4S店銷售部工作報告
4S店
201*年度銷售部工作報告
綱要:
一、銷售部團隊建設(shè)
1、銷售部人員2、業(yè)務(wù)渠道3、客戶管理
二、銷售部業(yè)務(wù)開展
1、潛客收集2、大宗業(yè)務(wù)3、營業(yè)場地
三、銷售部5S考核
1、CSI2、DBS3、銷售部日常考核
四、201*年銷售工作展望
1、團隊建設(shè)與管理2、業(yè)務(wù)拓展
五、企業(yè)競爭力
1、企業(yè)文化2、市場占有率3、企業(yè)(201*-201*)3年發(fā)展預(yù)期的實踐成果。內(nèi)容:
馬鞍山同利4S店服務(wù)部201*年遵循東風(fēng)悅達起亞有限公司“品質(zhì)年”的主題,重點是將客戶、員工、企業(yè)以融合的意識觀鑄就“悅達起亞同利之家”。201*年公司工作團隊以高于預(yù)期目標(biāo)的速度實現(xiàn)了201*年的業(yè)績目標(biāo),取得了一定的成績。但也有眾多需要該進提高的地方?隙ǔ煽儯偨Y(jié)得失:
一、銷售部團隊建設(shè)
1、銷售部人員:201*年7月1日起,銷售部設(shè)立了市場部、保險專
員、裝潢部、展廳業(yè)務(wù)、汽車城業(yè)務(wù)(5部)11月份增加了大客戶業(yè)務(wù)部(6部).同時銷售需要財務(wù)部、行政部、客服部(3部)的業(yè)務(wù)支持?偨(jīng)理、總安全員(5部)的財務(wù)監(jiān)督、行政監(jiān)督、業(yè)務(wù)監(jiān)督、安全監(jiān)督、責(zé)任體系考核。銷售部內(nèi)勤崗位負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、服務(wù)、協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)6部與考核5部的有效協(xié)調(diào)工作。涉及公司27人的綜合體系,高效暢通的綜合業(yè)務(wù)體系可以給公司帶來巨大商機與利潤。但該體系12部其中有一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題,就會帶來連鎖問題。作為業(yè)務(wù)標(biāo)兵與體系管理者必須保障體系運行的資源到位,工作渠道暢通。定期實施體系考評與崗位技能考核、評估是有效的保障方法。目前201*年1月銷售部18人(1人在家)。
2、業(yè)務(wù)渠道:201*年東風(fēng)悅達起亞的車型口碑、品質(zhì)在馬鞍山市場
已經(jīng)得到廣泛認(rèn)可。產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋私家車市場、出租車、政府采購、集團采購。(目前僅剩警車、駕校教練車未介入)
3、客戶管理:201*年銷售合計收集有效潛客2888批。成交用戶468
位?偝山宦剩()。來店(來電)批次:()。二、銷售部業(yè)務(wù)開展
1、潛客收集:潛客收集工作來源于公司的業(yè)務(wù)渠道開發(fā):廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、老客戶推薦、車展活動、跑市場,展廳收集匯總潛客資源需要做好銷售流程與服務(wù)流程工作。201*年7月1日起銷售部每月根據(jù)商代處的商務(wù)指標(biāo)與促銷策略制定指導(dǎo)銷售部工作的月度績效方案。計劃員根據(jù)潛客意向統(tǒng)計表制定基礎(chǔ)庫存車型數(shù)量。根據(jù)銷售部訂單制定資金計劃。根據(jù)商代處銷售指標(biāo)指導(dǎo)銷售顧問促銷任務(wù)車型。7-12月份6個月均120%完成了商代處的任務(wù)。
2、大宗業(yè)務(wù):
201*年大宗業(yè)務(wù)以政府采購、集團采購、二手車置換為主。下半年同時進行了跑市場業(yè)務(wù)與出租車業(yè)務(wù)。201*年力爭進入駕校市場。
3、營業(yè)場地:
(1)汽車城一直為4S店的廣告宣傳與潛客收集工作作出了巨大貢獻。作為城市展廳的一種形式存在需要責(zé)任心與銷售專業(yè)技能較強的2人團隊做好汽車銷售工作。
(2)4S店目前主要是在現(xiàn)有條件下完善功能區(qū),完善各崗位人員各司其職將店內(nèi)衛(wèi)生,廣宣材料條理清楚營造良好營業(yè)氛圍。
(3)城市專營店:201*年公司售前、售后必須申報的項目,同時建立對應(yīng)工作團隊。為了穩(wěn)固201*年4S店每月60臺次的基本銷售量,公司需要選擇市區(qū)內(nèi)位置合適的場地作為專營店,為銷售每月增長10臺次以上的銷售量,為售后每月增加產(chǎn)值10萬元以上。行政部申報工作力爭在月底實行。
三、銷售部5S考核
1、CSI:考核銷售部銷售人員能否成為合格的銷售顧問,銷售如果經(jīng)過CSI流程培訓(xùn)后,仍連續(xù)兩次CSI得分低于合格線,則必須轉(zhuǎn)崗。CSI考核條例65條,首先要求銷售顧問必須熟悉規(guī)范流程,其次能掌握熟練的銷售技巧取得客戶信任,最后銷售顧問依據(jù)客戶期望值獲得客戶滿意度的支持。主要管理工作需要展廳經(jīng)理以培訓(xùn)為主導(dǎo),日常考評為輔。關(guān)鍵考評點做到精益求精,輔助考核點適當(dāng)簡化,但不省略。
2、DBS:考核整個銷售體系,自總經(jīng)理至展廳服務(wù)人員涉及公司15個崗位30多人280條考核條例12部門各付其職。3個月考核一次,1個月內(nèi)審兩次并形成公司制度。
3、日常考核:公司管理手冊條例。由公司管理級別依次制定管理考核條例,制定對應(yīng)獎懲標(biāo)準(zhǔn)。獎懲金額標(biāo)準(zhǔn)由主管會議決定。
四、201*年銷售工作展望
1、團隊建設(shè)與管理:201*年1月完成銷售部門崗位評估工作,通過培訓(xùn)考核,不斷補充新人淘汰不合格的銷售顧問。培訓(xùn)管理人員掌握管理工具指導(dǎo)團隊工作。銷售部展廳設(shè)6名銷售顧問,汽車城2名,大客戶3名,專營店5名。合計銷售人員16名。銷售助理2名。2、業(yè)務(wù)拓展
(1)市場部:廣告預(yù)算立足201*年的標(biāo)準(zhǔn),201*做到潛客總量增加20%。同時市場部做好年度、月度市場廣告預(yù)算,廣告覆蓋面力爭超過所有競爭品牌,并做好成本核算工作。201*年潛客收集任務(wù)3000批次。
(2)保險部:201*2年月度保險任務(wù)25萬,年度任務(wù)300萬。服務(wù)部送修業(yè)務(wù)150萬。關(guān)鍵指標(biāo)的保險率、送修率作為保險專員的附加考核任務(wù)。(3)裝潢部:201*年月度任務(wù)9萬,年度任務(wù)108萬。關(guān)鍵指標(biāo)考核裝潢主管利潤率50%。
(4)上牌考核:201*年上牌考核月度6000元,年度8萬元。考核銷售顧問的關(guān)鍵指標(biāo)為上牌率。
(5)考核、培訓(xùn):展廳周培訓(xùn)計劃、月度培訓(xùn)計劃必須制定完善的循環(huán)培訓(xùn)體系。考核內(nèi)訓(xùn)師月度工作進度與工作質(zhì)量,與內(nèi)訓(xùn)師月度績效掛鉤。
五、企業(yè)競爭力
1、企業(yè)競爭力定位于專業(yè)精神
企業(yè)中每個崗位員工都在發(fā)揚自身的專業(yè)精神、愛崗敬業(yè)精神。銷售部與行政部協(xié)作完成日常工作監(jiān)督條例,保障日常工作文件的完整性。
2、市場占有率:
201*年力爭將目前市場占有率4%提升至7%。
3、企業(yè)3年發(fā)展規(guī)劃(201*-201*)實踐成果1、企業(yè)3年發(fā)展預(yù)期。201*年末起亞保有量預(yù)期1500輛,每年新車遞
增500輛,201*年末201*輛,201*年2500輛。產(chǎn)值預(yù)期201*年單月產(chǎn)值預(yù)期30萬,201*年單月產(chǎn)值預(yù)期45萬、201*年單月產(chǎn)值預(yù)期60萬。服務(wù)部利潤預(yù)期201*年120萬、201*年200萬、201*年280萬。201*年服務(wù)部一線崗位:前臺服務(wù)顧問人數(shù)6人,機修組6組,油漆3組、鈑金3組。
2、201*年實踐成果:201*年末實現(xiàn)201*年初制定的預(yù)期任務(wù)。保有量
已經(jīng)突破1500輛。201*年末實現(xiàn)突破2300量的計劃。實現(xiàn)銷售利潤400萬,增值業(yè)務(wù)利潤50萬。實現(xiàn)招聘上崗專職銷售人員20人的規(guī)劃。
馬鞍山同利汽車銷售服務(wù)有限公司服務(wù)部錢衡201*年1月8日
擴展閱讀:最完整4S店銷售部201*年工作總結(jié)和201*年工作計劃
銷售部
201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃
一、201*年工作總結(jié)
201*年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里,銷售部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下,通過全體人員的共同努力,克服困難,努力進取,與各公司各部門團結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達的銷售任務(wù)。
1、銷售目標(biāo)完成情況:
公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動后,在公司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下,有針對性的對市場開展了促銷活動,人員建設(shè)等一系列工作,取得了可喜的成績。車輛總計銷售1690臺、精品銷售額496.4萬、保險銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費及返利43.1萬、臨時牌銷售19.85萬。
2、目前存在的問題:
經(jīng)過大半年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干,團結(jié),上進的隊伍。團隊有分工,有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務(wù)的思想,相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看,銷售部目前還存在較多問題,也是要迫切需要改進的。1)銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動性,懶散,自覺性不強。2)對客戶關(guān)系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動銷售不佳。
3)銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位,銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮,服務(wù)意識沒能更好的提升,導(dǎo)致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員,內(nèi)勤,主管的互動溝通不及時,不能保證及時,全面了解狀況,以便隨時調(diào)整策略。4)銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。5)內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀,推諉責(zé)任,煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣,所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達的心態(tài),寬容理解的風(fēng)格,積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就能更好的前進,兩軍相遇,智者勝,智者相遇,人格勝。
6)售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理分配,工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠,老顧客不去再次挖掘,業(yè)績增長小,增值業(yè)務(wù)主動推銷性不足,利潤增長點小,個別銷售人員工作責(zé)任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
7)增值業(yè)務(wù)開展的不好,現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動,另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足,如何調(diào)動大家的主動性,如何提高大家的綜合素質(zhì),如何讓大家能與公司同呼吸,共命運。二、201*年銷售部工作計劃
(一)銷售工作策略、方針和重點
為確保銷售工作具有明確的行動方向,保證銷售工作計劃的順利開展和進行,銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針,用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。1、銷售部工作策略:
要事為先,步步為營;優(yōu)勢合作,機制推動。
要事為先:分清問題輕重緩急,首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營:在解決重要問題的同時,充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,在解決目前迫在眉睫的問題同時,做好長遠規(guī)劃和安排,做到有計劃的層層推進。
優(yōu)勢合作:充分發(fā)揮每個銷售人員的能力,利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻;
機制推動:逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制,通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。2、銷售部工作方針:
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ),逐漸形成銷售工作常態(tài)機制,并最終提高銷售人員和部門的工作績效。3、銷售部工作重點
1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn):強化銷售人員培訓(xùn),并逐步形成銷售人員成長機制。
2)強化銷售規(guī)劃和策略能力:注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略)。3)規(guī)范日常銷售管理:強化銷售日常管理,幫助銷售人員進行時間管理,提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵與考核:制定銷售部日常行為流程績效考核。5)強化人才和隊伍建設(shè):將團隊分組,組長固定化,垂直管理,并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。(二)、銷售部工作計劃
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度,應(yīng)該從以下幾方面:(1)出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度,銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平,以此為考核能促進員工學(xué)習(xí),創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。
(3)工作態(tài)度,“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強,太對不正確,那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。
(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次5、建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式,做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合6、專職專業(yè),強化對拓展客戶資源的利用率。
銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視,準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,專人回訪,專人營銷,電話
營銷,此人為兩個組的組長,負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進行記錄和收集,并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。
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