工商銀行長治分行做好對公客戶拓展工作

工商銀行長治分行做好對公客戶拓展工作

201*年10月27日8點44分來源：中國金融網(wǎng)作者：虞青

相關標簽：銀行對公客戶工商銀行工行長治分行

為進一步做好對公客戶的市場拓展，提升對公結算賬戶同業(yè)占比，工商銀行長治分行全面落實總、省行要求，深入落實各項賬戶發(fā)展措施，確保全年客戶發(fā)展計劃的圓滿完成。一是為加強人民幣銀行結算賬戶管理，根據(jù)人行賬戶年檢要求，對本行結算賬戶進行認真梳理，避免因賬戶年檢形成客戶流失。

二是提高認識，抓住今年剩下的時間，不斷提高對公結算賬戶市場占比，確保對公結算賬戶增量同業(yè)占比第一。

三是賬戶營銷工作受政策和市場變化影響很大，長治分行對新出臺的各項政策對賬戶市場拓展帶來的機遇及時捕捉，對競爭對手采取的針對賬戶市場的營銷方式及有效措施及時應對，密切關注轄內(nèi)各機構和當?shù)赝瑯I(yè)在賬戶營銷和客戶營銷工作中采取的新方法，及時調(diào)整工作方法和思路。

四是為深入落實源頭營銷工作，在市分行的統(tǒng)一部署下，及時與工商行政管理局、稅務局等相關單位溝通聯(lián)系，主動上門營銷，確保我行對公結算賬戶穩(wěn)步增加。

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工商銀行廣西桂林信義支行拓展盤活客戶資源推動對

公存款創(chuàng)佳績

201*年5月4日16點35分來源：中國金融網(wǎng)作者：張軍芳【中國金融網(wǎng)聲明：本作品系中國金融網(wǎng)獨家所有，已與中國金融網(wǎng)簽約的合作單位需轉載本文，請注明來自“中國金融網(wǎng)”，未授權的媒體或網(wǎng)站

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關鍵詞:銀行拓展對公客戶活動工商銀行

今年來，工行廣西桂林信義支行采取拓展與盤活相結合的措施，將對公存款的穩(wěn)存、增存工作作為支行的工作重點來抓好抓實，取得良好實效。截止4月末，該行對公存款較年初日均增長8239萬元（不含法人理財），增量在桂林各二級支行中排名第一。一、穩(wěn)定重點客戶。該行一是通過客戶經(jīng)理日志加強客戶檔案管理、客戶交易行為分析等日常篩選管理，鎖定重點客戶群，在充分了解和掌握其客戶信息和實際需求的基礎上，不定期地為其提供有針對性的特色金融服務，滿足其個性化需求從而穩(wěn)定重點客戶群。二是通過精細化管理較為準確地把握了客戶動態(tài)和同業(yè)趨勢，適時制定有效對策，做好核心重點客戶關系維護。該行以“二八”理論為指導，把開發(fā)和維護好系統(tǒng)大戶作為存款營銷首要任務，重點做好桂林市財政局、醫(yī)保所、環(huán)衛(wèi)處等單位的企業(yè)理財營銷服務。

二、拓展新開客戶。該行一是動員全行力量抓存款，鼓勵員工提供存款信息。二是密切同市工商與稅務部門的關系，及時掌握新開戶信息。三是主動協(xié)助新客戶辦理驗資、注冊等手續(xù)，積極爭取客戶到該行開戶結算，開辟新的對公存款增長源。四是有效傳導我行企業(yè)電子金融產(chǎn)品的安全快捷，提高新開客戶的金融產(chǎn)品使用率，從而增創(chuàng)新開戶的綜合效益。截止4月末，該行就營銷企業(yè)優(yōu)惠結算套餐5戶。

三、減少銷戶客戶。該行一是通過設立對公新開戶專柜和對公業(yè)務綠色通道，切實提高服務質量，贏得客戶“芳心”。二是加強網(wǎng)點間的溝通和配合，對因辦公地點搬遷的客戶，要求原業(yè)務網(wǎng)點與客戶新辦公地點附近的網(wǎng)點聯(lián)系，由新網(wǎng)點主動與客戶聯(lián)系，爭取客戶在網(wǎng)點間調(diào)劑。三是要求對公柜員在接到客戶的銷戶申請后必須詳細了解銷戶原因，有針對性地對客戶的單位負責人和財務進行主動挽留。通過嚴格控制銷戶，使該行對公結算賬戶數(shù)量的減少得到有效控制。

四、喚醒不動客戶。該行一是擺放對公業(yè)務宣傳手冊，積極營造對公業(yè)務氛圍，增強對公客戶的認知度和歸屬感。二是變被動為主動，由對公柜員采取電話喚醒、推介對公新業(yè)務、客戶經(jīng)理主動走訪、推介電子產(chǎn)品優(yōu)惠套餐等方式有效激活長期不動戶和潛在長期不動戶，充分提高該行對公結算賬戶的規(guī)模和質量。更多詳情請查看《世界能源金融網(wǎng)》

（責任編輯：姜祖華）

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工商銀行江蘇連云港連云支行積極抓搶客戶資源拓展

對公存款市場

發(fā)布時間:201*-07-2710:04:20來源:中國金融網(wǎng)特約通訊員:李敬

關鍵詞:工行對公存款連云港連云支行訪問量:

201*年以來，工商銀行江蘇連云港連云支行積極抓搶客戶資源，拓展對公存款市場。6月末，支行對公存款余額14.1億元，比年初增加2.2億元；對公存款日均余額12億元，比年初增加0.3億元。

一是抓重點客戶。支行牢牢把握住對存款起著重要支撐作用的重點機構客戶、企業(yè)客戶，強化關系管理和重點項目資金信息的把握，通過上下齊動、部門聯(lián)動，認真做好重點客戶的維護。主要維護的客戶有：連云港警備區(qū)、連云港海事局、金海投資等優(yōu)質客戶。

二是抓潛力客戶。支行明確有貸戶的貨款歸行率必須達到35%以上的要求,通過逐戶梳理排查,有針對性地加大企業(yè)貨款回籠歸集力度，同時以辦理存單質押銀票等方式，使有貸戶存貸比達到40%左右，有貸戶的公存貢獻潛力得以挖掘。

三是抓新戶。支行緊緊圍繞地方發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性成立各開發(fā)區(qū)、園區(qū)專門營銷小組，強化職責，以搶抓招商引資信息為突破口，大力拓展新開戶工作。至6月末，新開公存帳戶186戶，招商引資客戶占比60%以上。

四是抓新興業(yè)務。年初以來，支行排定15戶優(yōu)質目標客戶群體，關注該類客戶的投融資需求，主動提供相關產(chǎn)品和服務，通過逐戶走訪，一戶一策，最終成功營銷全額保證金簽發(fā)銀票、全額保證金簽發(fā)國內(nèi)信用證、全額保證金進口押匯等新業(yè)務，拉動了對公存款的迅猛增長。

擴展閱讀：對公存款

工商銀行陽新支行在對公存款工作中，注重營銷策略，實施分類營銷，將對公客戶按存款余額大小及貢獻度等分為核心客戶、重點客戶、潛力客戶、新客戶，對不同的客戶采取不同的營銷策略，既突出重點，又兼顧一般，實現(xiàn)了對公存款持續(xù)高速增長，截至7月16日，該行對公存款余額46129萬元，比年初增加14343萬元，增長45.1%，完成全年任務的143.4%，凈增額同業(yè)占比達到90.25%，在同業(yè)中遙遙領先。

一是全力保核心客戶。該行財政性存款占對公存款的70%左右，有著舉足輕重的地位，該行充分利用獨家代理財政國庫收付的優(yōu)勢，牢牢把握競爭主動權，將做好財政系統(tǒng)的關系維護作為核心工作，成立了由行長、分管行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理組成的營銷團隊，分層次開展營銷，定期與財政局及其二級單位如國庫收付局、非稅收入管理局、基建科、社�？普匍_座談會、聯(lián)誼會，與有關領導、業(yè)務核算人員保持密切聯(lián)系，時刻關注財政性資金信息、動態(tài)，促使資金歸行，防止資金分流。

二是突出穩(wěn)重點戶，對存款余額100萬以上的客戶，如電力、保險、富豐礦業(yè)、杭瑞高速各標段等，落實專人跟蹤服務，制定綜合營銷方案，組合營銷網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資，商務卡、特約商戶、法人理財?shù)犬a(chǎn)品，將客戶發(fā)展成為現(xiàn)金管理客戶、網(wǎng)銀客戶、理財客戶，利用工行豐富的產(chǎn)品組合套牢客戶，增強客戶對工行的依存度、忠誠度。

三是充分挖掘潛力戶。對現(xiàn)金流較小、存款余額不多的存量客戶，該行通過搞好柜面優(yōu)質服務，定期進行回訪，維持良好關系，有針對性地營銷網(wǎng)上銀行、網(wǎng)銀對賬等產(chǎn)品，充分挖掘潛力，提高綜合貢獻度。

四是大力拓展新戶。加強與縣發(fā)改局、商務局、工商局、項目辦、會計師事務所等部門和中介機構的聯(lián)系，密切關注陽新縣招商引資和項目建設情況，實行項目跟蹤負責制，做到盯人盯戶，將每個項目逐一落實到客戶經(jīng)理，主動上門開展營銷，拓展存款源頭，上半年新開對公結算賬戶91戶，凈增83戶，完成全年任務的61%，新增存款201*多萬元。

工商銀行長治開發(fā)區(qū)支行推進對公存款穩(wěn)健增

長

201*-03-0912:27亞洲外匯網(wǎng)我說兩句(加入討論)

工商銀行長治開發(fā)區(qū)支行狠抓新戶拓展，強化關系維護鞏固大戶，充分發(fā)揮全行整體作用，切實推進對公存款持續(xù)、健康增長。

一、全行一盤棋拓展新戶。一是成立公存工作領導組，并對成員的職責進行劃分，確保每一環(huán)節(jié)工作有人管有人抓，形成全行一盤棋的格局；二是開展攻關加強聯(lián)誼，進一步密切與重點機構客戶、開發(fā)區(qū)內(nèi)的目標客戶的銀企合作關系，確保在第一時間掌握重點資金和項目信息，抓住源頭，贏得主動；三是實施跟進戰(zhàn)略。對潛力較大的優(yōu)質項目，明確專人負責，由公存領導組，全程跟蹤項目進展情況，強力推進全行對公新開戶工作，全力協(xié)助辦理有關工作，實施全方位、立體式服務。

二、強化關系維護鞏固大戶。一是完善客戶經(jīng)理上門服務工作機制。對優(yōu)質客戶，要求客戶經(jīng)理，主動了解客戶資金信息及綜合化金融需求，并對資金信息認真研究和把握，實現(xiàn)信息與資源的轉換；二是領導定期走訪的定期走訪，加強溝通，層層聯(lián)動，上下齊抓，全面鞏固合作關系；三是完善行長接待機制，對在我行開戶的企業(yè)，負責人和有關人員來我行辦理業(yè)務時，行長親自接待，使客戶充分感受到銀行對客戶的重視，拉近與客戶的關系進一步做好銀企雙方合作戰(zhàn)略的把握；四是實施捆綁營銷機制。對優(yōu)質客戶實施多元化產(chǎn)品捆綁營銷機制，并逐步制定與推行個性化服務方案，提高客戶對業(yè)務和產(chǎn)品的依存力。強化優(yōu)質存量客戶的關系管理與維護力度。

三、實施分層營銷抓中小戶。在對公客戶維護和拓展手段上力求創(chuàng)新，實施分層營銷，切實提高中小客戶的公存貢獻度。一是實行客戶經(jīng)理和柜面人員聯(lián)動維護和責任營銷，努力提高中小戶穩(wěn)存、增存度；二是責任到人，進一步加大有貸戶貨款歸行和存款均衡率考核，突出有貸戶存款的促存作用；三是加大考核力度，全面營造全行抓公存的良好氛圍。

今年以來，工行鹽城大豐支行始終把存款組織當成核心競爭力的主要標志，著力提高全行對公存款的競爭力，加強營銷隊伍建設，注重對公存款機制的建設，抓住營銷公關重點,推進了對公存款持續(xù)穩(wěn)定增長。

一、高度重視，明確重點。支行成立了由行長任組長，分管行長為副組長,以主要業(yè)務部門為成員的對公存款重點客戶項目攻關領導小組，明確工作職責。加強市場調(diào)研，深入調(diào)查分析公存市場的存款分布，有的放矢地開展工作。支行明確了機構客戶上主抓財政、國土、稅務、駐豐農(nóng)場的營銷，公司客戶上主抓規(guī)模企業(yè)、定報企業(yè)、出口創(chuàng)匯大戶。在鞏固現(xiàn)有存量系統(tǒng)大戶的前提下，排出十大增長戶、十大挖潛戶、十大拓展戶，作為支撐全年對公存款的主戰(zhàn)場，搶占金融競爭領域的制高點。并逐戶拿出具體營銷方案，確保營銷方案有步驟、有計劃分段實施。

二、抓住重點，強勢推動。該行清醒認識到組織開展對公存款項目攻關活動，既是當前推進年度經(jīng)營目標實現(xiàn)的主要抓手，更是夯實對公存款基礎、提升市場競爭能力、增強經(jīng)營發(fā)展后勁的長期內(nèi)在要求。為此，該行扎實打造公存“一把手”工程。加大行長牽頭營銷大戶的力度，財政、供電、農(nóng)場、煙草、稅務、房管中心、聯(lián)社等大戶實行行長首席客戶經(jīng)理制度，行長直接營銷到大戶的財務部門，承擔大戶對公存款穩(wěn)存增存責任，前三季度供電、國土、財政存款等系統(tǒng)大戶都有大幅上升。行長、分管行長主動跟蹤經(jīng)濟熱點，抓住城建招商、經(jīng)貿(mào)洽談會等項目帶頭營銷市場，把握市場營銷工作的主動權，力爭項目攻關、目標客戶營銷成功。

三、深化合作，銀企雙贏。在營銷中該行采取一戶一策，區(qū)別對待。一是利用結算的優(yōu)勢來加強服務，與大豐市房產(chǎn)管理局商談住房維修基金開戶時，對歸集的資金采用定期存款的方式，這樣一方面既穩(wěn)定了存款另一方面又給房管局帶來了收益，深得客戶的好評。二是以優(yōu)勢產(chǎn)品贏得客戶，充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品資源，把客戶營銷與客戶理財相結合，把品牌營銷與整合產(chǎn)品資源相結合，積極加強金融新產(chǎn)品的營銷。三是針對客戶對金融產(chǎn)品及服務的特殊需求，結合企業(yè)的不同特征及需求，為企業(yè)度身定做個性化的綜合金融服務方案，通過優(yōu)質服務贏得客戶的信任與支持

常寧支行高度重視對公存款工作，積極組織開展對公存款營銷競賽活動，充分激發(fā)全體員工的工作干勁和熱情，搶市場、爭客戶，力促對公存款甩開同業(yè)，實現(xiàn)飛速發(fā)展。截止5月4日止，對公存款余額1個億，比去年同期凈增3800萬元，完成市分行全年時期考核數(shù)的136%。

一、創(chuàng)新營銷方式。對客戶實行分層維護管理、指標雙線分配、定量考核，充分激發(fā)業(yè)務營銷部與營業(yè)部的團隊協(xié)作意識，搶抓旺季，積極開展聯(lián)動營銷，不斷提高市場競爭能力，在穩(wěn)住已有客戶的基礎上，培育新的客戶資源，充分挖掘市場潛力，全力搶占對公存款市場份額，使今年對公存款開局保持快速增長的態(tài)勢。二、搶占財政份額。年初，財政資金的歸集與運用處于旺季，為此，該行積極開展對財政客戶的多層走訪與營銷，不斷延伸財政機構類客戶服務的領域，有效提升財政存款的比重。摸清底子，成立了以行長為組長，班子其他成員和部門負責人為成員的財政資金摸底領導小組，負責摸底方案的制定和實施，確保摸底工作日�；�。實行“分組包干”和“上門盯哨”營銷策略，成立了以班子成員分別為組長的四個營銷小組，大家在目標一致的前提下，按照“資源共享、關系有別”，統(tǒng)一安排調(diào)度各營銷小組對口營銷。

三、維穩(wěn)優(yōu)質客戶。一是把工作重點放在存款獻度較高的優(yōu)質客戶上，積極主動上門營銷金融產(chǎn)品，及時掌握客戶業(yè)務需求，大力推廣工行結算和服務品牌戰(zhàn)略，量身定制滿足其個性化需求的服務方案，提高優(yōu)質法人客戶業(yè)務收入占比；二是積極開展法人理財、現(xiàn)金管理服務、組合套餐等業(yè)務，以對公理財產(chǎn)品、個性化服務吸引客戶。通過對公存款與對公結算、法人理財?shù)幕�動營銷作用，提高工行先進的服務和產(chǎn)品在高端客戶中的影響，保證對公存款的穩(wěn)定增長。

四、完善考核措施。該行于年初專門制定了《對公存款專項獎勵辦法》，加大對公存款專項營銷獎勵力度，實行按月考核時點增量、日均增量，獎勵對公存款營銷工作中成績突出的個人，確保存款獎勵落實到有功人員，杜絕“大鍋飯”，充分調(diào)動營銷積極性，強力促進對公存款營銷工作，為對公存款工作的快速發(fā)展打下良好基礎。

廣西新聞網(wǎng)南寧7月26日訊（記者王仕洋通訊員梁承篤）農(nóng)行廣西分行營業(yè)部國貿(mào)支行采取有力措施加大對公存款營銷，使存款工作呈現(xiàn)出強勁的增長勢頭。截至7月21日，該行對公存款余額達59.71億元，比年初增加22.05億元，同比多增129.19億元，完成年度計劃134.04%，位居全轄區(qū)各支行第一名。

該行一是及早抓好存款工作。為抓好資金回籠工作，該行在去年底就召開了專題會議，及早制訂“春天行動”方案，部署旺季存款工作，落實增存任務，并制定了專項獎勵辦法，調(diào)動員工營銷積極性。二是組建強大的攻關營銷隊伍。從行長到一般員工全員參與。針對財政、稅務、煙草、電信、石油、水電、衛(wèi)生等系統(tǒng)性、行業(yè)性大戶特點，建立營銷臺帳，實施對公營銷班子工程，制定具體攻關措施，牢牢把握了重點客戶的市場制高點。如春節(jié)前，由行領導組成客戶回訪組，分別登門拜訪，帶頭直接營銷，為組織對公存款營造了寬松的環(huán)境。三是加快貸款投放實現(xiàn)以貸引存。對科技含量高、見效快、效益好的項目早安排、早投放、早見效。今年以來共向一批優(yōu)良客戶營銷貸款8.19億元,同比多投放3.33億元,既擴大了收入來源,又促進了存款增長。四是加強市場行情調(diào)研。該行一方面對存量客戶的資金流向和金融服務需求進行分析，重點加強壟斷行業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)，特別是純存款客戶的籌資營銷；另一方面落實專人定期與政府、招商局、經(jīng)委、農(nóng)委等信息部門聯(lián)系，收集資金引進、項目立項、企業(yè)進出口等信息，有針對性地進行攻關。五是加強員工營銷技巧培訓。通過邀請上級行專家及本行營銷能手舉行市場營銷技巧授課、營銷經(jīng)驗介紹等，提高了員工營銷水平，以增強營銷效果。

今年以來，衡陽分行圍繞“工作從基礎抓起，效益從整體體現(xiàn)”的總體要求，深入實施新型目標管理法，緊貼市場發(fā)展動態(tài)，全面推進公司業(yè)務一體化市場營銷縱深發(fā)展，加快提升公司業(yè)務可持續(xù)競爭發(fā)展能力，建立對公存款每日調(diào)度制度，逐日分析研究對公存款工作情況，著力加強對重點客戶對公存款的營銷和工作，提高對公存款的市場份額。

一、制定考核辦法，工作措施到位。

為推動全行存款業(yè)務的高速增長，提高負債業(yè)務市場份額，衡陽分行黨委從全局角度和戰(zhàn)略高度來認識存款的基礎作用，貫徹落實省分行提出的開展一季度旺季大會戰(zhàn)目標，專門研究制定了《中國工商銀行衡陽分行“存款業(yè)務旺季大會戰(zhàn)”考核辦法》，對存款時點凈增額和時期凈增額進行計價考核，并按存款計價費用實行計劃完成率系數(shù)調(diào)節(jié)配置，力爭最大程度調(diào)動全轄各支行營銷對公存款的積極性。為落實高目標帶動高質量大發(fā)展的經(jīng)營思路，該行早反應、早謀劃、早準備，分行黨委研究制定了201*年全行的經(jīng)營發(fā)展目標，爭取更快更早搶占對公存款業(yè)務市場，促進了對公存款業(yè)務的快速發(fā)展。

二、緊貼市場動態(tài)，定期分析研究。

為確保增存穩(wěn)存工作落到實處，公司業(yè)務部加強與各支行的橫向聯(lián)動溝通，與支行一起高度重視客戶關系維護，提高服務水平，逐戶確定旺季大會戰(zhàn)增存穩(wěn)存計劃，實現(xiàn)存款有效增長同時提高存款時期余額，保證效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。同時，建立對公存款每日調(diào)度制度，市分行行長胡慶林同志每日調(diào)度跟蹤全行對公存款進度，對重點增存穩(wěn)存客戶動態(tài)和大額資金變動情況進行分析研究，如存款下降過多的支行，支行行長要向市分行相關部門或行長說明原因，通過齊抓共管，共同商定增存穩(wěn)存策略，及時采取應對措施，推動了對公存款業(yè)務的快速發(fā)展。

三、量化增存目標，明確增存責任。

衡陽分行結合各支行的實際情況，制定了各一、二級支行旺季大會戰(zhàn)存款任務分配表，量化了增存目標。09年衡陽市規(guī)劃和開工了一大批重大項目，總投資達1779億元，全行上下把握機遇，圍繞重大項目和重點工程，抓賬戶、抓存款，擴大工行在公路、鐵路、電力等優(yōu)質金融市場的占有份額，成功營銷了武廣高速鐵路衡陽段落戶衡陽苗圃支行，其它項目也正在加緊跟蹤服務。在營銷的同時著力明確“一把手”作為第一責任人，對組織推動“旺季大會戰(zhàn)”負全責，對存款工作負全責；市分行每日將存款進度下發(fā)支行，強化支行營銷目標感，要求將存款任務層層分解落實，具體到人、到戶，將任務落到實處，共同實現(xiàn)既定增存目標，推進了對公存款業(yè)務的發(fā)展。

四、開展定期檢測，加強業(yè)務督導。

為保證各支行將對公存款工作落到實處，并全面掌握重點增存穩(wěn)存客戶目標實時進度，公司業(yè)務部建立了定期監(jiān)測制度，對完成率較低，進度落后的支行，加強與行長、主管行長的溝通，分析原因，尋找對策，指導支行業(yè)務開展重點和方向，并共同商定下一步對公存款業(yè)務開展的計劃，實現(xiàn)了該行對公存款業(yè)務開門紅。

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