)部的整體工作效率。在強化個人金融條線管理效能方面,充分運用費用配、績效考核機
制,將板塊經(jīng)營績效目標傳導(dǎo)到各業(yè)務(wù)模塊、各分支機構(gòu)、各層級人員,確保條線上下目標清晰、方向一致。要積極推進個金業(yè)務(wù)服務(wù)體系建設(shè),提升品牌形象。
強隊伍是根本。人力資源是全行第一資源,是最為關(guān)鍵的核心競爭力。個金業(yè)務(wù)要在競爭中獲得優(yōu)勢,在人員充實的前提下,提升個金從業(yè)人員整體隊伍水平。加大對理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、消貸客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點負責人的培訓(xùn)力度,特別是實戰(zhàn)性的演練。個金業(yè)務(wù)靠的是系統(tǒng)工程,講究的是聚沙成塔,集腋成裘,只有全面強化管理和提升發(fā)展能力才能形成優(yōu)勢。
爭客戶是基礎(chǔ)。在三級財富體系和網(wǎng)點的銷售隊伍初步形成后,要不斷加強客戶分層營銷,對于特定客戶群,如:律師、拆遷戶,結(jié)合產(chǎn)品組合,采取精準營銷手段;對于VIP客戶的挖潛,通過深入的維護活動及合適產(chǎn)品的配;對于普通客戶群,以批量營銷為主,如:代發(fā)薪、市民卡等。
拓產(chǎn)品是手段。產(chǎn)品是搶客戶爭效益的載體,負債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)收入及客戶的可持續(xù)增長具體體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長。負債業(yè)務(wù)突出以商戶通、第三方存管、代發(fā)新為主要抓手;中間業(yè)務(wù)收入突出以基金、卡車貸、保險、貴金屬及對私國際結(jié)算等產(chǎn)品為重要抓手;資產(chǎn)業(yè)務(wù)突出以非標類貸款及商戶通為主要抓手。同時,注重產(chǎn)品組的綜合運用與交叉營銷。
優(yōu)渠道是重點。要著力從網(wǎng)點標準化營銷體系的建立方面來實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,繼續(xù)深入開展優(yōu)化網(wǎng)點流程工作,對業(yè)務(wù)操作流程、服務(wù)銷售流程、管理流程等要進行全面梳理和優(yōu)化,有效提高網(wǎng)點的服務(wù)效率、營銷能力、客戶滿意度。要以網(wǎng)點渠道的
全面優(yōu)化做強基層一線,有效落實網(wǎng)點分類管理機制,以“一網(wǎng)一品”的理念打造渠道,即:每個網(wǎng)點至少選擇一到二個產(chǎn)品為突破口,結(jié)合本區(qū)域特點和優(yōu)勢進行特色化經(jīng)營。重點是加快全功能型網(wǎng)點建設(shè)步伐、網(wǎng)點渠道標準化建設(shè)進程,提升自助銀行渠道建設(shè)成效。
控風(fēng)險是保障。依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營始終是發(fā)展過程中必須堅持的理念。在業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制之間,風(fēng)險控制是前提。通過實施主動的風(fēng)險管理,將風(fēng)險始終控制在可容忍范圍內(nèi),努力提升風(fēng)險價值。要認真做好IT藍圖上線工作,確保明年6月底藍圖上線圓滿順利完成,使IT藍圖上線成為推動個金業(yè)務(wù)發(fā)展的全新動力引擎。
求突破是核心。加快發(fā)展是提升市場競爭能力和市場地位、實現(xiàn)十億利潤目標的重要手段。如何提升個金業(yè)務(wù)發(fā)展能力和市場競爭力?核心就是按照總省行發(fā)展戰(zhàn)略貫徹落實好對個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的一系列要求和工作部署,不斷加大創(chuàng)新力度,建立起適應(yīng)市場發(fā)展變化的內(nèi)在管理要求的業(yè)務(wù)發(fā)展模式,用數(shù)字說話,努力實現(xiàn)市場和系統(tǒng)領(lǐng)先。
二、201*年個人金融經(jīng)營管理目標
201*年個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標要達到五個“第二”和五個“10%”,具體量化來看,描述為以下兩方面:
所謂五個“第二”具體為:負債業(yè)務(wù)新增列四大行第二;中間業(yè)務(wù)收入量列四大行第二;零售貸款新增列四大行第二;發(fā)卡完成率列省轄第二;XX分行個人業(yè)務(wù)省轄績效考核保三爭二。
所謂五個“10%”具體為:儲蓄余額全口徑市場份額達到10%;
省轄貢獻率達到10%;中間業(yè)務(wù)收入省轄貢獻率達到10%;資產(chǎn)新增省轄貢獻率達到10%,卡新增貢獻率達到10%。
三、201*年個人金融業(yè)務(wù)重點工作措施
要完成上述具體經(jīng)營目標,盡管面臨的壓力很大,但我們也要看到市場蘊藏著更多的能量,只要我們按照既定的工作部署,抓住有利因素,進一步采取切實措施,我們有信心取得更好的成效。
(一)以客戶為中心,夯實個金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。
客戶是我行服務(wù)的對象和各項業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),其中有效客戶是我行形成競爭力的寶貴資源。要緊緊以客戶為中心,夯實個金業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)。
一是要注重源頭營銷,實現(xiàn)客戶資源的充分挖掘。要緊抓歲末年初的有利時機,深入挖掘內(nèi)部資源,抓住儲蓄源頭,密切關(guān)注同業(yè)方向,積極搶占同業(yè)資金。同時堅定不移地貫徹中高端客戶戰(zhàn)略,重點把中高端客戶拓展和服務(wù),以及由此帶來的資產(chǎn)提升和效益提升作為著力點,優(yōu)先將資源向中高端客戶集中,提升中高端客戶價值貢獻。
二是要注重交叉營銷,實現(xiàn)客戶資源共享。進一步與公司板塊加強合作,充分挖掘客戶資源,進一步完善客戶信息庫,兩大板塊相互協(xié)作,形成聚合效應(yīng),分享客戶信息,增加銷售機會,重點做好公務(wù)卡、白金卡、代發(fā)工資、代繳費、第三方存管等業(yè)務(wù)的交叉銷售,提高整體收益。做好零貸優(yōu)質(zhì)合作方的維護工作,繼續(xù)開展外匯業(yè)務(wù)外部渠道拓展工作,提高中介機構(gòu)客戶推薦率。
二是要注重分層營銷,實現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化。完善傳統(tǒng)網(wǎng)點客戶標準化服務(wù)、理財中心客戶銷售式服務(wù)、財富中心客戶顧問式
服務(wù),不斷加強客戶分層營銷,細分客戶群體,細化管理措施,實施客戶分層管理,著力提升市場競爭力。通過“鎖定高端客戶抓搶中端客戶發(fā)展普通客戶確保存量客戶挖轉(zhuǎn)它行客戶”的細分模式,準確把握客戶市場定位,將營銷管理目標細化到戶,通過實行名單制管理,制訂一戶一策營銷方案,實行逐戶上門直銷,分級推介,通過銀政聯(lián)誼、高層拜訪、產(chǎn)品體驗、日常走訪等方式積極展開營銷。
(二)以產(chǎn)品為紐帶,發(fā)揮個金業(yè)務(wù)拓展功效。
從我行目前所處的市場地位和發(fā)展階段來看,要追趕同業(yè)標桿,取得領(lǐng)先地位,當前必須著重在產(chǎn)品營銷創(chuàng)新上狠下功夫,使之成為有效提升我行市場競爭力的突破口,滿足客戶多元化金融服務(wù)需求,培育新的業(yè)務(wù)增長點,助推戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。
一是整合現(xiàn)有產(chǎn)品,認真做好產(chǎn)品推廣。堅持個性化,差異化原則,有選擇地為不同市場中的客戶設(shè)計符合其需要的產(chǎn)品,認真做好現(xiàn)有產(chǎn)品的宣傳推廣,擴大核心產(chǎn)品影響力,爭搶市場先機。建立產(chǎn)品推廣的后評價機制,及時完善和提升產(chǎn)品功能。
二是豐富現(xiàn)有營銷活動內(nèi)涵,創(chuàng)新營銷模式。繼續(xù)通過代發(fā)薪、商戶通、第三方存管和代收付等業(yè)務(wù)從源頭上鎖定負債業(yè)務(wù),借助品牌包裝,帶動儲蓄存款快速增長。加大銀行卡刷卡促銷及汽車聯(lián)名卡的營銷,銀行卡的刷卡活動要全年持續(xù)性開展,通過刷卡抽獎等形式既提高動卡率又可控成本。要加大對“中銀明都”、“中銀外汽”汽車聯(lián)名卡的營銷力度,有計劃、持續(xù)地進行推進,以產(chǎn)品資源的優(yōu)勢發(fā)揮拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源。
三是完善產(chǎn)品創(chuàng)新推廣工作機制。建立快速的市場反饋機制,
及時捕捉客戶需求,充分發(fā)揮機制在推動產(chǎn)品創(chuàng)新工作中的重要保障作用,培養(yǎng)造就一支創(chuàng)新型人才隊伍。目前,分行個金部已經(jīng)充實了產(chǎn)品團隊人員隊伍,具體組織產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣等工作,分析同業(yè)或系統(tǒng)內(nèi)先進行產(chǎn)品,加強對市場趨勢的分析預(yù)測,以發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、激發(fā)和創(chuàng)造客戶需求為基礎(chǔ),有效地抓住市場空白與機遇,發(fā)揮較好的市場拓展功效。
(三)以渠道為抓手,提升個金業(yè)務(wù)服務(wù)效能。
面對復(fù)雜多變的市場,提升經(jīng)營發(fā)展能力,全行上下必須突出重點,要以網(wǎng)點渠道的全面優(yōu)化做強基層一線,有效落實網(wǎng)點分類管理機制,以“一網(wǎng)一品”的理念制定渠道,重點是加快全功能型網(wǎng)點建設(shè)步伐、網(wǎng)點渠道標準化建設(shè)進程,提升自助銀行渠道建設(shè)成效。
一是推進網(wǎng)點標準化轉(zhuǎn)型和自助渠道建設(shè),提升渠道服務(wù)能力。在去年全轄網(wǎng)點標準化改造的基礎(chǔ)上,繼續(xù)做好剩余網(wǎng)點的標準化改造工作,爭取201*年轄內(nèi)標準化網(wǎng)點改造達到全轄網(wǎng)點數(shù)的80%。201*年新增6家自助銀行,自助渠道柜臺業(yè)務(wù)替代率從現(xiàn)有的45%提高到50%。
二是全面啟動全功能型網(wǎng)點建設(shè),加快推進網(wǎng)點新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。網(wǎng)點既是我行為社會提供金融服務(wù)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的一個結(jié)點,又是業(yè)務(wù)和效益的產(chǎn)出單位,要不斷加強其經(jīng)營能力和壓力。201*年,我行已經(jīng)確定了12家全功能型網(wǎng)點建設(shè)目標。201*年,要全面啟動全功能型網(wǎng)點的建設(shè),要為客戶提供資產(chǎn)配業(yè)務(wù),充實網(wǎng)點的銷售人員;要將績效考核具體落實到人,通過激勵約束將壓力傳導(dǎo)至業(yè)務(wù)體系前端;要規(guī)范服務(wù)行為,形成有效的接待和分
流引導(dǎo);要抓好自助電子、專業(yè)隊伍、廳堂全員等多種產(chǎn)出渠道,全面提升網(wǎng)點營銷客戶的覆蓋面,完善服務(wù)功能,減少低產(chǎn)網(wǎng)點,進一步優(yōu)化網(wǎng)點流程管理,確保達到提升網(wǎng)點綜合收益的目標。
(四)以人才為基礎(chǔ),強化個金業(yè)務(wù)員工隊伍。
堅持“出績效、出人才”的用人導(dǎo)向,繼續(xù)深化個金專業(yè)序列人才隊伍的建設(shè)。
一是加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度。實施個金從業(yè)人員專業(yè)知識培訓(xùn)課程,繼續(xù)做好員工參與AFP、CFP等專業(yè)資格考試的培訓(xùn)平臺,加強對各級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度,采用“請進來、走出去”戰(zhàn)略,強化培訓(xùn)的實戰(zhàn)性和有效性,提高各級人員的業(yè)務(wù)敘做能力和信心,通過專業(yè)培訓(xùn)、不斷深化專業(yè)隊伍建設(shè),切實提升專業(yè)人才隊伍的綜合素質(zhì)。
二是完善準入退出機制。繼續(xù)完善個金從業(yè)資格準入、考核激勵、動態(tài)調(diào)整和退出機制,加強經(jīng)營性支行行長和網(wǎng)點主任在新經(jīng)營模式下管理能力和管理水平的提升,加強客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理和綜合客戶經(jīng)理等隊伍的建設(shè)和管理,強化產(chǎn)品經(jīng)理對全轄業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和督進,通過短期借調(diào)、掛職和培訓(xùn)等方式加強人員的培養(yǎng),打通市行和支行人員輸送、培養(yǎng)、吸納的通道,讓真正了解市場、了解基層、了解戰(zhàn)略、可塑性強的優(yōu)秀員工充實到營銷隊伍中來,打造一支敬業(yè)、專業(yè)、勤業(yè)的個金人才隊伍。
(五)以管理為保障,創(chuàng)新個金業(yè)務(wù)精細化管理機制。要充分發(fā)揮XX分行自身專業(yè)化的管理優(yōu)勢,創(chuàng)新和規(guī)范管理手段,將各種不確定的目標任務(wù)通過一系列專業(yè)化的管理變?yōu)榭稍u估、可量化、可確定的目標結(jié)果。
一是充分發(fā)揮費用配對業(yè)務(wù)發(fā)展的促進作用。用好、用足總行、省分行配的各項費用資源,切實提升費用投入產(chǎn)出效能!伴_門紅”期間,要加大板塊費用配力度,進一步強化資源配,做到資源前和重點配,對重點產(chǎn)品、重點項目進行專項配,繼續(xù)對重點支行、產(chǎn)品和管理創(chuàng)新加大投入,進一步加大了對前臺部門的資源傾斜力度,以保障營銷績效的提升。
二是充分發(fā)揮績效考核對業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用。加強板塊、條線、機構(gòu)間聯(lián)動,在績效指標的設(shè)上,充分體現(xiàn)對利潤、市場、客戶、風(fēng)險管理等方面的要求,突出對經(jīng)營效益及負債業(yè)務(wù)的考核激勵,推動業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。結(jié)合省行對我行個金業(yè)務(wù)的考核結(jié)果做好總結(jié)分析,找準業(yè)務(wù)發(fā)展差距,將各項激勵措施落實到位,進一步提升業(yè)務(wù)發(fā)展的針對性和有效性。
三是充分發(fā)揮風(fēng)險管理對業(yè)務(wù)發(fā)展的保障作用。在戰(zhàn)略上重視違規(guī)成本,充分利用現(xiàn)場檢查和通審軟件非現(xiàn)場檢查相結(jié)合的方式,開展案件風(fēng)險排查、“雙十禁”專項檢查等多項檢查活動,及時化解風(fēng)險隱患,發(fā)揮二道防線的作用。要認真做好IT藍圖上線工作,確保明年6月底藍圖上線圓滿順利完成,使IT藍圖上線成為推動個金業(yè)務(wù)發(fā)展的全新動力引擎。同時,通過各種形式的學(xué)習(xí)、宣傳、教育活動,在全行營造出“不能違、不愿違、不敢違”的合規(guī)文化氛圍。
XX分行個金部
201*-11-2
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