>>教育資訊網(wǎng)工作總結(jié)_市場營銷成功與失敗相隨,機遇與挑戰(zhàn)同在。**年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑" />
工作總結(jié)_市場營銷
工作總結(jié)_市場營銷.txt愛空空情空空,自己流浪在街中;人空空錢空空,單身苦命在打工;事空空業(yè)空空,想來想去就發(fā)瘋;碗空空盆空空,生活所迫不輕松?傊拇蠼钥!>>>教育資訊網(wǎng)
工作總結(jié)_市場營銷
成功與失敗相隨,機遇與挑戰(zhàn)同在。**年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年,正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性;仡櫛灸甓人龅墓ぷ,幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對我XXX的工作達到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值,回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下:
主觀上XXX負責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不準確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”,凝聚力不強導(dǎo)致工作效率低下。
客觀上公司上層管理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。
通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問題,讓XXX成為一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是XXX當(dāng)前目標。以下本人對XXX分內(nèi)部管理、客戶管理、XXXXXX、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。
第一部分:XXX部內(nèi)部管理
XXX部一直存在個別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團結(jié),時常出現(xiàn)不負責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自XXX時間到XXX以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為XXX致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認為XXX部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下:1、XXX管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴重影響團結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害XXX集團企業(yè)形象。
2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)XXX又做XXX,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留XXX時間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。
3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時間,造成工作效率低下,直接降低XXX集團的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。
4、缺乏獨檔一面的XXX員,各銷售渠道俱存在不少問題,最典型的是:A、市區(qū)XXX缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。B、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而XXX人員一直未能達到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生XXX部月銷售量波動較大。
5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。
6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團隊精神。
7、直銷部門管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。針對以上問題,本人提出如下建議性方案:1、立即更換XXX!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的XXX,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。
2、改善XXX工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對XXX部的XXX與XXX進行管理,加強對XXX部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。
3、尋求合格的XXXXXX人員,以使與XXX保持良好客情,加強合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實對XXX促進活動進行跟蹤,并做好各種銷售、促進評估。4、建議更換XXX號車,保證派送貨物及時暢通。
5、安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員,以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。6、重點治理XXX部門,考慮XXX主管合適人選,管幫帶好XXX人員,以擴大產(chǎn)品占有率,促進銷售擴大影響。
7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。
第二部分:客戶管理
目前XXX基本上可分為五種客戶:縣級代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞?蛻。具體管理分析如下:
一、縣級代理:六縣市各一代理商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足(如XXX、XXX、XXX客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空白點。
針對如此一種狀況,對客戶宣傳XXX營銷理念及與XXX合作的發(fā)展前景,樹立其對XXX及XXX產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識,減少其經(jīng)營品牌,盡量要求XXX產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成XXX與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。
二、市區(qū)代理:目前有XXX,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人XXX年月底針對XXX所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:【XXX區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時,不可否認XXX市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點,認真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本,才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就XXX區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法:
1、經(jīng)銷XXX創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如XXX及客戶的XXX等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運營將決定公司長期切身利益。
2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些XXX網(wǎng)絡(luò)拉動其他XXX銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進,共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達到共同發(fā)展的目標。
3、XXX缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理:對XXX的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的,在給予XXX人員權(quán)利的同時應(yīng)就XXX監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商XXX!由此產(chǎn)生以下后果:A、因XXX,由此產(chǎn)生XXX致使XXX價格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、XXX將XXX4、XXX按正常XXX體系混亂,影響XXX銷售積極性。
5、XXX自身XXX,XXX阻力加大,XXX推廣不力:由于XXX眾多,量大,XXX投入加大。,以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了XXX,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的XXX是不可估量的!
以上五點問題包括XXX基本有個弊端XXX一直沒有很大的改變,特別是XXX明年的合作意向想經(jīng)營XXX,。XXX的合作意向是可以讓其一個單位XXX基本任務(wù)定為XXX/月,我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。XXX付款方式涉及XXX問題故XXX。
三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。**年主要以丹尼斯與金博大為主,整個管理差強人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會內(nèi)容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭取在大型賣場的各種XXX活動不致斷檔,否則XXX大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。
四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店,九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年XXX在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點,但此一渠道的銷售風(fēng)險較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易去談銷售。
所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經(jīng)營將對XXX的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響XXX產(chǎn)品在XXX市場的出樣率與占有率,詳細管理及方案分析見本人**年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。
五、直銷及團購、勞保客戶:1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題,致使目前XXX市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使XXX產(chǎn)品在XXX市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。2、因XXX市國營企事業(yè)單位眾多,團購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是XXX最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:1、對直銷員進行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進銷售。2、對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按XXX考評制度核算工資,授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團購或勞保按1%提成。
第三部分:銷售費用及銷售情況**年XXX完成銷售約XXX萬左右,月平均銷售XXX萬元,詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費用因XXX本年度未對此部分進行統(tǒng)計,且未能對費用原因做一個合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用,XXX市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后XXX產(chǎn)品在XXX市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。
XXX年銷售情況預(yù)測請參考附表三“XXX年XXX營銷計劃”,銷售費用有:1、XXX租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。2、正常促銷贈品不可預(yù)算費用。3、預(yù)計個縣城代理商各XXX元計XXX元直銷或?qū)з弳T工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。5、本人就XXX市大型賣場**年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估,請參考附表一“XXX市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。第四部分:銷售方案
要完成XXX年所預(yù)計的XXX萬元銷售指標,本人提出如下銷售方案:
1、縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購XXX產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送XXX某某產(chǎn)品一提;或公司給XXX予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月XXX一件十元促銷,可改成購三件XXX送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。
2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。
如未與XXX合作則對所有XXX市場采取XXX經(jīng)銷,為減小XXX所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司XXX基礎(chǔ)上XXX,重新整合市場,重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的XXX,并建議公司針對XXX的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策,以XXX對XXX市場的影響,穩(wěn)定XXX市場的價格體系基本完整,不至于對XXX傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的XXX現(xiàn)象采取有效措施,堅決XXX。
3、大、中型(連鎖)賣場:維護企業(yè)形象,加強客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。
4、小型零售終端:調(diào)動XXX人員工作積極性,充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督,開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。
5、組織專人負責(zé)團購、勞保市場,特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。以上是本人就職近個來對XXX的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點,并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了XXX,都是為了XXX在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實事求是,少一點官僚,多辦點實事。相信河南XXX、河南XXX的員工一定會有一個美好的前程!
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工作總結(jié)_市場營銷.txt對的時間遇見對的人是一生幸福;對的時間遇見錯的人是一場心傷;錯的時間遇見對的人是一段荒唐;錯的時間遇見錯的人是一聲嘆息。>>>教育資訊網(wǎng)工作總結(jié)_市場營銷
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主觀上XXX負責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不準確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”,凝聚力不強導(dǎo)致工作效率低下。
客觀上公司上層管理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。
通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問題,讓XXX成為一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是XXX當(dāng)前目標。以下本人對XXX分內(nèi)部管理、客戶管理、XXXXXX、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。第一部分:XXX部內(nèi)部管理
XXX部一直存在個別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團結(jié),時常出現(xiàn)不負責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自XXX時間到XXX以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為XXX致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認為XXX部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下:1、XXX管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴重影響團結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害XXX集團企業(yè)形象。
2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)XXX又做XXX,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留XXX時間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。
3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時間,造成工作效率低下,直接降低XXX集團的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。
4、缺乏獨檔一面的XXX員,各銷售渠道俱存在不少問題,最典型的是:A、市區(qū)XXX缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。B、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而XXX人員一直未能達到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生XXX部月銷售量波動較大。
5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。
6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團隊精神。
7、直銷部門管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。針對以上問題,本人提出如下建議性方案:1、立即更換XXX!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的XXX,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。
2、改善XXX工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對XXX部的XXX與XXX進行管理,加強對XXX部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。
3、尋求合格的XXXXXX人員,以使與XXX保持良好客情,加強合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實對XXX促進活動進行跟蹤,并做好各種銷售、促進評估。4、建議更換XXX號車,保證派送貨物及時暢通。
5、安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員,以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。6、重點治理XXX部門,考慮XXX主管合適人選,管幫帶好XXX人員,以擴大產(chǎn)品占有率,促進銷售擴大影響。7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。
第二部分:客戶管理
目前XXX基本上可分為五種客戶:縣級代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞?蛻。具體管理分析如下:
一、縣級代理:六縣市各一代理商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足(如XXX、XXX、XXX客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空白點。
針對如此一種狀況,對客戶宣傳XXX營銷理念及與XXX合作的發(fā)展前景,樹立其對XXX及XXX產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識,減少其經(jīng)營品牌,盡量要求XXX產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成XXX與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。
二、市區(qū)代理:目前有XXX,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人XXX年月底針對XXX所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:
【XXX區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時,不可否認XXX市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點,認真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本,才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就XXX區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法:
1、經(jīng)銷XXX創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如XXX及客戶的XXX等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運營將決定公司長期切身利益。
2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些XXX網(wǎng)絡(luò)拉動其他XXX銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進,共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達到共同發(fā)展的目標。
3、XXX缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理:對XXX的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的,在給予XXX人員權(quán)利的同時應(yīng)就XXX監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商XXX!由此產(chǎn)生以下后果:A、因XXX,由此產(chǎn)生XXX致使XXX價格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、XXX將XXX4、XXX按正常XXX體系混亂,影響XXX銷售積極性。
5、XXX自身XXX,XXX阻力加大,XXX推廣不力:由于XXX眾多,量大,XXX投入加大。,以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了XXX,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的XXX是不可估量的。】
以上五點問題包括XXX基本有個弊端XXX一直沒有很大的改變,特別是XXX明年的合作意向想經(jīng)營XXX,。XXX的合作意向是可以讓其一個單位XXX基本任務(wù)定為XXX/月,我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。XXX付款方式涉及XXX問題故XXX。
三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。**年主要以丹尼斯與金博大為主,整個管理差強人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會內(nèi)容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭取在大型賣場的各種XXX活動不致斷檔,否則XXX大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。
四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店,九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年XXX在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點,但此一渠道的銷售風(fēng)險較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易去談銷售。
所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經(jīng)營將對XXX的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響XXX產(chǎn)品在XXX市場的出樣率與占有率,詳細管理及方案分析見本人**年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。
五、直銷及團購、勞?蛻簦1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題,致使目前XXX市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使XXX產(chǎn)品在XXX市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。2、因XXX市國營企事業(yè)單位眾多,團購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是XXX最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。
為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:1、對直銷員進行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進銷售。2、對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按XXX考評制度核算工資,授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團購或勞保按1%提成。第三部分:銷售費用及銷售情況**年XXX完成銷售約XXX萬左右,月平均銷售XXX萬元,詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費用因XXX本年度未對此部分進行統(tǒng)計,且未能對費用原因做一個合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用,XXX市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后XXX產(chǎn)品在XXX市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。
XXX年銷售情況預(yù)測請參考附表三“XXX年XXX營銷計劃”,銷售費用有:1、XXX租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。2、正常促銷贈品不可預(yù)算費用。3、預(yù)計個縣城代理商各XXX元計XXX元直銷或?qū)з弳T工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。5、本人就XXX市大型賣場**年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估,請參考附表一“XXX市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。第四部分:銷售方案
要完成XXX年所預(yù)計的XXX萬元銷售指標,本人提出如下銷售方案:1、縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購XXX產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送XXX某某產(chǎn)品一提;或公司給XXX予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月XXX一件十元促銷,可改成購三件XXX送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。
2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。
如未與XXX合作則對所有XXX市場采取XXX經(jīng)銷,為減小XXX所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司XXX基礎(chǔ)上XXX,重新整合市場,重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的XXX,并建議公司針對XXX的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策,以XXX對XXX市場的影響,穩(wěn)定XXX市場的價格體系基本完整,不至于對XXX傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的XXX現(xiàn)象采取有效措施,堅決XXX。
3、大、中型(連鎖)賣場:維護企業(yè)形象,加強客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。
4、小型零售終端:調(diào)動XXX人員工作積極性,充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督,開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。
5、組織專人負責(zé)團購、勞保市場,特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。以上是本人就職近個來對XXX的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點,并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了XXX,都是為了XXX在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實事求是,少一點官僚,多辦點實事。相信河南XXX、河南XXX的員工一定會有一個美好的前程!
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