201*年上半年函件工作總結(jié)

201*年上半年函件專業(yè)經(jīng)營分析

及下半年工作安排

一、總體經(jīng)營情況：

截止到6月30日全市共完成函件收入862.9萬元，完成年計劃的82.13%。其中賀卡列收735.107萬元，賀卡外共列收127.75萬元。貼票收入27.44萬元，郵資機收入34.23萬元（其中帳單收入8.14萬元，數(shù)據(jù)庫商函收入26.09萬元），無名址函件收入53.45萬元，郵資封片完成12.26萬元，國際函件0.186萬元。

市函件局本身完成212.194萬元，賀卡列收143.04萬元，帳單5.766萬元，數(shù)據(jù)庫商函18.096萬元，郵資封片完成2.31萬元，無名址商函20.93萬元。

剔除賀卡外收入完成形象進度的局有武強局58.82%、安平局55.63%、棗強局52.49%、阜城局51.29。其他單位均未跟上形象進度。差距較大的是景縣局（30.07%）冀州局（26.07%）、饒陽局（23.52%）。二、賀卡外重點業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析：

（一）帳單業(yè)務(wù)

帳單業(yè)務(wù)全市完成8.14萬元，僅為年度計劃的11.63%。目前由于交警賬單處于停滯狀態(tài)以及縣域賬單發(fā)展不平衡，直接影響了賬單業(yè)務(wù)的收入。

銀企賬單含金量高，是提升賬單收入規(guī)模的有效手段。市函件局積極的開發(fā)新的銀企對賬單業(yè)務(wù)，分別與郵儲銀行、中行、商業(yè)銀行成功洽談成功銀企對賬單業(yè)務(wù)。與郵儲銀行的銀企對賬單已經(jīng)在制作中，與中行和商業(yè)銀行的現(xiàn)正在準(zhǔn)備第一批的帳單數(shù)據(jù)。

新的賬單業(yè)務(wù)開發(fā)以及我們自身妥投率的提高，提高了客戶對賬單業(yè)務(wù)的信任度，預(yù)期形成一定的收入，同時緩解了賬單下半年的發(fā)展壓力。

（二）數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)

數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)全市完成26.09萬元，為年計劃的23.72%，同比下降10.7%。目前我市的數(shù)據(jù)庫商函多是一些企業(yè)用組織機構(gòu)庫寄發(fā)宣傳產(chǎn)品的廣告信函，原來有一些行業(yè)在上世紀(jì)八九十年代形成的用商函推介業(yè)務(wù)的習(xí)慣，如深州量具機床、安平絲網(wǎng)、景縣鐵塔、彩鋼等地方產(chǎn)業(yè)。近幾年來隨著這些企業(yè)的外遷和信息發(fā)布渠道的多元化，這部分在逐年縮減。從“三年大變樣”以來，房地產(chǎn)行業(yè)開始升溫，上半年我們先后與三家房產(chǎn)合作，用本地商函寄發(fā)樓盤推介函。向衡水龐大赫峰汽車集團推介衡水市高收入人群地址庫，用其寄發(fā)商函近五萬封，形成收入2.9萬元。

成品型大宗信函是數(shù)據(jù)庫商函最重要、最直接的收入來源，而印刷、裝訂企業(yè)是信函成形前的重要一環(huán)。為促進數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，3月份在全市范圍組織各縣局對其轄區(qū)內(nèi)對印刷企業(yè)進行走訪。本次走訪涉及客戶30家，回訪內(nèi)容涉及客戶地址、聯(lián)系人、電話、業(yè)務(wù)種類、所服務(wù)的主要客戶及原有的發(fā)運方式等進行了詳細的了解，并為客戶做了檔案歸檔記錄，方便日后客戶經(jīng)理的再次聯(lián)系。通過這次走訪，對印刷廠等客戶有了更深的了解，同時也向客戶宣傳了我局的業(yè)務(wù)，找到了印刷裝訂企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，通過業(yè)務(wù)員與郵寄客戶開展聯(lián)系，通過數(shù)據(jù)服務(wù)、免費包裝等服務(wù)，吸引客戶到郵局郵寄。通過走訪,冀州、安平、深州發(fā)現(xiàn)了一些潛在客戶進行挖掘，形成一些收入。深州局重點挖掘產(chǎn)業(yè)客戶，通過同行帶動效應(yīng)開發(fā)量具行業(yè)的產(chǎn)品推介商函共形成收入2.796萬元，在全市各局中首屈一指，但客戶寄發(fā)的量很少，一次幾百封信，形不成規(guī)模。這是我市的數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)發(fā)展速度緩慢的主要原因。

我們認為制約數(shù)據(jù)庫商函發(fā)展的因素還有：一是營銷員對數(shù)據(jù)庫營銷理念理解不夠深入，因為這種業(yè)務(wù)見效慢，營銷成功率，不容易出業(yè)績，導(dǎo)致營銷積極性不高。加上整體項目策劃能力有限，營銷付出與收獲不成正比，導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)陷入發(fā)展困境。二是當(dāng)?shù)毓ど坛枪懿块T管理不嚴(yán)格，大街派發(fā)廣告、張貼廣告沒人管、夾報管理混亂、日報社自辦發(fā)行等因素，使廣告派發(fā)成本普遍較低，使我們商函的渠道優(yōu)勢不能充分發(fā)揮，反而價格成為劣勢。三是投遞深度不夠。市區(qū)內(nèi)集群信報箱很少，投遞不到戶，在小區(qū)門衛(wèi)堆積信件嚴(yán)重，鄉(xiāng)村的無法投遞到戶等使商函的一對一渠道優(yōu)勢無法真正落到實處。四是新型網(wǎng)絡(luò)媒體、手機媒體得到快速的發(fā)展，但我們目前的營銷是單向的，缺乏真正的互動營銷，數(shù)據(jù)對直郵的支撐有待提高等種種問題。在整個商函流程上缺少市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、效果評估和信息反饋的環(huán)節(jié)，在內(nèi)部處理流程上環(huán)節(jié)多，尤其是打印郵資和分揀都需要人工參與，導(dǎo)致處理時間長，無法滿足客戶需求。

（三）無名址商函

無名址商函業(yè)務(wù)全市完成53.45萬元，為年計劃的41.12%，從形象進度來看，前三名為安平局（113.76%），武強局（109.87）、棗強局（65%），安平局和武強局已經(jīng)提前半年完成此項業(yè)務(wù)的全年計劃。完成進度最慢的是武邑局、阜城局、深州局，僅完成年度計劃的6.60%、15.70%、21.28%。

進度快的三個局都得益于家電下鄉(xiāng)項目上的成功運作，目前故城局和冀州局也積極招商，正在運作這一項目。目前饒陽局按照每月三期的頻次出版《DM河北郵政廣告》，是我市第一個定時定量出版的局，市函件局緊緊抓主企業(yè)內(nèi)刊這一市場，充分挖掘市場，利用設(shè)計優(yōu)勢先后為太保、眾鵬汽車、偉業(yè)機械、團委等單位制作企業(yè)宣傳頁（冊），共形成20.93萬元收入，使這一業(yè)務(wù)得到了較大幅度增長。

（四）重點項目進展情況：

郵政編碼牌項目，上半年通過全局的通力運作，市局現(xiàn)業(yè)已經(jīng)基本通過桃城區(qū)公安局的認可，目前已經(jīng)初步簽訂協(xié)議200塊。深州、武強、棗強已經(jīng)成功安裝。饒陽、武邑正在洽談協(xié)議中。

河北郵政黃頁項目，深州局上半年發(fā)展三個VIP用戶形成收入2700元。

下半年工作安排：

（一）繼續(xù)抓好郵政編碼牌項目的開發(fā)。市局現(xiàn)業(yè)方面，調(diào)動一切社會力量做好區(qū)公安局方面的公關(guān)工作，爭取將第一批建行的一百塊進行安裝完畢。縣局方面，對已經(jīng)與相關(guān)部門達成協(xié)議的局做好郵編牌的設(shè)計和制作支撐工作；對沒有達成協(xié)議的幫助其分析原因，繼續(xù)公關(guān)，力爭在本月底與相關(guān)部門達成共識。爭取以此項目的運作成為本年度卡外收入的增長點。

（二）市縣聯(lián)動《農(nóng)郵通》項目。市局將該項目的策劃方案通用版式給各局下發(fā)，并把全市的農(nóng)村名址分縣建庫后傳給各縣，縣函件部根據(jù)名址的條數(shù)再有針對性的添加自身采集的農(nóng)村個人名址完善自己的數(shù)據(jù)庫。在縣域范圍內(nèi)結(jié)合家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)等一系列下鄉(xiāng)工程運行此項目。

（三）借助社會廣告公司力量繼續(xù)《因為愛》雜志廣告招商工作和《車訊通》、《樓市通》數(shù)據(jù)庫商函項目。

（四）幸運郵天下項目。協(xié)助安平局做絲網(wǎng)博覽會函件業(yè)務(wù)策劃工作。充分利用《購物街》廣告資源調(diào)整的機會為縣域的“喜奧”“阜城鴨梨汁”“武強小食品”“阜城益彰醬菜”等特色企業(yè)策劃用幸運郵擴大市場，提高知名度。市局繼續(xù)調(diào)整策劃方案再一次向養(yǎng)元公司和老白干集團遞交。

（五）重點業(yè)務(wù)的發(fā)展

帳單業(yè)務(wù)根據(jù)省函件局列出的帳單開發(fā)表上的帳單種類，對客戶進行逐個公關(guān)，借鑒寧波帳單發(fā)展的經(jīng)驗，采用同一系統(tǒng)的帶動，同一行業(yè)的帶動等方法，努力開發(fā)新的帳單品種和新的帳單客戶，為以后帳單業(yè)務(wù)發(fā)展打下更牢固的客戶基礎(chǔ)。完成中行、郵行、商行三個銀企對帳單的試投工作，結(jié)合商函投遞系統(tǒng)的上線，制定理順各類新開發(fā)帳單的制作投遞流程式。

數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的需求定位郵政商函的服務(wù)和產(chǎn)品，打造郵政標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫營銷流程。

根據(jù)客戶需求，制定商函解決方案。首先，根據(jù)消費者購買行為劃分，有發(fā)現(xiàn)需求，尋找信息，評估選擇，做出決策，購買后的不協(xié)調(diào)。通過找五個環(huán)節(jié)每個環(huán)節(jié)的斷點，找到可行的市場溝通方案，進一步找到解決的方案。其次，打造具有構(gòu)思、分析、設(shè)計、開發(fā)與建置、測試、評估、優(yōu)化推廣的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷流程。在繼續(xù)做實中小企業(yè)走訪工作的基礎(chǔ)上，重新走訪當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)，抓商函的源頭捕捉工作，順藤摸瓜，深度挖掘新的商函客戶，并積極推介數(shù)據(jù)庫營銷理念，爭取擴大郵寄量，上規(guī)模，增效益。加大自主開發(fā)的數(shù)據(jù)庫十二個子產(chǎn)品的力度，結(jié)合本地實際，充分利用縣域農(nóng)民名址和個性化名址，為有共同消費群的商家打包宣傳，降低成本，增加收益。

無名址商函業(yè)務(wù)，充分利用郵政黃頁項目的推出，加大對中小企業(yè)的函件業(yè)務(wù)推介工作，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告加紙質(zhì)廣告的媒體組合優(yōu)勢，借助外力，采用多種渠道，做大無名址商函業(yè)務(wù)。

（六）做好201*年賀卡的啟動和營銷工作。為全市的賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的服務(wù)支撐。

做好賀卡啟動、培訓(xùn)、市場劃分、設(shè)計樣稿、營銷方案撰寫等工作，另外還要做好銷售型賀卡的備貨、統(tǒng)計、發(fā)放、登統(tǒng)等支撐工作。

（七）縣局的指導(dǎo)工作。對完成進度較慢的縣局，加強與縣局長的溝通聯(lián)系，針對各局具體情況提供一些可行性項目，進行現(xiàn)場或電話指導(dǎo)，最大挖掘縣局業(yè)務(wù)發(fā)展的潛力。對函件部主任采取走出去、請進來的多種方式，借鑒兄弟局的經(jīng)驗，取長補短，使我市的函件業(yè)務(wù)盡快擺脫落后的局面，發(fā)展有明顯的起色。

擴展閱讀：函件業(yè)務(wù)局08工作總結(jié)與09工作思路

函件業(yè)務(wù)局08工作總結(jié)與09工作思路

第一部分201*年工作總結(jié)

一、概述

201*年，隨著郵政改革的實質(zhì)性深入，郵政業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，集團公司從戰(zhàn)略高度將加快函件業(yè)務(wù)發(fā)展提升到突出位置。按照“大投入，大產(chǎn)出”的原則，無錫局在資源配置上加大了對函件專業(yè)的投入，通過積極開展“三爭三創(chuàng)”勞動競賽活動，加快了專業(yè)化經(jīng)營步伐。在局的高度重視與支持下，函件業(yè)務(wù)局從201*年初便開始了自內(nèi)部體系架構(gòu)重建到營銷隊伍能力綜合提升的全面推進，本著以市場為導(dǎo)向、以效益為中心的原則，認真貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅持改革創(chuàng)新促發(fā)展，不斷加大機制創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，促進函件廣告規(guī)模發(fā)展、效益發(fā)展，真正成為郵政的支柱業(yè)務(wù)和吃飯業(yè)務(wù)。通過一年的努力，函件業(yè)務(wù)局內(nèi)部營造出了上下同心求發(fā)展的良好氛圍，凝聚力增強的同時，數(shù)據(jù)庫營銷、賬單、無名址函件、郵資封片等各項業(yè)務(wù)都有了不同程度的增長。

二、業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

201*年1-11月，無錫全區(qū)函件業(yè)務(wù)收入累計完成9273.00萬元，同比增長23.80%，完成全年必成計劃的91.09%，完成力爭計劃的88.31%。無錫市局函件業(yè)務(wù)總收入為6492.54萬元，同比增長23.78%，完成全年必成計劃的90.17%，完成大干四季度指標(biāo)的87.73%。江陰局累計實現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入1563.60萬元，同比增長17.42%，完成全年必成計劃的90.91%；宜興局累計實現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入1216.86萬元，同比增長33.22%，完成全年必成計劃的96.58%。

從08年全區(qū)各項函件業(yè)務(wù)完成情況來看，在各營業(yè)單位中，主要是函件業(yè)務(wù)局（凈增1175萬元）、宜興局（凈增304萬元）和江陰局（凈增232萬元）拉動了函件業(yè)務(wù)的增長，貢獻率依次為47.42%，13.12%和16.87%。函件業(yè)務(wù)局的收入增幅亦達到了36%，是全區(qū)各營業(yè)單位增長速度最快的，起到專業(yè)帶頭作用。

三、分項工作完成情況

1、逐步調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大賬單和數(shù)據(jù)庫商函的比重（高效、長效業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)的發(fā)展，其中結(jié)構(gòu)的日趨合理化是極其關(guān)鍵的。高效、長效業(yè)務(wù)的占比提高將會直接加快整個函件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。1-11月的函件總收入中，數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)（凈增527.49萬元）和賬單業(yè)務(wù)（凈增365.83萬元）拉動了函件業(yè)務(wù)的增長，貢獻率依次為30.31%和13.58%。函件業(yè)務(wù)局自身亦逐步加大了對這兩塊業(yè)務(wù)的發(fā)展引導(dǎo)力度，數(shù)據(jù)庫商函與賬單業(yè)務(wù)分別在函件局總收入中占比21.7%和23.4%。

2、創(chuàng)新媒體平臺，嘗試高附加值產(chǎn)品的開發(fā)

函件業(yè)務(wù)局在平時的業(yè)務(wù)開展上，積極創(chuàng)新，注重高附加值產(chǎn)品的開發(fā)。例如社保賬單項目就是和社保局加強聯(lián)動，采用政府搭臺、企業(yè)贊助、郵政運作的模式進行的商函賬單類大項目；“文明交通溫馨提示函”項目則是無錫郵政與交巡警大隊共同策劃的直郵通合作品牌，是函件固有產(chǎn)品適應(yīng)現(xiàn)代市場需求、契合政府機關(guān)行業(yè)客戶宣傳需求的一種改革與創(chuàng)新，它將原有服務(wù)結(jié)合優(yōu)勢品牌，為客戶方和郵政建立起了一個嶄新的優(yōu)質(zhì)平臺，并且通過靈活的合作方式，爭取到了最大的優(yōu)勢資源車主名址信息，這對于豐富當(dāng)?shù)貍�性化精品庫、增強數(shù)據(jù)庫營銷硬件實力和優(yōu)化函件媒體平臺方面都有著深遠的影響意義；《靈性空間》項目則是專業(yè)與社會品牌聯(lián)合的典型，是函件發(fā)揮商函優(yōu)勢，集合品牌力量，運用數(shù)據(jù)庫營銷所開辟的新型模式。這些都是函件在創(chuàng)新媒體平臺上的一種嘗試與積極舉措，為郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一條新的道路。

3、強化以利潤為中心，實施以利潤核算計酬

業(yè)務(wù)的發(fā)展，不只求量，更重在“益”。函件業(yè)務(wù)局看到了這一核心，十分重視利潤的發(fā)展與成本的控制，加強了損益核算的專項監(jiān)控，對每一筆業(yè)務(wù)都實行專項核算與酬金比例配發(fā)政策，促進營銷一線形成牢固的效益概念，促進規(guī)模和效益的同步提升，保證業(yè)務(wù)的順利、有序開展以及長效、健康發(fā)展。

4、整合內(nèi)部架構(gòu)和營銷組織，實施團隊營銷，逐步向行業(yè)營銷發(fā)展。08年起，函件業(yè)務(wù)局在內(nèi)部體系架構(gòu)上進一步規(guī)范化，加強了閉環(huán)化管理，以進一步明確分工、職責(zé)到位。內(nèi)部按行業(yè)與地域特質(zhì)，劃分了營銷團隊，并且按區(qū)域設(shè)定了區(qū)域經(jīng)理，以進行業(yè)務(wù)的全面聯(lián)系與溝通。在這些基礎(chǔ)團隊建設(shè)工作初步完成之后，逐步開展團隊能力提升工程，通過每日晨會、每周周會、營銷例會、團隊競賽和經(jīng)驗交流等多種形式，提升營銷隊伍的營銷技巧和業(yè)務(wù)能力，在行業(yè)版塊的掃描式走訪、單筆業(yè)務(wù)的深層挖掘、產(chǎn)品單價的有效提高、項目的有力執(zhí)行等各個方面加以改進與完善，進一步以團隊的凝聚力與執(zhí)行力的建設(shè)來增強營銷能力的整體提升。

5、用傳媒業(yè)的理念來經(jīng)營函件業(yè)務(wù)，以項目打造郵政媒體品牌

函件業(yè)務(wù)要長效、高速發(fā)展，需要的是品牌的提升與強化。因此，08年函件業(yè)務(wù)局十分注重理念的創(chuàng)新與品牌化的運作，加強市場調(diào)研、行業(yè)分析和產(chǎn)品、項目的策劃與開發(fā)。在奧運項目、數(shù)據(jù)庫營銷等項目中，不斷結(jié)合已有的函件優(yōu)勢，創(chuàng)新出較好的媒體品牌，如《奧運賽事專遞》、《靈性空間》等，用好的項目來進一步宣傳現(xiàn)代郵政的綜合網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和先進的數(shù)據(jù)庫營銷理念，將郵政的綜合平臺推向市場，以傳媒理念經(jīng)營函件業(yè)務(wù)，以品牌運作鍛造函件產(chǎn)品，用新時代、新市場、新營銷的概念來加強郵政媒體的創(chuàng)新。

四、發(fā)展中面臨的困難

1、市場競爭能力不強，關(guān)鍵在于策劃、設(shè)計、營銷能力亟待提升；2、專業(yè)指導(dǎo)和項目實施力度不夠，整體運作存在瓶頸問題，主要是專業(yè)化程度不高；

3、從培育高效市場的角度，產(chǎn)品創(chuàng)新還需更多滿足市場的需求，特別是個性化需求（產(chǎn)品+客戶為中心）

第二部分201*年工作思路

一、進一步強化專業(yè)化管理職能，提高專業(yè)化程度，增強郵政廣告綜合競爭力

隨著市場的變化和業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強專業(yè)主導(dǎo)、區(qū)域聯(lián)動、整體運作的力度和提高專業(yè)化程度顯得越來越重要。201*年函件業(yè)務(wù)局將在大項目策劃、市場營銷方面加大對縣(市)局的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)力度，實現(xiàn)對全區(qū)函件廣告業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支撐服務(wù)。同時，根據(jù)函件廣告業(yè)務(wù)種類的劃分，設(shè)立數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)部、賬單部、明信片業(yè)務(wù)部、無名址廣告部、戶外廣告部、《靈性空間》期刊和“印廣發(fā)”項目部，整個業(yè)務(wù)部向各區(qū)分局和營業(yè)局延伸，收入施行“雙掛”制度。對內(nèi)實行資源整合，團隊營銷、行業(yè)營銷和項目營銷相結(jié)合；對外統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一價格政策、統(tǒng)一運行模式。全面推行項目經(jīng)理制，促成業(yè)務(wù)向?qū)�業(yè)化、專向化發(fā)展。

實行機構(gòu)的調(diào)整，資源的整合，運行模式和營銷模式的規(guī)范化，不僅強化了專業(yè)化管理力度，同時，也提高了郵政廣告的綜合競爭實力。

二、以效益為中心，強化經(jīng)營，開發(fā)市場，做大做強重點業(yè)務(wù)

201*年函件業(yè)務(wù)總體經(jīng)營思路是：進一步調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，著力開發(fā)新業(yè)務(wù)市場，在創(chuàng)新服務(wù)和開發(fā)營銷上下功夫，搶占市場，做大收入規(guī)模，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)函件業(yè)務(wù)新增長和新突破。

實行重點業(yè)務(wù)重點發(fā)展，作為函件業(yè)務(wù)就必須強調(diào)四個方面：一是加大數(shù)據(jù)庫商函收入的比重；二是提高賬單業(yè)務(wù)行業(yè)覆蓋面；三是提高無名址廣告的效益；四是做大郵資封片業(yè)務(wù)規(guī)模；同時帶動國際商函、戶外廣告等業(yè)務(wù)的發(fā)展。形成數(shù)據(jù)庫商函、賬單、郵資封片卡三項重點業(yè)務(wù)齊頭并進，國際商函、無名址商函和數(shù)據(jù)服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的良好發(fā)展格局。

（一）重點發(fā)展木本業(yè)務(wù)：09年將組織實施推進對賬單“1500萬工程”1、細分市場，狠抓項目，推動賬單業(yè)務(wù)發(fā)展

（1）集中做好總部經(jīng)濟賬單項目的聯(lián)系和深度開發(fā)工作

目前總部經(jīng)濟項目有：一是移動“全球通”賬單項目；二是個人完稅憑證證明單寄遞項目；三是供電賬單項目。即將開發(fā)建行個貸賬單。

（2）重點開發(fā)六大行業(yè)賬單市場

通信業(yè)賬單市場、金融業(yè)賬單業(yè)務(wù)市場、保險業(yè)賬單市場、公共服務(wù)業(yè)賬單市場和政府類賬單市場。

2、整合賬單名址資源，瞄準(zhǔn)新增長點

要主動幫助賬單客戶建立、完善數(shù)據(jù)庫。幫助客戶進一步對賬單名址資源進行開發(fā)，通過賬單數(shù)據(jù)的分析，找到消費者消費的特點和消費行為偏好，為企業(yè)制定營銷策略提供依據(jù)，提高營銷活動的針對性和科學(xué)性，從而鞏固賬單客戶寄遞賬單的決心，并逐步做大賬單寄遞量。

3、發(fā)揮賬單媒體優(yōu)勢，發(fā)展賬單搭載業(yè)務(wù)

要充分發(fā)揮賬單作為一種數(shù)據(jù)庫營銷媒體的優(yōu)勢特點，引導(dǎo)客戶將賬單作為“一對一”的宣傳平臺，搭載企業(yè)產(chǎn)品宣傳，展示企業(yè)形象。將賬單功能從“傳遞對賬信息為主，廣告促銷信息為輔”，向“傳遞廣告促銷信息為主，對賬信息為輔”轉(zhuǎn)變。開發(fā)賬單搭載廣告業(yè)務(wù)，幫助客戶將成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心，推動項目的啟動。切實幫助賬單客戶制訂搭載廣告方案，從而進一步促進賬單業(yè)務(wù)的發(fā)展。（目前準(zhǔn)備聯(lián)合運作的是與中國銀行）

4、優(yōu)化投遞網(wǎng)絡(luò)組織，提高賬單投遞質(zhì)量

統(tǒng)一商函投遞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)商函客戶的業(yè)務(wù)需求及收費情況，對商函設(shè)置“雙掛、單掛、普通”三類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對投遞深度、時限、退信做出具體的規(guī)范要求，嘗試分類投遞。同時重點針對銀企賬單投遞工作，制定分層次的考核機制，對不同的妥投率，核發(fā)不同金額的獎勵，從而進一步推動賬單投遞質(zhì)量的提高。

5、完善賬單作業(yè)管理流程，形成內(nèi)部閉環(huán)管理

制定賬單作業(yè)流程管理辦法，形成一套完善的閉環(huán)管理制度。重視賬單寄遞后的售后反饋服務(wù)。一是要做好退信的再投遞，確保賬單的投遞率，維護客戶的利益。二是要對退信數(shù)據(jù)進行整理，以電子文檔的形式反饋給客戶。

6、擴大宣傳，營造賬單發(fā)展良好的社會氛圍

要加大賬單業(yè)務(wù)宣傳力度，積極聯(lián)合消費者協(xié)會，通過開展活動、聯(lián)合宣傳，培養(yǎng)消費者索要賬單的習(xí)慣，督促企業(yè)提供賬單服務(wù)，促進郵政賬單業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）大力發(fā)展長效業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)是我們在廣告?zhèn)髅绞袌鲋芯哂泻诵母偁幜Φ囊豁楅L效業(yè)務(wù)，09年要以行業(yè)目標(biāo)客戶為重點，確立開發(fā)項目，對教育、商超、房地產(chǎn)、通信等已初具發(fā)展規(guī)模的行業(yè)客戶，要大幅度提高其業(yè)務(wù)量；要將中小企業(yè)、會員制企業(yè)作為新的利潤增長點，提高中小企業(yè)商函、教育商函、服務(wù)“三農(nóng)”商函等項目的運作水平，力爭在業(yè)務(wù)發(fā)展上實現(xiàn)新突破。

1、開展201*年數(shù)據(jù)庫商函“千企工程”專項營銷活動

09年市局開發(fā)維護數(shù)據(jù)庫商函中小企業(yè)客戶1000戶，實現(xiàn)“一對一”營銷方案100個。

2、重點開發(fā)十大行業(yè)的數(shù)據(jù)庫商函市場，結(jié)合“信函傳媒”9個子品牌進行有針對性的推廣，加強品牌效應(yīng)。

3、按行業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)市場的突破性開發(fā)

要以項目帶動、客戶經(jīng)理營銷、交叉營銷、案例復(fù)制、數(shù)據(jù)套餐等方式，將抽象的數(shù)據(jù)庫商函變成簡單直觀的產(chǎn)品，實現(xiàn)行業(yè)重點突破，規(guī)模發(fā)展。我們將向目標(biāo)客戶寄送商函進行針對性宣傳，將相關(guān)客戶名址下發(fā)，由各局負責(zé)走訪。

4、開發(fā)“產(chǎn)品+數(shù)據(jù)+”的新型商函套餐產(chǎn)品

根據(jù)目標(biāo)客戶的行業(yè)特點，為其整合相關(guān)的商函數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，結(jié)合名址信息，開發(fā)“產(chǎn)品+數(shù)據(jù)+”的個性化數(shù)據(jù)庫商函套餐，即在內(nèi)部將商函產(chǎn)品與名址數(shù)據(jù)相結(jié)合形成“核心套餐”，在外部將“核心套餐”與短信、報紙等媒體結(jié)合形成“整合套餐”，為客戶提供更多選擇和增值服務(wù)。

5、借助政府力量開發(fā)中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫商函市場

積極與經(jīng)貿(mào)委合作，聯(lián)手推廣數(shù)據(jù)庫商函，以論壇、研討會、推介會、定期寄送宣傳信息等方式進行商函數(shù)據(jù)庫營銷的推介。

6、大力推廣聯(lián)合商函，降低客戶使用商函的門檻，開展交叉營銷針對中小企業(yè)實力有限的情況，引導(dǎo)幾家單位聯(lián)合制作、寄遞商函，有效分攤費用，降低門檻，提高使用積極性，將數(shù)據(jù)庫商函打造成“異業(yè)聯(lián)盟”平臺。

7、加強數(shù)據(jù)庫商函效果評估

加強客戶的回訪和投遞質(zhì)量跟蹤工作，注重數(shù)據(jù)庫商函投放后的效果評估，及時發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫商函運作過程中存在的問題，不斷修正數(shù)據(jù)庫商函營銷策劃和運作方案，使數(shù)據(jù)庫商函的項目運作形成一個良性的“閉環(huán)”運作流程。

（三）規(guī)模發(fā)展高效業(yè)務(wù)：郵資封片業(yè)務(wù)是郵政的高效業(yè)務(wù)，特別是郵政賀卡業(yè)務(wù)。明信片、郵資信封是函件廣告的支柱業(yè)務(wù)之一，也是實現(xiàn)收差的效益項目，重點放在質(zhì)量反饋卡、旅游景點(門票)、賓館、學(xué)校等的策劃、營銷上，啟動項目策劃。郵政賀卡業(yè)務(wù)要著力培育市場品牌，重點做好母親節(jié)、中秋賀卡等節(jié)日問候類賀卡和日常銷售型賀卡的開發(fā)銷售工作，同時創(chuàng)新產(chǎn)品功能，重點研究、探討如何賦予賀卡更豐富的內(nèi)容、更多樣的形式、更廣闊的市場。

(1)策劃郵資封的業(yè)務(wù)推廣計劃，如婚慶、生日兩大禮儀潛在市場。(2)挖掘旅游景點郵資門票等尚未開發(fā)的市場。

(3)策劃《世界佛教大會》系列產(chǎn)品，提高大項目策劃力度。(4)加大質(zhì)量反饋卡的市場營銷力度。

(5)廣開思路，抓好幸運郵天下項目的開發(fā)工作。

（四）繼續(xù)打造品牌業(yè)務(wù)：郵送廣告業(yè)務(wù)是郵政的品牌業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于通過產(chǎn)品創(chuàng)新、形式創(chuàng)新和投遞方式創(chuàng)新提高郵送廣告業(yè)務(wù)的品牌效應(yīng)和經(jīng)濟效益。

1、在確保效益的前提下，做大《郵送廣告》規(guī)模，以專業(yè)化的媒介品牌帶動房地產(chǎn)郵送廣告市場的主流市場，并形成龍頭，進一步加強媒體品牌效應(yīng)。

2、繼續(xù)做好《周末生活》�？�的發(fā)行工作，加強開發(fā)行業(yè)專版。如：針對近年時興的銀行卡刷卡消費，開發(fā)《銀行卡POS刷卡消費》�？�；移動�？�等。

3、通過與各分局、營業(yè)局聯(lián)動，加大對《靈性空間》固定期刊的培育。4、開發(fā)《郵送廣告》美容�？�、飲食�？�的運營，實行代理制。

5、在不影響《郵送廣告》品牌的基礎(chǔ)上，積極拓展夾報、插箱業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。

三、拓展國際函件市場，開發(fā)邊緣性業(yè)務(wù)，大力發(fā)展促銷類商函

要針對國際性會展業(yè)、外資企業(yè)、政府招商部門、進出口貿(mào)易公司特點，充分利用鄧白氏國際名址庫，做好招商引資和產(chǎn)品推介類國際商函市場的開發(fā)。

對外承接畫冊、紀(jì)念冊、印刷品等邊緣性業(yè)務(wù)及戶外廣告的策劃、設(shè)計、制作。立足市場策劃，注重新業(yè)務(wù)的開發(fā)工作。

促銷類商函是業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿�較大的商函種類，也是我們發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)。因此，我們將加強該業(yè)務(wù)的開發(fā)，開展假日營銷，幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品、提高效益。

四、樹立媒體經(jīng)營和經(jīng)營媒體相結(jié)合的理念，加強與社會廣告公司的合作，“借勢”、“借力”，全面實行媒體代理制，提高發(fā)展規(guī)模

樹立媒體經(jīng)營和經(jīng)營媒體相結(jié)合的理念，豐富并主導(dǎo)數(shù)據(jù)庫商函產(chǎn)業(yè)鏈，重點推進數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。要按照傳媒業(yè)的理念和規(guī)律發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，以“信函傳媒”為統(tǒng)一品牌，大力宣傳特有的分眾傳媒優(yōu)勢，使其成為企業(yè)拓展市場的重要手段。同時不斷開發(fā)新的延伸產(chǎn)品，提高數(shù)據(jù)庫商函的增值服務(wù)水平。可采取代理、合作等方式，加強與社會公司合作，實行資源互補、互利共贏，共同做大市場。09年將在郵送廣告（房地產(chǎn)版）、《周末生活》（房地產(chǎn)新聞紙版）、《無錫郵政黃頁》分別由三家廣告公司總代理的基礎(chǔ)上，對數(shù)據(jù)庫商函（直郵通）實施部分版塊總代理、部分一般代理，對《靈性空間》期刊實行20個P的代理，開辟郵送廣告（建材、餐飲版）新的版塊代理。

五、筑造一支高素質(zhì)營銷隊伍，提高業(yè)務(wù)營銷能力，健全營銷體系

建立健全一支對廣告市場充分了解和具有廣告業(yè)務(wù)專業(yè)知識的營銷隊伍，是我局函件廣告業(yè)務(wù)大發(fā)展的根本保證。其主要思路有：

1、首先要加快培育高層次營銷策劃及市場營銷人才，做好研究和確定市場定位、市場導(dǎo)入和促銷策略的營銷企劃，為客戶做好近、中、長期的廣告策劃。

2、以團隊營銷、項目營銷和行業(yè)營銷為核心，以市場策劃為依托，在項目營銷上建立一支，由策劃、設(shè)計、專職營銷員組成的項目小組；在行業(yè)營銷上以小組為單位負責(zé)相應(yīng)的行業(yè)開發(fā)和維護；在團隊營銷上實施以營銷團隊業(yè)績總體考核的原則，在此基礎(chǔ)上同時單列考核到每個營銷人員的業(yè)務(wù)績效。

3、有效地啟動策劃，把市場策劃與營銷有機聯(lián)系起來，策劃先行，營銷力度跟進，全面拓展函件廣告業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。

4、建立詳細的客戶資料，抓好大用戶的服務(wù)工作和市場開拓。

5、完善內(nèi)部考核及分配辦法，分配上按業(yè)績提成，實行上不封頂、下不保底的分配政策，全面建立績效評價體系，實行優(yōu)勝劣汰，調(diào)動營銷人員的積極性。

6、積極推行聯(lián)合經(jīng)營，互為代理。對外與廣告公司、社會各界聯(lián)合，本著互利互惠的原則，采取項目承包代理制，并實行分級計酬等代理方式，以達到雙贏或多贏的目的。

六、加大商函制作中心的能力建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強有力的后臺支撐

1、進一步加強流程管理，力求最優(yōu)化；2、生產(chǎn)作業(yè)實施相對區(qū)域管理；

3、加強監(jiān)督檢查，完善內(nèi)控制度，建立外包評價體系，加大商函制作、投遞質(zhì)量檢查力度；

4、提高人員素質(zhì)，加強服務(wù)支撐；5、積極推進計件制考核，提高勞動生產(chǎn)率；6、加強區(qū)域化管理，優(yōu)化創(chuàng)新作業(yè)流程。

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無錫郵政局函件業(yè)務(wù)局201*-12

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