商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)1

某某學(xué)校

實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

院（系）:____班級(jí):_學(xué)生姓名:________學(xué)號(hào):__實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）___________________

報(bào)告題目:___關(guān)于商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告________報(bào)告日期：201*年1月5日

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ):___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成績(jī)(五級(jí)記分制):________________

教師簽名:_________________________

實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告的寫(xiě)法及基本要求

一、實(shí)習(xí)報(bào)告一般由標(biāo)題和正文兩部分組成

1.標(biāo)題:標(biāo)題可以采取規(guī)范化的標(biāo)題格式，基本格式為，“關(guān)于××××的實(shí)習(xí)報(bào)告”。

2.正文:正文一般分前言,主體,結(jié)尾三部分。

(1)前言：主要描述本次實(shí)習(xí)的目的意義、大綱的要求及接受實(shí)習(xí)任務(wù)等情況。(2)主體：實(shí)習(xí)報(bào)告最主要的部分,詳述實(shí)習(xí)的基本情況,包括：項(xiàng)目、內(nèi)容、安排、組織、做法，以及分析通過(guò)實(shí)習(xí)經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)？接受了哪些實(shí)踐鍛煉？搜集到哪些資料？并從中得出一些具體認(rèn)識(shí)、觀(guān)點(diǎn)和基本結(jié)論。

(3)結(jié)尾：可寫(xiě)出自己的收獲、感受、體會(huì)和建議，也可就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出解決問(wèn)題的方法、對(duì)策；或總結(jié)全文的主要觀(guān)點(diǎn),進(jìn)一步深化主題；或提出問(wèn)題,引發(fā)人們的進(jìn)一步思考；或展望前景,發(fā)出鼓舞和號(hào)召等。二、對(duì)實(shí)習(xí)報(bào)告的要求

1.按照大綱要求在規(guī)定的時(shí)間完成實(shí)習(xí)報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容必須真實(shí),不得抄襲。學(xué)生應(yīng)結(jié)合自己所在工作崗位的工作實(shí)際寫(xiě)出本行業(yè)及本專(zhuān)業(yè)（或課程）有關(guān)的實(shí)習(xí)報(bào)告。

2.實(shí)習(xí)報(bào)告字?jǐn)?shù)要求：不少于1000字每周，累計(jì)實(shí)習(xí)3周及以上的不少于3000字。用A4紙書(shū)寫(xiě)或打印(正文使用小四號(hào)宋體、行距1.5倍。其余排版要求以美觀(guān)整潔為準(zhǔn))。

3.實(shí)習(xí)報(bào)告撰寫(xiě)過(guò)程中需接受指導(dǎo)教師的指導(dǎo),學(xué)生應(yīng)在實(shí)習(xí)結(jié)束之前將成稿交實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。

三、實(shí)習(xí)考核的主要內(nèi)容

1.平時(shí)表現(xiàn)：實(shí)習(xí)出勤和實(shí)習(xí)紀(jì)律的遵守情況；實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)和實(shí)習(xí)筆記的記錄情況、筆記的完整性。

2.實(shí)習(xí)報(bào)告：實(shí)習(xí)報(bào)告的完整性和準(zhǔn)確性；實(shí)習(xí)的收獲和體會(huì)。

3.答辯：在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)口試；實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)抽題口試一、課程性質(zhì)及主要任務(wù)

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

二、實(shí)訓(xùn)目的

1.了解在商務(wù)談判開(kāi)始之前的情報(bào)收集方法，了解談判的相關(guān)概念；2.了解在商務(wù)談判開(kāi)始之前組成談判小組、談判力、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容；

3.了解商務(wù)談判中選擇談判地點(diǎn)及布置談判場(chǎng)地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容；

4.了解商務(wù)談判的方法、技巧和策略；

5.了解商務(wù)談判結(jié)束的判定及結(jié)束的基本知識(shí)。了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略；

三、實(shí)訓(xùn)要求

1.掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；

2.掌握制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；

3.掌握商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；4.掌握商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；

5.在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略；

四、實(shí)訓(xùn)過(guò)程

雖然本次商務(wù)談判專(zhuān)周實(shí)訓(xùn)僅為期四天，但是其實(shí)在這次專(zhuān)周之前我們就用了兩次課的時(shí)間來(lái)進(jìn)行談判題目抽選、組隊(duì)和初步的資料收集。專(zhuān)周的第一天，主要有三個(gè)任務(wù)，首先是老師對(duì)本次專(zhuān)周的內(nèi)容安排和要求等作出介紹。第二個(gè)任務(wù)就是每個(gè)隊(duì)要給自己的隊(duì)伍取一個(gè)名字，要有成員明確的分工，隊(duì)伍理念和隊(duì)伍口號(hào)。我們小組名叫做：夢(mèng)之隊(duì)，小組分工也明確，我扮演財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色。我們的口號(hào)是：為維護(hù)球員權(quán)益而戰(zhàn)！我們的理念是：維護(hù)球員權(quán)益，保障勞工合同！第三個(gè)任務(wù)就是觀(guān)看上午用餐禮儀和模擬商務(wù)談判視頻。在商務(wù)用餐的禮儀學(xué)習(xí)中包括了傳統(tǒng)的中餐禮儀和現(xiàn)在國(guó)際談判流行的西餐禮儀。從這個(gè)視頻中，我們學(xué)到了正確的用餐禮儀和正確的座次安排。第二天的實(shí)訓(xùn)在F512進(jìn)行，主要的工作是完善資料并初步擬定談判方案。因?yàn)槊總�(gè)成員分工明確，各自負(fù)責(zé)自己職責(zé)范圍內(nèi)所涉及到的各種資料，這樣工作起來(lái)也比較得心應(yīng)手。最后大家把找到的并且進(jìn)過(guò)篩選整理的資料進(jìn)行匯總，基本擬定出了一個(gè)談判方案的框架。第三天就是敲定談判的正式方案，并且請(qǐng)老師指導(dǎo)改正。老師對(duì)我們的談判方案進(jìn)行了指點(diǎn)，總的框架還是有的，但是在具體的內(nèi)容上還需要豐富。比如具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和法律知識(shí)。經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們認(rèn)真的對(duì)談判方案進(jìn)行了修改和完善。第四天上午我們小組和談判對(duì)手進(jìn)行了模擬談判前的演練。第一次演練并不順利，因?yàn)楫吘刮覀円淮我矝](méi)有談過(guò)，都只是停留在文案的編寫(xiě)上。演練過(guò)程中，出現(xiàn)了禮儀上的不正規(guī)和語(yǔ)言的不流暢。但是經(jīng)過(guò)第二次、第三次的演練之后基本解決了這些問(wèn)題。第四天下午，我們組是第一個(gè)進(jìn)行談判的小組。我們著裝整齊、正式，符合談判的著裝禮儀。談判進(jìn)程也比較順利、流暢。運(yùn)用了談判策略和讓步策略，并且正確的處理了談判僵局。得到老師和同學(xué)的好評(píng)。當(dāng)然也存在不足之處：發(fā)言比較混亂、時(shí)間稍長(zhǎng)了一點(diǎn)。另外就是對(duì)其他組的談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。第五天就是商務(wù)合同的簽訂。我們的主簽人和副簽人與對(duì)方的代表進(jìn)行合同的簽訂。然后是對(duì)本次實(shí)訓(xùn)做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。最后是文案的提交。

五、實(shí)訓(xùn)的收獲與體會(huì)

本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是將在書(shū)本知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去。在資料收集的過(guò)程中，我掌握了談判前期準(zhǔn)備工作中最重要的信息收集。加強(qiáng)了將自己所收集和整理到得資料運(yùn)用到實(shí)際問(wèn)題中的能力。在談判開(kāi)始前必須組建談判小組，進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容；學(xué)到了商務(wù)談判中選擇談判地點(diǎn)及布置談判場(chǎng)地的原則，鞏固了商務(wù)談判的方法、技巧和策略運(yùn)用；了解商務(wù)談判結(jié)束的判定及結(jié)束的基本知識(shí)。了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略。通過(guò)這一周的實(shí)訓(xùn)我可以說(shuō)是收獲頗豐，相信每個(gè)同學(xué)都有這樣的感覺(jué)吧！非常感謝學(xué)校為我們提供這次實(shí)訓(xùn)安排，也感謝實(shí)訓(xùn)中的各位知道老師的細(xì)心教導(dǎo)。

擴(kuò)展閱讀：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) (1)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

在今年的六月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)�方面的一個(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“華地置業(yè)有限公司”是專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

在談判前一周我們小組對(duì)華地置業(yè)有限公司做了詳細(xì)的調(diào)查，同事也對(duì)對(duì)手所代表的能率熱水器做了充足的調(diào)查伙，對(duì)一周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后我們也從他們的談判中總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，我們組大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。

原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且粓?chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開(kāi)始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到了解決，這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對(duì)課本知識(shí)的運(yùn)用。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、四人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，我方作為華地置業(yè)有限公司作為主方由我們開(kāi)始進(jìn)入主題，我們的主談先向他們寒暄了一番，我身為主方主談

雖不能發(fā)揮主談的作用，但是我方人員的介紹等都是由我來(lái)負(fù)責(zé)。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)往往有我們的主談去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力還不算太差，談判策略也能很好的運(yùn)用，再加上配合還算默契，所以這次談判馬馬虎虎算是成功了。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再

者，要細(xì)心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ�注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.

經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松�的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的

共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

友情提示：本文中關(guān)于《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)1》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)1：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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