銷售實訓(xùn)個人總結(jié)
銷售實訓(xùn)報告
一、實訓(xùn)目的
通過對具體產(chǎn)品的銷售,認清銷售的各個環(huán)節(jié),熟悉掌握銷售的基本規(guī)則,運用所學(xué)的市場營銷以及銷售管理的知識,了解銷售的基本工作程序,為以后的工作打下堅定的基礎(chǔ)。
二、實訓(xùn)內(nèi)容
在老師的組織下進行分組,確定小組成員后,小組談?wù),確定經(jīng)營的產(chǎn)品,根據(jù)所學(xué)的銷售管理理論知識,確定銷售目標、利潤目標、團隊目標等具體內(nèi)容,為自己的產(chǎn)品選擇合適的銷售渠道,進行銷售訓(xùn)練。
三、銷售訓(xùn)練
首先,要想有一個好的銷售氛圍,銷售團隊的組員是很重要的,這需要我們不僅要有相互的認識,還要有相對的默契。我們依自愿原則進行了分組,4個女生和2個男生,平時我們就對彼此有很好的了解,想法也很都一致,所以這樣的團隊在一起商量起事情都是很有幫助的,不會有很大的分歧。
然后,我們根據(jù)周圍同學(xué)的消費喜好和消費特點,發(fā)現(xiàn)銷售吃的這些東西是很有市場的,以及馬上就是過年放假這一時期,許多在外地的同學(xué)愿意帶些沈陽這邊的特產(chǎn)拿回家。所以我們首先是確定了要銷售的產(chǎn)品是沈陽特產(chǎn)不老林。不老林作為沈陽的特產(chǎn)是很有知名度的,而且價格也不貴,同學(xué)都能夠買得起,獨立包裝保證同學(xué)們都會愿意帶回家。然后是越南特產(chǎn)的排糖,這種排糖在最近幾年很受大家的歡迎,而且包裝也很有檔次,價格不算太貴。還有就是越南特產(chǎn)水果干,里面是香蕉片、芋頭干、菠蘿蜜一些零食,偏向甜口,相信很受女生同學(xué)的喜愛。還有一些水果糖、榴蓮糖之類的糖類食品?梢钥闯鑫覀冎饕(jīng)營的是糖或糖類產(chǎn)品。我們選擇這些食品也進行了一定的調(diào)查,都是很受大家歡迎的食品,而且選擇吃的東西,我們覺得風(fēng)險較小一些,如果銷售不出去,我們可以自己拿回家,不至于賠本。然后我們選擇在沈陽溫州城進行上貨,在那里我們走了多家,為的就是能找到最低價格的一家選擇上貨,在與老板交談的過程中,我也學(xué)到了不少溝通技巧,了解到怎么講價,為的就是能降低成本。
在銷售之前,我們在教室設(shè)計POP展臺設(shè)計。6個同學(xué)根據(jù)銷售的產(chǎn)品一起想出一個組名“天天零售”,通俗又易懂。然后我們進行分工設(shè)計POP,一個同學(xué)負責(zé)畫圖,然后兩個同學(xué)負責(zé)涂色,我負責(zé)POP的寫字部分,我們充分發(fā)揮我們的想象,努力讓POP的設(shè)計更加的生動形象,以吸引更多的同學(xué)來我們攤位購買產(chǎn)品。然后在我們設(shè)計POP的同時,兩個男生在樓下負責(zé)搬桌子在我們小組指定的位置。然后我們把POP粘在桌子上,自己看覺得很吸引人,總體來說設(shè)計是成功的。
接下來就開始進行第一天的銷售。主要銷售時間是下課期間和中午下課時間。在下課時間有不少同學(xué)來到我們攤位,詢問產(chǎn)品的價格這樣我們就做了價格戰(zhàn),我們沒有定高價,這樣別人來問價格是,就可以一招制勝,因為便宜很多,從而使同學(xué)都會做出購買欲望,我們抓住這點進行銷售,很多人來問價的同時我就對他推銷其他產(chǎn)品,很多人對其他產(chǎn)品有興趣,只是不了解,通過我們的介紹很多顧客會多選擇一樣,而且我們的價位很合適,這樣就達成買賣交易了,第一天我們還是很掌握現(xiàn)場銷售的技巧,不能把握住消費者的心里,不知道顧客不買的原因是價格還是產(chǎn)品,這使我們很困擾,從而減少銷售額。但是第一天我也學(xué)到了很多,要掌握好顧客的心里,然后進行銷售和推銷產(chǎn)品。在第一天的銷售中讓我們沒想到的是,中午的時間是銷售高峰,將我們的第一次上的貨物都銷售光了,這樣在下午和后兩天就沒有產(chǎn)品可以銷售了,我們才意識到在銷售之前沒有很好的調(diào)查市場,沒想到市場這樣大,于是下午派了兩名同學(xué)去撫順上貨,意識到要一次上夠貨物這樣才能見效成本。
第二天銷售中我們吸取第一天的經(jīng)驗,我們對不同的顧客進行分析,抓住不購買的真正原因,對癥下藥,這樣就會增加銷量,同時我們是小組銷售,每個人都希望銷售產(chǎn)品,所以一個顧客上來以后我們就會七嘴八舌的說,讓顧客感覺壓力很大,不利于銷售,所以我們進行了改進這要上來顧客就由一人銷售和介紹產(chǎn)品,然后再有其他人補充這樣不會是消費者感覺很有壓力。由于第一天一些人來購買覺得我們的價位很低,所以很多人又來買我們的產(chǎn)品,以口碑的形式宣傳產(chǎn)品,就有很多慕名而來的消費者購買,我們選擇的是特產(chǎn),這樣的時間是銷售特產(chǎn)最好的時間,因為是寒假又有過春節(jié),很多同學(xué)回家會帶些特產(chǎn)回家,所以這個時間有利于特產(chǎn)的銷售,第二天也很快將產(chǎn)品銷售一空,又進行了第三次的上貨,由此可見我們沒有一個完整的銷售計劃,再銷售之前應(yīng)該制定一份較完整和合理的銷售計劃,這樣有利于銷售才能長遠發(fā)展,
第三天我們的產(chǎn)品已經(jīng)快銷售的差不多了,很多一部分的產(chǎn)品是內(nèi)銷的,都是銷售給自己的同學(xué),因為已經(jīng)是倒數(shù)第二天了,所以我們?yōu)榱朔乐箤a(chǎn)品壓在手中,很多就銷售給了熟人,我想在真正的生意中這是不可以的,應(yīng)該根據(jù)市場進行適當?shù)拇黉N,但是在第三天中,我們就能很好的掌握顧客的心理,是因為價格偏貴還是因為不需要產(chǎn)品才不買的,我們抓住顧客的消費心理就推銷出很多產(chǎn)品,但是由于這天是周五很多學(xué)生都回家了,原本是消費高峰時間的中午卻很少有人來買東西,這有點打亂了我們的計劃,明顯沒有第一天銷售的業(yè)績,,所以最后才選擇了內(nèi)部銷售。
19周的周一上午我們進行了一上午的促銷活動,但是由于所有過來的同學(xué)都是路過考試的,沒有什么消費的人群,在11點鐘左右我們就結(jié)束了所有實訓(xùn)的銷售部分的訓(xùn)練,在做好收尾工作的工作后,我們在教室里進行了總結(jié),在杜老師的帶領(lǐng)下,為了減少各組的損失,老師按照成本價回收剩余的各組中的產(chǎn)品,保證了同學(xué)們不賠錢,之后把所有收來的產(chǎn)品進行拍賣銷售,最低價格是商品成本的5折,這是一種新穎的方式調(diào)動了同學(xué)們的積極性,在活動中大家分享了快樂的氣氛,很大產(chǎn)品比平時的價格都會低很多,最后根據(jù)銷售額、利潤等多項評比,將剩下的產(chǎn)品作為禮物發(fā)放給獲獎的同學(xué)。
四、心得體會
在這一周中,我們進行了銷售實訓(xùn)。在杜老師的帶領(lǐng)和幫助下,以及和組員的高度配合下,我們成功的完成了此次的銷售實訓(xùn)。在實訓(xùn)過程中,不僅收獲了團隊的友誼,更多的是讓我學(xué)到了許多跟銷售方面有關(guān)的專業(yè)知識,讓我對銷售這一行業(yè)有了更深的認識。
對工作保持積極進取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。這是個信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn),心在行動中體會,經(jīng)驗在行動中積累。
要自信、勤奮,善于自我激勵。這一點至關(guān)重要,對于銷售人員來說,自信、勤奮是非常重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果,我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強的自信心讓顧客知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
實訓(xùn)的時間雖然不長,但是我非常珍惜這次實訓(xùn)機會,在有限的時間里加深對營銷的了解,找出自身的不足。這次實訓(xùn)的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng),鍛煉和提高。而且,通過這次實訓(xùn),在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓(xùn)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力。這次實訓(xùn)豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進,對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用,但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓(xùn)是不行的,還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累,不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。
通過這次實訓(xùn),我成長很多,作為一個學(xué)生,一個營銷專業(yè)的學(xué)生,我學(xué)到了在學(xué)校不可能學(xué)到的知識。同時,也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考,再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中,做一個活到老學(xué)到老的人,不斷進步。我面前的路還是很漫長的,需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。
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市場營銷實習(xí)個人總結(jié)
這次的實習(xí),讓我了解到了商場的規(guī)模水平、銷售流程以及一些常規(guī)產(chǎn)品的銷售和一些方案的設(shè)計。實習(xí)對我的實踐能力有了進一步提高,在以后的業(yè)務(wù)操作中相信會有較大的幫助。
我們的實習(xí)地點是柳北蘇寧店,店中銷售的是各種電器,店中的銷售人員素質(zhì)很高,店的規(guī)模也是挺大,這對我們的實習(xí)很有好處,他們的優(yōu)秀的管理,銷售經(jīng)驗值得我們學(xué)習(xí)。我們學(xué)到了一些實用的知識。我們一組七人分工協(xié)作,在蘇寧店了解一些價格,銷售,促銷之類的情況,也以調(diào)查問卷的形式調(diào)查了消費者的意愿。我們經(jīng)過兩天的調(diào)查,運用大量的一手材料,信息。以元旦為時間,為蘇寧店設(shè)計了一套促銷方案。
實習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼,因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過幾次的實習(xí),但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力:學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會,也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對它的投入也是百分之百的!緊張的實習(xí)生活結(jié)束了,在這次實習(xí)中我還是有不少的收獲。實習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。
實習(xí)給了我很深的體會,明白了打好基礎(chǔ)非常重要,因為基礎(chǔ)知識是工作的前提。實際工作與書本知識是有一定距離的,需要在工作不斷地學(xué)習(xí)。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對應(yīng),仍會在工作中碰到許多專業(yè)知識中沒有的新知識,所以要想勝任工作,必須邊工作邊學(xué)習(xí),通過不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識通過實習(xí)我們知道了我們除了基礎(chǔ)知識外,其他的能力太缺乏了。我們要不斷的學(xué)習(xí),實踐,要有拼搏的精神,人生的道路有起有伏,猶如運動比賽,要經(jīng)得起考驗,需要不斷的拼搏。而學(xué)校要加大教學(xué)改革力度。以社會需求為導(dǎo)向,調(diào)整課程設(shè)置。實習(xí)中了解到,目前社會需要大量的市場營銷人才,可是,我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位?陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗的人。其實企業(yè)的真正需要的是人才,這里折射出來的是:應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件,只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才,是我們教育面臨的迫切問題。我覺得我們欠缺實踐能力,這在實習(xí)中有所反映。我認為對我們市場營銷專業(yè)的學(xué)生,要懂得營銷人才的內(nèi)涵,然后以此來努力使自己變強。
在實習(xí)的過程中我還認識到:實習(xí)是每個人能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外,還需有一定的實踐動手能力,操作能力,應(yīng)付突發(fā)故障的能力,還要對常用習(xí)題都能熟練操作。而這些正是我們所欠缺的,我們?nèi)狈嵺`,以后需要不斷加。在我們的實習(xí)過程中,團隊的緊密合作發(fā)揮了巨大作用,工作往往不是一個人的事情,是一個團隊在完成一個項目,在工作的過程中,如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點:要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長,團結(jié)合作,配合默契,共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績,我牢記一個規(guī)則:我永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上,在團隊工作中,會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況,反過來看,自己本身受益其中,這是保證自己成功的最重要的因素之。
此次實習(xí),感觸頗多,以后要抓住每次實習(xí)的機會,從中多加鍛煉,不斷的提高,為以后的工作打好基礎(chǔ)。
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