工作總結(jié)

民鑫進(jìn)口石材銷售及網(wǎng)上開店實習(xí)報告

我于201*年8月31號在遷安市中標(biāo)建設(shè)集團(tuán)唐山分公司實習(xí)，它隸屬于福建省中標(biāo)建設(shè)集團(tuán)，公司是于201*年4月份成立的。在實習(xí)期間我不僅在實體店里做銷售（主要負(fù)責(zé)石材銷售），而且在網(wǎng)上注冊了中國石材網(wǎng)的會員。在一個多月的實習(xí)中讓我學(xué)習(xí)到很多東西，無論是做人，還是做事。在工作中既要完成公司分配的任務(wù)，又要根據(jù)所學(xué)知識結(jié)合實際完成本次的實習(xí)報告。因此，對我來說這是一次很好的鍛煉。以下是我對中標(biāo)建設(shè)集團(tuán)唐山分公司(民鑫進(jìn)口石材)文化的理解、在此學(xué)習(xí)和工作的感受、以及實習(xí)的收獲所做的報告。

一、自我推銷

作為一名將要實習(xí)的大學(xué)生找到適合自己的工作單位，對自己來說是一種挑戰(zhàn)。伸手摘到的蘋果不算是挑戰(zhàn)，需要跳起來摘到的蘋果才算是挑戰(zhàn)。因為每個人跳的高度不同，所以面對不同高度的蘋果就是一種挑戰(zhàn)。推銷自己對于我來說無疑是一個挑戰(zhàn)。

通過網(wǎng)上投遞簡歷我于201*年7月20號收到中標(biāo)建設(shè)集團(tuán)唐山分公司的面試通知，在面試過程中，由于自己是第一次面試情緒有些緊張，通過自己心理疏導(dǎo)和經(jīng)理的熱情交談，緊張的情緒得到緩和。由于自己應(yīng)聘的是公司業(yè)務(wù)在與經(jīng)理交談過程中中標(biāo)建設(shè)集團(tuán)唐山分公司接納了我，我成為了其中的一員。這也許是合理的著裝、自己熱情大方的表現(xiàn)以及真誠的微笑使我應(yīng)聘成功。

二、對企業(yè)的認(rèn)識

民鑫進(jìn)口石材成立于201*年5月份是遷安市萬嘉市場規(guī)模最大、技術(shù)最先進(jìn)的石材加工企業(yè)。在經(jīng)營模式、管理制度、員工責(zé)任等方面都沒有形成完善的管理系統(tǒng)。對于公司企業(yè)文化來說并沒有自己的經(jīng)營理念、文化氛圍、服務(wù)理念�？傊�，公司現(xiàn)在的工作效率比較低，員工人數(shù)少，員工之間配合度差，操作水平低。企業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿�，但是這對于我理想的企業(yè)有很大的差距。這不僅對我來說是一個挑戰(zhàn)，更是自我價值提高的機(jī)遇。企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營和管理實踐中形成的企業(yè)精神、價值觀念、經(jīng)營戰(zhàn)略、職業(yè)道德、文化氛圍以及其它精神和物質(zhì)文明建設(shè)的總和。一個企業(yè)有它特有的風(fēng)格、品牌和市場層面。就會引起人們的注意進(jìn)而記住這個企業(yè)。

三、實習(xí)過程的體驗（一）工作內(nèi)容

中標(biāo)建設(shè)集團(tuán)唐山分公司（民鑫進(jìn)口石材）主營各類進(jìn)口天然大理石、花崗巖，進(jìn)行異型加工。在公司，我主要的職責(zé)就是銷售石材及預(yù)算報價。在人員緊缺的情況下不得不幫助其他員工做一些力所能及的事。銷售石材可謂是一門藝術(shù)，因為進(jìn)口石材的花型、顏

色以及搭配使用方式與國產(chǎn)石材不同，而且石材加工的造型各異，室內(nèi)外裝飾選材不同。因此，我在銷售的同時還了解一些石材顏色與光的融合、異型搭配以及室內(nèi)外選材等知識。比如室內(nèi)做裝飾的可用天然大理石，如果想要室內(nèi)顯得大方典雅，可選莎安娜做背景，莎安娜屬大理石中最頂級的石材，從顏色與亮度來說它是無可挑剔的。

（二）專業(yè)知識的運用

在銷售中運用到了客戶關(guān)系管理、市場營銷、會計學(xué)等專業(yè)知識。

剛來民鑫實習(xí)的時候自己面對這些大理石覺得并沒有什么，不過是銷售出去把錢收回來就可以了。結(jié)果，銷售不到一個星期我對石材算法（有時按延米，有時按平米）、用量就有些懵了。最后自己通過運用會計學(xué)中的記賬方法把石材銷售做了一張明細(xì)表，把自己銷售的每筆帳登在上面，到月底做一次匯總。就這樣自己對石材算法、用量就可以做到得心應(yīng)手了。

民鑫進(jìn)口石材在遷安這個地方來說規(guī)模是最大的，石材的質(zhì)量在整個市場里算得上是最好的一家，而且通過老板在遷安這么多年的市場關(guān)系，市場層面是比較廣闊的。我主要負(fù)責(zé)廠內(nèi)銷售，在銷售期間我觀察到來廠房看板的客戶大致可以分兩大類：一類是大市場客戶（關(guān)系客戶、工程客戶），另一類是小市場客戶（個人、裝修公司）。大市場客戶里大多數(shù)是老板沒開廠以前的關(guān)系朋友，在接待這些客戶的時候，老板會一一給我介紹這位是哪個老總，跟他多少年關(guān)系。對于這些關(guān)系朋友，我不用管太多，只是等他們來了我能認(rèn)出是哪位，再接待他們一下。告訴老板一聲，老板會親自來招待他們。

我主要是負(fù)責(zé)小市場這方面。

由于公司成立時間短，小市場層面并沒有打開，我在實習(xí)期間，通過自己的努力，做成過幾單生意（用量比較小的）。但在做這幾單生意的時候多少都會出現(xiàn)問題。出問題最多的一次是做楊各莊白先生家的窗臺。最不巧的是我那次生病沒上班，事情就給耽誤了。客戶老抱怨說：“怎么你們這效率這么低啊，這么大個廠房做這窗臺都幾天了。你們?nèi)チ砍叽缍伎煲粋�星期了。到現(xiàn)在還沒做好”“對于這件事我們非常的抱歉，公司現(xiàn)在人手不夠，我們正盡快幫您做呢，估計今天下午就可以送到�！蔽以陔娫捓锝o人家說好話（自己還打著點滴），心里很是無奈。終于把板做好了，第二天派人給送過去，原本以為安好窗臺，要回錢就沒事了�？晒と税寻逅瓦^去沒安呢，客戶就打來電話說:“你們是不是閑我們給的錢少啊，小姑娘你過來看看，看看你們給我們家做的那板，那能用嘛？”“阿姨，您先別生氣，我這就坐車過去看看，不行咱們再想辦法�！钡鹊焦�司的車回來，我趕到那已經(jīng)是上午11點多了。我把所有的窗臺板都看了一遍，有一半是有毛病的�！鞍⒁�，像這樣的（有點裂痕），是正�，F(xiàn)象，天然大理石這東西你說它所有的都是完整的那是不可

能的，在運輸過程中磕碰那是免不了的，像這樣的讓我們工人用機(jī)器加工一下就沒事了�！薄斑@個到?jīng)]什么，你看看這些，這都在表面上，這么大裂紋，你看看這還用釘子釘著呢，這都露在外面了。這板要么你們給換，要么你們就拉走，最后你們一分錢也拿不到，你自己看著辦吧！”“阿姨，這幾塊我們肯定給您換，您放心吧，等明天下午我們就給您送來補(bǔ)好的板�！卑寻謇�回去后，老板娘看到了，問這是怎么回事，我解釋了是什么原因客戶讓把板拉回來。就這樣老板娘就不高興了，“照這樣賣咱們不得虧死啊！”我也沒有辦法，當(dāng)初做板的時候，老板娘答應(yīng)人家會把斷面去掉，結(jié)果是老板娘為了省板讓工人做臺面的時候又給接上去了。我也無話可說，最后人家還是要換板，這下賠的更多了，這又是我的不是了。

等給客戶安好板后，自己知道那錢肯定不好要，老板娘逼的又緊，最后我不得不又跟人家說好話，后來客戶說：“小姑娘，要不是沖你人好，跑了這么多趟，說話又和氣，這錢就是你老板來要我也不會這么輕易的給他。”人家打電話來特意要我去她女兒的店里跟我這樣說的�！鞍⒁�，是您人好說話，要是再換別人，我就沒這么好運了�！备吲d的把錢拿回去后，老板娘也沒再說什么。

回頭想想這整件事，從我們量尺到把板安好，用了整整一個星期，工人工作效率太低，員工配合度差，以至于把事情做成那樣。等這件事過了快三個星期了，老板又問起了這件事，又說我：“照你這樣賣我們就得虧死�！北緛磉@件事就不是我的錯，老板他們就是抓著不放，我就一五一十的把事情的緣由都說了一遍，老板也沒話說了。我在這件事中總結(jié)了如下幾點：

一、自己做事應(yīng)負(fù)責(zé)到底，是自己做的就把它做好。無論在工作中或在團(tuán)隊中要主動的完成自己的工作任務(wù)，主動的承擔(dān)起自己的責(zé)任、義務(wù)。

二、在為客戶服務(wù)的同時，要實時的發(fā)現(xiàn)自己的不足，主動的去彌補(bǔ)自己的不足，并針對客戶的問題適時主動的去探索更好地解決辦法。損壞的大理石自己在不確定的情況下不要賣，賣出去就保證加工的時候做好。盡全力讓客戶滿意、放心。

三、自己做過的事情一定要記清楚，以防自己受冤枉。

四、面對客戶的抱怨要順著他的意思走，要融入客戶，真正的了解客戶的實際情況和需要，做到真正為客戶服務(wù)。

五、不要盲目的頂撞老板，把道理說清楚了就好。

自從來到這個公司實習(xí)，公司就開過兩次會。主要強(qiáng)調(diào)公司如何盈利，老板說過程不重要，重要的是看你能不能給老板創(chuàng)造利潤。開會時老板說：“沒有解決不了的問題，只有你不去想辦法解決，對于什么事都一樣，遇到問題，要想辦法解決，不要整天沒事做，

下班回去就睡覺，第二天還來上班，人活著要有進(jìn)步，不要一事無成。”回頭想想也是，自己實習(xí)也是在學(xué)習(xí)，如何提高自己的業(yè)務(wù)能力，工作效率，如何運用自己所學(xué)得專業(yè)知識，這些都是我應(yīng)該加強(qiáng)的地方。

對于自己的業(yè)務(wù)能力來說，我是公司業(yè)務(wù)能力最差的一個，不是因為我學(xué)不會，想想原因有三點：一是因為自己做事太過粗心，二是因為剛開始老板沒能系統(tǒng)的講一下石材算法，只是在自己問的時候，給講一講大概的意思，以至于算法記得模糊不清。三是東西學(xué)得零散，自己缺少總結(jié)。這些原因?qū)е铝俗约涸跇I(yè)務(wù)方面的失敗，同時自己的任性使得同事關(guān)系搞得也不是很好。帶著情緒工作，工作效率就會下降，在這實習(xí)將近3個月了，通過我的分析公司的經(jīng)營模式大致是：工人量尺寸→制圖員出圖→業(yè)務(wù)對數(shù)、算價格→業(yè)務(wù)員把圖交給切工加工→貨到付款。在整個過程中都要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作精神，每個人都承擔(dān)著不同的工作，每個人的工作都會影響到整體的工作進(jìn)程。所以，為了能高效解決客戶的問題，提高工作效率，我們必須要學(xué)會團(tuán)隊工作，還要善于團(tuán)隊工作，要發(fā)揮出1+1>2的團(tuán)隊效應(yīng)，做到為客戶服務(wù)周到、讓客戶放心。

工作之后才發(fā)現(xiàn)自己身上原來有好多缺點，通過這次實習(xí)不僅磨練了自己的任性，而且鍛煉了自己為人處世的能力。

在這次實習(xí)中我根據(jù)公司的經(jīng)營范圍在網(wǎng)上注冊了中國石材網(wǎng)的會員。中國石材網(wǎng)是一家專注于石材領(lǐng)域企業(yè)形象宣傳及電子商務(wù)服務(wù)為一體的專業(yè)行業(yè)門戶。有著多年的企業(yè)級的B2B電子商務(wù)經(jīng)驗，是目前行業(yè)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)媒體。它設(shè)有10多個服務(wù)功能模塊，功能模塊主要包括：短信中心、供求信息、產(chǎn)品信息、現(xiàn)貨信息、產(chǎn)品價格、資源中心、人才招聘、網(wǎng)頁模板等模塊。協(xié)助企業(yè)實施名牌戰(zhàn)略，幫助企業(yè)了解行情，促銷產(chǎn)品，把握商機(jī)，開拓市場。其中，產(chǎn)品信息是買家最為關(guān)注的，只有當(dāng)我們的產(chǎn)品信息在眾多的同行中脫穎而出時，才能引起買家的關(guān)注。中國石材網(wǎng)在網(wǎng)下還發(fā)行《中國石材網(wǎng)網(wǎng)刊》作為“中國石材網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)平臺的延伸。

在注冊石材網(wǎng)會員的第二天就不斷有石材網(wǎng)客服打來電話，推薦我們用他們的付費服務(wù)，這樣可以增加我們公司的知名度。在我來民鑫進(jìn)口石材不久就跟老板提過在網(wǎng)上開店的事，老板說可以整，讓我看著弄。需要費用的話跟老板娘說一聲，老板說的挺好，當(dāng)我跟老板娘說到網(wǎng)上開店的事時，還沒等我說需要費用時，老板娘就說：“咱們賣這種石材的，人家要看的是實貨，在網(wǎng)上注冊不用費那么多時間�！薄笆�，在網(wǎng)上注冊就是讓更多的人知道咱們這個大廠房，咱們這個網(wǎng)頁主要是針對遷安市場�！蔽一貞�(yīng)說。

注冊完免費會員后，我就開始利用空閑時間整理公司信息，上傳圖片，發(fā)布企業(yè)招聘信息。在整理信息期間，有一家唐山市路北區(qū)銷售電壁爐的銷售人員打來電話問我們這有

沒有人要做電壁爐，想跟我們石材廠合作，做電壁爐的爐心和爐架。我想這樣不就可以達(dá)到互利互惠的效果了。我跟銷售員說：“這個可以考慮考慮，不過我得問一下老板有沒有意向合作，再有你們把電壁爐的圖片傳來幾張，我好讓老板看一下，讓他做決定�！薄翱梢�，那我加你的QQ，把圖片傳到你郵箱里�！变N售員說。我把QQ號告訴了她。沒過一會兒，她就加上了我并把圖片傳了過來。等老板回來時我讓他看了一下，老板看看說：“不行，咱們這個廠子剛開始做，這個有點費勁，而且你看（老板指著圖片說），他們做的花型就是北京那邊也很難做出來。咱們主要是做大面積的東西，這個等以后再說吧！”這事到這就告一段落了。

雖然跟老板他們說了自己的想法可到最后沒什么結(jié)果，可是注冊了石材網(wǎng)會員，不能讓它成為擺設(shè)。我開始利用空閑時間來推廣公司網(wǎng)頁。我主要是通過遷安吧、唐山吧、百度來發(fā)布公司供應(yīng)信息。在我發(fā)布信息時，有一家網(wǎng)上推廣公司的客服打來電話，問有沒有看到他們的石材推廣界面，我登入石材網(wǎng)大致瀏覽了一下，他們那個名為《石材黃頁》的推廣方案，其中他們的推廣方式主要包括：直郵推廣、直投推廣、合作酒店推廣、展會推廣、在線游覽、協(xié)會推廣等�？戳怂麄兊耐茝V，我想到了實體店鋪的在外推廣。我來民鑫進(jìn)口石材上班沒一周時，老板就讓同事小鄭幫我印了名片，還通過廣告公司做了宣傳冊，在廠房頂部印上公司名稱。印名片、做廣告、寫標(biāo)志這些都是民鑫實體店鋪的推廣方式。第二次開會的時候老板說打算引用路標(biāo)的形式吸引客戶，讓我跟小鄭看著弄。公司客戶訂單多，就是趕工期也有點忙不過來。因此放路標(biāo)這事就耽擱了。

通過這次在民鑫進(jìn)口石材的實習(xí)，使我懂得了實體店鋪經(jīng)營中作為銷售人員應(yīng)該注意的一些細(xì)節(jié)問題：服務(wù)到位、言行統(tǒng)一、隨身攜帶筆記本、尊重客戶。服務(wù)到位就是履行自己做業(yè)務(wù)的職責(zé)，滿足客戶的要求。言行統(tǒng)一就是要做到言必行，答應(yīng)客戶要做到的就要盡全力做到。做為業(yè)務(wù)要隨時記錄下客戶的反映，及時處理客戶的不滿，接受客戶的意見。尊重客戶就是尊重自己，無論客戶怎樣刁難我們，我們都應(yīng)以平常心對待，用真誠、尊重去感化客戶。

還有做為營銷人員所應(yīng)具備的意識：市場意識、效率意識、服務(wù)意識、觀念意識。只有具備了以上幾點意識，才能洞察市場，提高效率，完善服務(wù)，革新觀念。做到遇事多聽少說，抓關(guān)鍵，一招突破。

對于這次的實習(xí)，使我進(jìn)一步理解了課本上的知識，使理論在實踐中得到了充分的運用。

擴(kuò)展閱讀：勞資工作總結(jié)

轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

一年來，我負(fù)責(zé)人事勞資方面的工作。我緊緊圍繞公司黨委中心

工作，全面提升科學(xué)管理水平，工作落實重在到位，細(xì)節(jié)決定成敗的工作思路，來積極的開展工作，在領(lǐng)導(dǎo)的支持和同志們的幫助下，較好地完成了各級領(lǐng)導(dǎo)交給的各項工作任務(wù)�，F(xiàn)就一年轉(zhuǎn)正期以來工作總結(jié)如下。

一、完成的主要工作（一）薪酬管理工作

為了建立與現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的工資收入分配制度，保障職工和企業(yè)的合法權(quán)益。根據(jù)《勞動法》、《工資集體協(xié)商試行辦法》等相關(guān)工資政策，經(jīng)企業(yè)代表、職工代表雙方協(xié)商一致，簽定了《企業(yè)工資集體協(xié)議》，報上級勞動部門批準(zhǔn)后生效并按此執(zhí)行，使企業(yè)職工的工資發(fā)放做到了有章可循，有法可依。

我嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)工資管理的政策，及時與上級勞動部門取得聯(lián)系，認(rèn)真做好工效掛鉤工資基數(shù)的年終清算工作，工資手冊的審批工作，嚴(yán)格控制職工的工資總額。

每月我都嚴(yán)格按照公司的《考勤管理制度》，進(jìn)行職工工資的錄入工作。同時還完成了勞動局、統(tǒng)計局和交通局勞動工資季報、年報的上報工作。

（二）用工管理工作我可根據(jù)生產(chǎn)工作需要，隨時用工隨時與派遣公司約定用人數(shù)量，不需辦理終止，招錄手續(xù)，是一種管理便捷，機(jī)動靈活的用人方式。它最大限度的減少了企業(yè)負(fù)擔(dān)，有效地保證了職工隊伍的穩(wěn)定。（三）勞動關(guān)系及勞動監(jiān)察方面1．勞動合同管理

在認(rèn)真貫徹《勞動合同法》的同時，配合出臺的《勞動合同法實施條例》，嚴(yán)格加強(qiáng)勞動合同管理，共組織完成了新簽、續(xù)簽勞動合同92人次。

2．集體合同管理集體合同的主體是企業(yè)和企業(yè)職工，由工會代表職工與企業(yè)共同簽訂，201*年我對集體合同有關(guān)章節(jié)進(jìn)行了修改，同時進(jìn)行了集體合同的續(xù)簽工作。3．勞動監(jiān)察方面

我積極與勞動監(jiān)察部門配合，按時進(jìn)行了勞動監(jiān)察年審工作，經(jīng)審計全部合格。（四）福利管理工作

1．五險二金及補(bǔ)充保險的管理

按照勞動部門的規(guī)定，每月按時辦理五險申報工作。為配合社保局每年一次的五險繳費基數(shù)的年度核定工作，我們對每位職工上一年的工資情況進(jìn)行錄入統(tǒng)計，計算出每位職工上一年的月平均工資，作為五險繳費基數(shù)核定的依據(jù)。我們還逐一填寫了每位職工的養(yǎng)老保險手冊，作為養(yǎng)老保險繳費的歷史依據(jù)。做好工傷認(rèn)定及生育保險的審批、待遇支付等工作，09年共辦理工傷、生育保險審批及待遇支付20人次。

繼續(xù)做好企業(yè)年金的繳費管理及退休職工的待遇支付工作，同時，做好住房公積金基數(shù)的年度核定、調(diào)整工作。2．勞動保護(hù)管理

我嚴(yán)格按照公司《勞動保護(hù)管理辦法及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)》，根據(jù)工種和時間的不同，下發(fā)勞動保護(hù)購買計劃并提供明細(xì)，每個人都建立了《個人勞動保護(hù)用品發(fā)放臺帳》，做到了帳目清楚。（五）人事及檔案管理工作1．人事手續(xù)辦理方面

及時為員工辦理各項錄用手續(xù)、五險繳納、勞動合同的簽訂及工資關(guān)系的確定等工作。2．退休職工的管理工作

嚴(yán)格按照上級的有關(guān)文件精神，今年我們辦理了##名職工退休手續(xù)的預(yù)報、審批工作。同時，做好退休職工的各項管理工作。3.檔案管理工作

對職工的人事檔案及其他資料進(jìn)行了整理，做到歸屬清晰、內(nèi)容完整。最后，將懷著真誠的工作熱情，帶著對未來工作的信心，以良好的精神風(fēng)貌、扎實的工作作風(fēng)和強(qiáng)烈的責(zé)任心，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。

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