白酒銷售年度工作計劃
白酒銷售年度工作計劃
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的***年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。201*年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、***和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質(zhì)量。6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下,09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng),請保留此標記通,再加上服務不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、**市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。
3、**市場**的市場基礎還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、***x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商,以“***發(fā)展”為原則,采勸一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;3、泗水:同滕州4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜:1、管理辦事處化,人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。
總之***x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的***x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
擴展閱讀:白酒銷售年度總結(jié)
201*年度總結(jié)
加入百年糊涂公司一年多時間了,回想起來時間過得還挺快的,在各位領導及各位同事的支持幫助下,我不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度認真地完成了自己所承擔的各項的工作任務,讓我很快融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,F(xiàn)將我一年工作總結(jié)和13年計劃如下:
一、銷售指標完成情況
1、1月份:主要是執(zhí)行與跟蹤201*年元旦春節(jié)的活動情況。申請門店都是按計劃完成。
2、2月份:主要是對元旦春節(jié)活動后的門店進銷存的跟蹤與落實,并及時對還有高庫存的門店及時處理,對缺貨的門店及時跟進訂貨,陳列位置不好的門店在最快的時間內(nèi)處理好。并把元旦春節(jié)活動的費用派下去。
3、3月份:完成金額10.5萬。完成率113%。(1)天和產(chǎn)品低度都做特價,共5個條碼,活動時間(3月10日至4月10日)。(2)嘉榮品項低度、品智高度做特價,共4個條碼,活動時間(3月15日至4月15日)。(3)華生低度特價,活動時間(3月10日至4月10日)。多家門店都有捆綁贈品,銷售效果不錯。清明單門店活動執(zhí)行大朗嘉榮、寮步嘉榮、沙田嘉榮、樟木頭天和四家。
4、4月份:完成金額11.5萬。完成率120%。嘉榮系統(tǒng),共四個條碼特價。免費堆頭陳列門店有:大朗天和、常平樂購、橫瀝華潤。更好的促進產(chǎn)品銷售,清明節(jié)申請門店活動:沙田SPAR端架陳列、大朗嘉榮端架陳列。5、5月份:完成金額11.6萬。完成率120%。本月的表現(xiàn)有免費端架陳列:沙田SPAR.免費展架超值裝陳列:三屯華潤、花園吉之島、虎門華潤、虎門華生、塘廈東港城嘉榮.更好的刺激銷售,庫存較大門店贈品捆綁,有厚街三華潤、厚街華潤、樟木頭天和、大朗嘉榮、塘廈嘉榮、大朗樂購、美景華潤。本月端架陳列、展架投入以及贈品捆綁,促進了產(chǎn)品的銷售.
6、6月份:完成金額13.8萬。完成率110%。本月的表現(xiàn),(1)天和系統(tǒng)我負責門店,和主管溝通協(xié)商門店單獨做特價,共3個條碼,門店單方讓利。(2)嘉榮系統(tǒng)倆個超值裝有特價讓利。(3)免費特陳:石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR。(4)本月超值裝展架陳列:麻涌嘉榮SPAR展架陳列,蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列。
7、7月份:完成金額13.4萬。完成率144%。(1)天和系統(tǒng)單門店特價:超值裝33%vol7.9/9.5。特價時間:201*-07-01到201*-07-31。(2)門店有免費特陳和展架:石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR、麻涌嘉榮SPAR展架陳列。以上銀世紀高低都陳列在黃金位置,高低度至少各保留三個陳列面。
8、8月份:完成金額14.4萬。完成率124%。(1)天和系統(tǒng)單門店長期都有特價:高低超值裝特價時間:201*-07-31到201*-08-25。2)高低銀世紀特價時間:201*-08-25到201*-10-01。和門店主管溝通,門店單店讓利。(2)嘉榮系統(tǒng):1,高低超值裝活動時間(8月25日至10月10日)2,高低銀世紀特價時間:201*-08-25到201*-10-01。(3)門店有免費特陳和展架:望牛墩嘉榮、石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR、麻涌嘉榮SPAR展架陳列。麻涌嘉榮SPAR、石碣天和、蛤地SPAR有堆頭陳列。
9、9月份:完成金額40.3萬。完成率76%。天和系統(tǒng)共8個條碼有特價。特價和門店主管溝通,門店單店特價讓利。本月表現(xiàn)(1)免費堆頭陳列:麻涌SPAR、蛤地SPAR端架。(2)超值裝展架陳列:麻涌嘉榮SPAR展架陳列,蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列,以上都門店長期有展架陳列。(3)免費特陳:1,新基嘉榮、石碣天和、中堂華潤、中堂嘉榮SPAR、石碣財富嘉榮SPAR、麻涌嘉榮、蛤地SPAR個別門店銀世紀有加高層,以上門店銀世紀高低都陳列在黃金位置,至少保留三個陳列面。2,石碣崇換嘉榮銀世紀共9個面、東協(xié)華潤銀世紀高低各共8個面,望牛墩嘉榮高低銀世紀共12的面,以上陳列是在白酒中陳列最好的。
10、10月份:完成金額27.6萬。完成率120%。本月表現(xiàn),(1)天和系統(tǒng)和嘉榮系統(tǒng)均有特價。隨著天氣的轉(zhuǎn)冷與元旦節(jié)日的將近,白酒市場的整體銷量有了明顯的回升,針對門店銷量較好的門店申請做活動,共7家,石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、銀豐嘉榮有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮有堆頭陳列。(2)免費堆頭陳列:麻涌SPAR有銀世紀堆、超值裝堆、蛤地SPAR銀世紀端架。(3)超值裝展架陳列:麻涌嘉榮SPAR展架陳列,蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列,火煉樹華生展架陳列,以上都門店長期有展架陳列。(4)崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂華潤、麻涌嘉榮、蛤地嘉榮、銀豐嘉榮、個別門店銀世紀有加高層,以上門店銀世紀高低都陳列在黃金位置,高低共有8---12個陳列面,同時以上門店銀世紀在酒區(qū)陳列是最好的。
11、11月份:完成金額29.9萬。完成率177%。本月表現(xiàn),(1)嘉榮、天和系統(tǒng)均有特價。(2)隨著天氣的轉(zhuǎn)冷,白酒市場的整體銷量有明顯的上升,一定程度上刺激本品的銷售。份活動門店有石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、銀豐嘉榮有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮有堆頭陳列共七家。(3)免費堆頭/端架陳列方面:麻涌SPAR有銀世紀堆、超值裝堆、銀豐嘉榮有低銀堆頭陳列、蛤地SPAR銀世紀端架。(4)超值裝展架陳列:麻涌嘉榮SPAR展架陳列,蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列,火煉樹華生展架陳列,銀豐嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、石碣華潤以上都門店長期有展架陳列,共9家門店
12、12月中前:完成金額30.3萬。完成率121%。(1)天和系統(tǒng)超值裝、銀世紀有特價讓利。(2)11月份活動后免費延續(xù)門店,石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮共6加免費延續(xù)。(3)長期免費門店特陳,蛤地嘉榮堆頭陳列、麻涌嘉榮銀世紀和超值裝倆個堆頭陳列、新基嘉榮銀世紀堆頭陳列。(4)宏圖嘉榮月中有超值裝展架投入。但今年門店超值裝展架投入覆蓋率較高,超值裝銷量同比有明顯的提高、銷量非常理想。
二、市場建設
1、201*年個人總銷量共203.3萬。完成率123%。2、重點線路打造共倆條。
(1)望牛墩嘉榮中堂華潤中堂嘉榮中堂萬和麻涌嘉榮。(2)石碣崇換嘉榮石碣東協(xié)華潤石碣財富嘉榮石碣天和。以上倆條路線品項在門店白酒區(qū)正常貨架陳列是最好,陳列面是最多,個別門店長期有加高層、堆頭等特陳,同時超值裝展架門店覆蓋率達78%。3、特陳門店
(1)石碣天和、石碣華潤、崇換嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂華潤、中堂嘉榮、麻涌嘉榮、銀豐嘉榮、蛤地嘉榮、宏圖嘉榮以上門店品在門店白酒區(qū)陳列是最好。
(2)長期免費特陳有蛤地嘉榮堆頭、麻涌嘉榮銀世紀堆頭和超值裝堆頭、新基嘉榮。
(3)11份活動結(jié)束免費延續(xù)特陳門店有崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、中堂華潤共6家。
(4)長期有展架投入門店有銀豐嘉榮、宏圖嘉榮、火煉樹華生、蛤地嘉榮、崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、麻涌嘉榮共10家。
三、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“百年糊涂酒”的認知度,樹立品牌形象,進一步建立消費者的品牌忠誠度,品牌宣傳,在門店中使用物料,以及門店里外廣告宣傳。推廣方面,品項特價讓利,贈品的捆綁從而刺激本品的銷售。
四、工作中的不足及需要改進的地方
通過這段時間以來,自己參與的各項工作情況,我認識到團隊的力量和自我的不足。我想要改變自己身上一些局限我自己展現(xiàn)的因素,改變原有的工作方式,要求自己在團隊的協(xié)助中達到最佳的狀態(tài)。有時候我在默默的注視著自己,對自己的一言一行又像一個旁觀者在監(jiān)督著自己,這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的,都是在工作中自己有所感悟后對自我的要求。我認為自己工作中的不足之處有:
(一)溝通不夠
作為銷售人員,最基本就是溝通。人和人交往,最大是真誠,相互理解和平時的溝通,善意的表達自己的想法。關鍵是你能不能用真誠去打動對方讓對方接納。我相信這句話是沒錯的,在以前也認為確實憑借著親和力和真實、誠意便可以與同志順暢交流,至于同事心態(tài)的多樣化卻沒有認真去想過。在經(jīng)歷了這些以后,才發(fā)覺同事的的心理具有很大的不確定性,尤其是在工作中出現(xiàn)分歧對自己的想法也會存在猶豫,這個時候就需要溝通,反復的溝通,達到相互的理解和支持。而我在這個方面是做得不夠到位的,我的溝通方式比較直接,不太會“引客入境”。我想這與我從事這個職業(yè)經(jīng)歷太淺、個人性格有關。我個人偏向比較直率的溝通方式,不善于迂回地表達自己的意愿和工作想法。在日后的工作中,我想要加強自己溝通技巧的變換嘗試,適時運用恰當?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸诠ぷ髦械南敕ㄟ@方面的能力。
(二)工作中缺乏創(chuàng)新思維
不管是日常生活中還是工作中,人們需要相互協(xié)助,相互幫助,只有這樣才能更好的干好工作,充分發(fā)揮每個的潛力。通過這一年以來,自己合作的同事,他們都很熱心的及時給予了工作上的理解和幫助,從而使我順利完成了自己的工作。讓我提高了對工作的謹慎態(tài)度,養(yǎng)成了凡事要問清楚,做事前想要有所借鑒的習慣,本來這是件好事,但是卻會產(chǎn)生一定反方向的影響,那就是缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負責的態(tài)度上,而不是建立充分地出色完成工作的基礎上,這樣變會限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職職工起碼要做到的事,而他永遠不可能成為一名優(yōu)秀職工,真正的優(yōu)秀職工是需要有創(chuàng)新意識,在工作方式、工作效率上的不斷革新。對于這一點,我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變,自我挖掘有利于工作開展的思路。
以上列舉的不足之處,是我自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處,在日后的工作,也希望各級領導和所有同事其能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
五、需要改進的地方
12年即將遠去,面對201*年的工作,新的各項工作給我?guī)淼氖敲造F和無限遐想。在這里,我從個人的角度談談需要改進的地方。
1.團隊成員的改進;
加強檢查力度,檢查終端的形象布置(陳列擺放,價格標簽粘貼等),要求做到無遺漏拜訪。2.經(jīng)銷商的開發(fā)和維護;
3.集中優(yōu)勢資源聚焦樣板場的改進;
對銷售一直以來比較好的門店,多多維護多多拜訪。打造終端標桿品牌形象。
4.品牌形象塑造的改進。
由于本人還很年輕,在工作經(jīng)驗上尚且不足,在工作中難免存在一些不足之處。在此真誠懇請領導及各位同事在日后的工作中能夠給予幫助指導,批評教誨。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做的更好。加油加油!
六、下半年工作計劃
缺乏營銷與管理團隊的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務能力以及管理能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務的完成,并向挑戰(zhàn)目標350萬奮斗。
1、認真學習,努力提高。
其一抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、腳踏實地努力工作。
作為一名白酒銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨當一面。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題,認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
3、做好市場競品調(diào)研工作
對市場進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
回首201*,展望201*!長風破浪會有時,直掛云帆濟滄海;實力創(chuàng)造價值,激情成就未來,在201*中,在公司領導英明決策下,我們團隊必須迎難而上,為公司、為品牌、為榮譽、為命運、為發(fā)展、為市場、為顧客,為體現(xiàn)自己的職業(yè)價值乘風破浪、奮力拼搏!祝公司在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升!
201*-12-19
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