家居區(qū)域經(jīng)理個人簡歷

個人簡歷

基本信息

姓名：性別：男出生日期：1987年03月

目前居住地：廣東中山市南朗鎮(zhèn)工作年限：三年以上最高學(xué)歷：高中以及同等學(xué)歷戶口所在地：四川民族：漢族婚姻狀況：已婚

求職意向

求職性質(zhì)：全職期望職位：渠道/分銷經(jīng)理/分銷主管區(qū)域銷售經(jīng)理主管職位名稱：區(qū)域經(jīng)理區(qū)域主管期望地區(qū)：*****期望薪水：3000

期望行業(yè)：家具/家電/家居/木材及竹、藤、棕、草制品期望單位性質(zhì)：民營/私企目前工作狀態(tài)：離職最快到崗時間：一周內(nèi)

自我評價

本人在櫥衣柜行業(yè)有多年的區(qū)域客戶開發(fā)經(jīng)驗，對行業(yè)前景十分看好。本人性格開朗大方,責(zé)任

心強,具有良好的計劃、溝通表達能力、具有獨自開發(fā)客戶、管理客戶的能力。愿意與貴公司共同努力共創(chuàng)輝煌

工作經(jīng)歷

201*-03至201*-09****家居用品有限公司

所屬行業(yè)：家具/家電/家居/木材及竹、藤、棕、草制品公司規(guī)模：100-150工作性質(zhì)：全職薪水：2800公司性質(zhì)：民營/私企

公司說明：中山市*****家居制品有限公司是一家專業(yè)的家具、櫥柜、衣柜研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)、銷

售、服務(wù)一體化的責(zé)任制股份企業(yè)

工作部門：業(yè)務(wù)1部職位：區(qū)域銷售經(jīng)理`銷售經(jīng)理/主管職位名稱：區(qū)域經(jīng)理

職位描述：主要工作為開發(fā)區(qū)域市場，對并對原有的銷售渠道進行維護，做好客情關(guān)系維護，幫

助客戶完成公司的銷售目標。同時協(xié)助市場部制訂和開展促銷活動、以及品牌推廣計劃。匯報對象：銷售總監(jiān)證明人：***

教育背景201*-09至201*-06**職業(yè)中學(xué)IT高中以及同等學(xué)歷教育背景描述：word，PS,corelDRAW,CAD用于辦公和廣告設(shè)計培訓(xùn)經(jīng)歷

201*-09至201*-08***職業(yè)中學(xué)IT全能

計算機技能

計算機能力：優(yōu)秀證書名稱：計算機職業(yè)資格證書證書發(fā)布機構(gòu)：***職業(yè)鑒定中心獲得證書時間：201*-08獲得證書成績：四級

項目描述：在典格家居公司工作期間，開發(fā)客戶數(shù)量為32家，其中月銷售額10萬以上的A類客

戶達10家以上。

同時，客戶均對本人的服務(wù)表示認可。

項目中的職責(zé)：全權(quán)負責(zé)區(qū)域客戶的銷售和品牌推廣。個性信息

特長：交友。

聯(lián)系方式

電子郵箱：***********手機：**********

擴展閱讀：家具區(qū)域經(jīng)理如何開拓市場

家具行業(yè)區(qū)域經(jīng)理心得----市場開拓篇

區(qū)域經(jīng)理工作描述：崗位職責(zé)：

一、渠道開發(fā)方面：

1、在銷售經(jīng)理指導(dǎo)下制定區(qū)域開發(fā)目標及行動計劃。2、覆蓋拜訪目標市場，完成新售點開拓目標。3、保持析售點的質(zhì)量符合公司相關(guān)標準要求。二、市場招商方面

1、提供市場調(diào)查研究報告。

2、提供市場招商方式建議，參與招商方案的策劃。3、各類招商活動斬實施。4、提供區(qū)域市場營銷參與策略。三、具體業(yè)務(wù)方面

1、現(xiàn)場拜訪區(qū)域各售點，檢查焦點營業(yè)狀況，評估售點營業(yè)績效。2、按照公司標準指導(dǎo)和落實售點改善店內(nèi)陳設(shè)及貨品陳列。3、區(qū)域售點的銷售目標管理與分析。

4、建立良好的區(qū)域客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司專業(yè)形象。5、售點營業(yè)銷售技能及服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)。6、指導(dǎo)和監(jiān)督區(qū)域的促宣活動執(zhí)行情況。7、協(xié)助區(qū)域客戶策劃和落實售點各類促銷活動。

8、積極了解并獲得競爭對手的各種信息及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋并提出建議。9、負責(zé)區(qū)域各種推廣方案的制定。

10、售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標；

11、銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持；12、協(xié)助跟單人員追蹤欠貨、缺貨，跟蹤售后問題的處理，提高服務(wù)質(zhì)量。13、做好本區(qū)域家具商場的客情關(guān)系。

市場開拓篇

一、市場開拓的營銷模式市場開發(fā)的兩種營銷模式：1、一種是流程式。2、一種是項目式。

流程式營銷模式

流程式的營銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。

最大優(yōu)勢：

在不同的地區(qū)和市場進行復(fù)制擴張，由于復(fù)制的同一種營銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡單地進行操作。前提條件：

已存在的成功模式，可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。

企業(yè)必須建立發(fā)現(xiàn)成功模式的雷達，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，很多企業(yè)建立的企業(yè)競爭情報系統(tǒng)就能識別出成功的營銷模式。營銷管理層在考評業(yè)務(wù)人員業(yè)績時，發(fā)現(xiàn)某個人的銷量比其他的人的都要高，就應(yīng)該總結(jié)出銷量高的原因是什么，識別出來其中的共性，然后把共性的知識在企業(yè)內(nèi)部進行交流，制定成標準化的操作手冊，一個普通的業(yè)務(wù)人員只要按照標準化的手冊進行操作就能快速突破市場，創(chuàng)造很好的業(yè)績。流程式的營銷模式強調(diào)業(yè)務(wù)流程的標準化。標準化的過程就是發(fā)現(xiàn)、識別和完善營銷模式的過程。

實現(xiàn)標準化的步驟是：

固化優(yōu)化標準化，發(fā)現(xiàn)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來，然后到市場上去檢驗，進行優(yōu)化，再到更大的市場上去檢驗，使之標準化。

標準化的目的：是讓普通的營銷人員，投入最小的精力創(chuàng)造最大的效益。標準化要有順序，什么時候應(yīng)該宣傳，什么時候應(yīng)該去鋪貨，什么時候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時候去回貨，每一項活動都有它的先后順序。

流程式營銷模式的形成

第一步：營銷模式的摸索、失敗到突破階段。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來。第二步：營銷模式的識別、提煉和完善階段。把固化下來的營銷模式進行優(yōu)化，完善業(yè)務(wù)流程。第三步：營銷模式的經(jīng)驗增加階段。此階段要進行營銷模式試驗，在一個小地區(qū)進行試點，不斷增加經(jīng)驗，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場做準備。第四步：營銷模式的理論形成階段。

。將優(yōu)化后的營銷模式進行再升華，使其流程標準化，整理成“標準化操作手冊”，做出樣板市場，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)。此時的營銷模式得到營銷主管的重視和一線營銷人員的支持，容易推廣。

第五步：營銷模式的推廣和被模仿階段。

第六步：營銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開始。

流程式營銷模式的復(fù)制和推廣

第一步：確定營銷模式推廣計劃。

計劃書內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營銷狀況，機會和問題分析，詳細的營銷目標(量化的銷售量、市場份額、利潤等)，行動方案，預(yù)計的損益表，監(jiān)控計劃。第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。第三步：由專人負責(zé)，組建推廣團隊。第四步：實施推廣計劃，各地同時展開。

總部統(tǒng)一指揮，各個地區(qū)同時實施，要注重執(zhí)行過程的管理(如銷售報表，銷售工作程序，銷售會議，銷售培訓(xùn)，營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等)。收集營銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見，適時調(diào)整活動方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。第五步：設(shè)立量化的目標�？刂�、協(xié)調(diào)資源，在全國全力推廣。

有了大目標還不夠，必須把目標詳細的分解，具體到每個戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實施MBO管理。此時營銷部門的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國各地順利的推廣。

第六步：對營銷模式進行評估、修正。

對營銷模式進行評估，可以借鑒平衡計分卡，對財務(wù)指標的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對顧客的衡量包括：顧客的忠誠度、滿意度、市場的占有率。對業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標準化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對員工學(xué)習(xí)和成長的衡量包括：培訓(xùn)效果、員工成長計劃、員工崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)衡量的指標出現(xiàn)不平衡，或者不能達到目標時，企業(yè)必須對其營銷模式進行修正。

二、項目式營銷模式

營銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費傾向的變化都會使已有的營銷模式失去效力，必須進行創(chuàng)新，使用個性化的方法和手段，把開拓某個市場或推廣新品作為一個單獨的項目來運作。項目式營銷模式強調(diào)目標市場的差異性和獨立性，強調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場中的成功。

項目式通常的做法是集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，成立跨部門的營銷創(chuàng)新團隊和相關(guān)項目的執(zhí)行團隊，不斷開發(fā)新的營銷模式，強調(diào)營銷的靈活性。成立跨部門的營銷創(chuàng)新團隊，要整和企業(yè)的內(nèi)外部資源，需要協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)部門，技術(shù)部門，營銷部門和生產(chǎn)部門的成員共同參與，還需要參考外部營銷專家、學(xué)者的意見。

兩種模式的關(guān)系

項目式是流程式的基礎(chǔ)，流程式是項目式的完善和延續(xù)。

當(dāng)流程式的營銷模式不斷的被其他企業(yè)所模仿，或者流程式的生命周期進入衰退期，或者不適應(yīng)某個特定市場環(huán)境時，企業(yè)需要采用項目式的模式開拓市場。

當(dāng)項目式的營銷模式剛剛被開發(fā)出來，具有先行者優(yōu)勢，企業(yè)需要開拓廣大市場，搶占市場份額時，可以試點驗證，如果有效，建立樣板市場，制定標準化流程，進行大面積的復(fù)制推廣。

項目式開拓市場，適用的范圍小，往往是單一的，獨特的市場。開發(fā)市場的速度慢，沒有可借鑒的經(jīng)驗或方法，需要自己進行摸索，失敗率比較高。項目式是個性很強的模式，在特定的范圍、特定的地域和時間內(nèi)適用。

流程式開拓市場，適用的范圍廣，往往是全國市場，甚至全球市場，復(fù)制和擴張的速度非常快，有可以參考的標準化作業(yè)方案，在各個地區(qū)并行運營，企業(yè)只要配置足夠人力、物力和財力資源，有效執(zhí)行，就能獲得成功。流程式有很強的共性，能在大范圍、大時間域內(nèi)復(fù)制和推廣。

二、市場開拓戰(zhàn)略

目標市場拓展五種典型戰(zhàn)略：

（一）、“滾雪球”戰(zhàn)略

目標市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業(yè)將來進一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個市場的目的。

采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：

1．有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險“根據(jù)地”營銷經(jīng)驗的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。

2．有利于保證資源的及時滿足

已做大做強的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍�！�

3．有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展

滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車牢被占領(lǐng)之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實的理念，達到步步為營的目標。

（二）、“采蘑菇”戰(zhàn)略

采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開拓目標地區(qū)市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……。

“采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨特的優(yōu)點：

1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟效益

2．企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時性

這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個戰(zhàn)略。不但強勢企業(yè)可以采用，弱勢企業(yè)運用它也可以取得不錯的效果。

（三）、“保齡球”戰(zhàn)略

齡球運動具有這樣的特點：占領(lǐng)整個目標區(qū)域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”第一個“球瓶”，然后，利用這個“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領(lǐng)大片市場的目的。當(dāng)然，該“關(guān)鍵市場”應(yīng)該具有如下特點：

1．該“關(guān)鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：

2．該“關(guān)鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。

一般，“關(guān)鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導(dǎo)性，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區(qū)市場的消費者爭相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個“高能量”市場，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實力較強的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。

在國內(nèi)消費品市場，有三個城市市場至關(guān)重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發(fā)源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢；上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟，企業(yè)的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風(fēng)采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產(chǎn)品自然成為消費者追逐的對象。所以，“廣州上海北京”成為進軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”。占領(lǐng)了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國市場。

（四）、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略

這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時，一舉奪取中心市場。

在實踐中，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實施常常伴隨著“時空間斷法”的運用。企業(yè)在包圍占領(lǐng)周邊市場同時，會對中心市場進行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領(lǐng)中心市場提供良好的基礎(chǔ)。

（五）、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略

撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標市場時，采用到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式。

撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)各個市場的目標。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

1．需要企業(yè)具有充足的營銷資源

在許許多多市場同時開展?fàn)I銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗豐富的營銷團隊。

2．需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費用

，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費用的大量支出成為不可避免。

3．需要企業(yè)具有強大的調(diào)控能力

“遍地開花”式的市場拓展就像“閃電戰(zhàn)”，意在迅速占領(lǐng)，廣種薄收。但是，這種目標市場拓展戰(zhàn)略目前成功的可能遠遠低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見這種戰(zhàn)略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或目前實力和經(jīng)驗尚不豐富的企業(yè)�！熬奕恕钡牡瓜�，“三株”的枯萎大概也有一份它的“功勞”吧。

三、業(yè)務(wù)員市場開發(fā)八大模式

1、關(guān)系開發(fā)模式。指業(yè)務(wù)人員通過社會關(guān)系（包括家人、朋友、現(xiàn)有客戶）的介紹、推薦,和客戶達成聯(lián)系，進行客戶需求的調(diào)研和數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)的宣傳、推廣，并利用數(shù)據(jù)庫商函對客戶進行服務(wù)的一種客戶開發(fā)模式。一般比較常見的類型有：客戶關(guān)系介紹、社會關(guān)系介紹等形式。2、廣告宣傳開發(fā)模式。

是指數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)通過傳統(tǒng)的大眾媒介,如報紙、電視、專業(yè)雜志等,進行業(yè)務(wù)宣傳，吸引有需求的客戶主動聯(lián)系或咨詢，進行客戶跟蹤，并利用數(shù)據(jù)庫商函實現(xiàn)客戶開發(fā)目的的一種客戶開發(fā)模式。3、現(xiàn)有客戶深度挖掘模式。

是指通過對郵政其他業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶分析，進行客戶交叉營銷，對客戶實行精細化管理，實現(xiàn)郵政資源綜合利用的一種數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)市場開發(fā)模式。常用的方法有：客戶交叉銷售，客戶二次開發(fā)、深度開發(fā)、窗口開發(fā)等。4、數(shù)據(jù)庫開發(fā)模式。

是指通過對郵政現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫資源進行挖掘分析，從而實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫商函市場開發(fā)的一種模式。通常有兩種類型：利用組織庫直接開發(fā)和利用基礎(chǔ)庫分析間接開發(fā)。

5、組織會議/會展模式。

是指通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標銷售對象的信息，并對這些信息進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，進行有針對銷售的一種營銷模式。組織會議模式包括發(fā)布會、展覽會、沙龍、交流會、高峰會、研討會、座談會、討論、產(chǎn)品說明會等。6、行業(yè)開發(fā)模式。

是指利用數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)的現(xiàn)有客戶開發(fā)經(jīng)驗或者行業(yè)協(xié)會等政府管理部門，對某行業(yè)具體分析，對該行業(yè)所屬的組織或企業(yè)進行復(fù)制開發(fā)或者深度開發(fā)的一種開發(fā)模式。

行業(yè)開發(fā)模式常見的方法有：行業(yè)客戶復(fù)制開發(fā)、行業(yè)深度開發(fā)、政府部門聯(lián)合開發(fā)等。

7、媒介搜尋模式。

是指通過對各種媒體廣告，如：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、黃頁等信息的搜集來尋找客戶，并對客戶調(diào)查分析，實現(xiàn)客戶開發(fā)的一種市場開發(fā)模式。8、地毯式推廣模式。

是指郵政企業(yè)對轄區(qū)內(nèi)的所有組織或企業(yè)逐個進行數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)的推介，尋找有意向的客戶進行開發(fā)的一種客戶開發(fā)模式。常見的地毯式推廣方法有：片區(qū)負責(zé)制、行業(yè)負責(zé)制、清街掃樓等。

以上各種客戶開發(fā)模式并不是相互獨立的，各種模式之間可以靈活的組合應(yīng)用，這樣在實踐中就形成多種具體的。

四、招商全攻略（模式）

第一式電話營銷招商

較適合中小型企業(yè)，人員四個到六個人，要男女各半，選擇三到五個相對有優(yōu)勢的市場進行試點。每兩個人負責(zé)一到兩個市場。女電話營銷員主要負責(zé)前期的預(yù)熱式溝通，是傳達公司信息的，而男電話營銷員主要是意向客戶的重點溝通，主要是負責(zé)談判的，在條件可能的情況下要隨時準備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個人的合作，業(yè)務(wù)銷售提成兩個人分成的。

電話營銷招商要求：電話營銷員不僅要掌握電話營銷的技巧，更重要的是要對公司的各項政策要會靈活變通，只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續(xù)交談下去的可能性。第二式展會營銷招商

展會營銷招商一定要記住一點，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來。

你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業(yè)有實力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實力的象征，品牌的展示。

如果企業(yè)在展會上做不到最大，那好你就做個最小的吧。有很多的大經(jīng)銷商還專門在尋找那些小的廠家來合作。因為大的品牌他們也有在做或者是沒有做是因為大的品牌規(guī)矩太多，他不適應(yīng)。像這樣一類的大經(jīng)銷商專門喜歡尋找小的企業(yè)談合作，如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會在展會上出彩了。

展會營銷招商最重要的一點就是：如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商。一個方面從形象上來吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商。內(nèi)涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位，最好是能夠現(xiàn)場就能夠解答經(jīng)銷商所有的問題，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。

第三式TM營銷招商

利用各地的TM直投進行的招商活動，企業(yè)選定市場以后，就要到當(dāng)?shù)氐氖袌鋈タ疾�，考察主要是到目標群體門店去調(diào)研，看這些門店經(jīng)常收到的TM直投是哪些，他們主要關(guān)注哪些，對廣告的形式有什么看法等等。做完這些調(diào)研后就要找當(dāng)?shù)氐腡M進行談判，談判一定要以長期宣傳為引誘點，爭取用最低的價格獲得最好的宣傳效果，長期可以是一個月、兩個月或者三個月，長期不一定是半年或者一年的時間，一定要對長期有個好的時間概念。同時，再給經(jīng)銷商談判的時候就可以很好的利用TM直投廣告來做個引誘點。

另外的就是郵政的全國TM直投，全國TM直投就要有的選擇了。第三個TM直投的概念是公司自己設(shè)計的全國TM精準直投。就是說企業(yè)自己設(shè)計一份彩色的TM，在自己的區(qū)域市場內(nèi)進行精準直投，只針對公司的意向客戶，利用郵政進行郵寄，每月一次.TM的內(nèi)容不僅僅只是招商，更重要的是傳播企業(yè)的文化和品牌，利用潛移默化式的滲透，讓客戶漸漸的喜歡上公司，從而和企業(yè)建立合作關(guān)系。

第四式短信營銷招商

短信營銷招商分為兩個部分，第一是利用行業(yè)媒體的資源庫進行大范圍撒網(wǎng)，像大美國際咨詢、太陽能產(chǎn)業(yè)資訊、中睿傳媒等都有自己的經(jīng)銷商資源庫，而且都有自己的經(jīng)銷商短信群發(fā)平臺，每個月兩到四次的短信群發(fā)，精準度高，費用低廉，宣傳效果也是不錯的。第二是公司自己建立短信平臺，根據(jù)公司的情況每月可以不定期大量的發(fā)送短消息，但記住一點，發(fā)送的信息一定不要爛，要簡明扼要，突出主題，并有對經(jīng)銷商祝福的詞語。

在選擇短信內(nèi)容時候一定要注意不要只是招商招商再招商的內(nèi)容，那樣反而會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生反感，從而會失去對企業(yè)的感覺。短信內(nèi)容可以是企業(yè)的活動、會議等對經(jīng)銷商有利的或是有影響的事件，讓經(jīng)銷商感覺你的企業(yè)是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來電話的經(jīng)銷商基本上都是你的客戶了。第五式報紙夾頁營銷

報紙夾頁營銷也是一種類似于TM營銷招商的形式，但是他是利用當(dāng)?shù)氐膱蠹埫襟w進行的一種營銷，這種營銷有一種強迫性觀看的特點。

把企業(yè)自己設(shè)計的彩色宣傳頁夾在報紙內(nèi)，你只要是看報紙，你就能夠看到我的招商廣告，選擇報紙夾頁營銷同樣的也是要針對你的客戶群體。在你的客戶群體周圍一定有賣報的小攤，你只要在他賣的報紙里面進行夾頁就行了。另外就是還有一部分你的客戶是訂購的報紙，那個每天給你的客戶群體送報紙的人也就是你的夾頁對象，你只需要搞定這兩類送報紙的人員，你做的夾頁營銷招商絕對是物超所值！

第六式網(wǎng)絡(luò)營銷招商

網(wǎng)絡(luò)營銷招商也是中小型企業(yè)可以充分利用的招商平臺。首先建立一個精美的網(wǎng)站，其次信息的更新速度要快，然后就要到各個行業(yè)網(wǎng)站去注冊，注冊后就要在論壇上經(jīng)常發(fā)些帖子，經(jīng)常進行更新。

行業(yè)網(wǎng)站注冊后也要在你的目標市場的當(dāng)?shù)鼗钴S網(wǎng)站上進行注冊，并在論壇上發(fā)帖。還有其他的一些相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站都要經(jīng)常去逛逛，發(fā)表一些有見解的說法，自然而然的就會提高知名度，再發(fā)帖子的時候一定不要忘記進行網(wǎng)站鏈接。只有這樣才能夠更容易的進入企業(yè)的網(wǎng)站，看到更多的內(nèi)容。第七式媒體營銷招商

是利用行業(yè)媒體進行的招商，首選就是針對自己的目標市場選擇地方版進行招商廣告的投放。第二要在這些大的行業(yè)媒體上進行文章營銷招商。這些文章既可以是明的也可以是暗的，文章字里行間都含有招商的訊息。通過這兩種方式的媒體招商投放，并且進行連續(xù)性的，一定會比只做個兩三期的整版招商廣告效果要好的多。

第八式會議營銷招商

會議營銷招商是來的最快，最直接的招商模式，對于中小型企業(yè)來說,會議營銷的重點和難點是：

首先有沒有人員可以組織會議營銷,

其次有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師,第三有沒有可以迅速召集到經(jīng)銷商的招商人員。第四有沒有一定的資金可以支撐會議營銷。

組織會議營銷就是會議的選址，會議的流程，會議的酒店選擇，會議的布置，會議的物品準備等等，這些都必須有專門負責(zé)的人員才能夠做好。

一個會議營銷開的好壞，除了到會人員的多少，會址的選擇等，更重要的一點就是主講老師。主講老師能夠帶動整個會場的氣氛，能夠決定會議效果。會議營銷還有一點就是會場的人氣，會場上有十個參會人員和有一百個才會人員效果是完全不一樣的，就連主講老師也會因為會場人氣影響講課的效果。人氣旺，主講老師都會變的非常興奮，講的課自然就會激情四射，從而會更好的帶動整個會場的氣氛，從而會得到很好的會議效果，反之亦然。有多少人參加會議那就要看公司的招商人員了。

以上企業(yè)招商的八式都不是孤立的，都是可以并行的，每個企業(yè)都要根據(jù)各自企業(yè)的實際情況，選擇適合自己的才能夠收到應(yīng)有的效果。

五、招商流程

中小企業(yè)在招商過程中很容存在以下主要問題：1、招商之前沒有制訂完善的招商計劃2、招商缺乏明確的招商策略3、缺乏清晰的經(jīng)銷商定位4、沒有制訂有吸引力的招商政策5、盲目的招商媒體的選擇；6、對招商過程中經(jīng)銷商的反饋意見缺乏整理和分析7、對潛在有意向的經(jīng)銷商缺乏及時的跟進；8、對新設(shè)立的經(jīng)銷商缺乏管理和維護1、企業(yè)現(xiàn)狀分析：

企業(yè)首先要了解自己的企業(yè)現(xiàn)狀，與競爭對手相比，我的競爭優(yōu)勢是什么，那方面存在在不足，不足之處能否彌補。2、渠道狀況調(diào)查分析：

在招商之前，企業(yè)要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型，了解經(jīng)銷商需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等，特別是在調(diào)查過程中要了解一下經(jīng)銷商對競爭對手的產(chǎn)品經(jīng)營情況，以及經(jīng)銷商對競爭對手的評價。渠道狀況調(diào)查是招商過程中最關(guān)鍵的一步，為經(jīng)銷商定位和制訂有競爭力的招商政策打下良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)有中小企業(yè)招商不成功的主要原因就是沒有對現(xiàn)有的行業(yè)渠道狀況調(diào)查而進行盲目的招商。3、競爭對手的渠道策略：

對競爭對手企業(yè)的招商策略缺乏了解也是企業(yè)招商不成功的一個關(guān)鍵原因，競爭對手的招商優(yōu)勢是什么，競爭對手鎖定的“美女”（經(jīng)銷商）是誰，競爭對手通過什么樣的方式追到“美女”，競爭對手對“美女”有什么承諾（招商政策），是結(jié)婚之后為他買車呢還是買房。企業(yè)在招商中知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。4、明確招商策略

在對企業(yè)自身、渠道狀況、競爭對手的渠道策略調(diào)查分析之后，企業(yè)就該考慮自己的招商策略了，招什么樣的經(jīng)銷商，招商的區(qū)域范圍是面向全國還是區(qū)域性的，是人員出擊招商還是通過媒體招商，是與經(jīng)銷商一對一的溝通還是舉辦招商大會。5、制訂招商政策

招商政策的制訂必須要結(jié)合競爭對手的政策去制訂，要有自己獨特的招商政策優(yōu)勢或者是競爭對手對經(jīng)銷商沒有提供的條款，前期針對競爭對手的調(diào)查在這里就發(fā)揮作用了。比如承諾獨家經(jīng)銷，優(yōu)惠的的促銷政策，優(yōu)惠的價格政策、提供廣告支持，安排長駐業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商市場推廣等�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實了，不是只看你的外表（企業(yè)規(guī)模），還要了解我能得到哪些實惠有用的“嫁妝”。6、招商準備：

在與美女（經(jīng)銷商）約會之前，企業(yè)需要精心打扮進行一下準備工作了，比如印刷招商計劃書，準備企業(yè)的宣傳資料，完善招商政策，招聘招商人員等。7、制訂明確的招商計劃：

準備充分了，企業(yè)就要考慮制訂一份詳細的招商計劃了，比如，人員招商區(qū)域的劃分，樣板市場的招商時間安排，招商進程規(guī)劃等。8、招商培訓(xùn)

招商開始之前，首先要對招商人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，比如：商務(wù)禮儀、招商前的準備（名片服裝等）、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料，如何找經(jīng)銷商，找什么樣的經(jīng)銷商，如何與經(jīng)銷商談判溝通，如何簽定經(jīng)銷合同，如何辦理貨款，如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對，經(jīng)銷商的拜訪技巧，在招商中針對經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋等�，F(xiàn)在許多中小企業(yè)在沒有對招商人員進行培訓(xùn)的情況下就放了出去，結(jié)果一遇到經(jīng)銷商說“我已經(jīng)有代理品牌了”“你的價格太高了”等就不知道如何應(yīng)對了，與經(jīng)銷商的約會切記要不打無把握之仗，在招商戰(zhàn)前必須從心理和技巧等各方面準備充分了。招商培訓(xùn)最實用的方式就是進行“招商情景演練”，練好了兵，練好了技術(shù)，出去才不會掉鏈子。9、招商手段

目前企業(yè)常用的招商手段是人員招商、廣告招商和招商會。針對招商手段企業(yè)要結(jié)合自己的實際情況整合運用，比如有實力的企業(yè)可以在配合招商廣告的基礎(chǔ)上召開招商大會，現(xiàn)在許多大企業(yè)都鎖定在豪華的酒店有的甚至把招商現(xiàn)場搬到了人民大會堂，這就是企業(yè)實力的展現(xiàn)。10、招商信息反饋、總結(jié)

在招商過程中會面臨著經(jīng)銷商提出的這樣的那樣的問題和意見，作為招商人員，一定要及時的對經(jīng)銷商信息反饋進行整理，然后上報給上級，可能有的經(jīng)銷商提出的問題是談判要優(yōu)惠的借口，但是也可能經(jīng)銷商提出的意見是企業(yè)在招商過程中沒有考慮完善的，企業(yè)的營銷決策層應(yīng)該認真對待經(jīng)銷商的信息反饋，經(jīng)銷商為什么提出這樣的意見，經(jīng)銷商不合作的理由是什么，企業(yè)要及時的針對自己的招商政策或者策略進行調(diào)整，以順應(yīng)“經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)”的要求。招商也需要總結(jié)和完善，通過慢慢的招商實踐，企業(yè)就積累了寶貴的招商經(jīng)驗。建議中小企業(yè)在招商中先進行樣板市場招商測試，不要一開始就盲目的大面積展開，在樣板市場總結(jié)了招商經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再進行其他市場招商突破。11、經(jīng)銷商的維護與管理

在設(shè)立了經(jīng)銷商之后，就要積極的跟進，實現(xiàn)“結(jié)婚”前對經(jīng)銷商的承諾，并盡快落實，結(jié)婚成家了，就該好好考慮如何賺錢養(yǎng)家了啊。企業(yè)要制訂完善的經(jīng)銷商跟進計劃，定期與經(jīng)銷商進行溝通，針對經(jīng)銷商的反饋意見要及時的答復(fù)和解決處理，并有計劃的對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，包括企業(yè)文化培訓(xùn)、經(jīng)營技巧培訓(xùn)、市場營銷知識培訓(xùn)等，提高經(jīng)銷商的忠誠度，防止經(jīng)銷商“花心”規(guī)避競爭對手的“第三者插足”。

市場開拓精辟篇（區(qū)域市場開發(fā)系統(tǒng)篇）

一、市場分析：

踏入?yún)^(qū)域市場后一定要對我們管轄的市場進行詳細的調(diào)查和分析，那一個市場作為重點市場？那一個市場第一個進入的市場？尤其是我們對第一個市場一定要慎重考慮，這一點非常重要，因為第一個市場啟動的成敗關(guān)系著企業(yè)在該區(qū)域市場的形象、對我們未啟動的的市場也會造成不良的影響，同時也影響著公司對這個區(qū)域市場投入的信心，而且我們剛到市場還要面臨著時間的緊，費用少的限制。

因此，我們要啟動的第一個市場要具備這樣的原則:

（1）交通方便，由于在該區(qū)域是第一個啟動的市場，公司的物流沒有前期的經(jīng)驗，產(chǎn)品、物料的及時到位、信息的有效及時傳遞也能體現(xiàn)公司的服務(wù)和對市場反應(yīng)與支持，同時也關(guān)系著市場是否能成功啟動，因此我們開發(fā)的第一個市場一定要考慮到交通情況；

（2）先易后難，快速見效，也就是說要在短時間內(nèi)成功啟動這個市場；（3）較大的發(fā)展空間，有較大的銷售潛力；

（4）該市場的成功啟動對整個區(qū)域市場的運作起到較橋強推動作用。要要判定目標市場中哪個市場符合以上條件，就要對目標市場進行以下幾方面的信息調(diào)查和分析：

1、商業(yè)環(huán)境調(diào)查分析：主要是對該區(qū)域內(nèi)行業(yè)的規(guī)定、城市管理規(guī)定等。企業(yè)發(fā)展必須是在行業(yè)規(guī)定和法規(guī)允許的情況下，對這些的調(diào)查和分析方便與我們在公司戰(zhàn)略的框架下制定該區(qū)域的運作模式和長期的規(guī)劃。

2、市場潛力調(diào)查和分析：主要是當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、居民收入水平、消費習(xí)慣等，市場潛力的大小關(guān)系著公司產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展空間，也是告誡我們該市場是否值得我們?nèi)ネ度牒团囵B(yǎng)，如何投。

3、競品信息的收集和分析：兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們進入市場之前一定要對我們的競品進行收集和分析，主要包括競爭品牌的背景、數(shù)量、涉及的渠道、資源、促銷、管理、銷售情況、各競品在各銷售渠道的銷售情況、各單品在產(chǎn)品全系列中的情況、各競品在行業(yè)內(nèi)的地位、在市場是多品牌混戰(zhàn)還是單品牌壟斷等。這些關(guān)系著我們對上市方案的制定和進入市場后的威脅與運作難度的大小。

4、銷售渠道調(diào)查與分析：主要是在區(qū)域內(nèi)銷售渠道結(jié)構(gòu)、發(fā)展程度、費用情況，這些決定著我們上市的方向和渠道的設(shè)計。

5、經(jīng)銷商調(diào)查：主要是對目標經(jīng)銷商的資源狀況，經(jīng)營品牌，經(jīng)營思想，目標渠道的控制能力等。再對目標市場進行快速高效的調(diào)查基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的費用投入和經(jīng)營策略，以見效快，潛力大，影響力強為原則，以短時間內(nèi)找到與公司營銷FromEMKT.com.cn思路相匹配的，合作意向大，目標渠道控制力強的經(jīng)銷商為前題，這決定著我們能否成功上市的重要因素。二、如何結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商：

當(dāng)我們銷售人員在經(jīng)銷商的選擇過程中常常會產(chǎn)生很多問題和困惑，我們看上的經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品對方不感興趣，或者條件很高，成了“我愛她她不愛我的剃頭挑子”，有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；好多的企業(yè)選擇經(jīng)銷商時只關(guān)心是否形成了交易，對銷售人員的考核是否開發(fā)了市場，這樣就常常出現(xiàn)了第一筆交易完成后產(chǎn)品在市場的銷售平平，最后不歡而散其實，許多問題是完全可以避免的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的就像是找對象，必須選擇適合自己的，這就要求我們在選擇經(jīng)銷商時要結(jié)合企業(yè)仔細分析內(nèi)、外因素分析決策。在選擇經(jīng)銷商時還應(yīng)注意以下幾點：

1、多選擇優(yōu)：不管是用那一種方式去尋找經(jīng)銷商，我們一定要多找?guī)准�，然后進行實地考察、評估，結(jié)合企業(yè)的實況進行分析，盡可能去找那些能認可企業(yè)的各種文化的經(jīng)銷商，在企業(yè)的思路和經(jīng)銷商思路上有一致的，多種擇優(yōu)，不能沒有標準給錢就達成合作。記得在一次我開發(fā)河南市場時，一個市場有兩個經(jīng)銷商對我公司產(chǎn)品有經(jīng)營的意象，但是一個經(jīng)銷商資金緊張，另外一家卻能給我及時打款，我就和這家簽訂了協(xié)議，但是首批打款后由于網(wǎng)絡(luò)的問題不能及時將產(chǎn)品盡快上市完成銷售，到產(chǎn)品過期還有部分產(chǎn)品在經(jīng)銷商的庫房沒有上市，后果就是偶不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使企業(yè)失放緩了市場開發(fā)的腳步。2、根據(jù)產(chǎn)品選擇經(jīng)銷商類型：如果自己的產(chǎn)品相對成熟、產(chǎn)品線長、處于中低檔等，企業(yè)的支持不是很到位但有一定的自然銷售，我們選擇批發(fā)型的經(jīng)銷商比較適合；如果自己的產(chǎn)品線長、產(chǎn)品處于中高檔等，有廣告和促銷支持，這樣就要求經(jīng)銷商有較強的網(wǎng)絡(luò)等，那么我們就找代理型，但要注意其經(jīng)銷商所代理品牌多少，是否沖突，廠家的綜合實力及市場的運作能力來定。

3、對選擇經(jīng)銷商進行評估：在合作之前我們要結(jié)合企業(yè)的真實情況對我們的合作者進行全面的評估分析，主要在這幾方面進行：經(jīng)銷商的合作意象、對公司認可度、網(wǎng)絡(luò)（覆蓋面）、業(yè)務(wù)范圍的吻合度、經(jīng)銷商員工的數(shù)量、素質(zhì)、工作態(tài)度及流動情況，管理水平、市場的運作能力、經(jīng)營狀況等。

三、如何在拜訪經(jīng)銷商時綜合評估其實力？在選擇經(jīng)銷商時，不論是經(jīng)由何種渠道認識的，還是自己到市場考察的，都要再經(jīng)過詳細的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)掌握與考察的項目如下：

1.經(jīng)營規(guī)模為何？有無分支機構(gòu)？經(jīng)營者商譽良好，是否遵守商業(yè)道德與社會信用？社會關(guān)系與評價如何？經(jīng)營者家庭狀況？生活習(xí)慣？有否其px關(guān)聯(lián)性企業(yè)？經(jīng)營情況良好嗎？

2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊資本金額大孝組織形態(tài)為公司法人或獨資或合伙？有無跟銀行往來與借款否？目前的財務(wù)狀況如何？能否提供擔(dān)保及(或)連帶保證？

3.高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶中大賣場占比例、超市占比例如何？

4.目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類(酒、飲料、方便面、日用品)？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤如何？有無競爭品牌其沖突性如何？會不會串貨？有沒有經(jīng)銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補助如何？

5.會與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠商鋪貨意愿如何？配合廠商進行店頭促銷的意愿如何？能互通市場資訊嗎？

6.具有物流能力嗎？運輸車輛有多少？載重量如何？倉儲面積有多大？多少運輸人員？倉儲人員？

7.能保證全部產(chǎn)品的安全庫存？下訂單流程如何？有沒有作好庫存量盤點？能定期提出庫存日報表供廠商了解？

8.能嚴格遵守本公司的價格體系與政策嗎？一般的經(jīng)銷毛利率多少？如果有二批的話，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？

9.有組織和管理促銷推廣活動能力嗎？有沒有促銷策略與季節(jié)性促銷計劃？要求廠商如何配合？有關(guān)新產(chǎn)品進場費用如何？

10.回款條件如何？能夠現(xiàn)金(匯款)出貨嗎？一批壓一批出貨嗎？或是月結(jié)出貨嗎？月結(jié)天數(shù)多少天？總之，企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀�、最有效率的管理來建設(shè)一個中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達消費者手中的銷售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。經(jīng)銷商是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，可以說選擇好了經(jīng)銷商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路。

四、走訪市場時尋找經(jīng)銷商的幾個渠道A．工具書：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥柌尽⒐ど唐髽I(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當(dāng)?shù)仉娫捥柌旧峡�登自己公司名稱、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。

B．****廣告：到達一個新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓蠹垼�看看�?dāng)?shù)仉娨�，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，****上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有"由xx公司總經(jīng)銷、總代理"字樣。

C．專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有"xx地區(qū)總經(jīng)銷、總代理"各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，會要求廠家給他們制作類似的招牌，布條****等，

D．到賣場查詢：到賣場問問柜組長或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場，總有人會告訴你的.E．同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

F．廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)氐?***、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。G．電話詢問(不友好方式)：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮�的�?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

H．刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

I．舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司晶牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

J.上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。

五、走訪市場時如何進一步了解目標經(jīng)銷商

知道了目標經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：

A市場能力

A）．經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達目標賣場；B）．鋪貨覆蓋率達百分之幾；C）．批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；D）．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）．批發(fā)、直銷手段如何；F）．能否控制價格；

G）．業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）．促銷手段是否科學(xué)、有效。B、財務(wù)能力

A）注冊資金、實際投入資金是否寬余；

B）必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運輸、營業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C）給廠家付款的方式；D）資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；E）放賬的程度；F）銀行貸款能力；G）稅務(wù)是否守法；H）欠賬的程度C、信譽能力A）同行口碑；

B）廠家的評價(合作程度)；

C）賣場的評價(送貨是否及時，促銷是否到位)；D）當(dāng)?shù)?***、工商、稅務(wù)、銀行、****的評價。D、管理能力

A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無長期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營理念。E、家庭情況

很難想象，一個家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長期合作。

F、磨合程度

最關(guān)鍵的一點是經(jīng)銷商與廠家的經(jīng)營思路是否達成一致。盡可能把本公司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細地介紹給經(jīng)銷商，看其能否達成共識。傾聽其對產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場開發(fā)的思路，對其提供的寶貴意見更要仔細地分析。"強扭的瓜不甜"，不要勉強，不要欺詐．不要承諾沒有把握的事�？疾楹昧私�(jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。

"攻城容易守城難"，做市場也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場是一個動態(tài)的過程，營銷工咋是一個隨市場變化而變化的過程。要在市場的動態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處：能否把握市場，還要雙方真誠地合作．不斷地付出，做到"我們的光彩來自你的光采"。

出差開發(fā)客戶的前、中、后的流程

人員招商首先要做市場調(diào)研，對現(xiàn)有終端市場調(diào)研和對空白市場進行調(diào)研，總結(jié)出

自己的品牌定位、市場定位、渠道定位、營銷政策定位。做到重點市場與細分市場相結(jié)合制定不同的營銷策略，并根據(jù)代理商的綜合實力采用集中戰(zhàn)略推動重點市場建設(shè)發(fā)展。在選定區(qū)域進行人員招商時，切忌無目標拉網(wǎng)似的去找經(jīng)銷商談，這樣效果不好且效率太低，到了選定目標市場后，先對該市場的經(jīng)銷商客戶作個大致的了解，可以通過對該區(qū)域商業(yè)地段先走訪一遍，再通過和一些店的導(dǎo)購員、店長了解該市場家具區(qū)域的分布和經(jīng)銷商客戶的情況。

了解詳盡情況后，進行鎖定目標，主動出擊，初步介紹自己的來意、公司的大致情況后，重點闡述雙方合作共贏點，本品牌對市場的運營、管理、服務(wù)模式。具體的談話內(nèi)容和順序可以參考本文第一類客戶來代理商(分公司)檔口時的思路來進行，從而與經(jīng)銷商達到共同認知點，達到良好的人員招商效果。

以下是企業(yè)區(qū)域經(jīng)理來到一個陌生的市場，安頓在或者舒適的賓館，或者比較實

惠的招待所住宿以后，整理好樣品、合同、說明書、招商政策、價格表、名片以后，就開始尋思到---客戶在哪里？應(yīng)該怎么尋找到意向客戶呢？

第一刀：預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶

俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點、產(chǎn)品線寬度、價格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認識，要有一個端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢；這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認識；只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。

了解市場是開發(fā)客戶的前提，通過走訪市場搜集市場信息，包括：批發(fā)市場、零批店、零售店、縣級分銷商，通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場一旦代理商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。

在細節(jié)把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。

區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。

第二刀：根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶

通過行業(yè)認識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認識了解后，就會對該市場的目標客戶有了一個清晰的認識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標潛在客戶進行排位。那些具備先進的現(xiàn)代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標首選客戶。根據(jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶，這時候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標客戶做一份有針對性的商業(yè)計劃（不一定形成書面）。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。

在商業(yè)計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順思路，認識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。

大家都知道，正規(guī)經(jīng)銷商都安排有自己的既定工作計劃，不希望被貿(mào)然打亂。預(yù)約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性。

電話預(yù)約情景展現(xiàn)：

區(qū)域經(jīng)理：“請問是XX商貿(mào)XX老板么，不好意思打擾了�！笨蛻簟拔沂荴X,你哪位，什么事？”

區(qū)域經(jīng)理“是這樣的，我是X企業(yè)XX,現(xiàn)在尋求市場合作伙伴；通過對市場的了解，得知您在此行業(yè)這一塊很資深，想找個時間請教您，不知是否方便？”

客戶：“方便啊，沒關(guān)系的�！�

區(qū)域經(jīng)理：“那我明天上午9點鐘，還是下午來找您？”。。。。。。。。。。。

第三刀：安排正式拜訪客戶步驟

經(jīng)過前期的準備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機會，那么我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。

跟客戶談什么？

1、談客戶期盼的方案，而不是標準答案。

一般的合同，表面上看起來很長，實際上主要內(nèi)容包括：付款方式、物流承擔(dān)、任務(wù)額度、年度返利等幾項內(nèi)容，這些東西大家備有標準答案，用不了5分鐘就可以談完，那么我們跟客戶談什么呢？哪些東西是客戶期盼的方案。

2、規(guī)劃生意，布局市場。

一方面，我們的品牌會給客戶的生意帶來多大的機會，對現(xiàn)有的生意帶來如何提升，結(jié)合已經(jīng)掌握的信息，分析在當(dāng)?shù)厥袌鋈绾芜\作該品牌，市場如何布局？包括分銷渠道模式、市場宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了，該品牌有一套成熟的運作市場模式，而且在相鄰市場已經(jīng)被證明是成功的，打開他的從眾心理，打消他的顧慮，必須讓他相信做該品牌代理沒有任何市場風(fēng)險，客戶才會接受我們的現(xiàn)款后貨的結(jié)算模式。講不透這一點，往往是區(qū)域經(jīng)理與客戶糾結(jié)的根源。

3、不是要求客戶一定按照我們的規(guī)定做，而是這次合作機會將給客戶帶來什么好處？

“我們規(guī)定XX市場任務(wù)額是多少萬”，讓客戶接受這個數(shù)字的前提是，一定分析出來這個數(shù)字如何得以實現(xiàn)的途徑，而不是空穴來風(fēng)的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析，本次合作會給他帶來多大的收益，這才是他所真正關(guān)心的，至于雙贏，則是自然的結(jié)果。切忌少用“我們要求、公司規(guī)定”這些字眼，而是多用“如果這么做，會給您（客戶）帶來怎樣的想象。

另一方面，客戶也在對該合作進行波段評估推理。經(jīng)銷商購買思維動機解析分解：1、對方（廠家業(yè)務(wù)）是誰？從評估到判斷推理，判斷為騙子，馬上拒之門外；判斷為正規(guī)廠家業(yè)務(wù)，可以以禮相待。

2、這樁合作，我是否有風(fēng)險？評估在最糟糕的運作下，我會損失多少？這個損失幅度是否在我承受范圍之內(nèi)。

3、通過雙方共同努力，該項目應(yīng)該能夠賺錢，那么投產(chǎn)比是多少，投入這個生意是否劃得來？這個錢是否能夠賺得久、賺的穩(wěn)當(dāng)？4、除了經(jīng)濟方面的收益之外，該項目會促進我的江湖地位嗎？我會進入行業(yè)前三名嗎？由此，會有更多的名牌廠家來找我合作嗎？

。。。。。。

在這個過程中，我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動影響說服客戶。將商業(yè)計劃書客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認真了解雙方合作的積極意義。

只有信息對稱的前提下，才會有對等的談判。當(dāng)客戶知道你比他還清楚了解這個行業(yè)、這個生意機會、這個市場狀況、甚至他自己的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點，他才會重視這個機會，從內(nèi)心深處嚴肅進行考慮，或者仔細核算他決策失誤后的機會成本與損失。

第四刀：掃描潛在客戶，鎖定目標客戶

客戶跟進。根據(jù)拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進行認真細致的梳理排隊，認真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進計劃，特別是第一目標和第二目標意向客戶，更應(yīng)該認真做出跟進計劃。

在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機會，在適時的時機對于合作的具體條件達成共識，往進一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進。

第五刀：運用排除法，最終篩定合作客戶

區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶；而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。

因此，首先確定同意與我們合作意愿的客戶名單，進行優(yōu)中選優(yōu)，以公司領(lǐng)導(dǎo)需要最后審核為噱頭不急于答應(yīng)合作，逐一與每一個準客戶車輪番談判，始終把握談判主動權(quán)，運用排除法，最終鎖定客戶。

謹記：客戶沒有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都沒有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，訂單第三。

展會時如何開發(fā)客戶

參加展會的準客戶大致分為兩類：

第一類、現(xiàn)經(jīng)營其它品牌不是很理想，想重新選擇品牌來運作，我們發(fā)邀請函通知他們參加訂貨會，他們比較感興趣，想借訂貨會考察廠家的實力，再作選擇;第二類、本身在經(jīng)營其它品牌也不錯，若邀請了他，他會去參加，但目的不是選品牌訂貨，而是來了解市場信息的一種方式。

分清這兩類客戶，我們就更明白下一步我們的主力進攻目標客戶是誰了�，F(xiàn)在很多的廠家舉辦展會都是把即定的會議議程和內(nèi)容走完，經(jīng)銷商客戶就各奔“前程”了，各個廠商舉辦這樣的招商訂貨會往往忽視了一個重要內(nèi)容：

開展一場小范圍的溝通會，比如我們主力以第一類客戶為目標，附帶一部分第二類客戶召開一次座談會，人數(shù)不用太多，通常鎖定在二十多到三十人。這樣的溝通會不一定要在正式會議場地舉行，可選擇一個寬松、自然的空間中舉行，以營造一個和諧、輕松的會議氣氛。這次溝通會廠商可以派出一到兩名代表參加，起到一個會議主持的目的，更多的時間讓客戶自己去說，提出他們內(nèi)心的疑惑、不解，打消他們的一些顧慮，深挖他們心里的真正想法，從情感上實行突破，溝通會之前先要確定幾個代表性客戶先期進行溝通，選擇這類代表性客戶要從我們現(xiàn)階段經(jīng)營比較好的客戶當(dāng)中著手，或是從原有的經(jīng)營模式中轉(zhuǎn)型成功的客戶來選擇，事先溝通好他們的主要發(fā)言內(nèi)容。主要發(fā)言內(nèi)容可按照以下程序展開：加盟(轉(zhuǎn)型)前的狀況和思想，加盟(轉(zhuǎn)型)后的變化、帶來的效益，現(xiàn)在的思想狀況及今后的打算。

每個人的發(fā)言內(nèi)容必須平述、真實、具有煸動性。這類客戶發(fā)言完了，可安排兩到三名意向客戶代表來發(fā)言，他們還并未加盟本品牌，談?wù)勊麄兊母惺芎拖敕ǎ�更多的去談下一步的運作思路，他們的發(fā)言也要具有積極的推動意義，推動整個意向加盟商的加盟潛意識和決心(可事先與這幾位發(fā)言客戶溝通好)。余下的時間留給其他的參會意向客戶，他們有什么疑問、顧慮都可以提出。會議主持人作一一解答，甚至可以讓他們作一些現(xiàn)場表態(tài)，最后會議主持人作一總結(jié)性的發(fā)言，以鼓舞會場所有人的情緒。訂貨會結(jié)束后，隨后對這部分意向客戶進行跟蹤，一個一個意向客戶攻破。記�。焊�蹤的時間要抓緊，不能拖長，打鐵一定要趁熱。

說服意向經(jīng)銷商的策略

我們想搞定經(jīng)銷商，帶給我們更多的利潤，這就需要我們了解我們的經(jīng)銷商究竟需要什么？怎么才能給他他所需要的？

1.經(jīng)銷商需要是什么？大多數(shù)經(jīng)銷商都是想做大做強，沒有商人不希望做大的。所以在跟經(jīng)銷商談判溝通的時候，可以把握好這個基本點，可以做到很好的溝通目的。

例如代理食用油，經(jīng)銷商往往顧忌大品牌，因為大品牌往往售價較高，特別是食用油占用資金比較多，往往不滿足很多商人“短平快”賺錢的目的。如何說服他們？

要點如下：A對于經(jīng)銷商來說選好一個品牌相當(dāng)于成功了一般，因為起步階段，往往需要品牌帶著經(jīng)銷商走，品牌讓商人面對客戶時擁有話語權(quán)，產(chǎn)品品牌對商人企業(yè)本身也是一種號召力。

B代理大品牌可以提高經(jīng)銷商的融資能力，小企業(yè)往往喜歡尋找大品牌代理商做代理，因為代理品牌的信譽度和公眾形象也會提經(jīng)銷商的信譽度，所以小企業(yè)喜歡賒銷給大品牌經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商可以融到一筆客觀的流通資金，往往這筆資金就把一個資金短缺的經(jīng)銷商給盤活了。

C代理代理大品牌可以調(diào)高經(jīng)銷商對下游客戶的談判價碼。供應(yīng)商和零售商之間的博弈向來已久，勢單力薄的經(jīng)銷商往往成為零售商剝奪的對象，然而但供應(yīng)商手里掌握著一個大牌子就不一樣了。邏輯關(guān)系是這樣的：零售商可以買供應(yīng)商的帳，但是他必須買消費者的者，如果客人在店里見不到自己喜歡的牌子，對零售商就意味著營業(yè)額的流失。為i留住客人，零售商一般不敢拿大品牌經(jīng)銷商怎樣。所以經(jīng)銷商要牛起來，先要讓自己的產(chǎn)品牛起來。否則一輩子被零售商踩在腳下。

D大品牌可以給你帶來成熟品牌管理模式和業(yè)務(wù)管理流程，這恰恰是那些涉水不深經(jīng)銷商最需要的。從公司上百個經(jīng)銷商近十年的發(fā)展，可以得出這樣一個結(jié)論，經(jīng)銷商最終的競爭是“軟實力”的競爭。誰的管理能跟得上與時俱進，誰就能挺到最后。

E讓經(jīng)銷商充分了解到產(chǎn)品的特性，例如食用油，食用油是生活必需品，產(chǎn)品生命周期長，更新?lián)Q代很慢，這為經(jīng)銷商降低了很多的經(jīng)營風(fēng)險，例如一些IT產(chǎn)品周期往往才有幾個月，走貨慢了就砸在自己上了，連身家也賠進去了。

F.用“專業(yè)和敬業(yè)”打動經(jīng)銷商。經(jīng)銷商跟其他企業(yè)很大不同，他們手上的每一分都是自己賺來的。所以很現(xiàn)實，如果你的產(chǎn)品不能幫他賺錢，人家連一頓飯都不會請你。我的一些同事經(jīng)常跑到一線去做推廣搜集信息。對經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，資金運作、包括公司的管理等會認真提出價值建議，幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，這博得了他們極高的肯定。經(jīng)銷商不是傻子，你是否專業(yè)和敬業(yè)都被他們看在眼里，很多事情是沒有近路可走，懶是不能偷的。

2.如何降低經(jīng)銷商的費用？很多時候經(jīng)銷商會向企業(yè)開口要大量“超市進場費等等”，讓很多企業(yè)頭痛，解決方案是：讓經(jīng)銷商共同分擔(dān)費用，很多人看到這里會納悶。呵呵。這其中奧妙大家自己去想吧。

招商談判技巧系列招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

案例：

招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？

客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？

招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵�？蛻簦簽槭裁�?

招商經(jīng)理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？

客戶：當(dāng)然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方

客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。。。比如。。。（開始炫耀和細說以前的得意的事情）。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？

招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

客戶：好的。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不斷追問技術(shù)細節(jié)的時候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？

客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看�！�

關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。

二、打岔

我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當(dāng)客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。

比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足�！边@句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一�！睂⑦@個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。

關(guān)鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。

案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬？”，“招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵�！薄熬褪�，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣�的方向�?/p>

關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

四、墊子

最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。

招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，因為每個人都有自己“金子”般的地方。

最后我們對這些技巧做一個總結(jié)：談判中自然有條理的實施主導(dǎo)不好或不必回答的問題時自然打岔客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向招商觀點和步驟實施要提前做好墊子

條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠墊子=成功談判

3＋1法則：降服經(jīng)銷商開發(fā)的“攔路虎

銷售人員經(jīng)過幾輪客戶拜訪之后，潛在經(jīng)銷商對產(chǎn)品、企業(yè)文化、品牌策略、以及業(yè)務(wù)員的為人都給予認可，可時當(dāng)銷售人員提出簽署合同，請經(jīng)銷商打款進貨時，經(jīng)銷商提出“我這個店，你說你的產(chǎn)品來了要怎么賣？”銷售人員一時回答不出來，產(chǎn)品經(jīng)銷合作促成擱淺，類似的這樣問題成為經(jīng)銷商開發(fā)的“攔路虎”。經(jīng)銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒有把產(chǎn)品的銷售政策向經(jīng)銷商介紹到位，經(jīng)銷商對該產(chǎn)品上市的傳播、推廣計劃不得而知，產(chǎn)品怎么賣的問題，他心里沒有底；二是銷售人員一開始就找錯了經(jīng)銷商對象，換句話說是，公司目前的哪個系列產(chǎn)品都不適合這個經(jīng)銷商的現(xiàn)有渠道和客戶群體。

針對第一個問題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計劃”去找經(jīng)銷商做細致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時需要涉及的主要話題及范圍：1.細節(jié)描述：精確到什么人，在什么時間、什么地點，針對什么客戶群體做什么樣的促銷活動，預(yù)計完成多少銷量；

2.丑話在前：投入多少資源，廠家和經(jīng)銷商各自需要提供哪些資源；3.實物展示：展示促銷時要用到的促銷品，有實物展示是最好的；4.突出主線：各個促銷環(huán)節(jié)之間要有遞進關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪；

5.體現(xiàn)專業(yè)：說明在做哪些事情的時候要用到哪些技巧，強化品牌的專業(yè)形象。

銷售人員經(jīng)常得到“業(yè)界前輩”的指點，“只要給經(jīng)銷商足夠的利潤空間，經(jīng)銷商就會‘勇往直前’下訂單進貨”，然而現(xiàn)實情況是盲目引進新產(chǎn)品經(jīng)銷商的少之又少。大家切記：經(jīng)銷商在引進一個新產(chǎn)品時有個矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬一把這個產(chǎn)品做成功了就賺到了錢；憂慮的是這個萬一產(chǎn)品做不好就賠錢了，生意這么難做，同類產(chǎn)品這么多，這個新品牌的知名度又這么低，賠錢的可能性要遠遠大于大于賺錢的可能性。銷售人員首先要把握經(jīng)銷商的這個心理，接下來的工作就是把經(jīng)銷商的興奮提起來，憂慮壓下去。在溝通、說明雙方合作期間的每一件事情時候要分析設(shè)計思路和目的，廠家為什么做？這樣做能給經(jīng)銷商帶來什么好處？

解決第二個問題只有方法，沒有技巧。銷售人員要進行自我管理，首先要成為一個有心人，不在非目標經(jīng)銷商上浪費過多的時間。

銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3＋1法則，即三個應(yīng)知，一個引導(dǎo)技能。

應(yīng)知一：盡管公司所有的產(chǎn)品是一個類別，比如茶葉，但每個產(chǎn)品系列和單品針對的目標消費群體是不同的；

我們不妨以琥珀金茶為例來說明四大產(chǎn)品系列的開發(fā)思路。首先是“頂級產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個琥珀金品牌有實力，有品位，設(shè)計出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會產(chǎn)生想擁有的欲望；其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標客戶是那些價值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價格作為選擇茶葉的標準，而是關(guān)注茶葉品牌的獨特價值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟效益，可以實現(xiàn)“物美價廉”的目標，從而贏得“代表小康高級階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛；最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手，當(dāng)對手用低價策略擾亂市場時，這個產(chǎn)品將以比競爭對手價格更低的價格去還擊，還擊時同時告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點，有什么潛在的問題和風(fēng)險，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷FromEMKT.com.cn”的方式讓客戶遠離低端產(chǎn)品，從而有效地保護品牌，避免陷入價格戰(zhàn)的誤區(qū)。

再以琥珀金茶“天成系列”為例來說明三個單品的開發(fā)思路�！�330克”裝禮盒主要針對“千元禮品”市場，比如作為房地產(chǎn)公司送給相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的禮品，這個產(chǎn)品量大，顯得厚重，有價值感；“220克”禮盒主要針對“節(jié)慶禮品”市場，比如作為單位員工，或者中產(chǎn)階層在節(jié)日期間贈送給單位領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友的禮品，這個產(chǎn)品的主要競爭對手是中高端煙酒，同樣價值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義；“100克”禮盒主要針對“商務(wù)禮品”市場，比如作為湖南企事業(yè)單位的會議禮品贈送給與會客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。

應(yīng)知二：市場上已形成的渠道和銷售終端，不一定就適合本公司產(chǎn)品，終端網(wǎng)點選擇時的主要的考核標準是終端和本公司產(chǎn)品目標消費群體是否一致；應(yīng)知三：經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是否能接受本品牌所處的發(fā)展階段制約。品牌的成長，有個知名度的自然提升過程，這絕非一蹴而就，有些經(jīng)銷商不愿意和廠家一起成長，因為他們希望自己的公司是一種簡單的銷售方式，不希望向消費者多做解釋，追求快速交易，在旅游景點的特產(chǎn)店往往有這種情況；而有些經(jīng)銷商就不愿意經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，因為知名度高的產(chǎn)品往往存在終端亂價、竄貨等問題，產(chǎn)品雖然賣得快、賣得多，但是投資回報率卻很低，經(jīng)銷商成了“搬運工”，賺到的是微薄的辛苦錢。更有甚者，有些經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行了廠家的銷售政策反而“得罪”了自己的客戶，因為客戶在其它渠道找到了同樣產(chǎn)品更低的價格，經(jīng)銷商有苦難言，團購經(jīng)銷商就會考慮這些問題。

以上三個應(yīng)知，銷售人員務(wù)必成竹在胸，當(dāng)首次拜訪經(jīng)銷商時，就要有目的性地做溝通，了解相關(guān)該經(jīng)銷商的基本情況是否適合本品牌產(chǎn)品的銷售，如果判定為完全不適合，就不要在該經(jīng)銷商上浪費太多的時間；如果覺得可以通過引導(dǎo)，發(fā)展成為銷售網(wǎng)點，就要持之以恒地做銷售促進工作。

銷售人員之所以要對經(jīng)銷商做引導(dǎo)工作，根本原因是作為一個新品牌面市，市場上沒有和本品牌目標消費群體現(xiàn)成、完全吻合的終端。以琥珀金茶為例，因為該產(chǎn)品的開發(fā)是針對潛在客戶的需求而創(chuàng)新的，也就是說市場不是現(xiàn)成的，需要一個培育過程，一旦經(jīng)銷商和消費者全面了解了針對“買方訴求”的產(chǎn)品，就能引起他們的消費興趣。

從開發(fā)經(jīng)銷商的角度，銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商是一個銷售行為成功與否的決定性技能，在這方面如果不得要領(lǐng)的話，銷售人員將會事倍功半，甚至是一無所獲。以下是一些引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路：

1．利用二線客戶的欲望，挖競品的二線客戶。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷著某個名牌產(chǎn)品，業(yè)績一直很不錯，但他不是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，拿貨受制于人，廠家的銷售政策遲遲不能落實到位，促銷支持還經(jīng)常被上級經(jīng)銷商“剝削”，這個經(jīng)銷商早有怨氣，就是一時找不到合適的產(chǎn)品；

2．利用雜牌王：先做流氓，后做紳士。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品和本品牌定位完全是背道而馳，這個時候銷售人員可以告知低端產(chǎn)品對經(jīng)銷商長期經(jīng)營的不利，培養(yǎng)忠誠消費者群體的危害等等，引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場潮流，進行產(chǎn)品升級，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式；3．誘導(dǎo)資金量充足的行業(yè)進入本行業(yè)。絕大多數(shù)經(jīng)銷商都存在行業(yè)厭倦心理，在哪個行業(yè)做的時間長了，就覺得這個生意充滿了激烈的競爭。銷售人員在開發(fā)經(jīng)銷商時，不要局限在現(xiàn)有的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商，可以觀察哪個細分行業(yè)的經(jīng)銷商和本品牌的目標消費群體是一致或者接近的，而目前所處行業(yè)的運作資金規(guī)模相比本行業(yè)大，這個時候就可以有目的性地策反他進入本行業(yè)，成為本品牌的經(jīng)銷商。比如高端酒水的經(jīng)銷商，特別是做大客戶銷售、團購的經(jīng)銷商就非常適合經(jīng)銷高端茶葉，因為目標客戶基本一致，而酒水經(jīng)銷的運作資金量很大，茶葉卻不需要那么大的資金就可以運作。

如果通過溝通不能很快引導(dǎo)經(jīng)銷商下定決心經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品，還有一個折中的辦法就是，說服經(jīng)銷商給出一定的產(chǎn)品陳列排面，向公司申請一些產(chǎn)品包裝盒，在經(jīng)銷商的終端做展示推廣，讓經(jīng)銷商親自感受消費者的意見，看到產(chǎn)品的銷售前景。當(dāng)然，如果銷售人員看好這個終端，也可以適當(dāng)?shù)剡\用一些技巧，提前促成合作，比如發(fā)動一些親友到該終端了解本品牌產(chǎn)品。

解決一個問題最好的辦法是防止問題的發(fā)生，銷售人員要想避免經(jīng)銷商開發(fā)的“攔路虎”問題，就要做到基本的“產(chǎn)品上市”計劃有效溝通；不斷進行自我管理和完善，擅用3+1法則，把經(jīng)銷商可能存在問題在他們還沒有提出來的時候，你就有意識地提前解答。

小品牌怎樣尋找和開發(fā)經(jīng)銷商

許多業(yè)務(wù)員愿意找大經(jīng)銷商，但讓業(yè)務(wù)員頭疼的問題是，如何打動大經(jīng)銷商，說服大老板們愿意經(jīng)銷呢？

問題和解決問題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務(wù)員只要多動腦筋，吸引大經(jīng)銷商的方法很多，如：

業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場前景和贏利能力說服經(jīng)銷商，也可以用公司優(yōu)惠的銷售政策、強有力的人員支持、費用支持、廣告支持、促銷支持誘惑經(jīng)銷商既可以用自己的市場運作思路和市場操作方案吸引經(jīng)銷商，也可以用自己的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動經(jīng)銷商。

一、找準大經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商對小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對小品牌沒有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。

業(yè)務(wù)員可以用一個工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大，業(yè)務(wù)員要對此類經(jīng)銷商要敬而遠之，他不是你的目標客戶。

二、組建新客戶開發(fā)突擊隊一個經(jīng)驗豐富、溝通能力強的高手與一個初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來，專門負責(zé)新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務(wù)員來維護。

三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商

小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對小品牌不了解，對企業(yè)沒信心，對市場前景心中無數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會化被動變?yōu)橹鲃�，“由我去找�?jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。

做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動終端市場”和“先啟動終端市場，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會處于劣勢和被動狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會造勢，化被動為主動，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動。

某品牌業(yè)務(wù)員在開發(fā)某區(qū)域市場時，先做了５０家終端店，終端市場初步啟動起來后，在報紙上打廣告說：“５０家終端緊急尋找頭兒尋找總經(jīng)銷商”，結(jié)果引來一批實力雄厚的大經(jīng)銷商。

四、培養(yǎng)樣板客戶

小品牌先培養(yǎng)一個客戶，支持他發(fā)展起來，然后以實例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心。

五、用市場操作方案打動客戶

某公司業(yè)務(wù)員小李鎖定一個理想客戶，他在了解客戶和市場情況后，制定一份市場開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述a企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓客戶覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為客戶操作a企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等�？蛻艨粗�小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。業(yè)務(wù)員制定一份市場開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。

六、以專家形象打動客戶經(jīng)銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個大經(jīng)銷商，絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業(yè)代理一個品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年營業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路，說得經(jīng)銷商頻頻點頭。接著，業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標分解與目標達成可行性動態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點規(guī)劃動態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價格細分競爭態(tài)勢及應(yīng)對策略”“分渠道細分競爭態(tài)勢及應(yīng)對措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動動態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對經(jīng)銷商講：粗放式的營銷時代已經(jīng)過去，而精細化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。經(jīng)銷商見了這些只有使用電腦才能運用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務(wù)員給自己講了兩遍，直至自己可以運用為止。接下來的一段時間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個問候的短信，去個電話提供一點有用的信息，發(fā)個搞笑的電子郵件等。一個月以后，經(jīng)銷商主動打電話約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。

七、用人品的魅力打動經(jīng)銷商

推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動客戶。

某公司區(qū)域經(jīng)理小范認準某商貿(mào)公司是一個理想的經(jīng)銷商，首次登門拜訪，遭到經(jīng)銷商。小范在和經(jīng)銷商閑聊天時，捕捉到一個重要信息，經(jīng)銷商兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次模擬考試，物理成績不理想。經(jīng)銷商邊說邊嘆氣。小范在大學(xué)是學(xué)文科，聽到這里，心中一動，計上心來。他安慰經(jīng)銷商說，張哥，你放心，我有個朋友是大學(xué)物理老師，碩士畢業(yè)，我讓他給孩子補習(xí)實習(xí)。經(jīng)銷商十分驚喜地說，真的？那太好了，然后連聲感謝。小范趕快說，那我現(xiàn)在去找他了。從經(jīng)銷商辦公室出來后，小范打車來到當(dāng)?shù)匾凰�大學(xué)物理系，找到一位年輕的碩士生老師，說明情況，聘請他作家教。當(dāng)即帶著老師到經(jīng)銷商家里輔導(dǎo)孩子功課。第二天，經(jīng)銷商主動打電話給小范提出愿意代理產(chǎn)品。

八、利用銷售工具說服經(jīng)銷商

201*年6月份，我給南方某餅干企業(yè)做培訓(xùn)，一個負責(zé)豫北市場的業(yè)務(wù)員提出一個問題是，我們產(chǎn)品沒有知名度，品牌影響力不大，經(jīng)銷商說，沒聽說過你們的牌子，也不愿意代理。問我怎么辦？我問他，在拜訪經(jīng)銷商時，都做了哪些準備？客戶提出的問題，是如何回答的？他說不出個道道來。

事實上，許多業(yè)務(wù)員是兩手空空拜訪客戶，見到客戶說，我們產(chǎn)品多么多么好，然后拍胸脯對經(jīng)銷商說，你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢。經(jīng)銷商寧可相信世上有鬼，也不會相信業(yè)務(wù)員那張破嘴的。經(jīng)銷商都是老江湖了，他能輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎？經(jīng)銷商不相信業(yè)務(wù)員的介紹但他會相信事實。因此，我給這位業(yè)務(wù)員出主意說，你可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽室、產(chǎn)品專柜、專賣店、獲獎證書，參展柜臺、顧客等多個角度，拍了照片，制作成相冊，然后在拜訪經(jīng)銷商時拿出來讓他們看看。讓經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。

九、培訓(xùn)經(jīng)銷商

２００７年１０月，我在北京一所中國農(nóng)業(yè)大學(xué)給一家農(nóng)藥企業(yè)的６０多個經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。這家企業(yè)在東北招商，他們的招商方法是和大學(xué)合作，搞了一個經(jīng)銷商精英研究生班，邀請目標經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn)，一邊招商。培訓(xùn)時間五天。

公司從大學(xué)請專家給大家講專業(yè)知識，請營銷和管理專家來講課。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點：一是覺得這家企業(yè)有實力。他們和大學(xué)聯(lián)系這么緊密，背后有強大的技術(shù)支持，一定會有發(fā)展前途。二是覺得他們花這么多的錢培訓(xùn)經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠合作的。第一期效果不錯，收到現(xiàn)金二百多萬，緊接著這家企業(yè)又舉辦了第二期，又來了四五十家經(jīng)銷商。

十、用勤奮打動經(jīng)銷商

某企業(yè)提倡的“成功五步訣”：第一次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對方名片而沒被當(dāng)場扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。

某公司業(yè)務(wù)員每一次拜訪客戶遭到經(jīng)銷商拒絕后，從身上帶的包里拿出一塊抹布，幫助客戶擦擦貨架和柜臺。連續(xù)七天如此，到了第八天，在他擦完貨架和柜臺后，客戶說，咱們簽協(xié)議吧。去年底給四川鎣峰化肥培訓(xùn)，公司一位區(qū)域經(jīng)理講，在自己的市場上有一個大經(jīng)銷商，代理全是著名品牌，市場做得相當(dāng)好。區(qū)域經(jīng)理連續(xù)五六年拜訪他，每次并不是纏著他代理產(chǎn)品，而是問個好，聊聊天。去年這位經(jīng)銷商主動給他打電話，要求代理。這位經(jīng)銷商一年就將銷量大大提升上去了。

此外，還有許多一些實用的方法，如為自己創(chuàng)造優(yōu)勢地位，先聲奪人，取得影響力，以此吸引大經(jīng)銷商；業(yè)務(wù)員也可以向經(jīng)銷商做出承諾，如經(jīng)銷商在市場打開后，可以擴大其銷售區(qū)域等等。業(yè)務(wù)員開發(fā)出大經(jīng)銷商，只是萬里長征走完的第一步。我們也經(jīng)常可以看到，一些大的經(jīng)銷商在代理小品牌卻不主推，產(chǎn)品堆在庫房里，銷量不佳。在大經(jīng)銷商代理了產(chǎn)品后，如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極，如何讓這些大經(jīng)銷商努力銷售我們的產(chǎn)品呢？且聽下回分解了。

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