201*年春六年級(jí)二班語(yǔ)文教學(xué)工作總結(jié)

201*年春六年級(jí)二班語(yǔ)文教學(xué)工作總結(jié)

一個(gè)學(xué)期的教育教學(xué)工作已經(jīng)結(jié)束，回顧這一學(xué)期以來(lái)，我在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和直接領(lǐng)導(dǎo)下，圓滿地完成了教育教學(xué)工作，并取得了一定的成績(jī)。這個(gè)學(xué)期，我努力營(yíng)造民主、平等、互助、合作的師生關(guān)系，在與學(xué)生交往互助、合作交流中與學(xué)生心靈碰撞、情感交融中健全學(xué)生人格，完善學(xué)生個(gè)性，促進(jìn)師生共同發(fā)展�，F(xiàn)將具體工作總結(jié)如下：一、積極學(xué)習(xí)新課程教學(xué)理念，優(yōu)化語(yǔ)文課堂教學(xué)我注意廣泛閱讀《教師之友》、《小學(xué)教學(xué)案例》等優(yōu)秀教育雜志，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，探索教育教學(xué)規(guī)律；并結(jié)合自己以往的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)常規(guī)的教育教學(xué)方法，，努力提高自己的教學(xué)水平。

二、思想教育寓語(yǔ)文教學(xué)之中，我在語(yǔ)文教學(xué)中寓思想教育于語(yǔ)言文字訓(xùn)練之中。在培養(yǎng)學(xué)生聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力的過(guò)程中，注重思想內(nèi)容與語(yǔ)言文字的內(nèi)在聯(lián)系，正確地進(jìn)行思想教育。對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育是語(yǔ)文教學(xué)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，我主要確定為以下幾方面：1、熱愛(ài)中國(guó)共產(chǎn)黨的感情教育。2、熱愛(ài)社會(huì)主義的思想教育。3、良好的道德品質(zhì)教育。4、陶冶情趣的美感教育。在口語(yǔ)交際教學(xué)中，我一方面訓(xùn)練學(xué)生養(yǎng)成良好的聽(tīng)話、說(shuō)話習(xí)慣，使他們有禮貌的聽(tīng)別人講話；另一方面自己講話要老老實(shí)實(shí)地表達(dá)真情實(shí)感，不說(shuō)假話、空話。在閱讀教學(xué)中，我引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)語(yǔ)言文字的閱讀和體會(huì)，正確的理解課文的思想內(nèi)容，受到應(yīng)有的感染和教育。我在指導(dǎo)學(xué)生有感情的朗讀、背誦或復(fù)述課文，使他們表達(dá)出內(nèi)心的感受。在充分理解課文內(nèi)容之后，啟發(fā)他們進(jìn)行聯(lián)想和想象，說(shuō)出沒(méi)有的課文內(nèi)容，借以抒發(fā)內(nèi)心的情感。在作文教學(xué)中，我培養(yǎng)學(xué)生鍛煉表達(dá)能力的過(guò)程中提高認(rèn)識(shí)，陶冶情操，評(píng)文揚(yáng)善。我平時(shí)留心觀察學(xué)生的生活與思想，看他們喜歡哪些事物，有什么情感要傾吐，然后恰當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)訓(xùn)練題，使他們清楚、流暢的寫(xiě)出心中要說(shuō)的話，充分的表達(dá)自己的思想感情。我在批改和講評(píng)中，對(duì)學(xué)生在習(xí)作中流露出來(lái)的好思想、好品德給予表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)他們追求更高的思想境界和道德理想。對(duì)學(xué)生在作文中表現(xiàn)出來(lái)的不正確的觀點(diǎn)和不健康的情趣，我通過(guò)評(píng)語(yǔ)、當(dāng)面批改等方式恰當(dāng)?shù)呐�評(píng)教育。三、從實(shí)際出發(fā)，改進(jìn)教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量正確處理傳授知識(shí)同時(shí)開(kāi)發(fā)智力、培養(yǎng)能力的關(guān)系，知識(shí)是智力和能力的基礎(chǔ)，發(fā)展智力、培養(yǎng)能力的過(guò)程，能使學(xué)生加深對(duì)知識(shí)的理解。在語(yǔ)文教學(xué)中，我重視發(fā)展學(xué)生的思維，促進(jìn)語(yǔ)言與思維的統(tǒng)一發(fā)展。

〈一〉采用啟發(fā)式，廢止注入式。在語(yǔ)文教學(xué)中我既發(fā)揮主導(dǎo)作用，又充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，使學(xué)生在學(xué)語(yǔ)文學(xué)習(xí)過(guò)程中得到生動(dòng)活潑的發(fā)展。我深入了解學(xué)生，針對(duì)學(xué)生的實(shí)際，啟發(fā)誘導(dǎo)。我的提問(wèn)、講解等都富于啟發(fā)性。講求實(shí)效，使學(xué)生能夠把理解的知識(shí)在實(shí)踐中運(yùn)用。課內(nèi)外作業(yè)是鞏固知識(shí)，提高能力的手段。我精心設(shè)計(jì)作業(yè)，帶有啟發(fā)性，分量適當(dāng)，從不讓學(xué)生機(jī)械抄寫(xiě)，減輕學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)�！炊�〉重視培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。培養(yǎng)自學(xué)能力，我引導(dǎo)學(xué)生積極參加聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的實(shí)踐。重視在實(shí)踐中學(xué)習(xí)語(yǔ)言，理解語(yǔ)言，運(yùn)用語(yǔ)言。教給學(xué)生一些學(xué)習(xí)方法，鼓勵(lì)他們采用適合自己的方法，主動(dòng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)。我著重培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真讀書(shū)，認(rèn)真思考的習(xí)慣，預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)的習(xí)慣，獨(dú)立完成作業(yè)的習(xí)慣，看書(shū)報(bào)和聽(tīng)廣播的習(xí)慣，勤動(dòng)筆的習(xí)慣。

〈三〉作文教學(xué)中在激發(fā)學(xué)生寫(xiě)作興趣上下工夫。新大綱要求高年級(jí)則提出了“能寫(xiě)簡(jiǎn)單的記實(shí)作文和想象作文”的要求。在指導(dǎo)學(xué)生寫(xiě)作中我要求他們：“寫(xiě)熟悉的人、事、景、物，做到說(shuō)真話，表達(dá)真情實(shí)感，不說(shuō)假話�！睂�(xiě)想象作文時(shí)激發(fā)他們展開(kāi)想象和幻象，發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。鼓勵(lì)學(xué)生走進(jìn)大自然，走進(jìn)社會(huì)，注意觀察周圍的人、事、景、物，自主選擇興趣的題材來(lái)，然后根據(jù)作文內(nèi)容自己擬定題目。培養(yǎng)學(xué)生寫(xiě)觀察日記每周不少于二篇，組織學(xué)生參加實(shí)踐活動(dòng)。這樣寓作文訓(xùn)練于語(yǔ)言交際活動(dòng)之中,拓寬作文訓(xùn)練領(lǐng)域,激發(fā)學(xué)生寫(xiě)作熱情,鍛煉學(xué)生交際能力。

〈四〉改進(jìn)作文的批改與講評(píng)。我在批改學(xué)生的作文時(shí)，采用少改多就，“尊重學(xué)生的意愿，肯定學(xué)生的滴點(diǎn)進(jìn)步，講求實(shí)效”。孩子是需要鼓勵(lì)的。作文寫(xiě)好后，我指導(dǎo)學(xué)生自己讀讀，要一邊讀一邊改。哪兒丟字了，哪兒多字了，哪個(gè)字錯(cuò)了，哪個(gè)句子有毛病，一經(jīng)上口朗讀就能立刻發(fā)現(xiàn)。組織在小組內(nèi)同學(xué)相互修改。作文講評(píng)廢止了往日的“一言堂”。我發(fā)動(dòng)全班同學(xué)都來(lái)參加講評(píng)。選幾篇典型的作文，讓學(xué)生自己當(dāng)眾來(lái)讀，我相機(jī)插話，口頭批改。好的地方就表?yè)P(yáng)，有語(yǔ)病的地方就隨時(shí)指出，引導(dǎo)同學(xué)們來(lái)討論修改的方法，意見(jiàn)不一致可以爭(zhēng)論。這樣評(píng)改，可以集思廣益，更好的發(fā)揚(yáng)教學(xué)民主；這樣激發(fā)同學(xué)們你追我趕，積極進(jìn)取。這個(gè)學(xué)期學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)提高。我已經(jīng)走下高高的神壇，由居高臨下的權(quán)威者變成學(xué)生學(xué)習(xí)的伙伴、學(xué)生發(fā)展的促進(jìn)者。我努力營(yíng)造民主、平等、互助、合作的師生關(guān)系，在與學(xué)生交往互助、合作交流中與學(xué)生心靈碰撞、情感交融中健全學(xué)生人格，完善學(xué)生個(gè)性，促進(jìn)師生共同發(fā)展。四、不足及今后努力的方向

經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的努力，期末考試就是一種考驗(yàn)。無(wú)論成績(jī)高低，都體現(xiàn)了我在這學(xué)期的教學(xué)成果。我明白到這并不是最重要的，重要的是在本學(xué)期后如何自我提高，如何共同提高學(xué)生的語(yǔ)文水平。因此，無(wú)論怎樣辛苦，我都會(huì)繼續(xù)努力，多問(wèn)，多想，多向前輩學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取進(jìn)步。

以上就是我在本學(xué)期的教學(xué)工作總結(jié)。由于經(jīng)驗(yàn)頗淺，許多地方存在不足，希望在未來(lái)的日子里，能在各位領(lǐng)導(dǎo)老師，前輩的指導(dǎo)下，取得更好成績(jī)。

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201*年春六年級(jí)數(shù)學(xué)期末教學(xué)工作總結(jié)

廣化小學(xué)：張愛(ài)民

本學(xué)期，我適應(yīng)新時(shí)期教學(xué)工作的要求，認(rèn)真學(xué)習(xí)新課程標(biāo)準(zhǔn)，注重和本教研組的老師進(jìn)行教學(xué)方法、策略的交流，結(jié)合本校的實(shí)際條件和學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，制定教學(xué)計(jì)劃，并按計(jì)劃實(shí)施。使教學(xué)工作有計(jì)劃，有組織，有步驟地開(kāi)展。立足現(xiàn)在，放眼未來(lái)，為使今后的工作取得更大的進(jìn)步，現(xiàn)對(duì)本學(xué)期教學(xué)工作作出如下總結(jié)，希望能發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，克服不足，總結(jié)檢驗(yàn)教訓(xùn)，繼往開(kāi)來(lái)，以促進(jìn)教學(xué)工作更上一層樓。

一、注重集體備課本學(xué)期我們教研組教師在教學(xué)方法、策略和思想方面進(jìn)行交流。對(duì)于在教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題可以在第一時(shí)間討論解決的策略，對(duì)于閃現(xiàn)的好的教學(xué)思路和方法可以及時(shí)地互相交流，大家互相促進(jìn)使我們的教學(xué)更加有序。在備課方面根據(jù)教材內(nèi)容及學(xué)生的實(shí)際，設(shè)計(jì)課的類型，擬定采用的教學(xué)方法，并對(duì)教學(xué)過(guò)程的程序及時(shí)間安排都作了詳細(xì)的記錄，認(rèn)真寫(xiě)好教案。每一課都做到“有備而來(lái)”，每堂課都在課前做好充分的準(zhǔn)備，并制作各種利于吸引學(xué)生注意力的有趣教具、課件，課后及時(shí)對(duì)該課作出總結(jié)，寫(xiě)好教后感，并認(rèn)真按搜集知識(shí)要點(diǎn)相關(guān)的資料，歸納起來(lái)。

二、利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行學(xué)習(xí)

在上教研課時(shí)善于從網(wǎng)上搜集各種教學(xué)信息，比如在教學(xué)“圓的認(rèn)識(shí)”一課時(shí)我看了好多網(wǎng)上發(fā)表的教學(xué)設(shè)計(jì)、課件、說(shuō)課，還看了網(wǎng)上的示范課錄象，根據(jù)我班學(xué)生的具體情況設(shè)計(jì)我的教案、課件。課上學(xué)生興趣盎然，各抒己見(jiàn)，積極性很高，收到了好的教學(xué)效果。同時(shí)我注意增強(qiáng)上課技能，提高教學(xué)質(zhì)量，使講解清晰化，準(zhǔn)確化，條理真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

化，做到線索清晰、層次分明、言簡(jiǎn)意賅。在課堂上也存在一些問(wèn)題，今后要加強(qiáng)師生交流，語(yǔ)言還得更有激情些，讓學(xué)生學(xué)得輕松愉快。

三、認(rèn)真批改作業(yè)

作業(yè)要做到有布有檢查；有針對(duì)性，有層次性。為了做到這點(diǎn)，我常常從學(xué)生自己購(gòu)買的教學(xué)輔助材料中去搜集資料，有時(shí)候上網(wǎng)去看同一時(shí)期別的老師的作業(yè)類型，對(duì)各種輔助資料進(jìn)行篩選，力求每一次練習(xí)都起到最大的效果。對(duì)于后進(jìn)生布符合他們實(shí)際水平的題，作出不同的要求。對(duì)學(xué)生的作業(yè)批改及時(shí)、認(rèn)真，分析并記錄學(xué)生的作業(yè)情況，將他們?cè)谧鳂I(yè)過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題作出分類總結(jié)，進(jìn)行透徹的評(píng)講，并針對(duì)有關(guān)情況及時(shí)改進(jìn)教學(xué)方法，做到有的放矢。四、分層教學(xué)，做好課后輔導(dǎo)工作

十根手指還有長(zhǎng)短，更別說(shuō)是來(lái)自各個(gè)家庭的性格迥異的學(xué)生了，他們?cè)趯W(xué)習(xí)能力、方法、態(tài)度上都是不同的，有自覺(jué)的、有懶惰的，有聰明的也有比較愚笨的，在這學(xué)期的教學(xué)中我特別注重分層教學(xué)。在課后，為不同層次的學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)，以滿足不同層次的學(xué)生的需求，避免了一刀切的弊端，同時(shí)加大了后進(jìn)生的輔導(dǎo)力度。對(duì)后進(jìn)生的輔導(dǎo)，并不限于學(xué)習(xí)知識(shí)性的輔導(dǎo)，更重要的是學(xué)習(xí)思想的輔導(dǎo)。要提高后進(jìn)生的成績(jī)，首先要解決他們心結(jié)，讓他們意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和必要性，使之對(duì)學(xué)習(xí)萌發(fā)興趣。要通過(guò)各種途徑激發(fā)他們的求知欲和上進(jìn)心，讓他們意識(shí)到學(xué)習(xí)并不是一項(xiàng)任務(wù)，也不是代替老師、家長(zhǎng)學(xué)的，是為自己學(xué)的。在此基礎(chǔ)上，再教給他們學(xué)習(xí)的方法，提高他們的技能，并認(rèn)真細(xì)致地做好查漏、補(bǔ)缺工作。后進(jìn)生通常有些是基礎(chǔ)差，存在很多知識(shí)斷層，這些都要特別注意給他們補(bǔ)課，把他們以前學(xué)習(xí)的知識(shí)斷層補(bǔ)充完整，這樣，他們就會(huì)學(xué)得輕松，進(jìn)步也快，興趣和求知欲也會(huì)隨之增加。還有一些是因?yàn)橐恢币詠?lái)學(xué)習(xí)習(xí)慣差，加上家長(zhǎng)由于工作等各種原因?qū)�孩子缺少必要的監(jiān)督真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

和指導(dǎo)使孩子長(zhǎng)期以來(lái)自由懶散慣了，形成了不良的習(xí)慣。作業(yè)寫(xiě)，但是非常馬虎，更嚴(yán)重的是經(jīng)常少寫(xiě)、不寫(xiě)作業(yè)。于是我就經(jīng)常去這些懶、馬虎的孩子家去家訪，讓家長(zhǎng)協(xié)助教育孩子。

五、積極推進(jìn)素質(zhì)教育

目前的考試模式仍然比較傳統(tǒng)，這決定了教師的教學(xué)模式要停留在應(yīng)試教育的層次上。為此，我在教學(xué)工作中注意了學(xué)生能力的培養(yǎng)，把傳授知識(shí)、技能和發(fā)展智力、能力結(jié)合起來(lái)，在知識(shí)層面上注入了思想情感教育的因素，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力，讓學(xué)生的各種素質(zhì)都得到有效的發(fā)展和培養(yǎng)。

六、家、校聯(lián)系對(duì)于學(xué)生的教育問(wèn)題，只是教師單方面的努力還是不夠了。這學(xué)期我比以往每學(xué)期都更注重家訪，我會(huì)經(jīng)常利用周末、中午的時(shí)間去看他們家，從家長(zhǎng)那了解他們?cè)诩业膶W(xué)習(xí)、生活狀況，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)給予糾正，學(xué)校和家庭共同來(lái)教育學(xué)生。保持和家長(zhǎng)的聯(lián)系，如果有時(shí)作業(yè)不寫(xiě)，就一定要在學(xué)校補(bǔ)好了，哪怕讓別的學(xué)生帶信給家長(zhǎng)讓家長(zhǎng)送飯來(lái)，也一定得把作業(yè)寫(xiě)好。通過(guò)一段時(shí)間的努力，有的學(xué)生已經(jīng)徹底得改掉了不做作業(yè)的習(xí)慣，還有些學(xué)生行為上還有反復(fù)。在這段時(shí)間我還發(fā)現(xiàn)其實(shí)后進(jìn)生有時(shí)候不寫(xiě)作業(yè)也有他們的無(wú)奈，比如英語(yǔ)讓他們寫(xiě)什么反義詞、什么時(shí)態(tài)他們倒不是不寫(xiě)而是真的不知道如何寫(xiě)，因?yàn)樗麄冞B26個(gè)字母都分不清楚怎么會(huì)呢，有時(shí)候這也是讓老師覺(jué)得無(wú)奈的。

有些家庭把教育孩子完全寄托在老師身上，學(xué)校里老師在教：要刻苦學(xué)習(xí)而家庭中卻一味的溺愛(ài)、放縱孩子，遷就孩子。我曾經(jīng)在星期天家訪了6個(gè)學(xué)生家，只有1個(gè)孩子在家寫(xiě)作業(yè)，是家長(zhǎng)要求的，另外的5個(gè)孩子都出去玩了，家長(zhǎng)有的知道孩子出去玩了說(shuō)是讓他在家寫(xiě)作業(yè)孩子不肯，還有家長(zhǎng)不知道孩子到哪去玩了，讓教師要多管孩子，說(shuō)孩子最聽(tīng)老師的話了，這讓我覺(jué)得很不是滋味，不知道作何感想，其實(shí)我有時(shí)候覺(jué)得家庭給予學(xué)校教育的期望值太高了，他們從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到自己的責(zé)任。

總體而言，這學(xué)期的教學(xué)有得有失，對(duì)于“得”我會(huì)把它當(dāng)作自己的財(cái)富，對(duì)于“失”會(huì)在今后的教學(xué)中努力去改善，力爭(zhēng)把教學(xué)工作做得更好。

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

外貿(mào)9年了，跟大家分享下感受

回首9年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運(yùn)，我所學(xué)專業(yè)是商務(wù)英語(yǔ)，進(jìn)入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點(diǎn)外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，比有的朋友多點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)優(yōu)勢(shì)，但是比有的朋友少了很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。

剛開(kāi)始做菜鳥(niǎo)的時(shí)候真的很累，發(fā)現(xiàn)書(shū)本上的知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用總是不能很好的匹配，想問(wèn)問(wèn)老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學(xué)，厚著臉皮依舊去問(wèn)。有的時(shí)候，師傅交代的不清，我只好摸索著做，錯(cuò)了，責(zé)任都到我一個(gè)人身上了，有的時(shí)候感覺(jué)受累了，但是非常的委屈，咳，誰(shuí)讓我是菜鳥(niǎo)了。在這種狀態(tài)下我實(shí)習(xí)了一年，可以說(shuō)，實(shí)用的知識(shí)學(xué)到的不多。學(xué)的更多的就是堅(jiān)持和忍耐。這一年我23歲�，F(xiàn)在回想以往，我想對(duì)外貿(mào)新人說(shuō)幾句，如果你選擇了這行，請(qǐng)你們堅(jiān)持下去，不是所有的人都自私，知識(shí)本身的意義是與大家分享，而不是獨(dú)自占有。

畢業(yè)了，很幸運(yùn)，我來(lái)到一家500強(qiáng)企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個(gè)叫ALLAN的美國(guó)老頭，人很和藹。我懷穿著夢(mèng)想開(kāi)始了工作，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來(lái)就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜歡我，多教我點(diǎn)知識(shí)，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開(kāi)始，實(shí)習(xí)的時(shí)候了解點(diǎn)，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開(kāi)證，審證，到制作裝箱單，商業(yè)**，申請(qǐng)手冊(cè)，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORMA，保險(xiǎn)單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過(guò)了半年時(shí)間有了整體概念。接下來(lái)，我開(kāi)始給師傅們跟單了，跟單的確很辛苦，有的時(shí)候連續(xù)兩個(gè)月都很晚下班，周六周日都主動(dòng)去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了35個(gè)小時(shí)，集裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實(shí)。這里我想和做單證的朋友交流幾句，單證是死的，知識(shí)是活的，為了不給公司造成損失，一定要細(xì)致認(rèn)真，及時(shí)處理問(wèn)題，這樣可以減少出錯(cuò)的幾率。做了半年跟單，逐漸開(kāi)始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機(jī)會(huì)來(lái)了，結(jié)果犯下了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個(gè)客戶所要官方報(bào)告，我給出錯(cuò)了，老業(yè)務(wù)比較忙，沒(méi)來(lái)得及審核，導(dǎo)致客戶貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認(rèn)，溝通，**，持續(xù)了將近一個(gè)月，我給公司造成了近30萬(wàn)人民幣的損失，當(dāng)時(shí)我真的崩潰了。因?yàn)槭切氯�，心里也沒(méi)有準(zhǔn)備，隨后我拿著辭職信走進(jìn)了老總的辦公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來(lái)，他說(shuō)公司沒(méi)有打算辭退我，我為什么主動(dòng)要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對(duì)失敗。公司給我花了30萬(wàn)做了一堂意義深遠(yuǎn)的培訓(xùn)課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機(jī)會(huì)，感謝ALLAN。我從ALLAN那里學(xué)到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

1）工作一定要有計(jì)劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習(xí)慣，第二天第一件事就是回顧筆記。

2）不要把問(wèn)題留給自己。如果你有問(wèn)題解決不了，還沒(méi)有人來(lái)幫你，你可以把問(wèn)題鬧大，鬧得越大，就會(huì)有人出來(lái)幫你解決了。真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

千萬(wàn)別壓在你自己手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。

3）要勇敢面對(duì)失敗。做單證可能從錯(cuò)誤開(kāi)始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開(kāi)始。始終抱有一顆堅(jiān)定的心，你的外貿(mào)之路才會(huì)更加寬廣。

既然選擇了遠(yuǎn)方，我們就應(yīng)該風(fēng)雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠(yuǎn)行的目的不是去流浪，而是去托起我們生命中的太陽(yáng)。

不知不覺(jué)，我為公司服務(wù)了5年，我人生最美好的5年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺(jué)得公司對(duì)我的仁愛(ài)，我應(yīng)該忠誠(chéng)于公司，當(dāng)我獨(dú)立簽下80萬(wàn)美元的訂單時(shí)，ALLAN拍著我的肩膀說(shuō)了一句話，ITRUSTYOU..這一刻，我感受到了我自己的價(jià)值。此后做了部門主管，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。

隨著ALLAN的離開(kāi)，我也離開(kāi)了這座美麗的城市。來(lái)到了另一家大公司，做了部門領(lǐng)導(dǎo)，開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去工作。我的上司也是個(gè)老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強(qiáng)，談判高手。前期是他給我們部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后來(lái)由我負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他知道任何知識(shí)都非常主動(dòng)愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會(huì)做了，我就輕松了，他也就沒(méi)有負(fù)擔(dān)了。魚(yú)和水的關(guān)系。我很喜歡這種無(wú)私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下屬分享著我所知道的知識(shí)。與JOHN共事快4年，總結(jié)了幾點(diǎn)要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來(lái)，但是敬業(yè)絕對(duì)是后天培養(yǎng)而成。無(wú)論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。

WHATEVERISWORTHDOINGATALL,ITISWORTHDOINGITWELL.

2)思考。遇到問(wèn)題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認(rèn)真聽(tīng)取客戶的投訴，不是每個(gè)投訴都是錯(cuò)的，也不是每個(gè)投訴都是對(duì)的，理性分析。

不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。3）主動(dòng)。做事情應(yīng)該積極主動(dòng)地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚(yú)和隨波逐流的魚(yú)過(guò)程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。

談判中誰(shuí)占主動(dòng)，誰(shuí)占先機(jī)。

4）執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個(gè)人能力的問(wèn)題，做與不做是一個(gè)人態(tài)度

的問(wèn)題。我覺(jué)得首先態(tài)度應(yīng)該端正。

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

5）尊重。尊重別人的同時(shí)也為自己贏得了尊重。學(xué)會(huì)尊重每個(gè)人，尊重他們的勞動(dòng)成果。不要排斥新人，大家都有一個(gè)破繭而出的過(guò)程。

我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。

6）誠(chéng)信。HONESTYISTHEBESTPOLICY.不要把它看做個(gè)人的事情，關(guān)系到我們中國(guó)人外貿(mào)行業(yè)。也許你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信失去一縷春風(fēng)，但是我也信，你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信收獲整個(gè)春天。

7）持續(xù)學(xué)習(xí)能力�，F(xiàn)在的社會(huì)變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學(xué)習(xí)，要不斷更新自己的知識(shí)庫(kù)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。

我現(xiàn)在依舊每天都堅(jiān)持讀20分鐘英語(yǔ)，20分鐘日語(yǔ)，還在學(xué)習(xí)初級(jí)意大利語(yǔ)中。

8)良好的心態(tài)。我個(gè)人覺(jué)得好心態(tài)太重要了。也許當(dāng)今的社會(huì)，會(huì)讓人容易迷失方向，會(huì)讓人急功近利，會(huì)讓人變得浮躁，始終保持一個(gè)良好

的心態(tài)，無(wú)論對(duì)于新人還是成手來(lái)說(shuō)都是獲得成功的關(guān)鍵。

時(shí)間過(guò)的好快，不知不覺(jué)要到午夜12.00了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長(zhǎng)和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來(lái)臨，可是我們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩(shī)和大家一起共勉，DONOTREGRETTHATSPRINGISDEPARTING,EOVERTHEYEAR,ITWILLBETWICEASENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。

我的9年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實(shí)最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過(guò)一些不錯(cuò)的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這里特意轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)幾篇給大家分享下。

一.客戶的開(kāi)發(fā)

說(shuō)實(shí)在，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，難！，開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，展會(huì)上由于是面談可能更直接些。

接觸客戶

有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺(jué)有誠(chéng)意，有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆名片。我一真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見(jiàn)面好回憶，然后把這張名片訂在我們?cè)谡箷?huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開(kāi)了，不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問(wèn)HOWMUCH?或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開(kāi)。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，1）人多。有的時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆忙。2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。3）價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。4）價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺(jué)在成功的案例中從國(guó)外專程來(lái)我公司的，占成功案例中的90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。二.客戶的接待

WELLBEGANISHALFDONE.既然有了良好開(kāi)端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場(chǎng)接待，車輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕松，不要壓抑，本來(lái)談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊�司，每次談判前第一件事就是介紹參加會(huì)議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。。下面我再談?wù)劷佑|過(guò)的一些客人的想法。

1）日本人

日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開(kāi)始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。

2）韓國(guó)人

韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是個(gè)人感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱�金融危機(jī)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，。過(guò)河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

聯(lián)系工廠。管理和效率一般。

3）印度人

我個(gè)人覺(jué)得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?01*年第一個(gè)客戶就是印度人，后來(lái)還有幾個(gè)印度同事一起共事過(guò)。印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)橹灰�你敢�?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開(kāi)會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。

4）美國(guó)人

美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開(kāi)門見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。

5）德國(guó)人

德國(guó)人我覺(jué)得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個(gè)德國(guó)客戶來(lái)我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問(wèn)我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國(guó)，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場(chǎng)走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽(tīng)到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來(lái)，還是親自拿來(lái)的。見(jiàn)到我說(shuō)，IPROMISEDYOU，SOIMUSTKEEPIT.德國(guó)人確實(shí)也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)也很到位，誠(chéng)實(shí)守信，在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩產(chǎn)。

6）英國(guó)人

英國(guó)人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.一次和兩個(gè)英國(guó)人談判，他們來(lái)自英國(guó)謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語(yǔ)的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽(tīng)懂了不到50%，我也是英語(yǔ)八級(jí)啊，BBC,VOA沒(méi)少聽(tīng)啊，我停頓了一會(huì)，問(wèn)他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽(tīng)懂，我就會(huì)有壓力，好家伙，我告訴他們下一個(gè)話題時(shí)，用漢語(yǔ)交流，他們笑了，語(yǔ)速也正常了，發(fā)音也正常了。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)不是我們母語(yǔ)，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語(yǔ)速慢點(diǎn)，以便交流，不服讓他們講漢語(yǔ)。

7）荷蘭人真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開(kāi)放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題，容易溝通，不太難為人，好說(shuō)話。

8）丹麥及北歐人

跟他們接觸，我感覺(jué)他們很安靜，大多情況都是傾聽(tīng)，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。

三.談判中的技巧

1.良好的競(jìng)技心態(tài)談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬(wàn)美金訂單的能力，那要是300萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。

2.推銷自己

客戶大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠(chéng)，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對(duì)我們有好感，我們要下下功夫。這個(gè)可能因人而異，有的時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問(wèn)題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì)，這樣都會(huì)博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會(huì)。

3.推銷公司

很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫(huà)冊(cè)來(lái)宣傳公司。1）公司的實(shí)力2）公司的形象3）主要客戶群體4）公司海外運(yùn)作模式5）對(duì)客人售前和售后服務(wù)6）對(duì)代理商的扶持力度和政策等等。

4.摸清客戶的心理。

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無(wú)論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1）上線2）中線3）底線，大家都知道買的沒(méi)有賣的的精，至少我不會(huì)賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時(shí)候能夠成交。

5.談生意

生意是談出來(lái)的，有的時(shí)候出現(xiàn)了COLDATMOSPHERE,誰(shuí)也不愿意主動(dòng)BREAKTHEICE的時(shí)候，1）換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談。2）休息半個(gè)小時(shí)后再談。3）換個(gè)輕松的話題談?wù)劊�心情好了，再談這個(gè)問(wèn)題。

6.手有王牌我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時(shí)候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長(zhǎng)龍的時(shí)候，往往可以迷惑和偷襲對(duì)手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。

7.出牌順序

談判或交流時(shí)，無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。

1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。

2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑�，你可以引�?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來(lái)。

3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗�的�?jīng)驗(yàn)，他的專業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來(lái)的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。

4）新手對(duì)新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪�，所以大家都是新手，你可以主�?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗�本�?lái)就不精通，以為你是老師呢。所以有

利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。

8.適當(dāng)?shù)男≡幱?jì)

一次在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)了個(gè)印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會(huì)后溝通了一段時(shí)間，感覺(jué)有點(diǎn)誠(chéng)意，便寄了樣品過(guò)去。一個(gè)月以后，該家公司派代表來(lái)談判，三個(gè)印度人加一個(gè)中國(guó)翻譯（可能害怕他們印度英語(yǔ)殺傷力太強(qiáng)，特別自帶翻譯過(guò)來(lái)），我們大真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？約談了兩個(gè)整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價(jià)格，印度人非讓我們?cè)傧抡{(diào)一點(diǎn)，其實(shí)可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒(méi)讓步。會(huì)上有點(diǎn)僵局了，我要求休息一會(huì)，然后我就出去了，找了一個(gè)我的助理，告訴她（一會(huì)再談判的時(shí)候，你就在15分鐘左右進(jìn)來(lái)找我，告訴我有個(gè)客戶已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價(jià)格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說(shuō)一下，聲音不要大，能讓對(duì)方翻譯聽(tīng)見(jiàn)為好，呵呵。因?yàn)榇饲拔乙呀?jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫(kù)存已不多了。當(dāng)我們重新開(kāi)始的時(shí)候，我找了幾個(gè)包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過(guò)了大約15分鐘助理進(jìn)來(lái)找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說(shuō)了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠(yuǎn)道而來(lái)，如果無(wú)功而返，費(fèi)用也沒(méi)少花，怎么像公司交代。過(guò)一會(huì)我進(jìn)來(lái)，先看了看我秘書(shū)，她向我一點(diǎn)頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來(lái)，我說(shuō)，不好意思，現(xiàn)在好像價(jià)格不是主要問(wèn)題了，因?yàn)橛袀�(gè)客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足你們了，只有等到下個(gè)批次了。印度人一聽(tīng)有點(diǎn)急了，說(shuō)他們是很有誠(chéng)意的來(lái)到我們公司，來(lái)我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說(shuō)是呀，但是你們的價(jià)格始終不能確認(rèn)，我也不能不賣給別人啊，他問(wèn)我什么價(jià)格可以賣給他，我說(shuō)最后給你們報(bào)的價(jià)格就是最終價(jià)格。他們說(shuō)要和公司請(qǐng)示一下，我說(shuō)好。等他們告訴我他們公司接受我們的價(jià)格的時(shí)候，我說(shuō)，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說(shuō)我要和客戶溝通一下，要不沒(méi)法和老客戶解釋，我會(huì)盡力的，最后我告訴他們我們說(shuō)服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個(gè)印度人對(duì)我們表示了感謝，我們簽了合同。

四.付款問(wèn)題

我們都想爭(zhēng)取最好的最安全的付款方式，，就以下付款方式，我發(fā)表些個(gè)人觀點(diǎn)。

1.前T/T(這個(gè)要求你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是非常牛的產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量等都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）

2.30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證（這個(gè)我用的比較多，收到定金后準(zhǔn)備材料，收到信用證后，嚴(yán)格審證，無(wú)誤后，安排生產(chǎn)，安排船

期，安排發(fā)貨）

3.100%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)）

4.30DYAS/60DAYS/90DAYS遠(yuǎn)期不可撤銷信用證（適用于長(zhǎng)期，穩(wěn)定，信譽(yù)佳的老客戶，但金額不易過(guò)大）。5.30%T/T定金+70%見(jiàn)提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險(xiǎn)，老客戶金額也不易過(guò)大，有可能市場(chǎng)變化，客戶放棄提貨的風(fēng)

險(xiǎn)）

6.D/P或者30%T/T+D/P（風(fēng)險(xiǎn)也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過(guò)大，客戶很容易不去付款買單，到時(shí)候賣方比較被動(dòng)。）

7.D/A(這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個(gè)條款了）

五.然后是跟大家分享一個(gè)不錯(cuò)的,阿里巴巴會(huì)員之家:

（view.china.alibaba./cms/hyzj/video/index.html）里面收錄了很多外貿(mào)人常用的經(jīng)驗(yàn)分享，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是很有幫助的。

六.投訴問(wèn)題

談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標(biāo)等等，有的新人朋友見(jiàn)到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號(hào)，技術(shù)質(zhì)檢報(bào)告，圖片等，有的客戶投訴是無(wú)理取鬧，有的確有實(shí)情，分析對(duì)待。查明不應(yīng)該是我方原因時(shí)，要求客戶提圖片加說(shuō)明，然后提供樣品，以便我們檢驗(yàn)。如果有的是虛張聲勢(shì)，可能就會(huì)回復(fù)，這次他們經(jīng)過(guò)處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無(wú)非想下次便宜點(diǎn)。如果確實(shí)有問(wèn)題，并且寄回樣品，要和實(shí)驗(yàn)室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時(shí)告知客戶檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬(wàn)別不理客戶，這樣客戶會(huì)感覺(jué)你們出現(xiàn)問(wèn)題推卸責(zé)任，敷衍了事。結(jié)果出來(lái)后，第一時(shí)間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當(dāng)賠償，原則是盡量為自己公司爭(zhēng)取最大利益。

本人經(jīng)驗(yàn)有限，僅供大家參考。

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

第九屆小學(xué)“希望杯”全國(guó)數(shù)學(xué)邀請(qǐng)賽四年級(jí)第Ⅰ試

以下每題6分，共120分。

1.計(jì)算：（7777+8888）÷5－（888－777）×3=___________________。

2.計(jì)算：

1+11+22+…+1991+201*+201*=__________________。

3.在小于30的質(zhì)數(shù)中，加3以后是4的倍數(shù)的是______________________。

4.小于100的最大的自然數(shù)與大于300的最小的自然數(shù)的和，是不大于200的最大的自然數(shù)的__________________倍。

5.既是6的倍數(shù)又是8的倍數(shù)的所有兩位數(shù)的和是___________________。

6.四年級(jí)一班第2小組共12人，其中5人會(huì)打乒乓球，8人會(huì)下象棋，3人既會(huì)打乒乓球又會(huì)下象棋，那么這個(gè)小組中既不會(huì)打乒乓球又不會(huì)下象棋的有__________人。

7.按照左側(cè)四個(gè)圖中數(shù)的規(guī)律，在第五個(gè)圖中填上適當(dāng)?shù)臄?shù)：

8.已知9個(gè)數(shù)的乘積是800，將其中一個(gè)數(shù)改為4，這9個(gè)數(shù)的乘積是200，若再將另外一個(gè)數(shù)改為30，則這9個(gè)數(shù)的乘積變?yōu)?200，則這兩個(gè)被改動(dòng)的數(shù)以外的7個(gè)數(shù)的乘積是_______________。

9.如圖1，的面積為36，點(diǎn)D在AB上，BD=2AD,點(diǎn)E在DC上，DE=2EC,則的面積是____________________。

10.今年，李林和他爸爸的年齡的和是50歲，4年后，他爸爸的年齡比他的年齡的3倍小2歲，則李林的爸爸比他大______________歲。

11.某此考試，A、B、C、D、E五人的平均分是90分。若A、B、C的平均分是86分，B、D、E的平均分是95分，則B的得分是______________分。

12.如圖2，已知直線AB和CD交于點(diǎn)O,若,,則。

13.如圖3，四邊形ABCD與CEFG是邊長(zhǎng)相等的正方形，且B、C、G在一條直線上，則圖中共有______________個(gè)正方形，______________個(gè)等腰直角三角形。

14.一個(gè)水桶里有水，若將水加到原來(lái)的4倍，桶和水共重16千克；若將水加到原來(lái)的6倍，桶和水共重22千克。則桶內(nèi)原有水______________千克，桶重______________千克。

15.某個(gè)兩位數(shù)的個(gè)位數(shù)字和十位數(shù)字的和是12，個(gè)位數(shù)和十位數(shù)字交換后所得兩位數(shù)比原數(shù)小36，則原數(shù)是______________。

16.王強(qiáng)步行去公園，回來(lái)時(shí)坐車，往，返用了一個(gè)半小時(shí)，如果他來(lái)回都步行，則需要2個(gè)半小時(shí)，那么，他來(lái)會(huì)都坐車，則需______________分鐘。

17.圖4中“C”形圖形的周長(zhǎng)是______________厘米。

如圖5，從1，2，3，4，5，6中選出5個(gè)數(shù)填在圖中空格內(nèi)，使填好的真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

18.格內(nèi)的數(shù)右邊的比左邊的大，下邊的比上邊的大，則共有______________種不同的填法。

19.三個(gè)連續(xù)自然數(shù)中最小的數(shù)是9的倍數(shù)，中間的數(shù)是8的倍數(shù)，最大的數(shù)是7的倍數(shù)，則這三個(gè)數(shù)的和最小是_______________。20.甲、乙、丙、丁、戊五人猜測(cè)全班個(gè)人學(xué)科總成績(jī)的前五名：

甲：“第一名是D，第五名是E�！�

乙：“第二名是A，第四名是C�！�

丙：“第三名是D，第四名是A”

�。骸暗谝幻�是C，第三名是B。”

戊：“第二名是C，第四名是B�！�

若每個(gè)人都是只猜對(duì)一個(gè)人的名次，且每個(gè)名次只有一個(gè)人猜對(duì)，則第一、二、三、四、五名分別是____________________。

第九屆小學(xué)“希望杯”全國(guó)數(shù)學(xué)邀請(qǐng)賽

四年級(jí)第1試

1.3000

2.203212

3.5，13，17，4.2

5.240

6.2

7.

8.10

9.8

10.28

11.93

12.100；160

13.3；22

14.3；15.84

16.30

17.32

18.30

19.1488

C、A、D、B、E真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

20.

Unit1aP8ReportwritingEx4:Sampleanswer:(235words)

Reassessmentofjobsatisfaction:

SuePearson(PRDept.)

Introduction

ThisreportsetsouttouseWorksetcolorstoassesstheaccuracyofmyjobdescriptionasPRofficerandtosuggestanumberofchanges.

FindingsItisclearthatthereisadifferencebetweenthewaythepanyviewsthejobandtherealityasIperceiveit.Firstly,anumberofareaswhichdemandasignificantproportionofmytimearenotmentionedintheofficialjobbrief.Thesegmentonthepiechartwhichprovidesmostcauseforconcernisthepinksector;thisrelatestomyattendanceatanumberofmeetingswhichIcancontributelittle.Anothersignificantareaisthegreysegment;thisreferstotheunscheduledtimeIspendsortingoutputerproblems.

Ifeeltheseactivitiesarehamperingmycorework.Ascanbeseenfromthepiecharts,thetimeIspendactivelyworkingtomeetthegoalsagreedwithmylinemanagerislessthanenvisaged.

Conclusions

Theabovediscrepanciesclearlyindicatethatmycurrentjobbriefisinaccurate.

Remendations

IwouldremendthatmyofficialjobbriefshouldbeupdatedusingtheWorksetcolours.

Itwouldalsobevaluabletoconsidertheproportionofnon-corecoloursinthepiechartand

toinvestigatewhetherworkintheseareascouldbecarriedoutbysomeoneelsemoresuitedtothesetasks.

Unit1bP12FlexibleworkingEx5:Sampleanswer:(250words)

ResourcePlanningManager:AssessmentofSuitabilityforHome-basedWorking

Introduction

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

ThepurposeofthisreportistoassessthesuitabilityofmypositionasResourcePlanningManagerforhome-basedworking.

Findings

Myworkingpatternandthatofmycolleaguesvariesfromweektoweek.Duringcertainperiodsalargeproportionofmytimeisspentdoingfieldwork.Thisisfollowedbyoffice-basedcollatingandrecordingthedatacollected.Oncetheresultshavebeenrecorded,Iproof-readthecolourcopiesofallreportsandmaps.

Asregardsmunicationwithcolleagues,departmentmeetingsareheldonceafortnight.Atothertimes,theindividualmembersoftheteammunicateeitherface-to-faceorbyphone,dependingontheirlocation.Apartfromofficialmeetings,thesameresultscanbeachievedwhetherIamintheofficeorworkingelsewhere.

Conclusion

ItisclearlythatIcouldbeabletoundertakethedutieswhileworkingfromhomeforalargeproportionofmytime.Clearly,somedayswouldbespentintheofficeforface-to-facemunicationwithcolleagues.

Itwouldalsobenecessarytousethetechnicalfacilitiesattimes.However,inordertobeabletoworkeffectivelyfromhome,Iwouldneedtobeprovidedwithaworkedputerandprinter.

Remendations

IwouldsuggestthatIshouldbegiventhenecessaryequipmenttoworkpartiallyfromhomeforatrialperiod.Afterthistime,furtherconsultationshouldtakeplaceinordertoreassessthesituation.

U2aP20DescribinggraphsEx4:Sampleanswer:(132words)

ThesharepriceofIBMandAOLshowedaupwardtrendfromJuneuntiltheendof1998.However,whileAOLsharesthencontinuedtorisesteadilyoverthenextthreemonths,thepriceofIBMsharesfellslightly.ByMarch1999bothshareswereworthabout$100.

AOLsharesthenshotup,almostdoublinginvaluewithinfourweeks.Theyreachedahighof$180inmid-Aprilbeforecollapsingtojustover$100pershareatthebeginningofMay.Therewasaslightrecoveryduringthatmonthhowever,despitethisbyJune1999thepriceofAOLshareswasonceagainabout$100.

Incontrast,despiteminorfluctuations,IBMsharesmadeasteadyrecoveryoverthe真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？threemonthperiod,finishingatjustover$100,almostequaltoAOL.

U3aP34ReplyingtoanenquiryEx7:Sampleanswer:(219words)

DearMrZampieri

Withreferencetoyourletterdated14June,inwhichyourequestedinformationaboutACutAbove,pleasefindencloseddetailsaboutourpanyandtheservicesweoffer.

Ouraimisalwaystoprovideourclientswiththebestbinationoffood,

entertainmentandlocation.BychoosingACutAbove,youcanrelaxandenjoyyourspecialoccasionwhilewedoallthework.EventscateredforbyACutAboveincludecorporatefunctionssuchasconversationsandChristmasballsandalsofamilycelebrationssuchasbirthdays,weddingsandanniversaries.

ACutAboveoffersavarietyofservicesfromsimplyprovidingagourmetmenutohelpingyouchoosetherightvenueandorganiseentertainment.Wespecialiseinusingourexperiencetomeetyourneeds.Tohelpusachievethisaim,wealwaysarrangeameetingwithanewclientwellbeforethedateofanyeventinordertodiscussthevariouspossibilities.

Asyoucanappreciate,weareunabletogivequotationsbeforeourinitialbriefingwithaclientaspriceperheadvarieswiththechoiceofmenu.

Toarrangeameetingorforanyfurtherinformation,pleasedonothesitatetocontactmyselforElenaPolidoroon01623713698.

ACutAbovelooksforwardtohearingfromyou.

Yourssincerely

SineadWelsh

U3bP38BusinesspracticesinChinaEx3:Sampleanswer:(244words)

DearChen

Iwasverypleasedtoreceiveyourletter.Asrequested,IenclosesomeadviceaboutvisitingMilan.

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

TherearelotsofgoodhotelsneartheFieraandIremendtheHotelWagner;itisaboutaten-minutewalkfromthetradefairandalsohasthemetroandtrainconnections.ThepublictransportsystemhereisquitereliableandIdonotthinkyouneedtohireacar;

友情提示：本文中關(guān)于《201*年春六年級(jí)二班語(yǔ)文教學(xué)工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，201*年春六年級(jí)二班語(yǔ)文教學(xué)工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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