建筑材料展會工作總結(jié)

201*年3月份東北地區(qū)建筑材料展覽會工作總結(jié)

時光飛逝，日月如梭，轉(zhuǎn)眼之間三場建筑材料展覽會在201*年3月份紛紛落下帷幕。從3月9日到3月24日，在雅達(dá)（沈陽）總經(jīng)理銀華的領(lǐng)導(dǎo)下，市場部負(fù)責(zé)人信維維的組織下，銷售部業(yè)務(wù)員的配合下，展會已經(jīng)取得圓滿成功。對這近半個月的展會工作，我將進(jìn)行以下總結(jié)：

一、展會概述

201*年3月份三場建筑材料展覽會分別在沈陽科學(xué)宮、哈爾濱國際會展中心、沈陽工業(yè)展覽館舉行，三場展會皆以大紅色雅達(dá)標(biāo)志為背景，租用六個展位約54平米，以氣勢磅礴、大氣為主題做特殊裝飾。除此之外，展位位置都設(shè)立在中心有利地勢，不僅有利于開展展覽工作，更加大了展位前客流量的增加。

半個月的展會工作不僅使我更加了解了產(chǎn)品知識，還增加了許多與顧客溝通的經(jīng)驗。與顧客現(xiàn)場式的交流探討產(chǎn)品知識、行業(yè)要求、市場規(guī)范，要比一人在那看產(chǎn)品介紹效率高得多。在展會上遇到的各種問題，使我的知識面更加寬廣，從中汲取經(jīng)驗，領(lǐng)悟了很多業(yè)務(wù)知識和工作以后的態(tài)度以及交談要訣。

三場展會，來參展的展商都是有技術(shù)、有研究、專業(yè)性很強的工作人員，參觀者也都是各大高校的教授、設(shè)計師、工程師等。如此一來，我們遇到的問題遠(yuǎn)比在公司宣傳手冊上提到的要尖銳得多。當(dāng)我遇到不清楚或不明白的問題時，都是把話題交給身邊的同事，在他們回答的過程中，我仔細(xì)的分析他說的每一句話，并認(rèn)真作好記錄，爭取在下次有客戶問同樣的問題時能夠迅速解答。多聽，從同事的講解中學(xué)習(xí)技巧，也使我的應(yīng)變能力有所提高。這三場參展讓我進(jìn)一步理解了“實踐出真知”這句話的含義，只有親身經(jīng)歷過的事情，才有發(fā)言權(quán)。在公司看產(chǎn)品介紹資料的時候，我絞盡腦汁也想不出還有什么問題，可是一到展會上，無法隨心所欲應(yīng)對的問題接踵而來。這次展會，也使我明白，凡事都要親歷親為，閉門造車的事不是很容易就能成功的。多做，凡事都要事必躬親。

二、展會分析

（1）現(xiàn)場觀眾分析

①從身份上分：

展會觀眾主要是大學(xué)教授、設(shè)計院設(shè)計師、工程師、房地產(chǎn)開發(fā)商、工程隊、個體門市商戶、同行業(yè)競爭對手及合作伙伴、還有社會上其他閑散人員。展會上通過來賓登記，將參觀觀眾身份進(jìn)行分類，然后根據(jù)身份抓住與其交談的側(cè)重點。

例如：

a.大學(xué)教授,主要談品性能，并與其他材料做參數(shù)比較，將施工工藝和價格放到次要地位；

b.設(shè)計院設(shè)計師、工程師，不僅要談產(chǎn)品性能，與其他材料做參數(shù)比較，還要詳細(xì)說明其施工工藝以及國家政策；

c.房地產(chǎn)開發(fā)商、工程隊，著重強調(diào)產(chǎn)品安全性能和消防等級，然后是合作利潤空間；d.個體門市商戶、同行業(yè)競爭對手，都要以將他們發(fā)展為經(jīng)銷商或代理商為首任。切記，所有交談都要留下聯(lián)系方式，以便以后促成合作。e.對待一些社會上的閑散人員，展會工作人員應(yīng)做到眼尖手快，快速判斷渾水摸魚者的來意，保護(hù)好公司資源，避免不必要的資源浪費與流失。

②從地域上分：

展會主要是以東北三省為主的建筑材料展覽會，展會資源由市場部統(tǒng)一整理，并按區(qū)域下分到銷售部區(qū)域業(yè)務(wù)員手中，做到時效性，準(zhǔn)確性，公平性。

（2）參展商分析

展會上主要以建筑外墻外保溫材料為主，行業(yè)內(nèi)材料競爭對手主要是巖棉、聚氨酯、苯板、擠塑板、發(fā)泡水泥等（如圖1），同行業(yè)內(nèi)相同產(chǎn)品的品牌競爭對手主要是圣泉、萊恩斯、象圓、華海等（如圖2）。

巖棉聚氨酯苯板擠塑板發(fā)泡水泥（圖1）

圣泉象圓

華海北京萊恩斯

（圖2）

（3）競爭與合作的需求分析（4）

在展會上面對不同人的提問，業(yè)務(wù)員要迅速發(fā)現(xiàn)其需求走向，用最輕松的言語交談出對方的身份地位、建筑項目信息、以及合作幾率。把重點放在工建項目的外墻外保溫上，民用建筑如已定其他保溫材料了，要將重點轉(zhuǎn)移到防火隔離帶上，而不是盲目的推介自己家的產(chǎn)品。

同行業(yè)之間既是競爭對手又是合作伙伴，切忌不可惡意詆毀同行業(yè)產(chǎn)品，或同產(chǎn)品的不同品牌，要努力顯現(xiàn)我公司實力與魄力，使同行有意向有信心與我們合作，將我們的行業(yè)內(nèi)競爭對手轉(zhuǎn)化為我們的合作伙伴，同行業(yè)之間只有團(tuán)結(jié)在一起，才能夠為行業(yè)謀求更好的發(fā)展。

面對建筑設(shè)計師或是建筑方面的學(xué)者，要以最專業(yè)最嚴(yán)肅的態(tài)度去應(yīng)對，使其從根本上接受公司產(chǎn)品，認(rèn)可公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，并邀約學(xué)者在相應(yīng)范圍作產(chǎn)品推廣。

（5）展會職責(zé)分析

本次展會由雅達(dá)（沈陽）總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)參展，副總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)在洽談區(qū)與有價值的顧客詳談。各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理則負(fù)責(zé)接待展會觀眾，為觀眾排疑解答、互通信息、互相交流。市場部門則負(fù)責(zé)整個展會會場的瑣事，如布展、拍展、來賓登記、發(fā)放樣塊資料以及定工作餐等。

參加展會的人員必須做好分工協(xié)調(diào)，要有一定的合作的精神和強烈的集體榮譽感，遇事不能推卸責(zé)任，要互相承擔(dān)，不能漏掉任何一個客戶，不能放過任何一個宣傳產(chǎn)品的機會

（5）圖片報道

A.雅達(dá)風(fēng)采

B.一絲不茍

三、展會思考與總結(jié)

（1）展會成績與效果

a.嶄露頭角，提高企業(yè)知名度。b.了解市場，擴充資源。

c.推動銷售，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。d.樹立企業(yè)員工信心

（2）展會缺點與不足

a.展臺的設(shè)計上，在盡可能節(jié)約特裝成本的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)氣勢恢宏、大氣的雅達(dá)主

題。如展位在通道兩邊，盡可能做一面特裝封閉噴繪，這樣使得其他三面都能很清楚全面的看到自家展位及展位內(nèi)的宣傳產(chǎn)品，還有效的節(jié)省了噴繪布成本；如展位在通道頭拐角處可做兩面特裝，加強整體效果；如果是高臺階獨立展位則需要三面封閉式噴繪，加強立體感，做出震撼效果。

b.在者就是樣塊的擺放上，大的系統(tǒng)墻體樣快完美的體現(xiàn)出了外墻的構(gòu)成和外墻外

保溫的施工工藝，顯然是展會的核心展品，應(yīng)放在最顯眼最容易讓大家觸摸到觀察到的地方；小樣塊作為展會的發(fā)放品應(yīng)放在離接待處較近的地方，這樣既方便了接待時有小樣塊留住觀眾，又方便了小樣塊的發(fā)放，更加有利于工作人員看住自家產(chǎn)品，減少一些不必要的損失。

c.宣傳資料的設(shè)計，我覺得在宣傳資料上應(yīng)該盡量用最少的字?jǐn)?shù)，表達(dá)出最多的內(nèi)

容。因為在眾多的宣傳資料中，參觀者不可能都一一過目，只能看個大概。所以，我們要精益求精，做到讓參觀者不用看太多的字，就能了解公司、了解產(chǎn)品。

我個人認(rèn)為應(yīng)將公司整體情況重新排版編制成3到5頁的宣傳冊，內(nèi)容包裹公司概

況、分廠子公司介紹、合作伙伴名單、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品參數(shù)數(shù)值、工程案例等。同時宣傳資料的外觀設(shè)計，顏色搭配也是很重要的。

d.公關(guān)活動的開展，展會期間銷售部業(yè)務(wù)員與市場部工作人員做了舉牌全場走的宣

傳工作，但是我覺得時間安排上應(yīng)有硬性規(guī)定，還有就是舉牌宣傳態(tài)度上不夠積極。

還有就是宣傳手法單一，只有發(fā)放樣品資料播放宣傳視頻和舉牌繞場走，我覺得

還應(yīng)該安排一個展會主持，不但能吸引觀眾，還能起到時刻調(diào)節(jié)會場氣氛的作用，形式可以做演講回報，做現(xiàn)場試驗，甚至是現(xiàn)場隨機抽取幸運觀眾與之共同完成實驗等。

（3）展會的經(jīng)驗與教訓(xùn)

由于公司剛剛開始參加各種展會，沒有太多的經(jīng)驗，所有人都在摸索。三場展會下來，我們獲取了許多寶貴的經(jīng)驗與教訓(xùn)。

首先，展會前期準(zhǔn)備，置辦展會備品。公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會來自己展臺的客戶名單表，保證物資豐厚，才不會使展會無樣品可發(fā)，以至于失去展會價值；

其次，展會前期公司應(yīng)給所有參展人員做好會前培訓(xùn)，一來增強產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)知識，二來時參展人員統(tǒng)一口徑，表現(xiàn)出我們雅達(dá)專業(yè)的一面；三來，會前集訓(xùn)增加參展人員氣勢，全面體現(xiàn)雅達(dá)新貌。再次，每次展會都會有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，無論是市場不還是銷售部，對這部分產(chǎn)品都不是很了解，為了避免不專業(yè)的回答，建議新增參展產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行即使知識更新。

最后，針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改進(jìn)的；再問問對方接下來有什么采購的打算；最后送點小禮品，以表心意。針對新客戶：要主動接待客戶，應(yīng)盡量留下對方網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系方式，最好有MSN或QQ，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時候盡量了解清楚對方的公司性質(zhì)，以便于合作。

四、展會總結(jié)

(1)參展期間注意事項：

a.一定要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶可以主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當(dāng)你再看到他的時候一定要請他到里面坐坐、詳談。

b.不要輕易放棄，利用好所有你能用上的資源。展會觀眾不僅吸引的是陌生人，還可以發(fā)動你的家人親戚，只要是做和建筑有關(guān)的都邀約會場，使他認(rèn)可公司產(chǎn)品，以便于在建筑環(huán)境下宣傳。

c.最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展會時間短、人多，很多時候都忙不過來的，如果等市場部晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，所以最好當(dāng)時就將最要的信息寫在相對應(yīng)的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計、也不容易搞錯。

(2)展會后的跟蹤：

a.回公司后，馬上把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。

b.如果客戶三天之后還沒回郵件，就進(jìn)行電話跟蹤，務(wù)必要讓對方記住自己。

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