商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

我們第五小組針對上次模擬談判的認(rèn)識與不足及收獲等方面做了以下實訓(xùn)總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認(rèn)識其中的不足和可取之處。一、認(rèn)識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。

3、談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。

4、學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿其它企業(yè)的價格與之比較時，我們當(dāng)時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，沒有輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：有時輔談人的話語過于多了，沒有意識到輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點表示支持就可以了。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以為站在后面的秘書是幫我們拿相關(guān)資料的，后來經(jīng)老師點評才知道原來談判中所需要提供給對方的資料是談判桌上的人員自己拿的，這可以說是嘗試性錯誤。三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

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商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們?nèi)�方面的一個測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機(jī)會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。

談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，

才能做對事。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主

方由他們開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解.

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷

力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

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