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新建4S店總經(jīng)理工作計劃

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-28 06:55:13 | 移動端:新建4S店總經(jīng)理工作計劃

新建4S店總經(jīng)理工作計劃

新建4S店總經(jīng)理工作計劃

一.籌備期(開業(yè)前六個月)

工作目標(biāo):做好各項建店準(zhǔn)備工作,保障按期順利開業(yè)工作重點(diǎn):

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃;◆人員招募與培訓(xùn);完成廠家各崗位培訓(xùn)認(rèn)證◆店面建設(shè)及廠家驗(yàn)收工作(硬件/軟件);◆開業(yè)慶典籌備工作

工作思路:

1.總經(jīng)理主要工作:

●學(xué)習(xí)掌握集團(tuán)管理規(guī)定、企業(yè)文化,盡快進(jìn)入總經(jīng)理角色;●針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通;

●學(xué)習(xí)掌握品牌歷史、品牌特點(diǎn)、市場定位、車型賣點(diǎn);

●分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好;搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略;搜集本品牌當(dāng)?shù)乇S辛俊⒛晟吓屏繑?shù)據(jù);

●組織銷售、市場團(tuán)隊討論、研究制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃;

●組織協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)外資源,制定店面內(nèi)部驗(yàn)收、廠家驗(yàn)收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃;

2.總經(jīng)理協(xié)調(diào)督促各部門跟進(jìn)工作:工作分類項目工作細(xì)分行政部分公司注冊與證照辦理辦公基礎(chǔ)設(shè)施辦理工程建設(shè)部分店面工程建設(shè)工作公司名稱核準(zhǔn);開立注冊臨時賬戶、出驗(yàn)資報告;提交公司注冊資料,辦理營業(yè)執(zhí)照;刻印公章;其他證照(機(jī)構(gòu)代碼、國地稅登記證等)辦理;維修資質(zhì)辦理電話、光纖辦理;非標(biāo)家具訂購;物業(yè)溝通跟據(jù)廠家建店要求及品牌CI標(biāo)準(zhǔn),協(xié)助工程部門裝修進(jìn)度跟催和內(nèi)部驗(yàn)收辦公設(shè)備、家采購計劃;進(jìn)場與安裝計劃;綠植與CI安裝;展具、展車、展廳等布置方案;維修設(shè)備采購與安裝;配件初始庫存設(shè)定與采購;貨架專用工具采購;業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件上線試運(yùn)行

展廳布置設(shè)備及系統(tǒng)售后部分售后人員培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化IT系統(tǒng)培訓(xùn);售后業(yè)務(wù)培訓(xùn);保修索賠培訓(xùn);廠家認(rèn)證培訓(xùn);工裝訂做銷售經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、售后經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、人事行政經(jīng)理人選確定與培訓(xùn)當(dāng)?shù)卣衅负团嘤?xùn)銷售顧問系列培訓(xùn)(含廠家認(rèn)證培訓(xùn))內(nèi)部報批;廠家溝通;當(dāng)?shù)孛襟w調(diào)研;媒體渠道獲取;媒體資源挖掘與建立;主要媒體公關(guān)推廣工具制作;促銷禮品制作;媒體渠道選擇策略;初期市場推廣方案;開業(yè)慶典活動策劃開立銀行賬戶與購買銷售發(fā)票;一般納稅人報批;POS機(jī)申請;財務(wù)軟件安裝運(yùn)行人力資源部分關(guān)鍵崗位的人員招聘與培訓(xùn)其他崗位人員招聘計劃銷售部分人員招聘培訓(xùn)首批訂貨計劃報批市場部分前期媒體準(zhǔn)備市場推廣工具準(zhǔn)備財務(wù)部分市場推廣計劃準(zhǔn)備財務(wù)準(zhǔn)備工作

二.導(dǎo)入期(開業(yè)后三個月)

工作目標(biāo):快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運(yùn)營管理基礎(chǔ)體系工作重點(diǎn):

◆認(rèn)真研究充分利用好廠家商務(wù)政策,做好訂貨-進(jìn)銷存管理;◆密切跟進(jìn)廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行◆通過實(shí)施品牌營銷方案,快速打開市場;

◆通過營銷管理系列培訓(xùn)計劃,提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能;◆健全公司各項管理制度,規(guī)范公司運(yùn)營平臺;

工作思路:

●展廳現(xiàn)場5S管理做到:

展廳布置溫馨化以客戶為中心,營造溫馨舒適銷售環(huán)境;

銷售工具表格化表卡管理(三表一卡)應(yīng)該統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用;

銷售看板實(shí)時化動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度;直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽;

展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到:

儀容儀表職業(yè)化倡導(dǎo)微笑服務(wù);著裝規(guī)范;

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化電話接待流程;展廳(前臺)接待流程;A卡登記流程;C卡管理流程;銷售交車流程;服務(wù)接待流程;檢查工作常態(tài)化對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查,每周抽查;長期堅持不懈才能督促人員自覺意識,形成習(xí)慣;銷售人員營銷管理做到:

例會、總結(jié)制度化晨夕會,展會總結(jié),活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會;培訓(xùn)考核細(xì)致化車型六方位講解一個一個過,業(yè)務(wù)知識不斷進(jìn)行培訓(xùn)考試(客戶談判技巧培訓(xùn);競爭對手車型知識考核;Q&A話術(shù)演練…);

業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化報價簽約流程;訂單變更流程;價格優(yōu)惠申請流程;車輛交付流程;保險牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。

●銷售部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):數(shù)據(jù)分析科學(xué)化:

展廳每日來店(電)量;試車率;展廳成交率;展廳客戶銷售成交比例;大客戶(團(tuán)購)比例;戶外展示及活動成交比例;每個銷售顧問單位生產(chǎn)力;單位購車與私車比例;

營銷模式差異化:要時刻從客戶感受出發(fā),創(chuàng)新服務(wù)模式,做到人無我有,人有我優(yōu);

銷售任務(wù)指標(biāo)化:從年度計劃細(xì)分季度、月度、每周銷售指標(biāo),銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注,準(zhǔn)確掌握;

銷售隊伍競賽化:通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷售隊伍競爭常態(tài)化;

銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化:從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn),從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn),銷售培訓(xùn)應(yīng)該貫穿4S運(yùn)營整個時期、涉及整個銷售團(tuán)隊;分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行;

活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致制定店頭(戶外)活動計劃,充分溝通落實(shí)各部門協(xié)調(diào)分工,制定應(yīng)急方案,確保客戶邀約來店數(shù)量達(dá)標(biāo)、A卡建卡數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機(jī)事件得到妥善處理;

廠家返利最大化:認(rèn)真研究廠家商務(wù)政策,綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查,配合市場、資源、財務(wù)等部門精細(xì)測算,確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃,確保廠家返利最大化。

●市場部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):

1.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析《月度市場分析報告》

2.短期/長期市場推廣策略制定《月度市場推廣計劃》;《月度廣告投放預(yù)算報告》;

3.活動組織與媒體公關(guān)形成《活動組織方案》:車展活動組織;戶外展示活動組織;展廳集客組織、現(xiàn)場控制;媒體邀約;媒體關(guān)系維護(hù);定期軟文撰寫發(fā)布;

4.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控廣告來店(電)增加量監(jiān)控統(tǒng)計;《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

5.促銷工具開發(fā)與管理:根據(jù)銷售和客戶需求反饋,適時制作宣傳品,開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具,配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額;6.差異化媒體(線上)傳播計劃:

認(rèn)真分析品牌受眾,消費(fèi)目標(biāo)客戶群,搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道,制定導(dǎo)入期媒體及公關(guān)策略,《導(dǎo)入期媒體整合投放組合》、確定導(dǎo)入期媒體公關(guān)軟文方向,在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播;

7.差異化市場營銷活動(線下)計劃:主題活動內(nèi)容活動目的內(nèi)容體驗(yàn)式營銷店頭活動品牌聯(lián)盟聯(lián)誼全系車型試駕會、新車上市發(fā)布及代表車型專業(yè)試駕會選擇車展、新車上市和旺銷時段開展,消化A卡客戶,促進(jìn)成交店頭品鑒會(文化攝影展、藝術(shù)品鑒吸引來店,豐富展廳氣氛賞、品牌文化周等)每月1~2次選擇時尚品牌、銀行類品牌、酒類品品牌目標(biāo)客戶重疊性高,實(shí)施聯(lián)牌、奢侈品等聯(lián)合組織客戶營銷活動盟營銷以創(chuàng)造雙贏選擇與車型品牌目標(biāo)客戶群和每個月至少進(jìn)行一次當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)習(xí)慣相對應(yīng)的商業(yè)品牌進(jìn)SHOPPINGMALL的靜態(tài)展示活動行聯(lián)合展示,現(xiàn)場營銷根據(jù)廠家計劃,結(jié)合區(qū)域市場情況積極參加大型專業(yè)車展、奢侈品展等選擇當(dāng)?shù)剌^高端住宅區(qū)或別墅區(qū)會所,每個月不少于兩次的社區(qū)展示月度召集車主回家活動、自駕游、愛車大講堂、VIP車主會、客戶答謝PARTY等,配合禮品發(fā)放定期開展老客戶的優(yōu)惠促銷活動、配合宣傳計劃、禮品等參加廠家組織的全國性統(tǒng)一的經(jīng)銷商活動擴(kuò)大區(qū)域市場品牌宣傳和現(xiàn)場集客、現(xiàn)場促銷就近搜集建立客戶檔案,通過現(xiàn)場體驗(yàn),擴(kuò)大品牌市場知名度維系客情關(guān)系、提升品牌忠誠度、促進(jìn)口碑傳播加強(qiáng)老客戶回訪、維護(hù)關(guān)系、吸引來店;促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹率配合廠家活動,擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌銎放朴绊懥εc銷量主題路演大型專業(yè)車展社區(qū)靜態(tài)展示客戶答謝聯(lián)誼以老帶新其它

●資源部門管理重點(diǎn):月平均銷量、重點(diǎn)車型銷售進(jìn)度與庫存匹配分析;各車型庫存月數(shù)(安全庫存當(dāng)量);庫存結(jié)構(gòu)分析(超期庫存預(yù)警);在途在線車輛信息;內(nèi)部報批訂貨數(shù)量;廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行;廠家返利執(zhí)行跟蹤(配合銷售部、財務(wù)部);

●售后維修業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):

每日入廠臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率;配件銷售毛利率;保修索賠毛利率;平均技工產(chǎn)值;單張工單平均金額;零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率;車間技師培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)率;一次修復(fù)率;車間生產(chǎn)率;車間安全管理制度建設(shè);重大客戶投訴處理滿意率;車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理;三.運(yùn)營期(正式運(yùn)營三個月之后)

工作目標(biāo):培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團(tuán)隊工作重點(diǎn):

◆總結(jié)前期運(yùn)營管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力◆以市場為中心,不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化;◆時刻關(guān)注企業(yè)總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);◆完善各項管理制度和流程,推行全員績效考核體系◆建設(shè)高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運(yùn)營團(tuán)隊工作思路:

1.關(guān)注主要營運(yùn)指標(biāo)KPI,降低運(yùn)營成本:

公司試營業(yè)三個月后,進(jìn)入營運(yùn)期。作為4S店總經(jīng)理,應(yīng)實(shí)時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進(jìn)度;以便對計劃進(jìn)行調(diào)整,同時制定糾正措施和努力達(dá)成目標(biāo)方案;須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷售及售后單臺毛利;配件毛利率;監(jiān)控管理費(fèi)用變化;指導(dǎo)財務(wù)部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算;通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運(yùn)營成本;2.精細(xì)化進(jìn)銷存管理:

根據(jù)月度(三個月)平均銷售量及暢銷、滯銷車型,結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期,在充分研究內(nèi)部環(huán)境(區(qū)域市場近期特點(diǎn))外部環(huán)境(廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策)分析總庫存結(jié)構(gòu),預(yù)測車輛未來資源缺口,做好月度訂貨分析會,集團(tuán)內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用,提高資金周轉(zhuǎn)率;

3.廠家關(guān)系維護(hù):

與廠家保持長期良好合作關(guān)系確保旺季庫存充足,淡季不能大量壓貨;吃透商務(wù)政策,確保返利最大化廠家活動努力爭取協(xié)辦,爭取廠家最大廣宣費(fèi)用的支持;

與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系,提前打探各種商務(wù)政策想走在市場前面,就必須緊跟在廠家后面。

4.做好成本控制:

通過每月財務(wù)報表和日常費(fèi)用審批,總經(jīng)理應(yīng)掌握管理費(fèi)用變化,做好費(fèi)用控制,通過財務(wù)管理做好財務(wù)費(fèi)用控制和優(yōu)化;通過與財務(wù)稅務(wù)人員研究,與集團(tuán)公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃,降低總體稅賦。

5.營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新:

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團(tuán)購、二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā);積極與銷售品牌目標(biāo)客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談,策劃實(shí)施聯(lián)盟營銷活動;

緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點(diǎn),結(jié)合車型自身特點(diǎn),策劃線上(線下)營銷方案,擴(kuò)展傳播渠道;

充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù)、新手段,整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動;積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動,挖掘本地市場階段性推廣主題,配合線下活動,展開體驗(yàn)式營銷,迅速擴(kuò)大銷量;

精心策劃,通過媒體和客戶活動制造新聞點(diǎn)帶動展廳客流量;通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)同和美譽(yù)度(名人效應(yīng)、活動贊助等);總結(jié):多管齊下,不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道持續(xù)提升銷量與業(yè)績;

6.業(yè)務(wù)創(chuàng)新:

研究廠家政策,適時開展二手車置換業(yè)務(wù);開展銀企合作消費(fèi)貸款業(yè)務(wù);

開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù);

7.做好客戶資源管理,不斷提升客戶滿意度:

定期舉辦客戶維系活動:車主講座;車主俱樂部活動;VIP車主季節(jié)性特別服務(wù);特殊活動日客戶邀約到店率;客戶服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率,生日提醒,保養(yǎng)提醒堅持不懈;客戶回訪制度執(zhí)行檢查;

研究分析:客戶投訴處理滿意率;CS調(diào)查表;客戶轉(zhuǎn)介紹率;老客戶成交比例

8.各部門業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續(xù)提升計劃:推行快捷準(zhǔn)時服務(wù)計劃;推行微笑服務(wù)計劃;

開展銷售和售后服務(wù)技能競賽(銷售技能考核,產(chǎn)品知識考核,一次修復(fù)率);開展崗位技能持續(xù)提升培訓(xùn)計劃:提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能;不斷設(shè)置提升要求,通過培訓(xùn)-考核-績效掛鉤-末位淘汰,形成員工內(nèi)部不進(jìn)則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅(qū)動學(xué)習(xí)的良好氛圍;設(shè)立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新獎勵計劃;

9.不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,創(chuàng)造管理效益:

在實(shí)踐中不斷改進(jìn)流程,制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務(wù)流程

10.完善獎勵機(jī)制和績效考核體系:績效考核方案原則:公平公正公開;

方案目標(biāo):獎勤罰懶,表彰先進(jìn),鞭策后進(jìn);鼓勵創(chuàng)新,提倡團(tuán)隊協(xié)作價值;避免短期目標(biāo)取向

考核范圍:全員績效考核;

11.長期團(tuán)隊建設(shè):

發(fā)現(xiàn)人才,對員工職業(yè)生涯引導(dǎo)規(guī)劃;設(shè)置高難度工作計劃,鼓勵員工挑戰(zhàn);關(guān)心員工生活,注重員工思想交流

12.企業(yè)文化建設(shè):

倡導(dǎo)樂觀向上,不斷進(jìn)。还膭顒(chuàng)新、相互尊重,團(tuán)隊配合,客戶至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團(tuán)公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

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新建4S店總經(jīng)理工作計劃

一.籌備期(開業(yè)前六個月)

工作目標(biāo):做好各項建店準(zhǔn)備工作,保障按期順利開業(yè)工作重點(diǎn):

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃;◆人員招募與培訓(xùn);完成廠家各崗位培訓(xùn)認(rèn)證◆店面建設(shè)及廠家驗(yàn)收工作(硬件/軟件);◆開業(yè)慶典籌備工作

工作思路:

1.總經(jīng)理主要工作:

●學(xué)習(xí)掌握集團(tuán)管理規(guī)定、企業(yè)文化,盡快進(jìn)入總經(jīng)理角色;●針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通;

●學(xué)習(xí)掌握品牌歷史、品牌特點(diǎn)、市場定位、車型賣點(diǎn);

●分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好;搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略;搜集本品牌當(dāng)?shù)乇S辛、年上牌量?shù)據(jù);

●組織銷售、市場團(tuán)隊討論、研究制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃;

●組織協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)外資源,制定店面內(nèi)部驗(yàn)收、廠家驗(yàn)收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃;

2.總經(jīng)理協(xié)調(diào)督促各部門跟進(jìn)工作:工作分類項目工作細(xì)分行政部分公司注冊與證照辦理辦公基礎(chǔ)設(shè)施辦理工程建設(shè)部分店面工程建設(shè)工作公司名稱核準(zhǔn);開立注冊臨時賬戶、出驗(yàn)資報告;提交公司注冊資料,辦理營業(yè)執(zhí)照;刻印公章;其他證照(機(jī)構(gòu)代碼、國地稅登記證等)辦理;維修資質(zhì)辦理電話、光纖辦理;非標(biāo)家具訂購;物業(yè)溝通跟據(jù)廠家建店要求及品牌CI標(biāo)準(zhǔn),協(xié)助工程部門裝修進(jìn)度跟催和內(nèi)部驗(yàn)收展廳布置設(shè)備及系統(tǒng)辦公設(shè)備、家采購計劃;進(jìn)場與安裝計劃;綠植與CI安裝;展具、展車、展廳等布置方案;售后部分維修設(shè)備采購與安裝;配件初始庫存設(shè)定與采購;貨架專用工具采購;業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件上線試運(yùn)行售后人員培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化IT系統(tǒng)培訓(xùn);售后業(yè)務(wù)培訓(xùn);保修索賠培訓(xùn);廠家認(rèn)證培訓(xùn);工裝訂做銷售經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、售后經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、人事行政經(jīng)理人選確定與培訓(xùn)當(dāng)?shù)卣衅负团嘤?xùn)銷售顧問系列培訓(xùn)(含廠家認(rèn)證培訓(xùn))內(nèi)部報批;廠家溝通;當(dāng)?shù)孛襟w調(diào)研;媒體渠道獲。幻襟w資源挖掘與建立;主要媒體公關(guān)推廣工具制作;促銷禮品制作;媒體渠道選擇策略;初期市場推廣方案;開業(yè)慶典活動策劃開立銀行賬戶與購買銷售發(fā)票;一般納稅人報批;POS機(jī)申請;財務(wù)軟件安裝運(yùn)行人力資源部分關(guān)鍵崗位的人員招聘與培訓(xùn)其他崗位人員招聘計劃銷售部分人員招聘培訓(xùn)首批訂貨計劃報批市場部分前期媒體準(zhǔn)備市場推廣工具準(zhǔn)備財務(wù)部分市場推廣計劃準(zhǔn)備財務(wù)準(zhǔn)備工作

二.導(dǎo)入期(開業(yè)后三個月)

工作目標(biāo):快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運(yùn)營管理基礎(chǔ)體系工作重點(diǎn):

◆認(rèn)真研究充分利用好廠家商務(wù)政策,做好訂貨-進(jìn)銷存管理;◆密切跟進(jìn)廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行◆通過實(shí)施品牌營銷方案,快速打開市場;

◆通過營銷管理系列培訓(xùn)計劃,提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能;◆健全公司各項管理制度,規(guī)范公司運(yùn)營平臺;

工作思路:

●展廳現(xiàn)場5S管理做到:

展廳布置溫馨化以客戶為中心,營造溫馨舒適銷售環(huán)境;

銷售工具表格化表卡管理(三表一卡)應(yīng)該統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用;

銷售看板實(shí)時化動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度;直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽;

展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到:

儀容儀表職業(yè)化倡導(dǎo)微笑服務(wù);著裝規(guī)范;

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化電話接待流程;展廳(前臺)接待流程;A卡登記流程;C卡管理流程;銷售交車流程;服務(wù)接待流程;檢查工作常態(tài)化對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查,每周抽查;長期堅持不懈才能督促人員自覺意識,形成習(xí)慣;銷售人員營銷管理做到:

例會、總結(jié)制度化晨夕會,展會總結(jié),活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會;培訓(xùn)考核細(xì)致化車型六方位講解一個一個過,業(yè)務(wù)知識不斷進(jìn)行培訓(xùn)考試(客戶談判技巧培訓(xùn);競爭對手車型知識考核;Q&A話術(shù)演練…);

業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化報價簽約流程;訂單變更流程;價格優(yōu)惠申請流程;車輛交付流程;保險牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。

●銷售部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):數(shù)據(jù)分析科學(xué)化:

展廳每日來店(電)量;試車率;展廳成交率;展廳客戶銷售成交比例;大客戶(團(tuán)購)比例;戶外展示及活動成交比例;每個銷售顧問單位生產(chǎn)力;單位購車與私車比例;

營銷模式差異化:要時刻從客戶感受出發(fā),創(chuàng)新服務(wù)模式,做到人無我有,人有我優(yōu);

銷售任務(wù)指標(biāo)化:從年度計劃細(xì)分季度、月度、每周銷售指標(biāo),銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注,準(zhǔn)確掌握;

銷售隊伍競賽化:通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷售隊伍競爭常態(tài)化;

銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化:從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn),從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn),銷售培訓(xùn)應(yīng)該貫穿4S運(yùn)營整個時期、涉及整個銷售團(tuán)隊;分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行;

活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致制定店頭(戶外)活動計劃,充分溝通落實(shí)各部門協(xié)調(diào)分工,制定應(yīng)急方案,確?蛻粞s來店數(shù)量達(dá)標(biāo)、A卡建卡數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機(jī)事件得到妥善處理;

廠家返利最大化:認(rèn)真研究廠家商務(wù)政策,綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查,配合市場、資源、財務(wù)等部門精細(xì)測算,確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃,確保廠家返利最大化。

●市場部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):

1.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析《月度市場分析報告》

2.短期/長期市場推廣策略制定《月度市場推廣計劃》;《月度廣告投放預(yù)算報

告》;

3.活動組織與媒體公關(guān)形成《活動組織方案》:車展活動組織;戶外展示活動

組織;展廳集客組織、現(xiàn)場控制;媒體邀約;媒體關(guān)系維護(hù);定期軟文撰寫發(fā)布;

4.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控廣告來店(電)增加量監(jiān)控統(tǒng)計;《廣告渠道效果統(tǒng)計

月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

5.促銷工具開發(fā)與管理:根據(jù)銷售和客戶需求反饋,適時制作宣傳品,開發(fā)汽車精

品、活動禮品和各類促銷工具,配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額;6.差異化媒體(線上)傳播計劃:

認(rèn)真分析品牌受眾,消費(fèi)目標(biāo)客戶群,搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道,制定導(dǎo)入期媒體及公關(guān)策略,《導(dǎo)入期媒體整合投放組合》、確定導(dǎo)入期媒體公關(guān)軟文方向,在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播;

7.差異化市場營銷活動(線下)計劃:主題活動內(nèi)容活動目的內(nèi)容體驗(yàn)式營銷店頭活動品牌聯(lián)盟聯(lián)誼全系車型試駕會、新車上市發(fā)布及代表車型專業(yè)試駕會店頭品鑒會(文化攝影展、藝術(shù)品鑒選擇車展、新車上市和旺銷時段開展,消化A卡客戶,促進(jìn)成交吸引來店,豐富展廳氣氛賞、品牌文化周等)每月1~2次選擇時尚品牌、銀行類品牌、酒類品品牌目標(biāo)客戶重疊性高,實(shí)施聯(lián)牌、奢侈品等聯(lián)合組織客戶營銷活動盟營銷以創(chuàng)造雙贏選擇與車型品牌目標(biāo)客戶群和每個月至少進(jìn)行一次當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)習(xí)慣相對應(yīng)的商業(yè)品牌進(jìn)SHOPPINGMALL的靜態(tài)展示活動行聯(lián)合展示,現(xiàn)場營銷根據(jù)廠家計劃,結(jié)合區(qū)域市場情況積極參加大型專業(yè)車展、奢侈品展等選擇當(dāng)?shù)剌^高端住宅區(qū)或別墅區(qū)會所,每個月不少于兩次的社區(qū)展示月度召集車主回家活動、自駕游、愛車大講堂、VIP車主會、客戶答謝PARTY等,配合禮品發(fā)放定期開展老客戶的優(yōu)惠促銷活動、配合宣傳計劃、禮品等參加廠家組織的全國性統(tǒng)一的經(jīng)銷商活動擴(kuò)大區(qū)域市場品牌宣傳和現(xiàn)場集客、現(xiàn)場促銷就近搜集建立客戶檔案,通過現(xiàn)場體驗(yàn),擴(kuò)大品牌市場知名度維系客情關(guān)系、提升品牌忠誠度、促進(jìn)口碑傳播加強(qiáng)老客戶回訪、維護(hù)關(guān)系、吸引來店;促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹率配合廠家活動,擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌銎放朴绊懥εc銷量主題路演大型專業(yè)車展社區(qū)靜態(tài)展示客戶答謝聯(lián)誼以老帶新其它

●資源部門管理重點(diǎn):月平均銷量、重點(diǎn)車型銷售進(jìn)度與庫存匹配分析;各車型庫存月數(shù)(安全庫存當(dāng)量);庫存結(jié)構(gòu)分析(超期庫存預(yù)警);在途在線車輛信息;內(nèi)部報批訂貨數(shù)量;廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行;廠家返利執(zhí)行跟蹤(配合銷售部、財務(wù)部);

●售后維修業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):

每日入廠臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率;配件銷售毛利率;保修索賠毛利率;平均技工產(chǎn)值;單張工單平均金額;零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率;車間技師培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)率;一次修復(fù)率;車間生產(chǎn)率;車間安全管理制度建設(shè);重大客戶投訴處理滿意率;車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理;三.運(yùn)營期(正式運(yùn)營三個月之后)

工作目標(biāo):培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團(tuán)隊工作重點(diǎn):

◆總結(jié)前期運(yùn)營管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力◆以市場為中心,不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化;◆時刻關(guān)注企業(yè)總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

◆完善各項管理制度和流程,推行全員績效考核體系◆建設(shè)高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運(yùn)營團(tuán)隊工作思路:

1.關(guān)注主要營運(yùn)指標(biāo)KPI,降低運(yùn)營成本:

公司試營業(yè)三個月后,進(jìn)入營運(yùn)期。作為4S店總經(jīng)理,應(yīng)實(shí)時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進(jìn)度;以便對計劃進(jìn)行調(diào)整,同時制定糾正措施和努力達(dá)成目標(biāo)方案;須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷售及售后單臺毛利;配件毛利率;監(jiān)控管理費(fèi)用變化;指導(dǎo)財務(wù)部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算;通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運(yùn)營成本;2.精細(xì)化進(jìn)銷存管理:

根據(jù)月度(三個月)平均銷售量及暢銷、滯銷車型,結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期,在充分研究內(nèi)部環(huán)境(區(qū)域市場近期特點(diǎn))外部環(huán)境(廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策)分析總庫存結(jié)構(gòu),預(yù)測車輛未來資源缺口,做好月度訂貨分析會,集團(tuán)內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用,提高資金周轉(zhuǎn)率;

3.廠家關(guān)系維護(hù):

與廠家保持長期良好合作關(guān)系確保旺季庫存充足,淡季不能大量壓貨;吃透商務(wù)政策,確保返利最大化廠家活動努力爭取協(xié)辦,爭取廠家最大廣宣費(fèi)用的支持;

與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系,提前打探各種商務(wù)政策想走在市場前面,就必須緊跟在廠家后面。

4.做好成本控制:

通過每月財務(wù)報表和日常費(fèi)用審批,總經(jīng)理應(yīng)掌握管理費(fèi)用變化,做好費(fèi)用控制,通過財務(wù)管理做好財務(wù)費(fèi)用控制和優(yōu)化;通過與財務(wù)稅務(wù)人員研究,與集團(tuán)公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃,降低總體稅賦。

5.營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新:

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團(tuán)購、二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā);積極與銷售品牌目標(biāo)客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談,策劃實(shí)施聯(lián)盟營銷活動;

緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點(diǎn),結(jié)合車型自身特點(diǎn),策劃線上(線下)營銷方案,擴(kuò)展傳播渠道;

充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù)、新手段,整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動;積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動,挖掘本地市場階段性推廣主題,配合線下活動,展開體驗(yàn)式營銷,迅速擴(kuò)大銷量;

精心策劃,通過媒體和客戶活動制造新聞點(diǎn)帶動展廳客流量;通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)同和美譽(yù)度(名人效應(yīng)、活動贊助等);總結(jié):多管齊下,不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道持續(xù)提升銷量與業(yè)績;

6.業(yè)務(wù)創(chuàng)新:

研究廠家政策,適時開展二手車置換業(yè)務(wù);開展銀企合作消費(fèi)貸款業(yè)務(wù);

開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù);

7.做好客戶資源管理,不斷提升客戶滿意度:

定期舉辦客戶維系活動:車主講座;車主俱樂部活動;VIP車主季節(jié)性特別服務(wù);特殊活動日客戶邀約到店率;客戶服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率,生日提醒,保養(yǎng)提醒堅持不懈;客戶回訪制度執(zhí)行檢查;

研究分析:客戶投訴處理滿意率;CS調(diào)查表;客戶轉(zhuǎn)介紹率;老客戶成交比例

8.各部門業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續(xù)提升計劃:推行快捷準(zhǔn)時服務(wù)計劃;推行微笑服務(wù)計劃;

開展銷售和售后服務(wù)技能競賽(銷售技能考核,產(chǎn)品知識考核,一次修復(fù)率);開展崗位技能持續(xù)提升培訓(xùn)計劃:提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能;不斷設(shè)置提升要求,通過培訓(xùn)-考核-績效掛鉤-末位淘汰,形成員工內(nèi)部不進(jìn)則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅(qū)動學(xué)習(xí)的良好氛圍;設(shè)立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新獎勵計劃;

9.不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,創(chuàng)造管理效益:

在實(shí)踐中不斷改進(jìn)流程,制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務(wù)流程

10.完善獎勵機(jī)制和績效考核體系:績效考核方案原則:公平公正公開;

方案目標(biāo):獎勤罰懶,表彰先進(jìn),鞭策后進(jìn);鼓勵創(chuàng)新,提倡團(tuán)隊協(xié)作價值;避免短期目標(biāo)取向

考核范圍:全員績效考核;

11.長期團(tuán)隊建設(shè):

發(fā)現(xiàn)人才,對員工職業(yè)生涯引導(dǎo)規(guī)劃;設(shè)置高難度工作計劃,鼓勵員工挑戰(zhàn);關(guān)心員工生活,注重員工思想交流

12.企業(yè)文化建設(shè):

倡導(dǎo)樂觀向上,不斷進(jìn)取;鼓勵創(chuàng)新、相互尊重,團(tuán)隊配合,客戶至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團(tuán)公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

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