太鋼新員工入職考試考點(diǎn)總結(jié)

TAIYUANIRON&STEEL(GROUP)COMPANY

員工培訓(xùn)重點(diǎn)需掌握的內(nèi)容一、不銹鋼的定義及結(jié)構(gòu)分類：含鉻大于12%的合金鋼統(tǒng)稱不銹鋼。從結(jié)構(gòu)上分為四類：奧氏體不銹鋼、鐵素鐵不銹鋼、馬氏體不銹鋼、奧氏體+鐵素體雙相不銹鋼。二、碳鋼冶煉的基本方法：1、轉(zhuǎn)爐煉鋼：底吹轉(zhuǎn)爐、頂吹轉(zhuǎn)爐、頂?shù)讖?fù)合吹煉2、電弧爐煉鋼3、爐外精煉三、爐外精煉的基本方法：RH法、VOD法、VD法、LF爐四、不銹鋼的冶煉工藝：大體上分為兩種：二部法：70年代開(kāi)發(fā)的EAF+AOD(VOD)兩步法三步法：和80年代開(kāi)發(fā)的，三步法的關(guān)鍵是直接使用鐵水在頂?shù)讖?fù)合轉(zhuǎn)爐吹煉：第一步EAF電爐或者是復(fù)吹轉(zhuǎn)爐，第二步是復(fù)吹轉(zhuǎn)爐、第三步是VOD或RH。五、太鋼目前鋼系統(tǒng)有幾個(gè)煉鋼廠，其工藝路線分別是什么？新煉鋼的工藝路線是什么？答:一鋼、二鋼南區(qū)、二鋼北區(qū)（新煉鋼）、三鋼廠等四個(gè)。一鋼工藝路線：50噸電爐─LF爐─VD爐─模注。二鋼南區(qū)碳鋼線：鐵水予處理─頂?shù)讖?fù)合吹煉轉(zhuǎn)爐─RH─板坯連鑄機(jī)二鋼南區(qū)不銹鋼：鐵水三脫（予處理）─K-OBM（頂?shù)讖?fù)合吹煉轉(zhuǎn)爐）─VOD爐─LF爐─方板坯連鑄機(jī)二鋼北區(qū)碳鋼線：同南區(qū)二鋼北區(qū)不銹鋼：電爐─AOD爐─LF爐─板坯連鑄機(jī)（有時(shí)按轉(zhuǎn)爐-電爐─AOD爐─LF爐─板坯連鑄機(jī)生產(chǎn)）三鋼廠：電爐─AOD爐─立式板坯連鑄機(jī)企業(yè)使命：為全球消費(fèi)者提供最精美的不銹鋼產(chǎn)品核心價(jià)值觀：以人為本用戶至上質(zhì)量興企全面開(kāi)放不斷創(chuàng)新六、未來(lái)五年不銹鋼的發(fā)展以及太鋼的發(fā)展規(guī)劃答：未來(lái)五年不銹鋼的發(fā)展：201*年世界不銹鋼產(chǎn)量將由201*年的2250萬(wàn)噸增長(zhǎng)到3000萬(wàn)噸.未來(lái)10年我國(guó)不銹鋼產(chǎn)量將有大幅度提高，主要格局是南滬北太，其余包鋼、酒鋼、合資企業(yè)、個(gè)體企業(yè)等。預(yù)計(jì)201*年前，我國(guó)不銹鋼的生產(chǎn)能力也將從２００２年的１１０萬(wàn)噸增長(zhǎng)到５００萬(wàn)噸，產(chǎn)銷基本持平。太鋼的發(fā)展規(guī)劃：太鋼即將投資約300億元人民幣，新建從燒結(jié)、煉鐵、煉鋼到熱軋及冷軋全新的生產(chǎn)作業(yè)線，將具備年產(chǎn)200萬(wàn)噸碳鋼和200萬(wàn)噸不銹鋼的煉鋼生產(chǎn)能力，201*年太鋼不銹鋼的年生產(chǎn)能力將達(dá)到300萬(wàn)噸的水平。其生產(chǎn)工藝幾乎囊括了不銹鋼的所有生產(chǎn)工藝，既可全冷料生產(chǎn)普通不銹鋼，同時(shí)又可利用鐵水加合金的工藝生產(chǎn)不銹鋼。無(wú)論從規(guī)模還是從裝備和工藝上講，都將是國(guó)際一流的水平，為把太鋼建成全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼企業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。七、TISCO主要質(zhì)量管理方法：扎實(shí)推進(jìn)ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的貫徹、全面實(shí)施六西格瑪管理、推行卓越績(jī)效模式八、TISCO公司愿景（戰(zhàn)略目標(biāo)）建設(shè)全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼企業(yè)（“最具競(jìng)爭(zhēng)力”內(nèi)涵：規(guī)模大、成本低、品種特、質(zhì)量?jī)?yōu)、研發(fā)強(qiáng)、效率高、服務(wù)好、環(huán)保良）（三個(gè)轉(zhuǎn)變：在規(guī)模發(fā)展上，推進(jìn)由新建項(xiàng)目為主向新建項(xiàng)目與并購(gòu)重組相結(jié)合的轉(zhuǎn)變；在產(chǎn)品發(fā)展上，推進(jìn)由常規(guī)產(chǎn)品和同質(zhì)化產(chǎn)品向特色產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變；在業(yè)務(wù)發(fā)展上，推進(jìn)由鋼鐵產(chǎn)品制造為主向依托鋼鐵主業(yè)拓展新領(lǐng)域與適度相關(guān)多元經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。）。太鋼發(fā)展前景：做強(qiáng)主業(yè)、延伸發(fā)展、多元發(fā)展、綠色發(fā)展、和諧發(fā)展，建設(shè)全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼企業(yè)，到201*年?duì)I業(yè)收入達(dá)到201*億元以上，成為國(guó)內(nèi)一流、世界著名的大型企業(yè)集團(tuán)。最具競(jìng)爭(zhēng)力的八個(gè)方面：規(guī)模大、成本低、品種特、質(zhì)量?jī)?yōu)、研發(fā)強(qiáng)、效率高、服務(wù)好、環(huán)保良，其中質(zhì)量是核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)精神：李雙良精神核心：主人翁精神；實(shí)質(zhì)：把太鋼的事當(dāng)作自己的事九、TISCO歷史淵源：1934年8月建廠，前身西北煉鋼廠；1949年4月20日，人民解放軍接管；解放前最高年產(chǎn)量：鐵1.2萬(wàn)噸，鋼1.6萬(wàn)噸；目前年產(chǎn)鋼1000萬(wàn)噸，其中300萬(wàn)噸不銹鋼，成為中國(guó)特大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)和全球規(guī)模最大、工藝技術(shù)裝備水平最高、品種規(guī)格最全的不銹鋼企業(yè)。十、TISCO主導(dǎo)產(chǎn)品：不銹鋼、冷軋硅鋼、熱軋?zhí)季�、火車輪軸鋼、合金模具鋼、軍工鋼太鋼企業(yè)文化的實(shí)踐：實(shí)踐中的核心價(jià)值觀；建設(shè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)要從小事做起；提高執(zhí)行力、實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、增強(qiáng)責(zé)任感；查擺不文明、不規(guī)范、不精細(xì)行為；“提高職業(yè)素養(yǎng)，建設(shè)一流企業(yè)”。TEL:+8603513012680FAX:+8603513016564

ADD:中國(guó)山西太原尖草坪2號(hào)人力資源部

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一、營(yíng)銷知識(shí)

1.所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是企業(yè)為滿足消費(fèi)需要，通過(guò)創(chuàng)造并同個(gè)人或組織進(jìn)行交換產(chǎn)品和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.市場(chǎng)是指一個(gè)特定產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品進(jìn)行交易的買方和賣方的集合。市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程：

3.推銷觀念采用從內(nèi)向外的順序，從工廠出發(fā)，以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過(guò)大量推銷和促銷活動(dòng)來(lái)獲得盈利性銷售。營(yíng)銷觀念采用從外向內(nèi)的順序，從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需要為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造性的顧客滿足來(lái)獲利。4.產(chǎn)品是公司提供給市場(chǎng)的有形物體，它包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌和包裝。完整產(chǎn)品包括：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品。

5.營(yíng)銷計(jì)劃工作過(guò)程分四步進(jìn)行：分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)；設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略；計(jì)劃營(yíng)銷方案；組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷努力。

營(yíng)銷調(diào)研的程序：確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì)劃；收集信息；分析信息；陳述研究發(fā)現(xiàn)。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)確定在未來(lái)的某個(gè)時(shí)期欲達(dá)到的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所預(yù)定要采取的行動(dòng)方案。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：處于統(tǒng)治地位的公司想要繼續(xù)保持第一的優(yōu)勢(shì)，就要在三條戰(zhàn)線上進(jìn)行努力。首先，該公司必須找到擴(kuò)大總需求的方法；其次，該公司必須通過(guò)好的防御和進(jìn)攻來(lái)保護(hù)它的現(xiàn)有市場(chǎng)份額；第三，即使是在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，該公司也可以努力進(jìn)一步擴(kuò)大它的市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；選擇一個(gè)總體進(jìn)攻戰(zhàn)略（價(jià)格折扣、廉價(jià)品、聲望商品、產(chǎn)品擴(kuò)散、產(chǎn)品創(chuàng)新、改進(jìn)服務(wù)、分銷創(chuàng)新、降低制造成本、密集廣告促銷）

市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略：主旨：保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷模式，進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，選擇有發(fā)展?jié)摿τ脩糁攸c(diǎn)攻關(guān)，以盈利為主要目標(biāo)。主要有：僅僅追隨、保持一定距離追隨、有選擇追隨。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：追求專業(yè)化

7.產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退。

8.導(dǎo)入階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略：快速撇脂戰(zhàn)略；緩慢撇脂戰(zhàn)略；快速滲透戰(zhàn)略；緩慢滲透戰(zhàn)略。成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣；增加式樣和特色產(chǎn)品；公司進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)；進(jìn)入新的分銷渠道；從產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到展品偏好上；公司在適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，以吸引另一層次價(jià)格敏感的購(gòu)買者。成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)改進(jìn)；產(chǎn)品改進(jìn)；營(yíng)銷組合改進(jìn)。

衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略：增加公司的投資；在未解決行業(yè)的不確定因素前，公司保持原有的投資水平；公司有選擇地降低投資態(tài)勢(shì)，拋棄無(wú)希望的顧客群體，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)有利可圖的顧客需求領(lǐng)域的投資；不論對(duì)投資結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生什么后果，從公司的投資中獲取巨利；盡可能用有利的方式處理它的資產(chǎn)，迅速放棄該業(yè)務(wù)。9.營(yíng)銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道4P

10.企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指一個(gè)企業(yè)為創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)彼此有關(guān)的交換關(guān)系而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)或長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。

11.企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以概括為三種類型：密集型市場(chǎng)機(jī)會(huì)、一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、多樣化市場(chǎng)機(jī)會(huì)。與市場(chǎng)機(jī)會(huì)相適應(yīng)，企業(yè)可供選擇的營(yíng)銷戰(zhàn)略有三個(gè)基本類型：密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略，一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，多樣化戰(zhàn)略。

密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括下述三種形式：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括以下三種形式：后向一體化增長(zhǎng)、前向一體化增長(zhǎng)、水平一體化。多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括以下三種形式：同心多樣化增長(zhǎng)、橫向多樣化增長(zhǎng)、集團(tuán)型多樣化增長(zhǎng)

12.制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

提要背景現(xiàn)狀（市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、分銷情況、宏觀環(huán)境）機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析——明確目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)）制定營(yíng)銷戰(zhàn)略（目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算）確定戰(zhàn)術(shù)（具體實(shí)施）損益預(yù)測(cè)營(yíng)銷計(jì)劃控制（如何管理）13.營(yíng)銷管理過(guò)程

分析和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)----細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)----制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合----規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)----戰(zhàn)略評(píng)估和控制14.分析渠道沖突的起因

渠道成員之間的沖突的起因很多，大致可以歸納為以下幾點(diǎn)：

1.角色失稱；2.感知偏差；3.決策主導(dǎo)權(quán)分歧；4.目標(biāo)不相容；5.溝通困難；6.資源缺乏。15.制定化解渠道沖突的對(duì)策

渠道沖突的存在是一個(gè)客觀事實(shí)，不能消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對(duì)待。低水平的渠道沖突可能對(duì)分銷效率無(wú)任何影響，中等水平的渠道沖突有可能會(huì)提高渠道的分銷效率，而高水平的渠道沖突才會(huì)降低渠道的分銷效率。①銷售促進(jìn)(SalesPromotion)激勵(lì)

要減少渠道成員的沖突，對(duì)以前的游戲規(guī)則進(jìn)行修改。這些折衷和修改，是為了對(duì)成員的激勵(lì)，以物質(zhì)利益刺激他們求大同，存小異，大事化小，小事化了。如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、按業(yè)②進(jìn)行協(xié)商談判

一個(gè)正確的談判過(guò)程可以分為以下幾個(gè)步驟：(1)識(shí)別問(wèn)題，正確地識(shí)別問(wèn)題是解決問(wèn)題的前提和基礎(chǔ)。(2)獲取事實(shí)，要注意分清事實(shí)和假設(shè)。(3)提出可能的解決途徑。(4)評(píng)估待選解決辦法，要注意運(yùn)用客觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)。(5)選擇方案。(6)執(zhí)行方案。(7)對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。③清理渠道成員。

對(duì)于不遵守游戲規(guī)則，屢犯不改的渠道成員，有可能是當(dāng)初對(duì)其考察不慎，該成員的人格、資信、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)手法都未達(dá)到成員的資格和標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清除出聯(lián)盟。④使用法律手段。

法律手段是指渠道系統(tǒng)中沖突存在時(shí)，一方成員按照合同或協(xié)議的規(guī)定要求另一方成員行使既定行為的法律仲裁手段。

法律手段應(yīng)當(dāng)只能是解決沖突的最后選擇。16.CS戰(zhàn)略

環(huán)境服務(wù)創(chuàng)新質(zhì)量?jī)r(jià)格CS交貨期17.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的階段

構(gòu)思產(chǎn)生→構(gòu)思篩選→概念發(fā)展和測(cè)試→營(yíng)銷戰(zhàn)略制定→商業(yè)分析→產(chǎn)品開(kāi)發(fā)→市場(chǎng)測(cè)試→商品化18.定價(jià)程序

確定定價(jià)目標(biāo)→預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量→估計(jì)產(chǎn)品成本→分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)→選擇定價(jià)策略與方法→考慮與企業(yè)其他政策的協(xié)調(diào)→制定最終價(jià)格及實(shí)施分析19.完整產(chǎn)品銷售人員素質(zhì)使用培訓(xùn)品牌配套產(chǎn)品運(yùn)輸送貨實(shí)物質(zhì)量售后服務(wù)

核心價(jià)值票據(jù)包裝技術(shù)支持

20波士頓矩陣分析圖0１０1.0０.1

20%市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率百分比？明星產(chǎn)品Ⅱ問(wèn)題產(chǎn)品Ⅰ1０%$$$21五力分析潛在進(jìn)入者、供應(yīng)者、購(gòu)買者、替代品、市場(chǎng)環(huán)境二、市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研的目的

1）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定顧客需求。2）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求。3）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)。4）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研還可以及時(shí)掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)。5）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以了解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，了解國(guó)家的政策法規(guī)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的變化。

市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容：1）市場(chǎng)容量。2）需求特點(diǎn)。3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)者。4）目標(biāo)顧客。5）市場(chǎng)環(huán)境。

市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容：1）明確調(diào)查的目的和內(nèi)容。2）確定調(diào)查方法。3）調(diào)查程序及日程安排。4）具體調(diào)查方法。5）質(zhì)量控制措施。6）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

獲得第二手資料的渠道：1）國(guó)家統(tǒng)計(jì)局。2）行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料。3）公開(kāi)出版的圖書

()現(xiàn)金牛產(chǎn)品Ⅲ瘦狗產(chǎn)品Ⅳ資料。4）大眾傳播媒體。5）各種信息咨詢機(jī)構(gòu)。6）計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)。7）企業(yè)內(nèi)部資料。8）國(guó)家組織。

完整的調(diào)查報(bào)告包括：1）題頁(yè)。2）目錄表。3）調(diào)查結(jié)果和有關(guān)建議的概要。4）主題部分。5）結(jié)論和意見(jiàn)。6）附件。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指直接或間接影響組織營(yíng)銷投入產(chǎn)出活動(dòng)的外部力量。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境。

企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境主要特征：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。根據(jù)機(jī)會(huì)和威脅程度的高低，我們可以把企業(yè)分成四種類型：

1）理想企業(yè)，高機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)。2）冒險(xiǎn)企業(yè)，高機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)。3）成熟企業(yè)，低機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)。4）困難企業(yè)，低機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)。企業(yè)對(duì)所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對(duì)策：反抗、減輕、轉(zhuǎn)移。

市場(chǎng)定性預(yù)測(cè)方法包括：購(gòu)買者意向調(diào)查法、營(yíng)銷人員綜合意見(jiàn)法、專家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ�、市�?chǎng)試銷法、市場(chǎng)因子推演法。

市場(chǎng)調(diào)研的程序：制定目標(biāo)→調(diào)研設(shè)計(jì)→數(shù)據(jù)資料收集→數(shù)據(jù)資料分析→匯報(bào)結(jié)果→市場(chǎng)營(yíng)銷決策

市場(chǎng)調(diào)研的分類：按地點(diǎn)分為桌面和實(shí)地調(diào)研；按內(nèi)容分為定性和定量調(diào)研。實(shí)地調(diào)研的方法：觀察法、調(diào)查法、專題小組和深度訪談、固定樣本、實(shí)驗(yàn)法、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。

三、財(cái)務(wù)知識(shí)

1.中國(guó)人民銀行支付辦法中的票據(jù)是指：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票和支票。2.票據(jù)可以背書轉(zhuǎn)讓，但填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票、銀行本票和用于支取現(xiàn)金的支票不得背書轉(zhuǎn)讓。

信用卡：指商業(yè)銀行向個(gè)人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購(gòu)物、消費(fèi)和向銀行存取現(xiàn)金，且具有消費(fèi)信用的特制載體卡片。

商業(yè)匯票分為商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票。商業(yè)承兌匯票由銀行以外的付款人承兌；銀行承兌匯票由銀行承兌。承兌匯票的付款人為承兌人。3.銷售收入＝銷售數(shù)量×銷售單價(jià)（不含增值稅）銷售毛利＝銷售收入－生產(chǎn)成本；

銷售凈利潤(rùn)＝銷售毛利－（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）邊際貢獻(xiàn)＝銷售收入－變動(dòng)成本；銷售凈利潤(rùn)＝貢獻(xiàn)邊際－固定成本貢獻(xiàn)邊際率＝單位貢獻(xiàn)邊際÷單位收入（單價(jià)）全部成本＝變動(dòng)成本＋固定成本

固定成本：是指在一定條件下，其總額不隨業(yè)務(wù)量發(fā)生任何數(shù)額變化的那部分成本。（如工資等）

變動(dòng)成本：是指在一定條件下，其總額隨業(yè)務(wù)量成比例變化的那部分成本。（如原料）保本量＝固定成本÷單位貢獻(xiàn)邊際＝固定成本÷（單價(jià)－單位變動(dòng)成本）保本額＝固定成本÷單位貢獻(xiàn)邊際×單位收入（單價(jià)）四、工藝知識(shí)Ⅰ三軋1.不銹線材工藝

原料準(zhǔn)備→650開(kāi)坯→粗軋機(jī)組→切頭尾→中軋機(jī)組→預(yù)精軋→精軋→水冷箱→吐絲機(jī)→控冷輥道→集卷→P-F運(yùn)輸→檢驗(yàn)→切頭尾→打捆→計(jì)量→卸卷→成品(黑材)→酸洗(Ni鋼)→檢驗(yàn)→打捆→計(jì)量→成品入庫(kù)

→退火(Cr鋼)→檢驗(yàn)→打捆→計(jì)量→成品入庫(kù)2.棒材工藝

原料→加熱→650軋制→粗軋機(jī)組→鋸切→緩冷(或冷床冷卻)→(退火)→矯直→(扒皮)→包裝→計(jì)量→成品入庫(kù)Ⅱ型材1.中小規(guī)格鍛材

鋼坯加熱→開(kāi)坯→退火→修磨→加熱→鍛造成材→退火→酸洗→修磨→檢驗(yàn)→交庫(kù)2.不銹鋼

鋼坯加熱→連鍛成材→緩冷(Ni鋼)→表面修磨→酸洗→手把砂輪研磨→鋸切→檢驗(yàn)→交庫(kù)

→退火(Cr鋼)→精整→鋸切→檢驗(yàn)質(zhì)量問(wèn)題：

①表面缺陷：表面夾雜、裂紋(折疊、折裂、裂口)、皮下氣泡、縱裂②加熱缺陷：過(guò)燒、過(guò)熱、穿孔

③低倍缺陷：縮孔、疏松、夾雜、翻皮、白點(diǎn)、偏析、內(nèi)裂3.初軋

原料鋼錠→脫�！鸁峁ば颉�均熱坑均熱→1000mm初軋機(jī)→熱剪→成品

產(chǎn)品缺陷：縮孔、夾層、尾孔、軸裂、翻皮、結(jié)疤、表面夾雜、冒孔、發(fā)紋、縱裂、裂口、穿孔、角裂、坯裂、牙痕、氣泡、軋扭

Ⅲ一鋼

料籃→鐵水預(yù)處理→電爐冶煉→LF爐→VD爐→模鑄→成品

電爐操作特點(diǎn)：偏心底出鋼、留鋼留渣操作、泡沫渣埋弧操作、鐵水熱裝電爐功能：熔化、脫C、升溫、去P、去S

LF爐功能：脫氧、脫S、調(diào)整溫度、調(diào)整成分（喂線）VD爐功能：去氣、去夾雜參數(shù)：一爐鋼裝70T，出58~60t/爐Ⅳ三鋼

90T電爐→AOD爐→連鑄→精磨→成品全廢鋼+合金冶煉AOD與VOD區(qū)別

AOD在3個(gè)碳以下脫除較慢，且無(wú)去P功能，但去S功能較好；VOD由于真空度高，可以更快脫碳Ⅴ五軋黑材工藝

上料→加熱爐加熱→軋制(二棍粗軋[寬展軋機(jī))、四輥精軋]→熱剪→熱矯→冷矯→冷床→翻鋼→圓盤剪(縱切)→鍘刀剪(橫切)→噴打字標(biāo)識(shí)→熱軋狀態(tài)交貨→入庫(kù)→熱處理→剪機(jī)取樣→標(biāo)識(shí)→熱處理狀態(tài)交貨→入庫(kù)

→熱處理固熔處理→15棍矯直→噴丸→槽洗(雙相鋼、Cr鋼)→酸洗→白化→原料取樣→表面修磨→標(biāo)識(shí)→包裝→入庫(kù)Ⅵ七軋

熱卷→全氫式罩式爐→退火酸洗線APL→精整→No.1卷（板）→冷軋機(jī)組→光亮線→平整→橫縱切→BA卷（板）→APL(C)→平整→橫縱切→2B、2D卷（板）→脫脂→平整→橫縱切→冷硬卷（板）

→APL(C)→磨砂→平整→橫縱切→No.3、No.4、HL卷（板）

冷軋生產(chǎn)目的：厚度規(guī)格減薄；提高產(chǎn)品厚度精度；提高表面光潔度、降低粗糙度；改善鋼的組織、提高產(chǎn)品的使用性能。Ⅶ熱連軋

原料區(qū)→上料輥道→加熱爐（預(yù)熱跨、加熱、恒溫、出爐跨）→初除磷箱→側(cè)壓機(jī)→R1軋機(jī)→熱卷箱（頭尾對(duì)調(diào)）→飛剪→精軋→層流冷卻→卷曲機(jī)→噴號(hào)、打孔、稱量→精整→熱卷（板）Ⅷ二鋼

不銹鋼：鐵水預(yù)處理+電爐→扒渣→K-OBM-S頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐→VOD+LF→連鑄機(jī)C鋼：鐵水預(yù)處理→K-OBM-S頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐→RH+吹氬攪拌站→板坯連鑄機(jī)Ⅸ六軋

1.加熱→熱軋→酸洗→冷軋→退火線→成品

軋制工藝：壓下、速度、冷卻潤(rùn)滑、張力及輥型制度等。

2.二十輥森吉米爾軋機(jī)特點(diǎn)：多輥可逆式軋機(jī)；多道次、往返式；軋機(jī)剛度大，有利于軋制高精度產(chǎn)品；工作輥徑小，大大減小了軋制力，相同條件下約為四輥軋機(jī)的1/4；軋機(jī)體積較小，設(shè)備重量輕，投資較小。二十輥軋機(jī)生產(chǎn)工藝流程：

找料→吊卷→上卷→矯直帶頭→穿帶→主卷咬鉗口→第一道次軋制→右卷咬鉗口→中間道次軋制→成品道次卸引帶，上套筒軋制→成品道次檢查表面→成品道次軋制→卸卷→吊卷

高牌號(hào)硅鋼生產(chǎn)工藝

開(kāi)卷→切頭→焊接→熱處理→冷卻→【坯料�；�（800~900℃）】→拋丸→酸洗→水清洗→烘干→切邊→卷取3.常見(jiàn)缺陷：

表面：軋輥掉肉凸包、輥印、擦拭器印、劃傷等；板型：?jiǎn)芜吚�、二道痕、中浪等；厚度：厚度波�?dòng)大、超正、超負(fù)等4.前張力控制厚度，后張力控制板型

5.用戶生產(chǎn)工藝技術(shù)：開(kāi)卷分條→沖片→去毛刺→涂漆→疊裝→組裝6.需求點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)：鐵損、磁感、同板差、涂層

疊裝系數(shù)（S）：定義為由硅鋼片試樣的質(zhì)量、密度、長(zhǎng)和寬的值計(jì)算的理論厚度與在一定壓力下測(cè)得的疊裝厚度之比的百分?jǐn)?shù)。

鐵損：在電能轉(zhuǎn)為電能（變壓器）及電能轉(zhuǎn)為機(jī)械能（電動(dòng)機(jī)）時(shí)在交變磁場(chǎng)作用下，總要損失一部分能量。損失的能量由銅損及鐵損構(gòu)成，銅損指消耗在導(dǎo)線中的能量，鐵損指消耗在鐵芯中的能量。鐵損主要是磁滯損耗、渦流損失、磁滯損失和反常損耗。磁滯損失受鋼中晶粒取向、鋼的清潔度以及內(nèi)應(yīng)力所影響。鐵損的單位為瓦〔特〕/公斤，符號(hào)為W/Kg。

磁感：磁感應(yīng)強(qiáng)度簡(jiǎn)稱，磁體中單位面積內(nèi)通過(guò)的磁力線，也稱為特〔斯拉〕，符號(hào)為

T。P15/50B5000

P15/50：在磁感為1.5T（特斯拉），頻率為50HZ(核茲)時(shí)的最大鐵損。（單位：W/kg）B5000：在5000A/m交變磁場(chǎng)（峰值），頻率為50HZ(核茲)時(shí)的最小磁感值。（單位：T）導(dǎo)磁率：材料磁化曲線上的磁感應(yīng)強(qiáng)度（B）與外加磁場(chǎng)強(qiáng)度（H）之比（B/H），通常用其最大值，簡(jiǎn)稱最大導(dǎo)磁率，單位為亨〔利〕/米（H/m）。涂層附著性：1、冷軋硅鋼片涂一層半有機(jī)涂層。涂層起絕緣及改善沖壓性能的作用。應(yīng)承受去應(yīng)力退火的耐熱絕緣，防止絕緣凍、變壓器油及機(jī)油浸蝕。與鋼帶附著性良好。

高牌號(hào)：電磁性能良好，也就是在被磁化時(shí)鐵芯損耗較低的冷軋硅鋼片為高質(zhì)量產(chǎn)品統(tǒng)稱高牌號(hào)硅鋼片。一般指P15/50（6）信息交互：系統(tǒng)將發(fā)貨明細(xì)通過(guò)電子郵件發(fā)送給客戶，為客戶預(yù)銷售、預(yù)排產(chǎn)提供支持。

（7）發(fā)票：系統(tǒng)提供了發(fā)票開(kāi)具的輔助審核功能，提高了審核、校驗(yàn)發(fā)票的效率，縮短了審核時(shí)間，為客戶盡早拿到發(fā)票提供了可能；

（8）異議處理：系統(tǒng)對(duì)客戶異議的立案提供了信息支持，對(duì)異議的處理流程提供了平臺(tái)，異議處理加快。六、其它知識(shí)1.常用符號(hào)表名稱抗拉強(qiáng)度伸長(zhǎng)率斷面收縮率沖擊功符號(hào)RmAZAK名稱應(yīng)力屈服點(diǎn)布氏硬度符號(hào)RReHBW名稱洛氏硬度維氏硬度肖氏硬度符號(hào)HR(A-C)HVHS6.THS、TSHS概念

THS板：軋制退火破鱗（延伸率2.5-5.4%）噴丸酸洗TSHS板：軋制退火破鱗（延伸率5.5-7.0%）噴丸酸洗7.新版不銹鋼國(guó)標(biāo)包括以下六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

GB/T20878-201*《不銹鋼和耐熱鋼牌號(hào)及化學(xué)成分》GB/T1220-201*《不銹鋼棒》GB/T1221-201*《耐熱鋼棒》GB/T3280-201*《不銹鋼冷軋鋼板和鋼帶》GB/T4237-201*《不銹鋼熱軋鋼板和鋼帶》GB/T4238-201*《耐熱鋼板和鋼帶》新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定數(shù)字代碼：S1-鐵素體；S2-雙相；S3-奧氏體；S4-馬氏體；S5沉淀硬化。

牌號(hào)表示方法：

①一般用兩位數(shù)字表示平均碳含量（以萬(wàn)分之幾計(jì)）；

②當(dāng)平均碳含量≤0.03%時(shí)，用三位數(shù)字表示（以十萬(wàn)分之幾計(jì)）；

③其余元素表示方法仍執(zhí)行GB/T221-201*的規(guī)定。如0Cr18Ni9變?yōu)?6Cr19Ni9(C含量≤0.08%)。8.用戶分類

戰(zhàn)略用戶重點(diǎn)用戶一般用戶不銹鋼科中卷板科薄板科型材科

鋼種1鋼種2鋼種N

協(xié)議戶非協(xié)議戶直供戶經(jīng)銷戶

企業(yè)

基本信息經(jīng)營(yíng)信息（基本、動(dòng)態(tài)）來(lái)訪信息反饋?zhàn)咴L信息反饋滿意度調(diào)查反饋商譽(yù)評(píng)價(jià)評(píng)分異議賠償情況大事記載

七、公司職工代表會(huì)：堅(jiān)定信心、直面挑戰(zhàn)在危機(jī)中再造太鋼新的優(yōu)勢(shì)

會(huì)議的主題是：堅(jiān)定信心，迎難而上，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外拓市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，再造優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)太鋼新的發(fā)展。一、201*年工作回顧

1.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)總體運(yùn)行平穩(wěn)：全年產(chǎn)生鐵775.23萬(wàn)噸，比上年增長(zhǎng)4.65%；產(chǎn)鋼920.17萬(wàn)噸，比上年下降0.98%，其中不銹鋼179.45萬(wàn)噸，比上年下降11.40%；坯材930.42萬(wàn)噸，比上年增加1.54%，其中不銹鋼材169萬(wàn)噸，比上年減少5.67%。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1009億元，比上年增長(zhǎng)0.60%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)10億元，比上年下降84.20%；實(shí)現(xiàn)利稅40億元，比上年下降58.37%。

2.重點(diǎn)工程建設(shè)進(jìn)展順利。3.產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量穩(wěn)定提高。4.市場(chǎng)開(kāi)拓取得有效進(jìn)展。5.運(yùn)行機(jī)制和管理模式有了新突破。6.自主創(chuàng)新取得突出成效。7.節(jié)能減排創(chuàng)出新水平。8.和諧企業(yè)建設(shè)得到加強(qiáng)。

“三確保、三提高”：確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)運(yùn)行（鋼產(chǎn)量1019萬(wàn)噸，其中不銹鋼220萬(wàn)噸；營(yíng)業(yè)收入880億元，力爭(zhēng)1090億元；利潤(rùn)17億元，力爭(zhēng)30億元），確保重點(diǎn)工程有序推進(jìn)，確保企業(yè)和諧發(fā)展；提高執(zhí)行力，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高職工生活質(zhì)量。二、201*年工作任務(wù)

公司的奮斗目標(biāo)是“三確保、三提高”：確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)運(yùn)行（鋼產(chǎn)量1019萬(wàn)噸，其中不銹鋼220萬(wàn)噸；營(yíng)業(yè)收入880億元，力爭(zhēng)1090億元；利潤(rùn)17億元，力爭(zhēng)30億元），確保重點(diǎn)工程有序推進(jìn)，確保企業(yè)和諧發(fā)展；提高執(zhí)行力，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高職工生活質(zhì)量。

公司工作的總體思路是“12345”：1就是“一個(gè)核心”，即一切工作要以提升EVA為核心；2就是“兩個(gè)重點(diǎn)”，即面對(duì)危機(jī)，要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外抓機(jī)遇；3就是“三高”，即各項(xiàng)工作都要追求高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高效益；4就是“四快”，即信息要快、分析要快、決策要快、行動(dòng)要快；5就是“五大措施”，即以新品開(kāi)發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)、以產(chǎn)品升級(jí)穩(wěn)固市場(chǎng)、以內(nèi)控降本應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、以質(zhì)量改善贏得市場(chǎng)、以快速反應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)。

三個(gè)轉(zhuǎn)變：1.在規(guī)模發(fā)展上，推進(jìn)由新建項(xiàng)目為主向新建項(xiàng)目與并購(gòu)重組相結(jié)合的轉(zhuǎn)變。2.在產(chǎn)品發(fā)展上，推進(jìn)由常規(guī)產(chǎn)品和同質(zhì)化產(chǎn)品向特色產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。3.在業(yè)務(wù)發(fā)展上，推進(jìn)由鋼鐵產(chǎn)品制造為主向依托鋼鐵主業(yè)拓展新領(lǐng)域與適度相關(guān)多元經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。

三只眼睛看世界：一只眼睛看客戶，一只眼睛看同行，一只眼睛看政策。

重點(diǎn)任務(wù)是：1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，開(kāi)展?fàn)帄Z性營(yíng)銷。2.打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)成本。3.密切產(chǎn)銷銜接，做到精益生產(chǎn)。4.加強(qiáng)質(zhì)量管理，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5.提高自主創(chuàng)新能力，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。6.加強(qiáng)資金管理，確保高效運(yùn)行。7.抓好在建工程項(xiàng)目，盡快達(dá)產(chǎn)達(dá)效。8.加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高管理水平。9.積極爭(zhēng)取外部條件，改善公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境。10.堅(jiān)持以人為本，促進(jìn)和諧發(fā)展。

八、營(yíng)銷部職代會(huì)：積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式，全面提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一、201*年?duì)I銷工作回顧

1、以年預(yù)算為目標(biāo)，積極開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)2、實(shí)施服務(wù)功能前移，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度3、完善營(yíng)銷管理體系，提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力4、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，持續(xù)增強(qiáng)凝聚力

2.質(zhì)保書上性能表示含義：合同號(hào)contractNO、訂貨單位customer、產(chǎn)品名稱product、收貨單位purchaser、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：standard車號(hào)trainwagonNO、規(guī)格：dimension、卡號(hào)：cardNO、包裝號(hào)：packNO3.常見(jiàn)熱處理工藝名稱及作用：

熱處理：是把各種鋼材坯加熱到給定的溫度并保持一定的時(shí)間，然后用選定的的冷卻速度和方式進(jìn)行冷卻，從而得到需要的金相組織和機(jī)械性能的操作工藝叫熱處理。退火：把鋼加熱到臨界點(diǎn)（AC1或AC3）或再結(jié)晶溫度以上，保溫一定時(shí)間，然后緩慢冷卻的的熱處理工藝。退火的目的是①降低硬度，提高塑性和韌性，以利于切削加工和壓力加工。②減少殘余應(yīng)力。③消除鋼中的組織缺陷，細(xì)化晶粒，均勻組織。根據(jù)加熱溫度不同，退火可分為擴(kuò)散退火、完全退火、不完全退火、球化退火、再結(jié)晶退火等。正火：將鋼材加熱到AC3或ACcm以上30-50℃，使其全部奧氏體化，保溫適當(dāng)?shù)臅r(shí)間后，在空氣中冷卻的工藝叫做正火。正火的目的：與退火基本相同，提高力學(xué)性能，改善切削加工，細(xì)化晶粒。

淬火：將鋼材加熱到AC3或AC1以上某一溫度，保持一定時(shí)間，然后以適當(dāng)?shù)乃俣龋ù笥谂R界冷卻速度）快速冷卻獲得馬氏體組織的熱處理工藝稱為淬火。淬火的目的是：經(jīng)回火后獲得良好的綜合機(jī)械性能。

回火：淬火后的鋼材加熱到AC1以下某溫度并保持一定的時(shí)間，然后冷卻，從而獲得較穩(wěn)定的組織的熱處理工藝叫回火。回火的目的是：降低脆性，消除或減少淬火時(shí)產(chǎn)生的內(nèi)應(yīng)力；提高鋼材的塑性和韌性、穩(wěn)定組織等。

4.金相組織分類：奧氏體、鐵素體、滲碳體、珠光體、索氏體、屈氏體、馬氏體力學(xué)性能檢驗(yàn)項(xiàng)目：拉伸試驗(yàn)、沖擊試驗(yàn)、硬度試驗(yàn)

工藝性能檢驗(yàn)項(xiàng)目：彎曲試驗(yàn)、扭轉(zhuǎn)試驗(yàn)、剪切試驗(yàn)、杯突試驗(yàn)、頂鍛試驗(yàn)5.不銹鋼的大體分類

馬氏體不銹鋼Cr含量在11.5-18.0%，隨碳含量的提高，提高了鋼的硬度和強(qiáng)度。主要鋼種有：1-3Cr13、9Cr18、1Cr17Ni2等。該系列鋼種焊接性能較差，主要用于刀具、汽輪機(jī)葉片、醫(yī)療器械等。

奧氏體不銹鋼在高Cr不銹鋼中添加Ni，降低了馬氏體轉(zhuǎn)變溫度，在室溫下具有了奧氏體組織。主要鋼種以18-8型為基礎(chǔ)，形成了奧氏體不銹鋼系列。該系列鋼種綜合力學(xué)性能良好，焊接性能良好，便于進(jìn)行機(jī)械加工和沖壓等，是不銹鋼中使用量最大的一類，約占不銹鋼總比例的60-70%。

0Cr18Ni9→(降低C，提高耐蝕性)→00Cr19Ni9→(加Mo/Cu/Ti提高抗還原性酸能力)→00Cr17Ni14Mo2→(加Ti/Nb穩(wěn)定化提高抗晶間腐蝕能力)→0-1Cr18Ni9Ti、1Cr18Ni11Nb→(加Mo/Cu/Ti提高抗還原性酸和晶腐能力)→1Cr18Ni12Mo2Ti等→(加Cr/Ni提高耐熱性)→0Cr23Ni13、0Cr25Ni20→(以Mn/N代Ni節(jié)Cr/Ni)→1Cr18Mn6Ni5N、202J等。

雙相不銹鋼當(dāng)鐵素體的體積分?jǐn)?shù)在30-60%時(shí)，該類鋼具有特殊的抗點(diǎn)蝕、抗應(yīng)力腐蝕性能，屬典型的雙相不銹鋼。這類鋼的屈服強(qiáng)度約為一般奧氏體不銹鋼的兩倍。與奧氏體不銹鋼相比，具有較小的晶間腐蝕傾向和較高的力學(xué)性能，且比韌性比鐵素體不銹鋼好。同時(shí)少量鐵素體的存在，有利于在施焊的過(guò)程中，防止焊接熱裂紋的形成。主要鋼號(hào)有：00Cr18Ni5Mo3Si2、1Cr21Ni5Ti、00Cr22Ni5Mo3N、00Cr25Ni7Mo4N等。鐵素體不銹鋼

不銹鋼熱處理的目的

為了使不銹鋼獲得最佳的使用性能，或?yàn)椴讳P鋼的后續(xù)加工創(chuàng)造條件，一般不銹鋼在出廠前都需進(jìn)行熱處理。各類不銹鋼的熱處理目的是：

馬氏體不銹鋼：軟化（馬氏體→鐵素體+碳化物）；碳化物擴(kuò)散；調(diào)整晶粒度鐵素體不銹鋼：提高塑性；調(diào)整晶粒度

奧氏體不銹鋼：碳化物固溶；調(diào)整晶粒度；軟化；減少δ鐵素體。雙相不銹鋼：碳化物固溶；提高塑性；減少脆性相析出

不銹鋼的耐腐蝕性能：均勻腐蝕、點(diǎn)腐蝕、縫隙腐蝕、晶間腐蝕、應(yīng)力腐蝕

差距：產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力存在差距；合同按時(shí)交貨兌現(xiàn)率不能滿足客戶要求；快速響應(yīng)和服務(wù)能力有差距；執(zhí)行力、精細(xì)化水平有待進(jìn)一步提高。201*年?duì)I銷工作指導(dǎo)思想

認(rèn)真貫徹落實(shí)公司“兩會(huì)”精神，緊緊圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)和年度預(yù)算目標(biāo)，堅(jiān)定信心，積極應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的影響，進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，實(shí)施產(chǎn)品差異化策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，加快市場(chǎng)響應(yīng)速度，全面提高營(yíng)銷綜合競(jìng)爭(zhēng)力。201*年?duì)I銷工作方針“拼搏、開(kāi)拓、創(chuàng)新、敏捷”

201*年?duì)I銷重點(diǎn)工作：1、加快目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；2、加強(qiáng)物流準(zhǔn)時(shí)制管理；3、構(gòu)建快速、完善的服務(wù)體系；4、推進(jìn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新；5、促進(jìn)和諧發(fā)展

九、產(chǎn)品批次編碼規(guī)則

（一）熱連軋廠產(chǎn)品批次編碼規(guī)則1、1549生產(chǎn)線產(chǎn)品批次編碼：1A2B3C4D56E78F910G主要分類按術(shù)語(yǔ)的性質(zhì)分

(1)待運(yùn)合同(E組)賣方無(wú)需運(yùn)輸裝運(yùn)。

(2)裝運(yùn)合同（F、C組）賣方僅負(fù)責(zé)裝運(yùn)，不保證買方收到貨物。(3)到貨合同（D組）賣方需保證買方收到貨物。按交貨方式分

（1）象征性交貨（symbolicdelivery），也叫單證交貨。賣方可通過(guò)向買方提交貨運(yùn)單據(jù)來(lái)完成其交貨義務(wù)。CFR、CIF、CPT、CIP組屬于此類。

（2）實(shí)際交貨（physicaldelivery）賣方必須按規(guī)定的方式將貨物交到指定的地點(diǎn)，實(shí)際地交付貨物。其他組屬于此類。2、常用術(shù)語(yǔ)介紹

FOB，F(xiàn)reeOnBoard（…namedportofshipment）

這一術(shù)語(yǔ)通常譯為裝運(yùn)港船上交貨，簡(jiǎn)稱船上交貨，也就是常聽(tīng)到的離岸價(jià)格。CIF，Cost，InsuranceandFreight（…namedportofdestination）

這一術(shù)語(yǔ)通常譯為成本，加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)（指定目的港）也就是常聽(tīng)到的到岸價(jià)格。DDU,delivereddutyunpaid(…namedplaceofdestination)這一術(shù)語(yǔ)通常譯為未完稅交貨(指定目的地)3、結(jié)匯方式貨物支付工具貨幣（CURRENCY）

A：軋鋼廠代碼（熱連軋9）B：年份最后一位

C：月份（1-9月份1-9，10月份-A，11月份-B，12月份-C）D：坯料類型內(nèi)供碳鋼坯外購(gòu)坯熱裝坯二鋼供不銹鋼坯E：批順序號(hào)F：批中卷順序號(hào)

G：經(jīng)過(guò)罩式爐退火后，增加一位字母區(qū)分（A-Z，7，8，9，0）

（二）2250生產(chǎn)線產(chǎn)品批次及卷號(hào)編碼：

批次：2250生產(chǎn)線鋼卷分批次號(hào)與卷號(hào)，批次號(hào)與卷號(hào)一一對(duì)應(yīng)，具體說(shuō)明如下：1A2B345C6780，12，34，56特殊來(lái)源坯三鋼供不銹鋼坯臨時(shí)插入坯789票據(jù)（BILL）a、匯票（DRAFT）b、本票（PROMISSORYNOTE）c、支票（CHECK）結(jié)匯方式

匯付（Remittance）

指匯出行（Remittingbank）應(yīng)匯款人（Remitter）的要求，以一定的方式，把一定的金額，通過(guò)匯入行或付款行（Payingbank）的國(guó)外聯(lián)行或代理行，付給收款人（Payee，Beneficiary）的一種方式。業(yè)務(wù)流程（T/T）

收款人（賣方）匯款人（買方）匯入行匯出行

1、申請(qǐng)并交款2、取得交款回執(zhí)3、電報(bào)通知付款4、核實(shí)通知并付款5、轉(zhuǎn)寄付訖收據(jù)分類

1、電匯（TelegraphicTransfer，簡(jiǎn)稱T/T）2、信匯（MailTransfer，M/T）3、票匯（Banker’sDemandDraft,D/D）區(qū)別

電匯和信匯的收款人只能向付款行自取或委托往來(lái)的銀行代收，記入其賬戶，不能經(jīng)過(guò)背書轉(zhuǎn)讓流通，而票匯的收款人加具背書可以轉(zhuǎn)讓匯票。托收（Collection）

A：軋鋼廠代碼（新熱軋R）B：年份最后一位C：批次流水號(hào)

卷號(hào)：2250生產(chǎn)線新鋼卷號(hào)由MES系統(tǒng)自動(dòng)生成，編碼長(zhǎng)度十五位，常用十二位表示，13-15位暫時(shí)為空格。前八位為鋼卷批號(hào)，后四位是鋼卷序號(hào)。具體說(shuō)明如下：

1A2B3C鋼卷批號(hào)A：軋鋼廠代碼（新熱軋R）B：年份最后一位C：周（公歷周，01~52）D：周內(nèi)的計(jì)劃號(hào)（01~99）E：計(jì)劃內(nèi)的批順序號(hào)（01~99）F：批中卷順序號(hào)（01~99）

G：軋線斷帶號(hào)（通常為0，斷帶則為1，2……）

H：分卷（包）號(hào)（數(shù)字及24個(gè)字母，1~9，A~Z。優(yōu)先使用數(shù)字，分卷（包）之前此位為0。目前分卷使用字母，分包使用數(shù)字。）

97C496701：9軋鋼廠代碼（熱連軋1549生產(chǎn)線）、7年份最后一位（201*）、C12月份、4熱裝坯、967批順序號(hào)、01批中卷順序號(hào)。

R80117070100：R代表熱連軋2250生產(chǎn)線、8代表年份最后一位（201*）、01代表第一周生產(chǎn)、17代表周內(nèi)計(jì)劃號(hào)、07代表計(jì)劃內(nèi)的批順序號(hào)、01代表批中卷順序號(hào)、00代表無(wú)斷帶和無(wú)分卷（分包）。十、國(guó)際貿(mào)易與商務(wù)英語(yǔ)的基本知識(shí)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)

1、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（Tradeterms）,又稱貿(mào)易條件，價(jià)格術(shù)語(yǔ)（priceterms）,是用一個(gè)簡(jiǎn)短的概念或三個(gè)字母外文縮寫來(lái)表示價(jià)格的構(gòu)成和買賣雙方在貨物交接中有關(guān)手續(xù)，費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的劃分。貿(mào)易價(jià)格術(shù)語(yǔ)

E組（啟運(yùn)術(shù)語(yǔ)）F組（主運(yùn)費(fèi)未付）C組（主運(yùn)費(fèi)已付）D組（抵達(dá)術(shù)語(yǔ)）

45D67E89F鋼卷序號(hào)1011G12H是出口商將開(kāi)具的匯票交給所在地銀行，委托該行通過(guò)它在進(jìn)口商所在地的分行或代理向進(jìn)口商收取貨款。業(yè)務(wù)流程（D/P）

委托人（出口人）付款人（進(jìn)口人）托收行代收行

1、出口人按合同規(guī)定裝運(yùn)后，填寫委托申請(qǐng)書，開(kāi)立即期匯票，連同貨運(yùn)單據(jù)交托收行，請(qǐng)求代收貨款。

2、托收行根據(jù)托收申請(qǐng)繕制托收委托書，連同匯票、貨運(yùn)單據(jù)交進(jìn)口地代收行委托代收貨款。

3、代收行按照委托書的指示向進(jìn)口人提示匯票和單據(jù)。4、進(jìn)口人付款。5、代收人交單。6、代收行辦理轉(zhuǎn)賬并通知托收行已收妥。7、托收行向出口人交款。分類

1、付款交單（DocumentsAgainstPayment，D/P）（1）即期付款交單（D/Psight）

（2）選期付款交單（D/Pat…daysaftersight）

信托收據(jù)(TrustReceipt,T/R)進(jìn)口人向代收行借取貨運(yùn)單據(jù)時(shí)提供的一種書面擔(dān)保文件,表示愿意以代收行的委托人身份代為提貨、報(bào)關(guān)、存?zhèn)}、保險(xiǎn)、出售，并承認(rèn)貨物的所有權(quán)屬于代收行，在貨物售出后所得貸款應(yīng)交給銀行。2、承兌交單（DocumentsAgainstAgainstAcceptance，D/A）信用證（LetterofCredit，簡(jiǎn)稱L/C）

指開(kāi)證銀行根據(jù)買方的指示和要求開(kāi)立的、以賣方為受益人，保證在賣方履行信用證規(guī)定的各項(xiàng)條件、交付規(guī)定的單據(jù)時(shí)支付一定金額的書面承諾。業(yè)務(wù)流程

委托人（出口人）開(kāi)證申請(qǐng)人（進(jìn)口人）通知行、議付行開(kāi)證行、付款行

1、進(jìn)口人向開(kāi)證行申請(qǐng)開(kāi)證，并提交押金、手續(xù)費(fèi)。2、開(kāi)證行將開(kāi)立的信用證轉(zhuǎn)寄通知行。3、通知行將信用證轉(zhuǎn)遞出口人。

4、受益人審核無(wú)誤后，安排裝運(yùn)，開(kāi)立匯票，交貨運(yùn)單據(jù)等，在信用證有效期內(nèi)向議付行辦理議付。

5、議付行審核單證無(wú)誤后，墊款給受益人。

6、議付行轉(zhuǎn)寄匯票和單據(jù)給開(kāi)證行或其指定的付款行。7、開(kāi)證行審查無(wú)誤后，向議付行付款。

8、開(kāi)證行通知開(kāi)證申請(qǐng)人付款取得單據(jù)后，憑此向承運(yùn)人提貨。主要分類

1、根據(jù)信用證的性質(zhì)

（1）不可撤銷信用證（IrrevocableCredit）（2）可撤銷信用證（RevocableCredit）2、根據(jù)信用證的使用目的

（1）循環(huán)信用證（RevolvingCredit）（2）可轉(zhuǎn)讓信用證（TransferableCredit）

美標(biāo)ASTM301304304L316316L321S43000410420通過(guò)雙方函電往來(lái)，現(xiàn)已達(dá)成交易。Throughourcorrespondence,wehavecometoconclusions

我們通常的付款方式是不可撤銷的信用證。OurusualtermsofpaymentistheirrevocableLetterofCredit.

請(qǐng)代我們與船公司恰辦貨物裝運(yùn)事宜。Pleasearrangewiththeshippingcompanyonourbehalffordeliveryofthegoods.

他們已向銀行申請(qǐng)開(kāi)立了以你方為受益人的信用證。TheyhavealreadyappliedfortheissuingofanL/Cinyoufavor.

很抱歉我們必須維持每噸500美元的價(jià)格。WeregretthatwehavetomaintainUSD500.00perton.

請(qǐng)報(bào)實(shí)盤,并告知最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingthebestpossibleshipment.

我們還沒(méi)有收到你方的信用證。Wehaven’treceivedyourL/Cyet.

一俟收到樣品,馬上通知你方。Assoonaswereceiveyoursamples,wewillinformyourightaway.

你方的包裝指示不明確。Yourpackinginstructionsarenotclear.

請(qǐng)確認(rèn)今早的電話會(huì)談內(nèi)容。Pleaseconfirmourtelephoneconversationofthismorning.

將下面的短文譯成中文和英文：

UNSS30110S30408S30403S31608S31603S32168S11710S41010S42020201*新牌號(hào)12Cr17Ni706Cr19Ni10022Cr19Ni1006Cr17Ni12Mo21992舊牌號(hào)1Cr17Ni70Cr18Ni900Cr19Ni100Cr17Ni12Mo2日標(biāo)JISSUS301SUS304SUS304LSUS316SUS316LSUS321SUS430SUS410SUS420J1國(guó)際ISOX5CrNi17-7X5CrNi18-10X2CrNi19-11X5CrNiMo17-12-2X2CrNiMo17-12-2X6CrNiTi18-10X6Cr17X12Cr13X20Cr13DearSir,

Wethankyouforyourcooperationforourbusiness.

Nowwearehandlingourtradeinvariousofsilkproducts,butunfortunatelyhavenogoodcustomersinthesouthernpartofEngland.

Thereforeweshallbegratefulifyouwillintroduceustosomeofthemostreliableimporterswho,inthedistrict,areinterestedintheselinesofgoods.

Yourinformationwillbeappreciated.Yoursfaithfully,譯文：

執(zhí)事先生：感謝你們?cè)跇I(yè)務(wù)上的合作。

目前我們做著各類絲綢產(chǎn)品的貿(mào)易，可是在英國(guó)南部沒(méi)有良好的客戶。為此，請(qǐng)你們介紹幾位該地區(qū)內(nèi)對(duì)上述商品感興趣的、信用最可靠的進(jìn)口商。此致謝意，候復(fù)。謹(jǐn)上

201*年5月5日的來(lái)函收悉,謝謝�，F(xiàn)另封寄去書包樣品及價(jià)格單。

請(qǐng)注意，212號(hào)貨物，一經(jīng)接到你方的訂單，馬上可以裝運(yùn)，但必須開(kāi)立金額與定貨貨值相等的、不可撤銷的信用證，其有效期為60天。

相信我們即將接到你公司的首次訂單。商祺譯文：

WithmanythanksforyourinquiryofMay5,201*,weareverygladtosendyouseparatelythesamplesofBagstogetherwiththeprice-list.

PleasenotethatItemNos212canbecertainlypromisedforimmediateshipmentuponreceiptofyourorder,subjecttotheestablishmentofanIrrevocableLetterofCreditforthecorrespondingamountoforder,validforaperiodof60days.

Wetrustthatyourinitialorderwillbeplacedwithussoon.Verytrulyyours,六西格瑪有關(guān)知識(shí):

一、公司實(shí)施六西格瑪管理的目標(biāo)與步驟三年目標(biāo):

通過(guò)全方位實(shí)施六西格瑪管理,使主要產(chǎn)品質(zhì)量水平和各環(huán)節(jié)企業(yè)管理水平的提升取得突破,其中不銹鋼冷板等主要實(shí)物質(zhì)量指標(biāo)超過(guò)對(duì)標(biāo)目標(biāo),公司整體管理效率和效益明顯提升.步驟:

按照分階段\\由點(diǎn)到面的方式推進(jìn)六西格瑪管理的實(shí)施.首先要以穩(wěn)定工序質(zhì)量控制\\提升不銹鋼為主的產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量水平為目標(biāo),以解決公司當(dāng)前存在的主要質(zhì)量問(wèn)題為重點(diǎn),以項(xiàng)目實(shí)施為主要方式,使六西格瑪管理在質(zhì)量改進(jìn)工作中取得成效.在此基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),穩(wěn)步推進(jìn),將六西格瑪管理逐步拓展到全公司各個(gè)管理層面和環(huán)節(jié),并取得管理效益.

二、公司質(zhì)量管理的基本思路

扎實(shí)推進(jìn)ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的貫徹,創(chuàng)新開(kāi)展QC小組活動(dòng),全面實(shí)施六西格瑪管理,推行卓越績(jī)效模式.

三、六西格瑪基礎(chǔ)知識(shí)

1、6σ:每百萬(wàn)次機(jī)會(huì)產(chǎn)生3.4個(gè)缺陷,

2、σ是一個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)測(cè)量單位,反映一個(gè)流程的表現(xiàn)水平.

3、主要步驟:DMIACD:define定義M:measure測(cè)量A:analysis分析I:improve改善C:control提高

4、σ水平越高,過(guò)程滿足顧客要求的能力就越強(qiáng),σ水平越低,過(guò)程滿足顧客要求的能力就

022Cr17Ni14Mo200Cr17Ni14Mo206Cr18Ni11Ti10Cr1712Cr1320Cr130Cr18Ni10Ti1Cr171Cr132Cr13（3）對(duì)背信用證（Back-to-BackCredit）

Contract合同；Order定單；Business業(yè)務(wù)；Export出口；Import進(jìn)口；Market市場(chǎng)；Purches購(gòu)買；Product產(chǎn)品；Agent代理；Offer供貨；Supply供應(yīng)；Inform通知；Inquire詢盤；Require要求；Meet滿足；Bid投標(biāo)；Customer用戶；Client用戶；Assure保證；Delivery交貨；Sample樣品；Quality質(zhì)量；Quantity數(shù)量；Price價(jià)格；Weight重量；Size規(guī)格；Engage約束；Term項(xiàng)目；Condition條件；Quote份額；Invoice發(fā)票；Approval批準(zhǔn)；Confirm證明；Discount打折；Stock存貨；Usual常規(guī)；Maintain維護(hù)；Exceed超過(guò)；Response回應(yīng)；Payment付款；Insurance保險(xiǎn)；Certificate證書；Schedule進(jìn)度；Delay延誤；Capacity能力；Discharge卸貨；Lodge索賠；Standard標(biāo)準(zhǔn)；Specification技術(shù)條件；Trade貿(mào)易；Shipment船運(yùn)；Reference參考；Establish建立；Retail零售；Decline下降；Allowance補(bǔ)貼；Conpensate賠償；Cooperate合作；Beinterestin對(duì)-有興趣；Lookforward期盼；Hotrolled熱軋；Coldrolled冷軋；Coil鋼卷；Plate鋼板；packing-list裝箱單；volidperiod有效期；pricelist價(jià)格表；quotationsheet報(bào)價(jià)單；irrevocableletterofcredit不可撤消信用證；CIFcostincurancefreight費(fèi)用保險(xiǎn)；Goodsonapproval試銷產(chǎn)品；Freighttocollect運(yùn)費(fèi)到付；Partialshipment分批裝船；Documentagainstacceptance承兌交單；

Documentagainstpayment付款交單；ExtensionofanL/C延展信用證；Firmoffer實(shí)盤；Counteroffer還盤；

將下面的句子翻譯成英文：

我們非常高興地收到了貴司3月5日來(lái)信。WeareverypleasedtohavereceivedyourletterofMarch5。

如你方價(jià)格合適，我們計(jì)劃大量訂購(gòu)。Ifyourpriceismoderate,wearepreparedtoplacealargeorderwithyou.

鑒于我們長(zhǎng)期的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，我們可以考慮降價(jià)5%。Inviewofourlongandgoodbusinessrelationship,wecanconsiderareductionof5%inourprice.

根據(jù)你方要求，現(xiàn)報(bào)盤如下。Atyourrequest,weofferyouasfollows.

盼早日回復(fù)。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.我們對(duì)貴司的鋼材很感興趣。請(qǐng)給我們寄一份報(bào)價(jià)單，供我方參考。Weareinterestedinyoursteelproducts.Pleasesendusaquotationsheetforourinformation.

越弱.

5、六西格瑪管理特點(diǎn):

以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)；基于數(shù)據(jù)和事實(shí)驅(qū)動(dòng)的管理方法；聚集于流程改造；主動(dòng)管理；無(wú)界限的合作；追求完美,容忍失誤

1、異議類型：一、質(zhì)量異議；二、合同異議；三、計(jì)量異議2、異議立案基本條件：1、

用戶來(lái)函（電傳）；2、合同及變更單；3、質(zhì)保書；4、結(jié)算單；5、其他相關(guān)證據(jù)PDCA循環(huán)：

計(jì)劃階段：1、找出所存在的問(wèn)題2、分析產(chǎn)生問(wèn)題原因3、找出主要原因4、制訂對(duì)策

實(shí)施階段：5、按制訂的對(duì)策實(shí)施檢查階段：6、檢查效果

處理階段：7、制訂鞏固措施，防止問(wèn)題再發(fā)生8、提出遺留問(wèn)題及下一步打算QC小組的核心思想：調(diào)動(dòng)全員參與質(zhì)量改進(jìn)，主要方法及時(shí)PDCA循環(huán)的閉環(huán)管理模式和簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)工具的應(yīng)用

10、QC小組具有四個(gè)特點(diǎn)：明顯的自立性、廣泛的群眾性、高度的民主性、嚴(yán)密的科學(xué)性。

11、QC小組具有十個(gè)步驟：選擇課題，現(xiàn)狀調(diào)查、設(shè)定目標(biāo)、分析原因，確定主要原因、制定對(duì)策，實(shí)施對(duì)策、效果檢查、制定鞏固措施、總結(jié)和下一步打算。12、QC的目的：改進(jìn)質(zhì)量、降低消耗、提高人的素質(zhì)、提高經(jīng)濟(jì)效益13、QC小組的類型：改進(jìn)型、創(chuàng)新型

14、QC小組組建的原則：自愿參加，上下結(jié)合、實(shí)事求是，靈活多樣。

QC七工具：控制圖、因果圖、相關(guān)圖、排列圖、統(tǒng)計(jì)分析表、數(shù)據(jù)分層法、散布圖。新QC七工具：親和圖、關(guān)連圖、系統(tǒng)圖、矩陣圖法、PDPC法、矢量圖法、矩陣數(shù)據(jù)解析法

5M1E：人（Man）、設(shè)備（Machine）、材料（Material）、方法（Method）、測(cè)量（Measure）、環(huán)境（Environment）

采用的工具：因果圖、樹(shù)圖、關(guān)聯(lián)圖。

商務(wù)談判基本原理：談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。核心任務(wù)在于一方企圖說(shuō)服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點(diǎn)。談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或有差別。談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得（哪怕是暫時(shí)獲得）相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格。談判的工具是思維語(yǔ)言鏈。

商務(wù)談判的原則：對(duì)待談判對(duì)手的原則；對(duì)待各方利益的原則；對(duì)待利益獲取的原則；對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的原則

商務(wù)談判的程序：準(zhǔn)備階段正式談判階段（開(kāi)局、僵持（報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)）、讓步、促成）--結(jié)束階段

建立質(zhì)量管理體系的要求（PDCA方法）

A、市場(chǎng)預(yù)測(cè)B、市場(chǎng)潛量C、市場(chǎng)需求D、企業(yè)潛量

4、在產(chǎn)品生命周期的（B），社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來(lái)越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，就必須加強(qiáng)原來(lái)的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多利潤(rùn)，就要善于用人員推銷來(lái)取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。Ａ、介紹期Ｂ、成長(zhǎng)期Ｃ、成熟期Ｄ、衰退期

5、公司對(duì)處于“多因素投資組合矩陣”中的“小強(qiáng)”、“中中”和“大弱”三格內(nèi)的業(yè)務(wù)單位，往往采取(B)戰(zhàn)略。

A拓展B維持C收割D.放棄三、多選題

1、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷由以下步驟組成：（BCE）。

Ａ、確定企業(yè)目標(biāo)Ｂ、市場(chǎng)細(xì)分Ｃ、目標(biāo)市場(chǎng)選擇Ｄ、市場(chǎng)調(diào)研Ｅ、市場(chǎng)定位2、以下屬于宏觀環(huán)境因素的有（ACE）。

A、人口B、競(jìng)爭(zhēng)者C、科技D、公眾E、社會(huì)和文化3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要社會(huì)因素有（ABC）。

Ａ、參照群體Ｂ、家庭Ｃ、社會(huì)角色與地位Ｄ、亞文化Ｅ、知覺(jué)4、企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向大體上有（ABC）。

Ａ、成本導(dǎo)向Ｂ、需求導(dǎo)向Ｃ、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向Ｄ、效益導(dǎo)向Ｅ、批量導(dǎo)向

5、一般情況下，顧客多而分散，每位顧客需求量小或購(gòu)買頻繁的產(chǎn)品，宜采用(ACE)。A、間接渠道B、直接渠道C、長(zhǎng)渠道D、短渠道E．寬渠道四、判斷題

1、換代產(chǎn)品指對(duì)老產(chǎn)品加以改進(jìn)，使其性能、結(jié)構(gòu)、功能用途有所改變。2、即使沒(méi)有任何需求刺激，不開(kāi)展任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在�！�

3、市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用�！�

4、金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)單位。5、晶粒度對(duì)力學(xué)性能有重要影響，粗晶粒由于晶粒較大，與細(xì)晶粒相比有較高強(qiáng)度與韌度。五、簡(jiǎn)答題

營(yíng)銷信息收集是營(yíng)銷過(guò)程中的一項(xiàng)工作，請(qǐng)列舉五種營(yíng)銷信息的來(lái)源。（以下答案為《營(yíng)銷部營(yíng)銷信息管理辦法》中列出的7種，可選5種）(1)、通過(guò)走訪市場(chǎng)收集市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)占有率。

(2)、不定期、分品種與各相關(guān)鋼廠進(jìn)行交流或去鋼廠實(shí)地調(diào)研，收集各相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)檢修情況、合同情況、營(yíng)銷策略、調(diào)價(jià)意向等信息。

(3)、不定期或定期走訪用戶，了解行業(yè)需求特點(diǎn)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況及發(fā)展趨勢(shì)，以及公司鋼材產(chǎn)品使用情況。

(4)、按照營(yíng)銷部每年下發(fā)的課題調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研，按計(jì)劃進(jìn)度寫出調(diào)研報(bào)告。(5)、定期搞問(wèn)卷調(diào)查。

(6)、各業(yè)務(wù)科組織不定期召開(kāi)各品種用戶座談會(huì)，通過(guò)會(huì)議廣泛收集信息。

(7)、通過(guò)“我的鋼鐵”、“東方鋼鐵在線”、“中華商務(wù)網(wǎng)”、“冶金信息中心”等互聯(lián)網(wǎng)站，各種期刊、雜志以及鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)、海關(guān)等部門收集宏觀方面的信息。

寫下要干的PP策劃：做什么？怎么做？5W1H干好寫下的DD實(shí)施：做已策劃好的事。5M1T記好干過(guò)的CC檢查：事情是否按計(jì)劃發(fā)生追蹤要改的AA處置：糾正、預(yù)防、持續(xù)改進(jìn)

按PDCA方法建立、實(shí)施改進(jìn)質(zhì)量管理體系。

科學(xué)發(fā)展觀，第一要義是發(fā)展，核心是以人為本，基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，根本方法是統(tǒng)籌兼顧。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)題庫(kù)一、填空題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（需求管理）。

2、太鋼企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的構(gòu)成因素由以下三個(gè)方面組成：經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別，（整體視覺(jué)識(shí)別）

3、不銹鋼按組織分類可分為（馬氏體不銹鋼）（鐵素體不銹鋼）（奧氏體不銹鋼）（鐵素體+奧氏體雙相不銹鋼）（沉淀硬化型不銹鋼）五大類。二、單選題

1、企業(yè)準(zhǔn)備為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群構(gòu)成企業(yè)的（D）。Ａ、市場(chǎng)機(jī)會(huì)Ｂ、營(yíng)銷機(jī)會(huì)Ｃ、生產(chǎn)者市場(chǎng)Ｄ、目標(biāo)市場(chǎng)

2、某消費(fèi)者從售貨員的介紹中了解到家用空調(diào)器的作用注意事項(xiàng)，這種信息來(lái)源是（B）。A、個(gè)人來(lái)源B、商業(yè)來(lái)源C、公共來(lái)源D、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

3、在市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定數(shù)量后，即使市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不隨之增長(zhǎng)，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱之為(B)。

1、201*年至201*年5月以來(lái)，倫敦LME鎳價(jià)持續(xù)上漲，由最初的不到201*0美元/噸上漲至最高的50000美元/噸，后又持續(xù)下跌至201*年底的9000美元左右，帶動(dòng)了不銹鋼市場(chǎng)價(jià)格的大幅上漲與下跌。因此，許多人認(rèn)為，不銹鋼的價(jià)格主要決定于鎳價(jià)的變動(dòng)；但是，自201*年12月中以來(lái)，LME鎳價(jià)從9500美元上升至13000美元，上漲達(dá)3000美元/噸，但國(guó)內(nèi)不銹鋼市場(chǎng)的價(jià)格并未隨之有大幅上漲。與之前人們的預(yù)測(cè)存在矛盾。針對(duì)這樣的情況，請(qǐng)您根據(jù)經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)理論分析，影響不銹鋼市場(chǎng)的主要因素有哪些，是哪此因素決定了上述情況的發(fā)生？

答：影響一個(gè)市場(chǎng)的主要因素有五個(gè)，分別是：供應(yīng)方（供方的侃價(jià)能力）、買方（買方的侃價(jià)能力）、潛在進(jìn)入者（新進(jìn)入者的威脅）、替代品、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)）。

在上述情況下，201*年5月前供應(yīng)方的侃價(jià)能力強(qiáng)，買方的侃價(jià)能力弱，決定了鎳價(jià)的高企并導(dǎo)致不銹鋼價(jià)格在高位的變動(dòng)；而201*年底的情況是因?yàn)橘I方的侃價(jià)能力提高，同時(shí)新進(jìn)入者增加、替代品在不銹鋼高價(jià)位時(shí)也侵占了一些市場(chǎng)，從而導(dǎo)致鎳價(jià)（供應(yīng)方）對(duì)市場(chǎng)的影響能力減弱，使得不銹鋼價(jià)格不能同鎳價(jià)一起上漲；2、不銹鋼選材要考慮的因素有：

◆耐蝕性能：考慮不同鋼種在不同腐蝕介質(zhì)中的耐腐蝕要求等�！袅�學(xué)性能和物理性能：包括強(qiáng)度、硬度、塑性、韌性、疲勞特性等�！艄に囆阅埽焊鞣N冷彎、冷、熱頂斷、焊接性能、沖壓性能�！糍Y源、價(jià)格和供應(yīng)情況：考慮價(jià)格、經(jīng)濟(jì)性等。

《國(guó)家鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》

一要統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)。落實(shí)擴(kuò)大內(nèi)需措施，拉動(dòng)國(guó)內(nèi)鋼材消費(fèi)。實(shí)施適度靈活的出口稅收政策，穩(wěn)定國(guó)際市場(chǎng)份額。二要嚴(yán)格控制鋼鐵總量，淘汰落后產(chǎn)能，不得再上單純擴(kuò)大產(chǎn)能的鋼鐵項(xiàng)目。三要發(fā)揮大集團(tuán)的帶動(dòng)作用，推進(jìn)企業(yè)聯(lián)合重組，培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型和特大型鋼鐵集團(tuán)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，提高集中度。四要加大技術(shù)改造、研發(fā)和引進(jìn)力度，在中央預(yù)算內(nèi)基建投資中列支專項(xiàng)資金，推動(dòng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，提升鋼材質(zhì)量。五要整頓鐵礦石進(jìn)口市場(chǎng)秩序，規(guī)范鋼材銷售制度，建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制。

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