市場推廣人員年度總結(jié)報告

年度總結(jié)報告

201*年即將過去，在短短70余天的時間內(nèi)，我通過自己的努力有了一點(diǎn)收獲，也有很多不足之處。做此總結(jié)很有必要，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好。我也有信心也有決心把來年的工作做的更好。一自我定位

當(dāng)跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長。面對領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚(yáng)認(rèn)可，每一句建議和批評，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事，雖然我用最快時間融入了這個年輕的集體，但期望在工作上用最短的時間成熟和獨(dú)當(dāng)一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這3個月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬，依然期望借總結(jié)的鏡子看清來時路，讓未來更順暢而圓滿。二收獲與不足

工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機(jī)會，讓我從大家身上學(xué)了不少的業(yè)務(wù)知識和銷售經(jīng)驗(yàn)，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。這些都是我財富的積累。

從10月21號到公司，在公司擔(dān)任市場推廣工作，從一個對市場推廣活動完全沒有概念的新人。到現(xiàn)在自己能夠獨(dú)當(dāng)一面。剛剛開始連舞臺都不敢上去的一個

菜鳥，到自己可以在舞臺上面自己主持，能夠自己的組織一場活動。能夠很順利的把活動做好，給門店帶來好的效益。在閑暇的時間和市場的督導(dǎo)一起下門店，學(xué)習(xí)他們的管理方法，學(xué)習(xí)他們優(yōu)點(diǎn)，為以后自己做督導(dǎo)打下基礎(chǔ)。但是還有些不足之處：現(xiàn)場主持能力匱乏，產(chǎn)品知識不夠了解，對廣告方式的執(zhí)行缺乏經(jīng)驗(yàn)等。

在做一些大型活動的時候沒有老員工安排的細(xì)心。在大型活動中的我也只是一個菜鳥，自己也是在做一些小活動，沒有像他們面對所有活動都捏來順手。敢于的和大客戶的談判，面對大客戶的從容。三來年計劃

1、加強(qiáng)銷售和管理方面的學(xué)習(xí)，全面彌補(bǔ)銷售和管理知識的缺口。多向領(lǐng)導(dǎo)請教，多向市場督導(dǎo)相關(guān)人員學(xué)習(xí)，以提高自身銷售和管理能力。

2、鍛煉自身主持能力，提高活動現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力，增強(qiáng)對客戶心理了解能力，與客戶多做溝通以利于增強(qiáng)活動效果。3、學(xué)習(xí)智能機(jī)性能，配置方面知識，以體現(xiàn)作為終端人員對智能機(jī)的了解。

201*年是有意義的一年，在201*年里，唯有全身心投入工作，切忌患得患失才能取得進(jìn)步。

祝愿公司在領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，在每一名員工的努力下，在新的一年中會有新的突破，新的氣象，使我們能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

XXXX年X月X號

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201*年度工作總結(jié)

市場營銷部

201*年12月15日

門）（部

（負(fù)責(zé)人簽字）

201*年度工作總結(jié)

1工作目標(biāo)完成情況

1.1綜述

在廠領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，市場部全體人員克服金融危機(jī)帶來的諸多不利影響，積極開展相關(guān)工作，在持續(xù)接單的同時，繼續(xù)做好已承接合同的完成工作；全面完成廠下達(dá)的產(chǎn)品服務(wù)及搶修任務(wù)；提高了人員的業(yè)務(wù)能力；做好了部門資料歸檔工作及價格調(diào)整工作；完善部門質(zhì)量工作，貫徹質(zhì)量體系工作運(yùn)行正常。1.2部門工作目標(biāo)完成情況

1)截至201*年11月30日，柴油機(jī)共完工81臺。

2)截至201*年11月30日，累計承接合同2523萬元，其中，柴油機(jī)：19臺，2500萬元；工業(yè)性協(xié)作：15萬元；備件：8萬元。

3)截至201*年11月30日，實(shí)現(xiàn)銷售收入8494.46萬元，其中，柴油機(jī)：51臺，7461.43萬元；工業(yè)性協(xié)作：592.36萬元；備件：440.67萬元。

4)截至201*年11月30日，回攏資金9360.49萬元，同期銷售額1.04億元，資金回攏率89.77%。

5)截至201*年11月30日，手持合同額9876.23萬元，其中，柴油機(jī)：41臺，9276.3萬元；工業(yè)性協(xié)作：599.93萬元。

6)完成了79艘船162臺機(jī)的售后服務(wù)任務(wù)。其中，民品34艘船87臺機(jī)：6L20/27發(fā)電機(jī)組22臺、8L20/27發(fā)電機(jī)組19臺、5L16/24發(fā)電機(jī)組36臺機(jī)、7L16/24發(fā)電機(jī)組6臺機(jī)、8L16/24發(fā)電機(jī)組2臺機(jī)、8L21/31主機(jī)2臺機(jī)；軍品45艘船75臺機(jī)：6L20/27主機(jī)33臺、8L20/27主機(jī)12臺、12V20/27主機(jī)30臺；提供質(zhì)字令搶修服務(wù)106次，完成12V20/27主機(jī)2臺、6L20/27主機(jī)2臺合同終止保修服務(wù)。1.3履行部門主要工作職責(zé)情況

1)編制市場部經(jīng)營月報表，為廠領(lǐng)導(dǎo)及時制定和調(diào)整營銷策略提供依據(jù)。2)加強(qiáng)了合同的管理和評審，制定標(biāo)準(zhǔn)合同文本，明確了涉及的技術(shù)性能指標(biāo)、付款條件、履行擔(dān)保、質(zhì)量保證、違約責(zé)任、合同生效及撤銷條件等合同條款，控制風(fēng)

險；在承接新合同訂單時，結(jié)合我廠自身技術(shù)、生產(chǎn)能力情況從成本、交貨期以及質(zhì)量等方面組織相關(guān)部門進(jìn)行細(xì)致的評審，提高了合同評審的科學(xué)性。

3)加強(qiáng)了客戶信息的管理，特別是大客戶信息的管理，建立客戶信息綜合表。4)加強(qiáng)了與客戶往來文件資料的管理，并確保文件的有效性。

5)及時梳理了歷年應(yīng)收帳款并加以分析，提出處理意見并落實(shí)專人進(jìn)行催討。6)為維持良好的合作關(guān)系，做好退機(jī)客戶的安撫工作。

7)為適應(yīng)市場變化，編制了《201*年柴油機(jī)及配件（臨時）價格》。8)落實(shí)搬遷至莘莊基地的組織工作。9)落實(shí)海事展的參展工作。

10)結(jié)合我廠實(shí)際情況及市場趨勢，編制《201*年柴油機(jī)及配件價格》。

2管理提升

2.1制度建設(shè)、流程優(yōu)化

1)明確新簽銷售合同下發(fā)及合同修改流程，責(zé)任落實(shí)到人。

2)加強(qiáng)了售后服務(wù)管理，編制了《售后服務(wù)管理辦法》，進(jìn)一步提高售后服務(wù)水平。2.2計劃管理、預(yù)算執(zhí)行

按照廠相關(guān)管理辦法，嚴(yán)格按照廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)下發(fā)的銷售價格表進(jìn)行報價及投標(biāo)工作。進(jìn)一步強(qiáng)化預(yù)算控制，降低部門管理費(fèi)用及業(yè)務(wù)招待費(fèi)用。2.3業(yè)務(wù)水平

1)熟悉廠相關(guān)規(guī)章制度，并按規(guī)范辦事。2)熟悉與本部門職能相關(guān)的專業(yè)知識。

3企業(yè)文化建設(shè)

3.1文化建設(shè)

通過各種宣傳活動，體現(xiàn)人本文化；通過會議貫徹落實(shí)所部及我廠各項(xiàng)制度，營造和諧進(jìn)取的工作氛圍。

3.2文明創(chuàng)建

積極落實(shí)我廠“文明單位”創(chuàng)建活動相關(guān)要求，通過每周的部門例會，結(jié)合部門工作實(shí)際，做好基層部門文明建設(shè)工作。3.3職業(yè)精神3.3.1工作主動性

1)積極和客戶進(jìn)行聯(lián)系，在維護(hù)好老客戶關(guān)系的同時，不斷開拓新客戶。2)細(xì)分市場，加強(qiáng)對市場的預(yù)測能力。3.3.2協(xié)作精神

1)部門內(nèi)部建立營銷人員的溝通機(jī)制，做到信息和知識共享。2)積極和技術(shù)部門進(jìn)行溝通，獲得更多技術(shù)支持。3)積極和船東、船廠進(jìn)行溝通，不斷提高售后服務(wù)水平。3.3.3服務(wù)意識

對船東、船廠的維修要求，快速做出反應(yīng)，以客戶滿意為目標(biāo)，不斷提高顧客滿意度。

3.3.4廉潔自律

遵章守紀(jì)，從思想上認(rèn)識廉潔自律的必要性和重要性。通過會議，強(qiáng)化部門人員的廉潔自律意識，并從制度和流程上來規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動中的行為。

4存在問題

4.1上年工作總結(jié)中所指存在問題的改進(jìn)情況

1)合同條款不明確，存在訴訟風(fēng)險。通過編制分類標(biāo)準(zhǔn)合同，明確了涉及的技術(shù)性能指標(biāo)、付款條件、履行擔(dān)保、質(zhì)量保證、違約責(zé)任、合同生效及撤銷條件等合同條款，有效控制了經(jīng)營風(fēng)險。

2)客戶梳理不夠深入，對客戶要求反應(yīng)較慢。通過加大梳理力度，擬定相應(yīng)措施，落實(shí)到人，有效做好了退機(jī)客戶的協(xié)調(diào)和安撫工作。

3)應(yīng)收賬款不到位，多次清理仍無起色。通過對合同和客戶的梳理，落實(shí)專人對

應(yīng)收賬款進(jìn)行催討，取得較好效果。

4.2本年工作中存在的主要問題，分析原因，提出對策，制定改進(jìn)措施

1)能夠在營銷工作中獨(dú)當(dāng)一面的人員稀少，對市場的認(rèn)識不足，把握機(jī)遇的能力還不夠。要加大營銷隊(duì)伍的建設(shè)力度，適時引進(jìn)高層次人才，同時做好年輕人員的培養(yǎng)工作，對現(xiàn)有人員進(jìn)行提高業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)；采取有效的激勵手段，提高人員積極性。

2)銷售渠道狹窄，缺乏有效的營銷手段。要細(xì)分目標(biāo)市場，把握市場發(fā)展方向。加大對主流客戶的營銷力度，維護(hù)好和軍方的良好關(guān)系。

5主要工作體會

1)新機(jī)型的生產(chǎn)逐步走向正軌，對退機(jī)客戶的協(xié)調(diào)和安撫工作正常有序進(jìn)行。2)莘莊生產(chǎn)基地的投入使用，對我廠柴油機(jī)和增壓器業(yè)務(wù)的發(fā)展、生產(chǎn)能力的提升，將起到重要的支撐作用。

3)部門在人力資源上缺少能獨(dú)立勝任柴油機(jī)、增壓器銷售及售后管理的年輕員工，目前基本還依賴退休返聘人員，部門工作效率水平提升緩慢。雖然繼續(xù)推行以老帶新措施，年輕人員的經(jīng)驗(yàn)得到一定程度的提高，但仍顯不足。

4)我廠因各種原因，產(chǎn)品價格一直高于競爭對手的同類產(chǎn)品，應(yīng)加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，降本增效，提高市場競爭力。

5)受世界金融危機(jī)影響，新造船市場持續(xù)低迷，對我廠續(xù)接訂單造成較大沖擊。

6需要解決的問題或提出合理化建議

莘莊生產(chǎn)基地已投入使用，應(yīng)適時引進(jìn)高層次的營銷人才，建立人才梯隊(duì)，儲備后備隊(duì)伍。制定積極有效的績效考核制度，提高營銷人員的積極性，提高工作效率。

7下一年度工作目標(biāo)和重點(diǎn)工作

全面完成廠的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售收入力爭達(dá)到人民幣1.64億元，其中：柴油機(jī)1.33億元，增壓器1282萬元，備件及工業(yè)性協(xié)作1795萬元；力爭實(shí)現(xiàn)利潤人民幣920萬元；新簽合同力爭達(dá)到9000萬元。

為完成上述目標(biāo)，重點(diǎn)工作如下：1)加強(qiáng)市場調(diào)研和研究工作。

2)加大對競爭對手的分析和研究，制定有競爭力的銷售策略，努力開拓市場渠道。3)加大力度走訪船舶設(shè)計院所及船廠，了解船舶需求信息。4)建立用戶信息檔案、銷售項(xiàng)目信息實(shí)行專人負(fù)責(zé)跟蹤。

5)加大對主流客戶的營銷力度，積極承接新機(jī)型訂單，提高市場占有率。6)進(jìn)一步把握軍品老船復(fù)造市場，在穩(wěn)固老機(jī)型（L+V20/27）的基礎(chǔ)上，爭取新機(jī)型(L16/24、L21/31)早日進(jìn)入軍方型譜。

7)加大增壓器市場開發(fā)力度，拓展NR15R、NR20R的整機(jī)市場，擴(kuò)大增壓器整機(jī)及備件的市場占有率。

8)進(jìn)一步加大老機(jī)型備件市場及工業(yè)性協(xié)作任務(wù)的承接。

9)做好產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量保修任務(wù)的管理，及時組織人員提供相關(guān)服務(wù)；及時收集和處理交付產(chǎn)品的質(zhì)量信息；建立售后服務(wù)信息月報表制度，按時編制報表；進(jìn)一步提高顧客滿意度。

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