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工作總結(jié)_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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工作總結(jié)_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

工作總結(jié)_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).txt不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚!現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)的,除了老婆。沒(méi)有100分的另一半,只有50分的兩個(gè)人。>>>教育資訊網(wǎng)工作總結(jié)_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

成功與失敗相隨,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。**年銷(xiāo)售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來(lái)的是新一輪充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的一年,正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。回顧本年度所做的工作,幾乎沒(méi)有一件事使自己能夠滿(mǎn)意;也未能使客戶(hù)對(duì)我XXX的工作達(dá)到較高的滿(mǎn)意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值,回想起來(lái)相當(dāng)慚愧。簡(jiǎn)要分析原因如下:

主觀上XXX負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動(dòng),自我定位不準(zhǔn)確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對(duì)自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”,凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過(guò)于繁雜,影響各種計(jì)劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對(duì)各下部屬市場(chǎng)實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,影響銷(xiāo)售。而原市場(chǎng)遺留問(wèn)題也給工作帶來(lái)較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問(wèn)題,比如經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商之間低價(jià)物流即倒貨。

通過(guò)分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問(wèn)題,讓XXX成為一個(gè)符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷(xiāo)售市場(chǎng)是XXX當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對(duì)XXX分內(nèi)部管理、客戶(hù)管理、XXXXXX、銷(xiāo)售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。第一部分:XXX部?jī)?nèi)部管理

XXX部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團(tuán)結(jié),時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長(zhǎng),工作效率極其低下。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng),而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自XXX時(shí)間到XXX以來(lái)做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為XXX致命的障礙,而此部分人的生長(zhǎng)環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為XXX部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問(wèn)題如下:1、XXX管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害XXX集團(tuán)企業(yè)形象。

2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)XXX又做XXX,導(dǎo)致直銷(xiāo)部門(mén)及業(yè)務(wù)人員滯留XXX時(shí)間太久,影響直銷(xiāo)人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開(kāi)展。

3、大型賣(mài)場(chǎng)送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時(shí)間,造成工作效率低下,直接降低XXX集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。

4、缺乏獨(dú)檔一面的XXX員,各銷(xiāo)售渠道俱存在不少問(wèn)題,最典型的是:A、市區(qū)XXX缺乏忠誠(chéng)客戶(hù)且銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念差,新品推廣不力。B、大型賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而XXX人員一直未能達(dá)到公司要求,對(duì)之有所改變,直接產(chǎn)生XXX部月銷(xiāo)售量波動(dòng)較大。

5、送貨車(chē)輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷(xiāo)售費(fèi)用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。

6、導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊,沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。

7、直銷(xiāo)部門(mén)管理不足,缺乏良好的直銷(xiāo)主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷(xiāo)人員。以致直銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有一個(gè)較大的進(jìn)展。針對(duì)以上問(wèn)題,本人提出如下建議性方案:1、立即更換XXX!尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的XXX,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。

2、改善XXX工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對(duì)XXX部的XXX與XXX進(jìn)行管理,加強(qiáng)對(duì)XXX部?jī)?nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

3、尋求合格的XXXXXX人員,以使與XXX保持良好客情,加強(qiáng)合作,保持產(chǎn)品銷(xiāo)售的有序暢通,切實(shí)對(duì)XXX促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤,并做好各種銷(xiāo)售、促進(jìn)評(píng)估。4、建議更換XXX號(hào)車(chē),保證派送貨物及時(shí)暢通。

5、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員,以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

6、重點(diǎn)治理XXX部門(mén),考慮XXX主管合適人選,管幫帶好XXX人員,以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率,促進(jìn)銷(xiāo)售擴(kuò)大影響。

7、期望公司能給予建議如何解決賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分:客戶(hù)管理

目前XXX基本上可分為五種客戶(hù):縣級(jí)代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣(mài)場(chǎng)、中型(連鎖)超市、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞?蛻(hù)。具體管理分析如下:

一、縣級(jí)代理:六縣市各一代理商,銷(xiāo)售相對(duì)比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷(xiāo)商配合程度較高,信譽(yù)也不錯(cuò),基本上能配合好公司的營(yíng)銷(xiāo)方案。但有部分經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金不足(如XXX、XXX、XXX客戶(hù));且所有客戶(hù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷(xiāo)售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有,縣城小店也存在很多銷(xiāo)售空白點(diǎn)。

針對(duì)如此一種狀況,對(duì)客戶(hù)宣傳XXX營(yíng)銷(xiāo)理念及與XXX合作的發(fā)展前景,樹(shù)立其對(duì)XXX及XXX產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí),減少其經(jīng)營(yíng)品牌,盡量要求XXX產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo),指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷(xiāo)售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成XXX與客戶(hù)之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)代理:目前有XXX,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人XXX年月底針對(duì)XXX所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見(jiàn)不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:

【XXX區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷(xiāo)售已基本步入正軌,整體銷(xiāo)售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績(jī)的同時(shí),不可否認(rèn)XXX市場(chǎng)內(nèi)憂(yōu)外患。面對(duì)如些現(xiàn)狀,只有直面缺點(diǎn),認(rèn)真做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客觀對(duì)待并及時(shí)調(diào)整才是根本,才能有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場(chǎng)秩序的市場(chǎng)。以下就XXX區(qū)渠道銷(xiāo)售存在問(wèn)題提出本人看法:

1、經(jīng)銷(xiāo)XXX創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷(xiāo)售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來(lái)的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如XXX及客戶(hù)的XXX等都直接影響投入期向盈利期的過(guò)渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運(yùn)營(yíng)將決定公司長(zhǎng)期切身利益。

2、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌互動(dòng)銷(xiāo)售:隨著經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些XXX網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他XXX銷(xiāo)售是一種良好的銷(xiāo)售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷(xiāo)售是資源共享互相促進(jìn),共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場(chǎng),而不是以損害某個(gè)品牌的利益來(lái)拉動(dòng)其他品牌的銷(xiāo)售,或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其他品牌的銷(xiāo)售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠(chéng)合作,才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

3、XXX缺乏服務(wù)于長(zhǎng)期利益的規(guī)范管理:對(duì)XXX的權(quán)責(zé)制訂過(guò)于簡(jiǎn)單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的,在給予XXX人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就XXX監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對(duì)此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷(xiāo)售任務(wù),給經(jīng)銷(xiāo)商XXX!由此產(chǎn)生以下后果:A、因XXX,由此產(chǎn)生XXX致使XXX價(jià)格戰(zhàn)。如此一來(lái),不但把產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、XXX將XXX

4、XXX按正常XXX體系混亂,影響XXX銷(xiāo)售積極性。

5、XXX自身XXX,XXX阻力加大,XXX推廣不力:由于XXX眾多,量大,XXX投入加大。,以此來(lái)加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了XXX,什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有個(gè)過(guò)程,再暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過(guò)程中所產(chǎn)生的XXX是不可估量的。】以上五點(diǎn)問(wèn)題包括XXX基本有個(gè)弊端XXX一直沒(méi)有很大的改變,特別是XXX明年的合作意向想經(jīng)營(yíng)XXX,。XXX的合作意向是可以讓其一個(gè)單位XXX基本任務(wù)定為XXX/月,我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。XXX付款方式涉及XXX問(wèn)題故XXX。

三、大型(連鎖)賣(mài)場(chǎng):目前有丹尼斯4個(gè)店、金博大2個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開(kāi)業(yè)的“凱利農(nóng)萬(wàn)貨”。**年主要以丹尼斯與金博大為主,整個(gè)管理差強(qiáng)人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補(bǔ)貨不及時(shí);賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競(jìng)品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會(huì)內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問(wèn)題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭(zhēng)取在大型賣(mài)場(chǎng)的各種XXX活動(dòng)不致斷檔,否則XXX大型零售終端的銷(xiāo)售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營(yíng)的有思達(dá)連鎖61個(gè)店,九頭崖33個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年XXX在此渠道的銷(xiāo)售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點(diǎn),但此一渠道的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營(yíng)不景氣且以代銷(xiāo)為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷(xiāo)售方針為主,寧可不銷(xiāo)也要現(xiàn)款,沒(méi)有充分的評(píng)估不輕易去談銷(xiāo)售。

所以今年此渠道主要銷(xiāo)量在思達(dá)超市與九頭崖,其中九頭崖的銷(xiāo)售如充分運(yùn)作月銷(xiāo)售當(dāng)在8至10萬(wàn)左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷(xiāo)售方針為主,明年估計(jì)也是以此種銷(xiāo)售方式為主。而思達(dá)的銷(xiāo)售尤為重要,但波動(dòng)也更大,如何經(jīng)營(yíng)將對(duì)XXX的銷(xiāo)售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響XXX產(chǎn)品在XXX市場(chǎng)的出樣率與占有率,詳細(xì)管理及方案分析見(jiàn)本人**年11月24日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷(xiāo)售方案”。五、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞?蛻(hù):1、因直銷(xiāo)部門(mén)的人員頻繁更換及直銷(xiāo)主管管理能力問(wèn)題,致使目前XXX市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷(xiāo)員也經(jīng)營(yíng)一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對(duì)小店銷(xiāo)售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使XXX產(chǎn)品在XXX市場(chǎng)的占有率低下,更因直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)能力問(wèn)題及代理商價(jià)格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷(xiāo)客戶(hù)不穩(wěn)定且極易流失。2、因XXX市國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位眾多,團(tuán)購(gòu)及勞保市場(chǎng)前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場(chǎng)很大一部分不明了或讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步,尤為可惜,這是XXX最薄弱的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出管理及銷(xiāo)售方案如下:1、對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn),提高其推銷(xiāo)能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意,讓公司滿(mǎn)意,穩(wěn)步拓展小店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)銷(xiāo)售。2、對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行分類(lèi),部分人對(duì)小店及小超市銷(xiāo)售,按XXX考評(píng)制度核算工資,授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷(xiāo)員針對(duì)中型超市及團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬(wàn)/月,超過(guò)部分如銷(xiāo)售中型超市按2%提成,如團(tuán)購(gòu)或勞保按1%提成。第三部分:銷(xiāo)售費(fèi)用及銷(xiāo)售情況

**年XXX完成銷(xiāo)售約XXX萬(wàn)左右,月平均銷(xiāo)售XXX萬(wàn)元,詳細(xì)品類(lèi)銷(xiāo)售情況見(jiàn)附表二“產(chǎn)品銷(xiāo)售情況”,銷(xiāo)售費(fèi)用因XXX本年度未對(duì)此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì),且未能對(duì)費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低,面對(duì)此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,XXX市的商場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用相對(duì)于北京、上海只能說(shuō)是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后XXX產(chǎn)品在XXX市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷(xiāo)量越差,銷(xiāo)量越差越不敢投和入。

XXX年銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)請(qǐng)參考附表三“XXX年XXX營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”,銷(xiāo)售費(fèi)用有:1、XXX租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。2、正常促銷(xiāo)贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用。3、預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各XXX元計(jì)XXX元直銷(xiāo)或?qū)з?gòu)員工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級(jí)代理商店招及車(chē)身廣告費(fèi)用投入。5、本人就XXX市大型賣(mài)場(chǎng)**年月銷(xiāo)售量及月銷(xiāo)售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測(cè)與評(píng)估,請(qǐng)參考附表一“XXX市大型賣(mài)場(chǎng)最低月銷(xiāo)量及月銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。第四部分:銷(xiāo)售方案

要完成XXX年所預(yù)計(jì)的XXX萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo),本人提出如下銷(xiāo)售方案:1、縣級(jí)市場(chǎng):鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)參謀,指導(dǎo)客戶(hù)多渠道多層次立體經(jīng)營(yíng),爭(zhēng)取針對(duì)縣城終端超市開(kāi)展面對(duì)消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng),改變現(xiàn)有自然銷(xiāo)售的被動(dòng)銷(xiāo)售局面。充分發(fā)揮縣城直銷(xiāo)員作用,借助公司每一次促銷(xiāo)迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷(xiāo),比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購(gòu)XXX產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購(gòu)食用油一桶送XXX某某產(chǎn)品一提;或公司給XXX予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利,比如本月XXX一件十元促銷(xiāo),可改成購(gòu)三件XXX送5公斤金龍魚(yú)油一瓶。如此開(kāi)展多樣化的面對(duì)傳統(tǒng)通路的促銷(xiāo)活動(dòng),相信對(duì)公司的銷(xiāo)售特別是縣級(jí)市場(chǎng)一定能有一個(gè)很好的促進(jìn),又能防止客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。

2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對(duì)市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶(hù),縮短新品面市時(shí)間,加快貨物與資金流通,進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷(xiāo)售。

如未與XXX合作則對(duì)所有XXX市場(chǎng)采取XXX經(jīng)銷(xiāo),為減小XXX所帶來(lái)的沖擊,首先對(duì)所有客戶(hù)在公司XXX基礎(chǔ)上XXX,重新整合市場(chǎng),重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營(yíng)思想較好有實(shí)力忠誠(chéng)的XXX,并建議公司針對(duì)XXX的所有促銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策,以XXX對(duì)XXX市場(chǎng)的影響,穩(wěn)定XXX市場(chǎng)的價(jià)格體系基本完整,不至于對(duì)XXX傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對(duì)普遍存在的XXX現(xiàn)象采取有效措施,堅(jiān)決XXX。

3、大、中型(連鎖)賣(mài)場(chǎng):維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對(duì)競(jìng)品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)丹尼斯、金博大等大型賣(mài)場(chǎng)與部分中型賣(mài)場(chǎng),不間斷采取形式多樣的買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng),并做好事前預(yù)測(cè)、事中跟蹤與事后效果評(píng)估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售穩(wěn)步提高。

4、小型零售終端:調(diào)動(dòng)XXX人員工作積極性,充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵(lì)機(jī)制,嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)直銷(xiāo)工作的考評(píng)、監(jiān)督,開(kāi)展針對(duì)小型零售終端的多樣化買(mǎi)贈(zèng)促進(jìn)活動(dòng),迅速占領(lǐng)小型零售終端市場(chǎng),提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷(xiāo)售量。

5、組織專(zhuān)人負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng),特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷(xiāo)售。以上是本人就職近個(gè)來(lái)對(duì)XXX的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn),并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷(xiāo)售第一線(xiàn)的員工多一點(diǎn)理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了XXX,都是為了XXX在河南有一個(gè)良好的銷(xiāo)售市場(chǎng)與環(huán)境才聚到一起,實(shí)事求是,少一點(diǎn)官僚,多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南XXX、河南XXX的員工一定會(huì)有一個(gè)美好的前程!

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工作總結(jié)_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

成功與失敗相隨,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。**年銷(xiāo)售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來(lái)的是新一輪充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的一年,正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性;仡櫛灸甓人龅墓ぷ,幾乎沒(méi)有一件事使自己能夠滿(mǎn)意;也未能使客戶(hù)對(duì)我XXX的工作達(dá)到較高的滿(mǎn)意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值,回想起來(lái)相當(dāng)慚愧。簡(jiǎn)要分析原因如下:

主觀上XXX負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動(dòng),自我定位不準(zhǔn)確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對(duì)自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”,凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過(guò)于繁雜,影響各種計(jì)劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對(duì)各下部屬市場(chǎng)實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,影響銷(xiāo)售。而原市場(chǎng)遺留問(wèn)題也給工作帶來(lái)較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問(wèn)題,比如經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商之間低價(jià)物流即倒貨。

通過(guò)分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問(wèn)題,讓XXX成為一個(gè)符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷(xiāo)售市場(chǎng)是XXX當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對(duì)XXX分內(nèi)部管理、客戶(hù)管理、XXXXXX、銷(xiāo)售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。

第一部分:XXX部?jī)?nèi)部管理

XXX部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團(tuán)結(jié),時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長(zhǎng),工作效率極其低下。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng),而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自XXX時(shí)間到XXX以來(lái)做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為XXX致命的障礙,而此部分人的生長(zhǎng)環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為XXX部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問(wèn)題如下:1、XXX管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害XXX集團(tuán)企業(yè)形象。

2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)XXX又做XXX,導(dǎo)致直銷(xiāo)部門(mén)及業(yè)務(wù)人員滯留XXX時(shí)間太久,影響直銷(xiāo)人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開(kāi)展。

3、大型賣(mài)場(chǎng)送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時(shí)間,造成工作效率低下,直接降低XXX集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。

4、缺乏獨(dú)檔一面的XXX員,各銷(xiāo)售渠道俱存在不少問(wèn)題,最典型的是:A、市區(qū)XXX缺乏忠誠(chéng)客戶(hù)且銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念差,新品推廣不力。B、大型賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而XXX人員一直未能達(dá)到公司要求,對(duì)之有所改變,直接產(chǎn)生XXX部月銷(xiāo)售量波動(dòng)較大。

5、送貨車(chē)輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷(xiāo)售費(fèi)用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。

6、導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊,沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。

7、直銷(xiāo)部門(mén)管理不足,缺乏良好的直銷(xiāo)主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷(xiāo)人員。以致直銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有一個(gè)較大的進(jìn)展。針對(duì)以上問(wèn)題,本人提出如下建議性方案:1、立即更換XXX!尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的XXX,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。

2、改善XXX工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對(duì)XXX部的XXX與XXX進(jìn)行管理,加強(qiáng)對(duì)XXX部?jī)?nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

3、尋求合格的XXXXXX人員,以使與XXX保持良好客情,加強(qiáng)合作,保持產(chǎn)品銷(xiāo)售的有序暢通,切實(shí)對(duì)XXX促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤,并做好各種銷(xiāo)售、促進(jìn)評(píng)估。4、建議更換XXX號(hào)車(chē),保證派送貨物及時(shí)暢通。

5、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員,以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。6、重點(diǎn)治理XXX部門(mén),考慮XXX主管合適人選,管幫帶好XXX人員,以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率,促進(jìn)銷(xiāo)售擴(kuò)大影響。

7、期望公司能給予建議如何解決賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分:客戶(hù)管理

目前XXX基本上可分為五種客戶(hù):縣級(jí)代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣(mài)場(chǎng)、中型(連鎖)超市、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞?蛻(hù)。具體管理分析如下:

一、縣級(jí)代理:六縣市各一代理商,銷(xiāo)售相對(duì)比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷(xiāo)商配合程度較高,信譽(yù)也不錯(cuò),基本上能配合好公司的營(yíng)銷(xiāo)方案。但有部分經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金不足(如XXX、XXX、XXX客戶(hù));且所有客戶(hù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷(xiāo)售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有,縣城小店也存在很多銷(xiāo)售空白點(diǎn)。

針對(duì)如此一種狀況,對(duì)客戶(hù)宣傳XXX營(yíng)銷(xiāo)理念及與XXX合作的發(fā)展前景,樹(shù)立其對(duì)XXX及XXX產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí),減少其經(jīng)營(yíng)品牌,盡量要求XXX產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo),指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷(xiāo)售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成XXX與客戶(hù)之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)代理:目前有XXX,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人XXX年月底針對(duì)XXX所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見(jiàn)不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:【XXX區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷(xiāo)售已基本步入正軌,整體銷(xiāo)售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績(jī)的同時(shí),不可否認(rèn)XXX市場(chǎng)內(nèi)憂(yōu)外患。面對(duì)如些現(xiàn)狀,只有直面缺點(diǎn),認(rèn)真做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客觀對(duì)待并及時(shí)調(diào)整才是根本,才能有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場(chǎng)秩序的市場(chǎng)。以下就XXX區(qū)渠道銷(xiāo)售存在問(wèn)題提出本人看法:

1、經(jīng)銷(xiāo)XXX創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷(xiāo)售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來(lái)的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如XXX及客戶(hù)的XXX等都直接影響投入期向盈利期的過(guò)渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運(yùn)營(yíng)將決定公司長(zhǎng)期切身利益。

2、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌互動(dòng)銷(xiāo)售:隨著經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些XXX網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他XXX銷(xiāo)售是一種良好的銷(xiāo)售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷(xiāo)售是資源共享互相促進(jìn),共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場(chǎng),而不是以損害某個(gè)品牌的利益來(lái)拉動(dòng)其他品牌的銷(xiāo)售,或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其他品牌的銷(xiāo)售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠(chéng)合作,才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

3、XXX缺乏服務(wù)于長(zhǎng)期利益的規(guī)范管理:對(duì)XXX的權(quán)責(zé)制訂過(guò)于簡(jiǎn)單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的,在給予XXX人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就XXX監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對(duì)此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷(xiāo)售任務(wù),給經(jīng)銷(xiāo)商XXX!由此產(chǎn)生以下后果:A、因XXX,由此產(chǎn)生XXX致使XXX價(jià)格戰(zhàn)。如此一來(lái),不但把產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、XXX將XXX4、XXX按正常XXX體系混亂,影響XXX銷(xiāo)售積極性。

5、XXX自身XXX,XXX阻力加大,XXX推廣不力:由于XXX眾多,量大,XXX投入加大。,以此來(lái)加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了XXX,什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有個(gè)過(guò)程,再暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過(guò)程中所產(chǎn)生的XXX是不可估量的。】

以上五點(diǎn)問(wèn)題包括XXX基本有個(gè)弊端XXX一直沒(méi)有很大的改變,特別是XXX明年的合作意向想經(jīng)營(yíng)XXX,。XXX的合作意向是可以讓其一個(gè)單位XXX基本任務(wù)定為XXX/月,我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。XXX付款方式涉及XXX問(wèn)題故XXX。

三、大型(連鎖)賣(mài)場(chǎng):目前有丹尼斯4個(gè)店、金博大2個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開(kāi)業(yè)的“凱利農(nóng)萬(wàn)貨”。**年主要以丹尼斯與金博大為主,整個(gè)管理差強(qiáng)人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補(bǔ)貨不及時(shí);賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競(jìng)品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會(huì)內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問(wèn)題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭(zhēng)取在大型賣(mài)場(chǎng)的各種XXX活動(dòng)不致斷檔,否則XXX大型零售終端的銷(xiāo)售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營(yíng)的有思達(dá)連鎖61個(gè)店,九頭崖33個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年XXX在此渠道的銷(xiāo)售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點(diǎn),但此一渠道的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營(yíng)不景氣且以代銷(xiāo)為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷(xiāo)售方針為主,寧可不銷(xiāo)也要現(xiàn)款,沒(méi)有充分的評(píng)估不輕易去談銷(xiāo)售。

所以今年此渠道主要銷(xiāo)量在思達(dá)超市與九頭崖,其中九頭崖的銷(xiāo)售如充分運(yùn)作月銷(xiāo)售當(dāng)在8至10萬(wàn)左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷(xiāo)售方針為主,明年估計(jì)也是以此種銷(xiāo)售方式為主。而思達(dá)的銷(xiāo)售尤為重要,但波動(dòng)也更大,如何經(jīng)營(yíng)將對(duì)XXX的銷(xiāo)售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響XXX產(chǎn)品在XXX市場(chǎng)的出樣率與占有率,詳細(xì)管理及方案分析見(jiàn)本人**年11月24日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷(xiāo)售方案”。

五、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞?蛻(hù):1、因直銷(xiāo)部門(mén)的人員頻繁更換及直銷(xiāo)主管管理能力問(wèn)題,致使目前XXX市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷(xiāo)員也經(jīng)營(yíng)一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對(duì)小店銷(xiāo)售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使XXX產(chǎn)品在XXX市場(chǎng)的占有率低下,更因直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)能力問(wèn)題及代理商價(jià)格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷(xiāo)客戶(hù)不穩(wěn)定且極易流失。2、因XXX市國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位眾多,團(tuán)購(gòu)及勞保市場(chǎng)前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場(chǎng)很大一部分不明了或讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步,尤為可惜,這是XXX最薄弱的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷(xiāo)售方案如下:1、對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn),提高其推銷(xiāo)能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意,讓公司滿(mǎn)意,穩(wěn)步拓展小店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)銷(xiāo)售。2、對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行分類(lèi),部分人對(duì)小店及小超市銷(xiāo)售,按XXX考評(píng)制度核算工資,授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷(xiāo)員針對(duì)中型超市及團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬(wàn)/月,超過(guò)部分如銷(xiāo)售中型超市按2%提成,如團(tuán)購(gòu)或勞保按1%提成。

第三部分:銷(xiāo)售費(fèi)用及銷(xiāo)售情況**年XXX完成銷(xiāo)售約XXX萬(wàn)左右,月平均銷(xiāo)售XXX萬(wàn)元,詳細(xì)品類(lèi)銷(xiāo)售情況見(jiàn)附表二“產(chǎn)品銷(xiāo)售情況”,銷(xiāo)售費(fèi)用因XXX本年度未對(duì)此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì),且未能對(duì)費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低,面對(duì)此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,XXX市的商場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用相對(duì)于北京、上海只能說(shuō)是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后XXX產(chǎn)品在XXX市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷(xiāo)量越差,銷(xiāo)量越差越不敢投和入。

XXX年銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)請(qǐng)參考附表三“XXX年XXX營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”,銷(xiāo)售費(fèi)用有:1、XXX租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。2、正常促銷(xiāo)贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用。3、預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各XXX元計(jì)XXX元直銷(xiāo)或?qū)з?gòu)員工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級(jí)代理商店招及車(chē)身廣告費(fèi)用投入。5、本人就XXX市大型賣(mài)場(chǎng)**年月銷(xiāo)售量及月銷(xiāo)售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測(cè)與評(píng)估,請(qǐng)參考附表一“XXX市大型賣(mài)場(chǎng)最低月銷(xiāo)量及月銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。第四部分:銷(xiāo)售方案

要完成XXX年所預(yù)計(jì)的XXX萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo),本人提出如下銷(xiāo)售方案:

1、縣級(jí)市場(chǎng):鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)參謀,指導(dǎo)客戶(hù)多渠道多層次立體經(jīng)營(yíng),爭(zhēng)取針對(duì)縣城終端超市開(kāi)展面對(duì)消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng),改變現(xiàn)有自然銷(xiāo)售的被動(dòng)銷(xiāo)售局面。充分發(fā)揮縣城直銷(xiāo)員作用,借助公司每一次促銷(xiāo)迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷(xiāo),比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購(gòu)XXX產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購(gòu)食用油一桶送XXX某某產(chǎn)品一提;或公司給XXX予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利,比如本月XXX一件十元促銷(xiāo),可改成購(gòu)三件XXX送5公斤金龍魚(yú)油一瓶。如此開(kāi)展多樣化的面對(duì)傳統(tǒng)通路的促銷(xiāo)活動(dòng),相信對(duì)公司的銷(xiāo)售特別是縣級(jí)市場(chǎng)一定能有一個(gè)很好的促進(jìn),又能防止客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。

2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對(duì)市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶(hù),縮短新品面市時(shí)間,加快貨物與資金流通,進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷(xiāo)售。

如未與XXX合作則對(duì)所有XXX市場(chǎng)采取XXX經(jīng)銷(xiāo),為減小XXX所帶來(lái)的沖擊,首先對(duì)所有客戶(hù)在公司XXX基礎(chǔ)上XXX,重新整合市場(chǎng),重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營(yíng)思想較好有實(shí)力忠誠(chéng)的XXX,并建議公司針對(duì)XXX的所有促銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策,以XXX對(duì)XXX市場(chǎng)的影響,穩(wěn)定XXX市場(chǎng)的價(jià)格體系基本完整,不至于對(duì)XXX傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對(duì)普遍存在的XXX現(xiàn)象采取有效措施,堅(jiān)決XXX。

3、大、中型(連鎖)賣(mài)場(chǎng):維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對(duì)競(jìng)品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)丹尼斯、金博大等大型賣(mài)場(chǎng)與部分中型賣(mài)場(chǎng),不間斷采取形式多樣的買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng),并做好事前預(yù)測(cè)、事中跟蹤與事后效果評(píng)估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售穩(wěn)步提高。

4、小型零售終端:調(diào)動(dòng)XXX人員工作積極性,充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵(lì)機(jī)制,嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)直銷(xiāo)工作的考評(píng)、監(jiān)督,開(kāi)展針對(duì)小型零售終端的多樣化買(mǎi)贈(zèng)促進(jìn)活動(dòng),迅速占領(lǐng)小型零售終端市場(chǎng),提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷(xiāo)售量。

5、組織專(zhuān)人負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng),特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷(xiāo)售。以上是本人就職近個(gè)來(lái)對(duì)XXX的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn),并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷(xiāo)售第一線(xiàn)的員工多一點(diǎn)理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了XXX,都是為了XXX在河南有一個(gè)良好的銷(xiāo)售市場(chǎng)與環(huán)境才聚到一起,實(shí)事求是,少一點(diǎn)官僚,多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南XXX、河南XXX的員工一定會(huì)有一個(gè)美好的前程!

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